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作為一個(gè)外貿(mào)人員，想必對(duì)外貿(mào)環(huán)節(jié)中的報(bào)價(jià)問題和寄樣問題頗為傷腦，以下就是筆者作為一位外貿(mào)人士淺釋一下自己的薄見，也算是自己經(jīng)驗(yàn)和心得體會(huì)，望眾行家批評(píng)指正。
就拿我以前的事例，大概總結(jié)起來有以下幾點(diǎn)：
一、不了解市場、盲目報(bào)盤。
在跟客戶報(bào)價(jià)之前，對(duì)自己的產(chǎn)品及價(jià)位、主要目標(biāo)市場及同行產(chǎn)品及報(bào)價(jià)等情況沒有很好地了解清楚，也沒有盡可能多的從各方面先了解客戶的情況。這樣使我們?cè)谂c客戶的交往中失去主動(dòng)權(quán)。
比方在許多客戶發(fā)來詢盤后，沒有通過有效途徑（電話、網(wǎng)絡(luò)等）對(duì)客戶作一了解，只是盲目的回盤，等著客戶來送訂單。這樣的結(jié)果必然使我們竹籃打水一場空。
二、無有效方法、不找準(zhǔn)差距。
在報(bào)盤過程中，沒有做到具體問題具體分析，只是一昧的追求“一刀切”。沒有把客戶按級(jí)分類，只是胡子眉毛一把抓，到頭來落得個(gè)盤回了、價(jià)報(bào)了、人也跑了。
三、不深挖客戶、缺乏客戶跟蹤。
市場的主體是商品，而商品的所有者是人，即市場中的人（商人），也就是我們所說的客戶，只有占領(lǐng)了客戶也就占領(lǐng)了市場。然而我們?cè)谶@方面是落伍的，在所聯(lián)系的二十幾位客戶中，做到跟蹤到底的幾乎沒有，都是在人家發(fā)來詢盤作一回復(fù)后就不去跟蹤，即使跟蹤了也沒有更深一步地去挖掘。致使客戶不客戶、熟人不熟人。
以上是我過去工作的不足之處的總結(jié)。至于可操作的一面，也就是自己努力的一面。是做。汲取過去的不足，結(jié)合自身及公司實(shí)際，我認(rèn)為具體操作及可行之處如下：
一、應(yīng)了解市場、有的放矢。
在跟客戶報(bào)價(jià)之前，首先要對(duì)自己的產(chǎn)品及價(jià)位，主要目標(biāo)及同行產(chǎn)品及報(bào)價(jià)情況比較了解。然后盡可能從多方面先了解客戶情況，這樣更有助于做到有的放矢。
比方，如果一客戶向我詢價(jià)，我就要盡可能通過多渠道了解這個(gè)客戶是哪個(gè)城市的，是否屬于我們產(chǎn)品的目標(biāo)市場，這個(gè)客戶要的是產(chǎn)品經(jīng)營范圍及銷售方式，是批發(fā)、零售還是郵購？是大客戶還是小的中間商？客戶的購買能力及誠意，客戶對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度，不同地區(qū)客戶習(xí)慣等等，然后針對(duì)性的報(bào)價(jià)，即做到“個(gè)性報(bào)價(jià)”。
二、應(yīng)尋求方法、找出差距。
針對(duì)不同的客戶要有不同的方法，不同的地域要有不同的政策、不同的價(jià)格。如果是大客戶，客戶的購買力較強(qiáng)，可適當(dāng)將價(jià)格高一點(diǎn)，反之偏低；如果客戶對(duì)此產(chǎn)品和價(jià)格非常熟悉，建議采用“對(duì)比法”，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同行的缺點(diǎn)。價(jià)格接近低價(jià)，從一開始就逮住客人；如果客戶性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價(jià)還價(jià)，還是在一開始就亮出自己的底牌，以面包出高價(jià)嚇跑客人。
三、應(yīng)針對(duì)客戶、打“心理戰(zhàn)”。
針對(duì)比較麻煩的客戶要對(duì)其采取心理戰(zhàn)術(shù)。這樣的客戶每分每厘都要爭，他們對(duì)價(jià)格特別敏感。遇到這樣的客戶要詢問或揣摩對(duì)方的目標(biāo)價(jià)格，看看自己能給到的低價(jià)，比較一下差距。當(dāng)然，產(chǎn)品價(jià)格的高低跟產(chǎn)品的質(zhì)量和供求關(guān)系等息息相關(guān)。因此，就準(zhǔn)備著打好質(zhì)量這場仗。
四、應(yīng)認(rèn)真學(xué)習(xí)、提高自身業(yè)務(wù)能力。
市場競爭的今天，光靠學(xué)校學(xué)到的知識(shí)是不夠的，還應(yīng)根據(jù)工作環(huán)境以及工作性質(zhì)的變化而提高自身的業(yè)務(wù)及適應(yīng)能力。勤向同行學(xué)習(xí)、向別人請(qǐng)教，扎扎實(shí)實(shí)、勤于苦干。
