第三節(jié) 基金銷售渠道、促銷手段與客戶服務(wù)
一、國外基金銷售渠道的狀況
國際上，開放式基金的銷售主要分為直銷和代銷兩種方式。
(一)銀行
歷來看，歐洲大陸的銀行占據(jù)了基金銷售的絕對市場份額。銀行的典型行為是給潛在的客戶銷售本銀行發(fā)起的基金。
在銀行基金銷售中，定期定額投資計劃占據(jù)非常重要的地位。它通常是指投資者向銀行提交申請，約定每期扣款時間、扣款金額、扣款方式和申購對象。
(二)保險公司
保險公司一般具有強(qiáng)大的銷售和網(wǎng)絡(luò)渠道，在推銷保險產(chǎn)品同時可以銷售基金產(chǎn)品。
(三)獨立的理財顧問
美國和英國有很發(fā)達(dá)的獨立理財顧問行業(yè)。
(四)直銷
直銷是指基金管理公司將基金直接銷售給公眾，而不經(jīng)過銀行等中介機(jī)構(gòu)。
(五)網(wǎng)上交易和基金超市
(六)機(jī)構(gòu)銷售
把基金賣給養(yǎng)老金、保險資金等其他的投資機(jī)構(gòu)被稱為機(jī)構(gòu)銷售。
二、我國基金銷售渠道的狀況
1、 商業(yè)銀行
2、 證券公司
3、 證券咨詢機(jī)構(gòu)和專業(yè)基金銷售公司
4、 基金公司直銷中心
5、 網(wǎng)上交易
6、 利用交易所交易系統(tǒng)平臺
三、基金的促銷手段
1、 人員推銷
2、 廣告促銷
3、 營業(yè)推廣
營業(yè)推廣屬于短期性的刺激工具，用以鼓勵投資者較迅速和較大量地購買某一基金產(chǎn)品。營業(yè)
推廣手段：(5 類)
1) 銷售點宣傳
2) 激勵手段
3) 投資者交流
4) 優(yōu)惠
5) 其它
4、 公共關(guān)系
四、客戶服務(wù)
(一) 電話服務(wù)中心
(二) 郵寄服務(wù)
(三) 自動傳真、電子信箱與手機(jī)短信
(四) “一對一”專人服務(wù)
(五) 互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用
(六) 媒體和宣傳手冊的應(yīng)用
(七) 講座、推介會和座談會
第四節(jié) 基金銷售機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入條件與職責(zé)
一、基金銷售機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入條件
1.商業(yè)銀行申請基金代銷業(yè)務(wù)資格條件(9 點)
第一，資本充足率符合國務(wù)院銀行業(yè)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)的有關(guān)規(guī)定;
第二，有專門負(fù)責(zé)基金代銷業(yè)務(wù)的部門;
第三，財務(wù)狀況良好，運作規(guī)范穩(wěn)定，最近3 年內(nèi)沒有因違法違規(guī)行為受到行政處罰或者刑事處罰。
第四，具有健全的法人治理機(jī)構(gòu)、完善的內(nèi)部控制和風(fēng)險管理制度，并得到有效執(zhí)行。
第五，有與基金代銷業(yè)務(wù)相適應(yīng)的營業(yè)場所、安全防范設(shè)施和其他設(shè)施。
第六，有安全、高效的辦理基金發(fā)售、申購和贖回業(yè)務(wù)的技術(shù)設(shè)施，基金代銷業(yè)務(wù)的技術(shù)系統(tǒng)
已與基金管理人、基金托管人、基金登記機(jī)構(gòu)相應(yīng)的技術(shù)系統(tǒng)進(jìn)行了聯(lián)機(jī)、聯(lián)網(wǎng)測試，測試結(jié)果符合國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn);
第七，制定了完善的業(yè)務(wù)流程、銷售人員執(zhí)業(yè)操守、應(yīng)急處理措施等基金代銷業(yè)務(wù)管理制度。
第八，公司及其主要分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)基金代銷業(yè)務(wù)的部門取得基金從業(yè)資格的人員不低于該部門人員人數(shù)的1/2，部門的管理人員已取得基金從業(yè)資格，熟悉基金代銷業(yè)務(wù)，并具備從事2 年以上基金業(yè)務(wù)或者5 年以上證券、金融業(yè)務(wù)的工作經(jīng)歷;
第九，中國證監(jiān)會規(guī)定的其他條件。
2.證券公司申請基金代銷業(yè)務(wù)資格條件：8 點+4 點
3.證券投資咨詢機(jī)構(gòu)申請基金代銷業(yè)務(wù)資格條件：8 點+2 點+4 點
4.專業(yè)基金銷售機(jī)構(gòu)申請基金代銷業(yè)務(wù)資格條件：5 點+2 點+2 點+4 點
二、基金銷售機(jī)構(gòu)職責(zé)規(guī)范 4 點內(nèi)容
1.簽訂代銷協(xié)議，明確委托關(guān)系。
2.基金管理人應(yīng)制定業(yè)務(wù)規(guī)則并監(jiān)督實施。
3.建立相關(guān)制度。
