1. 市場(chǎng)營銷學(xué)：是一門以經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、管理理論和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為基礎(chǔ)，研究以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)及其計(jì)劃、組織、執(zhí)行、控制的應(yīng)用科學(xué)。
2. 市場(chǎng)營銷：是指從滿足服務(wù)對(duì)象的需要出發(fā)合理配置自己的資源，通過滿足對(duì)方需要實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的活動(dòng)過程。
3. 市場(chǎng)：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需求或欲望的全部潛在顧客。
4. 市場(chǎng)營銷管理：是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換和關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。
5. 負(fù)需求：是指絕大多數(shù)人對(duì)某種產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢回避它的一種需求狀況。
6. 無需求：是指目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品毫無興趣或漠不關(guān)心的一種需求狀況。
7. 潛伏需求：是指相當(dāng)一部分消費(fèi)者對(duì)某種物品有強(qiáng)烈的需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)又無法使之滿足的一種需求狀況。
8. 下降需求：是指市場(chǎng)對(duì)一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品的需求呈下降趨勢(shì)的一種需求狀況。
9. 不規(guī)則需求：是指某些物品或服務(wù)的市場(chǎng)需求在一年不同季節(jié)，或一周不同日子，甚至一天不同時(shí)間上下波動(dòng)很大的一種需求狀況。
10. 充分需求：是指某種物品或服務(wù)目前的需求水平和時(shí)間等于預(yù)期的需求水平和時(shí)間的一種需求狀況。
11. 過量需求：是指某種物品或服務(wù)的市場(chǎng)需求超過了企業(yè)所能供給或所愿供給的水平的一種需求狀況。
12. 有害需求：是指市場(chǎng)對(duì)某些有害物品或服務(wù)的需求。
13. 市場(chǎng)營銷管理哲學(xué)：也就是企業(yè)在開展市場(chǎng)營銷管理的過程中，處理企業(yè)、顧客、社會(huì)及其他利益相關(guān)者所持的態(tài)度、思想和觀念。
14. 生產(chǎn)觀念：是指導(dǎo)企業(yè)營銷行為的最古老的觀念之一。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡哪些可以隨處買得到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展市場(chǎng)。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕營銷的商業(yè)哲學(xué)。
15. 產(chǎn)品觀念：認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高價(jià)值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。
16. 推銷觀念：或稱銷售觀念，是為許多企業(yè)所采用的另一種觀念。它認(rèn)為，消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心理，如果聽其自然的話，消費(fèi)者一般不會(huì)足量購買某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費(fèi)者大量購買該企業(yè)的產(chǎn)品。
17. 市場(chǎng)營銷觀念：是作為對(duì)上述觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種新型的企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)。它認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭者更有效地傳遞目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。
18. 客戶觀念：是指企業(yè)注重收集每一個(gè)客戶以往的交易信息、人口統(tǒng)計(jì)信息、心理活動(dòng)信息、媒體習(xí)慣信息以及分銷偏好信息等，根據(jù)由此確認(rèn)的不同客戶終生價(jià)值，分別為每一個(gè)客戶提供各自不同的產(chǎn)品或服務(wù)，傳播不同的信息，通過提高客戶忠誠度，增加每一個(gè)客戶的購買量，從而確保企業(yè)的利潤增長。
19. 社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念：是對(duì)市場(chǎng)營銷觀念的補(bǔ)充和完善。它認(rèn)為，企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念要求市場(chǎng)營銷者在制定市場(chǎng)營銷政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三個(gè)方面的利益，即企業(yè)利潤、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)利益。
20. 市場(chǎng)營銷管理過程：就是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其任務(wù)和目標(biāo)而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的管理過程。包括以下步驟：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)市場(chǎng)營銷組合、管理市場(chǎng)營銷活動(dòng)。
21. 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略：就是企業(yè)根據(jù)可能機(jī)會(huì)，選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，并試圖為目標(biāo)市場(chǎng)提供一個(gè)有吸引力的市場(chǎng)營銷組合。
22. 大市場(chǎng)營銷：是指企業(yè)進(jìn)入封閉性或保護(hù)性市場(chǎng)所實(shí)施的特殊的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略。
23. 戰(zhàn)略：是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)所作的全盤考慮和統(tǒng)籌安排。由計(jì)劃、政策、模式、定位和觀念組成。
24. 戰(zhàn)術(shù)：是指為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體行動(dòng)。
