第五節(jié) 個人貸款營銷方法
一、品牌營銷
1．銀行品牌營銷的概念
品牌營銷是指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競爭者區(qū)分開的名稱、術(shù)語、象征、符號、設(shè)計或它們的綜合運(yùn)用，通過發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標(biāo)市場的需求，同時獲取利潤的一種營銷活動。
品牌是銀行的核心競爭力，是讓一家銀行在同業(yè)中卓爾不群的標(biāo)志，有了該標(biāo)志，即使品牌經(jīng)理離去，甚至銀行行長的變更，對銀行品牌的影響也不會很大。品牌已成為一種無形資產(chǎn)，從某種程度上說，品牌可以看成銀行保持競爭優(yōu)勢的一種強(qiáng)有力的工具。
2．銀行品牌營銷的重要性
國際市場上的普遍規(guī)律是20％的強(qiáng)勢品牌占據(jù)著80％的市場，并且市場領(lǐng)袖品牌的平均利潤率為第二品牌的4倍，如一個知名品牌，可以將產(chǎn)品本身的價格提高20％～40％。可見品牌營銷的意義所在，它能通過品牌這一無形資產(chǎn)為企業(yè)帶來源源不斷的利潤。
對于銀行業(yè)來說，品牌營銷有著更重要的作用。一方面，目前多數(shù)消費(fèi)者對于金融產(chǎn)品的認(rèn)知還不深，判斷能力還比較差；另一方面，金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，各家產(chǎn)品差異不大，使得消費(fèi)者不愿花費(fèi)太多精力去比較，往往憑直觀感覺和朋友建議來選擇。在這種狀況下，品牌美譽(yù)度對吸引顧客和留住顧客起著非常重要的作用。
近年來，銀行品牌競爭的氛圍逐步濃厚，不同品牌形象在公眾心目中的差異也日趨明顯，人們在選擇銀行服務(wù)時將進(jìn)一步重視銀行品牌。可以說，銀行品牌競爭時代正在來臨，品牌將成為今后業(yè)務(wù)興衰的關(guān)鍵之一。做好商業(yè)銀行的品牌營銷是提升其核心競爭力的一個重要策略。
3．品牌營銷的要素
從一般意義上講，產(chǎn)品競爭要經(jīng)歷產(chǎn)量競爭、質(zhì)量競爭、價格競爭、服務(wù)競爭到品牌競爭，前四個方面的競爭其實就是品牌營銷的前期過程，當(dāng)然也是品牌競爭的基礎(chǔ)。從這一角度出發(fā)，要做好品牌營銷，以下五個要素十分重要：
（1）質(zhì)量第一
任何產(chǎn)品，恒久、旺盛的生命力無不來自穩(wěn)定、可靠的質(zhì)量。
（2）誠信至上
人無信不立，同理，品牌失去誠信，終將行之不遠(yuǎn)。
（3）定位準(zhǔn)確
的營銷大師菲利普？科特勒曾經(jīng)說過：市場定位是整個市場營銷的靈魂。的確，成功的品牌都有一個特征，就是以始終如一的形式將品牌的功能與消費(fèi)者的心理需要連接起來，并能將品牌定位的信息準(zhǔn)確傳達(dá)給消費(fèi)者。市場定位并不是對產(chǎn)品本身采取什么行動，而是針對現(xiàn)有產(chǎn)品的創(chuàng)造性思維活動，是對潛在消費(fèi)者的心理采取行動。因此，提煉對目標(biāo)人群有吸引力的優(yōu)勢競爭點，并通過一定的手段傳達(dá)給消費(fèi)者，然后轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者的心理認(rèn)識，是品牌營銷的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
（4）個性鮮明
一個產(chǎn)品一定要在充分體現(xiàn)獨(dú)特個性的基礎(chǔ)上力求單一和準(zhǔn)確。單一可以贏得目標(biāo)群體較為穩(wěn)定的忠誠度和專一偏愛；準(zhǔn)確能夠提升誠信指數(shù)，成為品牌營銷的有力支撐點。
（5）巧妙傳播
有整合營銷傳播先驅(qū)之稱的舒爾茨曾經(jīng)說過：在同質(zhì)化的市場競爭中，唯有傳播能夠創(chuàng)造出差異化的品牌競爭優(yōu)勢。
4．銀行品牌營銷途徑
（1）改變銀行運(yùn)作常規(guī)
