第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷管理咨詢的特點(diǎn)和作用
一、市場(chǎng)營(yíng)銷的地位和重要性
1、市場(chǎng)營(yíng)銷的定義：
指企業(yè)為滿足消費(fèi)者和用戶的需求、欲望，圍繞企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，而開展的一系列商務(wù)活動(dòng)的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)為顧客提供滿意的商品和服務(wù)的一系列市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行決策、計(jì)劃、組織、控制，以及與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的各項(xiàng)管理工作的總稱。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)管理系統(tǒng)中的地位和作用
2.1地位
A.從企業(yè)管理與企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)管理的關(guān)系看，市場(chǎng)營(yíng)銷工作是產(chǎn)品開發(fā)課題的十分重要的源泉
B.從市場(chǎng)營(yíng)銷與生產(chǎn)管理的關(guān)系看，市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作對(duì)生產(chǎn)管理起著市場(chǎng)導(dǎo)向的作用
2.2作用
A.搞好市場(chǎng)營(yíng)銷管理對(duì)企業(yè)生存發(fā)展起著保證作用
B.加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理對(duì)提高企業(yè)管理水平起著推動(dòng)作用。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷管理咨詢的特點(diǎn)
1、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理咨詢的工作過(guò)程
A.分析企業(yè)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀
B.判斷企業(yè)管理營(yíng)銷方面主要問(wèn)題
C.確定營(yíng)銷管理咨詢的課題
D.設(shè)計(jì)營(yíng)銷管理的改進(jìn)方案，并且指導(dǎo)實(shí)施
2、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理咨詢的特點(diǎn)
A.把握環(huán)境信息的的真實(shí)性、全面性、及時(shí)性
B.咨詢對(duì)象企業(yè)所處行業(yè)特點(diǎn)的鮮明性
C.把握企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)性
D.注意市場(chǎng)營(yíng)銷的社會(huì)性
三、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理咨詢的作用
1、促進(jìn)客戶企業(yè)提高營(yíng)銷管理水平
2、促進(jìn)企業(yè)提高營(yíng)銷管理人員的素質(zhì)和能力
四、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理咨詢的內(nèi)容
A.企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略
B.分析企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的營(yíng)銷組合戰(zhàn)略
C.分析企業(yè)營(yíng)銷管理體系及管理工作狀況
第二節(jié) 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理咨詢的課題
一、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的咨詢
1、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略課題的提出
2、可供選擇的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案
2.1按目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略不同分：多方位目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、全方位目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略；擬定內(nèi)銷型市場(chǎng)戰(zhàn)略方案、外向型市場(chǎng)戰(zhàn)略方案
2.2按競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力不同分：迎強(qiáng)市場(chǎng)戰(zhàn)略方案、超強(qiáng)市場(chǎng)戰(zhàn)略方案、避強(qiáng)市場(chǎng)戰(zhàn)略方案；成長(zhǎng)型市場(chǎng)戰(zhàn)略方案、維持型市場(chǎng)戰(zhàn)略方案、撤退型市場(chǎng)戰(zhàn)略方案
