在線零售
1、在線零售的潛力分析：
（1）商場過度建設(shè)和市場供應(yīng)的相對過剩：生產(chǎn)率低、人工成本高、利潤下滑；尋求新的零售方法。
（2）消費人口統(tǒng)計特征的變化：老齡化；雙職工家庭。
（3）消費行為的變化：價值購物者的出現(xiàn)。
2、在線零售的形式：電視購物、基于光盤的購物、基于在線的購物。
3、電視購物的優(yōu)勢：（多選）
（1）從范圍和廣度來看，1994年，家庭購物網(wǎng)絡(luò)公司（HSN）覆蓋了全美6580萬個電視家庭；這些家庭每周7天、每天24小時通過有限電視、廣播和衛(wèi)星接收HSN的信號。
（2）電視購物的目標(biāo)受眾是中等收入的家庭，多數(shù)是婦女。在線受眾大部分都比較富裕且受過良好教育。
4、光盤商品目錄的優(yōu)勢：（多選）
（1）光盤目錄基本上是傳統(tǒng)商品目錄的變形，且有多媒體功能，能通過聲音、圖片和動感圖像展示產(chǎn)品。
（2）光盤可互動，顧客可挑選某類產(chǎn)品或顯示某些圖像。
光盤商品目錄的劣勢：（多選）
（1）并非所有人都有光盤驅(qū)動器；
（2）光盤是一種靜態(tài)媒體，一旦光盤制作完成九不能更新，而其他在線方法則可以不斷更新。
5、在線零售上分為四類：
（1）開始建立在線店面的傳統(tǒng)零售商；（2）關(guān)注在線商品目錄的商品目錄零售商；
（3）“新生代”零售商；（4）探索直接面對消費者銷售的制造商。
6、消費者類型：（1）沖動購買者；（2）耐心購買者；（3）分析購買者。（選擇）
7、購物經(jīng)驗：功利主義的購物體驗；享樂主義的購物體驗。
8、購買行為的類型：（選擇/填空）
（1）專門計劃購買；（2）簡單計劃購買；（3）提醒者購買；（4）完全無計劃購買。
9、消費者在線購買的三階段：購前準(zhǔn)備、購買完成、購后交互。
（1）購買準(zhǔn)備階段：消費者在購買前要經(jīng)歷的步驟：考慮、比較和協(xié)商。
購前考慮：指消費者初次考慮購買到實際購買間所經(jīng)過的時間。
尋找過程從兩個緯度分類：（選擇）
1）消費者尋找：大多數(shù)消費者在尋找過程中都是將比較價格作為重點。
2）組織尋找：第一是購買者為從外部環(huán)境獲取信息所付出的努力；
第二是從最初的信息收集活動到獲得制定決策所需信息間的時間。
（2）購買完成階段：找到需要的產(chǎn)品，買賣雙方交互，完成交易。
（3）購后交互階段：此階段會對顧客價值、價格和成本等產(chǎn)生重要影響。退貨和索賠是購買過程中的重要部分，會影響到管理成本、殘料成本和運輸支出及顧客關(guān)系。購后服務(wù)可提高顧客滿意度和企業(yè)長期的盈利，因為這種服務(wù)能傳遞信息并增強顧客關(guān)系。
10、在線零售成功的關(guān)鍵：（多選）
（1）樹立品牌；（2）減少存貨；（3）降低成本；（4）利用定制營銷；（5）正確定價。
11、在線零售與郵購的相同之處：
（1）省時方便；
（2）沒有傳統(tǒng)的倉庫和門店：零庫存、低成本。
（3）商品種類相似：不是所有商品都適合郵購和網(wǎng)上銷售；質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，不需要親自試用（穿）。
12、在線零售比郵購的優(yōu)勢：
（1）結(jié)算的優(yōu)勢；（2）成本的優(yōu)勢；（3）交互性的優(yōu)勢；（4）實時的優(yōu)勢；