銀行將品牌作為運(yùn)作的核心，需要各部門都能通曉品牌的策略和發(fā)展方向，不再局限于市場營銷部門內(nèi)部分享。品牌的創(chuàng)立來自銀行的整體行動，方向一致，才會有卓越的品牌，這是因為銀行每一個產(chǎn)品都是品牌的延伸，每一個員工都是品牌的造就者，每一個客戶都是品牌的傳播者。
（2）傳播品牌
好品牌不是放在銀行行長的辦公室里，而是樹立于客戶的心中。擁有一個好的品牌創(chuàng)意，猶如騎上一匹駿馬，有了日行千里的工具。而傳播方式的好壞，猶如草原與沼澤的區(qū)別，駿馬奔馳在草原，自然是日行千里，而若借道沼澤，則可能人仰馬翻，甚至在爛泥中難以自拔。
（3）整合品牌資源
銀行品牌日益增多，是銀行發(fā)展的必然。但如何整合品牌資源，是一個重要課題。銀行品牌間是否存在有機(jī)的內(nèi)在聯(lián)系，是決定銀行品牌管理效率高低的關(guān)鍵。
（4）建立品牌工作室
銀行應(yīng)將品牌顧問、標(biāo)志設(shè)計師、公關(guān)顧問和廣告公司等整合在一起，發(fā)揮各自的專業(yè)功能。品牌制造的流程非常復(fù)雜，每一個環(huán)節(jié)都不可或缺。商業(yè)銀行的品牌制造需要足夠的時間和精致的包裝。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重和模仿速度快的現(xiàn)狀下，只有迅速建立品牌工作平臺的銀行才能賺取更多的利潤。
（5）為品牌制造影響力和崇高感
銀行要利用各種方式為品牌創(chuàng)造更多的附加值，以擴(kuò)大品牌的影響力和崇高感。讓銀行產(chǎn)品增加附加值的方式很多，例如增加交叉式服務(wù)提供更多個性服務(wù)和關(guān)聯(lián)服務(wù)等都是銀行提高品牌影響力和崇高感的良方。
二、策略營銷
1．銀行營銷策略內(nèi)涵
銀行營銷策略是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實現(xiàn)特定的營銷目標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。
有效的營銷策略應(yīng)該是營銷目標(biāo)與營銷手段的統(tǒng)一。營銷策略是指導(dǎo)銀行開展具體營銷業(yè)務(wù)的指路明燈，而營銷手段則是沿著這個指路明燈向營銷目標(biāo)奮進(jìn)。只有將目標(biāo)和手段進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，銀行才能對不斷變化的環(huán)境做出系統(tǒng)和有效的反應(yīng)，保證其經(jīng)營活動得到不斷發(fā)展。
2．銀行營銷策略
根據(jù)美國管理學(xué)家邁克爾？波特的競爭戰(zhàn)略理論，商業(yè)銀行可以通過以下幾種策略來達(dá)到營銷目的：
（1）低成本策略
低成本策略強(qiáng)調(diào)降低銀行成本，使銀行保持令人滿意的邊際利潤，同時成為一個低成本競爭者。然而，低成本并不一定等同于低價格。銀行在成本基礎(chǔ)上的競爭旨在取得產(chǎn)品的效益，增加大額交易的客戶，并減少銀行在銷售費(fèi)用和服務(wù)上的投資，從而使預(yù)算和總體成本得到非常嚴(yán)格的控制。在顧客對價格十分敏感的情況下，競爭基本上是在價格上展開的，此時成本戰(zhàn)略特別奏效。
（2）產(chǎn)品差異策略
以差異性為基礎(chǔ)的營銷策略力求在顧客的心目中樹立一種獨(dú)特的觀念，并以這種獨(dú)特性為基礎(chǔ)，將它運(yùn)用到市場競爭中?？梢酝ㄟ^諸如形象設(shè)計或特殊服務(wù)等多種途徑來實現(xiàn)差異化。當(dāng)銀行運(yùn)用對客戶需求有價值的方法把自己區(qū)別于競爭對手，而且競爭對手使用的差異化服務(wù)的數(shù)目少于有效的差異性服務(wù)的數(shù)目時，差異化策略就特別奏效。
（3）專業(yè)化策略
專業(yè)化策略要求銀行在所選市場的一個或幾個部分中加強(qiáng)競爭力度。從根本上來說，專業(yè)化策略建立在對產(chǎn)業(yè)內(nèi)一個狹窄的競爭范圍的選擇上。當(dāng)一家銀行的實力范圍狹窄、資源有限，或者面對強(qiáng)大的競爭對手時，專業(yè)化策略可能就是它可行的選擇。專業(yè)化戰(zhàn)略旨在專注于某個服務(wù)領(lǐng)域，瞄準(zhǔn)特定細(xì)分市場，針對特定地理區(qū)域。
