第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)論
復(fù)習(xí)思考
1、學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)及相關(guān)知識(shí)有何現(xiàn)實(shí)意義？
2、市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程由那些主要步驟構(gòu)成？
3、市場(chǎng)營(yíng)銷組合有那些特點(diǎn)？
4、如何理解市場(chǎng)營(yíng)銷的性質(zhì)和研究對(duì)象？？
5、如何理解市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)和相關(guān)學(xué)科的關(guān)系？
（經(jīng)濟(jì)學(xué)概念對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的影響有哪些？、心理學(xué)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷思想的發(fā)展有哪些重要貢獻(xiàn)？
社會(huì)學(xué)概念對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系的貢獻(xiàn)、 從管理學(xué)引進(jìn)到市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的概念）
輔導(dǎo)材料：
1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展經(jīng)歷了哪些主要階段？
2、與一般的大市場(chǎng)營(yíng)銷相比，大市場(chǎng)營(yíng)銷具有哪些特點(diǎn)？
3、簡(jiǎn)述現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)的內(nèi)容？
4、簡(jiǎn)述管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的內(nèi)容？
5、企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)考慮策略中的市場(chǎng)集中化有什么含義？
考核知識(shí)
1、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的構(gòu)成和特點(diǎn)？
2、相關(guān)經(jīng)濟(jì)學(xué)科對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的貢獻(xiàn)
3、心理學(xué)各學(xué)派對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的貢獻(xiàn)？
4、社會(huì)學(xué)概念在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的應(yīng)用？
第二章戰(zhàn)略計(jì)劃過程
復(fù)習(xí)思考題
1、如何理解定點(diǎn)超越對(duì)企業(yè)加強(qiáng)營(yíng)銷管理的重要意義？
2、企業(yè)所規(guī)定的目標(biāo)必須符合哪些要求？
3、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位具有哪些特征。及評(píng)價(jià)
4、企業(yè)可采取的密集增長(zhǎng)戰(zhàn)略有哪些？（識(shí)記：密集增長(zhǎng)的三種方式）
5、企業(yè)可采取的一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略有哪些？（一體化增長(zhǎng)的三種方式）
6、多元化增長(zhǎng)的主要方式有哪些？（企業(yè)實(shí)現(xiàn)多元化增長(zhǎng)的原因-必要性）（4—6企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)）
領(lǐng)會(huì)：運(yùn)用多元化增長(zhǎng)戰(zhàn)略時(shí)需注意的事項(xiàng)？
輔導(dǎo)材料
1、市場(chǎng)營(yíng)銷部門對(duì)戰(zhàn)略計(jì)劃的貢獻(xiàn)中戰(zhàn)略計(jì)劃人員至少在那些方面要依賴企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門？
2、超越由那幾個(gè)主要步驟組成？
3、一個(gè)有效的任務(wù)報(bào)告書應(yīng)具備的條件有哪些？
4、在波士頓咨詢下，矩陣圖把企業(yè)所有的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位分為四種不同類型，這四種類型的特點(diǎn)各是什么？
5、企業(yè)在制定了業(yè)務(wù)組合計(jì)劃之后，還應(yīng)對(duì)未來的業(yè)務(wù)發(fā)展方向制定戰(zhàn)略計(jì)劃，即制定企業(yè)的新業(yè)務(wù)計(jì)劃或增長(zhǎng)戰(zhàn)略，簡(jiǎn)要介紹一下這些戰(zhàn)略？
6、運(yùn)用多元化增長(zhǎng)戰(zhàn)略需要注意哪些？
7、規(guī)定企業(yè)任務(wù)要考慮哪些因素？
8、簡(jiǎn)述定點(diǎn)超越的基本類型（識(shí)記：定點(diǎn)超越的主要步驟）（理解定點(diǎn)超越對(duì)戰(zhàn)略計(jì)劃的制定的影響）
考核知識(shí)：
1、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的涵義和區(qū)別？
2、逆向營(yíng)銷的涵義和意義？逆向營(yíng)銷對(duì)戰(zhàn)略計(jì)劃的影響25
3領(lǐng)會(huì)：規(guī)定企業(yè)任務(wù)需考慮的因素？ 任務(wù)報(bào)告書應(yīng)具備的條件？
4、領(lǐng)會(huì)：企業(yè)目標(biāo)必須符合的要求
5、領(lǐng)會(huì)：波士頓咨詢集團(tuán)法和通用電氣公司法的主要內(nèi)容？
6、領(lǐng)會(huì)：企業(yè)實(shí)現(xiàn)多元化增長(zhǎng)的必要性
第三章市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)
復(fù)習(xí)思考題：
1.理想的市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)應(yīng)具備的素質(zhì)有哪些？
2.如何理解收集原始資料時(shí)所采用的觀察法？（收集原始數(shù)據(jù)的主要方法）
3.分析原始資料與二手資料關(guān)系？
3.審查與評(píng)估二手資料的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？
4.定量研究所采用的測(cè)定尺度有哪些？
5.如何理解運(yùn)用實(shí)驗(yàn)法收集原始資料的原理與過程？
6.實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)的主要類型有哪些？
7.時(shí)間序列分析法的依據(jù)與特點(diǎn)有哪些？
8.如何理解市場(chǎng)需求的基本含義？
輔導(dǎo)材料
1.簡(jiǎn)述問卷調(diào)查與其他調(diào)查方法？
2.如何確定樣本及抽樣框？
3.簡(jiǎn)述市場(chǎng)調(diào)查資料的評(píng)估
考核知識(shí)：
1、市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)涵義及其構(gòu)成？
2、 理解市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)應(yīng)具備的素質(zhì)？
2、實(shí)難設(shè)計(jì)的涵義及主要類型？
3、領(lǐng)會(huì)定量研究和定性研究的涵義、特點(diǎn)和用途
4.簡(jiǎn)述定性分析與定量分析關(guān)系
5、領(lǐng)會(huì)評(píng)估二手?jǐn)?shù)據(jù)的涵義及標(biāo)準(zhǔn)時(shí)性
6、調(diào)查研究過程的主要步驟（收集原始數(shù)據(jù)的主要方法之一）
7、專家估計(jì)法的主要步驟？ （收集原始數(shù)據(jù)的主要方法之一）
8、購買者意向調(diào)查法的適用條件？
9、銷售人員綜合意見法的優(yōu)點(diǎn)和適用條件
10、影響統(tǒng)計(jì)需求分析法的有效性的主要素？
11、營(yíng)銷力量對(duì)市場(chǎng)需求的影響
12、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的主要方法
13、應(yīng)用：運(yùn)用直線趨勢(shì)法預(yù)測(cè)某公司未來的市場(chǎng)需求
第四章市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析
復(fù)習(xí)思考：
1、市場(chǎng)營(yíng)銷中介的主要類型有哪些？
2、如何理解市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)對(duì)市場(chǎng)的分類？
3、競(jìng)爭(zhēng)者的主要類型有哪些？
4、公眾的主要類型有哪些？
5、人口環(huán)境中對(duì)企業(yè)營(yíng)銷具有影響作用的主要?jiǎng)酉蛴心男?BR> 6、如何理解綠色市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的基本含義？
