第三節(jié) 基金銷售渠道、促銷手段與客戶服務(wù)
一、國外基金銷售渠道的狀況
國際上，開放式基金的銷售主要分為直銷和代銷兩種方式。
(一)銀行
歷來看，歐洲大陸的銀行占據(jù)了基金銷售的絕對市場份額。銀行的典型行為是給潛在的客戶銷售本銀行發(fā)起的基金。
在銀行基金銷售中，定期定額投資計劃占據(jù)非常重要的地位。它通常是指投資者向銀行提交申請，約定每期扣款時間、扣款金額、扣款方式和申購對象。
(二)保險公司
保險公司一般具有強(qiáng)大的銷售和網(wǎng)絡(luò)渠道，在推銷保險產(chǎn)品同時可以銷售基金產(chǎn)品。
(三)獨(dú)立的理財顧問
美國和英國有很發(fā)達(dá)的獨(dú)立理財顧問行業(yè)。
(四)直銷
直銷是指基金管理公司將基金直接銷售給公眾，而不經(jīng)過銀行等中介機(jī)構(gòu)。
(五)網(wǎng)上交易和基金超市
(六)機(jī)構(gòu)銷售
把基金賣給養(yǎng)老金、保險資金等其他的投資機(jī)構(gòu)被稱為機(jī)構(gòu)銷售。
二、我國基金銷售渠道的狀況
1、 商業(yè)銀行
2、 證券公司
3、 證券咨詢機(jī)構(gòu)和專業(yè)基金銷售公司
4、 基金公司直銷中心
5、 網(wǎng)上交易
6、 利用交易所交易系統(tǒng)平臺
三、基金的促銷手段
1、 人員推銷
2、 廣告促銷
3、 營業(yè)推廣
營業(yè)推廣屬于短期性的刺激工具，用以鼓勵投資者較迅速和較大量地購買某一基金產(chǎn)品。營業(yè)
推廣手段：(5 類)
1) 銷售點(diǎn)宣傳
2) 激勵手段
3) 投資者交流
4) 優(yōu)惠
5) 其它
4、 公共關(guān)系
四、客戶服務(wù)
(一) 電話服務(wù)中心
(二) 郵寄服務(wù)
(三) 自動傳真、電子信箱與手機(jī)短信
(四) “一對一”專人服務(wù)
(五) 互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用
(六) 媒體和宣傳手冊的應(yīng)用
(七) 講座、推介會和座談會
第四節(jié) 基金銷售機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入條件與職責(zé)
一、基金銷售機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入條件
1.商業(yè)銀行申請基金代銷業(yè)務(wù)資格條件(9 點(diǎn))
第一，資本充足率符合國務(wù)院銀行業(yè)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)的有關(guān)規(guī)定;
第二，有專門負(fù)責(zé)基金代銷業(yè)務(wù)的部門;
第三，財務(wù)狀況良好，運(yùn)作規(guī)范穩(wěn)定，最近3 年內(nèi)沒有因違法違規(guī)行為受到行政處罰或者刑事處罰。
第四，具有健全的法人治理機(jī)構(gòu)、完善的內(nèi)部控制和風(fēng)險管理制度，并得到有效執(zhí)行。
第五，有與基金代銷業(yè)務(wù)相適應(yīng)的營業(yè)場所、安全防范設(shè)施和其他設(shè)施。
第六，有安全、高效的辦理基金發(fā)售、申購和贖回業(yè)務(wù)的技術(shù)設(shè)施，基金代銷業(yè)務(wù)的技術(shù)系統(tǒng)
已與基金管理人、基金托管人、基金登記機(jī)構(gòu)相應(yīng)的技術(shù)系統(tǒng)進(jìn)行了聯(lián)機(jī)、聯(lián)網(wǎng)測試，測試結(jié)果符合國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn);
第七，制定了完善的業(yè)務(wù)流程、銷售人員執(zhí)業(yè)操守、應(yīng)急處理措施等基金代銷業(yè)務(wù)管理制度。
第八，公司及其主要分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)基金代銷業(yè)務(wù)的部門取得基金從業(yè)資格的人員不低于該部門人員人數(shù)的1/2，部門的管理人員已取得基金從業(yè)資格，熟悉基金代銷業(yè)務(wù)，并具備從事2 年以上基金業(yè)務(wù)或者5 年以上證券、金融業(yè)務(wù)的工作經(jīng)歷;
第九，中國證監(jiān)會規(guī)定的其他條件。
2.證券公司申請基金代銷業(yè)務(wù)資格條件：8 點(diǎn)+4 點(diǎn)
3.證券投資咨詢機(jī)構(gòu)申請基金代銷業(yè)務(wù)資格條件：8 點(diǎn)+2 點(diǎn)+4 點(diǎn)
4.專業(yè)基金銷售機(jī)構(gòu)申請基金代銷業(yè)務(wù)資格條件：5 點(diǎn)+2 點(diǎn)+2 點(diǎn)+4 點(diǎn)
二、基金銷售機(jī)構(gòu)職責(zé)規(guī)范 4 點(diǎn)內(nèi)容
1.簽訂代銷協(xié)議，明確委托關(guān)系。
2.基金管理人應(yīng)制定業(yè)務(wù)規(guī)則并監(jiān)督實施。
3.建立相關(guān)制度。
