第四節(jié) 價格變動和企業(yè)對策
一、企業(yè)降價與提價
二、顧客對價格變動的反應
三、競爭者對價格變動的反應
面對競爭者的變價，企業(yè)必須認真研究的問題。
四、企業(yè)對競爭者變價的反應
面對競爭者的變價，企業(yè)必須認真調(diào)查研究如下問題：
（1）為什么競爭者變價？
（2）競爭者打算暫時變價還是永久變價？
（3）如果對競爭者變價置之不理，將對企業(yè)的市場占有率和利潤有何影響？
（4）其他企業(yè)是否會作出反應？
（5）競爭者和其他企業(yè)對于本企業(yè)的每一個可能的反應又會有什么反應？
（三）企業(yè)應對變價需考慮的因素
第十章 分銷策略
提醒大家特別需要注意的重點復習內(nèi)容：
要了解分銷渠道的職能、類型和策略，渠道的設計、管理等主要原理，理解物流職能、物流目標、物流系統(tǒng)等基本概念以及物流管理的基本方法。
第一節(jié) 分銷渠道的職能和類型
一、分銷渠道職能
市場營銷渠道和分銷渠道的區(qū)別。分銷渠道的基本職能。
分銷渠道包括商人中間商和代理中間商，此外，它還包括處于渠道起點和終點的生產(chǎn)者和最終消費者或用戶。但是，它不包括供應商、輔助商。
二、分銷渠道類型
企業(yè)的分銷策略分為：密集分銷、選擇分銷和分銷。
三、渠道系統(tǒng)的新發(fā)展
垂直渠道系統(tǒng)
水平渠道系統(tǒng)
第二節(jié) 分銷渠道策略
一、影響分銷渠道設計的因素
影響渠道設計的主要因素：顧客特性、產(chǎn)品特性、中間商特性、競爭特性、企業(yè)特性和環(huán)境特性。
二、分銷渠道的設計
企業(yè)對各種渠道方案設計評估的標準有三個：經(jīng)濟性、控制性、適應性。
三、分銷渠道的管理
四、渠道沖突管理
渠道沖突、渠道沖突的類型、渠道沖突的原因。
渠道沖突是渠道成員合作過程中出現(xiàn)的漸次發(fā)展過程，包括潛在沖突、知覺沖突、感覺沖突、行為沖突和沖突余波五個階段。
第三節(jié) 物流策略
一、物流的涵義、職能與目標
所謂物流，是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經(jīng)營活動。
“物流冰山說”“效益背反說”第三利潤源說。
人類歷曾經(jīng)有過兩個大量提供利潤的領域。第一個是物質(zhì)資源領域，第二個是人力資源領域。
（二）物流的職能
物流的職能，就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費地，從而創(chuàng)造地點效用。
合理的物流目標：
（1）將各項物流費用視為一個整體。
（2）將全部市場營銷活動視為一個整體。
（3）善于權衡各項物流費用及其效果。
二、物流系統(tǒng)
物流系統(tǒng)、設計物流系統(tǒng)時企業(yè)的選擇、設計物流的著眼點。
三、存貨與運輸策略
訂購點決策、訂購前置時間、訂購量決策、訂購量。
1.訂購點決策。
（1）訂購前置時間。
（2）使用率。
（3）服務水平。
2.訂購量決策。企業(yè)有關訂購多少（即訂購量）的決策直接影響到企業(yè)的訂購頻率。
3.訂購量。
（二）運輸策略
1.鐵路運輸。一般來說，整車運輸收費標準最低，而零擔貨車收費較高。
2.水運。水運的成本很低，但是，這一運輸方式速度慢，另外，也容易受到氣候條件的影響。
3.卡車運輸?？ㄜ囀且环N有效的運輸方式。在許多情況下，卡車運費與鐵路運輸相比較，具有較強的競爭力，而且卡車所提供的服務一般更快。
4.管道運輸。
5.空運?？者\在運輸業(yè)中所占的比重較低，但其重要性越來越明顯。經(jīng)?？者\的產(chǎn)品有易腐產(chǎn)品（如鮮魚、鮮花等）和價值高、體積小的產(chǎn)品（如科技儀器、珠寶等）。