（4）大眾營銷策略
所謂大眾營銷是指銀行的產(chǎn)品和服務(wù)是滿足大眾化需求，適宜所有的人群。其特點是目標(biāo)大、針對性不強(qiáng)、效果差。
（5）單一營銷策略
單一營銷策略，又稱一對一的營銷。它是針對每一個客戶的個體需求而設(shè)計不同的產(chǎn)品或服務(wù)，有條件地滿足單個客戶的需要。這種營銷方式的特點是針對性強(qiáng)，適宜少數(shù)尖端客戶，能夠為客戶提供需要的個性化服務(wù)，但營銷渠道狹窄，營銷成本高。
（6）情感營銷策略
情感營銷是在單一營銷的基礎(chǔ)上注人人性化的營銷理念，它不局限于滿足客戶的性需要，而是用情感打動客戶的心，把客戶終生套牢，一生一世甚至幾代人成為一家銀行的忠實客戶。如中國銀行（香港）有限公司根據(jù)人的生命周期設(shè)計了從嬰兒開始到年老每個生長階段的金融產(chǎn)品，有“安兒?！?、“置業(yè)理想按揭”、“全方位投資”、“業(yè)主萬用錢”、“積富之選”、“幸運(yùn)星”、“期權(quán)寶”等系列金融品種，使客戶從小到大自覺接受銀行的營銷理念，主動選擇適合自己的金融產(chǎn)品。
（7）分層營銷策略
所謂客戶分層，是指銀行依據(jù)客戶需求的差異性和類似性，把整個市場劃分為若干客戶群，區(qū)分為若干子市場。分層營銷是現(xiàn)代營銷基本的方法，它把客戶分成不同的細(xì)分市場，提供不同的產(chǎn)品和不同的服務(wù)，但又不同于一對一的營銷，研究的是某一層面所有的需求，介于大眾營銷和一對一營銷之間，用相對少的資源滿足這一批客戶的需求。
（8）交叉營銷策略
簡單地說，交叉營銷是基于銀行同客戶的現(xiàn)有關(guān)系，向客戶推薦銀行的其他產(chǎn)品。交叉營銷的立足點不是放在爭取新客戶上，而是把工夫花在挽留老客戶上，一個客戶擁有銀行的產(chǎn)品越多，被挽留的機(jī)會就越大。
交叉營銷在于銀行幫助客戶尋求下一個需要的佳產(chǎn)品，其步驟為：首先看客戶擁有什么產(chǎn)品，接著對客戶的資產(chǎn)、負(fù)債、年齡組和職業(yè)等進(jìn)行認(rèn)真分析研究，看看他們可能需要哪些產(chǎn)品，然后分析判斷他們購買每個產(chǎn)品的可能性，后再推算出客戶購買后銀行可能的盈利。
三、定向營銷
銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關(guān)系，為了保證做到共贏，雙方必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷。
在與客戶的交流階段，通常會涉及幾個步驟，分別是感覺、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留。前兩點很容易做到，通常作為大眾式營銷的基本手段，以廣告形式為常見，以建立品牌效應(yīng)為主要目的。那么，后三個步驟，就是一對一的精確定位營銷，以銷售為終目的。
銀行應(yīng)該及時了解客戶，了解市場的動態(tài)需求變化，設(shè)計和發(fā)展?jié)M足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，從而激發(fā)客戶的消費(fèi)行為；客戶同樣需要銀行，針對自己的需要，他們想及時了解銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)信息。目前，我國銀行與客戶之間的動態(tài)交流機(jī)制還比較差，單從這一點上看，國外的銀行做得比較好。很多銀行會向中介機(jī)構(gòu)購買信息，進(jìn)行篩選，進(jìn)而建立自己的數(shù)據(jù)庫，定期給客戶發(fā)送信件、E-mail，或者直接致電給客戶，為他們推薦貸款產(chǎn)品。
銀行應(yīng)重點營銷優(yōu)質(zhì)客戶，加大對優(yōu)質(zhì)客戶的定向營銷力度，對于優(yōu)質(zhì)客戶要開辟綠色通道，在辦理業(yè)務(wù)時做到區(qū)別對待，爭取在定向營銷上取得更大的突破?
