第八章 國際營銷價(jià)格決策
1. 影響國際營銷定價(jià)的因素
特伯斯查和塞拉西提出了許多公司應(yīng)該考慮的其他因素，如環(huán)境因素，市場(chǎng)因素，公司因素和特定的產(chǎn)品因素。
－企業(yè)和產(chǎn)品因素
企業(yè)目標(biāo)：引發(fā)問題，企業(yè)是應(yīng)該以一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的價(jià)格結(jié)構(gòu)為目標(biāo)，還是根據(jù)各個(gè)國家的具體環(huán)境進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。
產(chǎn)品因素：能否實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化通常與產(chǎn)品的性質(zhì)及其在生命周期中所處的階段有關(guān)?？娎蘸蛣P夫斯基爾指出當(dāng)技術(shù)變得更普及時(shí)，營銷人員應(yīng)采用市場(chǎng)導(dǎo)向的定價(jià)方式。、在制定定價(jià)策略時(shí)，還應(yīng)清楚某種特定商品在不同市場(chǎng)中的價(jià)格動(dòng)態(tài)。定價(jià)產(chǎn)品的五個(gè)特征：購買的頻度，必須的程度，單位價(jià)格，可比性程度，時(shí)尚或地位的程度。
成本結(jié)構(gòu)對(duì)定價(jià)的影響：生產(chǎn)費(fèi)用，儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用，關(guān)稅及其他稅賦，中間商毛利，融資與風(fēng)險(xiǎn)成本
價(jià)格，成本和銷售量的關(guān)系
－需求和銷量之間的關(guān)系：價(jià)格影響需求的方式受許多因素影響，一些產(chǎn)品的需求負(fù)有彈性，具有很大的價(jià)格敏感性，所以當(dāng)這些產(chǎn)品的價(jià)格下降時(shí)，銷售量將迅速增加。
－成本與銷量之間的關(guān)系：當(dāng)一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品在其國內(nèi)試航達(dá)到飽和時(shí)，該企業(yè)的產(chǎn)品需求變化就缺乏價(jià)格彈性了，所以即使價(jià)格降低也不會(huì)有足夠的額外銷售額來抵消利潤的損失。
－市場(chǎng)因素
消費(fèi)者的反應(yīng)：出現(xiàn)以下情況消費(fèi)者的價(jià)格敏感性遞減：
－產(chǎn)品的獨(dú)特型越強(qiáng)
－消費(fèi)者認(rèn)知的質(zhì)量越高
－消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)上的替代產(chǎn)品的了解越少
－如果它很難與其他商品進(jìn)行對(duì)比，如資訊或會(huì)計(jì)服務(wù)等服務(wù)質(zhì)量
－如果商品的價(jià)格只站消費(fèi)者總支出的一小部分
－消費(fèi)者所認(rèn)知的利益增加
－如果產(chǎn)品和以前所購買的產(chǎn)品相聯(lián)系使用
－如果成本與其他方共同承擔(dān)
－如果產(chǎn)品或武夫不能存儲(chǔ)
與這些因素相關(guān)的問題是，在制定價(jià)格時(shí)消費(fèi)者的認(rèn)知和購買行為是最重要的考慮因素。
競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)：企業(yè)應(yīng)該通過分析影響競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)和產(chǎn)品因素，消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品的認(rèn)知，和競(jìng)爭(zhēng)者的內(nèi)部成本等來預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)的定價(jià)策略的變化將作何反應(yīng)。競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)策略將受下列因素影響：它們對(duì)特定商品和市場(chǎng)的承諾，他們?cè)谶^去的激烈競(jìng)爭(zhēng)中所采取的立場(chǎng)。
－環(huán)境因素：政府對(duì)國際營銷的干預(yù)主要體現(xiàn)為限制定價(jià)，各國可采取規(guī)定或，甚至規(guī)定實(shí)際售價(jià)，限制價(jià)格變動(dòng)，規(guī)定毛利，直接參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，統(tǒng)購統(tǒng)銷，調(diào)整稅收政策，給予本國企業(yè)補(bǔ)貼等措施來控制價(jià)格。
