第十七章
1、市場(chǎng)營(yíng)銷的工作的基本作用是：解決生產(chǎn)與消費(fèi)的矛盾，2、滿足顧客生活消費(fèi)和生產(chǎn)消費(fèi)的需要
2、市場(chǎng)營(yíng)銷的具體作用：
營(yíng)銷工作是實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)目的必要條件，對(duì)企業(yè)再生產(chǎn)過(guò)程的正常進(jìn)行起著保證作用
營(yíng)銷工作是聯(lián)系生產(chǎn)和消費(fèi)的紐帶，是開(kāi)拓市場(chǎng)的先鋒，起著橋梁作用
營(yíng)銷工作為企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)決策提供客觀依據(jù)，起著指導(dǎo)作用
營(yíng)銷工作對(duì)企業(yè)改進(jìn)各方面工作，提高經(jīng)濟(jì)效益，起著促進(jìn)作用
3、銷工作的內(nèi)容有：市場(chǎng)調(diào)研工作、目標(biāo)4、市場(chǎng)選擇工作、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作、產(chǎn)品定價(jià)工作、銷售渠道選擇工作、產(chǎn)品促銷工作、產(chǎn)品儲(chǔ)存和運(yùn)輸工作、承接定貨和銷售服5、務(wù)工作
6、市場(chǎng)細(xì)分：是指7、根據(jù)眾多用戶或眾多消費(fèi)者不同8、需要的特點(diǎn)，9、把企業(yè)某一產(chǎn)品的總體市場(chǎng)，10、劃分為若干個(gè)用戶群或消費(fèi)者群
11、市場(chǎng)細(xì)分的必要性：
便于掌握不同顧客的需求特點(diǎn)，正確地進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
便于掌握市場(chǎng)分布情況
便于確定重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)
6、市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)志：
消費(fèi)品市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)志：按人口因素、地理區(qū)劃因素、購(gòu)買心理、購(gòu)買行為
生產(chǎn)資料產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)志：按企業(yè)規(guī)模、按客戶使用要求、按產(chǎn)業(yè)、行業(yè)特點(diǎn)分、按地理區(qū)劃因素分
12、市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)符合以下要求：劃分特性的可衡量性、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的效益性、進(jìn)入市場(chǎng)的可行性、劃分標(biāo)13、志的動(dòng)態(tài)性
14、顧客購(gòu)買商品有其規(guī)律性：由需要引起購(gòu)買動(dòng)機(jī)、由購(gòu)買動(dòng)機(jī)到發(fā)生購(gòu)買行為經(jīng)歷心理發(fā)展過(guò)程的規(guī)律、購(gòu)買商品的行動(dòng)過(guò)程的規(guī)律
15、經(jīng)營(yíng)者實(shí)現(xiàn)銷售的規(guī)律：發(fā)現(xiàn)和誘導(dǎo)用戶需要，16、激發(fā)用戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)；把用戶的購(gòu)買目標(biāo)17、吸引到本企業(yè)的產(chǎn)品；幫助用戶克服18、購(gòu)買中的困難，19、增強(qiáng)用戶的吸引力；以能經(jīng)受住用戶挑選的方式推銷產(chǎn)品；實(shí)現(xiàn)銷售
20、作為目標(biāo)21、市場(chǎng)應(yīng)具有的條件：該市場(chǎng)有一定的購(gòu)買力、該市場(chǎng)有一定的尚未滿足的需要，22、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不23、至于完全占有該市場(chǎng)、本企業(yè)在某些方面?zhèn)€有一定的優(yōu)勢(shì)，24、有能力進(jìn)行市場(chǎng)
25、選擇目標(biāo)26、市場(chǎng)應(yīng)處理的幾個(gè)關(guān)系：市場(chǎng)面的多與少、大與少的關(guān)系、重點(diǎn)市場(chǎng)和一般市場(chǎng)的關(guān)系、本地市場(chǎng)和外地市場(chǎng)的關(guān)系、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)的關(guān)系、當(dāng)前市場(chǎng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)的關(guān)系
27、市場(chǎng)開(kāi)拓有以下幾中策略：產(chǎn)品市場(chǎng)定位策略、進(jìn)入市場(chǎng)空間策略、時(shí)入市場(chǎng)時(shí)間策略、進(jìn)入市場(chǎng)的方法策略
A、產(chǎn)品市場(chǎng)定位策略：避強(qiáng)策略、雷同B、策略、超強(qiáng)策略
C、進(jìn)入市場(chǎng)的空間策略：先近后遠(yuǎn)策略、先遠(yuǎn)后近策略、齊頭并進(jìn)策略
D、講入市場(chǎng)的時(shí)間策略：提早進(jìn)入市場(chǎng)、適中進(jìn)入市場(chǎng)、較晚進(jìn)入市場(chǎng)