25. 逆向營銷：是指戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)自上而下地制定，即先找到一個(gè)行之有效的戰(zhàn)術(shù)，然后再把該戰(zhàn)術(shù)發(fā)展成為戰(zhàn)略。換而言之，逆向市場(chǎng)營銷意味著“戰(zhàn)術(shù)應(yīng)當(dāng)支配戰(zhàn)略，然后戰(zhàn)略推動(dòng)戰(zhàn)術(shù)。”
26. 戰(zhàn)略計(jì)劃：是企業(yè)根據(jù)外部市場(chǎng)營銷環(huán)境和內(nèi)部資源條件而制定的涉及企業(yè)管理各個(gè)方面（包括生產(chǎn)管理、市場(chǎng)營銷管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理等）的帶有全局性的重大計(jì)劃。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)組織的整體性，而不僅僅局限于市場(chǎng)營銷一個(gè)方面。
27. 定點(diǎn)超越：是指企業(yè)將其產(chǎn)品、服務(wù)和其他業(yè)務(wù)活動(dòng)與自己的競(jìng)爭對(duì)手或某一方面的者進(jìn)行連續(xù)對(duì)比衡量的過程。對(duì)比衡量的目的是發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)和不足，或?qū)ふ倚袠I(yè)者之所以會(huì)的內(nèi)在原因，以便為企業(yè)制定適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃提供依據(jù)。
28. 戰(zhàn)略計(jì)劃過程：是指通過制定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、業(yè)務(wù)組合計(jì)劃和新業(yè)務(wù)計(jì)劃，在企業(yè)的目標(biāo)和資源（或能力）與迅速變化的環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實(shí)可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過程。
29. 目標(biāo)管理：規(guī)定了企業(yè)的任務(wù)之后，還要把企業(yè)的任務(wù)具體化為一系列的各級(jí)組織層次的目標(biāo)。各級(jí)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)對(duì)其目標(biāo)心中有數(shù)，并對(duì)其目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)完全負(fù)責(zé)，這種制度叫做目標(biāo)管理。
30. 波士頓咨詢集團(tuán)法（BCG Approach）：波士頓咨詢集團(tuán)法是用“市場(chǎng)增長率-相對(duì)市場(chǎng)占有率矩陣”來對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位加以分類和評(píng)價(jià)。
31. 通用電氣公司法（GE Approach）：通用電氣公司法用“多因素投資組合矩陣”來對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位加以分類和評(píng)價(jià)。
32. 市場(chǎng)滲透：就是企業(yè)通過改進(jìn)廣告、宣傳和推銷工作，在某些地區(qū)增設(shè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，借助多渠道將同一產(chǎn)品送達(dá)同一市場(chǎng)，短期銷價(jià)等措施，在現(xiàn)有市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。
33. 市場(chǎng)開發(fā)：就是企業(yè)通過在新地區(qū)或國外增設(shè)新商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或利用新分銷渠道，加強(qiáng)廣告促銷等措施，在新市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。
34. 產(chǎn)品開發(fā)：就是企業(yè)通過增加花色、品種、規(guī)格、型號(hào)等，向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品或改進(jìn)產(chǎn)品。
35. 后向一體化：就是企業(yè)通過收購或兼并若干材料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)供產(chǎn)一體化。
36. 前向一體化：就是企業(yè)通過收購或兼并若干商業(yè)企業(yè)，或者擁有和控制其分銷系統(tǒng)，實(shí)行產(chǎn)銷一體化。
37. 水平一體化：就是企業(yè)收購、兼并競(jìng)爭者的同種類型的企業(yè)，或者在國內(nèi)外與其他同類企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營等。
38. 多元化增長：就是企業(yè)盡量增加產(chǎn)品種類，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營多種產(chǎn)品和服務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)范圍和市場(chǎng)范圍，使企業(yè)的特長得到充分發(fā)揮，人力、物力、財(cái)力等資源得到充分利用，從而提高經(jīng)營效益。
39. 同心多元化：就是企業(yè)利用原有的技術(shù)、特長、經(jīng)驗(yàn)等發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類，從同一圓心向外擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。
40. 水平多元化：就是企業(yè)利用原有市場(chǎng)，采用不同的技術(shù)來發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類。
41. 集團(tuán)多元化：就是大企業(yè)收購、兼并其他行業(yè)的企業(yè)，或者在其他行業(yè)投資，把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到其他行業(yè)中去。新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)與企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)毫無關(guān)系。也就是說，企業(yè)既不以原有技術(shù)也不以原有市場(chǎng)為依托，向技術(shù)和市場(chǎng)完全不同的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目發(fā)展。它是實(shí)力雄厚的大企業(yè)集團(tuán)采用的一種經(jīng)營戰(zhàn)略。
