第十八章 出口戰(zhàn)略的選擇
SWOT分析法：是一種綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的各種因素，進(jìn)行系統(tǒng)評價(jià)，從而選擇佳經(jīng)營戰(zhàn)略的方法。S是指企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢（strengths），W是指企業(yè)內(nèi)部的劣勢（weaknesses），O是指企業(yè)外部環(huán)境的機(jī)會(huì)（opportunitied），T是指企業(yè)外部環(huán)境的威脅（threats）。
市場選擇戰(zhàn)略：是對國際目標(biāo)市場的評估和選擇，也就是從世界諸多國家和地區(qū)中選出具吸引力的國家和地區(qū)，使之成為企業(yè)出口的戰(zhàn)略目標(biāo)。
影響目標(biāo)市場選擇的主要因素有哪些？
1. 營銷環(huán)境是影響出口活動(dòng)的重要因素，它包括消費(fèi)者、營銷中介人、供應(yīng)者、競爭對手、企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)等微觀經(jīng)濟(jì)因素，也包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治法律、社會(huì)文化等宏觀環(huán)境因素。
2. 出口營銷動(dòng)因往往也會(huì)左右對目標(biāo)市場的選擇。
3. 市場細(xì)分變量的選擇也會(huì)對目標(biāo)市場的選擇產(chǎn)生影響。
目標(biāo)市場的選擇方法主要有：
1、 評估法； 2、缺口分析法； 3、波士頓矩陣法；
4、 里茲克拉三層面評估法； 5、茹特的企業(yè)銷售潛力評估法等。
企業(yè)出口的市場進(jìn)入戰(zhàn)略有兩種：直接出口和間接出口（是指通過設(shè)在本國的各種外貿(mào)機(jī)構(gòu)，或國外企業(yè)設(shè)在本國的分支機(jī)構(gòu)出口。）
直接出口與間接出口的根本區(qū)別是生產(chǎn)企業(yè)以不同的程度直接參與其出口產(chǎn)品的國際營銷活動(dòng)。
間接出口的主要渠道有哪些：（其各渠道定義及優(yōu)點(diǎn)請看細(xì)看P316
1、外貿(mào)公司； 2、國際性貿(mào)易公司；
3、出口經(jīng)營公司或出口管理公司； 4、“掛拖車”出口；
5、國際性信托公司； 6、外商駐本國采購機(jī)構(gòu)等。
直接出口的主要渠道有：（其各渠道定義及優(yōu)點(diǎn)請看細(xì)看P317）
1. 國外經(jīng)銷商；
2. 國外代理商；
3. 國際直銷；
4. 提供加工裝配業(yè)務(wù)和補(bǔ)償貿(mào)易的國外廠商；
5. 國外銷售辦事處或分公司等。
6. 此外，參與國際投標(biāo)與期貨交易也可作為一種出口的市場進(jìn)入方式。
出口營銷組合由四個(gè)主要變量構(gòu)成：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。
產(chǎn)品整體概念：是指產(chǎn)品由三個(gè)部分組成，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是構(gòu)成產(chǎn)品的基本內(nèi)容，向消費(fèi)者提供他們所需要的該產(chǎn)品的基本效用或使用價(jià)值。形式產(chǎn)品是指構(gòu)成產(chǎn)品實(shí)體的產(chǎn)品的具體形態(tài)，它包括產(chǎn)品的款式、特色、質(zhì)量水平、品牌、包裝等若干內(nèi)容。延伸產(chǎn)品，即附加產(chǎn)品指消費(fèi)者通過交換獲得某一產(chǎn)品實(shí)體的同時(shí)所附帶得到的各種服務(wù)。
典型的產(chǎn)品生命周期由四個(gè)階段構(gòu)成：
投入期、成長期、成熟期和衰退期。在不同階段產(chǎn)品體現(xiàn)出不同的市場特征，因而應(yīng)采取不同的營銷策略：
1. 投入期；可供選擇的有：A高價(jià)高促銷策略；B低價(jià)高促銷策略；C高價(jià)低促銷策略；D低價(jià)低促銷策略。
2. 成長期；策略的核心是延長這一時(shí)期，根據(jù)要求完善產(chǎn)品設(shè)計(jì)，增加花色品種，形成產(chǎn)品系列，同時(shí)加大促銷力度，促銷的目標(biāo)是樹立良好的品牌形象，廣告的重點(diǎn)從一般的告知轉(zhuǎn)為樹立品牌偏好。