2.3按市場(chǎng)營(yíng)銷組合不同分：產(chǎn)品開道戰(zhàn)略方案、價(jià)格引路戰(zhàn)略方案、渠道開通戰(zhàn)略方案、促銷開路戰(zhàn)略方案
2.4根據(jù)營(yíng)銷組合的手段不同分：無(wú)差異性市場(chǎng)戰(zhàn)略方案、差異性市場(chǎng)戰(zhàn)略方案、密集性市場(chǎng)戰(zhàn)略方案
2.5按市場(chǎng)營(yíng)銷的4個(gè)基本要素分：產(chǎn)品要素戰(zhàn)略方案、價(jià)格要素戰(zhàn)略方案、渠道要素戰(zhàn)略方案、促銷要素戰(zhàn)略方案
二、企業(yè)營(yíng)銷能力體系咨詢
1、企業(yè)營(yíng)銷能力及其營(yíng)銷能力體系
企業(yè)營(yíng)銷能力是企業(yè)在特定的營(yíng)銷環(huán)境中，綜合體現(xiàn)的決策能力、競(jìng)爭(zhēng)能力、銷售能力、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的能力。
營(yíng)銷體系是指企業(yè)各種營(yíng)銷能力有機(jī)組合所形成的一個(gè)系統(tǒng)。
2、企業(yè)營(yíng)銷能力體系咨詢的課題
A.產(chǎn)品的市場(chǎng)強(qiáng)度分析――市場(chǎng)強(qiáng)度是各種產(chǎn)品的市場(chǎng)地位、收益性、成長(zhǎng)性、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度以及產(chǎn)品組合的能力。
B.企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)能力分析――主要指企業(yè)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的適應(yīng)能力。
C.產(chǎn)品開發(fā)能力分析
三、企業(yè)品牌、商標(biāo)、包裝的戰(zhàn)略與策略咨詢
1、產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略咨詢
A.是否實(shí)行品牌化――注冊(cè)商標(biāo)使企業(yè)產(chǎn)品特色獲得法律保護(hù)、能吸引更多的品牌忠誠(chéng)者購(gòu)買、有助于細(xì)分市場(chǎng)、良好的品牌能樹立企業(yè)良好的形象；對(duì)買方：購(gòu)買方通過(guò)品牌能了解產(chǎn)品質(zhì)量、有助于提高購(gòu)物率
B.產(chǎn)品決策咨詢――產(chǎn)品歸屬?zèng)Q策（自己品牌、中間商品牌）、統(tǒng)一品牌決策和個(gè)別品牌決策、品牌擴(kuò)展決策、多品牌決策、品牌再定位策略、戰(zhàn)略決策咨詢
2、產(chǎn)品商標(biāo)咨詢
A.一廠商標(biāo)，多廠使用策略
B.一品商標(biāo)，數(shù)品使用策略
C.一個(gè)產(chǎn)品，數(shù)個(gè)商標(biāo)策略
D.改換商標(biāo)策略
E.借用商標(biāo)策略
3、包裝策略咨詢
A.同類型包裝策略
B.異類型包裝策略
C.相關(guān)性包裝策略
D.等級(jí)包裝策略
E.復(fù)用包裝策略
F.禮品包裝策略
G.更新包裝策略
四、產(chǎn)品定價(jià)工作咨詢
1、產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)咨詢
A.長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn)大化目標(biāo)
B.投資利潤(rùn)率目標(biāo)
C.市場(chǎng)占有率目標(biāo)
D.適應(yīng)或避免競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)
E.穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)
F.維持經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
G.維護(hù)企業(yè)和產(chǎn)品聲譽(yù)目標(biāo)
H.保持與流通部門良好關(guān)系目標(biāo)
2、對(duì)企業(yè)定價(jià)程序和定價(jià)步驟進(jìn)行咨詢
A.定價(jià)目標(biāo)與企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一致性
B.對(duì)咨詢對(duì)象企業(yè)單位成本進(jìn)行預(yù)算
C.降咨詢對(duì)象企業(yè)主要產(chǎn)品的性能、質(zhì)量造型與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品比較，判斷價(jià)格高低
D.根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式，測(cè)算不同價(jià)格變化的需求彈性
E.協(xié)助客戶企業(yè)，選擇科學(xué)、合理的定價(jià)方法
F.完成上述程序后，制定價(jià)格方案，進(jìn)行分析、比較、評(píng)價(jià)，選優(yōu)
3、三種定價(jià)方法對(duì)八種定價(jià)策略評(píng)價(jià)
五、企業(yè)分銷渠道工作咨詢
1、產(chǎn)品分銷渠道結(jié)構(gòu)及其戰(zhàn)略方案分析