一、品牌營銷
1．銀行品牌營銷的概念
品牌營銷是指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競爭者區(qū)分開的名稱、術(shù)語、象征、符號、設(shè)計或它們的綜合運(yùn)用，通過發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標(biāo)市場的需求，同時獲取利潤的一種營銷活動。
品牌是銀行的核心競爭力，是讓一家銀行在同業(yè)中卓爾不群的標(biāo)志，有了該標(biāo)志，即使品牌經(jīng)理離去，甚至銀行行長的變更，對銀行品牌的影響也不會很大。品牌已成為一種無形資產(chǎn)，從某種程度上說，品牌可以看成銀行保持競爭優(yōu)勢的一種強(qiáng)有力的工具。
2．銀行品牌營銷的重要性
國際市場上的普遍規(guī)律是20％的強(qiáng)勢品牌占據(jù)著80％的市場，并且市場領(lǐng)袖品牌的平均利潤率為第二品牌的4倍，如一個知名品牌，可以將產(chǎn)品本身的價格提高20％～40％。可見品牌營銷的意義所在，它能通過品牌這一無形資產(chǎn)為企業(yè)帶來源源不斷的利潤。
對于銀行業(yè)來說，品牌營銷有著更重要的作用。一方面，目前多數(shù)消費(fèi)者對于金融產(chǎn)品的認(rèn)知還不深，判斷能力還比較差；另一方面，金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，各家產(chǎn)品差異不大，使得消費(fèi)者不愿花費(fèi)太多精力去比較，往往憑直觀感覺和朋友建議來選擇。在這種狀況下，品牌美譽(yù)度對吸引顧客和留住顧客起著非常重要的作用。
近年來，銀行品牌競爭的氛圍逐步濃厚，不同品牌形象在公眾心目中的差異也日趨明顯，人們在選擇銀行服務(wù)時將進(jìn)一步重視銀行品牌。可以說，銀行品牌競爭時代正在來臨，品牌將成為今后業(yè)務(wù)興衰的關(guān)鍵之一。做好商業(yè)銀行的品牌營銷是提升其核心競爭力的一個重要策略。
3．品牌營銷的要素
從一般意義上講，產(chǎn)品競爭要經(jīng)歷產(chǎn)量競爭、質(zhì)量競爭、價格競爭、服務(wù)競爭到品牌競爭，前四個方面的競爭其實就是品牌營銷的前期過程，當(dāng)然也是品牌競爭的基礎(chǔ)。從這一角度出發(fā)，要做好品牌營銷，以下五個要素十分重要：
（1）質(zhì)量第一
任何產(chǎn)品，恒久、旺盛的生命力無不來自穩(wěn)定、可靠的質(zhì)量。
（2）誠信至上
人無信不立，同理，品牌失去誠信，終將行之不遠(yuǎn)。
（3）定位準(zhǔn)確
的營銷大師菲利普？科特勒曾經(jīng)說過：市場定位是整個市場營銷的靈魂。的確，成功的品牌都有一個特征，就是以始終如一的形式將品牌的功能與消費(fèi)者的心理需要連接起來，并能將品牌定位的信息準(zhǔn)確傳達(dá)給消費(fèi)者。市場定位并不是對產(chǎn)品本身采取什么行動，而是針對現(xiàn)有產(chǎn)品的創(chuàng)造性思維活動，是對潛在消費(fèi)者的心理采取行動。因此，提煉對目標(biāo)人群有吸引力的優(yōu)勢競爭點，并通過一定的手段傳達(dá)給消費(fèi)者，然后轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者的心理認(rèn)識，是品牌營銷的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
（4）個性鮮明
一個產(chǎn)品一定要在充分體現(xiàn)獨(dú)特個性的基礎(chǔ)上力求單一和準(zhǔn)確。單一可以贏得目標(biāo)群體較為穩(wěn)定的忠誠度和專一偏愛；準(zhǔn)確能夠提升誠信指數(shù)，成為品牌營銷的有力支撐點。
（5）巧妙傳播
有整合營銷傳播先驅(qū)之稱的舒爾茨曾經(jīng)說過：在同質(zhì)化的市場競爭中，唯有傳播能夠創(chuàng)造出差異化的品牌競爭優(yōu)勢。
4．銀行品牌營銷途徑
（1）改變銀行運(yùn)作常規(guī)
