第六章 職能戰(zhàn)略的制定
1.市場(chǎng)細(xì)分的含義
市場(chǎng)細(xì)分就是根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品或營(yíng)銷(xiāo)組合的不同需要，將市場(chǎng)劃分為不同的小的子目標(biāo)市場(chǎng)，并且針對(duì)子目標(biāo)市場(chǎng)的共性，調(diào)整和配合適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以更有效地滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)使命、目標(biāo)和戰(zhàn)略的過(guò)程。
2.無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)的含義
無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)忽略細(xì)分市場(chǎng)之間的差別，只提供一種產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售。
3.差異性營(yíng)銷(xiāo)的含義
差異性營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)同時(shí)在幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，并分別為每一細(xì)分市場(chǎng)制定不同的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
4.集中性營(yíng)銷(xiāo)的含義
集中性營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)集中力量設(shè)計(jì)生產(chǎn)一種或一類(lèi)產(chǎn)品，采用一種營(yíng)銷(xiāo)組合，為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)。
5.大規(guī)模定制的含義
大規(guī)模定制是指按照每個(gè)用戶(hù)的要求大量生產(chǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)品之間的判別可以具體到每個(gè)基本元件。這是近年來(lái)新發(fā)展起來(lái)的一種模式。
6.市場(chǎng)的含義
市場(chǎng)是指在市場(chǎng)上占有的市場(chǎng)份額，并在價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、分銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)力度等方面均居領(lǐng)導(dǎo)地位的公司。
7.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的含義
市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是指其市場(chǎng)地位僅次于，為取得更大的市場(chǎng)份額而向者和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起攻擊和挑戰(zhàn)的公司。
8.市場(chǎng)追隨者的含義
市場(chǎng)追隨者是指滿(mǎn)足于現(xiàn)有的市場(chǎng)地位，只是跟隨者的戰(zhàn)略變化而做出相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整的公司。
9.市場(chǎng)補(bǔ)缺者的含義
市場(chǎng)補(bǔ)缺者是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力薄弱、為求得生存而拾遺補(bǔ)缺的公司。
10.市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)
細(xì)分市場(chǎng)可以使用不同的變量。這些變量大體可分為兩類(lèi)，一類(lèi)是消費(fèi)者的特征，如地理特征、人口特征以及心理特征等；另一類(lèi)是消費(fèi)者追求的利益、使用產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)或?qū)ζ放频姆磻?yīng)。
11.市場(chǎng)細(xì)分的有效條件
一般來(lái)說(shuō)，有效的市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)具備五個(gè)方面的條件或特征：（1）可衡量性；（2）可贏利性；（3）可進(jìn)入性；（4）可區(qū)分性；（5）可行動(dòng)性。
12.目標(biāo)市場(chǎng)選擇的主要模式
企業(yè)進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)主要有六種模式。它們分別是：（1）單一市場(chǎng)集中化模式；（2）選擇性專(zhuān)業(yè)化模式；（3）產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化模式；（4）市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化模式；（5）全面進(jìn)入模式；（6）大規(guī)模定制模式。這是近年來(lái)新發(fā)展起來(lái)的一種模式，即企業(yè)按照每個(gè)用戶(hù)的要求大量生產(chǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)品之間的判別可以具體到每個(gè)基本元件。
13.目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入的方式
企業(yè)進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的方式主要有三種：一是強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)；二是一體化營(yíng)銷(xiāo)；三是多元化經(jīng)營(yíng)。
14.市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)策略
市場(chǎng)是指在市場(chǎng)上占有的市場(chǎng)份額，并在價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、分銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)力度等方面均居領(lǐng)導(dǎo)地位的公司。作為市場(chǎng)，往往會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)者的眾矢之的，競(jìng)爭(zhēng)者或者向其發(fā)動(dòng)挑戰(zhàn)，或者模仿它，或者避免與其沖突。要想繼續(xù)保持地位，市場(chǎng)必須在以下三個(gè)方面采取行動(dòng)：（1）開(kāi)發(fā)整個(gè)市場(chǎng)；（2）保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額；（3）擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
15.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻策略
市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻策略一般有五種：（1）正面進(jìn)攻；（2）側(cè)翼進(jìn)攻；（3）包圍進(jìn)攻；（4）迂回進(jìn)攻；（5）游擊式進(jìn)攻。
16.市場(chǎng)追逐者的競(jìng)爭(zhēng)策略
市場(chǎng)追隨者是指滿(mǎn)足于現(xiàn)有的市場(chǎng)地位，只是跟隨者的戰(zhàn)略變化而做出相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整的公司。市場(chǎng)追隨者的競(jìng)爭(zhēng)策略主要有三種：（1）寄生者；（2）有限模仿者；（3）改進(jìn)者。
17.市場(chǎng)補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
