這些概念的掌握，目的是在于更好地制定相適應(yīng)的組合策略。比如：
增加產(chǎn)品組合的寬度，也就是增加產(chǎn)品大類，相當(dāng)于實行多角化經(jīng)營；
增加產(chǎn)品的組合的長度，使產(chǎn)品線更加豐富，可滿足顧客不同的需要，同時也可使企業(yè)增加效益；
增加產(chǎn)品組合的深度，可占領(lǐng)更多細(xì)分市場，吸引更多顧客；
增加產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性，則可使企業(yè)在某一特定市場內(nèi)加強競爭能力和聲譽。
例：實行多角化經(jīng)營，可以增加產(chǎn)品組合的（ ）
A．長度
B． 寬度
C．深度
D．黏度
答B(yǎng)
（二）產(chǎn)品線決策
企業(yè)的產(chǎn)品線決策包括：
1．產(chǎn)品線長度要適當(dāng)，否則可進(jìn)行產(chǎn)品線擴(kuò)展（向上（高檔）擴(kuò)展、向下（低檔）擴(kuò)展或雙向擴(kuò)展）
或進(jìn)行產(chǎn)品線填補（指在現(xiàn)有產(chǎn)品線的范圍內(nèi)增加一些產(chǎn)品項目，請注意該項決策的五個動機(jī)P72）
2．產(chǎn)品線現(xiàn)代化：漸進(jìn)式或急進(jìn)式
3．產(chǎn)品線特色化：選擇一個或少數(shù)幾個產(chǎn)品項目進(jìn)行特色化。注意所舉例子。
4．產(chǎn)品線削減：兩種需要削減的情況：一是企業(yè)產(chǎn)品線中含有會使利潤減少的賣不掉的陳貨；二是企業(yè)缺乏生產(chǎn)能力，同時又想集中生產(chǎn)利潤較高的產(chǎn)品項目。
七、促銷組合決策
七、促銷組合決策：
1．促銷組合：促銷的實質(zhì)是傳播和溝通信息。促銷組合是指企業(yè)根據(jù)促銷的目的和需要，對廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系和直接營銷5種促銷工具選擇、組合和搭配。這5種促銷工具的具體形式請參見P73。
例：慈善捐款是（ ）促銷方式的一種重要形式。
A．廣告
B． 公共關(guān)系
C．銷售促進(jìn)
D．人員推銷
答B(yǎng)。
2．廣告：是指由明確的主辦人發(fā)起，通過付費的任何非人員工具來介紹和促銷其創(chuàng)意、商品或服務(wù)的行為。制定廣告方案需要進(jìn)行任務(wù)（Mission）、資金(Money)、信息(Message)、媒體(Media)、衡量(Measurement)5Ms決策。這五項決策與下面五個廣告規(guī)劃步驟相對應(yīng)：
（1）在廣告目標(biāo)中，注意掌握通知性、說服性和提醒性三類型廣告的適用階段和主要目的。（P74頁）
（2）廣告預(yù)算決策（一般了解）
（3）廣告信息選擇：決定怎樣來產(chǎn)生能引起注意的信息，用愿望性、獨占性和可信性來評價各種信息，并用最恰當(dāng)?shù)男问健⒄Z調(diào)和用詞來表達(dá)。
（4）媒體決策：選擇不同的廣告媒體時，要注意四個因素：目標(biāo)受眾的習(xí)慣、產(chǎn)品特性、信息類型和成本。P75“表3-2-2各類主要媒體特征”請記憶。
05年考：選擇任何媒體工具做廣告都有優(yōu)缺點。一般來說，具有成本高、干擾多、瞬時即逝、觀眾選擇面小等缺點的媒體工具是( )。
A.廣播
B.電視
C.直接郵寄
D.報紙
（5） 評價廣告效果：包括傳播效果和銷售效果分析。掌握各自的測試方法。P74-75頁。
3．人員推銷：指企業(yè)推銷人員深入中間商和消費者之中，進(jìn)行直接的宣傳介紹活動，使其采取購買行為的促銷方式。這是最古老的促銷手段。其特點是具有直接性，主要優(yōu)點表現(xiàn)為針對性強、靈活性大、及時促成購買等。
人員推銷的關(guān)鍵是銷售人員，注意熟悉銷售人員的五項任務(wù)：探尋新的目標(biāo)市場、溝通產(chǎn)銷信息、推銷產(chǎn)品、提供服務(wù)、調(diào)研市場信息。
人員推銷的安排與步驟P75-76頁，一般了解即可。大多數(shù)企業(yè)用工作量的方法來確定銷售人隊伍的規(guī)模，工作量的計算公式如下：
銷售人員數(shù)量=（現(xiàn)有顧客+需訪問的潛在顧客數(shù)）×1年內(nèi)對每個顧客需訪次數(shù)×每次訪問需要的時間/每個銷售人員1年可用于訪問的有效時間。
05年考： 假設(shè)某企業(yè)現(xiàn)有顧客3000戶，潛在顧客1500戶，每年需要對這兩類顧客每戶訪問1次，每次訪問需要的平均時間為3.2小時，每個銷售人員1年可用于訪問的有效時間為160小時，該企業(yè)需要( )名銷售人員。
A.80 B.90
C.100 D. 150
