二、多項選擇題（每題2分。每題的備選項中，有2個或2個以上符合題意，至少有1個錯項。錯選，本題不得分；少選，所選的每個選項得0.5分）
【真題試題】（2008年多項選擇第68題）
1.商務(wù)淡判策略是指談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的一些行動和方法，它具有（ ）。
A.針對性
B.預(yù)謀性
C.藝術(shù)性
D.公開性
【真題解析】
本題涉及的考點是商務(wù)談判策略的特點。商務(wù)談判策略一般具有針對性、預(yù)謀性、時效性、隨機性、隱匿性、藝術(shù)性、綜合性等特點。因而本題的正確答案為ABC.
【真題試題】（2008年多項選擇第69題）
2.在商務(wù)談判中，恰當(dāng)?shù)倪\用讓步策略是非常有效的工作方式。一般情況下讓步可以采取的策略有（ ）。
A.讓對方感到是重大讓步
B.以同等價值的替代方案換取對方立場松動
C.以讓步換取對方等速同幅讓步
D.聲東擊西的妥協(xié)讓步
【真題解析】
本題涉及的考點是讓步策略。讓步不應(yīng)當(dāng)是無原則的。一般可以采取的策略是以同等價值的替代方案換取對方立場松動、以讓步換取對方等速同幅讓步、聲東擊西的妥協(xié)讓步等，本題的正確答案為BCD.
【真題試題】（2008年多項選擇第70題）
3.在商務(wù)談判中，讓步的清晰原則是指對讓步的（ ）應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了。
A.標(biāo)準(zhǔn)
B.目標(biāo)
C.對象
D.理由
【真題解析】
本題涉及的考點是讓步的原則。在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因為讓步而導(dǎo)致新的問題和矛盾。故本題的正確答案為ACD.
【真題試題】（2007年多項選擇第69題）
4.價格談判的基本原則之一是估價要略高于市場價格，這樣做主要考慮的是（ ）。
A.商業(yè)慣例
B.談判中要留有余地
C.便于應(yīng)付對方的討價還價
D.搞清對方的價格承受力
【真題解析】
本題考查的考點是價格談判的基本原則。價格談判中估價是出價的依據(jù)，估價或出價之所以要略高，一是人們普遍有“一分錢一分貨”的心理傾向；二是商業(yè)慣例；三是談判本身要求留有回旋余地；四是有助于削弱對方的信心，摸清對方的承受力，提高對方的價格接受水平。一般情況下，賣方的開盤價必須是的，相應(yīng)的對買方來講，開盤價必須是最低的，這是報價的首要原則。正確答案是ABD.
【真題試題】（2007年多項選擇第70題）
5.按照談判的內(nèi)容劃分，工商談判主要包括（ ）。
A.商品交易和服務(wù)貿(mào)易談判
B.技術(shù)交易和技術(shù)咨詢服務(wù)
C.投資談判
D.企業(yè)或者業(yè)務(wù)談判
【真題解析】
本題考查的考點是工商談判的類型。工商談判可以根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)劃分為若干類型。按談判的規(guī)?？煞譃橐粚σ徽勁?、小組談判、大型談判；按談判對手范圍又可分為國內(nèi)談判與國際談判。按談判的內(nèi)容劃分，可分為：（1）商品談判。實際就是貨物買賣談判，主要涉及兩種形式：現(xiàn)貨貿(mào)易談判和期貨貿(mào)易談判，這是工商談判的基本類型。商品談判的內(nèi)容一般包括商品的具體名稱、數(shù)量、質(zhì)量、價格、日期、驗收、責(zé)任等條款。（2）投資談判。這是以獲?。ɑ蚪璩觯┵Y金為目的，圍繞資金展開談判內(nèi)容的談判類型。如聯(lián)合投資、聯(lián)合開發(fā)、引進(jìn)外資、借貸款談判等。投資談判比較復(fù)雜，包括內(nèi)容較多，因此談判時，要對有關(guān)法律法規(guī)熟悉、了解。（3）技術(shù)談判。技術(shù)談判包括技術(shù)引進(jìn)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)咨詢服務(wù)等多方面內(nèi)容。技術(shù)談判中對轉(zhuǎn)讓形式及價格條件、支付方式、商業(yè)秘密、使用期限等都要進(jìn)行磋商。（4）服務(wù)貿(mào)易談判。這是目前商務(wù)活動中發(fā)展最快的一種，服務(wù)貿(mào)易包括運輸、咨詢、項目管理、旅游等方面。它涉及的常常不是貨物，也不是有形的企業(yè)、工程，而是以提供某一方面的服務(wù)為特征的。隨著第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和國際交流的頻繁，服務(wù)貿(mào)易發(fā)展越來越多樣化，在談判中所占的比重也越來越大。正確答案是ABC.