銀行將品牌作為運(yùn)作的核心，需要各部門都能通曉品牌的策略和發(fā)展方向，不再局限于市場營銷部門內(nèi)部分享。品牌的創(chuàng)立來自銀行的整體行動，方向一致，才會有卓越的品牌，這是因為銀行每一個產(chǎn)品都是品牌的延伸，每一個員工都是品牌的造就者，每一個客戶都是品牌的傳播者。
（2）傳播品牌
好品牌不是放在銀行行長的辦公室里，而是樹立于客戶的心中。擁有一個好的品牌創(chuàng)意，猶如騎上一匹駿馬，有了日行千里的工具。而傳播方式的好壞，猶如草原與沼澤的區(qū)別，駿馬奔馳在草原，自然是日行千里，而若借道沼澤，則可能人仰馬翻，甚至在爛泥中難以自拔。
（3）整合品牌資源
銀行品牌日益增多，是銀行發(fā)展的必然。但如何整合品牌資源，是一個重要課題。銀行品牌間是否存在有機(jī)的內(nèi)在聯(lián)系，是決定銀行品牌管理效率高低的關(guān)鍵。
（4）建立品牌工作室
銀行應(yīng)將品牌顧問、標(biāo)志設(shè)計師、公關(guān)顧問和廣告公司等整合在一起，發(fā)揮各自的專業(yè)功能。品牌制造的流程非常復(fù)雜，每一個環(huán)節(jié)都不可或缺。商業(yè)銀行的品牌制造需要足夠的時間和精致的包裝。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重和模仿速度快的現(xiàn)狀下，只有迅速建立品牌工作平臺的銀行才能賺取更多的利潤。
（5）為品牌制造影響力和崇高感
銀行要利用各種方式為品牌創(chuàng)造更多的附加值，以擴(kuò)大品牌的影響力和崇高感。讓銀行產(chǎn)品增加附加值的方式很多，例如增加交叉式服務(wù)提供更多個性服務(wù)和關(guān)聯(lián)服務(wù)等都是銀行提高品牌影響力和崇高感的良方。
二、策略營銷
1．銀行營銷策略內(nèi)涵
銀行營銷策略是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實現(xiàn)特定的營銷目標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。
有效的營銷策略應(yīng)該是營銷目標(biāo)與營銷手段的統(tǒng)一。營銷策略是指導(dǎo)銀行開展具體營銷業(yè)務(wù)的指路明燈，而營銷手段則是沿著這個指路明燈向營銷目標(biāo)奮進(jìn)。只有將目標(biāo)和手段進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，銀行才能對不斷變化的環(huán)境做出系統(tǒng)和有效的反應(yīng)，保證其經(jīng)營活動得到不斷發(fā)展。
2．銀行營銷策略
根據(jù)美國管理學(xué)家邁克爾？波特的競爭戰(zhàn)略理論，商業(yè)銀行可以通過以下幾種策略來達(dá)到營銷目的：
（1）低成本策略
低成本策略強(qiáng)調(diào)降低銀行成本，使銀行保持令人滿意的邊際利潤，同時成為一個低成本競爭者。然而，低成本并不一定等同于低價格。銀行在成本基礎(chǔ)上的競爭旨在取得產(chǎn)品的效益，增加大額交易的客戶，并減少銀行在銷售費(fèi)用和服務(wù)上的投資，從而使預(yù)算和總體成本得到非常嚴(yán)格的控制。在顧客對價格十分敏感的情況下，競爭基本上是在價格上展開的，此時成本戰(zhàn)略特別奏效。
（2）產(chǎn)品差異策略
以差異性為基礎(chǔ)的營銷策略力求在顧客的心目中樹立一種獨(dú)特的觀念，并以這種獨(dú)特性為基礎(chǔ)，將它運(yùn)用到市場競爭中?？梢酝ㄟ^諸如形象設(shè)計或特殊服務(wù)等多種途徑來實現(xiàn)差異化。當(dāng)銀行運(yùn)用對客戶需求有價值的方法把自己區(qū)別于競爭對手，而且競爭對手使用的差異化服務(wù)的數(shù)目少于有效的差異性服務(wù)的數(shù)目時，差異化策略就特別奏效。
（3）專業(yè)化策略
專業(yè)化策略要求銀行在所選市場的一個或幾個部分中加強(qiáng)競爭力度。從根本上來說，專業(yè)化策略建立在對產(chǎn)業(yè)內(nèi)一個狹窄的競爭范圍的選擇上。當(dāng)一家銀行的實力范圍狹窄、資源有限，或者面對強(qiáng)大的競爭對手時，專業(yè)化策略可能就是它可行的選擇。專業(yè)化戰(zhàn)略旨在專注于某個服務(wù)領(lǐng)域，瞄準(zhǔn)特定細(xì)分市場，針對特定地理區(qū)域。
