第一章為整個個人貸款的概述部分，掌握的關(guān)鍵詞是“面”，從廣度上掌握基本點即可；
從第二章開始從來具體闡述個人貸款的各個方面和環(huán)節(jié)，所以要重點放在理解的基礎(chǔ)上掌握；（插入個人經(jīng)歷招行的金卡信用卡推銷醫(yī)療保險，建行匯款必須有建行卡，有風(fēng)險的考慮，也是細分市場）
第2章 個人貸款營銷（18-56頁，共38頁）
本章分為五節(jié)，第一節(jié)是個人貸款的目標市場分析，主要從市場環(huán)境，市場細分，市場選擇和市場定位來分析；
第二節(jié)是個人貸款的客戶定位，主要從合作單位和貸款客戶定位兩個方面進行說明分析；
第三節(jié)是個人貸款的營銷渠道，主要是合作單位營銷，網(wǎng)點機構(gòu)營銷和網(wǎng)上銀行營銷；
第四節(jié)是個人貸款營銷組織，主要從營銷人員、營銷機構(gòu)和營銷管理三個方面展開分析
第五節(jié)是個人貸款營銷方法，主要介紹了品牌營銷，策略營銷和定向營銷。
第2.1節(jié) 個人貸款目標市場分析
這一節(jié)的重點有四個
1 市場環(huán)境分析----掌握意義，主要任務(wù)，內(nèi)容和分析方法
2 市場細分-----了解含義和作用，掌握原則，標準和戰(zhàn)略
3 市場選擇----掌握意義和標準 市場定位----掌握含義、原則、步驟和策略
2.1.1 市場環(huán)境分析
定義：影響銀行市場營銷活動的內(nèi)外部因素和條件的總和。
舉例：政治制度，法律體系，市場規(guī)則，社會信用體系，市場退出約束機制，銀行業(yè)的市場透明度等
關(guān)系：市場環(huán)境---------制約和影響----銀行的發(fā)展
環(huán)境變化--------銀行營銷------市場機會/風(fēng)險威脅
市場環(huán)境處于經(jīng)常性的變化中，怎么衡量變化的好壞呢？需要在決策前分析和調(diào)查相關(guān)的市場環(huán)境：客戶需求，競爭對手的實力以及金融市場變化趨勢等
1. 銀行市場環(huán)境分析的內(nèi)容
主要包括外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境兩大類；
（1）外部環(huán)境
①宏觀環(huán)境：
經(jīng)濟與技術(shù)環(huán)境
經(jīng)濟形勢：經(jīng)濟發(fā)展的周期危機，停滯，復(fù)蘇和高潮四個階段
政府的經(jīng)濟政策：比如美國政府前期的降息行為，由于把資金存入銀行的收益減少，所以降息會導(dǎo)致資金從銀行流出，存款變?yōu)橥顿Y或消費，結(jié)果是資金流動性增加；
技術(shù)變革和應(yīng)用狀況：互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)的發(fā)展
政治與法律環(huán)境
政治的穩(wěn)定性，比如中立國的瑞士的銀行，瑞士的支柱性產(chǎn)業(yè)，2005年瑞士聯(lián)合銀行集團是全球資產(chǎn)排行第一的金融業(yè)老大，跟瑞士穩(wěn)定的政治不無關(guān)系。
法律環(huán)境，包括法律建設(shè)，具體的法律規(guī)范及司法程序等。
從第二章開始從來具體闡述個人貸款的各個方面和環(huán)節(jié)，所以要重點放在理解的基礎(chǔ)上掌握；（插入個人經(jīng)歷招行的金卡信用卡推銷醫(yī)療保險，建行匯款必須有建行卡，有風(fēng)險的考慮，也是細分市場）
第2章 個人貸款營銷（18-56頁，共38頁）
本章分為五節(jié)，第一節(jié)是個人貸款的目標市場分析，主要從市場環(huán)境，市場細分，市場選擇和市場定位來分析；
第二節(jié)是個人貸款的客戶定位，主要從合作單位和貸款客戶定位兩個方面進行說明分析；
第三節(jié)是個人貸款的營銷渠道，主要是合作單位營銷，網(wǎng)點機構(gòu)營銷和網(wǎng)上銀行營銷；
第四節(jié)是個人貸款營銷組織，主要從營銷人員、營銷機構(gòu)和營銷管理三個方面展開分析
第五節(jié)是個人貸款營銷方法，主要介紹了品牌營銷，策略營銷和定向營銷。
第2.1節(jié) 個人貸款目標市場分析
這一節(jié)的重點有四個
1 市場環(huán)境分析----掌握意義，主要任務(wù)，內(nèi)容和分析方法
2 市場細分-----了解含義和作用，掌握原則，標準和戰(zhàn)略
3 市場選擇----掌握意義和標準 市場定位----掌握含義、原則、步驟和策略
2.1.1 市場環(huán)境分析
定義：影響銀行市場營銷活動的內(nèi)外部因素和條件的總和。
舉例：政治制度，法律體系，市場規(guī)則，社會信用體系，市場退出約束機制，銀行業(yè)的市場透明度等
關(guān)系：市場環(huán)境---------制約和影響----銀行的發(fā)展
環(huán)境變化--------銀行營銷------市場機會/風(fēng)險威脅
市場環(huán)境處于經(jīng)常性的變化中，怎么衡量變化的好壞呢？需要在決策前分析和調(diào)查相關(guān)的市場環(huán)境：客戶需求，競爭對手的實力以及金融市場變化趨勢等
1. 銀行市場環(huán)境分析的內(nèi)容
主要包括外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境兩大類；
（1）外部環(huán)境
①宏觀環(huán)境：
經(jīng)濟與技術(shù)環(huán)境
經(jīng)濟形勢：經(jīng)濟發(fā)展的周期危機，停滯，復(fù)蘇和高潮四個階段
政府的經(jīng)濟政策：比如美國政府前期的降息行為，由于把資金存入銀行的收益減少，所以降息會導(dǎo)致資金從銀行流出，存款變?yōu)橥顿Y或消費，結(jié)果是資金流動性增加；
技術(shù)變革和應(yīng)用狀況：互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)的發(fā)展
政治與法律環(huán)境
政治的穩(wěn)定性，比如中立國的瑞士的銀行，瑞士的支柱性產(chǎn)業(yè)，2005年瑞士聯(lián)合銀行集團是全球資產(chǎn)排行第一的金融業(yè)老大，跟瑞士穩(wěn)定的政治不無關(guān)系。
法律環(huán)境，包括法律建設(shè)，具體的法律規(guī)范及司法程序等。