第五節(jié) 個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)方法
一、品牌營(yíng)銷(xiāo)
1.銀行品牌營(yíng)銷(xiāo)的概念：品牌營(yíng)銷(xiāo)是指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)的名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、象征、符號(hào)、設(shè)計(jì)或它們的綜合運(yùn)用，通過(guò)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤(rùn)的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
品牌是銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力
2.銀行品牌營(yíng)銷(xiāo)的重要性：
(1)二八定律：20%的品牌占據(jù)80%的市場(chǎng)
(2)消費(fèi)者對(duì)金融產(chǎn)品認(rèn)知不深，判斷能力差;金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重
3.品牌營(yíng)銷(xiāo)的要素
(1)質(zhì)量第一
(2)誠(chéng)信至上
(3)定位準(zhǔn)確
(4)個(gè)性鮮明
(5)巧妙傳播
4.銀行品牌營(yíng)銷(xiāo)途徑
(1)改變銀行運(yùn)作常規(guī)
(2)傳播品牌
(3)整合品牌資源
(4)建立品牌工作室
(5)為品牌創(chuàng)造影響力和崇高感
二、策略營(yíng)銷(xiāo)
1.銀行營(yíng)銷(xiāo)策略的內(nèi)涵：是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為了實(shí)現(xiàn)特定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長(zhǎng)期性的規(guī)劃與決策。
2.有效的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)手段的統(tǒng)一
3.銀行營(yíng)銷(xiāo)策略(美國(guó)——邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論)
(1)低成本策略
(2)產(chǎn)品差異策略
(3)專(zhuān)業(yè)化策略
(4)大眾營(yíng)銷(xiāo)策略
(5)單一營(yíng)銷(xiāo)策略
(6)情感營(yíng)銷(xiāo)策略
(7)分層營(yíng)銷(xiāo)策略
(8)交叉營(yíng)銷(xiāo)策略
三、定向營(yíng)銷(xiāo)
1.銀行與客戶(hù)之間需要建立一個(gè)長(zhǎng)期友好的關(guān)系，為了保證做到共贏，雙方必須建立有效的交流渠道。
2.交流階段的五個(gè)步驟：感覺(jué)、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留
后三個(gè)就是一對(duì)一的精確定位營(yíng)銷(xiāo)，以銷(xiāo)售為最終目的
3.銀行應(yīng)重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，加大對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的定向營(yíng)銷(xiāo)力度，對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶(hù)要開(kāi)辟綠色通道，在辦理業(yè)務(wù)時(shí)做到區(qū)別對(duì)待，爭(zhēng)取在定向營(yíng)銷(xiāo)上取得突破。
一、品牌營(yíng)銷(xiāo)
1.銀行品牌營(yíng)銷(xiāo)的概念：品牌營(yíng)銷(xiāo)是指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)的名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、象征、符號(hào)、設(shè)計(jì)或它們的綜合運(yùn)用，通過(guò)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤(rùn)的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
品牌是銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力
2.銀行品牌營(yíng)銷(xiāo)的重要性：
(1)二八定律：20%的品牌占據(jù)80%的市場(chǎng)
(2)消費(fèi)者對(duì)金融產(chǎn)品認(rèn)知不深，判斷能力差;金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重
3.品牌營(yíng)銷(xiāo)的要素
(1)質(zhì)量第一
(2)誠(chéng)信至上
(3)定位準(zhǔn)確
(4)個(gè)性鮮明
(5)巧妙傳播
4.銀行品牌營(yíng)銷(xiāo)途徑
(1)改變銀行運(yùn)作常規(guī)
(2)傳播品牌
(3)整合品牌資源
(4)建立品牌工作室
(5)為品牌創(chuàng)造影響力和崇高感
二、策略營(yíng)銷(xiāo)
1.銀行營(yíng)銷(xiāo)策略的內(nèi)涵：是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為了實(shí)現(xiàn)特定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長(zhǎng)期性的規(guī)劃與決策。
2.有效的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)手段的統(tǒng)一
3.銀行營(yíng)銷(xiāo)策略(美國(guó)——邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論)
(1)低成本策略
(2)產(chǎn)品差異策略
(3)專(zhuān)業(yè)化策略
(4)大眾營(yíng)銷(xiāo)策略
(5)單一營(yíng)銷(xiāo)策略
(6)情感營(yíng)銷(xiāo)策略
(7)分層營(yíng)銷(xiāo)策略
(8)交叉營(yíng)銷(xiāo)策略
三、定向營(yíng)銷(xiāo)
1.銀行與客戶(hù)之間需要建立一個(gè)長(zhǎng)期友好的關(guān)系，為了保證做到共贏，雙方必須建立有效的交流渠道。
2.交流階段的五個(gè)步驟：感覺(jué)、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留
后三個(gè)就是一對(duì)一的精確定位營(yíng)銷(xiāo)，以銷(xiāo)售為最終目的
3.銀行應(yīng)重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，加大對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的定向營(yíng)銷(xiāo)力度，對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶(hù)要開(kāi)辟綠色通道，在辦理業(yè)務(wù)時(shí)做到區(qū)別對(duì)待，爭(zhēng)取在定向營(yíng)銷(xiāo)上取得突破。