A.按產(chǎn)品的中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的多少分：長(zhǎng)渠道、中渠道、短渠道
B.按企業(yè)直接面對(duì)經(jīng)銷商、代理商的多少分：寬渠道、適中渠道、窄渠道等
2、企業(yè)銷售渠道戰(zhàn)略方案分析
A.影響銷售渠道戰(zhàn)略長(zhǎng)度的因素：產(chǎn)品、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)自身能力、其他因素
B.影響企業(yè)銷售渠道寬度戰(zhàn)略的因素：市場(chǎng)、產(chǎn)品、資金情況、競(jìng)爭(zhēng)劇烈
3、對(duì)中間商的戰(zhàn)略分析
A.選擇中間商的條件：經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)水平、管理能
B.使用代理商的策略：使用全權(quán)代理策略、使用代理策略、使用一般代理策略
C.聯(lián)銷策略分析
六、企業(yè)促銷管理咨詢
1、市場(chǎng)營(yíng)銷信息溝通決策分析―――5W
2、促銷手段分析――人員促銷、非人員促銷
3、促銷服務(wù)咨詢
A.服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)策略方案：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品佳服務(wù)策略、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品一般服務(wù)策略、合格產(chǎn)品佳服務(wù)策略
B.服務(wù)內(nèi)容策略方案：售后服務(wù)工作量大，以技術(shù)服務(wù)為主；售后服務(wù)工作量小以售前技術(shù)服務(wù)售服務(wù)為主，事務(wù)性服務(wù)為輔；
C.服務(wù)方式策略：提供網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)、流動(dòng)上門服務(wù)、郵寄或運(yùn)送服務(wù)、定期服務(wù)
4、促銷組合策略分析
促銷組合考慮的因素：產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品壽命周期階段、市場(chǎng)類型
第三節(jié) 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理咨詢的方法
一、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢的方法
1、定性分析法：主要對(duì)事物的性質(zhì)、發(fā)展趨勢(shì)、可能性等進(jìn)行分析，作出判斷的方法。分析內(nèi)容
A.需求趨勢(shì)分析法
B.競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)分析法
C.市場(chǎng)細(xì)分法
2、定量分析法
A.市場(chǎng)調(diào)查法
B.市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
二、企業(yè)營(yíng)銷能力體系咨詢的方法
1、產(chǎn)品市場(chǎng)強(qiáng)度分析
1.1產(chǎn)品市場(chǎng)地位分析
A.產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率指標(biāo)
B.相對(duì)市場(chǎng)占有率指標(biāo)
C.對(duì)比市場(chǎng)占有率指標(biāo)
D.產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率分析
1.2、產(chǎn)品的收益性分析
A.銷售利潤(rùn)分析法
B.資金利潤(rùn)率分析法
C.邊際利潤(rùn)率分析等
1.3、產(chǎn)品的成長(zhǎng)性分析
A.銷售增長(zhǎng)率
B.實(shí)質(zhì)銷售增長(zhǎng)率
C.市場(chǎng)擴(kuò)大率
1.4、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度分析
2、企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)能力咨詢
A.營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)分析
B.營(yíng)銷基礎(chǔ)資料分析
C.銷售業(yè)績(jī)分析
3、新產(chǎn)品開發(fā)分析
三、企業(yè)品牌、商標(biāo)和包裝咨詢
1、企業(yè)品牌和商標(biāo)的知名度
2、企業(yè)品牌和商標(biāo)的美譽(yù)度
四、企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)管理咨詢的方法
1、產(chǎn)品定價(jià)因素分析法
2、產(chǎn)品定價(jià)咨詢的方法：成本導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法
五、企業(yè)分銷渠道咨詢的方法
1、企業(yè)分銷渠道結(jié)構(gòu)分析法
2、銷售渠道影響因素分析法
六、促銷管理咨詢的方法
1、廣告工作分析
A.廣告媒體策略的選擇：廣告的目標(biāo)、廣告的內(nèi)容、廣告廣播的時(shí)間、廣告的預(yù)算費(fèi)用
B.廣告效果的評(píng)價(jià)