3. 成熟期，應(yīng)實(shí)施富有進(jìn)取性的營銷策略，如多元化策略及產(chǎn)品改良策略等，通過各因素的綜合考慮和調(diào)整，達(dá)到吸引顧客，延長成熟期的目的；
4. 衰退期，企業(yè)應(yīng)有計(jì)劃有步驟地退出原有市場進(jìn)行新的產(chǎn)品開發(fā)。
產(chǎn)品組合，指當(dāng)一個(gè)企業(yè)開展多品種營銷時(shí)其生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)或構(gòu)成，它由若干產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目組成。產(chǎn)品線指在技術(shù)上或結(jié)構(gòu)上密切相關(guān)能滿足同類需求，但規(guī)格、檔次、款式不同的一組產(chǎn)品。產(chǎn)品項(xiàng)目是產(chǎn)品線中不同的個(gè)別產(chǎn)品。
出口產(chǎn)品組合策略有幾種：
1. 產(chǎn)品直接延伸策略，即企業(yè)將現(xiàn)有產(chǎn)品組合中的某種或某幾種產(chǎn)品，不做任何改動(dòng)直接銷往國際市場。
2. 產(chǎn)品更改策略，即根據(jù)特定目標(biāo)市場需求偏好將企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品組合中的某幾種產(chǎn)品適當(dāng)修改后推向國際市場。
3. 產(chǎn)品創(chuàng)新策略，即放棄企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品組合，以某一特定國際市場需求為依據(jù)開發(fā)新產(chǎn)品并推向目標(biāo)市場。
優(yōu)化產(chǎn)品組合的策略有哪些？
1. 擴(kuò)大產(chǎn)品組合：即拓展產(chǎn)品組合的廣度和深度，以便充分利用現(xiàn)有資源和市場機(jī)會(huì)并分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
2. 縮減產(chǎn)品組合：當(dāng)東道國市場需求發(fā)生較大變化時(shí)，適當(dāng)淘汰那些虧損的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目。
3. 產(chǎn)品線延伸策略：改變產(chǎn)品原來的市場地位增加產(chǎn)品檔次，擴(kuò)大市場覆蓋面。又分：向下、向上及雙向延伸。
出口企業(yè)的品牌策略有幾種？
1、制造商品牌與經(jīng)銷商品牌策略；2、個(gè)別品牌與家族品牌策略；
3、多種品牌策略； 4、品牌推展策略。
出口企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)有哪些：
1. 利潤大化；
2. 實(shí)現(xiàn)預(yù)期的投資收益率；
3. 追求較高的市場占有率；
4. 為適應(yīng)價(jià)格競爭，通常實(shí)力較弱的中小企業(yè)會(huì)追隨大企業(yè)價(jià)格。
影響出口企業(yè)定價(jià)的主要因素有：
1、成本費(fèi)用； 2、市場供求狀況； 3、市場競爭態(tài)勢；
4、計(jì)價(jià)貨幣的選擇與匯率波動(dòng)； 5、政策法律因素。
出口企業(yè)定價(jià)方法有哪些？
1. 成本導(dǎo)向定價(jià)。具體方法有：A成本加成定價(jià)法；B損益平衡定價(jià)法；C邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法。
2. 需求導(dǎo)向定價(jià)。具體方法有：A理解價(jià)值定價(jià)法；B需求差異定價(jià)法。
3. 競爭導(dǎo)向定價(jià)。具體方法有：A隨行就市定價(jià)法；B低于競爭者價(jià)格定價(jià)法；C高于競爭者價(jià)格定價(jià)法；D領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格定價(jià)法；E密封投標(biāo)定價(jià)法。
出口企業(yè)的定價(jià)技巧有哪些：
1. 心理定價(jià)，即利用不同消費(fèi)者的價(jià)格心理確定價(jià)格水平，如尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)、分級定價(jià)等；
