第51題
試題答案：ABCD
知識(shí)點(diǎn)：
第四章 房地產(chǎn)項(xiàng)目定位 ☆☆☆考點(diǎn)13：項(xiàng)目SWOT分析方法的概念；
SWOT是優(yōu)勢(shì)（Strength）、劣勢(shì)（Weakness）、機(jī)會(huì)（Opportunity）和威脅（Threats）的合稱。SWOT分析方法是將對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅的一種方法。其中，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析主要是著眼于項(xiàng)目自身的實(shí)務(wù)及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較；而機(jī)會(huì)和威脅分析是指外部環(huán)境的變化及對(duì)項(xiàng)目的可能影響，兩者之間有著緊密的聯(lián)系。
1．內(nèi)部環(huán)境分析（優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)）
當(dāng)兩個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目處在同一競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)或者說(shuō)它們都有能力向同一消費(fèi)群體提供產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，如果其中一個(gè)項(xiàng)目有更高的市場(chǎng)獲得率或市場(chǎng)獲得潛力，那么就認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目比另外一個(gè)項(xiàng)目更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。反之，則為競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。
2．外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅）
房地產(chǎn)項(xiàng)目的外部環(huán)境主要由兩部分構(gòu)成：宏觀環(huán)境，如經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治的、法律的、社會(huì)的或文化的環(huán)境因素；微觀環(huán)境因素，如消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目等。
第52題
試題答案：ABD
知識(shí)點(diǎn)：
第四章 房地產(chǎn)項(xiàng)目定位 ☆☆考點(diǎn)19：建筑策劃方法的特征；
建筑策劃方法有如下特征：
1．物質(zhì)性。建筑的核心是生活的物質(zhì)空間。建筑策劃總是以合理性、客觀性為軸心，以建筑的空間和實(shí)體的創(chuàng)造過(guò)程為首要點(diǎn)，其任務(wù)之一就是對(duì)未來(lái)目標(biāo)的空間環(huán)境與建筑形象進(jìn)行構(gòu)思，以各種圖式、表格和文字在現(xiàn)實(shí)或在以后目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)中與即存的真實(shí)建筑空間對(duì)照，他們是對(duì)建筑空間的抽象。建筑策劃由建筑目標(biāo)這一物質(zhì)實(shí)體開(kāi)始，以實(shí)現(xiàn)建筑策劃結(jié)論的物質(zhì)空間結(jié)束，全過(guò)程始終離不開(kāi)空間形體這一物質(zhì)概念。
2．個(gè)別性。由于地域性、使用者和建設(shè)者的不同，決定了建筑創(chuàng)作行為的單一性，即使是由國(guó)家投資統(tǒng)一興建的居住區(qū)，開(kāi)發(fā)使用者和建設(shè)者也費(fèi)盡心機(jī)使它們各自顯出不同的面貌。因此建筑策劃也具有單一性。
3．綜合性。使用者的要求不同，項(xiàng)目所處的外界環(huán)境要求各異，這些影響都成為建筑策劃的制約條件。此外，建筑的社會(huì)環(huán)境、時(shí)代要求、物質(zhì)條件及人文因素的影響都單獨(dú)構(gòu)成對(duì)建筑的制約條件。建筑策劃就是要將這些制約條件集合在一起，揚(yáng)主抑次，加以綜合，以求達(dá)到一個(gè)新的平衡。
第53題
試題答案：ABCD
知識(shí)點(diǎn)：
第四章 房地產(chǎn)項(xiàng)目定位 ☆☆☆☆考點(diǎn)20：建筑策劃方法的流程及內(nèi)容；
建筑策劃方法流程圖：
1．目標(biāo)規(guī)模設(shè)定
