第十七章
1、市場營銷的工作的基本作用是：解決生產(chǎn)與消費的矛盾，2、滿足顧客生活消費和生產(chǎn)消費的需要
2、市場營銷的具體作用：
營銷工作是實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)目的必要條件，對企業(yè)再生產(chǎn)過程的正常進行起著保證作用
營銷工作是聯(lián)系生產(chǎn)和消費的紐帶，是開拓市場的先鋒，起著橋梁作用
營銷工作為企業(yè)各項經(jīng)營決策提供客觀依據(jù)，起著指導(dǎo)作用
營銷工作對企業(yè)改進各方面工作，提高經(jīng)濟效益，起著促進作用
3、銷工作的內(nèi)容有：市場調(diào)研工作、目標(biāo)4、市場選擇工作、產(chǎn)品開發(fā)工作、產(chǎn)品定價工作、銷售渠道選擇工作、產(chǎn)品促銷工作、產(chǎn)品儲存和運輸工作、承接定貨和銷售服5、務(wù)工作
6、市場細分：是指7、根據(jù)眾多用戶或眾多消費者不同8、需要的特點，9、把企業(yè)某一產(chǎn)品的總體市場，10、劃分為若干個用戶群或消費者群
11、市場細分的必要性：
便于掌握不同顧客的需求特點，正確地進行產(chǎn)品開發(fā)和市場開發(fā)
便于掌握市場分布情況
便于確定重點目標(biāo)市場
6、市場細分的標(biāo)志：
消費品市場細分的標(biāo)志：按人口因素、地理區(qū)劃因素、購買心理、購買行為
生產(chǎn)資料產(chǎn)品市場細分的標(biāo)志：按企業(yè)規(guī)模、按客戶使用要求、按產(chǎn)業(yè)、行業(yè)特點分、按地理區(qū)劃因素分
12、市場細分應(yīng)符合以下要求：劃分特性的可衡量性、市場開發(fā)的效益性、進入市場的可行性、劃分標(biāo)13、志的動態(tài)性
14、顧客購買商品有其規(guī)律性：由需要引起購買動機、由購買動機到發(fā)生購買行為經(jīng)歷心理發(fā)展過程的規(guī)律、購買商品的行動過程的規(guī)律
15、經(jīng)營者實現(xiàn)銷售的規(guī)律：發(fā)現(xiàn)和誘導(dǎo)用戶需要，16、激發(fā)用戶的購買動機；把用戶的購買目標(biāo)17、吸引到本企業(yè)的產(chǎn)品；幫助用戶克服18、購買中的困難，19、增強用戶的吸引力；以能經(jīng)受住用戶挑選的方式推銷產(chǎn)品；實現(xiàn)銷售
20、作為目標(biāo)21、市場應(yīng)具有的條件：該市場有一定的購買力、該市場有一定的尚未滿足的需要，22、競爭對手不23、至于完全占有該市場、本企業(yè)在某些方面?zhèn)€有一定的優(yōu)勢，24、有能力進行市場
25、選擇目標(biāo)26、市場應(yīng)處理的幾個關(guān)系：市場面的多與少、大與少的關(guān)系、重點市場和一般市場的關(guān)系、本地市場和外地市場的關(guān)系、國內(nèi)市場和國外市場的關(guān)系、當(dāng)前市場和長遠市場的關(guān)系
27、市場開拓有以下幾中策略：產(chǎn)品市場定位策略、進入市場空間策略、時入市場時間策略、進入市場的方法策略
A、產(chǎn)品市場定位策略：避強策略、雷同B、策略、超強策略
C、進入市場的空間策略：先近后遠策略、先遠后近策略、齊頭并進策略
D、講入市場的時間策略：提早進入市場、適中進入市場、較晚進入市場
1、市場營銷的工作的基本作用是：解決生產(chǎn)與消費的矛盾，2、滿足顧客生活消費和生產(chǎn)消費的需要
2、市場營銷的具體作用：
營銷工作是實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)目的必要條件，對企業(yè)再生產(chǎn)過程的正常進行起著保證作用
營銷工作是聯(lián)系生產(chǎn)和消費的紐帶，是開拓市場的先鋒，起著橋梁作用
營銷工作為企業(yè)各項經(jīng)營決策提供客觀依據(jù)，起著指導(dǎo)作用
營銷工作對企業(yè)改進各方面工作，提高經(jīng)濟效益，起著促進作用
3、銷工作的內(nèi)容有：市場調(diào)研工作、目標(biāo)4、市場選擇工作、產(chǎn)品開發(fā)工作、產(chǎn)品定價工作、銷售渠道選擇工作、產(chǎn)品促銷工作、產(chǎn)品儲存和運輸工作、承接定貨和銷售服5、務(wù)工作
6、市場細分：是指7、根據(jù)眾多用戶或眾多消費者不同8、需要的特點，9、把企業(yè)某一產(chǎn)品的總體市場，10、劃分為若干個用戶群或消費者群
11、市場細分的必要性：
便于掌握不同顧客的需求特點，正確地進行產(chǎn)品開發(fā)和市場開發(fā)
便于掌握市場分布情況
便于確定重點目標(biāo)市場
6、市場細分的標(biāo)志：
消費品市場細分的標(biāo)志：按人口因素、地理區(qū)劃因素、購買心理、購買行為
生產(chǎn)資料產(chǎn)品市場細分的標(biāo)志：按企業(yè)規(guī)模、按客戶使用要求、按產(chǎn)業(yè)、行業(yè)特點分、按地理區(qū)劃因素分
12、市場細分應(yīng)符合以下要求：劃分特性的可衡量性、市場開發(fā)的效益性、進入市場的可行性、劃分標(biāo)13、志的動態(tài)性
14、顧客購買商品有其規(guī)律性：由需要引起購買動機、由購買動機到發(fā)生購買行為經(jīng)歷心理發(fā)展過程的規(guī)律、購買商品的行動過程的規(guī)律
15、經(jīng)營者實現(xiàn)銷售的規(guī)律：發(fā)現(xiàn)和誘導(dǎo)用戶需要，16、激發(fā)用戶的購買動機；把用戶的購買目標(biāo)17、吸引到本企業(yè)的產(chǎn)品；幫助用戶克服18、購買中的困難，19、增強用戶的吸引力；以能經(jīng)受住用戶挑選的方式推銷產(chǎn)品；實現(xiàn)銷售
20、作為目標(biāo)21、市場應(yīng)具有的條件：該市場有一定的購買力、該市場有一定的尚未滿足的需要，22、競爭對手不23、至于完全占有該市場、本企業(yè)在某些方面?zhèn)€有一定的優(yōu)勢，24、有能力進行市場
25、選擇目標(biāo)26、市場應(yīng)處理的幾個關(guān)系：市場面的多與少、大與少的關(guān)系、重點市場和一般市場的關(guān)系、本地市場和外地市場的關(guān)系、國內(nèi)市場和國外市場的關(guān)系、當(dāng)前市場和長遠市場的關(guān)系
27、市場開拓有以下幾中策略：產(chǎn)品市場定位策略、進入市場空間策略、時入市場時間策略、進入市場的方法策略
A、產(chǎn)品市場定位策略：避強策略、雷同B、策略、超強策略
C、進入市場的空間策略：先近后遠策略、先遠后近策略、齊頭并進策略
D、講入市場的時間策略：提早進入市場、適中進入市場、較晚進入市場