作為一個(gè)外貿(mào)人員，想必對(duì)外貿(mào)環(huán)節(jié)中的報(bào)價(jià)問題和寄樣問題頗為傷腦，以下就是筆者作為一位外貿(mào)人士淺釋一下自己的薄見，也算是自己經(jīng)驗(yàn)和心得體會(huì)，望眾行家批評(píng)指正。
就拿我以前的事例，大概總結(jié)起來有以下幾點(diǎn)：
一、不了解市場、盲目報(bào)盤。
在跟客戶報(bào)價(jià)之前，對(duì)自己的產(chǎn)品及價(jià)位、主要目標(biāo)市場及同行產(chǎn)品及報(bào)價(jià)等情況沒有很好地了解清楚，也沒有盡可能多的從各方面先了解客戶的情況。這樣使我們?cè)谂c客戶的交往中失去主動(dòng)權(quán)。
比方在許多客戶發(fā)來詢盤后，沒有通過有效途徑（電話、網(wǎng)絡(luò)等）對(duì)客戶作一了解，只是盲目的回盤，等著客戶來送訂單。這樣的結(jié)果必然使我們竹籃打水一場空。
二、無有效方法、不找準(zhǔn)差距。
在報(bào)盤過程中，沒有做到具體問題具體分析，只是一昧的追求“一刀切”。沒有把客戶按級(jí)分類，只是胡子眉毛一把抓，到頭來落得個(gè)盤回了、價(jià)報(bào)了、人也跑了。
三、不深挖客戶、缺乏客戶跟蹤。
市場的主體是商品，而商品的所有者是人，即市場中的人（商人），也就是我們所說的客戶，只有占領(lǐng)了客戶也就占領(lǐng)了市場。然而我們?cè)谶@方面是落伍的，在所聯(lián)系的二十幾位客戶中，做到跟蹤到底的幾乎沒有，都是在人家發(fā)來詢盤作一回復(fù)后就不去跟蹤，即使跟蹤了也沒有更深一步地去挖掘。致使客戶不客戶、熟人不熟人。
以上是我過去工作的不足之處的總結(jié)。至于可操作的一面，也就是自己努力的一面。是做。汲取過去的不足，結(jié)合自身及公司實(shí)際，我認(rèn)為具體操作及可行之處如下：
一、應(yīng)了解市場、有的放矢。
在跟客戶報(bào)價(jià)之前，首先要對(duì)自己的產(chǎn)品及價(jià)位，主要目標(biāo)及同行產(chǎn)品及報(bào)價(jià)情況比較了解。然后盡可能從多方面先了解客戶情況，這樣更有助于做到有的放矢。
比方，如果一客戶向我詢價(jià)，我就要盡可能通過多渠道了解這個(gè)客戶是哪個(gè)城市的，是否屬于我們產(chǎn)品的目標(biāo)市場，這個(gè)客戶要的是產(chǎn)品經(jīng)營范圍及銷售方式，是批發(fā)、零售還是郵購？是大客戶還是小的中間商？客戶的購買能力及誠意，客戶對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度，不同地區(qū)客戶習(xí)慣等等，然后針對(duì)性的報(bào)價(jià)，即做到“個(gè)性報(bào)價(jià)”。
二、應(yīng)尋求方法、找出差距。
針對(duì)不同的客戶要有不同的方法，不同的地域要有不同的政策、不同的價(jià)格。如果是大客戶，客戶的購買力較強(qiáng)，可適當(dāng)將價(jià)格高一點(diǎn)，反之偏低；如果客戶對(duì)此產(chǎn)品和價(jià)格非常熟悉，建議采用“對(duì)比法”，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同行的缺點(diǎn)。價(jià)格接近低價(jià)，從一開始就逮住客人；如果客戶性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價(jià)還價(jià)，還是在一開始就亮出自己的底牌，以面包出高價(jià)嚇跑客人。
三、應(yīng)針對(duì)客戶、打“心理戰(zhàn)”。
針對(duì)比較麻煩的客戶要對(duì)其采取心理戰(zhàn)術(shù)。這樣的客戶每分每厘都要爭，他們對(duì)價(jià)格特別敏感。遇到這樣的客戶要詢問或揣摩對(duì)方的目標(biāo)價(jià)格，看看自己能給到的低價(jià)，比較一下差距。當(dāng)然，產(chǎn)品價(jià)格的高低跟產(chǎn)品的質(zhì)量和供求關(guān)系等息息相關(guān)。因此，就準(zhǔn)備著打好質(zhì)量這場仗。
四、應(yīng)認(rèn)真學(xué)習(xí)、提高自身業(yè)務(wù)能力。
市場競爭的今天，光靠學(xué)校學(xué)到的知識(shí)是不夠的，還應(yīng)根據(jù)工作環(huán)境以及工作性質(zhì)的變化而提高自身的業(yè)務(wù)及適應(yīng)能力。勤向同行學(xué)習(xí)、向別人請(qǐng)教，扎扎實(shí)實(shí)、勤于苦干。