目標(biāo)規(guī)模的設(shè)定必須以滿足使用為前提，同時(shí)避免不切合實(shí)際的浪費(fèi)與虛設(shè)。它主要是求得抽象單位尺寸，在某種使用方式下的負(fù)荷人數(shù)和空間特征，以及項(xiàng)目在環(huán)境中的實(shí)際運(yùn)行狀況。
2．外部條件調(diào)查
建筑策劃部分的外部條件主要包括地理?xiàng)l件、地域條件、社會(huì)條件、人文條件、景觀條件、技術(shù)條件、經(jīng)濟(jì)條件、工業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)條件、以及一些總體規(guī)劃中控制性條件。
3．內(nèi)部條件調(diào)查
內(nèi)部條件主要指建設(shè)項(xiàng)目自身?xiàng)l件，如功能要求、使用者條件、使用方式、建設(shè)者的設(shè)計(jì)要求、管理?xiàng)l件、基地內(nèi)的場(chǎng)地性質(zhì)。
使用者在建筑空間中的使用方式主要為兩類：人與人的活動(dòng)和人與物的活動(dòng)。
4．方案構(gòu)想
指定項(xiàng)目空間內(nèi)容、分析空間動(dòng)線、列出空間明細(xì)表、感觀環(huán)境。
(1)空間構(gòu)想
空間構(gòu)想的主要內(nèi)容是：指定項(xiàng)目空間內(nèi)容、分析空間動(dòng)線、列出空間明細(xì)表。
活動(dòng)空間“A”（activity space），一般指人在其中有明確行為的內(nèi)容空間，多為具體的房間。
聯(lián)系空間“C”（circulation space），一般指聯(lián)絡(luò)各個(gè)A空間中使用者行為流通的過(guò)渡空間，多為過(guò)道、通道、前廳等。C空間是空間策劃中表現(xiàn)形式的部分，也是建筑設(shè)計(jì)中的重點(diǎn)刻畫(huà)的對(duì)象。
領(lǐng)域空間“B”（block），由同種活動(dòng)和連續(xù)有關(guān)行為形成的組群，即由A空間和通過(guò)C空間相聯(lián)而成。
(2)空間動(dòng)線
空間動(dòng)線又是流線，是使用者在C空間中的軌跡，動(dòng)線系統(tǒng)就是C空間系統(tǒng)。
(3)空間內(nèi)容明確表
建設(shè)項(xiàng)目的空間內(nèi)容明細(xì)表即為房間明細(xì)表，它是設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)的基本組成部分，包括兩個(gè)方面：各空間名稱的確定和空間規(guī)模的確定。
(4)感觀環(huán)境
空間感觀環(huán)境是指空間環(huán)境中對(duì)人的感觀構(gòu)成影響的環(huán)境物理量。主要為空間的感覺(jué)、光和色彩的感覺(jué)、密度和尺度的感覺(jué)、時(shí)間的感覺(jué)。
第54題
試題答案：ABCD
知識(shí)點(diǎn)：
第五章 房地產(chǎn)定價(jià)策略 ☆☆☆☆☆考點(diǎn)3：房地產(chǎn)定價(jià)方法；
由于房地產(chǎn)商品價(jià)格的高低受成本費(fèi)用、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素的影響，各種定價(jià)方法可以歸納為成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。
1．成本導(dǎo)向定價(jià)法
成本導(dǎo)向定價(jià)法是指以房地產(chǎn)產(chǎn)品成本作為定價(jià)基礎(chǔ)的定價(jià)方法，是企業(yè)最常采用的定價(jià)方法。具體包括：成本加成定價(jià)法、盈虧平衡定價(jià)法、變動(dòng)成本定價(jià)法、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法。
2．需求導(dǎo)向定價(jià)法
需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者的需求強(qiáng)度及對(duì)價(jià)格的承受能力作為定價(jià)依據(jù)，是伴隨營(yíng)銷觀念更新而產(chǎn)生的新型定價(jià)方法。包括理解價(jià)值定價(jià)法及需求差異定價(jià)法。
3．競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是以市場(chǎng)上相互競(jìng)爭(zhēng)的同類房地產(chǎn)商品價(jià)格為定價(jià)基本依據(jù)，并隨競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化確定和調(diào)整價(jià)格的定價(jià)方法。主要有隨行就市定價(jià)法及主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法。
4．比較定價(jià)法
