第六章 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析
提醒大家特別需要注意的重點(diǎn)復(fù)習(xí)內(nèi)容：
了解競(jìng)爭(zhēng)者分析的一般方法，掌握市場(chǎng)主導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者和市場(chǎng)補(bǔ)缺者的基本涵義及其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
第一節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)者分析
一、識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者
1.產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念。
2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念。
識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)鍵是，從產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)兩個(gè)方面將產(chǎn)品細(xì)分和市場(chǎng)細(xì)分結(jié)合起來，綜合考慮。
二、確定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)與戰(zhàn)略
三、判斷競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng)
競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)、戰(zhàn)略、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)決定了它對(duì)降價(jià)、促銷、推出新產(chǎn)品等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的反應(yīng)。當(dāng)企業(yè)采取某些措施和行動(dòng)后，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)有不同的反應(yīng)。
1.從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者。
2.選擇型競(jìng)爭(zhēng)者。
3.兇猛型競(jìng)爭(zhēng)者。
4.隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者。
四、選擇企業(yè)應(yīng)采取的對(duì)策
五、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)和競(jìng)爭(zhēng)定位
（1）建立系統(tǒng)。
（2）收集數(shù)據(jù)。
（3）評(píng)價(jià)分析。
（4）傳播反應(yīng)。
企業(yè)為了及時(shí)準(zhǔn)確地掌握競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)，需要建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)。
企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位的四種類型：市場(chǎng)主導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者和市場(chǎng)補(bǔ)缺者。
第二節(jié) 市場(chǎng)主導(dǎo)者戰(zhàn)略
一、擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量
市場(chǎng)主導(dǎo)者是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上占有率的企業(yè)。
市場(chǎng)主導(dǎo)者可從三個(gè)方面擴(kuò)大市場(chǎng)需求量：一是發(fā)現(xiàn)新用戶；二是開辟新用途；三是增加使用量。
二、保護(hù)市場(chǎng)占有率
有六種防御戰(zhàn)略可供市場(chǎng)主導(dǎo)者選擇：陣地防御、側(cè)翼防御、以攻為守、反擊防御、運(yùn)動(dòng)防御、收縮防御。擴(kuò)展市場(chǎng)的主要途徑。
三、提高市場(chǎng)占有率
注意提高市場(chǎng)占有率應(yīng)考慮的因素。
第三節(jié) 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略
一、確定戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象
1.攻擊市場(chǎng)主導(dǎo)者。
2.攻擊與自己實(shí)力相當(dāng)者。
3.攻擊地方性小企業(yè)。
二、選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略
有五種戰(zhàn)略可供選擇：正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、包圍進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻。
1.正面進(jìn)攻。集中全力向?qū)κ值闹饕袌?chǎng)陣地發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，即進(jìn)攻對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)不是弱點(diǎn)。
2.側(cè)翼進(jìn)攻。集中優(yōu)勢(shì)力量攻擊對(duì)手的弱點(diǎn)。
3.包圍進(jìn)攻。是一種全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對(duì)手的資源。
4.迂回進(jìn)攻。最間接的進(jìn)攻戰(zhàn)略，完全避開對(duì)手的現(xiàn)有陣地而迂回進(jìn)攻。其具體辦法有三種：一是發(fā)展無關(guān)的產(chǎn)品、實(shí)行產(chǎn)品多角化；二是以現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)入新地區(qū)的市場(chǎng)，實(shí)行市場(chǎng)多角化；三是發(fā)展新技術(shù)、新產(chǎn)品，取代現(xiàn)有產(chǎn)品。
5.游擊進(jìn)攻。主要適用于規(guī)模較小、力量較弱的企業(yè)的一種戰(zhàn)略。
第四節(jié) 市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略
一、產(chǎn)品模仿與市場(chǎng)跟隨
二、市場(chǎng)跟隨者與主要戰(zhàn)略
市場(chǎng)跟隨不是被動(dòng)地單純追隨主導(dǎo)者，它必須找到一條不至于引起競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)復(fù)的發(fā)展戰(zhàn)略。
（一）緊密跟隨。
（二）距離跟隨。
（三）選擇跟隨。
第五節(jié) 市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略
市場(chǎng)補(bǔ)缺者與補(bǔ)缺基點(diǎn)
一、補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征
市場(chǎng)補(bǔ)缺者的主要戰(zhàn)略是專業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷，為取得補(bǔ)缺基點(diǎn)而在市場(chǎng)、顧客、產(chǎn)品或渠道等方面實(shí)行專業(yè)化。市場(chǎng)補(bǔ)缺者要完成三個(gè)任務(wù)：創(chuàng)造性補(bǔ)缺市場(chǎng)、擴(kuò)大補(bǔ)缺市場(chǎng)、保護(hù)補(bǔ)缺市場(chǎng)。
選擇市場(chǎng)補(bǔ)缺基點(diǎn)時(shí)，多重補(bǔ)缺基點(diǎn)比單一補(bǔ)缺基點(diǎn)更能減少風(fēng)險(xiǎn)，增加保險(xiǎn)系數(shù)。
