23、態(tài)度改變有哪兩種形式？
所謂態(tài)度的改變，既包括由肯定向否定轉(zhuǎn)變，也包括否定向肯定轉(zhuǎn)變，還包括肯定或否定程度上的發(fā)展。前者是性質(zhì)上的改變，后者是程度上的變化。
24、廣告說服的誘因有哪些因素？
①廣告信息本身與消費者潛在需求有關(guān)；
②廣告信息源有較高可信度。
③廣告給消費者以積極的情感體驗。
④激化廣告氣氛或情境。
25、如何增強廣告的可信度？
①突出廣告產(chǎn)品的特點，也不回避次要特性的不足，即宣傳的客觀性。
②實際表演或操作。
③科學鑒定的結(jié)果和專家學者的評價。
⑤消費者的現(xiàn)身說法。
26、怎樣克服誤導(dǎo)性廣告？
①健全有關(guān)法規(guī)，加強執(zhí)法力度。
②努力學習有關(guān)法律法規(guī)知識，提高識別虛假廣告的手法。
④視聽各類廣告信息時，不能僅僅停留在注意知覺的線索上，須作進一步的信息加工，如作出符合邏輯的推論，就有可能糾正知覺線索引出的錯誤理解。
廣告的理性訴求是基于商品的功能和特性的一種訴求。
需要是那樣一種基礎(chǔ)，在它之上建立著人的全部行為和全部心理活動，包括他的思維、情緒和意志。
27、有哪些因素制約理性廣告的效果？
①有關(guān)商品的因素；
（1）同質(zhì)化程度；
（2）商品的購買風險水平；
（3）商品的吸引力。
②有關(guān)消費者的因素；
（1）消費者的有關(guān)知識和經(jīng)驗；
（2）消費者的社會經(jīng)濟地位；
（3）消費者的購買預(yù)期；
（4）消費者的個性心理特點。
機體內(nèi)或心理上的缺乏是否一定被個體自發(fā)的意識呢？
回答是并不全然。
動機可以定義為推動有機體尋求滿足需要目標的力。
28、動機定義包括兩個主要成分：
①喚起身體的能量，即激活一般的緊張狀態(tài)，它的功能表現(xiàn)為對其行為的發(fā)動、加強、維持、直至終止；
②指向于個體在所處環(huán)境中可滿足需要的對象。它使其行為表現(xiàn)出明顯的選擇性。
29、動機沖突有哪幾種形式？
在動機系統(tǒng)中，通常還可能出現(xiàn)相互抵觸的動機成分。它們被叫做動機沖突。動機沖突可以表征為幾種型式：雙趨式、雙避式、趨避式和雙重趨避式。
雙趨式：消費者至少有兩個吸引力的目標，可是因某種情況無法同時滿足，即兩者必擇其一。
雙避式：消費者在兩個都回避的情境中，實際只能回避其一，而不可能實現(xiàn)同時回避兩種情境，因而形成雙避式?jīng)_突。
趨避式：消費者面臨的是一個積極與消極并存的情境。
雙重趨避式：消費者處在這樣一種沖突之中：兩者都并存著利弊。
30、需要、動機與消費行為的相互關(guān)系？
個體的需要是從刺激開始的。該刺激包括來自機體內(nèi)部和外部。引起需要時，會伴隨著心理緊張狀態(tài)。個體由于學習體驗和認識過程的提示，會指向能夠滿足需要的個體目標。于是，形成了一種推動個體去獲得滿足需要目標的動力（動機）。繼而產(chǎn)生指向目標的行為。
31、人類基本需要的分類？
依據(jù)需要的起源，需要可分為自然需要和社會需要（或心理性需要）兩大類。
自然需要是個體為保護和維持自己生命及延續(xù)其后代所需條件的要求。
社會性需要是指對文化藝術(shù)、道德、知識、交往、勞動等需求。這是對維持和發(fā)展社會正常生活所必需的條件的反映。
物質(zhì)需要包括對自然需要和社會需要中的物質(zhì)對像的需要；而精神需要是指對觀念對像的需求，諸如道德、情感、求知、審美等等。
32、需要層次理論的內(nèi)容？
美國心理學家A.H.馬斯洛（A.H.Maslow），1943年提出了一種需要的層次理論。
①人類至少有5種基本需要，扼要地說，它們是生理的、安全的、愛與歸屬的、尊重和自我實現(xiàn)的需要。
②上述基本需要是相互聯(lián)系的，并且每一種需要相對地組成層次，由低級（生理性）需要向高級（心理性）需要順序地發(fā)展，
③未滿足的需要將支配意識，并調(diào)動有機體的能量去獲得滿足。
墨瑞的心理需要單中，對消費者行為經(jīng)常起作用的有，成就、交往、獲得、公認和顯示。
33、什么是失諧理論？