比較定價(jià)法是一個(gè)完全經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的定價(jià)方法，是一種具體的定價(jià)法，是房地產(chǎn)估價(jià)中市場(chǎng)比較法在定價(jià)中的應(yīng)用。
;? 價(jià)目表制定的步驟：
(1)制定均價(jià)
①均價(jià)形成的理由
均價(jià)的制定和房地產(chǎn)價(jià)格本身的成本沒(méi)有任何關(guān)系?？紤]的完全是項(xiàng)目的市場(chǎng)供求關(guān)系和市場(chǎng)接受程度。其參照主要是同區(qū)域、同質(zhì)、同客戶群、同戶型、同規(guī)模、同價(jià)位；比較的因素有地理位置、樓宇本體質(zhì)素、物業(yè)管理、工程形象進(jìn)度、營(yíng)銷等方面。
②均價(jià)的含義
習(xí)慣上說(shuō)，一個(gè)均價(jià)代表了市場(chǎng)對(duì)素質(zhì)的綜合評(píng)價(jià)；在本質(zhì)上，均價(jià)表現(xiàn)為開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目總體銷售額的預(yù)期；整體均價(jià)無(wú)法說(shuō)明某一幢樓、某一個(gè)單位的檔次。
③均價(jià)的確定
a．確定市場(chǎng)調(diào)查的范圍和重點(diǎn)；
以項(xiàng)目為核心，半徑2km的范圍是重中之重。重點(diǎn)市場(chǎng)比較應(yīng)不少于6個(gè)。
b．對(duì)影響價(jià)格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正；
c．對(duì)每個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)比較進(jìn)行調(diào)整；
d．交易情況修正；
e．市場(chǎng)比較結(jié)果表。
(2)制定分幢、分期均價(jià)
(3)層差和朝向差
從一般經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，當(dāng)每棟層差大于4000元，銷售一般從中低層開(kāi)始。當(dāng)每棟層差小于1500元，銷售一般從高層開(kāi)始。
(4)形成價(jià)表
(5)特別調(diào)整
(6)付款方式
;? 價(jià)目表調(diào)整方法：
(1)制定均價(jià)的因素調(diào)整
①確定市場(chǎng)比較樓盤(pán)權(quán)重：根據(jù)各市場(chǎng)比較樓盤(pán)物業(yè)類型、所處區(qū)位、市場(chǎng)銷售期等因素對(duì)本項(xiàng)目的相關(guān)影響程度確定各市場(chǎng)比較樓盤(pán)的權(quán)重。
②確定每一市場(chǎng)比較樓盤(pán)的項(xiàng)目調(diào)整因素及其比重。對(duì)住宅項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，調(diào)整因素有地域因素、樓盤(pán)個(gè)別因素、物業(yè)管理、工程形象進(jìn)度、營(yíng)銷五個(gè)方面。
③對(duì)每一市場(chǎng)比較樓盤(pán)進(jìn)行項(xiàng)目因素調(diào)整，得出比較價(jià)格并根據(jù)比較價(jià)格得出本項(xiàng)目的均價(jià)。
(2)樓幢之間的因素調(diào)整
根據(jù)樓盤(pán)整體素質(zhì)的分析，確定影響項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào)整的主要因素。
(3)樓層之間的因素調(diào)整
①景觀分布因素調(diào)整
②其他因素調(diào)整
其他因素，如朝向、采光、通風(fēng)、戶型、面積、噪聲也需要排隊(duì)比較打分，進(jìn)行修正。
第55題
試題答案：BCD
知識(shí)點(diǎn)：
第五章 房地產(chǎn)定價(jià)策略 ☆☆☆☆考點(diǎn)11：房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整；
1．市場(chǎng)驗(yàn)證
（1）價(jià)格敏感度分析
通過(guò)單價(jià)區(qū)間和總價(jià)區(qū)間比較目標(biāo)客戶的理性購(gòu)買(mǎi)價(jià)格區(qū)間。營(yíng)銷人員通過(guò)一般市場(chǎng)調(diào)查、成交客戶分析、售樓現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查等方法，找出目標(biāo)客戶的理性價(jià)格區(qū)間，作為價(jià)格敏感度分析的依據(jù)。
低檔盤(pán)、小戶型的客戶對(duì)單價(jià)敏感；中檔（中戶型）的客戶對(duì)單價(jià)、總價(jià)都較為敏感；高檔（大戶型）的客戶只對(duì)總價(jià)敏感；通常情況下，客戶改變量在10%以下，視為敏感度小，可接受。
（2）難點(diǎn)戶型價(jià)格分析