2. 折扣定價(jià)，一種減價(jià)策略，如現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、交易折扣；
3. 新產(chǎn)品定價(jià)，定價(jià)技巧有：A取脂定價(jià)B滲透定價(jià)；C中間價(jià)格。
4. 關(guān)聯(lián)定價(jià)，即組合定價(jià)，對相關(guān)產(chǎn)品按一定的綜合毛利率定價(jià)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體利潤大化的目標(biāo)。
選擇出口渠道應(yīng)考慮哪些因素？
1. 應(yīng)考慮產(chǎn)品特性，包括產(chǎn)品體積、重量、技術(shù)復(fù)雜程度、顧客服務(wù)要求、季節(jié)時(shí)令性、易腐性等因素來決定產(chǎn)品是適合于多環(huán)節(jié)的長渠道還是中間商較少的短渠道。
2. 應(yīng)考慮市場需求的特點(diǎn)，即不同目標(biāo)市場消費(fèi)者數(shù)量、地區(qū)分布、購買習(xí)慣等方面的特性。
3. 應(yīng)考慮企業(yè)自身特點(diǎn)。
4. 應(yīng)考慮不同國別市場在分銷渠道選擇上的特殊要求和規(guī)定。
出口企業(yè)的渠道策略有哪些：
1. 直接渠道還是間接渠道；
2. 長渠道還是短渠道；
3. 寬渠道還是窄渠道；
4. 傳統(tǒng)渠道還是現(xiàn)代渠道；
5. 統(tǒng)一渠道還是國別渠道。
渠道寬度：是指企業(yè)在某一地區(qū)市場上并列使用同類中間商數(shù)目的多少，多者為寬，少則為窄。
在決策渠道寬度時(shí)，出口企業(yè)可有三種選擇：
1. 密集分銷：即出口企業(yè)在某一目標(biāo)市場上盡可能通過許多中間商推銷其產(chǎn)品以加速市場擴(kuò)散，擴(kuò)大市場覆蓋面，使顧客能隨時(shí)方便地購買；
2. 選擇分銷：即出口企業(yè)在某一目標(biāo)市場上只選擇幾個(gè)中間商推銷其產(chǎn)品，可以節(jié)約渠道費(fèi)用，維護(hù)產(chǎn)品在某地區(qū)的信譽(yù)；
3. 分銷：即出口企業(yè)在某一目標(biāo)市場上只通過一家中間商推銷其產(chǎn)品。
何為促銷組合策略？
促銷組合就是有計(jì)劃地、有目的地將各種促銷方式結(jié)合起來綜合運(yùn)用。促銷組合的變量有四種，即人員推銷、營業(yè)推廣、廣告和公共關(guān)系。這些促銷活動(dòng)可分為人員促銷和非人員促銷，促銷策略了可相應(yīng)地分為
A、 推動(dòng)策略：指用人員推銷的方式，通過一定的渠道，把產(chǎn)品和勞務(wù)推薦給消費(fèi)者，常用的方法有：訪問推銷法、示范推銷法、服務(wù)推銷法、網(wǎng)點(diǎn)銷售法等。
B、 拉引策略：指企業(yè)利用廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣等非人員方式宣傳產(chǎn)品，吸引顧客購買，常用方法有：廣告促銷法、邀請促銷法、代銷、試銷促銷法、信譽(yù)促銷法等。
促銷組合各變量的定義、主要策略及主要方法：
1. 人員推銷：是企業(yè)派出人員直接向顧客介紹商品促成購買行業(yè)的活動(dòng)，是一種直接的促銷活動(dòng)，主要特點(diǎn)是靈活機(jī)動(dòng)，創(chuàng)造需求，提供服務(wù)，收集信息反饋及時(shí)，培養(yǎng)感情鞏固產(chǎn)銷關(guān)系等。主要策略：A一般性策略；B試探性策略；C針對性策略；D誘導(dǎo)性策略。主要方法：A直接推銷法；B間接推銷法；C團(tuán)體推銷法；D合作推銷法。
2. 營業(yè)推廣：又稱為銷售促進(jìn)，指除了人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的、刺激消費(fèi)者購買和經(jīng)銷商效益的各種企業(yè)營銷活動(dòng)，多用于一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期特別促銷。主要策略：對消費(fèi)者進(jìn)行推廣和對中間商進(jìn)行推廣。主要方式：購買折扣、合作廣告、經(jīng)銷競賽、業(yè)務(wù)會(huì)議和貿(mào)易展覽、培訓(xùn)人員等。
3. 廣告策略，主要包括：
1） 廣告定位策略：廣告產(chǎn)品定位和廣告生命周期策略。