2、公共關(guān)系分析：效果評(píng)價(jià)使用認(rèn)知率、注意率、美譽(yù)度、信譽(yù)度等
一、市場(chǎng)營(yíng)銷的地位和重要性
1、市場(chǎng)營(yíng)銷的定義：
指企業(yè)為滿足消費(fèi)者和用戶的需求、欲望，圍繞企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，而開展的一系列商務(wù)活動(dòng)的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)為顧客提供滿意的商品和服務(wù)的一系列市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行決策、計(jì)劃、組織、控制，以及與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的各項(xiàng)管理工作的總稱。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)管理系統(tǒng)中的地位和作用
2.1地位
A.從企業(yè)管理與企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)管理的關(guān)系看，市場(chǎng)營(yíng)銷工作是產(chǎn)品開發(fā)課題的十分重要的源泉
B.從市場(chǎng)營(yíng)銷與生產(chǎn)管理的關(guān)系看，市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作對(duì)生產(chǎn)管理起著市場(chǎng)導(dǎo)向的作用
2.2作用
A.搞好市場(chǎng)營(yíng)銷管理對(duì)企業(yè)生存發(fā)展起著保證作用
B.加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理對(duì)提高企業(yè)管理水平起著推動(dòng)作用。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷管理咨詢的特點(diǎn)
1、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理咨詢的工作過(guò)程
A.分析企業(yè)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀
B.判斷企業(yè)管理營(yíng)銷方面主要問(wèn)題
C.確定營(yíng)銷管理咨詢的課題
D.設(shè)計(jì)營(yíng)銷管理的改進(jìn)方案，并且指導(dǎo)實(shí)施
2、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理咨詢的特點(diǎn)
A.把握環(huán)境信息的的真實(shí)性、全面性、及時(shí)性
B.咨詢對(duì)象企業(yè)所處行業(yè)特點(diǎn)的鮮明性
C.把握企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)性
D.注意市場(chǎng)營(yíng)銷的社會(huì)性
三、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理咨詢的作用
1、促進(jìn)客戶企業(yè)提高營(yíng)銷管理水平
2、促進(jìn)企業(yè)提高營(yíng)銷管理人員的素質(zhì)和能力
四、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理咨詢的內(nèi)容
A.企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略
B.分析企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的營(yíng)銷組合戰(zhàn)略
C.分析企業(yè)營(yíng)銷管理體系及管理工作狀況
第二節(jié) 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理咨詢的課題
一、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的咨詢
1、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略課題的提出
2、可供選擇的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案
2.1按目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略不同分：多方位目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、全方位目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略；擬定內(nèi)銷型市場(chǎng)戰(zhàn)略方案、外向型市場(chǎng)戰(zhàn)略方案
2.2按競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力不同分：迎強(qiáng)市場(chǎng)戰(zhàn)略方案、超強(qiáng)市場(chǎng)戰(zhàn)略方案、避強(qiáng)市場(chǎng)戰(zhàn)略方案；成長(zhǎng)型市場(chǎng)戰(zhàn)略方案、維持型市場(chǎng)戰(zhàn)略方案、撤退型市場(chǎng)戰(zhàn)略方案