當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售項(xiàng)目，戶型少則幾種，多則數(shù)十種；每一種戶型設(shè)計(jì)、景觀方面均存在不少差異；不同戶型的目標(biāo)客戶也有不少差異。
如果某種戶型單位特別比較難以消化，如開(kāi)盤(pán)1個(gè)月仍未銷售，此種戶型可作為難點(diǎn)戶型處理。
2．分析方法
（1）上門(mén)客戶卷調(diào)查
銷售過(guò)程的價(jià)格調(diào)整來(lái)自市場(chǎng)和客戶的反饋。
（2）成交客戶分析
已成交客戶資料是分析市場(chǎng)和判斷市場(chǎng)的得要原始數(shù)據(jù)，這些原始數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析可以判斷客戶對(duì)戶型、價(jià)格的偏好。
（3）現(xiàn)場(chǎng)銷售人員座談
現(xiàn)場(chǎng)銷售人員直接面對(duì)客戶，客戶資料外的個(gè)人感受，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員體會(huì)的相當(dāng)深刻。
3．調(diào)整價(jià)格
（1）制定調(diào)整策略
根據(jù)市場(chǎng)反饋信息，驗(yàn)證預(yù)先的設(shè)想。調(diào)整策略主要包括難點(diǎn)戶型的均價(jià)調(diào)整；難點(diǎn)戶型的層差和朝向差調(diào)整；難點(diǎn)戶型的重點(diǎn)推薦。
（2）形成調(diào)整后的價(jià)目表
根據(jù)調(diào)整策略，重新制定的價(jià)目表。
第56題
試題答案：ACD
知識(shí)點(diǎn)：
第六章 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷渠道 ☆☆☆☆☆考點(diǎn)10：廣告策劃及包括的內(nèi)容；
廣告策劃是根據(jù)營(yíng)銷推廣計(jì)劃和目標(biāo)，在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，對(duì)廣告活動(dòng)的戰(zhàn)略策略進(jìn)行整體的系統(tǒng)的籌劃。
1．對(duì)當(dāng)前的、項(xiàng)目區(qū)域的廣告情況進(jìn)行透徹分析
（1）相關(guān)法律法規(guī)；
（2）廣告媒體的效果及價(jià)格；
（3）目標(biāo)消費(fèi)群的喜好；
（4）目前流行的廣告模式。
2．確定廣告的戰(zhàn)略目標(biāo)
廣告的戰(zhàn)略目標(biāo)可以分為通知、說(shuō)服、提醒幾種。通知性廣告主要用于產(chǎn)品的開(kāi)拓階段，促發(fā)初級(jí)需求；說(shuō)服性廣告在競(jìng)爭(zhēng)階段十分重要，是為了建立對(duì)某一特定品牌的選擇性需求；提醒性廣告通常用于產(chǎn)品的成熟期，目的是保持客戶對(duì)該產(chǎn)品的記憶。
3．廣告創(chuàng)意分析
廣告創(chuàng)意是在廣告策劃全過(guò)程中確立和表達(dá)廣告主題的創(chuàng)造性思維活動(dòng)，它滲透廣告策劃的全過(guò)程，并引導(dǎo)廣告策劃的方向。
4．廣告形式分析與選擇
廣告推廣渠道分為傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)兩種形式。
各種媒體發(fā)布廣告各有優(yōu)勢(shì)，在選擇媒體時(shí)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)考慮以下因素：
(1)項(xiàng)目規(guī)模；
(2)樓盤(pán)檔次；
(3)項(xiàng)目區(qū)位；
(4)資金實(shí)力。資金實(shí)力是開(kāi)展立體廣告攻勢(shì)的先決條件；
(5)目標(biāo)客戶層次；
(6)目標(biāo)客戶區(qū)域。
其中應(yīng)重點(diǎn)考慮資金實(shí)力和目標(biāo)客戶的情況。
直接函件廣告具有針對(duì)性、親切感、無(wú)沖突性、反饋性等優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)是缺乏廣泛性及顯露性、回收率低，是房地產(chǎn)項(xiàng)目常用的一種廣告手段。
5．確定廣告預(yù)算
廣告預(yù)算是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工程，它是對(duì)如何安排、使用廣告經(jīng)費(fèi)做出具體、詳盡的資金使用計(jì)劃的過(guò)程。它要求企業(yè)首先確定準(zhǔn)備用于開(kāi)發(fā)廣告活動(dòng)費(fèi)用的具體數(shù)目，然后決定出于何種目的，于何時(shí)、何地支配使用這些廣告經(jīng)費(fèi)。
企業(yè)確定廣告預(yù)算的主要方法有4種：