2. 國際營銷產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)
－投資收益率
－市場(chǎng)穩(wěn)定性
－資金回籠
－阻止新的市場(chǎng)進(jìn)入者
－市場(chǎng)滲透
－產(chǎn)品差異化
3. 國際營銷中的定價(jià)方法
－成本加成定價(jià)法：一個(gè)公司會(huì)預(yù)先估計(jì)產(chǎn)量，將所有預(yù)期成本相加――固定成本和可變成本，然后將估計(jì)的總成本除以計(jì)劃的產(chǎn)量，以此計(jì)算單位成本。最后在單位成本之上加上預(yù)期的利潤百分比以得到一個(gè)單位價(jià)格。
缺點(diǎn)：企業(yè)通常同時(shí)生產(chǎn)幾種不同的產(chǎn)品，將各種管理費(fèi)用分?jǐn)偟讲煌漠a(chǎn)品種類中過于武斷；并不是每單位產(chǎn)品都會(huì)被售出，一些產(chǎn)品會(huì)被積壓在庫存里，還有一些會(huì)遭磨損所以會(huì)改變剩余產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。成本加成定價(jià)法忽視了市場(chǎng)環(huán)境的變化。
存在特殊的問題：向國外出口產(chǎn)品時(shí)很難估計(jì)所有的額外成本；缺乏有關(guān)當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)者，市場(chǎng)情況以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)所能承受的價(jià)格的信息。
四種方法：
－生產(chǎn)成本加上總管理費(fèi)用加上利潤加成，最缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，但最安全，不愿冒險(xiǎn)的新出口商采用。
－生產(chǎn)成本，但不包括管理費(fèi)用或所增加的利潤，制定一個(gè)較低出口價(jià)格的理由，出口成本不應(yīng)該將廣告，營銷調(diào)查，管理等國內(nèi)成本包括在內(nèi)。出口成本昂貴。
－低于生產(chǎn)成本，基于邊際成本理論，因?yàn)殚e置的生產(chǎn)能力或擴(kuò)大的生產(chǎn)能力可以在不增加固定成本或只增加少量固定成本的情況下生產(chǎn)額外的產(chǎn)品，所以這些額外的生產(chǎn)可以比原先的計(jì)劃滴的成本進(jìn)行。
－生產(chǎn)成本加上所增加的出口成本，提出一個(gè)問題，出口價(jià)格是否應(yīng)該包括所有與出口相關(guān)的成本。
－競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：是以市場(chǎng)上相互競(jìng)爭(zhēng)的同類產(chǎn)品的價(jià)格作為定價(jià)的基本依據(jù)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化來確定企業(yè)的產(chǎn)品售價(jià)。三種定價(jià)法：
隨行就市法：難以估算成本，避免競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈的大宗預(yù)知產(chǎn)品
密封投標(biāo)競(jìng)價(jià)法：是買方通過競(jìng)標(biāo)方式來確定商品價(jià)格，通常用于建筑工程承包，大型機(jī)器設(shè)備采購及政府大宗采購。做法是買方公開招標(biāo)，賣方競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)，通過密封遞價(jià)，買方根據(jù)眾多賣方的遞價(jià)擇優(yōu)取中標(biāo)者，與之簽約成交。關(guān)鍵是投標(biāo)遞價(jià)，要以競(jìng)爭(zhēng)者的可能遞價(jià)為依據(jù)，以低于競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)，高于企業(yè)邊際成本的遞價(jià)為。
主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法：是企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品的實(shí)際情況與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的差異狀況，以高于，低于或等于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格水平來確定產(chǎn)品價(jià)格。