101. 常見的預(yù)算制定方法：
1） 量力支出法；
2） 銷售額百分比法；
3） 與競爭者保持平衡法；
4） 目標(biāo)任務(wù)法；
102. 根據(jù)目標(biāo)的不同，廣告可以分為：
1） 通知性廣告；用于介紹期。
2） 說服性廣告；用于成長期。
3） 提示性廣告；用于成熟期。
103. ＊企業(yè)在制定廣告預(yù)算時(shí)要考慮五方面的因素：
② 產(chǎn)品生命周期；
③ 市場份額；
④ 競爭；
⑤ 廣告頻率；
⑥ 產(chǎn)品替代性；
104. 選擇媒體種類時(shí)，應(yīng)考慮的因素：
1） 目標(biāo)受眾的媒體習(xí)慣；
2） 產(chǎn)品；
3） 廣告內(nèi)容；
4） 媒體成本；
105. 廣告效果指通過媒體傳播之后廣告所產(chǎn)生的影響。評(píng)估內(nèi)容一般包括兩個(gè)方面：
1） 廣告的傳播效果；
2） 廣告的銷售效果；
106. △營業(yè)推廣：是企業(yè)運(yùn)用各種短期性的刺激工具，刺激消費(fèi)者和經(jīng)銷商迅速和較大量的購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。
107. ＊營業(yè)推廣有兩個(gè)特點(diǎn)：
1） 效果強(qiáng)烈；
2） 貶低產(chǎn)品；
108. 營業(yè)推廣包括三大類：
1） 直接針對消費(fèi)者的促銷工具；
2） 針對中間商的促銷工具；
3） 針對推銷人員的促銷工具；
109. △人員推銷：是指企業(yè)的推銷人員直接與顧客或潛在顧客接觸、洽談、介紹產(chǎn)品，以達(dá)到促進(jìn)銷售的活動(dòng)過程。
110. ＊人員推銷的特點(diǎn)：
① 人員推銷靈活性；
② 人員推銷具有針對性；
③ 信息傳遞的雙向性；
④ 人員推銷注重人際關(guān)系；（買賣不在人意在）
111. 公共關(guān)系是一種間接的促銷方式。
112. 公共關(guān)系的特點(diǎn)：
1） 可信度高；
2） 可消除防衛(wèi)；
3） 富有戲劇性；
113. 包裝可分為三個(gè)層次：
1） 主要包裝；
2） 次要包裝；
3） 運(yùn)輸包裝；
114. △直復(fù)營銷：是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和（或）達(dá)成交易而使用的一種或多種廣告媒體相互作用的市場營銷體系。
115. 影響企業(yè)定價(jià)的內(nèi)部因素有：
1） 企業(yè)的營銷目標(biāo)；
2） 企業(yè)的營銷組合；
3） 產(chǎn)品成本；
116. 與定價(jià)直接有關(guān)的營銷目標(biāo)主要有：
1） 維持企業(yè)生存；
2） 爭取當(dāng)期利潤化；
3） 提高市場占有率；
4） 產(chǎn)品質(zhì)量等
117. 影響企業(yè)定價(jià)的外部因素有：
1） 市場結(jié)構(gòu)；
2） 市場需求的價(jià)格彈性；
3） 市場競爭；
4） 國家政策；
5） 其他外部環(huán)境因素；
118. 成本導(dǎo)向定價(jià)方法有三種：
1） 成本導(dǎo)向定價(jià)法；
2） 需求導(dǎo)向定價(jià)法；
3） 競爭導(dǎo)向定價(jià)法；
119. △成本導(dǎo)向定價(jià)法：是一種以成本為中心的定價(jià)方法以，也是最簡單的定價(jià)方式 。它以成本為基數(shù)，加上預(yù)期的利潤，確定產(chǎn)品的基本價(jià)格。
120. 成本導(dǎo)向定價(jià)法一般包括以下幾種具體做法：