【真題試題】（2006年多項選擇第70題）
6.甲企業(yè)發(fā)明了一種新型數(shù)控機床，乙企業(yè)擬購買。在價格談判中，乙企業(yè)應(yīng)采取的基本原則是（ ）。
A.估價要高
B.出價要堅定
C.殺價要狠
D.讓步要慢
【真題解析】
本題所考查的考點是價格談判的基本原則。價格談判的基本原則包括估價要略高、出價要堅定、殺價要狠、讓步要慢。一般情況下，賣方的開盤價必須是的，相應(yīng)的對買方來講，開盤價必須是最低的，這是報價的首要原則。由于乙企業(yè)是購買企業(yè)，因此，出價應(yīng)當(dāng)?shù)?。正確答案是BCD.
【真題試題】（2005年多項選擇第69題）
7.收局階段是一項交易談判的最后階段，也稱為談判終局。不同的終局方式有自身的行為規(guī)范，因此在收局階段必須（ ）。
A.準(zhǔn)確判斷形勢
B.及時表達(dá)成交意圖
C.選擇報價時機
D.慎重對待談判文書
【真題解析】
本題所考查的考點是收局階段的策略。收局階段是一項交易談判的最后階段，亦為談判終局。終局方式有三種：成交、中止、破裂。不同的終局方式有其自身行為規(guī)范。一般而言，應(yīng)當(dāng)做到以下三點：準(zhǔn)確判定形勢、及時表達(dá)成交意圖、慎重對待談判文書。選擇報價時機是談判中局階段所需要掌握的技巧。正確答案是ABD.
【真題試題】（2005年多項選擇第70題）
8.在工商談判收局階段，可以采取多種方法促使成交。經(jīng)常使用的方法包括（ ）。
A.消除障礙法
B.正面套取法
C.提供選擇法
D.結(jié)果比較法
【真題解析】
本題所考查的考點是在工商談判收局階段，可以采取的促使成交的方法。談判方不僅要準(zhǔn)確判斷終局形勢，同時還要敏銳捕捉對方信號，抓住時機，及時表達(dá)成交意圖。促使成交的方法有這樣幾種：（1）消除障礙法。因為有時成交信號發(fā)出后，不一定能立即簽約，對方常表現(xiàn)出猶豫不決，此時，采取障礙消除法，針對對方猶豫的原因給予必要的解說，并為其設(shè)想的解決方法，以消除障礙，促進(jìn)成交。（2）提供選擇法。向?qū)Ψ教峁﹥煞N或兩種以上不同的選擇，引導(dǎo)對方成交。（3）結(jié)果比較法。向?qū)Ψ椒治龊灱s與不簽約的利弊得失，強調(diào)現(xiàn)在達(dá)成協(xié)議對其更為有利，并講清理由。其他，還可采用主動暗示法等多種方法，促成對方及時簽約。正確答案是ACD.
【真題試題】（2008年多項選擇第68題）
1.商務(wù)淡判策略是指談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的一些行動和方法，它具有（ ）。
A.針對性
B.預(yù)謀性
C.藝術(shù)性
D.公開性
【真題解析】
本題涉及的考點是商務(wù)談判策略的特點。商務(wù)談判策略一般具有針對性、預(yù)謀性、時效性、隨機性、隱匿性、藝術(shù)性、綜合性等特點。因而本題的正確答案為ABC.
【真題試題】（2008年多項選擇第69題）
2.在商務(wù)談判中，恰當(dāng)?shù)倪\用讓步策略是非常有效的工作方式。一般情況下讓步可以采取的策略有（ ）。
A.讓對方感到是重大讓步
B.以同等價值的替代方案換取對方立場松動
C.以讓步換取對方等速同幅讓步
D.聲東擊西的妥協(xié)讓步
【真題解析】
本題涉及的考點是讓步策略。讓步不應(yīng)當(dāng)是無原則的。一般可以采取的策略是以同等價值的替代方案換取對方立場松動、以讓步換取對方等速同幅讓步、聲東擊西的妥協(xié)讓步等，本題的正確答案為BCD.
【真題試題】（2008年多項選擇第70題）
3.在商務(wù)談判中，讓步的清晰原則是指對讓步的（ ）應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了。
A.標(biāo)準(zhǔn)
B.目標(biāo)
C.對象
D.理由
【真題解析】
本題涉及的考點是讓步的原則。在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因為讓步而導(dǎo)致新的問題和矛盾。故本題的正確答案為ACD.
【真題試題】（2007年多項選擇第69題）
4.價格談判的基本原則之一是估價要略高于市場價格，這樣做主要考慮的是（ ）。
A.商業(yè)慣例
B.談判中要留有余地
C.便于應(yīng)付對方的討價還價
D.搞清對方的價格承受力
【真題解析】
本題考查的考點是價格談判的基本原則。價格談判中估價是出價的依據(jù)，估價或出價之所以要略高，一是人們普遍有“一分錢一分貨”的心理傾向；二是商業(yè)慣例；三是談判本身要求留有回旋余地；四是有助于削弱對方的信心，摸清對方的承受力，提高對方的價格接受水平。一般情況下，賣方的開盤價必須是的，相應(yīng)的對買方來講，開盤價必須是最低的，這是報價的首要原則。正確答案是ABD.