42. 市場(chǎng)營銷信息系統(tǒng)：是指一個(gè)由人員、機(jī)器和程序所構(gòu)成的相互作用的復(fù)合體。企業(yè)借助市場(chǎng)營銷信息系統(tǒng)收集、挑選、分析、評(píng)估和分配適當(dāng)?shù)摹⒓皶r(shí)的和準(zhǔn)確的信息，為市場(chǎng)營銷管理人員改進(jìn)市場(chǎng)營銷計(jì)劃、執(zhí)行和控制工作提供依據(jù)。
43. 市場(chǎng)營銷調(diào)研：是指系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析并報(bào)告與企業(yè)有關(guān)的數(shù)據(jù)和研究結(jié)果。
44. 公正性：是指提供該項(xiàng)數(shù)據(jù)的人員或組織不懷有偏見或惡意。一般來講，研究人員以為政府提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)字或商業(yè)組織提供的數(shù)據(jù)沒有歪曲或偏見。
45. 有效性：是指研究人員是否利用了某一特定的相關(guān)測(cè)量方法或一系列相關(guān)測(cè)量方法來收集數(shù)據(jù)。
46. 可靠性：是指從某一群體中抽出的樣本數(shù)據(jù)是否能準(zhǔn)確反映其整個(gè)群體的實(shí)際情況。
47. 觀察法：是指通過觀察正在進(jìn)行的某一特定市場(chǎng)營銷過程，來解決某一市場(chǎng)營銷調(diào)研問題。
48. 實(shí)驗(yàn)法：是指將選定的刺激措施引入被控制的環(huán)境中，進(jìn)而系統(tǒng)地改變刺激程度，以測(cè)定顧客的行為反應(yīng)。
49. 實(shí)驗(yàn)主體：是指可被施以行動(dòng)刺激，以觀測(cè)其反映的單位。在市場(chǎng)營銷實(shí)驗(yàn)里，主體可能是消費(fèi)者、商店及銷售區(qū)域等。
50. 實(shí)驗(yàn)投入：是指研究人員實(shí)驗(yàn)其影響力的措施變量。在市場(chǎng)營銷實(shí)驗(yàn)里，實(shí)驗(yàn)投入可能是價(jià)格、包裝、陳列、銷售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃或市場(chǎng)營銷變量。
51. 環(huán)境投入：是指影響實(shí)驗(yàn)投入及其主體的所有因素。在市場(chǎng)營銷實(shí)驗(yàn)里，環(huán)境投入包括競(jìng)爭者行為、天氣變化、不合作的經(jīng)銷商等。
52. 實(shí)驗(yàn)產(chǎn)出：也就是實(shí)驗(yàn)結(jié)果。在市場(chǎng)營銷實(shí)驗(yàn)里，這種結(jié)果主要包括銷售額的變化、顧客態(tài)度與行為的變化等。
53. 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)：是指決定主體數(shù)目的多少、實(shí)驗(yàn)時(shí)間的長短以及控制的類型等。
54. 原始資料：是指那些企業(yè)必須首次親自搜集的資料稱為一手資料或原始資料。
55. 二手?jǐn)?shù)據(jù)：是指經(jīng)過編排、加工處理的數(shù)據(jù)，稱為二手?jǐn)?shù)據(jù)。
56. 因變量：任何一個(gè)市場(chǎng)營銷問題都要涉及一組變量，而市場(chǎng)營銷調(diào)研人員主要對(duì)其中一個(gè)感興趣，他要了解在不同的時(shí)間、地點(diǎn)該變量的變動(dòng)情況。這個(gè)變量就叫做因變量。
57. 自變量：市場(chǎng)營銷調(diào)研人員在確定了因變量之后，還要進(jìn)一步考察其他變量在不同的時(shí)間、地點(diǎn)對(duì)因變量的變動(dòng)有何影響。這類變量叫自變量。
58. 回歸分析：是指一種表述自變量對(duì)因變量影響的公式技術(shù)。
59. 判別分析：將兩個(gè)獲兩個(gè)以上的群體根據(jù)某特征予以明確分類，使任何一個(gè)群體都?xì)w屬于某一類，目的在于發(fā)現(xiàn)重要的判別變量，使之組合成為可預(yù)測(cè)的公式，這種解決問題的方法，就是判別分析。
60. 因素分析：從一組相關(guān)變量中找出一些真正相互獨(dú)立的自變量。因素分析是一種用來確認(rèn)一組相關(guān)變量中真正造成相關(guān)的基本因素的統(tǒng)計(jì)技術(shù)。
61. 市場(chǎng)需求：某個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時(shí)間、一定的營銷環(huán)境和一定的營銷方案下購買該產(chǎn)品的總量。
62. 基本銷售量：即使沒有任何需求刺激，不開展任何營銷活動(dòng)，市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求仍會(huì)存在，我們把這種情形下的銷售額稱為基本銷售量（也稱市場(chǎng)底量）。
63. 市場(chǎng)潛量：在營銷費(fèi)用超過一定數(shù)量后，即使?fàn)I銷費(fèi)用進(jìn)一步增加，但市場(chǎng)需求卻不再隨之增加，一般把市場(chǎng)需求的界限稱為市場(chǎng)潛量。是指在一定的營銷環(huán)境條件下，當(dāng)行業(yè)營銷費(fèi)用逐漸增高時(shí)，市場(chǎng)需求所能達(dá)到的極限值。
64. 營銷靈敏度：市場(chǎng)底量與市場(chǎng)潛量之間的距離表示需求的營銷靈敏度，即表示行業(yè)營銷對(duì)市場(chǎng)需求的影響力。
65. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)：同計(jì)劃的營銷費(fèi)用相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)需求就稱為市場(chǎng)預(yù)測(cè)。這就是說，市場(chǎng)預(yù)測(cè)表示在一定的營銷環(huán)境和營銷費(fèi)用下的孤寂的市場(chǎng)需求。
66. 的市場(chǎng)需求：是指對(duì)應(yīng)于營銷費(fèi)用的市場(chǎng)需求，這時(shí)，進(jìn)一步擴(kuò)大營銷力量，不會(huì)刺激產(chǎn)生更大的需求。
67. 企業(yè)銷售預(yù)測(cè)：與計(jì)劃水平的營銷力量相對(duì)應(yīng)的一定水平的銷售額，稱為企業(yè)銷售預(yù)測(cè)。就是根據(jù)企業(yè)確定的營銷計(jì)劃和假定的營銷環(huán)境確定的企業(yè)銷售額的估計(jì)水平。
68. 企業(yè)潛量：是當(dāng)企業(yè)的營銷力量相對(duì)于競(jìng)爭者不斷增加時(shí)，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。
69. 環(huán)境預(yù)測(cè)：就是分析通貨膨脹、失業(yè)、利率、消費(fèi)者支出和儲(chǔ)蓄、企業(yè)投資、政府開支、凈出口以及其他一些重要因素，最后作出對(duì)國民生產(chǎn)總值的預(yù)測(cè)。
70. 市場(chǎng)營銷環(huán)境：是指影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營銷管理能力的各種角色和力量。它可分為宏觀市場(chǎng)營銷環(huán)境和微觀市場(chǎng)營銷環(huán)境。
71. 相關(guān)環(huán)境：每個(gè)企業(yè)都和市場(chǎng)營銷環(huán)境的某個(gè)部分相互影響，相互作用，我們將這部分環(huán)境稱為相關(guān)環(huán)境。企業(yè)的相關(guān)環(huán)境總是處于不斷變化的狀態(tài)之中。