它是費斯庭格1957年提出的。該理論述說，人們對于一個對象形成新的態(tài)度時會有下述傾向：使新的態(tài)度與原有的態(tài)度、價值觀和個性相一致。如果感知到的新信息與原有的了解、信念或態(tài)度不一致，那么，就會體驗到失諧并由此產(chǎn)生態(tài)度的改變，或者說，引起消費者尋求解除這種不愉快的失諧。
人的情緒和情感有一個重要性質(zhì)，就是它的兩極性，即對立性質(zhì)。
普拉特契克曾經(jīng)設(shè)想把各種情緒概括成三個基本特性：強度、相似性和極性。
34、高級情感可怎樣分類？
按其性質(zhì)和內(nèi)容，主要可分為三大類：
①道德感：人們對道德需要是否得到實現(xiàn)或滿足所產(chǎn)生的體驗。它和道德信念、道德判斷密切相關(guān)。因而具有明顯社會性和階級性。
②理智感：人們對認識和追求真理的需要是否滿足所產(chǎn)生的體驗。理智感源于認識活動，反過來，又推動認識活動的進一步發(fā)展。
③美感：人們按一定的審美標準，對客觀事物，包括人在內(nèi)進行欣賞、評價時所產(chǎn)生的情感體驗，簡述為人對美的體驗。美感包括自然的、社會的和藝術(shù)的三類。它具有兩個特點：①愉悅的體驗，包括喜劇和悲劇引起的美感；②傾向性的體驗，即對美好事物的迷戀，對丑惡事物的反感。
美感具有客觀性、社會性、階級性。
機體的情緒活動外在表現(xiàn)和內(nèi)部變化，是同神經(jīng)系統(tǒng)多水平的機能聯(lián)系著的，同時也是大腦皮層和皮層下中樞協(xié)同活動的結(jié)果。
35、情緒的三因素學說：
該學說是心理學家沙赫特在20世紀70年代初提出的。他認為情緒的產(chǎn)生是外界刺激、機體的生理變化和認識過程三者間相互作用的結(jié)果，其中認知過程起著重要作用。
情緒三因素說，視情緒體驗為刺激因素、生理因素和認知因素的整合作用結(jié)果，并強調(diào)認知因素的作用這一見解受到該實驗支持。
Plutebik提出了一種測量情緒反應(yīng)的理論。該理論認為有8種基本的情緒。它們是認可、懼怕、驚訝、悲哀、厭惡、憤怒、期望和歡樂。所有的情緒狀態(tài)也都可以在上述8種基本情緒基礎(chǔ)上混合出來。
36、廣告說服理論中的情感性說服理論包括？
①直接作用方式：
（1）古典條件化：
（2）模仿（觀察的）學習。
②間接作用方式
所謂態(tài)度的改變，既包括由肯定向否定轉(zhuǎn)變，也包括否定向肯定轉(zhuǎn)變，還包括肯定或否定程度上的發(fā)展。前者是性質(zhì)上的改變，后者是程度上的變化。
24、廣告說服的誘因有哪些因素？
①廣告信息本身與消費者潛在需求有關(guān)；
②廣告信息源有較高可信度。
③廣告給消費者以積極的情感體驗。
④激化廣告氣氛或情境。
25、如何增強廣告的可信度？
①突出廣告產(chǎn)品的特點，也不回避次要特性的不足，即宣傳的客觀性。
②實際表演或操作。
③科學鑒定的結(jié)果和專家學者的評價。
⑤消費者的現(xiàn)身說法。
26、怎樣克服誤導(dǎo)性廣告？
①健全有關(guān)法規(guī)，加強執(zhí)法力度。
②努力學習有關(guān)法律法規(guī)知識，提高識別虛假廣告的手法。
④視聽各類廣告信息時，不能僅僅停留在注意知覺的線索上，須作進一步的信息加工，如作出符合邏輯的推論，就有可能糾正知覺線索引出的錯誤理解。
廣告的理性訴求是基于商品的功能和特性的一種訴求。
需要是那樣一種基礎(chǔ)，在它之上建立著人的全部行為和全部心理活動，包括他的思維、情緒和意志。
27、有哪些因素制約理性廣告的效果？
①有關(guān)商品的因素；
（1）同質(zhì)化程度；
（2）商品的購買風險水平；
（3）商品的吸引力。
②有關(guān)消費者的因素；
（1）消費者的有關(guān)知識和經(jīng)驗；
（2）消費者的社會經(jīng)濟地位；
（3）消費者的購買預(yù)期；
（4）消費者的個性心理特點。
機體內(nèi)或心理上的缺乏是否一定被個體自發(fā)的意識呢？
回答是并不全然。
動機可以定義為推動有機體尋求滿足需要目標的力。
28、動機定義包括兩個主要成分：
①喚起身體的能量，即激活一般的緊張狀態(tài)，它的功能表現(xiàn)為對其行為的發(fā)動、加強、維持、直至終止；
②指向于個體在所處環(huán)境中可滿足需要的對象。它使其行為表現(xiàn)出明顯的選擇性。
29、動機沖突有哪幾種形式？
