第31題
試題答案：C
知識(shí)點(diǎn)：
第七章 房地產(chǎn)營(yíng)銷組織與銷售管理 ☆☆☆考點(diǎn)1：房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容；
1．計(jì)劃概要。計(jì)劃書一開頭便要對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓上級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容。
2．營(yíng)銷現(xiàn)狀分析。首先，應(yīng)闡明影響未來房地產(chǎn)市場(chǎng)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，如人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治、法律、社會(huì)文化等的趨向。其次，應(yīng)提供關(guān)于目標(biāo)市場(chǎng)的資料，說明市場(chǎng)規(guī)模與近年來的增長(zhǎng)率，同時(shí)預(yù)測(cè)未來年份的增長(zhǎng)率，分析目標(biāo)客戶群的特征和購(gòu)買行為，并按一定的因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。第三，應(yīng)分析過去幾年各種商品房的銷量、價(jià)格和利潤(rùn)等資料。最后，還應(yīng)分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、商品房質(zhì)量、營(yíng)銷策略等方面的資料，做到知已知彼。
3．機(jī)會(huì)與威脅分析。機(jī)會(huì)是指營(yíng)銷環(huán)境中對(duì)企業(yè)有利的因素；威脅是指對(duì)企業(yè)營(yíng)銷不利的因素。
評(píng)估環(huán)境機(jī)會(huì)可從兩方面進(jìn)行：一是看吸引力，即潛在獲利能力的大?。欢强闯晒Φ目赡苄?。
4．制定營(yíng)銷目標(biāo)。營(yíng)銷目標(biāo)是營(yíng)銷計(jì)劃的核心部分，它對(duì)企業(yè)的策略和行為起指導(dǎo)作用。
5．營(yíng)銷策略。在制定營(yíng)銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干方法來實(shí)現(xiàn)。
6．行動(dòng)方案。有了營(yíng)銷策略，還要轉(zhuǎn)化為具體的行動(dòng)方案，如怎么具體著手做？何時(shí)開始，何時(shí)完成？由誰(shuí)做？花費(fèi)多少？這些都要按照時(shí)間順序列成一個(gè)詳細(xì)且可供實(shí)施的行動(dòng)方案。
7．預(yù)算開支。根據(jù)行動(dòng)方案編制預(yù)算方案，收入方列出預(yù)計(jì)銷售量及單價(jià)，支出方列出生產(chǎn)、廣告、物業(yè)管理及其他營(yíng)銷費(fèi)用，收支差即為預(yù)計(jì)的利潤(rùn)。
8．控制。規(guī)定如何對(duì)計(jì)劃執(zhí)行過程進(jìn)行控制，基本的做法是將計(jì)劃規(guī)定的目標(biāo)和預(yù)算按季度、月份或更小的時(shí)間單位進(jìn)行分解，以便于主管部門能對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督檢查。
第32題
試題答案：A
知識(shí)點(diǎn)：
第七章 房地產(chǎn)營(yíng)銷組織與銷售管理 ☆☆考點(diǎn)18：模型；
整體規(guī)劃模型用于表現(xiàn)項(xiàng)目的具體位置、周邊的景觀、配套和小區(qū)布局以及中心庭院等，整體樓盤模型的常規(guī)比例為：1：150。
分戶模型主要用在實(shí)體樣板房和交樓標(biāo)準(zhǔn)不能展示全部戶型時(shí)，方便客戶對(duì)戶型的實(shí)際布局和戶內(nèi)空間大小尺寸進(jìn)行了解，常規(guī)比例1：25。
第33題
試題答案：A
知識(shí)點(diǎn)：
第七章 房地產(chǎn)營(yíng)銷組織與銷售管理 ☆☆考點(diǎn)8：房地產(chǎn)銷售階段；
房地產(chǎn)銷售階段一般分為銷售準(zhǔn)備階段和銷售實(shí)施階段。