做法是首先將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格與本企業(yè)產(chǎn)品估計(jì)價(jià)格相比較，分出高于，一致，低于本企業(yè)估計(jì)價(jià)格三個(gè)層次；其次將本企業(yè)產(chǎn)品的性能，質(zhì)量，成本，式樣，規(guī)模等與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)相比較，分析造成價(jià)格差異的原因；最后根據(jù)以上綜合確定本企業(yè)產(chǎn)品的特色，優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)定位，結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，確定產(chǎn)品最終的價(jià)格，并追蹤競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格變化，相應(yīng)調(diào)整本企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格。
－標(biāo)準(zhǔn)化定價(jià)法：采用標(biāo)準(zhǔn)化定價(jià)法的企業(yè)給銷往熱核市場(chǎng)的產(chǎn)品都制定統(tǒng)一的出廠價(jià)格。是一個(gè)低風(fēng)險(xiǎn)的策略，因?yàn)樗梢员ＷC固定的收入。但是另一方面，企業(yè)沒有根據(jù)各個(gè)國別市場(chǎng)的當(dāng)?shù)貤l件進(jìn)行調(diào)整，所以他們無法達(dá)到利潤和銷售額的化，這種方法通常用于銷售高度專業(yè)化生產(chǎn)設(shè)備。
－多樣化定價(jià)法或多中心定價(jià)法：允許企業(yè)在各地的分公司或合伙人根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況制定最合適的市場(chǎng)價(jià)格，而不考慮各國之間價(jià)格的協(xié)調(diào)行。使用這種方法的限制就是它牽涉到公司內(nèi)部的轉(zhuǎn)移價(jià)格。缺點(diǎn)是總公司對(duì)各地分公司所制定的價(jià)格缺乏有效的控制。
－地心定價(jià)法：使用這種方法的企業(yè)既不規(guī)定一個(gè)固定的產(chǎn)品價(jià)格，也不允許當(dāng)?shù)胤止救珯?quán)負(fù)責(zé)定價(jià)，而是盡可能利用兩種定價(jià)方法的優(yōu)點(diǎn)。
4. 國際營銷產(chǎn)品的定價(jià)策略
－滲透定價(jià)：當(dāng)一種產(chǎn)品的產(chǎn)量增加時(shí)，由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的作用，產(chǎn)品的單位成本將迅速降低，那么使用這種定價(jià)策略是可行的，但如果競(jìng)爭(zhēng)者也將迅速下降到一個(gè)較低的水平，那么這種策略就成功了?？赡苁堑奈ｋU(xiǎn)是價(jià)格定的太低了以至于消費(fèi)者不相信。實(shí)行低價(jià)策略的原因：
當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的收入水平較低
來自當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)
一些企業(yè)的調(diào)查，產(chǎn)品開發(fā)和管理成本都已經(jīng)被國內(nèi)銷售所補(bǔ)償了，這時(shí)他們希望通過出口來盡可能性的增加額外收入。
在一些市場(chǎng)對(duì)該產(chǎn)品的需求不振。
－撇脂定價(jià)：目的是通過對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的高質(zhì)量定高價(jià)以從該市場(chǎng)的高層限度獲取利潤。撇脂策略的成功要求市場(chǎng)中存在相當(dāng)數(shù)目的愿意支付高價(jià)的高收入消費(fèi)者。產(chǎn)品應(yīng)該是經(jīng)過精心設(shè)計(jì)能夠吸引消費(fèi)者的興趣，提供額外的產(chǎn)品特征，有多種用途或操作簡(jiǎn)單。企業(yè)通常職能得到較低的市場(chǎng)份額。存在的問題：
維持一個(gè)高質(zhì)量的產(chǎn)品形象要求企業(yè)進(jìn)行強(qiáng)有力的促銷，提供一流的售后服務(wù)，并經(jīng)常出現(xiàn)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，而對(duì)于一個(gè)距本國很遠(yuǎn)的市場(chǎng)來說很難辦到。
由于市場(chǎng)份額很小，所以企業(yè)在本地企業(yè)強(qiáng)有力的進(jìn)攻下變得非常脆弱。
如果該產(chǎn)品在本國市場(chǎng)或是第三方市場(chǎng)上價(jià)格較低，那么有可能導(dǎo)致平行出口的發(fā)生。