7、企業(yè)面對(duì)主要威脅可能選擇的對(duì)策有哪些？
輔導(dǎo)材料
1、簡(jiǎn)述經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響？
2、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)的主要類型有哪些？
3、簡(jiǎn)述技術(shù)環(huán)境對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響
4、簡(jiǎn)述知識(shí)經(jīng)濟(jì)特征？
5、社會(huì)和文化環(huán)境主要有哪些？
6、什么是欲望競(jìng)爭(zhēng)者、產(chǎn)品類別競(jìng)爭(zhēng)者、產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者和品牌競(jìng)爭(zhēng)者？企業(yè)如何才能知道誰是它的競(jìng)爭(zhēng)者？
考核知識(shí)
1、分析分析營(yíng)銷環(huán)境的主法
2、影響消費(fèi)者支出模式的主要因素
3、社會(huì)文化對(duì)消費(fèi)者行為的影響
4、應(yīng)用：分析某一世界性事件給某些行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷所帶來的機(jī)會(huì)和威脅？
第五章市場(chǎng)購買行為分析
復(fù)習(xí)思考
1、參照群體對(duì)消費(fèi)者購買行為有哪些影響？
2、如何理解組織市場(chǎng)的構(gòu)成？（組織市場(chǎng)的特點(diǎn)）
3、產(chǎn)業(yè)購買者作出購買決策時(shí)受哪些因素的影響？
4、針對(duì)消費(fèi)者購買行為的不同類型，企業(yè)應(yīng)采取何種營(yíng)銷對(duì)策？
5、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買行為具有哪些特點(diǎn)？
6、根據(jù)產(chǎn)業(yè)購買者的購買行為類型，企業(yè)應(yīng)采取何種營(yíng)銷對(duì)策？
輔導(dǎo)材料
1、簡(jiǎn)述消費(fèi)者購買行為模式？
2、影響消費(fèi)購買行為的主要因素 （簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者行為的社會(huì)因素、心理因素）
3、簡(jiǎn)述知覺的選擇性及其意義
4、簡(jiǎn)述消費(fèi)者購買決策中的主要參與者？（消費(fèi)者購買決策過程主要有哪幾個(gè)步驟）
5、產(chǎn)業(yè)購買決策的參與者？ 影響產(chǎn)業(yè)購買者決策的主要因素
6、生產(chǎn)者購買決策過程包括哪些階段？
7、消費(fèi)者市場(chǎng)主要特征有哪些？
8、中間商購買行為的主要類型有哪些？
9、簡(jiǎn)述中間商的配貨決策？
10、簡(jiǎn)述如何理解政府采購的基本概念與原則？
考核知識(shí)
1、馬斯洛需要層次理論？
2、消費(fèi)者購買行為類型？消費(fèi)者購買決策過程？消費(fèi)者購后行為分析的意義？
3、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的差異？
3、領(lǐng)會(huì)：開拓政府市場(chǎng)必須注意的問題？
第六章 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析
復(fù)習(xí)思考題
1、如何識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者才能收到好的效果？
2、分析競(jìng)爭(zhēng)者的的類型有何意義？競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)類型？ 分析競(jìng)爭(zhēng)者的主要步驟
3、市場(chǎng)主導(dǎo)者可采用的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有哪些？
（擴(kuò)大市場(chǎng)需求量的主要途徑、保護(hù)市場(chǎng)占有率時(shí)考慮的因素、提高市場(chǎng)占有率考慮的因素助）
4、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可采用哪些進(jìn)攻戰(zhàn)略？進(jìn)攻對(duì)象時(shí)考慮的主要因素有哪些
5、市場(chǎng)跟隨者可分為哪些類型？（考核——識(shí)記：市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略采取的主要戰(zhàn)略 ；領(lǐng)會(huì)：市場(chǎng)跟隨者和挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略差異）
6、理想的補(bǔ)缺基點(diǎn)具備哪些特征？
輔導(dǎo)材料
1、企業(yè)制定針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略對(duì)策時(shí)需考慮的因素有哪些？
2、簡(jiǎn)述建立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)的主要步驟？
3、簡(jiǎn)述市場(chǎng)補(bǔ)缺者的主要戰(zhàn)略？市場(chǎng)補(bǔ)缺的任務(wù)？
第七章 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷
復(fù)習(xí)思考題
1、如何理解市場(chǎng)細(xì)分的必要性和合理性？
2、如何理解市場(chǎng)細(xì)分和反市場(chǎng)細(xì)分問題？
3、企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略需考慮哪些因素？
4、如何理解目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位二者之間的關(guān)系？
5、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷是如何發(fā)展演變的？
輔導(dǎo)材料：
1、簡(jiǎn)述無差異、差異性、集中性市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)缺點(diǎn)？（目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略——市場(chǎng)選擇）
2、簡(jiǎn)述產(chǎn)品差異性市場(chǎng)營(yíng)銷和差異性市場(chǎng)營(yíng)銷的區(qū)別？
3、簡(jiǎn)述市場(chǎng)定位和目標(biāo)市場(chǎng)選擇的區(qū)別？
4、重新定位的含義是什么？其要考慮的因素有哪些？（市場(chǎng)定位方法之一）
簡(jiǎn)述避強(qiáng)定位的優(yōu)缺點(diǎn)？（市場(chǎng)定位方法之一）
5、簡(jiǎn)述市場(chǎng)定位的主要步驟、依據(jù)、方法？
考核知識(shí)
1、市場(chǎng)細(xì)分的利益和方法？
2、細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的主要依據(jù)？有效市場(chǎng)細(xì)分的必備條件？
3、細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的依據(jù)
4、反市場(chǎng)細(xì)分的涵義和背景？
5、應(yīng)用：為你所在地市場(chǎng)暢銷的啤酒或飲料設(shè)計(jì)市場(chǎng)定們并加以分析。
第八章產(chǎn)品策略
復(fù)習(xí)思考題：
1、如何理解產(chǎn)品整體概念？
2、企業(yè)實(shí)行品牌化的利弊各有哪些？（中間商品牌的利弊？）
3、新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)勢(shì)有哪些？
4、新產(chǎn)品開發(fā)過程中如何進(jìn)行銷售額估計(jì)？
5、新產(chǎn)品擴(kuò)散過程中的產(chǎn)品采用者類型有哪些？
6、如何理解新產(chǎn)品擴(kuò)散過程管理？
7、擴(kuò)散理論在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域有哪些應(yīng)用？
輔導(dǎo)材料：
1、簡(jiǎn)述企業(yè)縮減產(chǎn)品組合的主要原因
2、簡(jiǎn)述產(chǎn)品延伸的好處、副作用？產(chǎn)品延伸的主要方式
4、簡(jiǎn)述產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和關(guān)聯(lián)性的含義及它們之間的重要意義？
5、簡(jiǎn)述企業(yè)調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品組合的主要決策？
6、簡(jiǎn)述制造商采取多品牌決策的主要原因？
7、簡(jiǎn)述包裝決策的主要類型？
8、簡(jiǎn)述產(chǎn)品生命周期的主要階段及其相應(yīng)特點(diǎn)？
9、簡(jiǎn)述意見領(lǐng)袖的主要
10、向下延伸和向上延伸是產(chǎn)品延伸的兩種主要方式，簡(jiǎn)述企業(yè)采取這種策略的主要原因以及會(huì)遇到的風(fēng)險(xiǎn)？
11、簡(jiǎn)述品牌重新定位的主要內(nèi)容？原因衣其考慮因素？
11、簡(jiǎn)述產(chǎn)品生命周期（介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期）應(yīng)采取哪些策略？