通常房地產(chǎn)銷售有住宅項(xiàng)目銷售、寫字樓項(xiàng)目銷售、商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目銷售等多種形式，其中住宅項(xiàng)目銷售在房地產(chǎn)銷售量中占絕大部分。
第34題
試題答案：B
知識(shí)點(diǎn)：
第八章 房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的房源管理 ☆☆☆考點(diǎn)2：房源的概念；
在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)中，房源通常被認(rèn)為是委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出售或出租的房屋。從房源所包括的各項(xiàng)指標(biāo)來看，它不僅有物理屬性、法律屬性，還有非常關(guān)鍵的“心理屬性”。
房源不僅包括委托出售或出租的房屋，還包括該房屋的業(yè)主（委托人）。房源應(yīng)當(dāng)是指業(yè)主（委托人）及其委托出售或出租的房屋。
第35題
試題答案：C
知識(shí)點(diǎn)：
第八章 房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的房源管理 ☆☆☆☆考點(diǎn)3：房源的屬性；
1．房源的物理屬性
房源的物理屬性是指房屋自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)。如房屋的區(qū)位（地段）、建筑外觀、面積、朝向、空間格局、新舊程度等。
2．房源的法律屬性
房源和法律屬性主要包括房屋的合法用途及其權(quán)屬狀況等。
房源的權(quán)屬狀況一般由特定的法律性文件反映。
3．房源的心理屬性
房源的心理屬性中的“心理”是指業(yè)主（委托人）在委托過程中的心理狀態(tài)。
房源價(jià)格是由業(yè)主（委托人）決定的。他們對(duì)市場(chǎng)信息的了解程度，以及其出售或出租的心態(tài)，是他們決定房源價(jià)格的重要依據(jù)。
第36題
試題答案：A
知識(shí)點(diǎn)：
第八章 房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的房源管理 ☆☆☆考點(diǎn)4：房源的特征；
1．公共性
在美國(guó)，房地產(chǎn)銷售中占主流的是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的“代理制”，即業(yè)主（委托人）只將自己的房屋委托給一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出售或出租。房源在我國(guó)具有顯而易見的公共性，對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司來說，房源并不是其擁有的商品，而只是起可利用的信息。
2．變動(dòng)性
房源的變動(dòng)性主要包括兩個(gè)方面：一是其價(jià)格因素的變動(dòng)，二是其使用狀態(tài)的變動(dòng)。
3．可替代性
雖然每個(gè)房源都是的，具有明顯的個(gè)別性，但是在現(xiàn)實(shí)生活中，人們對(duì)房屋的需求卻并不是非某一套不可。
第37題
試題答案：D
知識(shí)點(diǎn)：
第九章 房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的客源管理 ☆☆☆☆考點(diǎn)3：客源管理的原則；
對(duì)客源的獲取、記錄、儲(chǔ)存、分析和利用的一系列活動(dòng)，就是客源管理。客源管理必須遵循以下原則：
1．有效原則
客戶需求的信息量大、內(nèi)容雜，而且通常有些模糊。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只有對(duì)客戶的信息及時(shí)進(jìn)行處理，才能確?？驮磧?nèi)容的準(zhǔn)確和有效。
2．合理使用原則
客源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的寶貴資源，只有合理使用才能發(fā)揮其價(jià)值，促成交易?？驮吹暮侠硎褂冒ǎ呵‘?dāng)?shù)乇４婧头诸?；信息共享和客戶跟進(jìn)；保守客戶秘密，不得濫用。