1） 成本加成定價(jià)法；
2） 目標(biāo)利潤定價(jià)法；
121. △需求導(dǎo)向定價(jià)法：（P170）“是指按照消費(fèi)者……為依據(jù)為制定?！?BR> 122. ＊企業(yè)制定差別定價(jià)需要有一定的條件：
4） 市場應(yīng)是可以細(xì)分的，各細(xì)分市場對產(chǎn)品的需求程度不同；
5） 以較低的價(jià)格購買某種產(chǎn)品的顧客沒有可能以較高的價(jià)格把這種產(chǎn)品倒賣給別人；
6） 如果企業(yè)的商品售價(jià)較高，競爭者沒有進(jìn)行低價(jià)傾銷的可能；
7） 進(jìn)行市場細(xì)分化的管理成本不應(yīng)走過從差別定價(jià)中所得到的額外收益。
8） 消費(fèi)者能夠接受這種差別定價(jià)。
123. △競爭導(dǎo)向定價(jià)法：是以市場上競爭對手的同類產(chǎn)品價(jià)格為主要依據(jù)的定價(jià)方法。
124. 競爭導(dǎo)向定價(jià)法主要有以下三種：
1） 隨行就市定價(jià)法；
2） 密封投票定價(jià)法；
3） 主動(dòng)競爭定價(jià)法；
125. 新產(chǎn)品定價(jià)的策略：
① 撇脂定價(jià)法：是以遠(yuǎn)高于成本的售價(jià)投放新產(chǎn)品，以迅速獲利補(bǔ)償成本，并占據(jù)一個(gè)雖小但最為有利可圖的市場。
② 滲透定價(jià)法：就是以低價(jià)投放新產(chǎn)品，吸引大量顧客，取得較大市場份額，通過降低生產(chǎn)成本，薄利多銷，實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)。
③ 適中定價(jià)法：是介于撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間的一種方法。它采用適中的價(jià)格，同時(shí)兼顧生產(chǎn)者、中間商和消費(fèi)者的利益。
126. 在以下幾種情況發(fā)生時(shí)，企業(yè)可能調(diào)低商品價(jià)格
1） 生產(chǎn)能力增加，或成本獲得有效降低；
2） 企業(yè)現(xiàn)有市場占有率下降；
3） 經(jīng)濟(jì)不景氣；
127. 促使企業(yè)提價(jià)的原因主要有：
1） 由于發(fā)生通貨膨脹，物價(jià)上漲，企業(yè)經(jīng)營費(fèi)用上升，迫使企業(yè)不得不提價(jià)以確保獲取目標(biāo)利潤；
2） 企業(yè)產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足所有顧客的需要。
128. △產(chǎn)品分銷渠道：也稱分配渠道或配銷通道，指將產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的各中間商連接起來形成的通道。（其實(shí)這是產(chǎn)品分銷渠道廣義的定義）
129. △直接渠道：由生產(chǎn)企業(yè)直接交產(chǎn)品賣給用戶，沒有中間商介入的渠道，稱直接渠道。
130. △間接渠道：在產(chǎn)業(yè)市場上，許多生產(chǎn)設(shè)備和原材料的銷售都采用直接銷售，但也有一些通用類零配件、耗材等采用間接銷售。
131. 根據(jù)商品在流通過程中所經(jīng)中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的多少，我們還將分銷渠道分為：
1） 長渠道；
2） 短渠道；
沒有中間環(huán)節(jié)的直接渠道最短；反之，中間層次或環(huán)節(jié)越多，渠道越長。