－掠奪性定價(jià)：一個(gè)企業(yè)將價(jià)格降至競(jìng)爭(zhēng)者不得不離開該市場(chǎng)，使得企業(yè)能夠在長期水平提高價(jià)格。
－傾銷：任何以低于該產(chǎn)品在本國的銷售價(jià)格在出口市場(chǎng)上銷售的行為是傾銷。
－轉(zhuǎn)移價(jià)格：就是母公司向其子公司銷售產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格。通?？鐕緦⑥D(zhuǎn)移價(jià)格定在使整個(gè)公司的關(guān)稅于公司稅最低的水平上?？鐕具€可以利用高的轉(zhuǎn)移價(jià)格將硬貨幣從政治不穩(wěn)定的國家轉(zhuǎn)移出來。高轉(zhuǎn)移價(jià)格可以使那么在投資回報(bào)率高的國家的子公司積累更多的投資資金。制定轉(zhuǎn)移價(jià)格考慮的標(biāo)準(zhǔn)：
該產(chǎn)品在公開市場(chǎng)上出手的價(jià)格。
收購/生產(chǎn)成本加上一個(gè)利潤百分比
所設(shè)計(jì)的雙方之間的磋商
高層管理人員對(duì)該產(chǎn)品對(duì)整個(gè)公司的國際運(yùn)營的價(jià)值的看法。
在制定價(jià)格時(shí)遇到的困難：
不同國家的稅率和投資補(bǔ)貼水平不同
使用轉(zhuǎn)移價(jià)格的子公司的管理人員千方百計(jì)操縱專業(yè)價(jià)格以增加子公司的賬面利潤
在不同國家的子公司使用的會(huì)計(jì)體系有差異
處于供應(yīng)鏈的不同階段的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)可能缺乏競(jìng)爭(zhēng)。
如果價(jià)格水平定得過高，那么作為“賣方”的子公司就可以輕易達(dá)到利潤目標(biāo)，這樣可能導(dǎo)致賣方子公司效率低下
也許不存在一種能與該產(chǎn)品直接可比的其他產(chǎn)品，那么，就缺乏一個(gè)可供參考的市場(chǎng)價(jià)格。
5. 國際營銷定價(jià)中的特殊問題
－價(jià)格的夸市場(chǎng)協(xié)調(diào)與控制問題：有三個(gè)主要趨勢(shì)迫使企業(yè)用全球標(biāo)準(zhǔn)化的廣告來支持真正的全球產(chǎn)品的銷售：消費(fèi)者需求的同質(zhì)化，貿(mào)易壁壘的減少和國際競(jìng)爭(zhēng)者的出現(xiàn)。由于購買力，匯率交換，競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者偏好等因素的作用，這些基本上無差異的全球產(chǎn)品卻能在不同國家以不同的價(jià)格出售。稅收，關(guān)稅的差異以及生產(chǎn)成本和工資水平的差別導(dǎo)致了價(jià)格水平的不同。透明價(jià)格的出現(xiàn)將帶來更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
－從經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)國家收回欠款的問題：無法收回貨款的原因：
買方?jīng)]有或拒絕為這些商品支付貨款
買方破產(chǎn)或無力償還
買方所在國政府下令延期償還外債
政治或法律決定
戰(zhàn)爭(zhēng)
沒有執(zhí)行合同條款
－外匯問題：
貨幣選擇問題：出口商用外幣報(bào)價(jià)好處是：可以更低的利率水平獲得外國金融機(jī)構(gòu)的融資；合理的管理外匯可以獲得外國金融機(jī)構(gòu)的融資；以外幣報(bào)價(jià)可以作為合同的一個(gè)條件；顧客通常更愿意接受按他們的貨幣報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)的貨幣的選擇在一定程度上還取決于在這個(gè)出口市場(chǎng)上的貿(mào)易慣例和所設(shè)計(jì)的行業(yè)。在選擇報(bào)價(jià)貨幣時(shí)，最擔(dān)心的問題是匯率的波動(dòng)以及如何應(yīng)付這些波動(dòng)。
匯率的波動(dòng)：匯率波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)有交易風(fēng)險(xiǎn)，競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)組合風(fēng)險(xiǎn)三種。并可以采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，引進(jìn)帶有附加特征的新產(chǎn)品或是提高生產(chǎn)率并降低成本等來應(yīng)對(duì)貨幣波動(dòng)。
獲取貨幣：當(dāng)企業(yè)經(jīng)常進(jìn)行涉及大額的外匯交易的跨國交易時(shí)，就需要經(jīng)常預(yù)測(cè)貨幣未來的走向。根據(jù)對(duì)貨幣的漲跌預(yù)測(cè)，企業(yè)可以提前按有利的匯率買入在將來的交易中需要的貨幣以消除外匯風(fēng)險(xiǎn)。
