第四節(jié) 促進(jìn)銷售工作
一、促銷的含義和促銷方式
1、促銷的含義
促銷是指賣方向顧客傳遞商品消息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)起購買動機(jī)，并轉(zhuǎn)化為購買行為，從而實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大企業(yè)銷售的工作。
2、促銷方式
一是人員推銷，二是非人員推銷（廣告宣傳、公共關(guān)系、營業(yè)推廣）
3、促銷的作用
二、廣告宣傳工作
1、廣告宣傳的含義和功能
廣告是花錢的宣傳，宣傳是不花錢的廣告。
2、廣告宣傳的原則
⑴真實(shí)性；
⑵針對性；
⑶藝術(shù)性；
⑷多樣性；
⑸創(chuàng)意性；
⑹時(shí)效性。
3、廣告策略選擇
⑴廣告?zhèn)鬟f信息內(nèi)容策略；
⑵廣告信息傳遞對象策略；
⑶廣告信息傳遞媒介策略；
⑷廣告信息傳遞強(qiáng)度策略；
⑸廣告信息傳遞時(shí)機(jī)策略：先聲奪人策略、適時(shí)傳遞策略、秘而不宣策略。
三、公共關(guān)系工作
1、企業(yè)公共關(guān)系的含義及其功能
2、企業(yè)公共關(guān)系工作的特點(diǎn)
簡述企業(yè)公共關(guān)系工作的特點(diǎn)
⑴公共關(guān)系工作的對象是社會公眾；
⑵利用傳播媒體，塑造企業(yè)形象；
⑶公關(guān)工作著眼于長遠(yuǎn)的打算。
3、企業(yè)公共關(guān)系策略選擇
⑴以政府為對象的公關(guān)策略；
⑵以相關(guān)企業(yè)為對象的公關(guān)策略；
⑶以社會團(tuán)體、事業(yè)單位為對象的公關(guān)策略；
⑷以廣大公眾為對象的公關(guān)策略；
⑸以顧客為對象的公關(guān)策略；
⑹以本企業(yè)職工為對象的公關(guān)策略。
四、營業(yè)推廣工作
1、營業(yè)推廣的含義和特點(diǎn)
營業(yè)推廣是以喚起短期需求為目的的各種促銷形式所組成的活動。
⑴非規(guī)則性和非周期性；
⑵靈活多樣性；
⑶效益的短期性。
2、營業(yè)推廣策略決策
⑴營業(yè)推廣對象策略選擇
⑵營業(yè)推廣形式策略選擇
五、人員推銷工作
1、人員推銷工作的特點(diǎn)
⑴推銷的直接性；
⑵感情的交融性；
⑶成交的及時(shí)性；
⑷人員推銷成本的昂貴性。
2、人員推銷的職能
3、人員推銷策略選擇
⑴專職營銷人員推銷策略——暢銷的情況下；
⑵技術(shù)人員推銷策略——科技含量高、技術(shù)性強(qiáng)；
⑶生產(chǎn)人員推銷策略——產(chǎn)銷矛盾比較大的情況下；
⑷企業(yè)全員推銷策略——產(chǎn)品滯銷、營銷環(huán)境嚴(yán)峻的情況下。
一、促銷的含義和促銷方式
1、促銷的含義
促銷是指賣方向顧客傳遞商品消息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)起購買動機(jī)，并轉(zhuǎn)化為購買行為，從而實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大企業(yè)銷售的工作。
2、促銷方式
一是人員推銷，二是非人員推銷（廣告宣傳、公共關(guān)系、營業(yè)推廣）
3、促銷的作用
二、廣告宣傳工作
1、廣告宣傳的含義和功能
廣告是花錢的宣傳，宣傳是不花錢的廣告。
2、廣告宣傳的原則
⑴真實(shí)性；
⑵針對性；
⑶藝術(shù)性；
⑷多樣性；
⑸創(chuàng)意性；
⑹時(shí)效性。
3、廣告策略選擇
⑴廣告?zhèn)鬟f信息內(nèi)容策略；
⑵廣告信息傳遞對象策略；
⑶廣告信息傳遞媒介策略；
⑷廣告信息傳遞強(qiáng)度策略；
⑸廣告信息傳遞時(shí)機(jī)策略：先聲奪人策略、適時(shí)傳遞策略、秘而不宣策略。
三、公共關(guān)系工作
1、企業(yè)公共關(guān)系的含義及其功能
2、企業(yè)公共關(guān)系工作的特點(diǎn)
簡述企業(yè)公共關(guān)系工作的特點(diǎn)
⑴公共關(guān)系工作的對象是社會公眾；
⑵利用傳播媒體，塑造企業(yè)形象；
⑶公關(guān)工作著眼于長遠(yuǎn)的打算。
3、企業(yè)公共關(guān)系策略選擇
⑴以政府為對象的公關(guān)策略；
⑵以相關(guān)企業(yè)為對象的公關(guān)策略；
⑶以社會團(tuán)體、事業(yè)單位為對象的公關(guān)策略；
⑷以廣大公眾為對象的公關(guān)策略；
⑸以顧客為對象的公關(guān)策略；
⑹以本企業(yè)職工為對象的公關(guān)策略。
四、營業(yè)推廣工作
1、營業(yè)推廣的含義和特點(diǎn)
營業(yè)推廣是以喚起短期需求為目的的各種促銷形式所組成的活動。
⑴非規(guī)則性和非周期性；
⑵靈活多樣性；
⑶效益的短期性。
2、營業(yè)推廣策略決策
⑴營業(yè)推廣對象策略選擇
⑵營業(yè)推廣形式策略選擇
五、人員推銷工作
1、人員推銷工作的特點(diǎn)
⑴推銷的直接性；
⑵感情的交融性；
⑶成交的及時(shí)性；
⑷人員推銷成本的昂貴性。
2、人員推銷的職能
3、人員推銷策略選擇
⑴專職營銷人員推銷策略——暢銷的情況下；
⑵技術(shù)人員推銷策略——科技含量高、技術(shù)性強(qiáng)；
⑶生產(chǎn)人員推銷策略——產(chǎn)銷矛盾比較大的情況下；
⑷企業(yè)全員推銷策略——產(chǎn)品滯銷、營銷環(huán)境嚴(yán)峻的情況下。