1.市場(chǎng)細(xì)分的含義
市場(chǎng)細(xì)分就是根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品或營(yíng)銷(xiāo)組合的不同需要，將市場(chǎng)劃分為不同的小的子目標(biāo)市場(chǎng)，并且針對(duì)子目標(biāo)市場(chǎng)的共性，調(diào)整和配合適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以更有效地滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)使命、目標(biāo)和戰(zhàn)略的過(guò)程。
2.無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)的含義
無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)忽略細(xì)分市場(chǎng)之間的差別，只提供一種產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售。
3.差異性營(yíng)銷(xiāo)的含義
差異性營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)同時(shí)在幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，并分別為每一細(xì)分市場(chǎng)制定不同的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
4.集中性營(yíng)銷(xiāo)的含義
集中性營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)集中力量設(shè)計(jì)生產(chǎn)一種或一類(lèi)產(chǎn)品，采用一種營(yíng)銷(xiāo)組合，為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)。
5.大規(guī)模定制的含義
大規(guī)模定制是指按照每個(gè)用戶(hù)的要求大量生產(chǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)品之間的判別可以具體到每個(gè)基本元件。這是近年來(lái)新發(fā)展起來(lái)的一種模式。
6.市場(chǎng)的含義
市場(chǎng)是指在市場(chǎng)上占有的市場(chǎng)份額，并在價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、分銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)力度等方面均居領(lǐng)導(dǎo)地位的公司。
7.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的含義
市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是指其市場(chǎng)地位僅次于，為取得更大的市場(chǎng)份額而向者和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起攻擊和挑戰(zhàn)的公司。
8.市場(chǎng)追隨者的含義
市場(chǎng)追隨者是指滿(mǎn)足于現(xiàn)有的市場(chǎng)地位，只是跟隨者的戰(zhàn)略變化而做出相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整的公司。
9.市場(chǎng)補(bǔ)缺者的含義
市場(chǎng)補(bǔ)缺者是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力薄弱、為求得生存而拾遺補(bǔ)缺的公司。
10.市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)
細(xì)分市場(chǎng)可以使用不同的變量。這些變量大體可分為兩類(lèi)，一類(lèi)是消費(fèi)者的特征，如地理特征、人口特征以及心理特征等；另一類(lèi)是消費(fèi)者追求的利益、使用產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)或?qū)ζ放频姆磻?yīng)。
11.市場(chǎng)細(xì)分的有效條件
一般來(lái)說(shuō)，有效的市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)具備五個(gè)方面的條件或特征：（1）可衡量性；（2）可贏利性；（3）可進(jìn)入性；（4）可區(qū)分性；（5）可行動(dòng)性。
12.目標(biāo)市場(chǎng)選擇的主要模式
企業(yè)進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)主要有六種模式。它們分別是：（1）單一市場(chǎng)集中化模式；（2）選擇性專(zhuān)業(yè)化模式；（3）產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化模式；（4）市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化模式；（5）全面進(jìn)入模式；（6）大規(guī)模定制模式。這是近年來(lái)新發(fā)展起來(lái)的一種模式，即企業(yè)按照每個(gè)用戶(hù)的要求大量生產(chǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)品之間的判別可以具體到每個(gè)基本元件。
13.目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入的方式
企業(yè)進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的方式主要有三種：一是強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)；二是一體化營(yíng)銷(xiāo)；三是多元化經(jīng)營(yíng)。
14.市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)策略
市場(chǎng)是指在市場(chǎng)上占有的市場(chǎng)份額，并在價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、分銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)力度等方面均居領(lǐng)導(dǎo)地位的公司。作為市場(chǎng)，往往會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)者的眾矢之的，競(jìng)爭(zhēng)者或者向其發(fā)動(dòng)挑戰(zhàn)，或者模仿它，或者避免與其沖突。要想繼續(xù)保持地位，市場(chǎng)必須在以下三個(gè)方面采取行動(dòng)：（1）開(kāi)發(fā)整個(gè)市場(chǎng)；（2）保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額；（3）擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
15.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻策略
市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻策略一般有五種：（1）正面進(jìn)攻；（2）側(cè)翼進(jìn)攻；（3）包圍進(jìn)攻；（4）迂回進(jìn)攻；（5）游擊式進(jìn)攻。
16.市場(chǎng)追逐者的競(jìng)爭(zhēng)策略
市場(chǎng)追隨者是指滿(mǎn)足于現(xiàn)有的市場(chǎng)地位，只是跟隨者的戰(zhàn)略變化而做出相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整的公司。市場(chǎng)追隨者的競(jìng)爭(zhēng)策略主要有三種：（1）寄生者；（2）有限模仿者；（3）改進(jìn)者。
17.市場(chǎng)補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略