試題答案：ABCD
知識(shí)點(diǎn)：
第四章 房地產(chǎn)項(xiàng)目定位 ☆☆☆考點(diǎn)13：項(xiàng)目SWOT分析方法的概念；
SWOT是優(yōu)勢(shì)（Strength）、劣勢(shì)（Weakness）、機(jī)會(huì)（Opportunity）和威脅（Threats）的合稱。SWOT分析方法是將對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅的一種方法。其中，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析主要是著眼于項(xiàng)目自身的實(shí)務(wù)及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較；而機(jī)會(huì)和威脅分析是指外部環(huán)境的變化及對(duì)項(xiàng)目的可能影響，兩者之間有著緊密的聯(lián)系。
1．內(nèi)部環(huán)境分析（優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)）
當(dāng)兩個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目處在同一競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)或者說(shuō)它們都有能力向同一消費(fèi)群體提供產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，如果其中一個(gè)項(xiàng)目有更高的市場(chǎng)獲得率或市場(chǎng)獲得潛力，那么就認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目比另外一個(gè)項(xiàng)目更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。反之，則為競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。
2．外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅）
房地產(chǎn)項(xiàng)目的外部環(huán)境主要由兩部分構(gòu)成：宏觀環(huán)境，如經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治的、法律的、社會(huì)的或文化的環(huán)境因素；微觀環(huán)境因素，如消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目等。
第52題
試題答案：ABD
知識(shí)點(diǎn)：
第四章 房地產(chǎn)項(xiàng)目定位 ☆☆考點(diǎn)19：建筑策劃方法的特征；
建筑策劃方法有如下特征：
1．物質(zhì)性。建筑的核心是生活的物質(zhì)空間。建筑策劃總是以合理性、客觀性為軸心，以建筑的空間和實(shí)體的創(chuàng)造過(guò)程為首要點(diǎn)，其任務(wù)之一就是對(duì)未來(lái)目標(biāo)的空間環(huán)境與建筑形象進(jìn)行構(gòu)思，以各種圖式、表格和文字在現(xiàn)實(shí)或在以后目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)中與即存的真實(shí)建筑空間對(duì)照，他們是對(duì)建筑空間的抽象。建筑策劃由建筑目標(biāo)這一物質(zhì)實(shí)體開(kāi)始，以實(shí)現(xiàn)建筑策劃結(jié)論的物質(zhì)空間結(jié)束，全過(guò)程始終離不開(kāi)空間形體這一物質(zhì)概念。
2．個(gè)別性。由于地域性、使用者和建設(shè)者的不同，決定了建筑創(chuàng)作行為的單一性，即使是由國(guó)家投資統(tǒng)一興建的居住區(qū)，開(kāi)發(fā)使用者和建設(shè)者也費(fèi)盡心機(jī)使它們各自顯出不同的面貌。因此建筑策劃也具有單一性。
3．綜合性。使用者的要求不同，項(xiàng)目所處的外界環(huán)境要求各異，這些影響都成為建筑策劃的制約條件。此外，建筑的社會(huì)環(huán)境、時(shí)代要求、物質(zhì)條件及人文因素的影響都單獨(dú)構(gòu)成對(duì)建筑的制約條件。建筑策劃就是要將這些制約條件集合在一起，揚(yáng)主抑次，加以綜合，以求達(dá)到一個(gè)新的平衡。
第53題
試題答案：ABCD
知識(shí)點(diǎn)：
第四章 房地產(chǎn)項(xiàng)目定位 ☆☆☆☆考點(diǎn)20：建筑策劃方法的流程及內(nèi)容；
建筑策劃方法流程圖：
1．目標(biāo)規(guī)模設(shè)定