72. 環(huán)境威脅：是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的市場(chǎng)營銷行動(dòng)，這種不利趨勢(shì)將損害企業(yè)的市場(chǎng)地位。企業(yè)市場(chǎng)營銷經(jīng)理應(yīng)善于識(shí)別所面臨的威脅，并按其嚴(yán)重性和出現(xiàn)的可能性進(jìn)行分類，然后，為那些嚴(yán)重性和可能性都大的威脅制定應(yīng)變計(jì)劃。
73. 市場(chǎng)營銷機(jī)會(huì)：是指對(duì)企業(yè)營銷管理富有吸引力的而且具有競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域或動(dòng)向。這些機(jī)會(huì)可以按其吸引力以及每一個(gè)機(jī)會(huì)可能獲得成功的概率來加以分類。企業(yè)在每一特定機(jī)會(huì)中成功的概率，取決于其業(yè)務(wù)實(shí)力是否與該行業(yè)所需要的成功條件相符合。
74. 反抗：即試圖限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展。
75. 減輕：即通過調(diào)整市場(chǎng)營銷組合等來改善環(huán)境適應(yīng)，以減輕環(huán)境威脅的嚴(yán)重性。
76. 轉(zhuǎn)移：即決定轉(zhuǎn)移到其他盈利更多的行業(yè)或市場(chǎng)。
77. 市場(chǎng)營銷微觀環(huán)境：是指對(duì)企業(yè)服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量，包括企業(yè)本身及其市場(chǎng)營銷中介、市場(chǎng)、競(jìng)爭者和各種公眾，這些都會(huì)影響企業(yè)為其目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的能力。
78. 供應(yīng)商：即向企業(yè)供應(yīng)原材料、部件、能源、勞動(dòng)力和資金等資源的企業(yè)或組織。
79. 商人中間商：即從事商品購銷活動(dòng)，并對(duì)所經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)的中間商，如批發(fā)商、零售商等。
80. 代理中間商：即協(xié)助買賣成交、推銷產(chǎn)品，但對(duì)所經(jīng)營的產(chǎn)品沒有所有權(quán)的中間商，如經(jīng)紀(jì)人、制造商代表等。
81. 輔助商：及輔助執(zhí)行中間商的某些職能，為商品交換和物流提供便利，但不直接經(jīng)營商品的企業(yè)或機(jī)構(gòu)，如運(yùn)輸公司、倉儲(chǔ)公司、銀行、保險(xiǎn)公司、廣告公司、市場(chǎng)調(diào)研公司、市場(chǎng)營銷咨詢公司等。
82. 消費(fèi)者市場(chǎng)：即為了個(gè)人消費(fèi)而購買的個(gè)人和家庭所構(gòu)成的市場(chǎng)。
83. 生產(chǎn)者市場(chǎng)：即為了生產(chǎn)、取得利潤而購買的個(gè)人和企業(yè)所構(gòu)成的市場(chǎng)。
84. 中間商市場(chǎng)：即為了轉(zhuǎn)賣、取得利潤而購買的批發(fā)商和零售商所構(gòu)成的市場(chǎng)。
85. 政府市場(chǎng)：即為了履行職責(zé)而購買的政府機(jī)構(gòu)所構(gòu)成的市場(chǎng)。
86. 國際市場(chǎng)：即由國外的消費(fèi)者、生產(chǎn)者、中間商、政府機(jī)構(gòu)所構(gòu)成的市場(chǎng)。
87. 愿望競(jìng)爭者：即消費(fèi)者想要滿足的各種目前愿望。
88. 一般競(jìng)爭者：即能滿足購買者某些愿望的各種方法。
89. 產(chǎn)品形式競(jìng)爭者：即能滿足購買者某些愿望的各種產(chǎn)品型號(hào)。
90. 品牌競(jìng)爭者：即能滿足購買者某些愿望的各種產(chǎn)品的各種品牌。
91. 金融公眾：即影響企業(yè)取得資金能力的任何集團(tuán)，如銀行、投資公司等。
92. 媒體公眾：即報(bào)紙、雜志、廣播、電視等具有廣泛影響的大眾媒體。
93. 政府公眾：即負(fù)責(zé)管理企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動(dòng)的有關(guān)政府機(jī)構(gòu)。
94. 市民行動(dòng)公眾：即各種保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益組織、環(huán)境保護(hù)組織、少數(shù)民族組織等。
95. 地方公眾：即企業(yè)附近的居民群眾、地方官員等。
96. 一般公眾：即一般群眾。
97. 企業(yè)內(nèi)部公眾：如董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、經(jīng)理、職工等。
98. 市場(chǎng)營銷宏觀環(huán)境：是指那些給企業(yè)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會(huì)和文化環(huán)境。
99. 購買力：是構(gòu)成市場(chǎng)和影響市場(chǎng)規(guī)模大小的一個(gè)重要因素，而整個(gè)購買力即社會(huì)購買力又直接或間接受消費(fèi)者收入、價(jià)格水平、儲(chǔ)蓄、信貸等經(jīng)濟(jì)因素的影響。
100. 可支配個(gè)人收入：是指扣除消費(fèi)者個(gè)人繳納的各種稅款和交給政府的非商業(yè)性開支后可用于個(gè)人消費(fèi)和儲(chǔ)蓄的那部分個(gè)人收入。
101. 可隨意支配個(gè)人收入：是指可支配個(gè)人收入減去消費(fèi)者用于購買生活必需品的固定支出（如房租、保險(xiǎn)費(fèi)、分期付款、抵押貸款）所剩下的那部分個(gè)人收入。
102. 消費(fèi)者信貸：就是消費(fèi)者憑借信用先取得商品使用權(quán)，然后按期歸還貸款。
103. 知識(shí)經(jīng)濟(jì)：是以不斷創(chuàng)新和對(duì)這種知識(shí)的創(chuàng)造性應(yīng)用為主要基礎(chǔ)而發(fā)展起來的。它依靠新的發(fā)展、發(fā)明、研究、創(chuàng)新的知識(shí)，是一種知識(shí)密集型、智慧型的新經(jīng)濟(jì)。它以不斷創(chuàng)新為特色，新的超過舊的，舊的退出市場(chǎng)喪失效用，新的占領(lǐng)市場(chǎng)獲得超額價(jià)值。這個(gè)創(chuàng)新過程是急速旋轉(zhuǎn)、異常快捷、沒有終止的。
104. 知識(shí)管理：是對(duì)企業(yè)知識(shí)資源進(jìn)行管理，使每一個(gè)員工都能限度地貢獻(xiàn)其積累的知識(shí)，實(shí)現(xiàn)知識(shí)共享的過程。
105. 政治和法律環(huán)境：是那些強(qiáng)制和影響社會(huì)上各種組織和個(gè)人的法律、政府機(jī)構(gòu)和壓力集團(tuán)。
106. 社會(huì)文化：主要指一個(gè)國家、地區(qū)的民族特征、價(jià)值觀念、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平、語言文字等要素的總和。
107. 主體文化：是指在凝聚整個(gè)國家和民族的過程中占據(jù)支配地位的文化，包括世界觀、價(jià)值觀、人生觀等。
