第二節(jié) 個(gè)人貸款客戶定位
對個(gè)人貸款客戶的準(zhǔn)確定位不僅是個(gè)人貸款產(chǎn)品營銷的需要，也是個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)控制的需要。個(gè)人貸款客戶定位主要包括合作單位定位和貸款客戶定位兩部分內(nèi)容。
一、合作單位定位
1．個(gè)人住房貸款合作單位定位
（1）一手個(gè)人住房貸款合作單位
對于一手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)商。
目前，商業(yè)性個(gè)人一手住房貸款中較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作的方式。這種合作方式是指房地產(chǎn)開發(fā)商與貸款銀行共同簽訂“商品房銷售貸款合作協(xié)議”，由銀行向購買該開發(fā)商房屋的購房者提供個(gè)人住房貸款，借款人用所購房屋作抵押，在借款人購買的房屋沒有辦好抵押登記之前，由開發(fā)商提供階段性或全程擔(dān)保。
（2）二手個(gè)人住房貸款合作單位
對于二手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，兩者之間其實(shí)是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。
資信度高、規(guī)模大的經(jīng)紀(jì)公司具備穩(wěn)定的二手房成交量，經(jīng)手的房貸業(yè)務(wù)量也相應(yīng)較大，往往能與銀行建立起固定的合作關(guān)系。一家經(jīng)紀(jì)公司通常是幾家銀行二手房貸款業(yè)務(wù)的代理人，銀行也會(huì)尋找多家公司作為長期合作伙伴。當(dāng)一筆房產(chǎn)交易進(jìn)入貸款環(huán)節(jié)時(shí)，經(jīng)紀(jì)公司會(huì)提供幾個(gè)候選銀行名單供購房者選擇，待其選定后，由業(yè)務(wù)員直接將交易房源信息、借款人證件等資料送交給銀行業(yè)務(wù)部門相關(guān)人員審核，審核通過后，銀行放貸和他項(xiàng)權(quán)證轉(zhuǎn)移同步進(jìn)行。在這一過程中，經(jīng)紀(jì)公司起到階段性擔(dān)保的作用，確保整個(gè)房產(chǎn)權(quán)利和錢款交易轉(zhuǎn)移的安全性。
（3）合作單位準(zhǔn)入
銀行在挑選房地產(chǎn)開發(fā)商和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為個(gè)人住房貸款合作單位時(shí)，必須要對其合法性以及其他資質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格的審查，銀行經(jīng)內(nèi)部審核批準(zhǔn)后，方可與其建立合作關(guān)系。審查內(nèi)容主要包括以下幾項(xiàng)：
①經(jīng)國家工商行政管理機(jī)關(guān)核發(fā)的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照。②稅務(wù)登記證明。③會(huì)計(jì)報(bào)表。④企業(yè)資信等級。⑤開發(fā)商的債權(quán)債務(wù)和為其他債權(quán)人提供擔(dān)保的情況。⑥企業(yè)法人代表的個(gè)人信用程度和領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力。
企業(yè)法人情況是銀行選擇合作伙伴的重要參考因素。銀行在選擇合作伙伴時(shí)，必須對企業(yè)法人代表的履歷、資信狀況、以往經(jīng)營業(yè)績、學(xué)歷等情況進(jìn)行了解，對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子的結(jié)構(gòu)、凝聚力、信譽(yù)、決策能力進(jìn)行分析，為今后能否合作以及怎樣合作做好準(zhǔn)備。
2．其他個(gè)人貸款合作單位定位
（1）其他個(gè)人貸款合作單位
除住房貸款之外的其他個(gè)人貸款產(chǎn)品大部分與消費(fèi)息息相關(guān)。因此，在消費(fèi)場所開展?fàn)I銷，有利于獲得客戶，效率較高。在這方面的典型做法是與經(jīng)銷商合作，與其簽署合作協(xié)議，由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶。通常的做法包括以下幾種：
一是銀行與合作伙伴保持密切聯(lián)系，一旦有信貸需求，銀行人員即提供上門服務(wù)。