132. △渠道的寬與窄取決于商品流通過程中每一層次選用中間商數(shù)目的多少。
133. ＊企業(yè)怎樣為自己選擇分銷渠道呢？
1） 決策是否需要中間商；
2） 確定所用中間商類型并選擇具體的中間商；
3） 確定分銷強(qiáng)度或渠道寬度選擇；
4） 渠道管理――協(xié)調(diào)沖突與實(shí)施控制；
134. 一種商品的分銷是否需中間商參與，或需要幾個(gè)層次的中間商，取決于以下幾個(gè)方面的因素：
1） 產(chǎn)品特性；
2） 市場條件；
3） 生產(chǎn)企業(yè)狀況
135. ?。髽I(yè)在具體選擇中間商時(shí)還要考慮以下因素：
①市場覆蓋面；
②中間商是否具有經(jīng)銷某種產(chǎn)品必要的專門經(jīng)驗(yàn)、市場知識(shí)、營銷技術(shù)和專業(yè)設(shè)施；
③預(yù)期合作程度
④中間商的目標(biāo)與要求；
136. ＊在渠道寬度決策上有三種策略可供選擇：
1） 密集分銷；是最寬的渠道。
2） 分銷；是最窄的渠道。
3） 選擇分銷；介于密集分銷與分銷之間。
還要理解這三種分銷的定義。
137. ＊具體的渠道管理程序包括以下主要內(nèi)容：
① 確定中間商的要求；
② 激勵(lì)渠道成員，減少生產(chǎn)廠與中間商的矛盾；
③ 定期對渠道成員的工作進(jìn)行評(píng)估；
138. ＊分銷渠道中各成員的關(guān)系也有三種不同的類型：
1） 傳統(tǒng)的由獨(dú)立中間商組成的分銷渠道；
2） 一次性交易渠道；
3） 垂直式分銷渠道；
139. ＊垂直式分銷渠道有三種主要形式：
1） 直營式垂直分銷渠道系統(tǒng)；
2） 支配式垂直分銷系統(tǒng)；
3） 契約式垂直分銷系統(tǒng)；
140. 商業(yè)批發(fā)商還可以分為：
1） 完全服務(wù)批發(fā)商
2） 有限服務(wù)批發(fā)商
141. 居間商人分為：
1） 代理商；
2） 經(jīng)紀(jì)人；
3） 信托商；
142. 代理商；經(jīng)紀(jì)人和信托商與商業(yè)批發(fā)商的本質(zhì)區(qū)別在他們對商品沒有所有權(quán)。
143. 無門店零售又可分為三大類：
1） 直復(fù)營銷；
2） 直接推銷；
3） 自動(dòng)售貨機(jī)；
144. 直復(fù)式營銷可分為不同形式，這里介紹其中最主要的三種：
1） 電視營銷；
2） 網(wǎng)上營銷；
3） 目錄商店；
145. 未來零售業(yè)發(fā)展趨勢：
1） 不斷強(qiáng)調(diào)自我服務(wù)；
2） 管理計(jì)算機(jī)化；
3） 零售商自有商標(biāo)迅速發(fā)展；
4） 商品攀升；
5） 網(wǎng)上營銷；
146. ＊商品實(shí)體分銷決策有其特殊點(diǎn)，包括以下幾個(gè)方面：
① 重點(diǎn)在降低成本；
② 促進(jìn)銷售；
③ 要有利于增加利潤；
④ 物流不僅是成本問題，而且是競爭性營銷策略的有力工具；
147. 存貨控制的兩個(gè)最基本的決策是何時(shí)進(jìn)貨和進(jìn)多少貨，即訂貨點(diǎn)和訂購量的決策。
148. 訂貨點(diǎn)取決于訂購：
1） 前置時(shí)間；
2） 使用率；
3） 服務(wù)水平；
149. 要求訂購的前置時(shí)間越長，訂貨點(diǎn)相應(yīng)也應(yīng)該越高；反之，則低
150. △缺貨成本：指由于存貨供應(yīng)中斷而造成的損失，包括產(chǎn)品庫存缺貨造成的拖欠發(fā)貨損失和喪失銷售機(jī)會(huì)的損失，以及需用主觀估計(jì)的商譽(yù)損失等。