12、企業(yè)新產(chǎn)品擴(kuò)散過程管理的主要目標(biāo)有哪些？為了達(dá)到這些目標(biāo)，企業(yè)營(yíng)銷管理部門應(yīng)采取哪些措施？
考核知識(shí)：
1、識(shí)記：產(chǎn)品整體概念的主要層次
2、領(lǐng)會(huì)品牌有無策略及其考慮因素？
3、品牌使用者策略的主要內(nèi)容？
4、品牌統(tǒng)分策略的各種選擇及其利弊？
5、實(shí)施多品牌策略的主要原因？
6、產(chǎn)品包裝的作用與主要包裝策略
7、新產(chǎn)品開發(fā)過程、采用過程的主要階段？
8、新產(chǎn)品采用者的主要類型？
9、新產(chǎn)品擴(kuò)散與采用的區(qū)別
10、新產(chǎn)品擴(kuò)散過程管理的對(duì)策選擇
11、意見領(lǐng)袖的主要作用？（意見領(lǐng)袖和口頭傳播對(duì)擴(kuò)散的影響之一）
第九章 定價(jià)策略
復(fù)習(xí)思考題
1、在中國(guó)現(xiàn)階段影響企業(yè)定價(jià)的主要因素是什么？
2、如何看待中國(guó)彩電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)
3、高新技術(shù)企業(yè)適宜采取哪些定價(jià)方法
4、定價(jià)策略應(yīng)該如何與其他營(yíng)銷組合策略協(xié)調(diào)配合。
5、影響價(jià)格變動(dòng)的主要原因有哪些
6、企業(yè)價(jià)格變動(dòng)及調(diào)整價(jià)格應(yīng)考慮哪些因素？
輔導(dǎo)材料
1、在何種條件下企業(yè)通常會(huì)采取“維持企業(yè)生存”的定價(jià)目標(biāo)？
2、簡(jiǎn)要說明邊際收益遞減規(guī)律
3、簡(jiǎn)要說明邊際成本與平均成本的關(guān)系
4、長(zhǎng)期狀況下，企業(yè)定價(jià)必須注意哪些
5、在何種條件下需要可能是缺乏彈性的
6、在完全競(jìng)爭(zhēng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)、寡頭競(jìng)爭(zhēng)、純粹壟斷的市場(chǎng)形勢(shì)下，企業(yè)如何定價(jià)？（市場(chǎng)結(jié)構(gòu)劃分）
7、簡(jiǎn)述成本加成定價(jià)法的優(yōu)勢(shì)
10、是否可以把一個(gè)習(xí)慣使用費(fèi)的加成加在成本上？為什么？
11、認(rèn)識(shí)價(jià)值定價(jià)法的主要步驟有哪些？
12、簡(jiǎn)要說明隨行就市定價(jià)法的使用情況 ；隨行就市定價(jià)法的適用條件？
13、識(shí)記：企業(yè)通常采用的折扣與折讓有哪幾種、地區(qū)定價(jià)、心理定價(jià)、差別定價(jià)、新產(chǎn)品、產(chǎn)品組合定價(jià)策略品的主要形式
14、簡(jiǎn)要回答企業(yè)若是采用分區(qū)定價(jià)常會(huì)出現(xiàn)哪些問題
15、質(zhì)量不易鑒別的商品適于采用何利定價(jià)方法？簡(jiǎn)要說明其原因
16、需求差別定價(jià)的主要形式及其適用條件有哪些
17、簡(jiǎn)述企業(yè)采取產(chǎn)品線定價(jià)的具體步驟
18、企業(yè)的顧客和競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的變動(dòng)會(huì)產(chǎn)生哪些不同理解？
考核知識(shí)
1、識(shí)記：企業(yè)的主要定價(jià)目標(biāo)
2、識(shí)記：企業(yè)降價(jià)、提價(jià)的主要原因
3、領(lǐng)會(huì)：購買者、競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng)
第十章分銷策略
復(fù)習(xí)思考題
1、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道與分銷渠道有何區(qū)別？
2、在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，營(yíng)銷渠道對(duì)企業(yè)管理有何重要意義？
3、影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素有哪些？
4、中國(guó)企業(yè)在渠道管理中存在哪些主要問題？該如何解決？
5、如何正確處理渠道成員之間的利益沖突？
6、中國(guó)推行物流現(xiàn)代化將面臨哪些挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)
7、企業(yè)在決定是否采取直接運(yùn)送時(shí)必須考慮的因素有哪些？
輔導(dǎo)材料
1、識(shí)記：分銷渠道的職能有哪些？可供企業(yè)選擇的分銷策略
2、如何理解物流的定義和職能
3、存貨占用成本的構(gòu)成有哪些
4、可供企業(yè)選擇的主要運(yùn)輸方式有哪些
5、如何理解訂購點(diǎn)決策？
6、請(qǐng)簡(jiǎn)要介紹一下關(guān)于物流的三種假說
7、測(cè)量中間商績(jī)效的主要辦法有哪些
8、佳訂購量是如何決定呢
考核知識(shí)
1、垂直渠道系統(tǒng)的主要形式
2、評(píng)估渠道交替方案的主要標(biāo)準(zhǔn)
3、生產(chǎn)者用來贏得中間商的合作的主要?jiǎng)萘?BR> 4、渠道沖突管理的主要內(nèi)容
5、激勵(lì)中間商的主要手段？ 測(cè)量中間商績(jī)效的主要辦法
6、渠道沖突的類型和成因
7、供應(yīng)鏈管理的涵義及供應(yīng)鏈的特征
8、影響訂購點(diǎn)高低的主要因素
9、關(guān)于物流的“物流冰山”說、效益背反說、第三利潤(rùn)源說
10、物流與供應(yīng)鏈管理的關(guān)系
11、預(yù)防、化解渠道沖突的策略
12、佳訂購量的確定
第十一章 促銷策略
復(fù)習(xí)思考題：
1、廣告在產(chǎn)業(yè)用品市場(chǎng)營(yíng)銷中的職能有哪些？
2、廣告在產(chǎn)業(yè)用品促銷中執(zhí)行著哪些作用？并簡(jiǎn)述其主要表現(xiàn)
3、推銷員可為消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷做出哪些貢獻(xiàn)？
4、采用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法的前提條件及其局限性有哪些？
5、銷售效果的研究方法有哪些？
6、廣告媒體的主要種類有哪些？廣告銷售效果的測(cè)定方法有哪些？
7、選擇媒體種類需要考慮的因素有哪些？ 媒體的特征
8、確定促銷組合需考慮的因素有哪些？
9、如何理解產(chǎn)品生命周期階段對(duì)促銷組合的影響？
10使用銷售百分比法來確定廣告預(yù)算的主要優(yōu)缺點(diǎn)有哪些？
10企業(yè)設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模的主要方法有哪些？
11、如何進(jìn)行銷售人員的激勵(lì)？（簡(jiǎn)述傭金制度對(duì)銷售人員的激勵(lì)7）
12、如何理解宣傳的優(yōu)勢(shì)與特性？（同：宣傳與廣告和其他促銷工具相比具有哪些優(yōu)勢(shì)）
宣傳的作用？
輔導(dǎo)材料
1、簡(jiǎn)述促銷作為一種賣方與買方的反復(fù)循環(huán)的、雙向式信息傳播溝通的一般模型
2、一般來講在哪些情況下，促銷活動(dòng)比其他市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)具有更大作用，此時(shí)應(yīng)適當(dāng)多投資資金
2、不同的促銷工具在實(shí)現(xiàn)不同的促銷目標(biāo)上，其成本效益會(huì)有哪些不同？
3、簡(jiǎn)介推式策略和拉式策略
4、目標(biāo)任務(wù)法的步驟與缺點(diǎn)有哪些？
5、簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)和局限及挑戰(zhàn)
6、人員推銷具有廣告和宣傳等其他形式所無法比擬的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)點(diǎn)有哪些？
7、如何進(jìn)行銷售人員的評(píng)價(jià)？
8、二十世紀(jì)以來，哪些因素推動(dòng)了銷售促進(jìn)的的迅速發(fā)展，并敘述其分類和主要內(nèi)容。
考核知識(shí)
1、確定廣告預(yù)算的方法？
2、企業(yè)的廣告目標(biāo)？
2、測(cè)定廣告溝通效果的主要方法，測(cè)定廣告促銷效果的方法？測(cè)定廣告銷售效果的主要指標(biāo)/
3、銷售促進(jìn)的涵義及分類？促進(jìn)銷售迅速發(fā)展的主要因素？
3、銷售人員的工作任務(wù)？人員推銷策略的主要內(nèi)容？人員推銷的形式與特點(diǎn)？
4、設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模的主要方法？ 劃分銷售區(qū)域需考慮的因素？
第十二章 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與組織
復(fù)習(xí)思考題
1如何理解市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的演變？
2、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的主要內(nèi)容有哪些？（為革企業(yè)的新產(chǎn)品擬訂市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃）
3、如何理解市場(chǎng)型組織及其適用條件？
4、調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組織的原因有哪些？