2） 廣告市場策略：廣告目標(biāo)市場策略、廣告促銷策略、廣告心理策略。
3） 廣告創(chuàng)意策略：戰(zhàn)略型廣告創(chuàng)意和戰(zhàn)術(shù)型廣告創(chuàng)意。
4） 廣告實(shí)施策略：廣告差別策略、廣告系列策略、廣告時(shí)間策略、廣告媒體策略。
4. 公共關(guān)系策略：公共關(guān)系被視為一種促銷手段，它強(qiáng)調(diào)通過搞好與公眾的關(guān)系和樹立良好的企業(yè)形象來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
國際營銷公共關(guān)系活動(dòng)的基本方式主要有：
1. 公共關(guān)系新聞活動(dòng)的開展；
2. 公共關(guān)系廣告宣傳：企業(yè)廣告、響應(yīng)廣告、創(chuàng)意、心象廣告；
3. 公共關(guān)系中的談判活動(dòng)；
4. 公共關(guān)系專題活動(dòng)：參觀活動(dòng)、聯(lián)誼活動(dòng)、贊助活動(dòng)、記者招待會(huì)、展覽會(huì)、典禮儀式等。
出口目標(biāo)市場策略有哪些？
出口目標(biāo)市場策略即出口企業(yè)確定把多少個(gè)細(xì)分市場作為自己的目標(biāo)市場。一般有三種策略，即
1. 無差異出口營銷策略：指出口企業(yè)把整個(gè)世界市場作為自己的目標(biāo)市場，用一種標(biāo)準(zhǔn)化的營銷組合策略，努力進(jìn)入更多的國家，吸引更多的顧客。
2. 差異性出口營銷策略：指企業(yè)經(jīng)過市場細(xì)分后，認(rèn)為企業(yè)中以把全部或多數(shù)子市場作為目標(biāo)市場，并且為不同的子市場設(shè)計(jì)不同的營銷組合方案。
3. 密集性出口營銷策略：也稱集中性營銷策略，指企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，集中力量開拓一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)很相似的市場，實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營，進(jìn)行密集性開發(fā)。
SWOT分析法：是一種綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的各種因素，進(jìn)行系統(tǒng)評價(jià)，從而選擇佳經(jīng)營戰(zhàn)略的方法。S是指企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢（strengths），W是指企業(yè)內(nèi)部的劣勢（weaknesses），O是指企業(yè)外部環(huán)境的機(jī)會(huì)（opportunitied），T是指企業(yè)外部環(huán)境的威脅（threats）。
市場選擇戰(zhàn)略：是對國際目標(biāo)市場的評估和選擇，也就是從世界諸多國家和地區(qū)中選出具吸引力的國家和地區(qū)，使之成為企業(yè)出口的戰(zhàn)略目標(biāo)。
影響目標(biāo)市場選擇的主要因素有哪些？
1. 營銷環(huán)境是影響出口活動(dòng)的重要因素，它包括消費(fèi)者、營銷中介人、供應(yīng)者、競爭對手、企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)等微觀經(jīng)濟(jì)因素，也包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治法律、社會(huì)文化等宏觀環(huán)境因素。
2. 出口營銷動(dòng)因往往也會(huì)左右對目標(biāo)市場的選擇。
3. 市場細(xì)分變量的選擇也會(huì)對目標(biāo)市場的選擇產(chǎn)生影響。
目標(biāo)市場的選擇方法主要有：
1、 評估法； 2、缺口分析法； 3、波士頓矩陣法；
4、 里茲克拉三層面評估法； 5、茹特的企業(yè)銷售潛力評估法等。
企業(yè)出口的市場進(jìn)入戰(zhàn)略有兩種：直接出口和間接出口（是指通過設(shè)在本國的各種外貿(mào)機(jī)構(gòu)，或國外企業(yè)設(shè)在本國的分支機(jī)構(gòu)出口。）
直接出口與間接出口的根本區(qū)別是生產(chǎn)企業(yè)以不同的程度直接參與其出口產(chǎn)品的國際營銷活動(dòng)。
