本章共分為四節(jié)：
第一節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值創(chuàng)造
第二節(jié) 基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析
第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源于維持
第四節(jié) 可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的構(gòu)筑
第一節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值創(chuàng)造
一、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)造和充分利用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)于企業(yè)來說是至關(guān)重要的。但是，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的獲得并不是輕而易舉的。日本的戰(zhàn)略家大前研一曾說過：殘酷的競(jìng)爭(zhēng)要求企業(yè)在戰(zhàn)略的三角中，即：企業(yè)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間進(jìn)行非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膿Q位思考。
1、顧客價(jià)值
顧客價(jià)值的大小，一方面取決于顧客認(rèn)知利益，即顧客感覺到的收益總和；另一方面取決于顧客認(rèn)知價(jià)格，即顧客為獲得和使用該產(chǎn)品與服務(wù)而付出的成本。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
企業(yè)為顧客創(chuàng)造了更多的價(jià)值，但這并不意味著企業(yè)就獲得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)都是那些能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造更多、更好顧客價(jià)值的。
尤其是在競(jìng)爭(zhēng)比較充分的行業(yè)，分析競(jìng)爭(zhēng)者的行為更是至關(guān)重要。在市場(chǎng)容量一定的情況下，一種產(chǎn)品市場(chǎng)份額的提高，就意味著另一種產(chǎn)品的市場(chǎng)份額正在被蠶食。因此，任何企業(yè)要想保住原有市場(chǎng)份額或是更進(jìn)一步的擴(kuò)大市場(chǎng)份額，就必須要具有優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力。
二、企業(yè)價(jià)值的創(chuàng)造
1、可察覺收益和消費(fèi)者剩余
可察覺收益是指消費(fèi)者主觀意義上對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的判斷。消費(fèi)者剩余是指產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格與可察覺收益之差。
2、價(jià)值創(chuàng)造
企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值=消費(fèi)者的可察覺收益—投入成本
=消費(fèi)者剩余+生產(chǎn)者剩余
=（B — P）+（P — C）
=B — C
而可覺察收益B=可覺察毛收益–使用成本–交易和購(gòu)買成本
注：C，代表成本，即在原材料轉(zhuǎn)變?yōu)槌善愤^程中犧牲的價(jià)值；
B，代表消費(fèi)每單位某一商品的可覺察收益，即每單位產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者而言的價(jià)值；
P，代表商品的貨幣價(jià)格；
三、顧客矩陣和生產(chǎn)者矩陣
顧客矩陣由可察覺價(jià)格（Perceived Price，簡(jiǎn)稱PP）和可察覺使用價(jià)值（Perceived Use Value，簡(jiǎn)稱PUV）兩個(gè)變量構(gòu)成。生產(chǎn)者矩陣由有效性和成本效率兩個(gè)變量構(gòu)成。
第二節(jié) 基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析
一、成本戰(zhàn)略
成本戰(zhàn)略的目標(biāo)是想方設(shè)法建立一個(gè)單位成本比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的成本結(jié)構(gòu)。
1、 成本優(yōu)勢(shì)的獲得：（1）控制成本驅(qū)動(dòng)因素：規(guī)模經(jīng)濟(jì)；學(xué)習(xí)曲線；投入成本；生產(chǎn)能力利用；價(jià)值鏈聯(lián)系；垂直一體化；時(shí)機(jī)選擇；相互聯(lián)系；組織政策；社會(huì)因素。（2）重構(gòu)企業(yè)價(jià)值鏈。
2、 成本優(yōu)勢(shì)的選擇
3、 低成本的優(yōu)勢(shì)和缺陷
二、差異化戰(zhàn)略
差異化的目標(biāo)就是通過創(chuàng)造一種顧客認(rèn)為重要的有差別的或獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)來獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
1、差異化優(yōu)勢(shì)的獲取
（1）目標(biāo)顧客的確定；（2）顧客價(jià)值分析；（3）差異化的創(chuàng)造層面；（4）差異化優(yōu)勢(shì)的獲取：產(chǎn)品特性；產(chǎn)品銷售；服務(wù)與支持；產(chǎn)品識(shí)別與認(rèn)知；組織管理；其他。
2、差異化的優(yōu)勢(shì)和缺陷
三、集中化戰(zhàn)略
1、集中差異化戰(zhàn)略
集中差異化戰(zhàn)略的實(shí)施必須具備以下一些條件：
（1）有很強(qiáng)地學(xué)習(xí)能力和研究能力，能根據(jù)消費(fèi)者的特定需求生產(chǎn)出適合銷路的產(chǎn)品；
（2）有較強(qiáng)的創(chuàng)造能力和營(yíng)銷能力，能在特定領(lǐng)域里樹立起“市場(chǎng)專家”的企業(yè)形象；
（3）企業(yè)各部門能密切合作，能緊密的圍繞戰(zhàn)略目標(biāo)來開展組織活動(dòng)。
2、集中成本戰(zhàn)略
四、最有成本供應(yīng)商戰(zhàn)略