5、如何建立市場(chǎng)營(yíng)銷組織職位
6、中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷組織存在的主要問題有哪些？
輔導(dǎo)材料
1、比較市場(chǎng)營(yíng)銷人員與銷售人員的不同
2、結(jié)合企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的演變簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷部門的演變過程
3、建設(shè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷文化需要采取哪些措施？
4、如何理解產(chǎn)品型組織的優(yōu)缺點(diǎn)？
5、何為矩陣型組織，它通?？赏ㄟ^哪兩種情況產(chǎn)生，其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)有哪些？
6、在市場(chǎng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)過程中如何分析組織環(huán)境？
考核知識(shí)
1、與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的企業(yè)計(jì)劃
2、市場(chǎng)營(yíng)銷組織的涵義與目標(biāo)
4、市場(chǎng)營(yíng)銷部門的演變過程
5、市場(chǎng)營(yíng)銷部門和其他部門的關(guān)系 ？市場(chǎng)營(yíng)銷部門和其他部門的分歧？
6、消費(fèi)者導(dǎo)向型企業(yè)的各部門應(yīng)具有的意識(shí)
7、建設(shè)企業(yè)營(yíng)銷文化需采取的措施
8、職能型組織、產(chǎn)品型組織、市場(chǎng)型組織、地理型組織的涵義和特點(diǎn)？
9、市場(chǎng)狀況對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組織的影響？設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)需考慮的因素
10建立組織職位需考慮的因素
第十三章 市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行與控制
復(fù)習(xí)思考題
1分析市場(chǎng)占有率變動(dòng)原因的主要方法有哪些？
2、顧客態(tài)度追蹤的主要方法有哪些？
3、如何理解市場(chǎng)營(yíng)銷成本的構(gòu)成？
4、何理解市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的含義與內(nèi)容？ 市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的特性？
5、市場(chǎng)占有率分析的主要方法有哪些？
6、市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行中的主要總是有哪些？
輔導(dǎo)材料
1、在實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的過程中會(huì)出現(xiàn)一系列總是正確的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略往往不能帶來出色的業(yè)績(jī)，其原因主要有哪些？
2、簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行過程的主要步驟？
3、市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行總是常常出現(xiàn)于企業(yè)的哪幾個(gè)層次？ 市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行的主要技能？
5、在企業(yè)的每一個(gè)層次（即職能、方案、政策），為了有效的執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷方案，都必須善于運(yùn)用哪幾種技能？
6、市場(chǎng)營(yíng)銷管理中的贏利能力控制有哪些考察指標(biāo)？
7、資產(chǎn)管理效率可通過哪些比率來分析？
考核知識(shí)
1年度計(jì)劃控制的主要步驟和方法？
2、效率控制的主要方式
第十四章 市場(chǎng)營(yíng)銷道德
復(fù)習(xí)思考題
1、何理解西方學(xué)術(shù)界中關(guān)于道德和營(yíng)銷道德的主要理論？
2、中國(guó)傳統(tǒng)文化中有哪些觀念在市場(chǎng)營(yíng)銷道德建設(shè)中具有借鑒意義
3、在市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研中經(jīng)常出現(xiàn)的不道德行為有哪些表現(xiàn)？
4、制約企業(yè)使之遵循市場(chǎng)營(yíng)銷道德的因素有哪些？
5、中國(guó)企業(yè)在維護(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷道德方面應(yīng)采取哪些對(duì)策？
6、如何看待遵循市場(chǎng)營(yíng)銷道德和增加企業(yè)盈利之間的關(guān)系？
輔導(dǎo)材料
1、簡(jiǎn)述羅斯的顯要義務(wù)理論對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的意義和局限性
2、簡(jiǎn)述羅爾斯的社會(huì)公正理論對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有何現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義及其局限性？
3、簡(jiǎn)述加勒特的相稱理論對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷道德建設(shè)有何指導(dǎo)意義？
4、簡(jiǎn)述企業(yè)產(chǎn)品策略中的不道德行為主要表現(xiàn)為哪些方面？
6、簡(jiǎn)述產(chǎn)品差異化不受一定的節(jié)制會(huì)帶來哪些社會(huì)問題？
7、簡(jiǎn)述企業(yè)定價(jià)策略中、企業(yè)渠道策略、企業(yè)廣告策略、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的不道德行為具體表現(xiàn)在哪些方面？
簡(jiǎn)述企業(yè)人員中的不道德行為具體表現(xiàn)在哪些方面？
7、市場(chǎng)營(yíng)銷道德產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略中的道德問題？
8、企業(yè)的主要社會(huì)責(zé)任，社會(huì)責(zé)任對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響？
9、簡(jiǎn)述在保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益運(yùn)動(dòng)中，社會(huì)關(guān)心的焦點(diǎn)要求企業(yè)承擔(dān)哪些社會(huì)責(zé)任或基礎(chǔ)理論義務(wù)
10述影響企業(yè)提高道德水準(zhǔn)和增強(qiáng)社會(huì)責(zé)任感的主要因素有哪些？
提升企業(yè)道德水準(zhǔn)和社會(huì)責(zé)任感的對(duì)策有哪些方面？
考核知識(shí)
1、領(lǐng)會(huì)西方市場(chǎng)營(yíng)銷道德總是的起源和發(fā)展？
第十五章 市場(chǎng)營(yíng)銷新概念
復(fù)習(xí)思考題：
1、如何理解CRM的主要功能及其在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用？
2、CRM和交叉銷售會(huì)帶來哪些營(yíng)銷效果？
3、由4P到4C的變化會(huì)給營(yíng)銷理論和實(shí)踐帶來什么影響？由4P、4C到5R的發(fā)展
4、如何實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷？關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征？關(guān)系營(yíng)銷的類型和層次？
6、如何理解互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)給傳統(tǒng)營(yíng)銷帶來的變化？
輔導(dǎo)材料
1簡(jiǎn)述顧客關(guān)系管理（即CRM）是怎能樣產(chǎn)生和發(fā)展的？
2、簡(jiǎn)述如何做好顧客的開發(fā)？
3、簡(jiǎn)述提高顧客忠誠(chéng)度為什么可以不斷提高企業(yè)營(yíng)銷效益？
4、簡(jiǎn)述綠色營(yíng)銷的實(shí)施過程有哪些？綠色營(yíng)銷的特點(diǎn)？
6、簡(jiǎn)述整合營(yíng)銷傳播和營(yíng)銷有哪些區(qū)別？整合營(yíng)銷傳播過程有哪些主要步驟？整合營(yíng)銷傳播和整合營(yíng)銷的關(guān)系是什么？整合營(yíng)銷傳播的發(fā)展370 整合觀念的整合營(yíng)銷的產(chǎn)生
整合營(yíng)銷傳播的客觀要求與效果？
7、簡(jiǎn)述關(guān)系營(yíng)銷和交易營(yíng)銷的主要區(qū)別有哪些？
8、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的涵義及特點(diǎn)有哪些？ 網(wǎng)站建設(shè)有注意哪些事項(xiàng)？ 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要應(yīng)用？