間接出口的主要渠道有哪些：（其各渠道定義及優(yōu)點(diǎn)請看細(xì)看P316
1、外貿(mào)公司； 2、國際性貿(mào)易公司；
3、出口經(jīng)營公司或出口管理公司； 4、“掛拖車”出口；
5、國際性信托公司； 6、外商駐本國采購機(jī)構(gòu)等。
直接出口的主要渠道有：（其各渠道定義及優(yōu)點(diǎn)請看細(xì)看P317）
1. 國外經(jīng)銷商；
2. 國外代理商；
3. 國際直銷；
4. 提供加工裝配業(yè)務(wù)和補(bǔ)償貿(mào)易的國外廠商；
5. 國外銷售辦事處或分公司等。
6. 此外，參與國際投標(biāo)與期貨交易也可作為一種出口的市場進(jìn)入方式。
出口營銷組合由四個(gè)主要變量構(gòu)成：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。
產(chǎn)品整體概念：是指產(chǎn)品由三個(gè)部分組成，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是構(gòu)成產(chǎn)品的基本內(nèi)容，向消費(fèi)者提供他們所需要的該產(chǎn)品的基本效用或使用價(jià)值。形式產(chǎn)品是指構(gòu)成產(chǎn)品實(shí)體的產(chǎn)品的具體形態(tài)，它包括產(chǎn)品的款式、特色、質(zhì)量水平、品牌、包裝等若干內(nèi)容。延伸產(chǎn)品，即附加產(chǎn)品指消費(fèi)者通過交換獲得某一產(chǎn)品實(shí)體的同時(shí)所附帶得到的各種服務(wù)。
典型的產(chǎn)品生命周期由四個(gè)階段構(gòu)成：
投入期、成長期、成熟期和衰退期。在不同階段產(chǎn)品體現(xiàn)出不同的市場特征，因而應(yīng)采取不同的營銷策略：
1. 投入期；可供選擇的有：A高價(jià)高促銷策略；B低價(jià)高促銷策略；C高價(jià)低促銷策略；D低價(jià)低促銷策略。
2. 成長期；策略的核心是延長這一時(shí)期，根據(jù)要求完善產(chǎn)品設(shè)計(jì)，增加花色品種，形成產(chǎn)品系列，同時(shí)加大促銷力度，促銷的目標(biāo)是樹立良好的品牌形象，廣告的重點(diǎn)從一般的告知轉(zhuǎn)為樹立品牌偏好。
3. 成熟期，應(yīng)實(shí)施富有進(jìn)取性的營銷策略，如多元化策略及產(chǎn)品改良策略等，通過各因素的綜合考慮和調(diào)整，達(dá)到吸引顧客，延長成熟期的目的；
4. 衰退期，企業(yè)應(yīng)有計(jì)劃有步驟地退出原有市場進(jìn)行新的產(chǎn)品開發(fā)。
產(chǎn)品組合，指當(dāng)一個(gè)企業(yè)開展多品種營銷時(shí)其生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)或構(gòu)成，它由若干產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目組成。產(chǎn)品線指在技術(shù)上或結(jié)構(gòu)上密切相關(guān)能滿足同類需求，但規(guī)格、檔次、款式不同的一組產(chǎn)品。產(chǎn)品項(xiàng)目是產(chǎn)品線中不同的個(gè)別產(chǎn)品。
出口產(chǎn)品組合策略有幾種：
1. 產(chǎn)品直接延伸策略，即企業(yè)將現(xiàn)有產(chǎn)品組合中的某種或某幾種產(chǎn)品，不做任何改動(dòng)直接銷往國際市場。
2. 產(chǎn)品更改策略，即根據(jù)特定目標(biāo)市場需求偏好將企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品組合中的某幾種產(chǎn)品適當(dāng)修改后推向國際市場。
3. 產(chǎn)品創(chuàng)新策略，即放棄企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品組合，以某一特定國際市場需求為依據(jù)開發(fā)新產(chǎn)品并推向目標(biāo)市場。
優(yōu)化產(chǎn)品組合的策略有哪些？
1. 擴(kuò)大產(chǎn)品組合：即拓展產(chǎn)品組合的廣度和深度，以便充分利用現(xiàn)有資源和市場機(jī)會(huì)并分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