成本供應(yīng)商戰(zhàn)略是通過綜合低成本和差異化為顧客所支付的價(jià)格提供更多的價(jià)值。其目的在于使產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品擁有的價(jià)格和特色。簡(jiǎn)單的來說，成本供應(yīng)商戰(zhàn)略實(shí)際上就是既低成本又差異化戰(zhàn)略。它綜合了總成本和差異化戰(zhàn)略的強(qiáng)調(diào)點(diǎn)：低成本和差異化。
五、戰(zhàn)略鐘
第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源于維持
一、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源
1、環(huán)境的變化導(dǎo)致新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的出現(xiàn)
2、價(jià)值鏈的重構(gòu)改變了現(xiàn)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則
3、企業(yè)的內(nèi)部變革使得企業(yè)更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與博弈論
三、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的保護(hù)
為了避免其他企業(yè)通過模仿而獲得與自身相匹敵的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)一般都會(huì)設(shè)置一定的模仿壁壘。分析競(jìng)爭(zhēng)者模仿的過程，我們可將其分為四個(gè)階段，即辨認(rèn)——激勵(lì)——分析——資源獲取。
第四節(jié) 可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的構(gòu)筑
一、為什么需要構(gòu)筑可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
二、動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)下的可持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
三、移動(dòng)靶位、搶占先動(dòng)優(yōu)勢(shì)——可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的獲取
1、移動(dòng)靶位。構(gòu)成移動(dòng)壁壘的因素有：規(guī)模經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品差異性、轉(zhuǎn)移成本、資金需求、分銷渠道、絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)等。
2、搶占先動(dòng)優(yōu)勢(shì)
四、隔絕機(jī)制——可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持策略
1、拉達(dá)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距
2、防止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入或模仿
3、不斷尋求新產(chǎn)品
第一節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值創(chuàng)造
第二節(jié) 基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析
第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源于維持
第四節(jié) 可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的構(gòu)筑
第一節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值創(chuàng)造
一、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)造和充分利用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)于企業(yè)來說是至關(guān)重要的。但是，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的獲得并不是輕而易舉的。日本的戰(zhàn)略家大前研一曾說過：殘酷的競(jìng)爭(zhēng)要求企業(yè)在戰(zhàn)略的三角中，即：企業(yè)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間進(jìn)行非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膿Q位思考。
1、顧客價(jià)值
顧客價(jià)值的大小，一方面取決于顧客認(rèn)知利益，即顧客感覺到的收益總和；另一方面取決于顧客認(rèn)知價(jià)格，即顧客為獲得和使用該產(chǎn)品與服務(wù)而付出的成本。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
企業(yè)為顧客創(chuàng)造了更多的價(jià)值，但這并不意味著企業(yè)就獲得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)都是那些能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造更多、更好顧客價(jià)值的。
尤其是在競(jìng)爭(zhēng)比較充分的行業(yè)，分析競(jìng)爭(zhēng)者的行為更是至關(guān)重要。在市場(chǎng)容量一定的情況下，一種產(chǎn)品市場(chǎng)份額的提高，就意味著另一種產(chǎn)品的市場(chǎng)份額正在被蠶食。因此，任何企業(yè)要想保住原有市場(chǎng)份額或是更進(jìn)一步的擴(kuò)大市場(chǎng)份額，就必須要具有優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力。
二、企業(yè)價(jià)值的創(chuàng)造
1、可察覺收益和消費(fèi)者剩余
可察覺收益是指消費(fèi)者主觀意義上對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的判斷。消費(fèi)者剩余是指產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格與可察覺收益之差。
2、價(jià)值創(chuàng)造