目標(biāo)規(guī)模的設(shè)定必須以滿足使用為前提，同時(shí)避免不切合實(shí)際的浪費(fèi)與虛設(shè)。它主要是求得抽象單位尺寸，在某種使用方式下的負(fù)荷人數(shù)和空間特征，以及項(xiàng)目在環(huán)境中的實(shí)際運(yùn)行狀況。
2．外部條件調(diào)查
建筑策劃部分的外部條件主要包括地理?xiàng)l件、地域條件、社會(huì)條件、人文條件、景觀條件、技術(shù)條件、經(jīng)濟(jì)條件、工業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)條件、以及一些總體規(guī)劃中控制性條件。
3．內(nèi)部條件調(diào)查
內(nèi)部條件主要指建設(shè)項(xiàng)目自身?xiàng)l件，如功能要求、使用者條件、使用方式、建設(shè)者的設(shè)計(jì)要求、管理?xiàng)l件、基地內(nèi)的場(chǎng)地性質(zhì)。
使用者在建筑空間中的使用方式主要為兩類：人與人的活動(dòng)和人與物的活動(dòng)。
4．方案構(gòu)想
指定項(xiàng)目空間內(nèi)容、分析空間動(dòng)線、列出空間明細(xì)表、感觀環(huán)境。
(1)空間構(gòu)想
空間構(gòu)想的主要內(nèi)容是：指定項(xiàng)目空間內(nèi)容、分析空間動(dòng)線、列出空間明細(xì)表。
活動(dòng)空間“A”（activity space），一般指人在其中有明確行為的內(nèi)容空間，多為具體的房間。
聯(lián)系空間“C”（circulation space），一般指聯(lián)絡(luò)各個(gè)A空間中使用者行為流通的過(guò)渡空間，多為過(guò)道、通道、前廳等。C空間是空間策劃中表現(xiàn)形式的部分，也是建筑設(shè)計(jì)中的重點(diǎn)刻畫(huà)的對(duì)象。
領(lǐng)域空間“B”（block），由同種活動(dòng)和連續(xù)有關(guān)行為形成的組群，即由A空間和通過(guò)C空間相聯(lián)而成。
(2)空間動(dòng)線
空間動(dòng)線又是流線，是使用者在C空間中的軌跡，動(dòng)線系統(tǒng)就是C空間系統(tǒng)。
(3)空間內(nèi)容明確表
建設(shè)項(xiàng)目的空間內(nèi)容明細(xì)表即為房間明細(xì)表，它是設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)的基本組成部分，包括兩個(gè)方面：各空間名稱的確定和空間規(guī)模的確定。
(4)感觀環(huán)境
空間感觀環(huán)境是指空間環(huán)境中對(duì)人的感觀構(gòu)成影響的環(huán)境物理量。主要為空間的感覺(jué)、光和色彩的感覺(jué)、密度和尺度的感覺(jué)、時(shí)間的感覺(jué)。
第54題
試題答案：ABCD
知識(shí)點(diǎn)：
第五章 房地產(chǎn)定價(jià)策略 ☆☆☆☆☆考點(diǎn)3：房地產(chǎn)定價(jià)方法；
由于房地產(chǎn)商品價(jià)格的高低受成本費(fèi)用、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素的影響，各種定價(jià)方法可以歸納為成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。
1．成本導(dǎo)向定價(jià)法
成本導(dǎo)向定價(jià)法是指以房地產(chǎn)產(chǎn)品成本作為定價(jià)基礎(chǔ)的定價(jià)方法，是企業(yè)最常采用的定價(jià)方法。具體包括：成本加成定價(jià)法、盈虧平衡定價(jià)法、變動(dòng)成本定價(jià)法、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法。
2．需求導(dǎo)向定價(jià)法
需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者的需求強(qiáng)度及對(duì)價(jià)格的承受能力作為定價(jià)依據(jù)，是伴隨營(yíng)銷觀念更新而產(chǎn)生的新型定價(jià)方法。包括理解價(jià)值定價(jià)法及需求差異定價(jià)法。
3．競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是以市場(chǎng)上相互競(jìng)爭(zhēng)的同類房地產(chǎn)商品價(jià)格為定價(jià)基本依據(jù)，并隨競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化確定和調(diào)整價(jià)格的定價(jià)方法。主要有隨行就市定價(jià)法及主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法。
4．比較定價(jià)法