2. 縮減產(chǎn)品組合：當(dāng)東道國市場需求發(fā)生較大變化時(shí)，適當(dāng)淘汰那些虧損的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目。
3. 產(chǎn)品線延伸策略：改變產(chǎn)品原來的市場地位增加產(chǎn)品檔次，擴(kuò)大市場覆蓋面。又分：向下、向上及雙向延伸。
出口企業(yè)的品牌策略有幾種？
1、制造商品牌與經(jīng)銷商品牌策略；2、個(gè)別品牌與家族品牌策略；
3、多種品牌策略； 4、品牌推展策略。
出口企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)有哪些：
1. 利潤大化；
2. 實(shí)現(xiàn)預(yù)期的投資收益率；
3. 追求較高的市場占有率；
4. 為適應(yīng)價(jià)格競爭，通常實(shí)力較弱的中小企業(yè)會(huì)追隨大企業(yè)價(jià)格。
影響出口企業(yè)定價(jià)的主要因素有：
1、成本費(fèi)用； 2、市場供求狀況； 3、市場競爭態(tài)勢；
4、計(jì)價(jià)貨幣的選擇與匯率波動(dòng)； 5、政策法律因素。
出口企業(yè)定價(jià)方法有哪些？
1. 成本導(dǎo)向定價(jià)。具體方法有：A成本加成定價(jià)法；B損益平衡定價(jià)法；C邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法。
2. 需求導(dǎo)向定價(jià)。具體方法有：A理解價(jià)值定價(jià)法；B需求差異定價(jià)法。
3. 競爭導(dǎo)向定價(jià)。具體方法有：A隨行就市定價(jià)法；B低于競爭者價(jià)格定價(jià)法；C高于競爭者價(jià)格定價(jià)法；D領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格定價(jià)法；E密封投標(biāo)定價(jià)法。
出口企業(yè)的定價(jià)技巧有哪些：
1. 心理定價(jià)，即利用不同消費(fèi)者的價(jià)格心理確定價(jià)格水平，如尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)、分級定價(jià)等；
2. 折扣定價(jià)，一種減價(jià)策略，如現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、交易折扣；
3. 新產(chǎn)品定價(jià)，定價(jià)技巧有：A取脂定價(jià)B滲透定價(jià)；C中間價(jià)格。
4. 關(guān)聯(lián)定價(jià)，即組合定價(jià)，對相關(guān)產(chǎn)品按一定的綜合毛利率定價(jià)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體利潤大化的目標(biāo)。
選擇出口渠道應(yīng)考慮哪些因素？
1. 應(yīng)考慮產(chǎn)品特性，包括產(chǎn)品體積、重量、技術(shù)復(fù)雜程度、顧客服務(wù)要求、季節(jié)時(shí)令性、易腐性等因素來決定產(chǎn)品是適合于多環(huán)節(jié)的長渠道還是中間商較少的短渠道。
2. 應(yīng)考慮市場需求的特點(diǎn)，即不同目標(biāo)市場消費(fèi)者數(shù)量、地區(qū)分布、購買習(xí)慣等方面的特性。
3. 應(yīng)考慮企業(yè)自身特點(diǎn)。
4. 應(yīng)考慮不同國別市場在分銷渠道選擇上的特殊要求和規(guī)定。
出口企業(yè)的渠道策略有哪些：
1. 直接渠道還是間接渠道；
2. 長渠道還是短渠道；
3. 寬渠道還是窄渠道；
4. 傳統(tǒng)渠道還是現(xiàn)代渠道；
5. 統(tǒng)一渠道還是國別渠道。
渠道寬度：是指企業(yè)在某一地區(qū)市場上并列使用同類中間商數(shù)目的多少，多者為寬，少則為窄。
在決策渠道寬度時(shí)，出口企業(yè)可有三種選擇：
1. 密集分銷：即出口企業(yè)在某一目標(biāo)市場上盡可能通過許多中間商推銷其產(chǎn)品以加速市場擴(kuò)散，擴(kuò)大市場覆蓋面，使顧客能隨時(shí)方便地購買；
2. 選擇分銷：即出口企業(yè)在某一目標(biāo)市場上只選擇幾個(gè)中間商推銷其產(chǎn)品，可以節(jié)約渠道費(fèi)用，維護(hù)產(chǎn)品在某地區(qū)的信譽(yù)；
3. 分銷：即出口企業(yè)在某一目標(biāo)市場上只通過一家中間商推銷其產(chǎn)品。