二是銀行與合作伙伴進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)連接，經(jīng)銷商的工作人員可將客戶的信息直接輸入電腦，銀行人員在線進(jìn)行客戶初評，還可對客戶提供在線服務(wù)。這一合作方式能夠有效加強(qiáng)溝通、提高效率，可在合作密切、業(yè)務(wù)量大的合作方之間采用。由于客戶在購買大宗商品，如汽車、家用電器時(shí)，越來越傾向于分期付款，經(jīng)銷商對個(gè)人貸款的依賴性日益加強(qiáng)，這種營銷渠道也日益為銀行所重視。
（2）其他個(gè)人貸款合作單位準(zhǔn)入
銀行在挑選經(jīng)銷商作為合作單位時(shí)，必須對其進(jìn)行嚴(yán)格的審查，通常要對經(jīng)銷商的資質(zhì)進(jìn)行調(diào)查，包括法人資格、注冊資金情況、營業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營狀況、管理水平、資產(chǎn)負(fù)債率，以及近幾年在銀行有無違約等不良記錄，有無重大訴訟案例等。只有經(jīng)銀行內(nèi)部審核批準(zhǔn)合格的經(jīng)銷商，方可與其建立合作關(guān)系。
二、貸款客戶定位
客戶定位，是商業(yè)銀行對服務(wù)對象的選擇，也就是商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)劣勢來選擇客戶，滿足客戶需求，使客戶成為自己忠實(shí)伙伴的過程。
銀行一般要求個(gè)人貸款客戶至少需要滿足以下基本條件：
①具有完全民事行為能力的自然人，年齡在18（含）～65周歲（含）；
②具有合法有效的身份證明（居民身份證、戶口簿或其他有效身份證明）及婚姻狀況證明等；
③遵紀(jì)守法，沒有違法行為，具有良好的信用記錄和還款意愿，在人民銀行個(gè)人征信系統(tǒng)及其他相關(guān)個(gè)人信用系統(tǒng)中無任何違約記錄；
④具有穩(wěn)定的收入來源和按時(shí)足額償還貸款本息的能力；
⑤具有還款意愿；
⑥貸款具有真實(shí)的使用用途等。
除了具備上述基本條件外，不同的貸款產(chǎn)品對客戶定位的要求也是不一樣的，比如有的貸款產(chǎn)品要求客戶能夠提供銀行認(rèn)可的抵（質(zhì)）押物或保證人作為擔(dān)保，而個(gè)人信用貸款則不需要。
此外，各家銀行對個(gè)人貸款客戶的定位也有所區(qū)別。
對個(gè)人貸款客戶的準(zhǔn)確定位不僅是個(gè)人貸款產(chǎn)品營銷的需要，也是個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)控制的需要。個(gè)人貸款客戶定位主要包括合作單位定位和貸款客戶定位兩部分內(nèi)容。
一、合作單位定位
1．個(gè)人住房貸款合作單位定位
（1）一手個(gè)人住房貸款合作單位
對于一手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)商。
目前，商業(yè)性個(gè)人一手住房貸款中較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作的方式。這種合作方式是指房地產(chǎn)開發(fā)商與貸款銀行共同簽訂“商品房銷售貸款合作協(xié)議”，由銀行向購買該開發(fā)商房屋的購房者提供個(gè)人住房貸款，借款人用所購房屋作抵押，在借款人購買的房屋沒有辦好抵押登記之前，由開發(fā)商提供階段性或全程擔(dān)保。
（2）二手個(gè)人住房貸款合作單位
對于二手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，兩者之間其實(shí)是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。
資信度高、規(guī)模大的經(jīng)紀(jì)公司具備穩(wěn)定的二手房成交量，經(jīng)手的房貸業(yè)務(wù)量也相應(yīng)較大，往往能與銀行建立起固定的合作關(guān)系。一家經(jīng)紀(jì)公司通常是幾家銀行二手房貸款業(yè)務(wù)的代理人，銀行也會(huì)尋找多家公司作為長期合作伙伴。當(dāng)一筆房產(chǎn)交易進(jìn)入貸款環(huán)節(jié)時(shí)，經(jīng)紀(jì)公司會(huì)提供幾個(gè)候選銀行名單供購房者選擇，待其選定后，由業(yè)務(wù)員直接將交易房源信息、借款人證件等資料送交給銀行業(yè)務(wù)部門相關(guān)人員審核，審核通過后，銀行放貸和他項(xiàng)權(quán)證轉(zhuǎn)移同步進(jìn)行。在這一過程中，經(jīng)紀(jì)公司起到階段性擔(dān)保的作用，確保整個(gè)房產(chǎn)權(quán)利和錢款交易轉(zhuǎn)移的安全性。