解：（3000+1500）×1×3.2/160=90
增加產(chǎn)品組合的寬度，也就是增加產(chǎn)品大類，相當(dāng)于實行多角化經(jīng)營；
增加產(chǎn)品的組合的長度，使產(chǎn)品線更加豐富，可滿足顧客不同的需要，同時也可使企業(yè)增加效益；
增加產(chǎn)品組合的深度，可占領(lǐng)更多細(xì)分市場，吸引更多顧客；
增加產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性，則可使企業(yè)在某一特定市場內(nèi)加強競爭能力和聲譽。
例：實行多角化經(jīng)營，可以增加產(chǎn)品組合的（ ）
A．長度
B． 寬度
C．深度
D．黏度
答B(yǎng)
（二）產(chǎn)品線決策
企業(yè)的產(chǎn)品線決策包括：
1．產(chǎn)品線長度要適當(dāng)，否則可進(jìn)行產(chǎn)品線擴(kuò)展（向上（高檔）擴(kuò)展、向下（低檔）擴(kuò)展或雙向擴(kuò)展）
或進(jìn)行產(chǎn)品線填補（指在現(xiàn)有產(chǎn)品線的范圍內(nèi)增加一些產(chǎn)品項目，請注意該項決策的五個動機(jī)P72）
2．產(chǎn)品線現(xiàn)代化：漸進(jìn)式或急進(jìn)式
3．產(chǎn)品線特色化：選擇一個或少數(shù)幾個產(chǎn)品項目進(jìn)行特色化。注意所舉例子。
4．產(chǎn)品線削減：兩種需要削減的情況：一是企業(yè)產(chǎn)品線中含有會使利潤減少的賣不掉的陳貨；二是企業(yè)缺乏生產(chǎn)能力，同時又想集中生產(chǎn)利潤較高的產(chǎn)品項目。
七、促銷組合決策
七、促銷組合決策：
1．促銷組合：促銷的實質(zhì)是傳播和溝通信息。促銷組合是指企業(yè)根據(jù)促銷的目的和需要，對廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系和直接營銷5種促銷工具選擇、組合和搭配。這5種促銷工具的具體形式請參見P73。
例：慈善捐款是（ ）促銷方式的一種重要形式。
A．廣告
B． 公共關(guān)系
C．銷售促進(jìn)
D．人員推銷
答B(yǎng)。
2．廣告：是指由明確的主辦人發(fā)起，通過付費的任何非人員工具來介紹和促銷其創(chuàng)意、商品或服務(wù)的行為。制定廣告方案需要進(jìn)行任務(wù)（Mission）、資金(Money)、信息(Message)、媒體(Media)、衡量(Measurement)5Ms決策。這五項決策與下面五個廣告規(guī)劃步驟相對應(yīng)：
（1）在廣告目標(biāo)中，注意掌握通知性、說服性和提醒性三類型廣告的適用階段和主要目的。（P74頁）
（2）廣告預(yù)算決策（一般了解）
（3）廣告信息選擇：決定怎樣來產(chǎn)生能引起注意的信息，用愿望性、獨占性和可信性來評價各種信息，并用最恰當(dāng)?shù)男问健⒄Z調(diào)和用詞來表達(dá)。
（4）媒體決策：選擇不同的廣告媒體時，要注意四個因素：目標(biāo)受眾的習(xí)慣、產(chǎn)品特性、信息類型和成本。P75“表3-2-2各類主要媒體特征”請記憶。
05年考：選擇任何媒體工具做廣告都有優(yōu)缺點。一般來說，具有成本高、干擾多、瞬時即逝、觀眾選擇面小等缺點的媒體工具是( )。
A.廣播
B.電視
C.直接郵寄
D.報紙
（5） 評價廣告效果：包括傳播效果和銷售效果分析。掌握各自的測試方法。P74-75頁。
3．人員推銷：指企業(yè)推銷人員深入中間商和消費者之中，進(jìn)行直接的宣傳介紹活動，使其采取購買行為的促銷方式。這是最古老的促銷手段。其特點是具有直接性，主要優(yōu)點表現(xiàn)為針對性強、靈活性大、及時促成購買等。
人員推銷的關(guān)鍵是銷售人員，注意熟悉銷售人員的五項任務(wù)：探尋新的目標(biāo)市場、溝通產(chǎn)銷信息、推銷產(chǎn)品、提供服務(wù)、調(diào)研市場信息。
人員推銷的安排與步驟P75-76頁，一般了解即可。大多數(shù)企業(yè)用工作量的方法來確定銷售人隊伍的規(guī)模，工作量的計算公式如下：
銷售人員數(shù)量=（現(xiàn)有顧客+需訪問的潛在顧客數(shù)）×1年內(nèi)對每個顧客需訪次數(shù)×每次訪問需要的時間/每個銷售人員1年可用于訪問的有效時間。
05年考： 假設(shè)某企業(yè)現(xiàn)有顧客3000戶，潛在顧客1500戶，每年需要對這兩類顧客每戶訪問1次，每次訪問需要的平均時間為3.2小時，每個銷售人員1年可用于訪問的有效時間為160小時，該企業(yè)需要( )名銷售人員。
A.80 B.90
C.100 D. 150
解：（3000+1500）×1×3.2/160=90