比較定價(jià)法是一個(gè)完全經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證的定價(jià)方法，是一種具體的定價(jià)法，是房地產(chǎn)估價(jià)中市場(chǎng)比較法在定價(jià)中的應(yīng)用。
;? 價(jià)目表制定的步驟：
(1)制定均價(jià)
①均價(jià)形成的理由
均價(jià)的制定和房地產(chǎn)價(jià)格本身的成本沒(méi)有任何關(guān)系?？紤]的完全是項(xiàng)目的市場(chǎng)供求關(guān)系和市場(chǎng)接受程度。其參照主要是同區(qū)域、同質(zhì)、同客戶群、同戶型、同規(guī)模、同價(jià)位；比較的因素有地理位置、樓宇本體質(zhì)素、物業(yè)管理、工程形象進(jìn)度、營(yíng)銷等方面。
②均價(jià)的含義
習(xí)慣上說(shuō)，一個(gè)均價(jià)代表了市場(chǎng)對(duì)素質(zhì)的綜合評(píng)價(jià)；在本質(zhì)上，均價(jià)表現(xiàn)為開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目總體銷售額的預(yù)期；整體均價(jià)無(wú)法說(shuō)明某一幢樓、某一個(gè)單位的檔次。
③均價(jià)的確定
a．確定市場(chǎng)調(diào)查的范圍和重點(diǎn)；
以項(xiàng)目為核心，半徑2km的范圍是重中之重。重點(diǎn)市場(chǎng)比較應(yīng)不少于6個(gè)。
b．對(duì)影響價(jià)格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正；
c．對(duì)每個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)比較進(jìn)行調(diào)整；
d．交易情況修正；
e．市場(chǎng)比較結(jié)果表。
(2)制定分幢、分期均價(jià)
(3)層差和朝向差
從一般經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，當(dāng)每棟層差大于4000元，銷售一般從中低層開(kāi)始。當(dāng)每棟層差小于1500元，銷售一般從高層開(kāi)始。
(4)形成價(jià)表
(5)特別調(diào)整
(6)付款方式
;? 價(jià)目表調(diào)整方法：
(1)制定均價(jià)的因素調(diào)整
①確定市場(chǎng)比較樓盤(pán)權(quán)重：根據(jù)各市場(chǎng)比較樓盤(pán)物業(yè)類型、所處區(qū)位、市場(chǎng)銷售期等因素對(duì)本項(xiàng)目的相關(guān)影響程度確定各市場(chǎng)比較樓盤(pán)的權(quán)重。
②確定每一市場(chǎng)比較樓盤(pán)的項(xiàng)目調(diào)整因素及其比重。對(duì)住宅項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，調(diào)整因素有地域因素、樓盤(pán)個(gè)別因素、物業(yè)管理、工程形象進(jìn)度、營(yíng)銷五個(gè)方面。
③對(duì)每一市場(chǎng)比較樓盤(pán)進(jìn)行項(xiàng)目因素調(diào)整，得出比較價(jià)格并根據(jù)比較價(jià)格得出本項(xiàng)目的均價(jià)。
(2)樓幢之間的因素調(diào)整
根據(jù)樓盤(pán)整體素質(zhì)的分析，確定影響項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào)整的主要因素。
(3)樓層之間的因素調(diào)整
①景觀分布因素調(diào)整
②其他因素調(diào)整
其他因素，如朝向、采光、通風(fēng)、戶型、面積、噪聲也需要排隊(duì)比較打分，進(jìn)行修正。
第55題
試題答案：BCD
知識(shí)點(diǎn)：
第五章 房地產(chǎn)定價(jià)策略 ☆☆☆☆考點(diǎn)11：房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整；
1．市場(chǎng)驗(yàn)證
（1）價(jià)格敏感度分析
通過(guò)單價(jià)區(qū)間和總價(jià)區(qū)間比較目標(biāo)客戶的理性購(gòu)買(mǎi)價(jià)格區(qū)間。營(yíng)銷人員通過(guò)一般市場(chǎng)調(diào)查、成交客戶分析、售樓現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查等方法，找出目標(biāo)客戶的理性價(jià)格區(qū)間，作為價(jià)格敏感度分析的依據(jù)。
低檔盤(pán)、小戶型的客戶對(duì)單價(jià)敏感；中檔（中戶型）的客戶對(duì)單價(jià)、總價(jià)都較為敏感；高檔（大戶型）的客戶只對(duì)總價(jià)敏感；通常情況下，客戶改變量在10%以下，視為敏感度小，可接受。
（2）難點(diǎn)戶型價(jià)格分析