復(fù)習(xí)思考
1、學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)及相關(guān)知識(shí)有何現(xiàn)實(shí)意義？
2、市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程由那些主要步驟構(gòu)成？
3、市場(chǎng)營(yíng)銷組合有那些特點(diǎn)？
4、如何理解市場(chǎng)營(yíng)銷的性質(zhì)和研究對(duì)象？？
5、如何理解市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)和相關(guān)學(xué)科的關(guān)系？
（經(jīng)濟(jì)學(xué)概念對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的影響有哪些？、心理學(xué)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷思想的發(fā)展有哪些重要貢獻(xiàn)？
社會(huì)學(xué)概念對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系的貢獻(xiàn)、 從管理學(xué)引進(jìn)到市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的概念）
輔導(dǎo)材料：
1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展經(jīng)歷了哪些主要階段？
2、與一般的大市場(chǎng)營(yíng)銷相比，大市場(chǎng)營(yíng)銷具有哪些特點(diǎn)？
3、簡(jiǎn)述現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)的內(nèi)容？
4、簡(jiǎn)述管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的內(nèi)容？
5、企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)考慮策略中的市場(chǎng)集中化有什么含義？
考核知識(shí)
1、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的構(gòu)成和特點(diǎn)？
2、相關(guān)經(jīng)濟(jì)學(xué)科對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的貢獻(xiàn)
3、心理學(xué)各學(xué)派對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的貢獻(xiàn)？
4、社會(huì)學(xué)概念在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的應(yīng)用？
第二章戰(zhàn)略計(jì)劃過程
復(fù)習(xí)思考題
1、如何理解定點(diǎn)超越對(duì)企業(yè)加強(qiáng)營(yíng)銷管理的重要意義？
2、企業(yè)所規(guī)定的目標(biāo)必須符合哪些要求？
3、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位具有哪些特征。及評(píng)價(jià)
4、企業(yè)可采取的密集增長(zhǎng)戰(zhàn)略有哪些？（識(shí)記：密集增長(zhǎng)的三種方式）
5、企業(yè)可采取的一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略有哪些？（一體化增長(zhǎng)的三種方式）
6、多元化增長(zhǎng)的主要方式有哪些？（企業(yè)實(shí)現(xiàn)多元化增長(zhǎng)的原因-必要性）（4—6企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)）
領(lǐng)會(huì)：運(yùn)用多元化增長(zhǎng)戰(zhàn)略時(shí)需注意的事項(xiàng)？
輔導(dǎo)材料
1、市場(chǎng)營(yíng)銷部門對(duì)戰(zhàn)略計(jì)劃的貢獻(xiàn)中戰(zhàn)略計(jì)劃人員至少在那些方面要依賴企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門？
2、超越由那幾個(gè)主要步驟組成？
3、一個(gè)有效的任務(wù)報(bào)告書應(yīng)具備的條件有哪些？
4、在波士頓咨詢下，矩陣圖把企業(yè)所有的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位分為四種不同類型，這四種類型的特點(diǎn)各是什么？
5、企業(yè)在制定了業(yè)務(wù)組合計(jì)劃之后，還應(yīng)對(duì)未來的業(yè)務(wù)發(fā)展方向制定戰(zhàn)略計(jì)劃，即制定企業(yè)的新業(yè)務(wù)計(jì)劃或增長(zhǎng)戰(zhàn)略，簡(jiǎn)要介紹一下這些戰(zhàn)略？
6、運(yùn)用多元化增長(zhǎng)戰(zhàn)略需要注意哪些？
7、規(guī)定企業(yè)任務(wù)要考慮哪些因素？
8、簡(jiǎn)述定點(diǎn)超越的基本類型（識(shí)記：定點(diǎn)超越的主要步驟）（理解定點(diǎn)超越對(duì)戰(zhàn)略計(jì)劃的制定的影響）
考核知識(shí)：
1、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的涵義和區(qū)別？
2、逆向營(yíng)銷的涵義和意義？逆向營(yíng)銷對(duì)戰(zhàn)略計(jì)劃的影響25
3領(lǐng)會(huì)：規(guī)定企業(yè)任務(wù)需考慮的因素？ 任務(wù)報(bào)告書應(yīng)具備的條件？
4、領(lǐng)會(huì)：企業(yè)目標(biāo)必須符合的要求
5、領(lǐng)會(huì)：波士頓咨詢集團(tuán)法和通用電氣公司法的主要內(nèi)容？
6、領(lǐng)會(huì)：企業(yè)實(shí)現(xiàn)多元化增長(zhǎng)的必要性
第三章市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)
復(fù)習(xí)思考題：
1.理想的市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)應(yīng)具備的素質(zhì)有哪些？
2.如何理解收集原始資料時(shí)所采用的觀察法？（收集原始數(shù)據(jù)的主要方法）
3.分析原始資料與二手資料關(guān)系？
3.審查與評(píng)估二手資料的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？
4.定量研究所采用的測(cè)定尺度有哪些？
5.如何理解運(yùn)用實(shí)驗(yàn)法收集原始資料的原理與過程？
6.實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)的主要類型有哪些？
7.時(shí)間序列分析法的依據(jù)與特點(diǎn)有哪些？
8.如何理解市場(chǎng)需求的基本含義？
輔導(dǎo)材料
1.簡(jiǎn)述問卷調(diào)查與其他調(diào)查方法？
2.如何確定樣本及抽樣框？
3.簡(jiǎn)述市場(chǎng)調(diào)查資料的評(píng)估
考核知識(shí)：
1、市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)涵義及其構(gòu)成？
2、 理解市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)應(yīng)具備的素質(zhì)？
2、實(shí)難設(shè)計(jì)的涵義及主要類型？
3、領(lǐng)會(huì)定量研究和定性研究的涵義、特點(diǎn)和用途
4.簡(jiǎn)述定性分析與定量分析關(guān)系
5、領(lǐng)會(huì)評(píng)估二手?jǐn)?shù)據(jù)的涵義及標(biāo)準(zhǔn)時(shí)性
6、調(diào)查研究過程的主要步驟（收集原始數(shù)據(jù)的主要方法之一）
7、專家估計(jì)法的主要步驟？ （收集原始數(shù)據(jù)的主要方法之一）
8、購買者意向調(diào)查法的適用條件？
9、銷售人員綜合意見法的優(yōu)點(diǎn)和適用條件
10、影響統(tǒng)計(jì)需求分析法的有效性的主要素？
11、營(yíng)銷力量對(duì)市場(chǎng)需求的影響
12、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的主要方法
13、應(yīng)用：運(yùn)用直線趨勢(shì)法預(yù)測(cè)某公司未來的市場(chǎng)需求
第四章市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析
復(fù)習(xí)思考：
1、市場(chǎng)營(yíng)銷中介的主要類型有哪些？
2、如何理解市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)對(duì)市場(chǎng)的分類？
3、競(jìng)爭(zhēng)者的主要類型有哪些？
4、公眾的主要類型有哪些？
5、人口環(huán)境中對(duì)企業(yè)營(yíng)銷具有影響作用的主要?jiǎng)酉蛴心男?BR> 6、如何理解綠色市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的基本含義？
7、企業(yè)面對(duì)主要威脅可能選擇的對(duì)策有哪些？
