市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的性質(zhì)和內(nèi)容
一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的性質(zhì)和地位
1、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的性質(zhì)
是生產(chǎn)過(guò)程在流通過(guò)程的延續(xù)。
2、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的地位
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的作用
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的基本作用
解決生產(chǎn)與消費(fèi)的矛盾。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的具體作用
⑴保證作用；
⑵橋梁作用；
⑶指導(dǎo)作用；
⑷促進(jìn)作用。
三、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的內(nèi)容
簡(jiǎn)述企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的內(nèi)容
1、市場(chǎng)調(diào)研。
2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇。
3、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。
4、產(chǎn)品定價(jià)。
5、銷(xiāo)售渠道選擇。
6、產(chǎn)品促銷(xiāo)。
7、產(chǎn)品儲(chǔ)存和運(yùn)輸工作。
8、承接訂貨和銷(xiāo)售服務(wù)。
市場(chǎng)細(xì)分
一、市場(chǎng)細(xì)分的含義和必要性
1、市場(chǎng)細(xì)分的含義
市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)眾多用戶或消費(fèi)者不同需求的特點(diǎn)，把企業(yè)某一產(chǎn)品的總體市場(chǎng)，劃分為若干個(gè)用戶群或消費(fèi)者群的分類(lèi)過(guò)程。即細(xì)小市場(chǎng)的分類(lèi)過(guò)程。
2、市場(chǎng)細(xì)分的必要性
⑴掌握不同顧客的需求特點(diǎn)；
⑵發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)縫隙；
⑶確定重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)。
二、市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)志
按產(chǎn)品的用途劃分為消費(fèi)品市場(chǎng)、生產(chǎn)資料產(chǎn)品市場(chǎng)。
1、消費(fèi)品市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)志
⑴人口；
⑵地理區(qū)劃；
⑶購(gòu)買(mǎi)心理；
⑷購(gòu)買(mǎi)行為。
2、生產(chǎn)資料產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)志
⑴企業(yè)規(guī)模；
⑵客戶使用要求；
⑶產(chǎn)業(yè)、行業(yè)特點(diǎn)；
⑷地理區(qū)劃。
三、市場(chǎng)細(xì)分的要求
市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)開(kāi)拓
一、市場(chǎng)調(diào)研
1、研究顧客的購(gòu)買(mǎi)規(guī)律
⑴需要引起購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，由購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的規(guī)律；
⑵由購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為經(jīng)理心理發(fā)展過(guò)程的規(guī)律
產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)；強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；選擇比較；購(gòu)買(mǎi)商品。
⑶購(gòu)買(mǎi)商品的行為過(guò)程規(guī)律
2、研究生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的銷(xiāo)售規(guī)律
誘導(dǎo)需求、激發(fā)動(dòng)機(jī)；吸引目標(biāo)；克服困難；推銷(xiāo)產(chǎn)品；實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。
二、市場(chǎng)選擇
1、選擇目標(biāo)市場(chǎng)的條件
⑴有一定的購(gòu)買(mǎi)力；
⑵有一定的尚未滿足的需求；
⑶本企業(yè)具有一定的優(yōu)勢(shì)。
2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)處理好的幾個(gè)關(guān)系
⑴市場(chǎng)面的多與少、大與小的關(guān)系；
⑵重點(diǎn)市場(chǎng)和一般市場(chǎng)的關(guān)系；
⑶本地市場(chǎng)和外地市場(chǎng)的關(guān)系；
⑷國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)的關(guān)系；
⑸當(dāng)前市場(chǎng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)的關(guān)系。
三、市場(chǎng)開(kāi)拓
1、產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)策略
產(chǎn)品的市場(chǎng)地位是指在目標(biāo)市場(chǎng)上有目的樹(shù)立本企業(yè)產(chǎn)品的形象，確立其位置。
⑴避強(qiáng)策略；
⑵雷同策略；
實(shí)施的兩個(gè)情況：一是本企業(yè)實(shí)力相當(dāng)；二是目標(biāo)市場(chǎng)的需求量很大。
⑶超強(qiáng)策略。
2、進(jìn)入市場(chǎng)的空間策略
⑴先進(jìn)后遠(yuǎn)策略；
⑵先遠(yuǎn)后進(jìn)策略；
⑶齊頭并進(jìn)策略。
3、進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間策略
⑴提早進(jìn)入市場(chǎng)；
⑵適中進(jìn)入市場(chǎng)；
⑶較晚進(jìn)入市場(chǎng)。
4、進(jìn)入市場(chǎng)的方法策略
簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分的要求
1、劃分特征的可衡量性。
2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的效益性：要有一定的市場(chǎng)容量，不能過(guò)細(xì)也不能過(guò)粗。
3、進(jìn)入市場(chǎng)可行性。
