18、推動銷售鏈管理的技術(shù)因素：（選擇）
（1）銷售鏈應(yīng)用的沿革；（2）銷售自動化的問題；（3）業(yè)務(wù)流程功能有限；（4）銷售效果不佳。
19、銷售自動化的問題：（選擇）
（1）傳統(tǒng)銷售自動化；（2）新的銷售自動化；（3）客戶導(dǎo)向的銷售；（4）關(guān)系導(dǎo)向的訂單獲取。
20、銷售鏈管理的應(yīng)用結(jié)構(gòu)：（簡答）
（1）產(chǎn)品目錄和營銷大全：營銷大全是一個只能的電子化產(chǎn)品目錄，它為銷售代表和客戶提供了公司最新的產(chǎn)品和服務(wù)信息；
（2）銷售配置系統(tǒng)；
（3）定價的維護、布置和配置；
（4）標書和報價生成：標書和報價生成系統(tǒng)的目標是支持公司為客戶提供直觀和專業(yè)的報價和標書； （5）銷售激勵和傭金管理：此系統(tǒng)包括三個核心模塊，即激勵設(shè)計、激勵處理和激勵分析。
21、企業(yè)資源規(guī)劃（FRP）：是一個應(yīng)用系統(tǒng)的框架，包括管理應(yīng)用系統(tǒng)、人力資源管理系統(tǒng)和制造資源規(guī)劃系統(tǒng)。它把關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程的應(yīng)用軟件模塊整合到一個統(tǒng)一的軟件包里。（名詞）
22、迫使公司用企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)取代各行業(yè)特定的應(yīng)用的推動因素：
（1）取代傳統(tǒng)系統(tǒng)；（2）增強管理和控制能力；（3）管理全球業(yè)務(wù)；（4）提高公司決策的統(tǒng)一性。
23、采用現(xiàn)成的商業(yè)化軟件的原因（好處）：（選擇）
（1）開發(fā)、維護的成本低； （2）大部分現(xiàn)有系統(tǒng)已過時；
（3）是不同行業(yè)業(yè)務(wù)實踐的結(jié)晶； （4）自行開發(fā)軟件不是公司核心競爭力，失敗多。
24、現(xiàn)成的商業(yè)化軟件的功能：（選擇）
（1）鞏固了企業(yè)的后臺應(yīng)用系統(tǒng)。 （2）以單一的后臺系統(tǒng)來支持多個渠道。
（3）支持業(yè)務(wù)實踐的變革。 （4）支持技術(shù)的變化。
25、企業(yè)資源規(guī)劃的實施：（論述）
（1）戰(zhàn)略思考：方案的選擇和實施要符合企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的整合。
（2）業(yè)務(wù)流程重組：技術(shù)的應(yīng)用一定會帶來管理理念、工作方式的變化。重新制定業(yè)務(wù)規(guī)則和流程。例：抵押貸款業(yè)務(wù)。
（3）對實施復(fù)雜性的管理：項目管理的重要性。
（4）變革的管理。員工的配合至關(guān)重要。
26、ERP的實施戰(zhàn)略：（1）分步實施；（2）全面實施；（3）分片全面實施。（選擇）
27、企業(yè)資源規(guī)劃應(yīng)用的未來：（多選）
（1）基于構(gòu)件而不是模塊； （2）逐步改造，而不是大規(guī)模重組；
（3）動態(tài)配置企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)； （4）管理業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。
28、因為ERP，所以產(chǎn)生供應(yīng)鏈管理。
29、供應(yīng)鏈（SC）：就是從產(chǎn)品生產(chǎn)到交付客戶的過程。從結(jié)構(gòu)上看，供應(yīng)鏈是指企業(yè)為采購、生產(chǎn)、和交貨而同業(yè)務(wù)伙伴建立的復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。
30、供應(yīng)鏈管理：是協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈上所有參與公司之間的物流、信息流和資金流。
31、供應(yīng)鏈管理目前的模式以公司為中心；未來的趨勢是業(yè)務(wù)伙伴協(xié)同模式，強調(diào)企業(yè)、協(xié)作、直接。
32、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的組成：（簡答）
（1）供應(yīng)鏈計劃系統(tǒng)：①需求計劃；②先進調(diào)度與生產(chǎn)計劃；③分銷計劃；④運輸計劃；⑤定單支持。
（2）供應(yīng)鏈執(zhí)行系統(tǒng)：①訂單計劃；②生產(chǎn)；③補貨；④分銷模塊。
33、在設(shè)計供應(yīng)鏈時，管理人員注意的問題：（簡答）
（1）什么樣的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)最適合公司？①供應(yīng)鏈管理是一種業(yè)務(wù)戰(zhàn)略問題；②首先清楚公司的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。
（2）供應(yīng)鏈能夠?qū)崿F(xiàn)差異化嗎？提供競爭對手不能提供的東西。
（3）公司的供應(yīng)鏈有利于訂單的有效履行嗎？①降低訂單履行的成本；②部門之間的利益可能會沖突。
34、供應(yīng)鏈應(yīng)用的案例：
（1）按庫存生產(chǎn)模式：星巴克公司
按庫存生產(chǎn)模式是傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈模式，適合大規(guī)模生產(chǎn)，不考慮個別客戶的需求。
（2）連續(xù)補貨模式：CVS藥店與McKesson醫(yī)藥批發(fā)公司
有效顧客響應(yīng)（ECR）、快速響應(yīng)（QR）、連續(xù)補貨。通過整合來完成跨企業(yè)的協(xié)調(diào)活動。
（3）按訂單生產(chǎn)：Intel、Solectron和Ingram Micro公司