108. 次級(jí)文化：是在主體文化支配下所形成的文化分支，包括種族、地域、宗教等。
109. 價(jià)值觀念：是指人們對(duì)社會(huì)生活中各種事物的態(tài)度和看法。
110. 道德：是一種社會(huì)意識(shí)形態(tài)，也是一定社會(huì)調(diào)整個(gè)人與社會(huì)之間及人與人之間關(guān)系的行為規(guī)范的總和。
111. 消費(fèi)習(xí)俗：指歷代傳遞下來的一種消費(fèi)方式，是風(fēng)俗習(xí)慣的一項(xiàng)重要內(nèi)容。
112. 消費(fèi)者市場(chǎng)（第五章）：是指所有為了個(gè)人消費(fèi)而購買物品或服務(wù)的個(gè)人和家庭所構(gòu)成的市場(chǎng)。
113. 社會(huì)階層：是指一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級(jí)排列的，每一階層的成員具有相似的價(jià)值觀、興趣愛好和行為方式。
114. 參照群體：是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。
115. 直接參照群體：又稱為成員群體，即某人所屬的群體或與其有直接關(guān)系的群體。成員群體又分為首要群體和次要群體兩種。
116. 首要群體：是指與某人直接、經(jīng)常接觸的一群人，一般都是非正式群體，如家庭成員、親戚朋友、同事、鄰居等。
117. 次要群體：是對(duì)其成員影響并不頻繁但一般都較為正式的群體，如宗教組織、職業(yè)協(xié)會(huì)等。
118. 間接參照群體：是指某人的非成員群體，即此人不屬于其中的成員，但又受其影響的一群人。這種參照群體又分為向往群體和厭惡群體。
119. 向往群體：是指某人推崇的一些人或希望加入的集團(tuán)，例如體育明星、影視明星就是其崇拜者的向往群體。
120. 厭惡群體：是指某人討厭或反對(duì)的一群人。一個(gè)人總是不愿意與厭惡群體發(fā)生任何聯(lián)系的，在各方面都希望與其保持一定距離。
121. 生活方式：是一個(gè)人在世界上所表現(xiàn)的有關(guān)其活動(dòng)、興趣和看法的生活模式。
122. 個(gè)性：是一個(gè)人所特有的心理特征，它導(dǎo)致了一個(gè)人對(duì)其所處環(huán)境的相對(duì)一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)。
123. 動(dòng)機(jī)：是一種升華到足夠強(qiáng)度的需要，它能夠及時(shí)引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目標(biāo)。
124. 知覺：是指?jìng)€(gè)人選擇、組織并解釋信息的投入，以便創(chuàng)造一個(gè)有意義的過程。它不僅取決于刺激物的特征，而且依賴于刺激物同周圍環(huán)境的關(guān)系以及個(gè)人所處的狀況。
125. 選擇性注意：是指在外界諸多刺激中僅僅注意到某些刺激或刺激的某些方面，而忽略了其他刺激。
126. 選擇性扭曲：是指人們有選擇地將某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向。
127. 選擇性保留：是指人們傾向于保留那些與其態(tài)度和信念相符的信息。
128. 感覺：是指通過視、聽、嗅、味、觸五種感官對(duì)刺激物的反應(yīng)。隨著感覺的深入，人們將感覺到的材料通過大腦進(jìn)行分析綜合，從而得到知覺。
129. 學(xué)習(xí)：是指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的改變。
130. 驅(qū)使力：是指存在于人體內(nèi)驅(qū)使人們產(chǎn)生行動(dòng)的內(nèi)在刺激力，即內(nèi)在需要。心理學(xué)家把驅(qū)使力分為原始驅(qū)使力和學(xué)習(xí)驅(qū)使力兩種。
131. 原始驅(qū)使力：指先天形成的內(nèi)在刺激力，如饑、渴等。
132. 學(xué)習(xí)驅(qū)使力：指后天形成的內(nèi)在刺激力，如驕傲、貪婪等。
133. 刺激物：是指可以滿足內(nèi)在驅(qū)使力的物品。比如，人們感到饑渴時(shí)，飲料和食物就是刺激物。
134. 誘因：是指刺激物所具有的能驅(qū)使人們產(chǎn)生一定行為的外在刺激，可分為正誘因和負(fù)誘因。
135. 正誘因：指吸引消費(fèi)者購買的因素。
136. 負(fù)誘因：指引起消費(fèi)者反感或回避的因素。
137. 反應(yīng)：是指驅(qū)使力對(duì)具有一定誘因的刺激物所發(fā)生的反射行為。
138. 強(qiáng)化：是指驅(qū)使力對(duì)具有一定誘因的刺激物發(fā)生反應(yīng)后的效果。
139. 信念：是指一個(gè)人對(duì)某些事物所持有的描述性思想。
140. 態(tài)度：是指一個(gè)人對(duì)某些事物或觀念長期持有的好與壞的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)傾向。態(tài)度的基本特性是持久性和廣泛性。
141. 持久性：指一種態(tài)度會(huì)在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)保持不變。
142. 廣泛性：是指一種態(tài)度適用于所有同類事物，而不僅僅是用于單一事物。
143. 發(fā)起者：即首先提出或有意想購買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人。
144. 影響者：即其看法或建議對(duì)最終決策具有一定影響的人。
145. 決策者：即對(duì)是否買、為何買、如何買、何處買等有關(guān)決策作出安全或部分最后決定的人。
146. 購買者：即實(shí)際采購人。
147. 使用者：即實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品或服務(wù)的人。
148. 習(xí)慣型購買行為：是指對(duì)于價(jià)格低廉、經(jīng)常購買、品牌差異小的產(chǎn)品，消費(fèi)者不需要花時(shí)間選擇，也不需要經(jīng)過收集信息、評(píng)價(jià)產(chǎn)品特點(diǎn)等復(fù)雜過程的最簡單的消費(fèi)者購買行為類型。
149. 變換型購買行為：是指對(duì)于品牌差異明顯的產(chǎn)品，消費(fèi)者不愿花長時(shí)間來選擇和估價(jià)，而是不斷變換所購產(chǎn)品的品牌的消費(fèi)者購買行為類型。
150. 協(xié)調(diào)型購買行為：是指對(duì)于品牌差異不大的產(chǎn)品，消費(fèi)者不經(jīng)常購買，而購買時(shí)又有一定的風(fēng)險(xiǎn)，所以，消費(fèi)者一般要比較、看貨，只要價(jià)格公道、購買方便、機(jī)會(huì)合適，消費(fèi)者就會(huì)決定購買；購買以后，消費(fèi)者也許會(huì)感到有些不協(xié)調(diào)或不夠滿意，在使用過程中，會(huì)了解更多情況，并尋求種種理由來減輕、化解這種不協(xié)調(diào)，以證明自己的購買決定是正確的消費(fèi)者購買行為類型。
151. 復(fù)雜型購買行為：是指消費(fèi)者面對(duì)不常購買的貴重產(chǎn)品，由于產(chǎn)品品牌差異大，購買風(fēng)險(xiǎn)大，消費(fèi)者需要有一個(gè)學(xué)習(xí)過程，廣泛了解產(chǎn)品性能、特點(diǎn)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生某種看法，最后決定購買的消費(fèi)者購買行為類型。
