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作為一個外貿人員，想必對外貿環(huán)節(jié)中的報價問題和寄樣問題頗為傷腦，以下就是筆者作為一位外貿人士淺釋一下自己的薄見，也算是自己經驗和心得體會，望眾行家批評指正。
就拿我以前的事例，大概總結起來有以下幾點：
一、不了解市場、盲目報盤。
在跟客戶報價之前，對自己的產品及價位、主要目標市場及同行產品及報價等情況沒有很好地了解清楚，也沒有盡可能多的從各方面先了解客戶的情況。這樣使我們在與客戶的交往中失去主動權。
比方在許多客戶發(fā)來詢盤后，沒有通過有效途徑（電話、網絡等）對客戶作一了解，只是盲目的回盤，等著客戶來送訂單。這樣的結果必然使我們竹籃打水一場空。
二、無有效方法、不找準差距。
在報盤過程中，沒有做到具體問題具體分析，只是一昧的追求“一刀切”。沒有把客戶按級分類，只是胡子眉毛一把抓，到頭來落得個盤回了、價報了、人也跑了。
三、不深挖客戶、缺乏客戶跟蹤。
市場的主體是商品，而商品的所有者是人，即市場中的人（商人），也就是我們所說的客戶，只有占領了客戶也就占領了市場。然而我們在這方面是落伍的，在所聯(lián)系的二十幾位客戶中，做到跟蹤到底的幾乎沒有，都是在人家發(fā)來詢盤作一回復后就不去跟蹤，即使跟蹤了也沒有更深一步地去挖掘。致使客戶不客戶、熟人不熟人。
以上是我過去工作的不足之處的總結。至于可操作的一面，也就是自己努力的一面。是做。汲取過去的不足，結合自身及公司實際，我認為具體操作及可行之處如下：
一、應了解市場、有的放矢。
在跟客戶報價之前，首先要對自己的產品及價位，主要目標及同行產品及報價情況比較了解。然后盡可能從多方面先了解客戶情況，這樣更有助于做到有的放矢。
比方，如果一客戶向我詢價，我就要盡可能通過多渠道了解這個客戶是哪個城市的，是否屬于我們產品的目標市場，這個客戶要的是產品經營范圍及銷售方式，是批發(fā)、零售還是郵購？是大客戶還是小的中間商？客戶的購買能力及誠意，客戶對產品的熟悉程度，不同地區(qū)客戶習慣等等，然后針對性的報價，即做到“個性報價”。
二、應尋求方法、找出差距。
針對不同的客戶要有不同的方法，不同的地域要有不同的政策、不同的價格。如果是大客戶，客戶的購買力較強，可適當將價格高一點，反之偏低；如果客戶對此產品和價格非常熟悉，建議采用“對比法”，突出自己產品的優(yōu)點，同行的缺點。價格接近低價，從一開始就逮住客人；如果客戶性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價還價，還是在一開始就亮出自己的底牌，以面包出高價嚇跑客人。
三、應針對客戶、打“心理戰(zhàn)”。
針對比較麻煩的客戶要對其采取心理戰(zhàn)術。這樣的客戶每分每厘都要爭，他們對價格特別敏感。遇到這樣的客戶要詢問或揣摩對方的目標價格，看看自己能給到的低價，比較一下差距。當然，產品價格的高低跟產品的質量和供求關系等息息相關。因此，就準備著打好質量這場仗。
四、應認真學習、提高自身業(yè)務能力。
市場競爭的今天，光靠學校學到的知識是不夠的，還應根據(jù)工作環(huán)境以及工作性質的變化而提高自身的業(yè)務及適應能力。勤向同行學習、向別人請教，扎扎實實、勤于苦干。
作為一個外貿人員，想必對外貿環(huán)節(jié)中的報價問題和寄樣問題頗為傷腦，以下就是筆者作為一位外貿人士淺釋一下自己的薄見，也算是自己經驗和心得體會，望眾行家批評指正。
就拿我以前的事例，大概總結起來有以下幾點：
一、不了解市場、盲目報盤。
在跟客戶報價之前，對自己的產品及價位、主要目標市場及同行產品及報價等情況沒有很好地了解清楚，也沒有盡可能多的從各方面先了解客戶的情況。這樣使我們在與客戶的交往中失去主動權。
比方在許多客戶發(fā)來詢盤后，沒有通過有效途徑（電話、網絡等）對客戶作一了解，只是盲目的回盤，等著客戶來送訂單。這樣的結果必然使我們竹籃打水一場空。
二、無有效方法、不找準差距。
在報盤過程中，沒有做到具體問題具體分析，只是一昧的追求“一刀切”。沒有把客戶按級分類，只是胡子眉毛一把抓，到頭來落得個盤回了、價報了、人也跑了。
三、不深挖客戶、缺乏客戶跟蹤。
市場的主體是商品，而商品的所有者是人，即市場中的人（商人），也就是我們所說的客戶，只有占領了客戶也就占領了市場。然而我們在這方面是落伍的，在所聯(lián)系的二十幾位客戶中，做到跟蹤到底的幾乎沒有，都是在人家發(fā)來詢盤作一回復后就不去跟蹤，即使跟蹤了也沒有更深一步地去挖掘。致使客戶不客戶、熟人不熟人。
以上是我過去工作的不足之處的總結。至于可操作的一面，也就是自己努力的一面。是做。汲取過去的不足，結合自身及公司實際，我認為具體操作及可行之處如下：
一、應了解市場、有的放矢。
在跟客戶報價之前，首先要對自己的產品及價位，主要目標及同行產品及報價情況比較了解。然后盡可能從多方面先了解客戶情況，這樣更有助于做到有的放矢。
比方，如果一客戶向我詢價，我就要盡可能通過多渠道了解這個客戶是哪個城市的，是否屬于我們產品的目標市場，這個客戶要的是產品經營范圍及銷售方式，是批發(fā)、零售還是郵購？是大客戶還是小的中間商？客戶的購買能力及誠意，客戶對產品的熟悉程度，不同地區(qū)客戶習慣等等，然后針對性的報價，即做到“個性報價”。
二、應尋求方法、找出差距。
針對不同的客戶要有不同的方法，不同的地域要有不同的政策、不同的價格。如果是大客戶，客戶的購買力較強，可適當將價格高一點，反之偏低；如果客戶對此產品和價格非常熟悉，建議采用“對比法”，突出自己產品的優(yōu)點，同行的缺點。價格接近低價，從一開始就逮住客人；如果客戶性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價還價，還是在一開始就亮出自己的底牌，以面包出高價嚇跑客人。
三、應針對客戶、打“心理戰(zhàn)”。
針對比較麻煩的客戶要對其采取心理戰(zhàn)術。這樣的客戶每分每厘都要爭，他們對價格特別敏感。遇到這樣的客戶要詢問或揣摩對方的目標價格，看看自己能給到的低價，比較一下差距。當然，產品價格的高低跟產品的質量和供求關系等息息相關。因此，就準備著打好質量這場仗。
四、應認真學習、提高自身業(yè)務能力。
市場競爭的今天，光靠學校學到的知識是不夠的，還應根據(jù)工作環(huán)境以及工作性質的變化而提高自身的業(yè)務及適應能力。勤向同行學習、向別人請教，扎扎實實、勤于苦干。