（4）大眾營銷策略
所謂大眾營銷是指銀行的產(chǎn)品和服務(wù)是滿足大眾化需求，適宜所有的人群。其特點是目標(biāo)大、針對性不強(qiáng)、效果差。
（5）單一營銷策略
單一營銷策略，又稱一對一的營銷。它是針對每一個客戶的個體需求而設(shè)計不同的產(chǎn)品或服務(wù)，有條件地滿足單個客戶的需要。這種營銷方式的特點是針對性強(qiáng)，適宜少數(shù)尖端客戶，能夠為客戶提供需要的個性化服務(wù)，但營銷渠道狹窄，營銷成本高。
（6）情感營銷策略
情感營銷是在單一營銷的基礎(chǔ)上注人人性化的營銷理念，它不局限于滿足客戶的性需要，而是用情感打動客戶的心，把客戶終生套牢，一生一世甚至幾代人成為一家銀行的忠實客戶。如中國銀行（香港）有限公司根據(jù)人的生命周期設(shè)計了從嬰兒開始到年老每個生長階段的金融產(chǎn)品，有“安兒?！?、“置業(yè)理想按揭”、“全方位投資”、“業(yè)主萬用錢”、“積富之選”、“幸運(yùn)星”、“期權(quán)寶”等系列金融品種，使客戶從小到大自覺接受銀行的營銷理念，主動選擇適合自己的金融產(chǎn)品。
（7）分層營銷策略
所謂客戶分層，是指銀行依據(jù)客戶需求的差異性和類似性，把整個市場劃分為若干客戶群，區(qū)分為若干子市場。分層營銷是現(xiàn)代營銷基本的方法，它把客戶分成不同的細(xì)分市場，提供不同的產(chǎn)品和不同的服務(wù)，但又不同于一對一的營銷，研究的是某一層面所有的需求，介于大眾營銷和一對一營銷之間，用相對少的資源滿足這一批客戶的需求。
（8）交叉營銷策略
簡單地說，交叉營銷是基于銀行同客戶的現(xiàn)有關(guān)系，向客戶推薦銀行的其他產(chǎn)品。交叉營銷的立足點不是放在爭取新客戶上，而是把工夫花在挽留老客戶上，一個客戶擁有銀行的產(chǎn)品越多，被挽留的機(jī)會就越大。
交叉營銷在于銀行幫助客戶尋求下一個需要的佳產(chǎn)品，其步驟為：首先看客戶擁有什么產(chǎn)品，接著對客戶的資產(chǎn)、負(fù)債、年齡組和職業(yè)等進(jìn)行認(rèn)真分析研究，看看他們可能需要哪些產(chǎn)品，然后分析判斷他們購買每個產(chǎn)品的可能性，后再推算出客戶購買后銀行可能的盈利。
三、定向營銷
銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關(guān)系，為了保證做到共贏，雙方必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷。
在與客戶的交流階段，通常會涉及幾個步驟，分別是感覺、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留。前兩點很容易做到，通常作為大眾式營銷的基本手段，以廣告形式為常見，以建立品牌效應(yīng)為主要目的。那么，后三個步驟，就是一對一的精確定位營銷，以銷售為終目的。
銀行應(yīng)該及時了解客戶，了解市場的動態(tài)需求變化，設(shè)計和發(fā)展?jié)M足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，從而激發(fā)客戶的消費(fèi)行為；客戶同樣需要銀行，針對自己的需要，他們想及時了解銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)信息。目前，我國銀行與客戶之間的動態(tài)交流機(jī)制還比較差，單從這一點上看，國外的銀行做得比較好。很多銀行會向中介機(jī)構(gòu)購買信息，進(jìn)行篩選，進(jìn)而建立自己的數(shù)據(jù)庫，定期給客戶發(fā)送信件、E-mail，或者直接致電給客戶，為他們推薦貸款產(chǎn)品。
銀行應(yīng)重點營銷優(yōu)質(zhì)客戶，加大對優(yōu)質(zhì)客戶的定向營銷力度，對于優(yōu)質(zhì)客戶要開辟綠色通道，在辦理業(yè)務(wù)時做到區(qū)別對待，爭取在定向營銷上取得更大的突破?