（5）受眾范圍的優(yōu)勢；（6）展示的優(yōu)勢；（7）信息比較的優(yōu)勢；（8）管理的優(yōu)勢。
13、在線零售從郵購中吸取的教訓(xùn)：
（1）認(rèn)清本質(zhì)：多了一種購物方式；
（2）機會存在，但也有例外；
（3）區(qū)分客戶和品牌是成功關(guān)鍵；
（4）沒有一種單獨的零售形式能取代所有形式；
（5）只有價格很低時，零售市場份額才會發(fā)生變化。
14、一個商務(wù)活動涉及四“流”：信息流、資金流、物流、商流（商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移）。
15、互聯(lián)網(wǎng)目標(biāo)市場營銷模型：
（1）目標(biāo)市場；（2）產(chǎn)品或服務(wù)；（3）品牌；（4）分銷；
（5）價格；（6）促銷；（7）行業(yè)成本結(jié)構(gòu)；（8）競爭環(huán)境；
（9）法律環(huán)境和市場需求；（10）社會文化環(huán)境和市場需求；（11）政治環(huán)境；
（12）經(jīng)濟(jì)環(huán)境；（13）技術(shù)環(huán)境。
16、最適宜在網(wǎng)上銷售的是旅行社的機票服務(wù)，其次是在線圖書，不適宜在網(wǎng)上銷售的是比薩連鎖店（但廣告宣傳可以在網(wǎng)上作）。
17、在線零售的訂單履行面臨的挑戰(zhàn)：
（1）控制顧客數(shù)據(jù)；（2）整合在線和離線訂單；（3）提高送貨的成本效益；（4）處理退貨。
18、定單履行的三種戰(zhàn)略方式（混合搭配的市場）：（簡答）
（1）外包者：適用于規(guī)模小、業(yè)務(wù)量小的小企業(yè)。
（2）選擇性的營造者：有足夠規(guī)模和經(jīng)驗的電子商務(wù)企業(yè)、通過收購某行業(yè)。適用于大企業(yè)。
（3）集成者：自己控制整個作業(yè)鏈：接單、備貨、包裝、運輸、售后服務(wù)。
19、選擇哪種戰(zhàn)略決定于四個因素：
（1）顧客同商品和賣方進(jìn)行交互的性質(zhì)；
（2）企業(yè)目前的能力；
（3）具備的“商品流轉(zhuǎn)”作業(yè)的能力，但無法保持所有的優(yōu)勢；
（4）在時間和控制權(quán)之間做出折中。
（18+19=論述）
20、WWW銷售的業(yè)務(wù)模式：（多選）
（1）銷售商品和服務(wù)；（2）銷售信息和其他數(shù)字內(nèi)容；（3）廣告支持的模式；
（4）廣告和訂閱混合模式；（5）交易費用模式。
21、在線零售的管理問題：（論述）
（1）提出零售戰(zhàn)略：零售戰(zhàn)略設(shè)計的步驟：尋找潛在顧客、確定顧客價值、了解顧客需求、了解顧客購買過程、選擇展示方法、進(jìn)行展示、根據(jù)顧客反映調(diào)整展示、應(yīng)付反對意見、與顧客協(xié)商價格、完成銷售建立長期關(guān)系。零售戰(zhàn)略必須能夠刺激需求。良好的零售戰(zhàn)略會對市場產(chǎn)生重大影響。
（2）管理渠道沖突：在線經(jīng)濟(jì)會威脅到中間商的地位。
（3）了解在線產(chǎn)品/服務(wù)的定價：在線市場上的定價法：接入定價（顧客為獲得進(jìn)入商店購物的權(quán)利而向商店付費）和產(chǎn)品定價。
（4）實現(xiàn)滿意的購物經(jīng)歷：能很快找到想要的產(chǎn)品、做出購買決策并在整個過程中感覺愉快。