（3）合作單位準(zhǔn)入
銀行在挑選房地產(chǎn)開發(fā)商和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為個(gè)人住房貸款合作單位時(shí)，必須要對其合法性以及其他資質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格的審查，銀行經(jīng)內(nèi)部審核批準(zhǔn)后，方可與其建立合作關(guān)系。審查內(nèi)容主要包括以下幾項(xiàng)：
①經(jīng)國家工商行政管理機(jī)關(guān)核發(fā)的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照。②稅務(wù)登記證明。③會(huì)計(jì)報(bào)表。④企業(yè)資信等級。⑤開發(fā)商的債權(quán)債務(wù)和為其他債權(quán)人提供擔(dān)保的情況。⑥企業(yè)法人代表的個(gè)人信用程度和領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力。
企業(yè)法人情況是銀行選擇合作伙伴的重要參考因素。銀行在選擇合作伙伴時(shí)，必須對企業(yè)法人代表的履歷、資信狀況、以往經(jīng)營業(yè)績、學(xué)歷等情況進(jìn)行了解，對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子的結(jié)構(gòu)、凝聚力、信譽(yù)、決策能力進(jìn)行分析，為今后能否合作以及怎樣合作做好準(zhǔn)備。
2．其他個(gè)人貸款合作單位定位
（1）其他個(gè)人貸款合作單位
除住房貸款之外的其他個(gè)人貸款產(chǎn)品大部分與消費(fèi)息息相關(guān)。因此，在消費(fèi)場所開展?fàn)I銷，有利于獲得客戶，效率較高。在這方面的典型做法是與經(jīng)銷商合作，與其簽署合作協(xié)議，由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶。通常的做法包括以下幾種：
一是銀行與合作伙伴保持密切聯(lián)系，一旦有信貸需求，銀行人員即提供上門服務(wù)。
二是銀行與合作伙伴進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)連接，經(jīng)銷商的工作人員可將客戶的信息直接輸入電腦，銀行人員在線進(jìn)行客戶初評，還可對客戶提供在線服務(wù)。這一合作方式能夠有效加強(qiáng)溝通、提高效率，可在合作密切、業(yè)務(wù)量大的合作方之間采用。由于客戶在購買大宗商品，如汽車、家用電器時(shí)，越來越傾向于分期付款，經(jīng)銷商對個(gè)人貸款的依賴性日益加強(qiáng)，這種營銷渠道也日益為銀行所重視。
（2）其他個(gè)人貸款合作單位準(zhǔn)入
銀行在挑選經(jīng)銷商作為合作單位時(shí)，必須對其進(jìn)行嚴(yán)格的審查，通常要對經(jīng)銷商的資質(zhì)進(jìn)行調(diào)查，包括法人資格、注冊資金情況、營業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營狀況、管理水平、資產(chǎn)負(fù)債率，以及近幾年在銀行有無違約等不良記錄，有無重大訴訟案例等。只有經(jīng)銀行內(nèi)部審核批準(zhǔn)合格的經(jīng)銷商，方可與其建立合作關(guān)系。
二、貸款客戶定位
客戶定位，是商業(yè)銀行對服務(wù)對象的選擇，也就是商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)劣勢來選擇客戶，滿足客戶需求，使客戶成為自己忠實(shí)伙伴的過程。
銀行一般要求個(gè)人貸款客戶至少需要滿足以下基本條件：
①具有完全民事行為能力的自然人，年齡在18（含）～65周歲（含）；
②具有合法有效的身份證明（居民身份證、戶口簿或其他有效身份證明）及婚姻狀況證明等；
③遵紀(jì)守法，沒有違法行為，具有良好的信用記錄和還款意愿，在人民銀行個(gè)人征信系統(tǒng)及其他相關(guān)個(gè)人信用系統(tǒng)中無任何違約記錄；
④具有穩(wěn)定的收入來源和按時(shí)足額償還貸款本息的能力；
⑤具有還款意愿；
⑥貸款具有真實(shí)的使用用途等。
除了具備上述基本條件外，不同的貸款產(chǎn)品對客戶定位的要求也是不一樣的，比如有的貸款產(chǎn)品要求客戶能夠提供銀行認(rèn)可的抵（質(zhì)）押物或保證人作為擔(dān)保，而個(gè)人信用貸款則不需要。
此外，各家銀行對個(gè)人貸款客戶的定位也有所區(qū)別。