3．重點(diǎn)突出原則
面對(duì)數(shù)量龐大的客源信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要通過對(duì)客源資料的分析找出重點(diǎn)客戶，挖掘出近期可以成交、需求意向強(qiáng)烈的客戶做為近期重點(diǎn)客戶，對(duì)那些潛在的、創(chuàng)收潛力大的客戶可做為中期重點(diǎn)客戶，而對(duì)于有長(zhǎng)期需求的意向客戶做為未來重點(diǎn)客戶來培養(yǎng)。
第38題
試題答案：C
知識(shí)點(diǎn)：
第十章 房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的促成 ☆☆☆☆考點(diǎn)4：居間業(yè)務(wù)程序與技巧；
1．接盤要點(diǎn)
（1）搜集房屋情況資料。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人收到業(yè)主的電話、傳真或當(dāng)面委托，售賣或出租其房屋時(shí)，可根據(jù)擬定好的房屋情況資料清單（如下表），盡力向業(yè)主搜集房屋情況資料。
房屋情況資料清單
a.房屋名稱 b.房屋地址
c.業(yè)主姓名 d.建筑面積
e.法定用途 f.使用現(xiàn)狀
g.使用年期 h.間格布局
i.管理費(fèi) j.潛建物
k.有無損毀 l.附送設(shè)備
（2）明確委托關(guān)系。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接受放盤委托時(shí)，應(yīng)與業(yè)主簽訂書面委托協(xié)議或直接以房屋資料表格向業(yè)主索取其委托的書面確認(rèn)，并明確服務(wù)范圍、委托條件及傭金。
（3）提供個(gè)案資料。金當(dāng)業(yè)征詢售價(jià)或租金建議時(shí)，應(yīng)提供近期可比案例或其他放盤資料供客戶參考。
2．房屋調(diào)查
（1）核實(shí)產(chǎn)權(quán)。接獲委托后，應(yīng)在第一時(shí)間核實(shí)產(chǎn)權(quán)，既避免可能發(fā)生的詐騙行為，又能防杜債務(wù)陷阱或他項(xiàng)權(quán)限制，保障客戶及自身利益。核實(shí)產(chǎn)權(quán)最直接的方式是去房地產(chǎn)權(quán)屬登記部門查冊(cè)。
（2）現(xiàn)場(chǎng)查勘。在業(yè)主或其代表人帶領(lǐng)下，仔細(xì)勘查房屋狀況，是否與房屋情況資料表格一致，遇有疑問應(yīng)及時(shí)向業(yè)主了解清楚，不可含糊。
3．廣告宣傳
（1）廣告形式多樣。通常選擇報(bào)紙廣告和店面展示。
（2）廣告內(nèi)容真實(shí)。
（3）廣告要有個(gè)性。個(gè)性表現(xiàn)要與宣傳房屋的特質(zhì)相關(guān)聯(lián)，盡可能在有限的文字內(nèi)容里概括地表述，并力爭(zhēng)一舉打動(dòng)準(zhǔn)客戶的購(gòu)買欲。
4．客戶查詢
（1）殷勤接待查詢。廣告發(fā)生效力后，客戶會(huì)電話查詢或登門造訪，經(jīng)紀(jì)應(yīng)持殷勤、專業(yè)、忍耐、有禮有節(jié)的態(tài)度。
（2）了解客戶需求。在接待過程中，及時(shí)把握機(jī)會(huì)，了解客戶租購(gòu)需求和資金預(yù)算，以便推薦合適的房屋，提供真實(shí)、準(zhǔn)確的資料，同時(shí)展示房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)知識(shí)。
（3）索取客戶資料。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)以合適的方式留下客戶的姓名、地址和聯(lián)絡(luò)電話，方便跟進(jìn)服務(wù)。謹(jǐn)記切不可強(qiáng)留。
（4）盡早知告?zhèn)蚪饦?biāo)準(zhǔn)。房地產(chǎn)居間的傭金是提供服務(wù)及賴以生存的基礎(chǔ)，免傭或減傭均可能影響自尊和服務(wù)質(zhì)量，甚至人為制造差價(jià)，損失客戶利益且敗壞行業(yè)聲譽(yù)。
5．接受委托及檢視房屋
（1）簽訂委托協(xié)議?？蛻魧?duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人建立信心并關(guān)注某具體房屋時(shí)，會(huì)要求帶領(lǐng)檢視房屋。
