市場營銷工作的性質(zhì)和內(nèi)容
一、企業(yè)市場營銷工作的性質(zhì)和地位
1、企業(yè)市場營銷工作的性質(zhì)
是生產(chǎn)過程在流通過程的延續(xù)。
2、企業(yè)市場營銷工作的地位
二、市場營銷工作的作用
1、市場營銷工作的基本作用
解決生產(chǎn)與消費的矛盾。
2、市場營銷工作的具體作用
⑴保證作用；
⑵橋梁作用；
⑶指導(dǎo)作用；
⑷促進作用。
三、企業(yè)市場營銷工作的內(nèi)容
簡述企業(yè)市場營銷工作的內(nèi)容
1、市場調(diào)研。
2、目標(biāo)市場選擇。
3、產(chǎn)品開發(fā)。
4、產(chǎn)品定價。
5、銷售渠道選擇。
6、產(chǎn)品促銷。
7、產(chǎn)品儲存和運輸工作。
8、承接訂貨和銷售服務(wù)。
市場細(xì)分
一、市場細(xì)分的含義和必要性
1、市場細(xì)分的含義
市場細(xì)分是指根據(jù)眾多用戶或消費者不同需求的特點，把企業(yè)某一產(chǎn)品的總體市場，劃分為若干個用戶群或消費者群的分類過程。即細(xì)小市場的分類過程。
2、市場細(xì)分的必要性
⑴掌握不同顧客的需求特點；
⑵發(fā)現(xiàn)市場縫隙；
⑶確定重點目標(biāo)市場。
二、市場細(xì)分的標(biāo)志
按產(chǎn)品的用途劃分為消費品市場、生產(chǎn)資料產(chǎn)品市場。
1、消費品市場細(xì)分的標(biāo)志
⑴人口；
⑵地理區(qū)劃；
⑶購買心理；
⑷購買行為。
2、生產(chǎn)資料產(chǎn)品市場細(xì)分的標(biāo)志
⑴企業(yè)規(guī)模；
⑵客戶使用要求；
⑶產(chǎn)業(yè)、行業(yè)特點；
⑷地理區(qū)劃。
三、市場細(xì)分的要求
市場選擇與市場開拓
一、市場調(diào)研
1、研究顧客的購買規(guī)律
⑴需要引起購買動機，由購買動機產(chǎn)生購買行為的規(guī)律；
⑵由購買動機產(chǎn)生購買行為經(jīng)理心理發(fā)展過程的規(guī)律
產(chǎn)生購買動機；購買目標(biāo)；強化購買動機；選擇比較；購買商品。
⑶購買商品的行為過程規(guī)律
2、研究生產(chǎn)經(jīng)營者的銷售規(guī)律
誘導(dǎo)需求、激發(fā)動機；吸引目標(biāo)；克服困難；推銷產(chǎn)品；實現(xiàn)銷售。
二、市場選擇
1、選擇目標(biāo)市場的條件
⑴有一定的購買力；
⑵有一定的尚未滿足的需求；
⑶本企業(yè)具有一定的優(yōu)勢。
2、選擇目標(biāo)市場應(yīng)處理好的幾個關(guān)系
⑴市場面的多與少、大與小的關(guān)系；
⑵重點市場和一般市場的關(guān)系；
⑶本地市場和外地市場的關(guān)系；
⑷國內(nèi)市場和國外市場的關(guān)系；
⑸當(dāng)前市場和長遠(yuǎn)市場的關(guān)系。
三、市場開拓
1、產(chǎn)品市場定價策略
產(chǎn)品的市場地位是指在目標(biāo)市場上有目的樹立本企業(yè)產(chǎn)品的形象，確立其位置。
⑴避強策略；
⑵雷同策略；
實施的兩個情況：一是本企業(yè)實力相當(dāng)；二是目標(biāo)市場的需求量很大。
⑶超強策略。
2、進入市場的空間策略
⑴先進后遠(yuǎn)策略；
⑵先遠(yuǎn)后進策略；
⑶齊頭并進策略。
3、進入市場的時間策略
⑴提早進入市場；
⑵適中進入市場；
⑶較晚進入市場。
4、進入市場的方法策略
簡述市場細(xì)分的要求
1、劃分特征的可衡量性。
2、市場開發(fā)的效益性：要有一定的市場容量，不能過細(xì)也不能過粗。
3、進入市場可行性。