推動因素：大規(guī)模定制、信息可代替庫存。
（1）銷售鏈應(yīng)用的沿革；（2）銷售自動化的問題；（3）業(yè)務(wù)流程功能有限；（4）銷售效果不佳。
19、銷售自動化的問題：（選擇）
（1）傳統(tǒng)銷售自動化；（2）新的銷售自動化；（3）客戶導(dǎo)向的銷售；（4）關(guān)系導(dǎo)向的訂單獲取。
20、銷售鏈管理的應(yīng)用結(jié)構(gòu)：（簡答）
（1）產(chǎn)品目錄和營銷大全：營銷大全是一個只能的電子化產(chǎn)品目錄，它為銷售代表和客戶提供了公司最新的產(chǎn)品和服務(wù)信息；
（2）銷售配置系統(tǒng)；
（3）定價的維護、布置和配置；
（4）標書和報價生成：標書和報價生成系統(tǒng)的目標是支持公司為客戶提供直觀和專業(yè)的報價和標書； （5）銷售激勵和傭金管理：此系統(tǒng)包括三個核心模塊，即激勵設(shè)計、激勵處理和激勵分析。
21、企業(yè)資源規(guī)劃（FRP）：是一個應(yīng)用系統(tǒng)的框架，包括管理應(yīng)用系統(tǒng)、人力資源管理系統(tǒng)和制造資源規(guī)劃系統(tǒng)。它把關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程的應(yīng)用軟件模塊整合到一個統(tǒng)一的軟件包里。（名詞）
22、迫使公司用企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)取代各行業(yè)特定的應(yīng)用的推動因素：
（1）取代傳統(tǒng)系統(tǒng)；（2）增強管理和控制能力；（3）管理全球業(yè)務(wù)；（4）提高公司決策的統(tǒng)一性。
23、采用現(xiàn)成的商業(yè)化軟件的原因（好處）：（選擇）
（1）開發(fā)、維護的成本低； （2）大部分現(xiàn)有系統(tǒng)已過時；
（3）是不同行業(yè)業(yè)務(wù)實踐的結(jié)晶； （4）自行開發(fā)軟件不是公司核心競爭力，失敗多。
24、現(xiàn)成的商業(yè)化軟件的功能：（選擇）
（1）鞏固了企業(yè)的后臺應(yīng)用系統(tǒng)。 （2）以單一的后臺系統(tǒng)來支持多個渠道。
（3）支持業(yè)務(wù)實踐的變革。 （4）支持技術(shù)的變化。
25、企業(yè)資源規(guī)劃的實施：（論述）
（1）戰(zhàn)略思考：方案的選擇和實施要符合企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的整合。
（2）業(yè)務(wù)流程重組：技術(shù)的應(yīng)用一定會帶來管理理念、工作方式的變化。重新制定業(yè)務(wù)規(guī)則和流程。例：抵押貸款業(yè)務(wù)。
（3）對實施復(fù)雜性的管理：項目管理的重要性。
（4）變革的管理。員工的配合至關(guān)重要。
26、ERP的實施戰(zhàn)略：（1）分步實施；（2）全面實施；（3）分片全面實施。（選擇）
27、企業(yè)資源規(guī)劃應(yīng)用的未來：（多選）
（1）基于構(gòu)件而不是模塊； （2）逐步改造，而不是大規(guī)模重組；
（3）動態(tài)配置企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)； （4）管理業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。
28、因為ERP，所以產(chǎn)生供應(yīng)鏈管理。
29、供應(yīng)鏈（SC）：就是從產(chǎn)品生產(chǎn)到交付客戶的過程。從結(jié)構(gòu)上看，供應(yīng)鏈是指企業(yè)為采購、生產(chǎn)、和交貨而同業(yè)務(wù)伙伴建立的復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。
30、供應(yīng)鏈管理：是協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈上所有參與公司之間的物流、信息流和資金流。
31、供應(yīng)鏈管理目前的模式以公司為中心；未來的趨勢是業(yè)務(wù)伙伴協(xié)同模式，強調(diào)企業(yè)、協(xié)作、直接。
32、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的組成：（簡答）
（1）供應(yīng)鏈計劃系統(tǒng)：①需求計劃；②先進調(diào)度與生產(chǎn)計劃；③分銷計劃；④運輸計劃；⑤定單支持。
（2）供應(yīng)鏈執(zhí)行系統(tǒng)：①訂單計劃；②生產(chǎn)；③補貨；④分銷模塊。
33、在設(shè)計供應(yīng)鏈時，管理人員注意的問題：（簡答）
（1）什么樣的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)最適合公司？①供應(yīng)鏈管理是一種業(yè)務(wù)戰(zhàn)略問題；②首先清楚公司的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。
（2）供應(yīng)鏈能夠?qū)崿F(xiàn)差異化嗎？提供競爭對手不能提供的東西。
（3）公司的供應(yīng)鏈有利于訂單的有效履行嗎？①降低訂單履行的成本；②部門之間的利益可能會沖突。
34、供應(yīng)鏈應(yīng)用的案例：
（1）按庫存生產(chǎn)模式：星巴克公司
按庫存生產(chǎn)模式是傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈模式，適合大規(guī)模生產(chǎn)，不考慮個別客戶的需求。
（2）連續(xù)補貨模式：CVS藥店與McKesson醫(yī)藥批發(fā)公司
有效顧客響應(yīng)（ECR）、快速響應(yīng)（QR）、連續(xù)補貨。通過整合來完成跨企業(yè)的協(xié)調(diào)活動。
（3）按訂單生產(chǎn)：Intel、Solectron和Ingram Micro公司
推動因素：大規(guī)模定制、信息可代替庫存。