提醒大家特別需要注意的重點(diǎn)復(fù)習(xí)內(nèi)容：
了解競(jìng)爭(zhēng)者分析的一般方法，掌握市場(chǎng)主導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者和市場(chǎng)補(bǔ)缺者的基本涵義及其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
第一節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)者分析
一、識(shí)別企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者
1.產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念。
2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念。
識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)鍵是，從產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)兩個(gè)方面將產(chǎn)品細(xì)分和市場(chǎng)細(xì)分結(jié)合起來，綜合考慮。
二、確定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)與戰(zhàn)略
三、判斷競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng)
競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)、戰(zhàn)略、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)決定了它對(duì)降價(jià)、促銷、推出新產(chǎn)品等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的反應(yīng)。當(dāng)企業(yè)采取某些措施和行動(dòng)后，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)有不同的反應(yīng)。
1.從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者。
2.選擇型競(jìng)爭(zhēng)者。
3.兇猛型競(jìng)爭(zhēng)者。
4.隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者。
四、選擇企業(yè)應(yīng)采取的對(duì)策
五、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)和競(jìng)爭(zhēng)定位
（1）建立系統(tǒng)。
（2）收集數(shù)據(jù)。
（3）評(píng)價(jià)分析。
（4）傳播反應(yīng)。
企業(yè)為了及時(shí)準(zhǔn)確地掌握競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)，需要建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)。
企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位的四種類型：市場(chǎng)主導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者和市場(chǎng)補(bǔ)缺者。
第二節(jié) 市場(chǎng)主導(dǎo)者戰(zhàn)略
一、擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量
市場(chǎng)主導(dǎo)者是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上占有率的企業(yè)。
市場(chǎng)主導(dǎo)者可從三個(gè)方面擴(kuò)大市場(chǎng)需求量：一是發(fā)現(xiàn)新用戶；二是開辟新用途；三是增加使用量。
二、保護(hù)市場(chǎng)占有率
有六種防御戰(zhàn)略可供市場(chǎng)主導(dǎo)者選擇：陣地防御、側(cè)翼防御、以攻為守、反擊防御、運(yùn)動(dòng)防御、收縮防御。擴(kuò)展市場(chǎng)的主要途徑。
三、提高市場(chǎng)占有率
注意提高市場(chǎng)占有率應(yīng)考慮的因素。
第三節(jié) 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略
一、確定戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象
1.攻擊市場(chǎng)主導(dǎo)者。
2.攻擊與自己實(shí)力相當(dāng)者。
3.攻擊地方性小企業(yè)。
二、選擇進(jìn)攻戰(zhàn)略
有五種戰(zhàn)略可供選擇：正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、包圍進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻。
1.正面進(jìn)攻。集中全力向?qū)κ值闹饕袌?chǎng)陣地發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，即進(jìn)攻對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)不是弱點(diǎn)。
2.側(cè)翼進(jìn)攻。集中優(yōu)勢(shì)力量攻擊對(duì)手的弱點(diǎn)。
3.包圍進(jìn)攻。是一種全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對(duì)手的資源。
4.迂回進(jìn)攻。最間接的進(jìn)攻戰(zhàn)略，完全避開對(duì)手的現(xiàn)有陣地而迂回進(jìn)攻。其具體辦法有三種：一是發(fā)展無關(guān)的產(chǎn)品、實(shí)行產(chǎn)品多角化；二是以現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)入新地區(qū)的市場(chǎng)，實(shí)行市場(chǎng)多角化；三是發(fā)展新技術(shù)、新產(chǎn)品，取代現(xiàn)有產(chǎn)品。
5.游擊進(jìn)攻。主要適用于規(guī)模較小、力量較弱的企業(yè)的一種戰(zhàn)略。
第四節(jié) 市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略
一、產(chǎn)品模仿與市場(chǎng)跟隨
二、市場(chǎng)跟隨者與主要戰(zhàn)略
市場(chǎng)跟隨不是被動(dòng)地單純追隨主導(dǎo)者，它必須找到一條不至于引起競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)復(fù)的發(fā)展戰(zhàn)略。
（一）緊密跟隨。
（二）距離跟隨。
（三）選擇跟隨。
第五節(jié) 市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略
市場(chǎng)補(bǔ)缺者與補(bǔ)缺基點(diǎn)
一、補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征
市場(chǎng)補(bǔ)缺者的主要戰(zhàn)略是專業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷，為取得補(bǔ)缺基點(diǎn)而在市場(chǎng)、顧客、產(chǎn)品或渠道等方面實(shí)行專業(yè)化。市場(chǎng)補(bǔ)缺者要完成三個(gè)任務(wù)：創(chuàng)造性補(bǔ)缺市場(chǎng)、擴(kuò)大補(bǔ)缺市場(chǎng)、保護(hù)補(bǔ)缺市場(chǎng)。
選擇市場(chǎng)補(bǔ)缺基點(diǎn)時(shí)，多重補(bǔ)缺基點(diǎn)比單一補(bǔ)缺基點(diǎn)更能減少風(fēng)險(xiǎn)，增加保險(xiǎn)系數(shù)。