（2）協(xié)助檢視房屋。在協(xié)助客戶檢視房屋前，盡可能向客戶提供一份房屋平面圖復(fù)印件，供檢視參考。
（3）鎖匙的處理。檢視房屋通常需要業(yè)主交托鑰匙，接受業(yè)主鑰匙時(shí)，務(wù)必聲明職責(zé)和義務(wù)，填妥一份表格并記錄每次使用的情況。
6．洽商議價(jià)
（1）公平、公正及公開的原則。在沒有真正準(zhǔn)客戶前，不應(yīng)進(jìn)行虛假議價(jià)或還價(jià)。
（2）口說無憑，以合同為準(zhǔn)。任何關(guān)于房屋買賣或租賃的口頭協(xié)議并無約束力，直至雙方簽訂有約束力的臨時(shí)買賣合同或臨時(shí)租約。
（3）盡可能提供參考數(shù)據(jù)。在洽商協(xié)議過程中，可應(yīng)業(yè)主或客戶要求，提供相關(guān)房屋的租售價(jià)格資料和比較數(shù)據(jù)，不可盲目壓低業(yè)主之開價(jià)或抬高客戶之出價(jià)。
7．簽約成交
（1）臨時(shí)合同。通過居間成功洽商，業(yè)主和客戶在各項(xiàng)條件及價(jià)款方面均達(dá)成一致意見，便需要將各重要條款落實(shí)到臨時(shí)買賣合同或臨時(shí)租約中。
（2）正式合同。進(jìn)入產(chǎn)權(quán)過戶手續(xù)之前，雙方必須簽訂正式買賣合同。正式合同通常由政府管理部門提供。
8．定金及付款
（1）定金。簽訂買賣合同時(shí)，需支付定金的，定金不得超過法定標(biāo)準(zhǔn)。
（2）房款。房地產(chǎn)買賣不似一般商品買賣，不能做到一手交錢一手交貨，房款交付是一大難題，既要控制風(fēng)險(xiǎn)又要說明客戶。
（3）抵押。二手房買賣成交不暢的一大主因是付款方式的單一化，二手房抵押業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。
（4）押金。業(yè)主交付出租房屋時(shí)，可向客戶收取一至三個(gè)月不等租金數(shù)額的租賃定金，又稱押金。
（5）租金。房地產(chǎn)租金通常按月交繳，也有約定按季或年交繳。
9．產(chǎn)權(quán)過戶和登記手續(xù)
簽訂臨時(shí)合同后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可協(xié)助填寫正式買賣合同和租賃合同，并代為奔走房地產(chǎn)管理部門和稅務(wù)部門。
（1）轉(zhuǎn)移登記。簽訂正式買賣合同后，可協(xié)助將合同正本連同原房地產(chǎn)證提交給交權(quán)登記部門，并填寫轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)書，附上當(dāng)事人身份證明文件復(fù)印件。
（2）租賃登記?？蓞f(xié)助業(yè)主辦理租賃許可證、交繳租賃稅項(xiàng)及管理費(fèi)、正式簽約鑒證、租賃登記。
10．傭金、交接及后續(xù)服務(wù)
（1）傭金。傭金是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)成果的回報(bào)，但必須以合法的方式收取。
（2）交接。房地產(chǎn)交易不容易，交易達(dá)成后一定要嚴(yán)格遵守合同的約定，積極協(xié)助完成交接手續(xù)，直至新業(yè)主拿到鑰匙，臉上綻放新業(yè)主的自豪與滿意。
（3）后續(xù)服務(wù)。恭賀新業(yè)主搬家，幫助理清燃?xì)忾_戶、水電費(fèi)戶口轉(zhuǎn)名等煩瑣小事，略施小善而為之，相信能鞏固服務(wù)成績(jī)，培植生意，再續(xù)機(jī)緣。
第39題
試題答案：A
知識(shí)點(diǎn)：
第十一章 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理 ☆☆☆☆考點(diǎn)1：風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別；
1．風(fēng)險(xiǎn)的概念
廣義上的風(fēng)險(xiǎn)，是指未來結(jié)果的不確定性，可分為如下3類：
第一類稱為收益風(fēng)險(xiǎn)，即只產(chǎn)生收益而不導(dǎo)致?lián)p失的可能性，如接受教育的風(fēng)險(xiǎn)就是一種典型的收益的風(fēng)險(xiǎn)。