1） 量力支出法；
2） 銷售額百分比法；
3） 與競爭者保持平衡法；
4） 目標(biāo)任務(wù)法；
102. 根據(jù)目標(biāo)的不同，廣告可以分為：
1） 通知性廣告；用于介紹期。
2） 說服性廣告；用于成長期。
3） 提示性廣告；用于成熟期。
103. ＊企業(yè)在制定廣告預(yù)算時(shí)要考慮五方面的因素：
② 產(chǎn)品生命周期；
③ 市場份額；
④ 競爭；
⑤ 廣告頻率；
⑥ 產(chǎn)品替代性；
104. 選擇媒體種類時(shí)，應(yīng)考慮的因素：
1） 目標(biāo)受眾的媒體習(xí)慣；
2） 產(chǎn)品；
3） 廣告內(nèi)容；
4） 媒體成本；
105. 廣告效果指通過媒體傳播之后廣告所產(chǎn)生的影響。評(píng)估內(nèi)容一般包括兩個(gè)方面：
1） 廣告的傳播效果；
2） 廣告的銷售效果；
106. △營業(yè)推廣：是企業(yè)運(yùn)用各種短期性的刺激工具，刺激消費(fèi)者和經(jīng)銷商迅速和較大量的購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。
107. ＊營業(yè)推廣有兩個(gè)特點(diǎn)：
1） 效果強(qiáng)烈；
2） 貶低產(chǎn)品；
108. 營業(yè)推廣包括三大類：
1） 直接針對消費(fèi)者的促銷工具；
2） 針對中間商的促銷工具；
3） 針對推銷人員的促銷工具；
109. △人員推銷：是指企業(yè)的推銷人員直接與顧客或潛在顧客接觸、洽談、介紹產(chǎn)品，以達(dá)到促進(jìn)銷售的活動(dòng)過程。
110. ＊人員推銷的特點(diǎn)：
① 人員推銷靈活性；
② 人員推銷具有針對性；
③ 信息傳遞的雙向性；
④ 人員推銷注重人際關(guān)系；（買賣不在人意在）
111. 公共關(guān)系是一種間接的促銷方式。
112. 公共關(guān)系的特點(diǎn)：
1） 可信度高；
2） 可消除防衛(wèi)；
3） 富有戲劇性；
113. 包裝可分為三個(gè)層次：
1） 主要包裝；
2） 次要包裝；
3） 運(yùn)輸包裝；
114. △直復(fù)營銷：是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和（或）達(dá)成交易而使用的一種或多種廣告媒體相互作用的市場營銷體系。
115. 影響企業(yè)定價(jià)的內(nèi)部因素有：
1） 企業(yè)的營銷目標(biāo)；
2） 企業(yè)的營銷組合；
3） 產(chǎn)品成本；
116. 與定價(jià)直接有關(guān)的營銷目標(biāo)主要有：
1） 維持企業(yè)生存；
2） 爭取當(dāng)期利潤化；
3） 提高市場占有率；
4） 產(chǎn)品質(zhì)量等
117. 影響企業(yè)定價(jià)的外部因素有：
1） 市場結(jié)構(gòu)；
2） 市場需求的價(jià)格彈性；
3） 市場競爭；
4） 國家政策；
5） 其他外部環(huán)境因素；
118. 成本導(dǎo)向定價(jià)方法有三種：
1） 成本導(dǎo)向定價(jià)法；
2） 需求導(dǎo)向定價(jià)法；
3） 競爭導(dǎo)向定價(jià)法；
119. △成本導(dǎo)向定價(jià)法：是一種以成本為中心的定價(jià)方法以，也是最簡單的定價(jià)方式 。它以成本為基數(shù)，加上預(yù)期的利潤，確定產(chǎn)品的基本價(jià)格。
120. 成本導(dǎo)向定價(jià)法一般包括以下幾種具體做法：
1） 成本加成定價(jià)法；