4、劃分標(biāo)志的動態(tài)性。
一、企業(yè)市場營銷工作的性質(zhì)和地位
1、企業(yè)市場營銷工作的性質(zhì)
是生產(chǎn)過程在流通過程的延續(xù)。
2、企業(yè)市場營銷工作的地位
二、市場營銷工作的作用
1、市場營銷工作的基本作用
解決生產(chǎn)與消費的矛盾。
2、市場營銷工作的具體作用
⑴保證作用；
⑵橋梁作用；
⑶指導(dǎo)作用；
⑷促進作用。
三、企業(yè)市場營銷工作的內(nèi)容
簡述企業(yè)市場營銷工作的內(nèi)容
1、市場調(diào)研。
2、目標(biāo)市場選擇。
3、產(chǎn)品開發(fā)。
4、產(chǎn)品定價。
5、銷售渠道選擇。
6、產(chǎn)品促銷。
7、產(chǎn)品儲存和運輸工作。
8、承接訂貨和銷售服務(wù)。
市場細(xì)分
一、市場細(xì)分的含義和必要性
1、市場細(xì)分的含義
市場細(xì)分是指根據(jù)眾多用戶或消費者不同需求的特點，把企業(yè)某一產(chǎn)品的總體市場，劃分為若干個用戶群或消費者群的分類過程。即細(xì)小市場的分類過程。
2、市場細(xì)分的必要性
⑴掌握不同顧客的需求特點；
⑵發(fā)現(xiàn)市場縫隙；
⑶確定重點目標(biāo)市場。
二、市場細(xì)分的標(biāo)志
按產(chǎn)品的用途劃分為消費品市場、生產(chǎn)資料產(chǎn)品市場。
1、消費品市場細(xì)分的標(biāo)志
⑴人口；
⑵地理區(qū)劃；
⑶購買心理；
⑷購買行為。
2、生產(chǎn)資料產(chǎn)品市場細(xì)分的標(biāo)志
⑴企業(yè)規(guī)模；
⑵客戶使用要求；
⑶產(chǎn)業(yè)、行業(yè)特點；
⑷地理區(qū)劃。
三、市場細(xì)分的要求
市場選擇與市場開拓
一、市場調(diào)研
1、研究顧客的購買規(guī)律
⑴需要引起購買動機，由購買動機產(chǎn)生購買行為的規(guī)律；
⑵由購買動機產(chǎn)生購買行為經(jīng)理心理發(fā)展過程的規(guī)律
產(chǎn)生購買動機；購買目標(biāo)；強化購買動機；選擇比較；購買商品。
⑶購買商品的行為過程規(guī)律
2、研究生產(chǎn)經(jīng)營者的銷售規(guī)律
誘導(dǎo)需求、激發(fā)動機；吸引目標(biāo)；克服困難；推銷產(chǎn)品；實現(xiàn)銷售。
二、市場選擇
1、選擇目標(biāo)市場的條件
⑴有一定的購買力；
⑵有一定的尚未滿足的需求；
⑶本企業(yè)具有一定的優(yōu)勢。
2、選擇目標(biāo)市場應(yīng)處理好的幾個關(guān)系
⑴市場面的多與少、大與小的關(guān)系；
⑵重點市場和一般市場的關(guān)系；
⑶本地市場和外地市場的關(guān)系；
⑷國內(nèi)市場和國外市場的關(guān)系；
⑸當(dāng)前市場和長遠(yuǎn)市場的關(guān)系。
三、市場開拓
1、產(chǎn)品市場定價策略
產(chǎn)品的市場地位是指在目標(biāo)市場上有目的樹立本企業(yè)產(chǎn)品的形象，確立其位置。
⑴避強策略；
⑵雷同策略；
實施的兩個情況：一是本企業(yè)實力相當(dāng)；二是目標(biāo)市場的需求量很大。
⑶超強策略。
2、進入市場的空間策略
⑴先進后遠(yuǎn)策略；
⑵先遠(yuǎn)后進策略；
⑶齊頭并進策略。
3、進入市場的時間策略
⑴提早進入市場；
⑵適中進入市場；
⑶較晚進入市場。
4、進入市場的方法策略
簡述市場細(xì)分的要求
1、劃分特征的可衡量性。
2、市場開發(fā)的效益性：要有一定的市場容量，不能過細(xì)也不能過粗。
3、進入市場可行性。
4、劃分標(biāo)志的動態(tài)性。