試題答案：C
知識(shí)點(diǎn)：
第七章 房地產(chǎn)營(yíng)銷組織與銷售管理 ☆☆☆考點(diǎn)1：房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容；
1．計(jì)劃概要。計(jì)劃書一開頭便要對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓上級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容。
2．營(yíng)銷現(xiàn)狀分析。首先，應(yīng)闡明影響未來房地產(chǎn)市場(chǎng)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，如人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治、法律、社會(huì)文化等的趨向。其次，應(yīng)提供關(guān)于目標(biāo)市場(chǎng)的資料，說明市場(chǎng)規(guī)模與近年來的增長(zhǎng)率，同時(shí)預(yù)測(cè)未來年份的增長(zhǎng)率，分析目標(biāo)客戶群的特征和購(gòu)買行為，并按一定的因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。第三，應(yīng)分析過去幾年各種商品房的銷量、價(jià)格和利潤(rùn)等資料。最后，還應(yīng)分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、商品房質(zhì)量、營(yíng)銷策略等方面的資料，做到知已知彼。
3．機(jī)會(huì)與威脅分析。機(jī)會(huì)是指營(yíng)銷環(huán)境中對(duì)企業(yè)有利的因素；威脅是指對(duì)企業(yè)營(yíng)銷不利的因素。
評(píng)估環(huán)境機(jī)會(huì)可從兩方面進(jìn)行：一是看吸引力，即潛在獲利能力的大?。欢强闯晒Φ目赡苄?。
4．制定營(yíng)銷目標(biāo)。營(yíng)銷目標(biāo)是營(yíng)銷計(jì)劃的核心部分，它對(duì)企業(yè)的策略和行為起指導(dǎo)作用。
5．營(yíng)銷策略。在制定營(yíng)銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干方法來實(shí)現(xiàn)。
6．行動(dòng)方案。有了營(yíng)銷策略，還要轉(zhuǎn)化為具體的行動(dòng)方案，如怎么具體著手做？何時(shí)開始，何時(shí)完成？由誰(shuí)做？花費(fèi)多少？這些都要按照時(shí)間順序列成一個(gè)詳細(xì)且可供實(shí)施的行動(dòng)方案。
7．預(yù)算開支。根據(jù)行動(dòng)方案編制預(yù)算方案，收入方列出預(yù)計(jì)銷售量及單價(jià)，支出方列出生產(chǎn)、廣告、物業(yè)管理及其他營(yíng)銷費(fèi)用，收支差即為預(yù)計(jì)的利潤(rùn)。
8．控制。規(guī)定如何對(duì)計(jì)劃執(zhí)行過程進(jìn)行控制，基本的做法是將計(jì)劃規(guī)定的目標(biāo)和預(yù)算按季度、月份或更小的時(shí)間單位進(jìn)行分解，以便于主管部門能對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督檢查。
第32題
試題答案：A
知識(shí)點(diǎn)：
第七章 房地產(chǎn)營(yíng)銷組織與銷售管理 ☆☆考點(diǎn)18：模型；
整體規(guī)劃模型用于表現(xiàn)項(xiàng)目的具體位置、周邊的景觀、配套和小區(qū)布局以及中心庭院等，整體樓盤模型的常規(guī)比例為：1：150。
分戶模型主要用在實(shí)體樣板房和交樓標(biāo)準(zhǔn)不能展示全部戶型時(shí)，方便客戶對(duì)戶型的實(shí)際布局和戶內(nèi)空間大小尺寸進(jìn)行了解，常規(guī)比例1：25。
第33題
試題答案：A
知識(shí)點(diǎn)：
第七章 房地產(chǎn)營(yíng)銷組織與銷售管理 ☆☆考點(diǎn)8：房地產(chǎn)銷售階段；
房地產(chǎn)銷售階段一般分為銷售準(zhǔn)備階段和銷售實(shí)施階段。