【真題試題】（2007年多項選擇第70題）
5.按照談判的內(nèi)容劃分，工商談判主要包括（ ）。
A.商品交易和服務(wù)貿(mào)易談判
B.技術(shù)交易和技術(shù)咨詢服務(wù)
C.投資談判
D.企業(yè)或者業(yè)務(wù)談判
【真題解析】
本題考查的考點是工商談判的類型。工商談判可以根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)劃分為若干類型。按談判的規(guī)?？煞譃橐粚σ徽勁?、小組談判、大型談判；按談判對手范圍又可分為國內(nèi)談判與國際談判。按談判的內(nèi)容劃分，可分為：（1）商品談判。實際就是貨物買賣談判，主要涉及兩種形式：現(xiàn)貨貿(mào)易談判和期貨貿(mào)易談判，這是工商談判的基本類型。商品談判的內(nèi)容一般包括商品的具體名稱、數(shù)量、質(zhì)量、價格、日期、驗收、責(zé)任等條款。（2）投資談判。這是以獲?。ɑ蚪璩觯┵Y金為目的，圍繞資金展開談判內(nèi)容的談判類型。如聯(lián)合投資、聯(lián)合開發(fā)、引進(jìn)外資、借貸款談判等。投資談判比較復(fù)雜，包括內(nèi)容較多，因此談判時，要對有關(guān)法律法規(guī)熟悉、了解。（3）技術(shù)談判。技術(shù)談判包括技術(shù)引進(jìn)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)咨詢服務(wù)等多方面內(nèi)容。技術(shù)談判中對轉(zhuǎn)讓形式及價格條件、支付方式、商業(yè)秘密、使用期限等都要進(jìn)行磋商。（4）服務(wù)貿(mào)易談判。這是目前商務(wù)活動中發(fā)展最快的一種，服務(wù)貿(mào)易包括運輸、咨詢、項目管理、旅游等方面。它涉及的常常不是貨物，也不是有形的企業(yè)、工程，而是以提供某一方面的服務(wù)為特征的。隨著第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和國際交流的頻繁，服務(wù)貿(mào)易發(fā)展越來越多樣化，在談判中所占的比重也越來越大。正確答案是ABC.
【真題試題】（2006年多項選擇第70題）
6.甲企業(yè)發(fā)明了一種新型數(shù)控機床，乙企業(yè)擬購買。在價格談判中，乙企業(yè)應(yīng)采取的基本原則是（ ）。
A.估價要高
B.出價要堅定
C.殺價要狠
D.讓步要慢
【真題解析】
本題所考查的考點是價格談判的基本原則。價格談判的基本原則包括估價要略高、出價要堅定、殺價要狠、讓步要慢。一般情況下，賣方的開盤價必須是的，相應(yīng)的對買方來講，開盤價必須是最低的，這是報價的首要原則。由于乙企業(yè)是購買企業(yè)，因此，出價應(yīng)當(dāng)?shù)?。正確答案是BCD.
【真題試題】（2005年多項選擇第69題）
7.收局階段是一項交易談判的最后階段，也稱為談判終局。不同的終局方式有自身的行為規(guī)范，因此在收局階段必須（ ）。
A.準(zhǔn)確判斷形勢
B.及時表達(dá)成交意圖
C.選擇報價時機
D.慎重對待談判文書
【真題解析】
本題所考查的考點是收局階段的策略。收局階段是一項交易談判的最后階段，亦為談判終局。終局方式有三種：成交、中止、破裂。不同的終局方式有其自身行為規(guī)范。一般而言，應(yīng)當(dāng)做到以下三點：準(zhǔn)確判定形勢、及時表達(dá)成交意圖、慎重對待談判文書。選擇報價時機是談判中局階段所需要掌握的技巧。正確答案是ABD.
【真題試題】（2005年多項選擇第70題）
8.在工商談判收局階段，可以采取多種方法促使成交。經(jīng)常使用的方法包括（ ）。
A.消除障礙法
B.正面套取法
C.提供選擇法
D.結(jié)果比較法
【真題解析】
本題所考查的考點是在工商談判收局階段，可以采取的促使成交的方法。談判方不僅要準(zhǔn)確判斷終局形勢，同時還要敏銳捕捉對方信號，抓住時機，及時表達(dá)成交意圖。促使成交的方法有這樣幾種：（1）消除障礙法。因為有時成交信號發(fā)出后，不一定能立即簽約，對方常表現(xiàn)出猶豫不決，此時，采取障礙消除法，針對對方猶豫的原因給予必要的解說，并為其設(shè)想的解決方法，以消除障礙，促進(jìn)成交。（2）提供選擇法。向?qū)Ψ教峁﹥煞N或兩種以上不同的選擇，引導(dǎo)對方成交。（3）結(jié)果比較法。向?qū)Ψ椒治龊灱s與不簽約的利弊得失，強調(diào)現(xiàn)在達(dá)成協(xié)議對其更為有利，并講清理由。其他，還可采用主動暗示法等多種方法，促成對方及時簽約。正確答案是ACD.