輔導(dǎo)材料
1、簡(jiǎn)述經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響？
2、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)的主要類型有哪些？
3、簡(jiǎn)述技術(shù)環(huán)境對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響
4、簡(jiǎn)述知識(shí)經(jīng)濟(jì)特征？
5、社會(huì)和文化環(huán)境主要有哪些？
6、什么是欲望競(jìng)爭(zhēng)者、產(chǎn)品類別競(jìng)爭(zhēng)者、產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者和品牌競(jìng)爭(zhēng)者？企業(yè)如何才能知道誰是它的競(jìng)爭(zhēng)者？
考核知識(shí)
1、分析分析營(yíng)銷環(huán)境的主法
2、影響消費(fèi)者支出模式的主要因素
3、社會(huì)文化對(duì)消費(fèi)者行為的影響
4、應(yīng)用：分析某一世界性事件給某些行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷所帶來的機(jī)會(huì)和威脅？
第五章市場(chǎng)購買行為分析
復(fù)習(xí)思考
1、參照群體對(duì)消費(fèi)者購買行為有哪些影響？
2、如何理解組織市場(chǎng)的構(gòu)成？（組織市場(chǎng)的特點(diǎn)）
3、產(chǎn)業(yè)購買者作出購買決策時(shí)受哪些因素的影響？
4、針對(duì)消費(fèi)者購買行為的不同類型，企業(yè)應(yīng)采取何種營(yíng)銷對(duì)策？
5、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買行為具有哪些特點(diǎn)？
6、根據(jù)產(chǎn)業(yè)購買者的購買行為類型，企業(yè)應(yīng)采取何種營(yíng)銷對(duì)策？
輔導(dǎo)材料
1、簡(jiǎn)述消費(fèi)者購買行為模式？
2、影響消費(fèi)購買行為的主要因素 （簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者行為的社會(huì)因素、心理因素）
3、簡(jiǎn)述知覺的選擇性及其意義
4、簡(jiǎn)述消費(fèi)者購買決策中的主要參與者？（消費(fèi)者購買決策過程主要有哪幾個(gè)步驟）
5、產(chǎn)業(yè)購買決策的參與者？ 影響產(chǎn)業(yè)購買者決策的主要因素
6、生產(chǎn)者購買決策過程包括哪些階段？
7、消費(fèi)者市場(chǎng)主要特征有哪些？
8、中間商購買行為的主要類型有哪些？
9、簡(jiǎn)述中間商的配貨決策？
10、簡(jiǎn)述如何理解政府采購的基本概念與原則？
考核知識(shí)
1、馬斯洛需要層次理論？
2、消費(fèi)者購買行為類型？消費(fèi)者購買決策過程？消費(fèi)者購后行為分析的意義？
3、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的差異？
3、領(lǐng)會(huì)：開拓政府市場(chǎng)必須注意的問題？
第六章 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析
復(fù)習(xí)思考題
1、如何識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者才能收到好的效果？
2、分析競(jìng)爭(zhēng)者的的類型有何意義？競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)類型？ 分析競(jìng)爭(zhēng)者的主要步驟
3、市場(chǎng)主導(dǎo)者可采用的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有哪些？
（擴(kuò)大市場(chǎng)需求量的主要途徑、保護(hù)市場(chǎng)占有率時(shí)考慮的因素、提高市場(chǎng)占有率考慮的因素助）
4、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可采用哪些進(jìn)攻戰(zhàn)略？進(jìn)攻對(duì)象時(shí)考慮的主要因素有哪些
5、市場(chǎng)跟隨者可分為哪些類型？（考核——識(shí)記：市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略采取的主要戰(zhàn)略 ；領(lǐng)會(huì)：市場(chǎng)跟隨者和挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略差異）
6、理想的補(bǔ)缺基點(diǎn)具備哪些特征？
輔導(dǎo)材料
1、企業(yè)制定針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略對(duì)策時(shí)需考慮的因素有哪些？
2、簡(jiǎn)述建立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)的主要步驟？
3、簡(jiǎn)述市場(chǎng)補(bǔ)缺者的主要戰(zhàn)略？市場(chǎng)補(bǔ)缺的任務(wù)？
第七章 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷
復(fù)習(xí)思考題
1、如何理解市場(chǎng)細(xì)分的必要性和合理性？
2、如何理解市場(chǎng)細(xì)分和反市場(chǎng)細(xì)分問題？
3、企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略需考慮哪些因素？
4、如何理解目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位二者之間的關(guān)系？
5、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷是如何發(fā)展演變的？
輔導(dǎo)材料：
1、簡(jiǎn)述無差異、差異性、集中性市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)缺點(diǎn)？（目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略——市場(chǎng)選擇）
2、簡(jiǎn)述產(chǎn)品差異性市場(chǎng)營(yíng)銷和差異性市場(chǎng)營(yíng)銷的區(qū)別？
3、簡(jiǎn)述市場(chǎng)定位和目標(biāo)市場(chǎng)選擇的區(qū)別？
4、重新定位的含義是什么？其要考慮的因素有哪些？（市場(chǎng)定位方法之一）
簡(jiǎn)述避強(qiáng)定位的優(yōu)缺點(diǎn)？（市場(chǎng)定位方法之一）
5、簡(jiǎn)述市場(chǎng)定位的主要步驟、依據(jù)、方法？
考核知識(shí)
1、市場(chǎng)細(xì)分的利益和方法？
2、細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的主要依據(jù)？有效市場(chǎng)細(xì)分的必備條件？
3、細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的依據(jù)
4、反市場(chǎng)細(xì)分的涵義和背景？
5、應(yīng)用：為你所在地市場(chǎng)暢銷的啤酒或飲料設(shè)計(jì)市場(chǎng)定們并加以分析。
第八章產(chǎn)品策略
復(fù)習(xí)思考題：
1、如何理解產(chǎn)品整體概念？
2、企業(yè)實(shí)行品牌化的利弊各有哪些？（中間商品牌的利弊？）
3、新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)勢(shì)有哪些？
4、新產(chǎn)品開發(fā)過程中如何進(jìn)行銷售額估計(jì)？
5、新產(chǎn)品擴(kuò)散過程中的產(chǎn)品采用者類型有哪些？
6、如何理解新產(chǎn)品擴(kuò)散過程管理？
7、擴(kuò)散理論在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域有哪些應(yīng)用？
輔導(dǎo)材料：
1、簡(jiǎn)述企業(yè)縮減產(chǎn)品組合的主要原因
2、簡(jiǎn)述產(chǎn)品延伸的好處、副作用？產(chǎn)品延伸的主要方式
4、簡(jiǎn)述產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度和關(guān)聯(lián)性的含義及它們之間的重要意義？
5、簡(jiǎn)述企業(yè)調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品組合的主要決策？
6、簡(jiǎn)述制造商采取多品牌決策的主要原因？
7、簡(jiǎn)述包裝決策的主要類型？
8、簡(jiǎn)述產(chǎn)品生命周期的主要階段及其相應(yīng)特點(diǎn)？
9、簡(jiǎn)述意見領(lǐng)袖的主要
10、向下延伸和向上延伸是產(chǎn)品延伸的兩種主要方式，簡(jiǎn)述企業(yè)采取這種策略的主要原因以及會(huì)遇到的風(fēng)險(xiǎn)？
11、簡(jiǎn)述品牌重新定位的主要內(nèi)容？原因衣其考慮因素？
11、簡(jiǎn)述產(chǎn)品生命周期（介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期）應(yīng)采取哪些策略？
12、企業(yè)新產(chǎn)品擴(kuò)散過程管理的主要目標(biāo)有哪些？為了達(dá)到這些目標(biāo)，企業(yè)營(yíng)銷管理部門應(yīng)采取哪些措施？