1. 影響國際營銷定價(jià)的因素
特伯斯查和塞拉西提出了許多公司應(yīng)該考慮的其他因素，如環(huán)境因素，市場(chǎng)因素，公司因素和特定的產(chǎn)品因素。
－企業(yè)和產(chǎn)品因素
企業(yè)目標(biāo)：引發(fā)問題，企業(yè)是應(yīng)該以一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的價(jià)格結(jié)構(gòu)為目標(biāo)，還是根據(jù)各個(gè)國家的具體環(huán)境進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。
產(chǎn)品因素：能否實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化通常與產(chǎn)品的性質(zhì)及其在生命周期中所處的階段有關(guān)?？娎蘸蛣P夫斯基爾指出當(dāng)技術(shù)變得更普及時(shí)，營銷人員應(yīng)采用市場(chǎng)導(dǎo)向的定價(jià)方式。、在制定定價(jià)策略時(shí)，還應(yīng)清楚某種特定商品在不同市場(chǎng)中的價(jià)格動(dòng)態(tài)。定價(jià)產(chǎn)品的五個(gè)特征：購買的頻度，必須的程度，單位價(jià)格，可比性程度，時(shí)尚或地位的程度。
成本結(jié)構(gòu)對(duì)定價(jià)的影響：生產(chǎn)費(fèi)用，儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用，關(guān)稅及其他稅賦，中間商毛利，融資與風(fēng)險(xiǎn)成本
價(jià)格，成本和銷售量的關(guān)系
－需求和銷量之間的關(guān)系：價(jià)格影響需求的方式受許多因素影響，一些產(chǎn)品的需求負(fù)有彈性，具有很大的價(jià)格敏感性，所以當(dāng)這些產(chǎn)品的價(jià)格下降時(shí)，銷售量將迅速增加。
－成本與銷量之間的關(guān)系：當(dāng)一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品在其國內(nèi)試航達(dá)到飽和時(shí)，該企業(yè)的產(chǎn)品需求變化就缺乏價(jià)格彈性了，所以即使價(jià)格降低也不會(huì)有足夠的額外銷售額來抵消利潤的損失。
－市場(chǎng)因素
消費(fèi)者的反應(yīng)：出現(xiàn)以下情況消費(fèi)者的價(jià)格敏感性遞減：
－產(chǎn)品的獨(dú)特型越強(qiáng)
－消費(fèi)者認(rèn)知的質(zhì)量越高
－消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)上的替代產(chǎn)品的了解越少
－如果它很難與其他商品進(jìn)行對(duì)比，如資訊或會(huì)計(jì)服務(wù)等服務(wù)質(zhì)量
－如果商品的價(jià)格只站消費(fèi)者總支出的一小部分
－消費(fèi)者所認(rèn)知的利益增加
－如果產(chǎn)品和以前所購買的產(chǎn)品相聯(lián)系使用
－如果成本與其他方共同承擔(dān)
－如果產(chǎn)品或武夫不能存儲(chǔ)
與這些因素相關(guān)的問題是，在制定價(jià)格時(shí)消費(fèi)者的認(rèn)知和購買行為是最重要的考慮因素。
競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)：企業(yè)應(yīng)該通過分析影響競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)和產(chǎn)品因素，消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品的認(rèn)知，和競(jìng)爭(zhēng)者的內(nèi)部成本等來預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)的定價(jià)策略的變化將作何反應(yīng)。競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)策略將受下列因素影響：它們對(duì)特定商品和市場(chǎng)的承諾，他們?cè)谶^去的激烈競(jìng)爭(zhēng)中所采取的立場(chǎng)。
－環(huán)境因素：政府對(duì)國際營銷的干預(yù)主要體現(xiàn)為限制定價(jià)，各國可采取規(guī)定或，甚至規(guī)定實(shí)際售價(jià)，限制價(jià)格變動(dòng)，規(guī)定毛利，直接參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，統(tǒng)購統(tǒng)銷，調(diào)整稅收政策，給予本國企業(yè)補(bǔ)貼等措施來控制價(jià)格。