4.嚴(yán)格賬戶管理。
一、國外基金銷售渠道的狀況
國際上，開放式基金的銷售主要分為直銷和代銷兩種方式。
(一)銀行
歷來看，歐洲大陸的銀行占據(jù)了基金銷售的絕對市場份額。銀行的典型行為是給潛在的客戶銷售本銀行發(fā)起的基金。
在銀行基金銷售中，定期定額投資計劃占據(jù)非常重要的地位。它通常是指投資者向銀行提交申請，約定每期扣款時間、扣款金額、扣款方式和申購對象。
(二)保險公司
保險公司一般具有強(qiáng)大的銷售和網(wǎng)絡(luò)渠道，在推銷保險產(chǎn)品同時可以銷售基金產(chǎn)品。
(三)獨立的理財顧問
美國和英國有很發(fā)達(dá)的獨立理財顧問行業(yè)。
(四)直銷
直銷是指基金管理公司將基金直接銷售給公眾，而不經(jīng)過銀行等中介機(jī)構(gòu)。
(五)網(wǎng)上交易和基金超市
(六)機(jī)構(gòu)銷售
把基金賣給養(yǎng)老金、保險資金等其他的投資機(jī)構(gòu)被稱為機(jī)構(gòu)銷售。
二、我國基金銷售渠道的狀況
1、 商業(yè)銀行
2、 證券公司
3、 證券咨詢機(jī)構(gòu)和專業(yè)基金銷售公司
4、 基金公司直銷中心
5、 網(wǎng)上交易
6、 利用交易所交易系統(tǒng)平臺
三、基金的促銷手段
1、 人員推銷
2、 廣告促銷
3、 營業(yè)推廣
營業(yè)推廣屬于短期性的刺激工具，用以鼓勵投資者較迅速和較大量地購買某一基金產(chǎn)品。營業(yè)
推廣手段：(5 類)
1) 銷售點宣傳
2) 激勵手段
3) 投資者交流
4) 優(yōu)惠
5) 其它
4、 公共關(guān)系
四、客戶服務(wù)
(一) 電話服務(wù)中心
(二) 郵寄服務(wù)
(三) 自動傳真、電子信箱與手機(jī)短信
(四) “一對一”專人服務(wù)
(五) 互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用
(六) 媒體和宣傳手冊的應(yīng)用
(七) 講座、推介會和座談會
第四節(jié) 基金銷售機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入條件與職責(zé)
一、基金銷售機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入條件
1.商業(yè)銀行申請基金代銷業(yè)務(wù)資格條件(9 點)
第一，資本充足率符合國務(wù)院銀行業(yè)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)的有關(guān)規(guī)定;
第二，有專門負(fù)責(zé)基金代銷業(yè)務(wù)的部門;
第三，財務(wù)狀況良好，運作規(guī)范穩(wěn)定，最近3 年內(nèi)沒有因違法違規(guī)行為受到行政處罰或者刑事處罰。
第四，具有健全的法人治理機(jī)構(gòu)、完善的內(nèi)部控制和風(fēng)險管理制度，并得到有效執(zhí)行。
第五，有與基金代銷業(yè)務(wù)相適應(yīng)的營業(yè)場所、安全防范設(shè)施和其他設(shè)施。
第六，有安全、高效的辦理基金發(fā)售、申購和贖回業(yè)務(wù)的技術(shù)設(shè)施，基金代銷業(yè)務(wù)的技術(shù)系統(tǒng)
已與基金管理人、基金托管人、基金登記機(jī)構(gòu)相應(yīng)的技術(shù)系統(tǒng)進(jìn)行了聯(lián)機(jī)、聯(lián)網(wǎng)測試，測試結(jié)果符合國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn);
第七，制定了完善的業(yè)務(wù)流程、銷售人員執(zhí)業(yè)操守、應(yīng)急處理措施等基金代銷業(yè)務(wù)管理制度。
第八，公司及其主要分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)基金代銷業(yè)務(wù)的部門取得基金從業(yè)資格的人員不低于該部門人員人數(shù)的1/2，部門的管理人員已取得基金從業(yè)資格，熟悉基金代銷業(yè)務(wù)，并具備從事2 年以上基金業(yè)務(wù)或者5 年以上證券、金融業(yè)務(wù)的工作經(jīng)歷;
第九，中國證監(jiān)會規(guī)定的其他條件。
2.證券公司申請基金代銷業(yè)務(wù)資格條件：8 點+4 點
3.證券投資咨詢機(jī)構(gòu)申請基金代銷業(yè)務(wù)資格條件：8 點+2 點+4 點
4.專業(yè)基金銷售機(jī)構(gòu)申請基金代銷業(yè)務(wù)資格條件：5 點+2 點+2 點+4 點
二、基金銷售機(jī)構(gòu)職責(zé)規(guī)范 4 點內(nèi)容
1.簽訂代銷協(xié)議，明確委托關(guān)系。
2.基金管理人應(yīng)制定業(yè)務(wù)規(guī)則并監(jiān)督實施。
3.建立相關(guān)制度。
4.嚴(yán)格賬戶管理。