4.嚴(yán)格賬戶管理。
一、國外基金銷售渠道的狀況
國際上，開放式基金的銷售主要分為直銷和代銷兩種方式。
(一)銀行
歷來看，歐洲大陸的銀行占據(jù)了基金銷售的絕對市場份額。銀行的典型行為是給潛在的客戶銷售本銀行發(fā)起的基金。
在銀行基金銷售中，定期定額投資計劃占據(jù)非常重要的地位。它通常是指投資者向銀行提交申請，約定每期扣款時間、扣款金額、扣款方式和申購對象。
(二)保險公司
保險公司一般具有強(qiáng)大的銷售和網(wǎng)絡(luò)渠道，在推銷保險產(chǎn)品同時可以銷售基金產(chǎn)品。
(三)獨(dú)立的理財顧問
美國和英國有很發(fā)達(dá)的獨(dú)立理財顧問行業(yè)。
(四)直銷
直銷是指基金管理公司將基金直接銷售給公眾，而不經(jīng)過銀行等中介機(jī)構(gòu)。
(五)網(wǎng)上交易和基金超市
(六)機(jī)構(gòu)銷售
把基金賣給養(yǎng)老金、保險資金等其他的投資機(jī)構(gòu)被稱為機(jī)構(gòu)銷售。
二、我國基金銷售渠道的狀況
1、 商業(yè)銀行
2、 證券公司
3、 證券咨詢機(jī)構(gòu)和專業(yè)基金銷售公司
4、 基金公司直銷中心
5、 網(wǎng)上交易
6、 利用交易所交易系統(tǒng)平臺
三、基金的促銷手段
1、 人員推銷
2、 廣告促銷
3、 營業(yè)推廣
營業(yè)推廣屬于短期性的刺激工具，用以鼓勵投資者較迅速和較大量地購買某一基金產(chǎn)品。營業(yè)
推廣手段：(5 類)
1) 銷售點(diǎn)宣傳
2) 激勵手段
3) 投資者交流
4) 優(yōu)惠
5) 其它
4、 公共關(guān)系
四、客戶服務(wù)
(一) 電話服務(wù)中心
(二) 郵寄服務(wù)
(三) 自動傳真、電子信箱與手機(jī)短信
(四) “一對一”專人服務(wù)
(五) 互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用
(六) 媒體和宣傳手冊的應(yīng)用
(七) 講座、推介會和座談會
第四節(jié) 基金銷售機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入條件與職責(zé)
一、基金銷售機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入條件
1.商業(yè)銀行申請基金代銷業(yè)務(wù)資格條件(9 點(diǎn))
第一，資本充足率符合國務(wù)院銀行業(yè)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)的有關(guān)規(guī)定;
第二，有專門負(fù)責(zé)基金代銷業(yè)務(wù)的部門;
第三，財務(wù)狀況良好，運(yùn)作規(guī)范穩(wěn)定，最近3 年內(nèi)沒有因違法違規(guī)行為受到行政處罰或者刑事處罰。
第四，具有健全的法人治理機(jī)構(gòu)、完善的內(nèi)部控制和風(fēng)險管理制度，并得到有效執(zhí)行。
第五，有與基金代銷業(yè)務(wù)相適應(yīng)的營業(yè)場所、安全防范設(shè)施和其他設(shè)施。
第六，有安全、高效的辦理基金發(fā)售、申購和贖回業(yè)務(wù)的技術(shù)設(shè)施，基金代銷業(yè)務(wù)的技術(shù)系統(tǒng)
已與基金管理人、基金托管人、基金登記機(jī)構(gòu)相應(yīng)的技術(shù)系統(tǒng)進(jìn)行了聯(lián)機(jī)、聯(lián)網(wǎng)測試，測試結(jié)果符合國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn);
第七，制定了完善的業(yè)務(wù)流程、銷售人員執(zhí)業(yè)操守、應(yīng)急處理措施等基金代銷業(yè)務(wù)管理制度。
第八，公司及其主要分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)基金代銷業(yè)務(wù)的部門取得基金從業(yè)資格的人員不低于該部門人員人數(shù)的1/2，部門的管理人員已取得基金從業(yè)資格，熟悉基金代銷業(yè)務(wù)，并具備從事2 年以上基金業(yè)務(wù)或者5 年以上證券、金融業(yè)務(wù)的工作經(jīng)歷;
第九，中國證監(jiān)會規(guī)定的其他條件。
2.證券公司申請基金代銷業(yè)務(wù)資格條件：8 點(diǎn)+4 點(diǎn)
3.證券投資咨詢機(jī)構(gòu)申請基金代銷業(yè)務(wù)資格條件：8 點(diǎn)+2 點(diǎn)+4 點(diǎn)
4.專業(yè)基金銷售機(jī)構(gòu)申請基金代銷業(yè)務(wù)資格條件：5 點(diǎn)+2 點(diǎn)+2 點(diǎn)+4 點(diǎn)
二、基金銷售機(jī)構(gòu)職責(zé)規(guī)范 4 點(diǎn)內(nèi)容
1.簽訂代銷協(xié)議，明確委托關(guān)系。
2.基金管理人應(yīng)制定業(yè)務(wù)規(guī)則并監(jiān)督實施。
3.建立相關(guān)制度。
4.嚴(yán)格賬戶管理。