考核知識(shí)：
1、識(shí)記：產(chǎn)品整體概念的主要層次
2、領(lǐng)會(huì)品牌有無策略及其考慮因素？
3、品牌使用者策略的主要內(nèi)容？
4、品牌統(tǒng)分策略的各種選擇及其利弊？
5、實(shí)施多品牌策略的主要原因？
6、產(chǎn)品包裝的作用與主要包裝策略
7、新產(chǎn)品開發(fā)過程、采用過程的主要階段？
8、新產(chǎn)品采用者的主要類型？
9、新產(chǎn)品擴(kuò)散與采用的區(qū)別
10、新產(chǎn)品擴(kuò)散過程管理的對(duì)策選擇
11、意見領(lǐng)袖的主要作用？（意見領(lǐng)袖和口頭傳播對(duì)擴(kuò)散的影響之一）
第九章 定價(jià)策略
復(fù)習(xí)思考題
1、在中國(guó)現(xiàn)階段影響企業(yè)定價(jià)的主要因素是什么？
2、如何看待中國(guó)彩電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)
3、高新技術(shù)企業(yè)適宜采取哪些定價(jià)方法
4、定價(jià)策略應(yīng)該如何與其他營(yíng)銷組合策略協(xié)調(diào)配合。
5、影響價(jià)格變動(dòng)的主要原因有哪些
6、企業(yè)價(jià)格變動(dòng)及調(diào)整價(jià)格應(yīng)考慮哪些因素？
輔導(dǎo)材料
1、在何種條件下企業(yè)通常會(huì)采取“維持企業(yè)生存”的定價(jià)目標(biāo)？
2、簡(jiǎn)要說明邊際收益遞減規(guī)律
3、簡(jiǎn)要說明邊際成本與平均成本的關(guān)系
4、長(zhǎng)期狀況下，企業(yè)定價(jià)必須注意哪些
5、在何種條件下需要可能是缺乏彈性的
6、在完全競(jìng)爭(zhēng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)、寡頭競(jìng)爭(zhēng)、純粹壟斷的市場(chǎng)形勢(shì)下，企業(yè)如何定價(jià)？（市場(chǎng)結(jié)構(gòu)劃分）
7、簡(jiǎn)述成本加成定價(jià)法的優(yōu)勢(shì)
10、是否可以把一個(gè)習(xí)慣使用費(fèi)的加成加在成本上？為什么？
11、認(rèn)識(shí)價(jià)值定價(jià)法的主要步驟有哪些？
12、簡(jiǎn)要說明隨行就市定價(jià)法的使用情況 ；隨行就市定價(jià)法的適用條件？
13、識(shí)記：企業(yè)通常采用的折扣與折讓有哪幾種、地區(qū)定價(jià)、心理定價(jià)、差別定價(jià)、新產(chǎn)品、產(chǎn)品組合定價(jià)策略品的主要形式
14、簡(jiǎn)要回答企業(yè)若是采用分區(qū)定價(jià)常會(huì)出現(xiàn)哪些問題
15、質(zhì)量不易鑒別的商品適于采用何利定價(jià)方法？簡(jiǎn)要說明其原因
16、需求差別定價(jià)的主要形式及其適用條件有哪些
17、簡(jiǎn)述企業(yè)采取產(chǎn)品線定價(jià)的具體步驟
18、企業(yè)的顧客和競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的變動(dòng)會(huì)產(chǎn)生哪些不同理解？
考核知識(shí)
1、識(shí)記：企業(yè)的主要定價(jià)目標(biāo)
2、識(shí)記：企業(yè)降價(jià)、提價(jià)的主要原因
3、領(lǐng)會(huì)：購買者、競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng)
第十章分銷策略
復(fù)習(xí)思考題
1、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道與分銷渠道有何區(qū)別？
2、在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，營(yíng)銷渠道對(duì)企業(yè)管理有何重要意義？
3、影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素有哪些？
4、中國(guó)企業(yè)在渠道管理中存在哪些主要問題？該如何解決？
5、如何正確處理渠道成員之間的利益沖突？
6、中國(guó)推行物流現(xiàn)代化將面臨哪些挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)
7、企業(yè)在決定是否采取直接運(yùn)送時(shí)必須考慮的因素有哪些？
輔導(dǎo)材料
1、識(shí)記：分銷渠道的職能有哪些？可供企業(yè)選擇的分銷策略
2、如何理解物流的定義和職能
3、存貨占用成本的構(gòu)成有哪些
4、可供企業(yè)選擇的主要運(yùn)輸方式有哪些
5、如何理解訂購點(diǎn)決策？
6、請(qǐng)簡(jiǎn)要介紹一下關(guān)于物流的三種假說
7、測(cè)量中間商績(jī)效的主要辦法有哪些
8、佳訂購量是如何決定呢
考核知識(shí)
1、垂直渠道系統(tǒng)的主要形式
2、評(píng)估渠道交替方案的主要標(biāo)準(zhǔn)
3、生產(chǎn)者用來贏得中間商的合作的主要?jiǎng)萘?BR> 4、渠道沖突管理的主要內(nèi)容
5、激勵(lì)中間商的主要手段？ 測(cè)量中間商績(jī)效的主要辦法
6、渠道沖突的類型和成因
7、供應(yīng)鏈管理的涵義及供應(yīng)鏈的特征
8、影響訂購點(diǎn)高低的主要因素
9、關(guān)于物流的“物流冰山”說、效益背反說、第三利潤(rùn)源說
10、物流與供應(yīng)鏈管理的關(guān)系
11、預(yù)防、化解渠道沖突的策略
12、佳訂購量的確定
第十一章 促銷策略
復(fù)習(xí)思考題：
1、廣告在產(chǎn)業(yè)用品市場(chǎng)營(yíng)銷中的職能有哪些？
2、廣告在產(chǎn)業(yè)用品促銷中執(zhí)行著哪些作用？并簡(jiǎn)述其主要表現(xiàn)
3、推銷員可為消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷做出哪些貢獻(xiàn)？
4、采用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法的前提條件及其局限性有哪些？
5、銷售效果的研究方法有哪些？
6、廣告媒體的主要種類有哪些？廣告銷售效果的測(cè)定方法有哪些？
7、選擇媒體種類需要考慮的因素有哪些？ 媒體的特征
8、確定促銷組合需考慮的因素有哪些？
9、如何理解產(chǎn)品生命周期階段對(duì)促銷組合的影響？
10使用銷售百分比法來確定廣告預(yù)算的主要優(yōu)缺點(diǎn)有哪些？
10企業(yè)設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模的主要方法有哪些？
11、如何進(jìn)行銷售人員的激勵(lì)？（簡(jiǎn)述傭金制度對(duì)銷售人員的激勵(lì)7）
12、如何理解宣傳的優(yōu)勢(shì)與特性？（同：宣傳與廣告和其他促銷工具相比具有哪些優(yōu)勢(shì)）
宣傳的作用？
輔導(dǎo)材料
1、簡(jiǎn)述促銷作為一種賣方與買方的反復(fù)循環(huán)的、雙向式信息傳播溝通的一般模型
2、一般來講在哪些情況下，促銷活動(dòng)比其他市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)具有更大作用，此時(shí)應(yīng)適當(dāng)多投資資金
2、不同的促銷工具在實(shí)現(xiàn)不同的促銷目標(biāo)上，其成本效益會(huì)有哪些不同？
3、簡(jiǎn)介推式策略和拉式策略
4、目標(biāo)任務(wù)法的步驟與缺點(diǎn)有哪些？
5、簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)和局限及挑戰(zhàn)
6、人員推銷具有廣告和宣傳等其他形式所無法比擬的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)點(diǎn)有哪些？
7、如何進(jìn)行銷售人員的評(píng)價(jià)？
8、二十世紀(jì)以來，哪些因素推動(dòng)了銷售促進(jìn)的的迅速發(fā)展，并敘述其分類和主要內(nèi)容。
考核知識(shí)
1、確定廣告預(yù)算的方法？
2、企業(yè)的廣告目標(biāo)？
2、測(cè)定廣告溝通效果的主要方法，測(cè)定廣告促銷效果的方法？測(cè)定廣告銷售效果的主要指標(biāo)/
3、銷售促進(jìn)的涵義及分類？促進(jìn)銷售迅速發(fā)展的主要因素？
3、銷售人員的工作任務(wù)？人員推銷策略的主要內(nèi)容？人員推銷的形式與特點(diǎn)？
4、設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模的主要方法？ 劃分銷售區(qū)域需考慮的因素？
第十二章 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與組織
復(fù)習(xí)思考題
1如何理解市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的演變？
2、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的主要內(nèi)容有哪些？（為革企業(yè)的新產(chǎn)品擬訂市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃）
3、如何理解市場(chǎng)型組織及其適用條件？
4、調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷組織的原因有哪些？
5、如何建立市場(chǎng)營(yíng)銷組織職位