何為促銷組合策略？
促銷組合就是有計(jì)劃地、有目的地將各種促銷方式結(jié)合起來綜合運(yùn)用。促銷組合的變量有四種，即人員推銷、營業(yè)推廣、廣告和公共關(guān)系。這些促銷活動(dòng)可分為人員促銷和非人員促銷，促銷策略了可相應(yīng)地分為
A、 推動(dòng)策略：指用人員推銷的方式，通過一定的渠道，把產(chǎn)品和勞務(wù)推薦給消費(fèi)者，常用的方法有：訪問推銷法、示范推銷法、服務(wù)推銷法、網(wǎng)點(diǎn)銷售法等。
B、 拉引策略：指企業(yè)利用廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣等非人員方式宣傳產(chǎn)品，吸引顧客購買，常用方法有：廣告促銷法、邀請促銷法、代銷、試銷促銷法、信譽(yù)促銷法等。
促銷組合各變量的定義、主要策略及主要方法：
1. 人員推銷：是企業(yè)派出人員直接向顧客介紹商品促成購買行業(yè)的活動(dòng)，是一種直接的促銷活動(dòng)，主要特點(diǎn)是靈活機(jī)動(dòng)，創(chuàng)造需求，提供服務(wù)，收集信息反饋及時(shí)，培養(yǎng)感情鞏固產(chǎn)銷關(guān)系等。主要策略：A一般性策略；B試探性策略；C針對性策略；D誘導(dǎo)性策略。主要方法：A直接推銷法；B間接推銷法；C團(tuán)體推銷法；D合作推銷法。
2. 營業(yè)推廣：又稱為銷售促進(jìn)，指除了人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的、刺激消費(fèi)者購買和經(jīng)銷商效益的各種企業(yè)營銷活動(dòng)，多用于一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期特別促銷。主要策略：對消費(fèi)者進(jìn)行推廣和對中間商進(jìn)行推廣。主要方式：購買折扣、合作廣告、經(jīng)銷競賽、業(yè)務(wù)會(huì)議和貿(mào)易展覽、培訓(xùn)人員等。
3. 廣告策略，主要包括：
1） 廣告定位策略：廣告產(chǎn)品定位和廣告生命周期策略。
2） 廣告市場策略：廣告目標(biāo)市場策略、廣告促銷策略、廣告心理策略。
3） 廣告創(chuàng)意策略：戰(zhàn)略型廣告創(chuàng)意和戰(zhàn)術(shù)型廣告創(chuàng)意。
4） 廣告實(shí)施策略：廣告差別策略、廣告系列策略、廣告時(shí)間策略、廣告媒體策略。
4. 公共關(guān)系策略：公共關(guān)系被視為一種促銷手段，它強(qiáng)調(diào)通過搞好與公眾的關(guān)系和樹立良好的企業(yè)形象來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
國際營銷公共關(guān)系活動(dòng)的基本方式主要有：
1. 公共關(guān)系新聞活動(dòng)的開展；
2. 公共關(guān)系廣告宣傳：企業(yè)廣告、響應(yīng)廣告、創(chuàng)意、心象廣告；
3. 公共關(guān)系中的談判活動(dòng)；
4. 公共關(guān)系專題活動(dòng)：參觀活動(dòng)、聯(lián)誼活動(dòng)、贊助活動(dòng)、記者招待會(huì)、展覽會(huì)、典禮儀式等。
出口目標(biāo)市場策略有哪些？
出口目標(biāo)市場策略即出口企業(yè)確定把多少個(gè)細(xì)分市場作為自己的目標(biāo)市場。一般有三種策略，即
1. 無差異出口營銷策略：指出口企業(yè)把整個(gè)世界市場作為自己的目標(biāo)市場，用一種標(biāo)準(zhǔn)化的營銷組合策略，努力進(jìn)入更多的國家，吸引更多的顧客。
2. 差異性出口營銷策略：指企業(yè)經(jīng)過市場細(xì)分后，認(rèn)為企業(yè)中以把全部或多數(shù)子市場作為目標(biāo)市場，并且為不同的子市場設(shè)計(jì)不同的營銷組合方案。
3. 密集性出口營銷策略：也稱集中性營銷策略，指企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，集中力量開拓一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)很相似的市場，實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營，進(jìn)行密集性開發(fā)。