2.3按市場(chǎng)營(yíng)銷組合不同分：產(chǎn)品開道戰(zhàn)略方案、價(jià)格引路戰(zhàn)略方案、渠道開通戰(zhàn)略方案、促銷開路戰(zhàn)略方案
2.4根據(jù)營(yíng)銷組合的手段不同分：無(wú)差異性市場(chǎng)戰(zhàn)略方案、差異性市場(chǎng)戰(zhàn)略方案、密集性市場(chǎng)戰(zhàn)略方案
2.5按市場(chǎng)營(yíng)銷的4個(gè)基本要素分：產(chǎn)品要素戰(zhàn)略方案、價(jià)格要素戰(zhàn)略方案、渠道要素戰(zhàn)略方案、促銷要素戰(zhàn)略方案
二、企業(yè)營(yíng)銷能力體系咨詢
1、企業(yè)營(yíng)銷能力及其營(yíng)銷能力體系
企業(yè)營(yíng)銷能力是企業(yè)在特定的營(yíng)銷環(huán)境中，綜合體現(xiàn)的決策能力、競(jìng)爭(zhēng)能力、銷售能力、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的能力。
營(yíng)銷體系是指企業(yè)各種營(yíng)銷能力有機(jī)組合所形成的一個(gè)系統(tǒng)。
2、企業(yè)營(yíng)銷能力體系咨詢的課題
A.產(chǎn)品的市場(chǎng)強(qiáng)度分析――市場(chǎng)強(qiáng)度是各種產(chǎn)品的市場(chǎng)地位、收益性、成長(zhǎng)性、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度以及產(chǎn)品組合的能力。
B.企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)能力分析――主要指企業(yè)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的適應(yīng)能力。
C.產(chǎn)品開發(fā)能力分析
三、企業(yè)品牌、商標(biāo)、包裝的戰(zhàn)略與策略咨詢
1、產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略咨詢
A.是否實(shí)行品牌化――注冊(cè)商標(biāo)使企業(yè)產(chǎn)品特色獲得法律保護(hù)、能吸引更多的品牌忠誠(chéng)者購(gòu)買、有助于細(xì)分市場(chǎng)、良好的品牌能樹立企業(yè)良好的形象；對(duì)買方：購(gòu)買方通過(guò)品牌能了解產(chǎn)品質(zhì)量、有助于提高購(gòu)物率
B.產(chǎn)品決策咨詢――產(chǎn)品歸屬?zèng)Q策（自己品牌、中間商品牌）、統(tǒng)一品牌決策和個(gè)別品牌決策、品牌擴(kuò)展決策、多品牌決策、品牌再定位策略、戰(zhàn)略決策咨詢
2、產(chǎn)品商標(biāo)咨詢
A.一廠商標(biāo)，多廠使用策略
B.一品商標(biāo)，數(shù)品使用策略
C.一個(gè)產(chǎn)品，數(shù)個(gè)商標(biāo)策略
D.改換商標(biāo)策略
E.借用商標(biāo)策略
3、包裝策略咨詢
A.同類型包裝策略
B.異類型包裝策略
C.相關(guān)性包裝策略
D.等級(jí)包裝策略
E.復(fù)用包裝策略
F.禮品包裝策略
G.更新包裝策略
四、產(chǎn)品定價(jià)工作咨詢
1、產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)咨詢
A.長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn)大化目標(biāo)
B.投資利潤(rùn)率目標(biāo)
C.市場(chǎng)占有率目標(biāo)
D.適應(yīng)或避免競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)
E.穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)
F.維持經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
G.維護(hù)企業(yè)和產(chǎn)品聲譽(yù)目標(biāo)
H.保持與流通部門良好關(guān)系目標(biāo)
2、對(duì)企業(yè)定價(jià)程序和定價(jià)步驟進(jìn)行咨詢
A.定價(jià)目標(biāo)與企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一致性
B.對(duì)咨詢對(duì)象企業(yè)單位成本進(jìn)行預(yù)算
C.降咨詢對(duì)象企業(yè)主要產(chǎn)品的性能、質(zhì)量造型與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品比較，判斷價(jià)格高低
D.根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式，測(cè)算不同價(jià)格變化的需求彈性
E.協(xié)助客戶企業(yè)，選擇科學(xué)、合理的定價(jià)方法
F.完成上述程序后，制定價(jià)格方案，進(jìn)行分析、比較、評(píng)價(jià)，選優(yōu)
3、三種定價(jià)方法對(duì)八種定價(jià)策略評(píng)價(jià)
五、企業(yè)分銷渠道工作咨詢
1、產(chǎn)品分銷渠道結(jié)構(gòu)及其戰(zhàn)略方案分析
A.按產(chǎn)品的中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的多少分：長(zhǎng)渠道、中渠道、短渠道