在動機系統(tǒng)中，通常還可能出現(xiàn)相互抵觸的動機成分。它們被叫做動機沖突。動機沖突可以表征為幾種型式：雙趨式、雙避式、趨避式和雙重趨避式。
雙趨式：消費者至少有兩個吸引力的目標，可是因某種情況無法同時滿足，即兩者必擇其一。
雙避式：消費者在兩個都回避的情境中，實際只能回避其一，而不可能實現(xiàn)同時回避兩種情境，因而形成雙避式?jīng)_突。
趨避式：消費者面臨的是一個積極與消極并存的情境。
雙重趨避式：消費者處在這樣一種沖突之中：兩者都并存著利弊。
30、需要、動機與消費行為的相互關(guān)系？
個體的需要是從刺激開始的。該刺激包括來自機體內(nèi)部和外部。引起需要時，會伴隨著心理緊張狀態(tài)。個體由于學習體驗和認識過程的提示，會指向能夠滿足需要的個體目標。于是，形成了一種推動個體去獲得滿足需要目標的動力（動機）。繼而產(chǎn)生指向目標的行為。
31、人類基本需要的分類？
依據(jù)需要的起源，需要可分為自然需要和社會需要（或心理性需要）兩大類。
自然需要是個體為保護和維持自己生命及延續(xù)其后代所需條件的要求。
社會性需要是指對文化藝術(shù)、道德、知識、交往、勞動等需求。這是對維持和發(fā)展社會正常生活所必需的條件的反映。
物質(zhì)需要包括對自然需要和社會需要中的物質(zhì)對像的需要；而精神需要是指對觀念對像的需求，諸如道德、情感、求知、審美等等。
32、需要層次理論的內(nèi)容？
美國心理學家A.H.馬斯洛（A.H.Maslow），1943年提出了一種需要的層次理論。
①人類至少有5種基本需要，扼要地說，它們是生理的、安全的、愛與歸屬的、尊重和自我實現(xiàn)的需要。
②上述基本需要是相互聯(lián)系的，并且每一種需要相對地組成層次，由低級（生理性）需要向高級（心理性）需要順序地發(fā)展，
③未滿足的需要將支配意識，并調(diào)動有機體的能量去獲得滿足。
墨瑞的心理需要單中，對消費者行為經(jīng)常起作用的有，成就、交往、獲得、公認和顯示。
33、什么是失諧理論？
它是費斯庭格1957年提出的。該理論述說，人們對于一個對象形成新的態(tài)度時會有下述傾向：使新的態(tài)度與原有的態(tài)度、價值觀和個性相一致。如果感知到的新信息與原有的了解、信念或態(tài)度不一致，那么，就會體驗到失諧并由此產(chǎn)生態(tài)度的改變，或者說，引起消費者尋求解除這種不愉快的失諧。
人的情緒和情感有一個重要性質(zhì)，就是它的兩極性，即對立性質(zhì)。
普拉特契克曾經(jīng)設(shè)想把各種情緒概括成三個基本特性：強度、相似性和極性。
34、高級情感可怎樣分類？
按其性質(zhì)和內(nèi)容，主要可分為三大類：
①道德感：人們對道德需要是否得到實現(xiàn)或滿足所產(chǎn)生的體驗。它和道德信念、道德判斷密切相關(guān)。因而具有明顯社會性和階級性。
②理智感：人們對認識和追求真理的需要是否滿足所產(chǎn)生的體驗。理智感源于認識活動，反過來，又推動認識活動的進一步發(fā)展。
③美感：人們按一定的審美標準，對客觀事物，包括人在內(nèi)進行欣賞、評價時所產(chǎn)生的情感體驗，簡述為人對美的體驗。美感包括自然的、社會的和藝術(shù)的三類。它具有兩個特點：①愉悅的體驗，包括喜劇和悲劇引起的美感；②傾向性的體驗，即對美好事物的迷戀，對丑惡事物的反感。
美感具有客觀性、社會性、階級性。
機體的情緒活動外在表現(xiàn)和內(nèi)部變化，是同神經(jīng)系統(tǒng)多水平的機能聯(lián)系著的，同時也是大腦皮層和皮層下中樞協(xié)同活動的結(jié)果。
35、情緒的三因素學說：
該學說是心理學家沙赫特在20世紀70年代初提出的。他認為情緒的產(chǎn)生是外界刺激、機體的生理變化和認識過程三者間相互作用的結(jié)果，其中認知過程起著重要作用。
情緒三因素說，視情緒體驗為刺激因素、生理因素和認知因素的整合作用結(jié)果，并強調(diào)認知因素的作用這一見解受到該實驗支持。
Plutebik提出了一種測量情緒反應(yīng)的理論。該理論認為有8種基本的情緒。它們是認可、懼怕、驚訝、悲哀、厭惡、憤怒、期望和歡樂。所有的情緒狀態(tài)也都可以在上述8種基本情緒基礎(chǔ)上混合出來。
36、廣告說服理論中的情感性說服理論包括？
①直接作用方式：
（1）古典條件化：
（2）模仿（觀察的）學習。
②間接作用方式