通常房地產(chǎn)銷售有住宅項(xiàng)目銷售、寫字樓項(xiàng)目銷售、商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目銷售等多種形式，其中住宅項(xiàng)目銷售在房地產(chǎn)銷售量中占絕大部分。
第34題
試題答案：B
知識(shí)點(diǎn)：
第八章 房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的房源管理 ☆☆☆考點(diǎn)2：房源的概念；
在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)中，房源通常被認(rèn)為是委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出售或出租的房屋。從房源所包括的各項(xiàng)指標(biāo)來看，它不僅有物理屬性、法律屬性，還有非常關(guān)鍵的“心理屬性”。
房源不僅包括委托出售或出租的房屋，還包括該房屋的業(yè)主（委托人）。房源應(yīng)當(dāng)是指業(yè)主（委托人）及其委托出售或出租的房屋。
第35題
試題答案：C
知識(shí)點(diǎn)：
第八章 房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的房源管理 ☆☆☆☆考點(diǎn)3：房源的屬性；
1．房源的物理屬性
房源的物理屬性是指房屋自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)。如房屋的區(qū)位（地段）、建筑外觀、面積、朝向、空間格局、新舊程度等。
2．房源的法律屬性
房源和法律屬性主要包括房屋的合法用途及其權(quán)屬狀況等。
房源的權(quán)屬狀況一般由特定的法律性文件反映。
3．房源的心理屬性
房源的心理屬性中的“心理”是指業(yè)主（委托人）在委托過程中的心理狀態(tài)。
房源價(jià)格是由業(yè)主（委托人）決定的。他們對(duì)市場(chǎng)信息的了解程度，以及其出售或出租的心態(tài)，是他們決定房源價(jià)格的重要依據(jù)。
第36題
試題答案：A
知識(shí)點(diǎn)：
第八章 房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的房源管理 ☆☆☆考點(diǎn)4：房源的特征；
1．公共性
在美國(guó)，房地產(chǎn)銷售中占主流的是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的“代理制”，即業(yè)主（委托人）只將自己的房屋委托給一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出售或出租。房源在我國(guó)具有顯而易見的公共性，對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司來說，房源并不是其擁有的商品，而只是起可利用的信息。
2．變動(dòng)性
房源的變動(dòng)性主要包括兩個(gè)方面：一是其價(jià)格因素的變動(dòng)，二是其使用狀態(tài)的變動(dòng)。
3．可替代性
雖然每個(gè)房源都是的，具有明顯的個(gè)別性，但是在現(xiàn)實(shí)生活中，人們對(duì)房屋的需求卻并不是非某一套不可。
第37題
試題答案：D
知識(shí)點(diǎn)：
第九章 房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的客源管理 ☆☆☆☆考點(diǎn)3：客源管理的原則；
對(duì)客源的獲取、記錄、儲(chǔ)存、分析和利用的一系列活動(dòng)，就是客源管理。客源管理必須遵循以下原則：
1．有效原則
客戶需求的信息量大、內(nèi)容雜，而且通常有些模糊。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只有對(duì)客戶的信息及時(shí)進(jìn)行處理，才能確?？驮磧?nèi)容的準(zhǔn)確和有效。
2．合理使用原則
客源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的寶貴資源，只有合理使用才能發(fā)揮其價(jià)值，促成交易?？驮吹暮侠硎褂冒ǎ呵‘?dāng)?shù)乇４婧头诸?；信息共享和客戶跟進(jìn)；保守客戶秘密，不得濫用。