2） 目標(biāo)利潤定價(jià)法；
121. △需求導(dǎo)向定價(jià)法：（P170）“是指按照消費(fèi)者……為依據(jù)為制定?！?BR> 122. ＊企業(yè)制定差別定價(jià)需要有一定的條件：
4） 市場應(yīng)是可以細(xì)分的，各細(xì)分市場對產(chǎn)品的需求程度不同；
5） 以較低的價(jià)格購買某種產(chǎn)品的顧客沒有可能以較高的價(jià)格把這種產(chǎn)品倒賣給別人；
6） 如果企業(yè)的商品售價(jià)較高，競爭者沒有進(jìn)行低價(jià)傾銷的可能；
7） 進(jìn)行市場細(xì)分化的管理成本不應(yīng)走過從差別定價(jià)中所得到的額外收益。
8） 消費(fèi)者能夠接受這種差別定價(jià)。
123. △競爭導(dǎo)向定價(jià)法：是以市場上競爭對手的同類產(chǎn)品價(jià)格為主要依據(jù)的定價(jià)方法。
124. 競爭導(dǎo)向定價(jià)法主要有以下三種：
1） 隨行就市定價(jià)法；
2） 密封投票定價(jià)法；
3） 主動(dòng)競爭定價(jià)法；
125. 新產(chǎn)品定價(jià)的策略：
① 撇脂定價(jià)法：是以遠(yuǎn)高于成本的售價(jià)投放新產(chǎn)品，以迅速獲利補(bǔ)償成本，并占據(jù)一個(gè)雖小但最為有利可圖的市場。
② 滲透定價(jià)法：就是以低價(jià)投放新產(chǎn)品，吸引大量顧客，取得較大市場份額，通過降低生產(chǎn)成本，薄利多銷，實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)。
③ 適中定價(jià)法：是介于撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間的一種方法。它采用適中的價(jià)格，同時(shí)兼顧生產(chǎn)者、中間商和消費(fèi)者的利益。
126. 在以下幾種情況發(fā)生時(shí)，企業(yè)可能調(diào)低商品價(jià)格
1） 生產(chǎn)能力增加，或成本獲得有效降低；
2） 企業(yè)現(xiàn)有市場占有率下降；
3） 經(jīng)濟(jì)不景氣；
127. 促使企業(yè)提價(jià)的原因主要有：
1） 由于發(fā)生通貨膨脹，物價(jià)上漲，企業(yè)經(jīng)營費(fèi)用上升，迫使企業(yè)不得不提價(jià)以確保獲取目標(biāo)利潤；
2） 企業(yè)產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足所有顧客的需要。
128. △產(chǎn)品分銷渠道：也稱分配渠道或配銷通道，指將產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的各中間商連接起來形成的通道。（其實(shí)這是產(chǎn)品分銷渠道廣義的定義）
129. △直接渠道：由生產(chǎn)企業(yè)直接交產(chǎn)品賣給用戶，沒有中間商介入的渠道，稱直接渠道。
130. △間接渠道：在產(chǎn)業(yè)市場上，許多生產(chǎn)設(shè)備和原材料的銷售都采用直接銷售，但也有一些通用類零配件、耗材等采用間接銷售。
131. 根據(jù)商品在流通過程中所經(jīng)中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的多少，我們還將分銷渠道分為：
1） 長渠道；
2） 短渠道；
沒有中間環(huán)節(jié)的直接渠道最短；反之，中間層次或環(huán)節(jié)越多，渠道越長。