152. 產(chǎn)品屬性：即產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者需要的特性。
153. 屬性權(quán)重：即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要性權(quán)數(shù)。
154. 產(chǎn)品的特色屬性：消費(fèi)者被問及如何考慮某一產(chǎn)品屬性時(shí)立刻想到的屬性，叫做產(chǎn)品的特色屬性。
155. 品牌信念：即消費(fèi)者對(duì)某品牌優(yōu)劣程度的總的看法。
156. 效用函數(shù)：即描述消費(fèi)者所期望的產(chǎn)品滿足感隨產(chǎn)品屬性的不同而有所變化的函數(shù)關(guān)系。
157. 評(píng)價(jià)模型：即消費(fèi)者對(duì)不同品牌進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇的程序和方法。
158. 組織市場(chǎng)：是由各種組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)需求的總和。它可分為三種類型：即產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。
159. 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)：又叫生產(chǎn)者市場(chǎng)或組織市場(chǎng)，它是指一切購買產(chǎn)品和服務(wù)并將之用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或服務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的個(gè)人或組織，通常由以下產(chǎn)業(yè)組成：農(nóng)業(yè)、林業(yè)、水產(chǎn)業(yè)，制造業(yè)，建筑業(yè)，通信業(yè)，公用事業(yè)，銀行業(yè)、金融業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)，服務(wù)業(yè)等。
160. 中間商市場(chǎng)：是指那些通過購買商品和服務(wù)并轉(zhuǎn)售或出租給他人來獲取利潤的個(gè)人或組織。中間商不提供形式效用，而是提供時(shí)間效用、地點(diǎn)效用和占用效用。中間商市場(chǎng)由各種批發(fā)商和零售商組成。
161. 批發(fā)商：是指購買商品和服務(wù)并將之轉(zhuǎn)賣給零售商和其他商人以及產(chǎn)業(yè)用戶、公共機(jī)關(guān)用戶和商業(yè)用戶等，但它不把商品大量賣給最終消費(fèi)者的商業(yè)單位。零售商的主要業(yè)務(wù)則是把商品或服務(wù)直接賣給消費(fèi)者。
162. 政府市場(chǎng)：是指那些為執(zhí)行政府的主要職能而采購或租用商品的各級(jí)政府單位，也就是說，一個(gè)國家政府市場(chǎng)上的購買者是該國各級(jí)政府的采購機(jī)構(gòu)。
163. 組織市場(chǎng)購買行為：（簡稱組織購買行為），是指各類正規(guī)組織機(jī)構(gòu)確定其對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需要，并在可供選擇的品牌與供應(yīng)商之間進(jìn)行識(shí)別、評(píng)價(jià)和挑選的決策過程。
164. 采購中心：所有參與購買決策過程的人員構(gòu)成采購組織的決策單位，營銷學(xué)稱之為采購中心。使用者，即具體使用欲購買的某種產(chǎn)業(yè)用品的人員。影響者，即在企業(yè)外部和內(nèi)部直接或間接影響購買決策的人員。購買者，即在企業(yè)中有組織采購工作（如選擇供應(yīng)商、與供應(yīng)商談判等）的正式職權(quán)人員。決定者，即在企業(yè)中有批準(zhǔn)購買產(chǎn)品權(quán)力的人。信息控制者，即在企業(yè)外部和內(nèi)部能控制市場(chǎng)信息流到?jīng)Q定者、使用者的人員，如企業(yè)的購買代理商、技術(shù)人員等。
165. 直接重購：即企業(yè)的采購部門根據(jù)過去和許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗(yàn)，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購過去采購的同類產(chǎn)業(yè)用品。
166. 修正重購：即企業(yè)的采購經(jīng)理為了更好地完成采購工作任務(wù)，適當(dāng)改變要采購的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價(jià)格等條件或供應(yīng)商。
167. 全新采購：即企業(yè)第一次采購某種產(chǎn)業(yè)用品。
168. 環(huán)境因素：即一個(gè)企業(yè)外部周圍環(huán)境的因素，諸如一個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)需求、技術(shù)變化、市場(chǎng)競(jìng)爭、政治與法規(guī)等。
169. 組織因素：即企業(yè)本身的因素，諸如企業(yè)的目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)、制度等。
170. 個(gè)人因素：即各個(gè)參與者的年齡、受教育程度、個(gè)性等。
171. 確定需要：也就是確定所需品種的特征和數(shù)量。
172. 征求建議書：是指企業(yè)的采購經(jīng)理邀請(qǐng)合格的供應(yīng)商提出建議。
173. “一攬子合同”：采購經(jīng)理通過與某一供應(yīng)商簽訂“一攬子合同”，和這個(gè)供應(yīng)商建立長期供貨關(guān)系，這個(gè)供應(yīng)商就會(huì)許下承諾，當(dāng)采購經(jīng)理需要時(shí)就按照原來約定的價(jià)格條件隨時(shí)供貨。這樣，庫存就擺在供貨企業(yè)（賣方）那里，采購單位（買方）如果需要進(jìn)貨，采購經(jīng)理的電腦就會(huì)自動(dòng)印出訂貨單，或者用傳真機(jī)發(fā)送訂貨單給供應(yīng)商。因而“一攬子合同”又叫做“無庫存采購計(jì)劃”。
174. 購買全新品種：是指中間商第一次購買某種從未采購過的新品種。在這種購買行為情況下，可根據(jù)其市場(chǎng)前景的好壞、買主需求強(qiáng)度、產(chǎn)品獲利的可能性等多方面因素，決定是否購買。
175. 選擇賣主：是指中間商對(duì)將要購買的品種已經(jīng)確定，但需考慮選擇的供應(yīng)商，確定從哪家賣主進(jìn)貨。
176. 尋求更佳條件：是指中間商并不想更換供應(yīng)商，但試圖從原有供應(yīng)商那里獲得更為有利的供貨條件，例如，更及時(shí)的供貨、更合適的價(jià)格、更積極的促銷合作等。
177. 配貨決策：是指決定擬經(jīng)營的花色品種，即中間商的產(chǎn)品組合。
178. 供應(yīng)商組合決策：是指決定準(zhǔn)備與之從事交換活動(dòng)的各有關(guān)供應(yīng)商。
179. 供貨條件決策：是指決定具體采購時(shí)所要求的價(jià)格、交貨期、相關(guān)服務(wù)及其他交易條件。
180. 配貨：即中間商決定只經(jīng)營某一家制造商的產(chǎn)品。