1、市場(chǎng)營(yíng)銷的工作的基本作用是：解決生產(chǎn)與消費(fèi)的矛盾，2、滿足顧客生活消費(fèi)和生產(chǎn)消費(fèi)的需要
2、市場(chǎng)營(yíng)銷的具體作用：
營(yíng)銷工作是實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)目的必要條件，對(duì)企業(yè)再生產(chǎn)過(guò)程的正常進(jìn)行起著保證作用
營(yíng)銷工作是聯(lián)系生產(chǎn)和消費(fèi)的紐帶，是開(kāi)拓市場(chǎng)的先鋒，起著橋梁作用
營(yíng)銷工作為企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)決策提供客觀依據(jù)，起著指導(dǎo)作用
營(yíng)銷工作對(duì)企業(yè)改進(jìn)各方面工作，提高經(jīng)濟(jì)效益，起著促進(jìn)作用
3、銷工作的內(nèi)容有：市場(chǎng)調(diào)研工作、目標(biāo)4、市場(chǎng)選擇工作、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作、產(chǎn)品定價(jià)工作、銷售渠道選擇工作、產(chǎn)品促銷工作、產(chǎn)品儲(chǔ)存和運(yùn)輸工作、承接定貨和銷售服5、務(wù)工作
6、市場(chǎng)細(xì)分：是指7、根據(jù)眾多用戶或眾多消費(fèi)者不同8、需要的特點(diǎn)，9、把企業(yè)某一產(chǎn)品的總體市場(chǎng)，10、劃分為若干個(gè)用戶群或消費(fèi)者群
11、市場(chǎng)細(xì)分的必要性：
便于掌握不同顧客的需求特點(diǎn)，正確地進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
便于掌握市場(chǎng)分布情況
便于確定重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)
6、市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)志：
消費(fèi)品市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)志：按人口因素、地理區(qū)劃因素、購(gòu)買心理、購(gòu)買行為
生產(chǎn)資料產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)志：按企業(yè)規(guī)模、按客戶使用要求、按產(chǎn)業(yè)、行業(yè)特點(diǎn)分、按地理區(qū)劃因素分
12、市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)符合以下要求：劃分特性的可衡量性、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的效益性、進(jìn)入市場(chǎng)的可行性、劃分標(biāo)13、志的動(dòng)態(tài)性
14、顧客購(gòu)買商品有其規(guī)律性：由需要引起購(gòu)買動(dòng)機(jī)、由購(gòu)買動(dòng)機(jī)到發(fā)生購(gòu)買行為經(jīng)歷心理發(fā)展過(guò)程的規(guī)律、購(gòu)買商品的行動(dòng)過(guò)程的規(guī)律
15、經(jīng)營(yíng)者實(shí)現(xiàn)銷售的規(guī)律：發(fā)現(xiàn)和誘導(dǎo)用戶需要，16、激發(fā)用戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)；把用戶的購(gòu)買目標(biāo)17、吸引到本企業(yè)的產(chǎn)品；幫助用戶克服18、購(gòu)買中的困難，19、增強(qiáng)用戶的吸引力；以能經(jīng)受住用戶挑選的方式推銷產(chǎn)品；實(shí)現(xiàn)銷售
20、作為目標(biāo)21、市場(chǎng)應(yīng)具有的條件：該市場(chǎng)有一定的購(gòu)買力、該市場(chǎng)有一定的尚未滿足的需要，22、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不23、至于完全占有該市場(chǎng)、本企業(yè)在某些方面?zhèn)€有一定的優(yōu)勢(shì)，24、有能力進(jìn)行市場(chǎng)
25、選擇目標(biāo)26、市場(chǎng)應(yīng)處理的幾個(gè)關(guān)系：市場(chǎng)面的多與少、大與少的關(guān)系、重點(diǎn)市場(chǎng)和一般市場(chǎng)的關(guān)系、本地市場(chǎng)和外地市場(chǎng)的關(guān)系、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)的關(guān)系、當(dāng)前市場(chǎng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)的關(guān)系
27、市場(chǎng)開(kāi)拓有以下幾中策略：產(chǎn)品市場(chǎng)定位策略、進(jìn)入市場(chǎng)空間策略、時(shí)入市場(chǎng)時(shí)間策略、進(jìn)入市場(chǎng)的方法策略
A、產(chǎn)品市場(chǎng)定位策略：避強(qiáng)策略、雷同B、策略、超強(qiáng)策略
C、進(jìn)入市場(chǎng)的空間策略：先近后遠(yuǎn)策略、先遠(yuǎn)后近策略、齊頭并進(jìn)策略
D、講入市場(chǎng)的時(shí)間策略：提早進(jìn)入市場(chǎng)、適中進(jìn)入市場(chǎng)、較晚進(jìn)入市場(chǎng)