企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值=消費(fèi)者的可察覺收益—投入成本
=消費(fèi)者剩余+生產(chǎn)者剩余
=（B — P）+（P — C）
=B — C
而可覺察收益B=可覺察毛收益–使用成本–交易和購(gòu)買成本
注：C，代表成本，即在原材料轉(zhuǎn)變?yōu)槌善愤^程中犧牲的價(jià)值；
B，代表消費(fèi)每單位某一商品的可覺察收益，即每單位產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者而言的價(jià)值；
P，代表商品的貨幣價(jià)格；
三、顧客矩陣和生產(chǎn)者矩陣
顧客矩陣由可察覺價(jià)格（Perceived Price，簡(jiǎn)稱PP）和可察覺使用價(jià)值（Perceived Use Value，簡(jiǎn)稱PUV）兩個(gè)變量構(gòu)成。生產(chǎn)者矩陣由有效性和成本效率兩個(gè)變量構(gòu)成。
第二節(jié) 基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析
一、成本戰(zhàn)略
成本戰(zhàn)略的目標(biāo)是想方設(shè)法建立一個(gè)單位成本比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的成本結(jié)構(gòu)。
1、 成本優(yōu)勢(shì)的獲得：（1）控制成本驅(qū)動(dòng)因素：規(guī)模經(jīng)濟(jì)；學(xué)習(xí)曲線；投入成本；生產(chǎn)能力利用；價(jià)值鏈聯(lián)系；垂直一體化；時(shí)機(jī)選擇；相互聯(lián)系；組織政策；社會(huì)因素。（2）重構(gòu)企業(yè)價(jià)值鏈。
2、 成本優(yōu)勢(shì)的選擇
3、 低成本的優(yōu)勢(shì)和缺陷
二、差異化戰(zhàn)略
差異化的目標(biāo)就是通過創(chuàng)造一種顧客認(rèn)為重要的有差別的或獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)來獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
1、差異化優(yōu)勢(shì)的獲取
（1）目標(biāo)顧客的確定；（2）顧客價(jià)值分析；（3）差異化的創(chuàng)造層面；（4）差異化優(yōu)勢(shì)的獲取：產(chǎn)品特性；產(chǎn)品銷售；服務(wù)與支持；產(chǎn)品識(shí)別與認(rèn)知；組織管理；其他。
2、差異化的優(yōu)勢(shì)和缺陷
三、集中化戰(zhàn)略
1、集中差異化戰(zhàn)略
集中差異化戰(zhàn)略的實(shí)施必須具備以下一些條件：
（1）有很強(qiáng)地學(xué)習(xí)能力和研究能力，能根據(jù)消費(fèi)者的特定需求生產(chǎn)出適合銷路的產(chǎn)品；
（2）有較強(qiáng)的創(chuàng)造能力和營(yíng)銷能力，能在特定領(lǐng)域里樹立起“市場(chǎng)專家”的企業(yè)形象；
（3）企業(yè)各部門能密切合作，能緊密的圍繞戰(zhàn)略目標(biāo)來開展組織活動(dòng)。
2、集中成本戰(zhàn)略
四、最有成本供應(yīng)商戰(zhàn)略
成本供應(yīng)商戰(zhàn)略是通過綜合低成本和差異化為顧客所支付的價(jià)格提供更多的價(jià)值。其目的在于使產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品擁有的價(jià)格和特色。簡(jiǎn)單的來說，成本供應(yīng)商戰(zhàn)略實(shí)際上就是既低成本又差異化戰(zhàn)略。它綜合了總成本和差異化戰(zhàn)略的強(qiáng)調(diào)點(diǎn)：低成本和差異化。
五、戰(zhàn)略鐘
第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源于維持
一、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源
1、環(huán)境的變化導(dǎo)致新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的出現(xiàn)
2、價(jià)值鏈的重構(gòu)改變了現(xiàn)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則
3、企業(yè)的內(nèi)部變革使得企業(yè)更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與博弈論
三、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的保護(hù)
為了避免其他企業(yè)通過模仿而獲得與自身相匹敵的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)一般都會(huì)設(shè)置一定的模仿壁壘。分析競(jìng)爭(zhēng)者模仿的過程，我們可將其分為四個(gè)階段，即辨認(rèn)——激勵(lì)——分析——資源獲取。
第四節(jié) 可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的構(gòu)筑
一、為什么需要構(gòu)筑可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
二、動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)下的可持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
三、移動(dòng)靶位、搶占先動(dòng)優(yōu)勢(shì)——可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的獲取
1、移動(dòng)靶位。構(gòu)成移動(dòng)壁壘的因素有：規(guī)模經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品差異性、轉(zhuǎn)移成本、資金需求、分銷渠道、絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)等。
2、搶占先動(dòng)優(yōu)勢(shì)
四、隔絕機(jī)制——可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持策略
1、拉達(dá)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距
2、防止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入或模仿
3、不斷尋求新產(chǎn)品