（5）設(shè)計在線商店的布局：貨位補貼是制造商向零售商提前支付的總費用，目的是讓零售商購進(jìn)其新產(chǎn)品。商店的陳設(shè)同樣有賴于用戶界面的水平。
（6）管理品牌：在線品牌管理是零售管理的領(lǐng)域。
（7）建立正確的激勵機制。適當(dāng)?shù)募钅苡绊懴M者的接受程度。零售商為不同在線產(chǎn)品制定的激勵戰(zhàn)略：降低價格、提供價值、給老顧客優(yōu)惠。
22、網(wǎng)上拍賣：（名詞）P192
23、拍賣的種類：英式拍賣、荷蘭式拍賣、密封遞價拍賣、雙重拍賣。
24、英式拍賣（出價逐升式拍賣）：出價人叫一個比前一個出價更高的價格，直到?jīng)]人出更高的出價為止。
25、荷蘭式拍賣（出價逐降式拍賣）：出價從高價開始，一直降到有出價人接受這個價格為止。
26、密封遞價拍賣：出價人各自遞交自己的出價，通常不允許相互協(xié)商。密封遞價高價拍賣和密封遞價價拍賣類似。
27、雙重拍賣：買家和賣家都向拍賣人同時遞交價格和數(shù)量來出價。
28、網(wǎng)上拍賣的類型：（1）普通消費品拍賣；（2）特殊消費品拍賣；（3）企業(yè)間的拍賣。
29、拍賣網(wǎng)站要定位于某個明確的細(xì)分市場以獲得競爭優(yōu)勢。
30、企業(yè)間的三種拍賣方式：P199-P200
31、與拍賣有關(guān)的服務(wù)：代管契約服務(wù)、拍賣目錄、拍賣檢索和價格監(jiān)測服務(wù)。
32、代管契約服務(wù)：是獨立的第三方，它等美方收到所購物品并且物品和賣方所說一樣后，才把賣方支付的貨款付給賣家。（名詞）
33、拍賣目錄：（名詞）
34、拍賣檢索和價格監(jiān)測服務(wù)：替用戶監(jiān)視特定物品或物品種類在流行拍賣網(wǎng)站的出價情況。（名詞）
1、在線零售的潛力分析：
（1）商場過度建設(shè)和市場供應(yīng)的相對過剩：生產(chǎn)率低、人工成本高、利潤下滑；尋求新的零售方法。
（2）消費人口統(tǒng)計特征的變化：老齡化；雙職工家庭。
（3）消費行為的變化：價值購物者的出現(xiàn)。
2、在線零售的形式：電視購物、基于光盤的購物、基于在線的購物。
3、電視購物的優(yōu)勢：（多選）
（1）從范圍和廣度來看，1994年，家庭購物網(wǎng)絡(luò)公司（HSN）覆蓋了全美6580萬個電視家庭；這些家庭每周7天、每天24小時通過有限電視、廣播和衛(wèi)星接收HSN的信號。
（2）電視購物的目標(biāo)受眾是中等收入的家庭，多數(shù)是婦女。在線受眾大部分都比較富裕且受過良好教育。
4、光盤商品目錄的優(yōu)勢：（多選）
（1）光盤目錄基本上是傳統(tǒng)商品目錄的變形，且有多媒體功能，能通過聲音、圖片和動感圖像展示產(chǎn)品。
（2）光盤可互動，顧客可挑選某類產(chǎn)品或顯示某些圖像。
光盤商品目錄的劣勢：（多選）
（1）并非所有人都有光盤驅(qū)動器；
（2）光盤是一種靜態(tài)媒體，一旦光盤制作完成九不能更新，而其他在線方法則可以不斷更新。
5、在線零售上分為四類：
（1）開始建立在線店面的傳統(tǒng)零售商；（2）關(guān)注在線商品目錄的商品目錄零售商；
（3）“新生代”零售商；（4）探索直接面對消費者銷售的制造商。
6、消費者類型：（1）沖動購買者；（2）耐心購買者；（3）分析購買者。（選擇）
7、購物經(jīng)驗：功利主義的購物體驗；享樂主義的購物體驗。
8、購買行為的類型：（選擇/填空）
（1）專門計劃購買；（2）簡單計劃購買；（3）提醒者購買；（4）完全無計劃購買。