2. 國際營銷產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)
－投資收益率
－市場(chǎng)穩(wěn)定性
－資金回籠
－阻止新的市場(chǎng)進(jìn)入者
－市場(chǎng)滲透
－產(chǎn)品差異化
3. 國際營銷中的定價(jià)方法
－成本加成定價(jià)法：一個(gè)公司會(huì)預(yù)先估計(jì)產(chǎn)量，將所有預(yù)期成本相加――固定成本和可變成本，然后將估計(jì)的總成本除以計(jì)劃的產(chǎn)量，以此計(jì)算單位成本。最后在單位成本之上加上預(yù)期的利潤百分比以得到一個(gè)單位價(jià)格。
缺點(diǎn)：企業(yè)通常同時(shí)生產(chǎn)幾種不同的產(chǎn)品，將各種管理費(fèi)用分?jǐn)偟讲煌漠a(chǎn)品種類中過于武斷；并不是每單位產(chǎn)品都會(huì)被售出，一些產(chǎn)品會(huì)被積壓在庫存里，還有一些會(huì)遭磨損所以會(huì)改變剩余產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。成本加成定價(jià)法忽視了市場(chǎng)環(huán)境的變化。
存在特殊的問題：向國外出口產(chǎn)品時(shí)很難估計(jì)所有的額外成本；缺乏有關(guān)當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)者，市場(chǎng)情況以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)所能承受的價(jià)格的信息。
四種方法：
－生產(chǎn)成本加上總管理費(fèi)用加上利潤加成，最缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，但最安全，不愿冒險(xiǎn)的新出口商采用。
－生產(chǎn)成本，但不包括管理費(fèi)用或所增加的利潤，制定一個(gè)較低出口價(jià)格的理由，出口成本不應(yīng)該將廣告，營銷調(diào)查，管理等國內(nèi)成本包括在內(nèi)。出口成本昂貴。
－低于生產(chǎn)成本，基于邊際成本理論，因?yàn)殚e置的生產(chǎn)能力或擴(kuò)大的生產(chǎn)能力可以在不增加固定成本或只增加少量固定成本的情況下生產(chǎn)額外的產(chǎn)品，所以這些額外的生產(chǎn)可以比原先的計(jì)劃滴的成本進(jìn)行。
－生產(chǎn)成本加上所增加的出口成本，提出一個(gè)問題，出口價(jià)格是否應(yīng)該包括所有與出口相關(guān)的成本。
－競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：是以市場(chǎng)上相互競(jìng)爭(zhēng)的同類產(chǎn)品的價(jià)格作為定價(jià)的基本依據(jù)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化來確定企業(yè)的產(chǎn)品售價(jià)。三種定價(jià)法：
隨行就市法：難以估算成本，避免競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈的大宗預(yù)知產(chǎn)品
密封投標(biāo)競(jìng)價(jià)法：是買方通過競(jìng)標(biāo)方式來確定商品價(jià)格，通常用于建筑工程承包，大型機(jī)器設(shè)備采購及政府大宗采購。做法是買方公開招標(biāo)，賣方競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)，通過密封遞價(jià)，買方根據(jù)眾多賣方的遞價(jià)擇優(yōu)取中標(biāo)者，與之簽約成交。關(guān)鍵是投標(biāo)遞價(jià)，要以競(jìng)爭(zhēng)者的可能遞價(jià)為依據(jù)，以低于競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)，高于企業(yè)邊際成本的遞價(jià)為。
主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法：是企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品的實(shí)際情況與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的差異狀況，以高于，低于或等于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格水平來確定產(chǎn)品價(jià)格。