3．重點(diǎn)突出原則
面對(duì)數(shù)量龐大的客源信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要通過對(duì)客源資料的分析找出重點(diǎn)客戶，挖掘出近期可以成交、需求意向強(qiáng)烈的客戶做為近期重點(diǎn)客戶，對(duì)那些潛在的、創(chuàng)收潛力大的客戶可做為中期重點(diǎn)客戶，而對(duì)于有長(zhǎng)期需求的意向客戶做為未來重點(diǎn)客戶來培養(yǎng)。
第38題
試題答案：C
知識(shí)點(diǎn)：
第十章 房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的促成 ☆☆☆☆考點(diǎn)4：居間業(yè)務(wù)程序與技巧；
1．接盤要點(diǎn)
（1）搜集房屋情況資料。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人收到業(yè)主的電話、傳真或當(dāng)面委托，售賣或出租其房屋時(shí)，可根據(jù)擬定好的房屋情況資料清單（如下表），盡力向業(yè)主搜集房屋情況資料。
房屋情況資料清單
a.房屋名稱 b.房屋地址
c.業(yè)主姓名 d.建筑面積
e.法定用途 f.使用現(xiàn)狀
g.使用年期 h.間格布局
i.管理費(fèi) j.潛建物
k.有無損毀 l.附送設(shè)備
（2）明確委托關(guān)系。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接受放盤委托時(shí)，應(yīng)與業(yè)主簽訂書面委托協(xié)議或直接以房屋資料表格向業(yè)主索取其委托的書面確認(rèn)，并明確服務(wù)范圍、委托條件及傭金。
（3）提供個(gè)案資料。金當(dāng)業(yè)征詢售價(jià)或租金建議時(shí)，應(yīng)提供近期可比案例或其他放盤資料供客戶參考。
2．房屋調(diào)查
（1）核實(shí)產(chǎn)權(quán)。接獲委托后，應(yīng)在第一時(shí)間核實(shí)產(chǎn)權(quán)，既避免可能發(fā)生的詐騙行為，又能防杜債務(wù)陷阱或他項(xiàng)權(quán)限制，保障客戶及自身利益。核實(shí)產(chǎn)權(quán)最直接的方式是去房地產(chǎn)權(quán)屬登記部門查冊(cè)。
（2）現(xiàn)場(chǎng)查勘。在業(yè)主或其代表人帶領(lǐng)下，仔細(xì)勘查房屋狀況，是否與房屋情況資料表格一致，遇有疑問應(yīng)及時(shí)向業(yè)主了解清楚，不可含糊。
3．廣告宣傳
（1）廣告形式多樣。通常選擇報(bào)紙廣告和店面展示。
（2）廣告內(nèi)容真實(shí)。
（3）廣告要有個(gè)性。個(gè)性表現(xiàn)要與宣傳房屋的特質(zhì)相關(guān)聯(lián)，盡可能在有限的文字內(nèi)容里概括地表述，并力爭(zhēng)一舉打動(dòng)準(zhǔn)客戶的購(gòu)買欲。
4．客戶查詢
（1）殷勤接待查詢。廣告發(fā)生效力后，客戶會(huì)電話查詢或登門造訪，經(jīng)紀(jì)應(yīng)持殷勤、專業(yè)、忍耐、有禮有節(jié)的態(tài)度。
（2）了解客戶需求。在接待過程中，及時(shí)把握機(jī)會(huì)，了解客戶租購(gòu)需求和資金預(yù)算，以便推薦合適的房屋，提供真實(shí)、準(zhǔn)確的資料，同時(shí)展示房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)知識(shí)。
（3）索取客戶資料。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)以合適的方式留下客戶的姓名、地址和聯(lián)絡(luò)電話，方便跟進(jìn)服務(wù)。謹(jǐn)記切不可強(qiáng)留。
（4）盡早知告?zhèn)蚪饦?biāo)準(zhǔn)。房地產(chǎn)居間的傭金是提供服務(wù)及賴以生存的基礎(chǔ)，免傭或減傭均可能影響自尊和服務(wù)質(zhì)量，甚至人為制造差價(jià)，損失客戶利益且敗壞行業(yè)聲譽(yù)。
5．接受委托及檢視房屋
（1）簽訂委托協(xié)議?？蛻魧?duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人建立信心并關(guān)注某具體房屋時(shí)，會(huì)要求帶領(lǐng)檢視房屋。