一、企業(yè)降價與提價
二、顧客對價格變動的反應
三、競爭者對價格變動的反應
面對競爭者的變價，企業(yè)必須認真研究的問題。
四、企業(yè)對競爭者變價的反應
面對競爭者的變價，企業(yè)必須認真調(diào)查研究如下問題：
（1）為什么競爭者變價？
（2）競爭者打算暫時變價還是永久變價？
（3）如果對競爭者變價置之不理，將對企業(yè)的市場占有率和利潤有何影響？
（4）其他企業(yè)是否會作出反應？
（5）競爭者和其他企業(yè)對于本企業(yè)的每一個可能的反應又會有什么反應？
（三）企業(yè)應對變價需考慮的因素
第十章 分銷策略
提醒大家特別需要注意的重點復習內(nèi)容：
要了解分銷渠道的職能、類型和策略，渠道的設計、管理等主要原理，理解物流職能、物流目標、物流系統(tǒng)等基本概念以及物流管理的基本方法。
第一節(jié) 分銷渠道的職能和類型
一、分銷渠道職能
市場營銷渠道和分銷渠道的區(qū)別。分銷渠道的基本職能。
分銷渠道包括商人中間商和代理中間商，此外，它還包括處于渠道起點和終點的生產(chǎn)者和最終消費者或用戶。但是，它不包括供應商、輔助商。
二、分銷渠道類型
企業(yè)的分銷策略分為：密集分銷、選擇分銷和分銷。
三、渠道系統(tǒng)的新發(fā)展
垂直渠道系統(tǒng)
水平渠道系統(tǒng)
第二節(jié) 分銷渠道策略
一、影響分銷渠道設計的因素
影響渠道設計的主要因素：顧客特性、產(chǎn)品特性、中間商特性、競爭特性、企業(yè)特性和環(huán)境特性。
二、分銷渠道的設計
企業(yè)對各種渠道方案設計評估的標準有三個：經(jīng)濟性、控制性、適應性。
三、分銷渠道的管理
四、渠道沖突管理
渠道沖突、渠道沖突的類型、渠道沖突的原因。
渠道沖突是渠道成員合作過程中出現(xiàn)的漸次發(fā)展過程，包括潛在沖突、知覺沖突、感覺沖突、行為沖突和沖突余波五個階段。
第三節(jié) 物流策略
一、物流的涵義、職能與目標
所謂物流，是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經(jīng)營活動。
“物流冰山說”“效益背反說”第三利潤源說。
人類歷曾經(jīng)有過兩個大量提供利潤的領域。第一個是物質(zhì)資源領域，第二個是人力資源領域。
（二）物流的職能
物流的職能，就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費地，從而創(chuàng)造地點效用。
合理的物流目標：
（1）將各項物流費用視為一個整體。
（2）將全部市場營銷活動視為一個整體。
（3）善于權衡各項物流費用及其效果。
二、物流系統(tǒng)
物流系統(tǒng)、設計物流系統(tǒng)時企業(yè)的選擇、設計物流的著眼點。
三、存貨與運輸策略
訂購點決策、訂購前置時間、訂購量決策、訂購量。
1.訂購點決策。
（1）訂購前置時間。
（2）使用率。
（3）服務水平。
2.訂購量決策。企業(yè)有關訂購多少（即訂購量）的決策直接影響到企業(yè)的訂購頻率。
3.訂購量。
（二）運輸策略
1.鐵路運輸。一般來說，整車運輸收費標準最低，而零擔貨車收費較高。
2.水運。水運的成本很低，但是，這一運輸方式速度慢，另外，也容易受到氣候條件的影響。
3.卡車運輸?？ㄜ囀且环N有效的運輸方式。在許多情況下，卡車運費與鐵路運輸相比較，具有較強的競爭力，而且卡車所提供的服務一般更快。
4.管道運輸。
5.空運?？者\在運輸業(yè)中所占的比重較低，但其重要性越來越明顯。經(jīng)?？者\的產(chǎn)品有易腐產(chǎn)品（如鮮魚、鮮花等）和價值高、體積小的產(chǎn)品（如科技儀器、珠寶等）。