做法是首先將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格與本企業(yè)產(chǎn)品估計(jì)價(jià)格相比較，分出高于，一致，低于本企業(yè)估計(jì)價(jià)格三個(gè)層次；其次將本企業(yè)產(chǎn)品的性能，質(zhì)量，成本，式樣，規(guī)模等與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)相比較，分析造成價(jià)格差異的原因；最后根據(jù)以上綜合確定本企業(yè)產(chǎn)品的特色，優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)定位，結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，確定產(chǎn)品最終的價(jià)格，并追蹤競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格變化，相應(yīng)調(diào)整本企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格。
－標(biāo)準(zhǔn)化定價(jià)法：采用標(biāo)準(zhǔn)化定價(jià)法的企業(yè)給銷往熱核市場(chǎng)的產(chǎn)品都制定統(tǒng)一的出廠價(jià)格。是一個(gè)低風(fēng)險(xiǎn)的策略，因?yàn)樗梢员ＷC固定的收入。但是另一方面，企業(yè)沒有根據(jù)各個(gè)國別市場(chǎng)的當(dāng)?shù)貤l件進(jìn)行調(diào)整，所以他們無法達(dá)到利潤和銷售額的化，這種方法通常用于銷售高度專業(yè)化生產(chǎn)設(shè)備。
－多樣化定價(jià)法或多中心定價(jià)法：允許企業(yè)在各地的分公司或合伙人根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況制定最合適的市場(chǎng)價(jià)格，而不考慮各國之間價(jià)格的協(xié)調(diào)行。使用這種方法的限制就是它牽涉到公司內(nèi)部的轉(zhuǎn)移價(jià)格。缺點(diǎn)是總公司對(duì)各地分公司所制定的價(jià)格缺乏有效的控制。
－地心定價(jià)法：使用這種方法的企業(yè)既不規(guī)定一個(gè)固定的產(chǎn)品價(jià)格，也不允許當(dāng)?shù)胤止救珯?quán)負(fù)責(zé)定價(jià)，而是盡可能利用兩種定價(jià)方法的優(yōu)點(diǎn)。
4. 國際營銷產(chǎn)品的定價(jià)策略
－滲透定價(jià)：當(dāng)一種產(chǎn)品的產(chǎn)量增加時(shí)，由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的作用，產(chǎn)品的單位成本將迅速降低，那么使用這種定價(jià)策略是可行的，但如果競(jìng)爭(zhēng)者也將迅速下降到一個(gè)較低的水平，那么這種策略就成功了?？赡苁堑奈ｋU(xiǎn)是價(jià)格定的太低了以至于消費(fèi)者不相信。實(shí)行低價(jià)策略的原因：
當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的收入水平較低
來自當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)
一些企業(yè)的調(diào)查，產(chǎn)品開發(fā)和管理成本都已經(jīng)被國內(nèi)銷售所補(bǔ)償了，這時(shí)他們希望通過出口來盡可能性的增加額外收入。
在一些市場(chǎng)對(duì)該產(chǎn)品的需求不振。
－撇脂定價(jià)：目的是通過對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的高質(zhì)量定高價(jià)以從該市場(chǎng)的高層限度獲取利潤。撇脂策略的成功要求市場(chǎng)中存在相當(dāng)數(shù)目的愿意支付高價(jià)的高收入消費(fèi)者。產(chǎn)品應(yīng)該是經(jīng)過精心設(shè)計(jì)能夠吸引消費(fèi)者的興趣，提供額外的產(chǎn)品特征，有多種用途或操作簡(jiǎn)單。企業(yè)通常職能得到較低的市場(chǎng)份額。存在的問題：
維持一個(gè)高質(zhì)量的產(chǎn)品形象要求企業(yè)進(jìn)行強(qiáng)有力的促銷，提供一流的售后服務(wù)，并經(jīng)常出現(xiàn)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，而對(duì)于一個(gè)距本國很遠(yuǎn)的市場(chǎng)來說很難辦到。
由于市場(chǎng)份額很小，所以企業(yè)在本地企業(yè)強(qiáng)有力的進(jìn)攻下變得非常脆弱。
如果該產(chǎn)品在本國市場(chǎng)或是第三方市場(chǎng)上價(jià)格較低，那么有可能導(dǎo)致平行出口的發(fā)生。
－掠奪性定價(jià)：一個(gè)企業(yè)將價(jià)格降至競(jìng)爭(zhēng)者不得不離開該市場(chǎng)，使得企業(yè)能夠在長期水平提高價(jià)格。