9、消費者在線購買的三階段：購前準(zhǔn)備、購買完成、購后交互。
（1）購買準(zhǔn)備階段：消費者在購買前要經(jīng)歷的步驟：考慮、比較和協(xié)商。
購前考慮：指消費者初次考慮購買到實際購買間所經(jīng)過的時間。
尋找過程從兩個緯度分類：（選擇）
1）消費者尋找：大多數(shù)消費者在尋找過程中都是將比較價格作為重點。
2）組織尋找：第一是購買者為從外部環(huán)境獲取信息所付出的努力；
第二是從最初的信息收集活動到獲得制定決策所需信息間的時間。
（2）購買完成階段：找到需要的產(chǎn)品，買賣雙方交互，完成交易。
（3）購后交互階段：此階段會對顧客價值、價格和成本等產(chǎn)生重要影響。退貨和索賠是購買過程中的重要部分，會影響到管理成本、殘料成本和運輸支出及顧客關(guān)系。購后服務(wù)可提高顧客滿意度和企業(yè)長期的盈利，因為這種服務(wù)能傳遞信息并增強顧客關(guān)系。
10、在線零售成功的關(guān)鍵：（多選）
（1）樹立品牌；（2）減少存貨；（3）降低成本；（4）利用定制營銷；（5）正確定價。
11、在線零售與郵購的相同之處：
（1）省時方便；
（2）沒有傳統(tǒng)的倉庫和門店：零庫存、低成本。
（3）商品種類相似：不是所有商品都適合郵購和網(wǎng)上銷售；質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，不需要親自試用（穿）。
12、在線零售比郵購的優(yōu)勢：
（1）結(jié)算的優(yōu)勢；（2）成本的優(yōu)勢；（3）交互性的優(yōu)勢；（4）實時的優(yōu)勢；
（5）受眾范圍的優(yōu)勢；（6）展示的優(yōu)勢；（7）信息比較的優(yōu)勢；（8）管理的優(yōu)勢。
13、在線零售從郵購中吸取的教訓(xùn)：
（1）認(rèn)清本質(zhì)：多了一種購物方式；
（2）機會存在，但也有例外；
（3）區(qū)分客戶和品牌是成功關(guān)鍵；
（4）沒有一種單獨的零售形式能取代所有形式；
（5）只有價格很低時，零售市場份額才會發(fā)生變化。
14、一個商務(wù)活動涉及四“流”：信息流、資金流、物流、商流（商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移）。
15、互聯(lián)網(wǎng)目標(biāo)市場營銷模型：
（1）目標(biāo)市場；（2）產(chǎn)品或服務(wù)；（3）品牌；（4）分銷；
（5）價格；（6）促銷；（7）行業(yè)成本結(jié)構(gòu)；（8）競爭環(huán)境；
（9）法律環(huán)境和市場需求；（10）社會文化環(huán)境和市場需求；（11）政治環(huán)境；
（12）經(jīng)濟(jì)環(huán)境；（13）技術(shù)環(huán)境。
16、最適宜在網(wǎng)上銷售的是旅行社的機票服務(wù)，其次是在線圖書，不適宜在網(wǎng)上銷售的是比薩連鎖店（但廣告宣傳可以在網(wǎng)上作）。
17、在線零售的訂單履行面臨的挑戰(zhàn)：
（1）控制顧客數(shù)據(jù)；（2）整合在線和離線訂單；（3）提高送貨的成本效益；（4）處理退貨。
18、定單履行的三種戰(zhàn)略方式（混合搭配的市場）：（簡答）
（1）外包者：適用于規(guī)模小、業(yè)務(wù)量小的小企業(yè)。