181. 專深配貨：即中間商決定經(jīng)營許多家制造商生產(chǎn)的同類產(chǎn)品的各種型號(hào)規(guī)格。
182. 廣泛配貨：即中間商決定經(jīng)營種類繁多、范圍廣泛但尚未超出行業(yè)界限的產(chǎn)品。
183. 雜亂配貨：即中間商決定經(jīng)營范圍廣泛且沒有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品。
184. 采購人：是指使用財(cái)政性資金采購物資或者服務(wù)的國家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位或其他社會(huì)組織。
185. 政府采購機(jī)構(gòu)：是指政府設(shè)立的負(fù)責(zé)本級(jí)財(cái)政性資金的集中采購和招標(biāo)組織工作的專門機(jī)構(gòu)。
186. 招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)：是指依法取得招標(biāo)代理資格，從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)的社會(huì)中介組織。
187. 供應(yīng)人：是指與采購人可能或者已經(jīng)簽訂采購合同的供應(yīng)商或者承包商。
188. 競(jìng)爭者：一般是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相似，并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的其他企業(yè)。
189. 價(jià)格競(jìng)爭：是生產(chǎn)經(jīng)營同種商品的企業(yè)為獲取超額利潤而進(jìn)行的競(jìng)爭。
190. 非價(jià)格競(jìng)爭：是通過產(chǎn)品差異華進(jìn)行的競(jìng)爭。
191. 從容不迫型競(jìng)爭者：一些競(jìng)爭者反映不強(qiáng)烈，行動(dòng)遲緩，其原因可能是認(rèn)為顧客忠實(shí)于自己的產(chǎn)品；也可能是重視不夠，沒有發(fā)現(xiàn)對(duì)手的新措施；還可能是因缺乏資金而無法作出相應(yīng)的反應(yīng)。
192. 選擇型競(jìng)爭者：一些競(jìng)爭者可能會(huì)在某些方面反映強(qiáng)烈，如對(duì)降價(jià)競(jìng)銷總是強(qiáng)烈反擊，但對(duì)其他方面（如增加廣告預(yù)算、加強(qiáng)促銷活動(dòng)等）卻不予理會(huì)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這對(duì)自己威脅不大。
193. 兇猛型競(jìng)爭者：一些競(jìng)爭者對(duì)任何方面的進(jìn)攻都迅速強(qiáng)烈地作出反應(yīng)，一旦受到挑戰(zhàn)就會(huì)立即發(fā)起猛烈的全面反擊。
194. 隨機(jī)型競(jìng)爭者：有些企業(yè)的反應(yīng)模式難以捉摸，它們?cè)谔囟▓?chǎng)合可能采取也可能不采取行動(dòng)，并且無法預(yù)料它們將會(huì)采取什么行動(dòng)。
195. 市場(chǎng)主導(dǎo)者：是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上占有率的企業(yè)。
196. 陣地防御：就是在現(xiàn)有陣地周圍建立防線。這是一種靜態(tài)的防御，是防御的基本形式。
197. 側(cè)翼防御：是指市場(chǎng)主導(dǎo)者除保衛(wèi)自己的陣地外，還應(yīng)建立某些輔助性的基地作為防御陣地，必要時(shí)作為反攻基地。
198. 以攻為守：這是一種“先發(fā)制人”式的防御，即在競(jìng)爭者尚未進(jìn)攻之前，先主動(dòng)攻擊。
199. 反擊防御：當(dāng)市場(chǎng)主導(dǎo)者遭到對(duì)手發(fā)動(dòng)降價(jià)或促銷攻勢(shì)，或改進(jìn)產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)陣地等進(jìn)攻時(shí)，不能只是被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)，應(yīng)主動(dòng)反攻入侵者的主要市場(chǎng)陣地?？蓪?shí)行正面反攻、側(cè)翼反攻，或發(fā)動(dòng)鉗形攻勢(shì)，以切斷進(jìn)攻者的后路。
200. 運(yùn)動(dòng)防御：這種防御是，不僅防御目前的陣地，而且還要擴(kuò)展到新的市場(chǎng)陣地，作為未來防御和進(jìn)攻的中心。
2. 市場(chǎng)營銷：是指從滿足服務(wù)對(duì)象的需要出發(fā)合理配置自己的資源，通過滿足對(duì)方需要實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的活動(dòng)過程。
3. 市場(chǎng)：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需求或欲望的全部潛在顧客。
4. 市場(chǎng)營銷管理：是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換和關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。
5. 負(fù)需求：是指絕大多數(shù)人對(duì)某種產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢回避它的一種需求狀況。
6. 無需求：是指目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品毫無興趣或漠不關(guān)心的一種需求狀況。
7. 潛伏需求：是指相當(dāng)一部分消費(fèi)者對(duì)某種物品有強(qiáng)烈的需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)又無法使之滿足的一種需求狀況。
8. 下降需求：是指市場(chǎng)對(duì)一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品的需求呈下降趨勢(shì)的一種需求狀況。
9. 不規(guī)則需求：是指某些物品或服務(wù)的市場(chǎng)需求在一年不同季節(jié)，或一周不同日子，甚至一天不同時(shí)間上下波動(dòng)很大的一種需求狀況。
10. 充分需求：是指某種物品或服務(wù)目前的需求水平和時(shí)間等于預(yù)期的需求水平和時(shí)間的一種需求狀況。
11. 過量需求：是指某種物品或服務(wù)的市場(chǎng)需求超過了企業(yè)所能供給或所愿供給的水平的一種需求狀況。
12. 有害需求：是指市場(chǎng)對(duì)某些有害物品或服務(wù)的需求。
13. 市場(chǎng)營銷管理哲學(xué)：也就是企業(yè)在開展市場(chǎng)營銷管理的過程中，處理企業(yè)、顧客、社會(huì)及其他利益相關(guān)者所持的態(tài)度、思想和觀念。
14. 生產(chǎn)觀念：是指導(dǎo)企業(yè)營銷行為的最古老的觀念之一。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡哪些可以隨處買得到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展市場(chǎng)。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕營銷的商業(yè)哲學(xué)。