當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售項(xiàng)目，戶型少則幾種，多則數(shù)十種；每一種戶型設(shè)計(jì)、景觀方面均存在不少差異；不同戶型的目標(biāo)客戶也有不少差異。
如果某種戶型單位特別比較難以消化，如開(kāi)盤(pán)1個(gè)月仍未銷售，此種戶型可作為難點(diǎn)戶型處理。
2．分析方法
（1）上門(mén)客戶卷調(diào)查
銷售過(guò)程的價(jià)格調(diào)整來(lái)自市場(chǎng)和客戶的反饋。
（2）成交客戶分析
已成交客戶資料是分析市場(chǎng)和判斷市場(chǎng)的得要原始數(shù)據(jù)，這些原始數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析可以判斷客戶對(duì)戶型、價(jià)格的偏好。
（3）現(xiàn)場(chǎng)銷售人員座談
現(xiàn)場(chǎng)銷售人員直接面對(duì)客戶，客戶資料外的個(gè)人感受，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員體會(huì)的相當(dāng)深刻。
3．調(diào)整價(jià)格
（1）制定調(diào)整策略
根據(jù)市場(chǎng)反饋信息，驗(yàn)證預(yù)先的設(shè)想。調(diào)整策略主要包括難點(diǎn)戶型的均價(jià)調(diào)整；難點(diǎn)戶型的層差和朝向差調(diào)整；難點(diǎn)戶型的重點(diǎn)推薦。
（2）形成調(diào)整后的價(jià)目表
根據(jù)調(diào)整策略，重新制定的價(jià)目表。
第56題
試題答案：ACD
知識(shí)點(diǎn)：
第六章 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷渠道 ☆☆☆☆☆考點(diǎn)10：廣告策劃及包括的內(nèi)容；
廣告策劃是根據(jù)營(yíng)銷推廣計(jì)劃和目標(biāo)，在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，對(duì)廣告活動(dòng)的戰(zhàn)略策略進(jìn)行整體的系統(tǒng)的籌劃。
1．對(duì)當(dāng)前的、項(xiàng)目區(qū)域的廣告情況進(jìn)行透徹分析
（1）相關(guān)法律法規(guī)；
（2）廣告媒體的效果及價(jià)格；
（3）目標(biāo)消費(fèi)群的喜好；
（4）目前流行的廣告模式。
2．確定廣告的戰(zhàn)略目標(biāo)
廣告的戰(zhàn)略目標(biāo)可以分為通知、說(shuō)服、提醒幾種。通知性廣告主要用于產(chǎn)品的開(kāi)拓階段，促發(fā)初級(jí)需求；說(shuō)服性廣告在競(jìng)爭(zhēng)階段十分重要，是為了建立對(duì)某一特定品牌的選擇性需求；提醒性廣告通常用于產(chǎn)品的成熟期，目的是保持客戶對(duì)該產(chǎn)品的記憶。
3．廣告創(chuàng)意分析
廣告創(chuàng)意是在廣告策劃全過(guò)程中確立和表達(dá)廣告主題的創(chuàng)造性思維活動(dòng)，它滲透廣告策劃的全過(guò)程，并引導(dǎo)廣告策劃的方向。
4．廣告形式分析與選擇
廣告推廣渠道分為傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)兩種形式。
各種媒體發(fā)布廣告各有優(yōu)勢(shì)，在選擇媒體時(shí)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)考慮以下因素：
(1)項(xiàng)目規(guī)模；
(2)樓盤(pán)檔次；
(3)項(xiàng)目區(qū)位；
(4)資金實(shí)力。資金實(shí)力是開(kāi)展立體廣告攻勢(shì)的先決條件；
(5)目標(biāo)客戶層次；
(6)目標(biāo)客戶區(qū)域。
其中應(yīng)重點(diǎn)考慮資金實(shí)力和目標(biāo)客戶的情況。
直接函件廣告具有針對(duì)性、親切感、無(wú)沖突性、反饋性等優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)是缺乏廣泛性及顯露性、回收率低，是房地產(chǎn)項(xiàng)目常用的一種廣告手段。
5．確定廣告預(yù)算
廣告預(yù)算是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工程，它是對(duì)如何安排、使用廣告經(jīng)費(fèi)做出具體、詳盡的資金使用計(jì)劃的過(guò)程。它要求企業(yè)首先確定準(zhǔn)備用于開(kāi)發(fā)廣告活動(dòng)費(fèi)用的具體數(shù)目，然后決定出于何種目的，于何時(shí)、何地支配使用這些廣告經(jīng)費(fèi)。
企業(yè)確定廣告預(yù)算的主要方法有4種：