（2）協(xié)助檢視房屋。在協(xié)助客戶檢視房屋前，盡可能向客戶提供一份房屋平面圖復(fù)印件，供檢視參考。
（3）鎖匙的處理。檢視房屋通常需要業(yè)主交托鑰匙，接受業(yè)主鑰匙時(shí)，務(wù)必聲明職責(zé)和義務(wù)，填妥一份表格并記錄每次使用的情況。
6．洽商議價(jià)
（1）公平、公正及公開的原則。在沒有真正準(zhǔn)客戶前，不應(yīng)進(jìn)行虛假議價(jià)或還價(jià)。
（2）口說無憑，以合同為準(zhǔn)。任何關(guān)于房屋買賣或租賃的口頭協(xié)議并無約束力，直至雙方簽訂有約束力的臨時(shí)買賣合同或臨時(shí)租約。
（3）盡可能提供參考數(shù)據(jù)。在洽商協(xié)議過程中，可應(yīng)業(yè)主或客戶要求，提供相關(guān)房屋的租售價(jià)格資料和比較數(shù)據(jù)，不可盲目壓低業(yè)主之開價(jià)或抬高客戶之出價(jià)。
7．簽約成交
（1）臨時(shí)合同。通過居間成功洽商，業(yè)主和客戶在各項(xiàng)條件及價(jià)款方面均達(dá)成一致意見，便需要將各重要條款落實(shí)到臨時(shí)買賣合同或臨時(shí)租約中。
（2）正式合同。進(jìn)入產(chǎn)權(quán)過戶手續(xù)之前，雙方必須簽訂正式買賣合同。正式合同通常由政府管理部門提供。
8．定金及付款
（1）定金。簽訂買賣合同時(shí)，需支付定金的，定金不得超過法定標(biāo)準(zhǔn)。
（2）房款。房地產(chǎn)買賣不似一般商品買賣，不能做到一手交錢一手交貨，房款交付是一大難題，既要控制風(fēng)險(xiǎn)又要說明客戶。
（3）抵押。二手房買賣成交不暢的一大主因是付款方式的單一化，二手房抵押業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。
（4）押金。業(yè)主交付出租房屋時(shí)，可向客戶收取一至三個(gè)月不等租金數(shù)額的租賃定金，又稱押金。
（5）租金。房地產(chǎn)租金通常按月交繳，也有約定按季或年交繳。
9．產(chǎn)權(quán)過戶和登記手續(xù)
簽訂臨時(shí)合同后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可協(xié)助填寫正式買賣合同和租賃合同，并代為奔走房地產(chǎn)管理部門和稅務(wù)部門。
（1）轉(zhuǎn)移登記。簽訂正式買賣合同后，可協(xié)助將合同正本連同原房地產(chǎn)證提交給交權(quán)登記部門，并填寫轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)書，附上當(dāng)事人身份證明文件復(fù)印件。
（2）租賃登記?？蓞f(xié)助業(yè)主辦理租賃許可證、交繳租賃稅項(xiàng)及管理費(fèi)、正式簽約鑒證、租賃登記。
10．傭金、交接及后續(xù)服務(wù)
（1）傭金。傭金是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)成果的回報(bào)，但必須以合法的方式收取。
（2）交接。房地產(chǎn)交易不容易，交易達(dá)成后一定要嚴(yán)格遵守合同的約定，積極協(xié)助完成交接手續(xù)，直至新業(yè)主拿到鑰匙，臉上綻放新業(yè)主的自豪與滿意。
（3）后續(xù)服務(wù)。恭賀新業(yè)主搬家，幫助理清燃?xì)忾_戶、水電費(fèi)戶口轉(zhuǎn)名等煩瑣小事，略施小善而為之，相信能鞏固服務(wù)成績(jī)，培植生意，再續(xù)機(jī)緣。
第39題
試題答案：A
知識(shí)點(diǎn)：
第十一章 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理 ☆☆☆☆考點(diǎn)1：風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別；
1．風(fēng)險(xiǎn)的概念
廣義上的風(fēng)險(xiǎn)，是指未來結(jié)果的不確定性，可分為如下3類：
第一類稱為收益風(fēng)險(xiǎn)，即只產(chǎn)生收益而不導(dǎo)致?lián)p失的可能性，如接受教育的風(fēng)險(xiǎn)就是一種典型的收益的風(fēng)險(xiǎn)。