6、中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷組織存在的主要問題有哪些？
輔導(dǎo)材料
1、比較市場(chǎng)營(yíng)銷人員與銷售人員的不同
2、結(jié)合企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的演變簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷部門的演變過程
3、建設(shè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷文化需要采取哪些措施？
4、如何理解產(chǎn)品型組織的優(yōu)缺點(diǎn)？
5、何為矩陣型組織，它通?？赏ㄟ^哪兩種情況產(chǎn)生，其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)有哪些？
6、在市場(chǎng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)過程中如何分析組織環(huán)境？
考核知識(shí)
1、與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的企業(yè)計(jì)劃
2、市場(chǎng)營(yíng)銷組織的涵義與目標(biāo)
4、市場(chǎng)營(yíng)銷部門的演變過程
5、市場(chǎng)營(yíng)銷部門和其他部門的關(guān)系 ？市場(chǎng)營(yíng)銷部門和其他部門的分歧？
6、消費(fèi)者導(dǎo)向型企業(yè)的各部門應(yīng)具有的意識(shí)
7、建設(shè)企業(yè)營(yíng)銷文化需采取的措施
8、職能型組織、產(chǎn)品型組織、市場(chǎng)型組織、地理型組織的涵義和特點(diǎn)？
9、市場(chǎng)狀況對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組織的影響？設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)需考慮的因素
10建立組織職位需考慮的因素
第十三章 市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行與控制
復(fù)習(xí)思考題
1分析市場(chǎng)占有率變動(dòng)原因的主要方法有哪些？
2、顧客態(tài)度追蹤的主要方法有哪些？
3、如何理解市場(chǎng)營(yíng)銷成本的構(gòu)成？
4、何理解市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的含義與內(nèi)容？ 市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的特性？
5、市場(chǎng)占有率分析的主要方法有哪些？
6、市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行中的主要總是有哪些？
輔導(dǎo)材料
1、在實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的過程中會(huì)出現(xiàn)一系列總是正確的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略往往不能帶來出色的業(yè)績(jī)，其原因主要有哪些？
2、簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行過程的主要步驟？
3、市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行總是常常出現(xiàn)于企業(yè)的哪幾個(gè)層次？ 市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行的主要技能？
5、在企業(yè)的每一個(gè)層次（即職能、方案、政策），為了有效的執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷方案，都必須善于運(yùn)用哪幾種技能？
6、市場(chǎng)營(yíng)銷管理中的贏利能力控制有哪些考察指標(biāo)？
7、資產(chǎn)管理效率可通過哪些比率來分析？
考核知識(shí)
1年度計(jì)劃控制的主要步驟和方法？
2、效率控制的主要方式
第十四章 市場(chǎng)營(yíng)銷道德
復(fù)習(xí)思考題
1、何理解西方學(xué)術(shù)界中關(guān)于道德和營(yíng)銷道德的主要理論？
2、中國(guó)傳統(tǒng)文化中有哪些觀念在市場(chǎng)營(yíng)銷道德建設(shè)中具有借鑒意義
3、在市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研中經(jīng)常出現(xiàn)的不道德行為有哪些表現(xiàn)？
4、制約企業(yè)使之遵循市場(chǎng)營(yíng)銷道德的因素有哪些？
5、中國(guó)企業(yè)在維護(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷道德方面應(yīng)采取哪些對(duì)策？
6、如何看待遵循市場(chǎng)營(yíng)銷道德和增加企業(yè)盈利之間的關(guān)系？
輔導(dǎo)材料
1、簡(jiǎn)述羅斯的顯要義務(wù)理論對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的意義和局限性
2、簡(jiǎn)述羅爾斯的社會(huì)公正理論對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有何現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義及其局限性？
3、簡(jiǎn)述加勒特的相稱理論對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷道德建設(shè)有何指導(dǎo)意義？
4、簡(jiǎn)述企業(yè)產(chǎn)品策略中的不道德行為主要表現(xiàn)為哪些方面？
6、簡(jiǎn)述產(chǎn)品差異化不受一定的節(jié)制會(huì)帶來哪些社會(huì)問題？
7、簡(jiǎn)述企業(yè)定價(jià)策略中、企業(yè)渠道策略、企業(yè)廣告策略、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的不道德行為具體表現(xiàn)在哪些方面？
簡(jiǎn)述企業(yè)人員中的不道德行為具體表現(xiàn)在哪些方面？
7、市場(chǎng)營(yíng)銷道德產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略中的道德問題？
8、企業(yè)的主要社會(huì)責(zé)任，社會(huì)責(zé)任對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響？
9、簡(jiǎn)述在保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益運(yùn)動(dòng)中，社會(huì)關(guān)心的焦點(diǎn)要求企業(yè)承擔(dān)哪些社會(huì)責(zé)任或基礎(chǔ)理論義務(wù)
10述影響企業(yè)提高道德水準(zhǔn)和增強(qiáng)社會(huì)責(zé)任感的主要因素有哪些？
提升企業(yè)道德水準(zhǔn)和社會(huì)責(zé)任感的對(duì)策有哪些方面？
考核知識(shí)
1、領(lǐng)會(huì)西方市場(chǎng)營(yíng)銷道德總是的起源和發(fā)展？
第十五章 市場(chǎng)營(yíng)銷新概念
復(fù)習(xí)思考題：
1、如何理解CRM的主要功能及其在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用？
2、CRM和交叉銷售會(huì)帶來哪些營(yíng)銷效果？
3、由4P到4C的變化會(huì)給營(yíng)銷理論和實(shí)踐帶來什么影響？由4P、4C到5R的發(fā)展
4、如何實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷？關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征？關(guān)系營(yíng)銷的類型和層次？
6、如何理解互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)給傳統(tǒng)營(yíng)銷帶來的變化？
輔導(dǎo)材料
1簡(jiǎn)述顧客關(guān)系管理（即CRM）是怎能樣產(chǎn)生和發(fā)展的？
2、簡(jiǎn)述如何做好顧客的開發(fā)？
3、簡(jiǎn)述提高顧客忠誠(chéng)度為什么可以不斷提高企業(yè)營(yíng)銷效益？
4、簡(jiǎn)述綠色營(yíng)銷的實(shí)施過程有哪些？綠色營(yíng)銷的特點(diǎn)？
6、簡(jiǎn)述整合營(yíng)銷傳播和營(yíng)銷有哪些區(qū)別？整合營(yíng)銷傳播過程有哪些主要步驟？整合營(yíng)銷傳播和整合營(yíng)銷的關(guān)系是什么？整合營(yíng)銷傳播的發(fā)展370 整合觀念的整合營(yíng)銷的產(chǎn)生
整合營(yíng)銷傳播的客觀要求與效果？
7、簡(jiǎn)述關(guān)系營(yíng)銷和交易營(yíng)銷的主要區(qū)別有哪些？
8、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的涵義及特點(diǎn)有哪些？ 網(wǎng)站建設(shè)有注意哪些事項(xiàng)？ 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要應(yīng)用？