（2）選擇性的營造者：有足夠規(guī)模和經(jīng)驗的電子商務(wù)企業(yè)、通過收購某行業(yè)。適用于大企業(yè)。
（3）集成者：自己控制整個作業(yè)鏈：接單、備貨、包裝、運輸、售后服務(wù)。
19、選擇哪種戰(zhàn)略決定于四個因素：
（1）顧客同商品和賣方進(jìn)行交互的性質(zhì)；
（2）企業(yè)目前的能力；
（3）具備的“商品流轉(zhuǎn)”作業(yè)的能力，但無法保持所有的優(yōu)勢；
（4）在時間和控制權(quán)之間做出折中。
（18+19=論述）
20、WWW銷售的業(yè)務(wù)模式：（多選）
（1）銷售商品和服務(wù)；（2）銷售信息和其他數(shù)字內(nèi)容；（3）廣告支持的模式；
（4）廣告和訂閱混合模式；（5）交易費用模式。
21、在線零售的管理問題：（論述）
（1）提出零售戰(zhàn)略：零售戰(zhàn)略設(shè)計的步驟：尋找潛在顧客、確定顧客價值、了解顧客需求、了解顧客購買過程、選擇展示方法、進(jìn)行展示、根據(jù)顧客反映調(diào)整展示、應(yīng)付反對意見、與顧客協(xié)商價格、完成銷售建立長期關(guān)系。零售戰(zhàn)略必須能夠刺激需求。良好的零售戰(zhàn)略會對市場產(chǎn)生重大影響。
（2）管理渠道沖突：在線經(jīng)濟(jì)會威脅到中間商的地位。
（3）了解在線產(chǎn)品/服務(wù)的定價：在線市場上的定價法：接入定價（顧客為獲得進(jìn)入商店購物的權(quán)利而向商店付費）和產(chǎn)品定價。
（4）實現(xiàn)滿意的購物經(jīng)歷：能很快找到想要的產(chǎn)品、做出購買決策并在整個過程中感覺愉快。
（5）設(shè)計在線商店的布局：貨位補貼是制造商向零售商提前支付的總費用，目的是讓零售商購進(jìn)其新產(chǎn)品。商店的陳設(shè)同樣有賴于用戶界面的水平。
（6）管理品牌：在線品牌管理是零售管理的領(lǐng)域。
（7）建立正確的激勵機制。適當(dāng)?shù)募钅苡绊懴M者的接受程度。零售商為不同在線產(chǎn)品制定的激勵戰(zhàn)略：降低價格、提供價值、給老顧客優(yōu)惠。
22、網(wǎng)上拍賣：（名詞）P192
23、拍賣的種類：英式拍賣、荷蘭式拍賣、密封遞價拍賣、雙重拍賣。
24、英式拍賣（出價逐升式拍賣）：出價人叫一個比前一個出價更高的價格，直到?jīng)]人出更高的出價為止。
25、荷蘭式拍賣（出價逐降式拍賣）：出價從高價開始，一直降到有出價人接受這個價格為止。
26、密封遞價拍賣：出價人各自遞交自己的出價，通常不允許相互協(xié)商。密封遞價高價拍賣和密封遞價價拍賣類似。
27、雙重拍賣：買家和賣家都向拍賣人同時遞交價格和數(shù)量來出價。
28、網(wǎng)上拍賣的類型：（1）普通消費品拍賣；（2）特殊消費品拍賣；（3）企業(yè)間的拍賣。
29、拍賣網(wǎng)站要定位于某個明確的細(xì)分市場以獲得競爭優(yōu)勢。
30、企業(yè)間的三種拍賣方式：P199-P200
31、與拍賣有關(guān)的服務(wù)：代管契約服務(wù)、拍賣目錄、拍賣檢索和價格監(jiān)測服務(wù)。
32、代管契約服務(wù)：是獨立的第三方，它等美方收到所購物品并且物品和賣方所說一樣后，才把賣方支付的貨款付給賣家。（名詞）
33、拍賣目錄：（名詞）
34、拍賣檢索和價格監(jiān)測服務(wù)：替用戶監(jiān)視特定物品或物品種類在流行拍賣網(wǎng)站的出價情況。（名詞）