132. △渠道的寬與窄取決于商品流通過程中每一層次選用中間商數(shù)目的多少。
133. ＊企業(yè)怎樣為自己選擇分銷渠道呢？
1） 決策是否需要中間商；
2） 確定所用中間商類型并選擇具體的中間商；
3） 確定分銷強(qiáng)度或渠道寬度選擇；
4） 渠道管理――協(xié)調(diào)沖突與實(shí)施控制；
134. 一種商品的分銷是否需中間商參與，或需要幾個(gè)層次的中間商，取決于以下幾個(gè)方面的因素：
1） 產(chǎn)品特性；
2） 市場條件；
3） 生產(chǎn)企業(yè)狀況
135. ?。髽I(yè)在具體選擇中間商時(shí)還要考慮以下因素：
①市場覆蓋面；
②中間商是否具有經(jīng)銷某種產(chǎn)品必要的專門經(jīng)驗(yàn)、市場知識(shí)、營銷技術(shù)和專業(yè)設(shè)施；
③預(yù)期合作程度
④中間商的目標(biāo)與要求；
136. ＊在渠道寬度決策上有三種策略可供選擇：
1） 密集分銷；是最寬的渠道。
2） 分銷；是最窄的渠道。
3） 選擇分銷；介于密集分銷與分銷之間。
還要理解這三種分銷的定義。
137. ＊具體的渠道管理程序包括以下主要內(nèi)容：
① 確定中間商的要求；
② 激勵(lì)渠道成員，減少生產(chǎn)廠與中間商的矛盾；
③ 定期對渠道成員的工作進(jìn)行評(píng)估；
138. ＊分銷渠道中各成員的關(guān)系也有三種不同的類型：
1） 傳統(tǒng)的由獨(dú)立中間商組成的分銷渠道；
2） 一次性交易渠道；
3） 垂直式分銷渠道；
139. ＊垂直式分銷渠道有三種主要形式：
1） 直營式垂直分銷渠道系統(tǒng)；
2） 支配式垂直分銷系統(tǒng)；
3） 契約式垂直分銷系統(tǒng)；
140. 商業(yè)批發(fā)商還可以分為：
1） 完全服務(wù)批發(fā)商
2） 有限服務(wù)批發(fā)商
141. 居間商人分為：
1） 代理商；
2） 經(jīng)紀(jì)人；
3） 信托商；
142. 代理商；經(jīng)紀(jì)人和信托商與商業(yè)批發(fā)商的本質(zhì)區(qū)別在他們對商品沒有所有權(quán)。
143. 無門店零售又可分為三大類：
1） 直復(fù)營銷；
2） 直接推銷；
3） 自動(dòng)售貨機(jī)；
144. 直復(fù)式營銷可分為不同形式，這里介紹其中最主要的三種：
1） 電視營銷；
2） 網(wǎng)上營銷；
3） 目錄商店；
145. 未來零售業(yè)發(fā)展趨勢：
1） 不斷強(qiáng)調(diào)自我服務(wù)；
2） 管理計(jì)算機(jī)化；
3） 零售商自有商標(biāo)迅速發(fā)展；
4） 商品攀升；
5） 網(wǎng)上營銷；
146. ＊商品實(shí)體分銷決策有其特殊點(diǎn)，包括以下幾個(gè)方面：
① 重點(diǎn)在降低成本；
② 促進(jìn)銷售；
③ 要有利于增加利潤；
④ 物流不僅是成本問題，而且是競爭性營銷策略的有力工具；
147. 存貨控制的兩個(gè)最基本的決策是何時(shí)進(jìn)貨和進(jìn)多少貨，即訂貨點(diǎn)和訂購量的決策。
148. 訂貨點(diǎn)取決于訂購：
1） 前置時(shí)間；
2） 使用率；
3） 服務(wù)水平；
149. 要求訂購的前置時(shí)間越長，訂貨點(diǎn)相應(yīng)也應(yīng)該越高；反之，則低
150. △缺貨成本：指由于存貨供應(yīng)中斷而造成的損失，包括產(chǎn)品庫存缺貨造成的拖欠發(fā)貨損失和喪失銷售機(jī)會(huì)的損失，以及需用主觀估計(jì)的商譽(yù)損失等。