－傾銷：任何以低于該產(chǎn)品在本國的銷售價(jià)格在出口市場(chǎng)上銷售的行為是傾銷。
－轉(zhuǎn)移價(jià)格：就是母公司向其子公司銷售產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格。通?？鐕緦⑥D(zhuǎn)移價(jià)格定在使整個(gè)公司的關(guān)稅于公司稅最低的水平上?？鐕具€可以利用高的轉(zhuǎn)移價(jià)格將硬貨幣從政治不穩(wěn)定的國家轉(zhuǎn)移出來。高轉(zhuǎn)移價(jià)格可以使那么在投資回報(bào)率高的國家的子公司積累更多的投資資金。制定轉(zhuǎn)移價(jià)格考慮的標(biāo)準(zhǔn)：
該產(chǎn)品在公開市場(chǎng)上出手的價(jià)格。
收購/生產(chǎn)成本加上一個(gè)利潤百分比
所設(shè)計(jì)的雙方之間的磋商
高層管理人員對(duì)該產(chǎn)品對(duì)整個(gè)公司的國際運(yùn)營的價(jià)值的看法。
在制定價(jià)格時(shí)遇到的困難：
不同國家的稅率和投資補(bǔ)貼水平不同
使用轉(zhuǎn)移價(jià)格的子公司的管理人員千方百計(jì)操縱專業(yè)價(jià)格以增加子公司的賬面利潤
在不同國家的子公司使用的會(huì)計(jì)體系有差異
處于供應(yīng)鏈的不同階段的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)可能缺乏競(jìng)爭(zhēng)。
如果價(jià)格水平定得過高，那么作為“賣方”的子公司就可以輕易達(dá)到利潤目標(biāo)，這樣可能導(dǎo)致賣方子公司效率低下
也許不存在一種能與該產(chǎn)品直接可比的其他產(chǎn)品，那么，就缺乏一個(gè)可供參考的市場(chǎng)價(jià)格。
5. 國際營銷定價(jià)中的特殊問題
－價(jià)格的夸市場(chǎng)協(xié)調(diào)與控制問題：有三個(gè)主要趨勢(shì)迫使企業(yè)用全球標(biāo)準(zhǔn)化的廣告來支持真正的全球產(chǎn)品的銷售：消費(fèi)者需求的同質(zhì)化，貿(mào)易壁壘的減少和國際競(jìng)爭(zhēng)者的出現(xiàn)。由于購買力，匯率交換，競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者偏好等因素的作用，這些基本上無差異的全球產(chǎn)品卻能在不同國家以不同的價(jià)格出售。稅收，關(guān)稅的差異以及生產(chǎn)成本和工資水平的差別導(dǎo)致了價(jià)格水平的不同。透明價(jià)格的出現(xiàn)將帶來更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
－從經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)國家收回欠款的問題：無法收回貨款的原因：
買方?jīng)]有或拒絕為這些商品支付貨款
買方破產(chǎn)或無力償還
買方所在國政府下令延期償還外債
政治或法律決定
戰(zhàn)爭(zhēng)
沒有執(zhí)行合同條款
－外匯問題：
貨幣選擇問題：出口商用外幣報(bào)價(jià)好處是：可以更低的利率水平獲得外國金融機(jī)構(gòu)的融資；合理的管理外匯可以獲得外國金融機(jī)構(gòu)的融資；以外幣報(bào)價(jià)可以作為合同的一個(gè)條件；顧客通常更愿意接受按他們的貨幣報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)的貨幣的選擇在一定程度上還取決于在這個(gè)出口市場(chǎng)上的貿(mào)易慣例和所設(shè)計(jì)的行業(yè)。在選擇報(bào)價(jià)貨幣時(shí)，最擔(dān)心的問題是匯率的波動(dòng)以及如何應(yīng)付這些波動(dòng)。
匯率的波動(dòng)：匯率波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)有交易風(fēng)險(xiǎn)，競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)組合風(fēng)險(xiǎn)三種。并可以采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，引進(jìn)帶有附加特征的新產(chǎn)品或是提高生產(chǎn)率并降低成本等來應(yīng)對(duì)貨幣波動(dòng)。
獲取貨幣：當(dāng)企業(yè)經(jīng)常進(jìn)行涉及大額的外匯交易的跨國交易時(shí)，就需要經(jīng)常預(yù)測(cè)貨幣未來的走向。根據(jù)對(duì)貨幣的漲跌預(yù)測(cè)，企業(yè)可以提前按有利的匯率買入在將來的交易中需要的貨幣以消除外匯風(fēng)險(xiǎn)。