4、劃分標(biāo)志的動(dòng)態(tài)性。
一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的性質(zhì)和地位
1、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的性質(zhì)
是生產(chǎn)過(guò)程在流通過(guò)程的延續(xù)。
2、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的地位
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的作用
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的基本作用
解決生產(chǎn)與消費(fèi)的矛盾。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的具體作用
⑴保證作用；
⑵橋梁作用；
⑶指導(dǎo)作用；
⑷促進(jìn)作用。
三、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的內(nèi)容
簡(jiǎn)述企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的內(nèi)容
1、市場(chǎng)調(diào)研。
2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇。
3、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。
4、產(chǎn)品定價(jià)。
5、銷(xiāo)售渠道選擇。
6、產(chǎn)品促銷(xiāo)。
7、產(chǎn)品儲(chǔ)存和運(yùn)輸工作。
8、承接訂貨和銷(xiāo)售服務(wù)。
市場(chǎng)細(xì)分
一、市場(chǎng)細(xì)分的含義和必要性
1、市場(chǎng)細(xì)分的含義
市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)眾多用戶或消費(fèi)者不同需求的特點(diǎn)，把企業(yè)某一產(chǎn)品的總體市場(chǎng)，劃分為若干個(gè)用戶群或消費(fèi)者群的分類(lèi)過(guò)程。即細(xì)小市場(chǎng)的分類(lèi)過(guò)程。
2、市場(chǎng)細(xì)分的必要性
⑴掌握不同顧客的需求特點(diǎn)；
⑵發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)縫隙；
⑶確定重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)。
二、市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)志
按產(chǎn)品的用途劃分為消費(fèi)品市場(chǎng)、生產(chǎn)資料產(chǎn)品市場(chǎng)。
1、消費(fèi)品市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)志
⑴人口；
⑵地理區(qū)劃；
⑶購(gòu)買(mǎi)心理；
⑷購(gòu)買(mǎi)行為。
2、生產(chǎn)資料產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)志
⑴企業(yè)規(guī)模；
⑵客戶使用要求；
⑶產(chǎn)業(yè)、行業(yè)特點(diǎn)；
⑷地理區(qū)劃。
三、市場(chǎng)細(xì)分的要求
市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)開(kāi)拓
一、市場(chǎng)調(diào)研
1、研究顧客的購(gòu)買(mǎi)規(guī)律
⑴需要引起購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，由購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的規(guī)律；
⑵由購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為經(jīng)理心理發(fā)展過(guò)程的規(guī)律
產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)；強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；選擇比較；購(gòu)買(mǎi)商品。
⑶購(gòu)買(mǎi)商品的行為過(guò)程規(guī)律
2、研究生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的銷(xiāo)售規(guī)律
誘導(dǎo)需求、激發(fā)動(dòng)機(jī)；吸引目標(biāo)；克服困難；推銷(xiāo)產(chǎn)品；實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。
二、市場(chǎng)選擇
1、選擇目標(biāo)市場(chǎng)的條件
⑴有一定的購(gòu)買(mǎi)力；
⑵有一定的尚未滿足的需求；
⑶本企業(yè)具有一定的優(yōu)勢(shì)。
2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)處理好的幾個(gè)關(guān)系
⑴市場(chǎng)面的多與少、大與小的關(guān)系；
⑵重點(diǎn)市場(chǎng)和一般市場(chǎng)的關(guān)系；
⑶本地市場(chǎng)和外地市場(chǎng)的關(guān)系；
⑷國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)的關(guān)系；
⑸當(dāng)前市場(chǎng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)的關(guān)系。
三、市場(chǎng)開(kāi)拓
1、產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)策略
產(chǎn)品的市場(chǎng)地位是指在目標(biāo)市場(chǎng)上有目的樹(shù)立本企業(yè)產(chǎn)品的形象，確立其位置。
⑴避強(qiáng)策略；
⑵雷同策略；
實(shí)施的兩個(gè)情況：一是本企業(yè)實(shí)力相當(dāng)；二是目標(biāo)市場(chǎng)的需求量很大。
⑶超強(qiáng)策略。
2、進(jìn)入市場(chǎng)的空間策略
⑴先進(jìn)后遠(yuǎn)策略；
⑵先遠(yuǎn)后進(jìn)策略；
⑶齊頭并進(jìn)策略。
3、進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間策略
⑴提早進(jìn)入市場(chǎng)；
⑵適中進(jìn)入市場(chǎng)；
⑶較晚進(jìn)入市場(chǎng)。
4、進(jìn)入市場(chǎng)的方法策略
簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分的要求
1、劃分特征的可衡量性。
2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的效益性：要有一定的市場(chǎng)容量，不能過(guò)細(xì)也不能過(guò)粗。
3、進(jìn)入市場(chǎng)可行性。
4、劃分標(biāo)志的動(dòng)態(tài)性。