B.按企業(yè)直接面對(duì)經(jīng)銷商、代理商的多少分：寬渠道、適中渠道、窄渠道等
2、企業(yè)銷售渠道戰(zhàn)略方案分析
A.影響銷售渠道戰(zhàn)略長(zhǎng)度的因素：產(chǎn)品、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)自身能力、其他因素
B.影響企業(yè)銷售渠道寬度戰(zhàn)略的因素：市場(chǎng)、產(chǎn)品、資金情況、競(jìng)爭(zhēng)劇烈
3、對(duì)中間商的戰(zhàn)略分析
A.選擇中間商的條件：經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)水平、管理能
B.使用代理商的策略：使用全權(quán)代理策略、使用代理策略、使用一般代理策略
C.聯(lián)銷策略分析
六、企業(yè)促銷管理咨詢
1、市場(chǎng)營(yíng)銷信息溝通決策分析―――5W
2、促銷手段分析――人員促銷、非人員促銷
3、促銷服務(wù)咨詢
A.服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)策略方案：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品佳服務(wù)策略、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品一般服務(wù)策略、合格產(chǎn)品佳服務(wù)策略
B.服務(wù)內(nèi)容策略方案：售后服務(wù)工作量大，以技術(shù)服務(wù)為主；售后服務(wù)工作量小以售前技術(shù)服務(wù)售服務(wù)為主，事務(wù)性服務(wù)為輔；
C.服務(wù)方式策略：提供網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)、流動(dòng)上門服務(wù)、郵寄或運(yùn)送服務(wù)、定期服務(wù)
4、促銷組合策略分析
促銷組合考慮的因素：產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品壽命周期階段、市場(chǎng)類型
第三節(jié) 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理咨詢的方法
一、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢的方法
1、定性分析法：主要對(duì)事物的性質(zhì)、發(fā)展趨勢(shì)、可能性等進(jìn)行分析，作出判斷的方法。分析內(nèi)容
A.需求趨勢(shì)分析法
B.競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)分析法
C.市場(chǎng)細(xì)分法
2、定量分析法
A.市場(chǎng)調(diào)查法
B.市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
二、企業(yè)營(yíng)銷能力體系咨詢的方法
1、產(chǎn)品市場(chǎng)強(qiáng)度分析
1.1產(chǎn)品市場(chǎng)地位分析
A.產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率指標(biāo)
B.相對(duì)市場(chǎng)占有率指標(biāo)
C.對(duì)比市場(chǎng)占有率指標(biāo)
D.產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率分析
1.2、產(chǎn)品的收益性分析
A.銷售利潤(rùn)分析法
B.資金利潤(rùn)率分析法
C.邊際利潤(rùn)率分析等
1.3、產(chǎn)品的成長(zhǎng)性分析
A.銷售增長(zhǎng)率
B.實(shí)質(zhì)銷售增長(zhǎng)率
C.市場(chǎng)擴(kuò)大率
1.4、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度分析
2、企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)能力咨詢
A.營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)分析
B.營(yíng)銷基礎(chǔ)資料分析
C.銷售業(yè)績(jī)分析
3、新產(chǎn)品開發(fā)分析
三、企業(yè)品牌、商標(biāo)和包裝咨詢
1、企業(yè)品牌和商標(biāo)的知名度
2、企業(yè)品牌和商標(biāo)的美譽(yù)度
四、企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)管理咨詢的方法
1、產(chǎn)品定價(jià)因素分析法
2、產(chǎn)品定價(jià)咨詢的方法：成本導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法
五、企業(yè)分銷渠道咨詢的方法
1、企業(yè)分銷渠道結(jié)構(gòu)分析法
2、銷售渠道影響因素分析法
六、促銷管理咨詢的方法
1、廣告工作分析
A.廣告媒體策略的選擇：廣告的目標(biāo)、廣告的內(nèi)容、廣告廣播的時(shí)間、廣告的預(yù)算費(fèi)用
B.廣告效果的評(píng)價(jià)
2、公共關(guān)系分析：效果評(píng)價(jià)使用認(rèn)知率、注意率、美譽(yù)度、信譽(yù)度等