15. 產(chǎn)品觀念：認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高價(jià)值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。
16. 推銷觀念：或稱銷售觀念，是為許多企業(yè)所采用的另一種觀念。它認(rèn)為，消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心理，如果聽其自然的話，消費(fèi)者一般不會(huì)足量購買某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費(fèi)者大量購買該企業(yè)的產(chǎn)品。
17. 市場(chǎng)營銷觀念：是作為對(duì)上述觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種新型的企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)。它認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭者更有效地傳遞目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。
18. 客戶觀念：是指企業(yè)注重收集每一個(gè)客戶以往的交易信息、人口統(tǒng)計(jì)信息、心理活動(dòng)信息、媒體習(xí)慣信息以及分銷偏好信息等，根據(jù)由此確認(rèn)的不同客戶終生價(jià)值，分別為每一個(gè)客戶提供各自不同的產(chǎn)品或服務(wù)，傳播不同的信息，通過提高客戶忠誠度，增加每一個(gè)客戶的購買量，從而確保企業(yè)的利潤增長。
19. 社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念：是對(duì)市場(chǎng)營銷觀念的補(bǔ)充和完善。它認(rèn)為，企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念要求市場(chǎng)營銷者在制定市場(chǎng)營銷政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三個(gè)方面的利益，即企業(yè)利潤、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)利益。
20. 市場(chǎng)營銷管理過程：就是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其任務(wù)和目標(biāo)而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的管理過程。包括以下步驟：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)市場(chǎng)營銷組合、管理市場(chǎng)營銷活動(dòng)。
21. 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略：就是企業(yè)根據(jù)可能機(jī)會(huì)，選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，并試圖為目標(biāo)市場(chǎng)提供一個(gè)有吸引力的市場(chǎng)營銷組合。
22. 大市場(chǎng)營銷：是指企業(yè)進(jìn)入封閉性或保護(hù)性市場(chǎng)所實(shí)施的特殊的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略。
23. 戰(zhàn)略：是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)所作的全盤考慮和統(tǒng)籌安排。由計(jì)劃、政策、模式、定位和觀念組成。
24. 戰(zhàn)術(shù)：是指為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體行動(dòng)。
25. 逆向營銷：是指戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)自上而下地制定，即先找到一個(gè)行之有效的戰(zhàn)術(shù)，然后再把該戰(zhàn)術(shù)發(fā)展成為戰(zhàn)略。換而言之，逆向市場(chǎng)營銷意味著“戰(zhàn)術(shù)應(yīng)當(dāng)支配戰(zhàn)略，然后戰(zhàn)略推動(dòng)戰(zhàn)術(shù)。”
26. 戰(zhàn)略計(jì)劃：是企業(yè)根據(jù)外部市場(chǎng)營銷環(huán)境和內(nèi)部資源條件而制定的涉及企業(yè)管理各個(gè)方面（包括生產(chǎn)管理、市場(chǎng)營銷管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理等）的帶有全局性的重大計(jì)劃。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)組織的整體性，而不僅僅局限于市場(chǎng)營銷一個(gè)方面。
27. 定點(diǎn)超越：是指企業(yè)將其產(chǎn)品、服務(wù)和其他業(yè)務(wù)活動(dòng)與自己的競(jìng)爭對(duì)手或某一方面的者進(jìn)行連續(xù)對(duì)比衡量的過程。對(duì)比衡量的目的是發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)和不足，或?qū)ふ倚袠I(yè)者之所以會(huì)的內(nèi)在原因，以便為企業(yè)制定適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃提供依據(jù)。
28. 戰(zhàn)略計(jì)劃過程：是指通過制定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、業(yè)務(wù)組合計(jì)劃和新業(yè)務(wù)計(jì)劃，在企業(yè)的目標(biāo)和資源（或能力）與迅速變化的環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實(shí)可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過程。
29. 目標(biāo)管理：規(guī)定了企業(yè)的任務(wù)之后，還要把企業(yè)的任務(wù)具體化為一系列的各級(jí)組織層次的目標(biāo)。各級(jí)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)對(duì)其目標(biāo)心中有數(shù)，并對(duì)其目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)完全負(fù)責(zé)，這種制度叫做目標(biāo)管理。
30. 波士頓咨詢集團(tuán)法（BCG Approach）：波士頓咨詢集團(tuán)法是用“市場(chǎng)增長率-相對(duì)市場(chǎng)占有率矩陣”來對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位加以分類和評(píng)價(jià)。
31. 通用電氣公司法（GE Approach）：通用電氣公司法用“多因素投資組合矩陣”來對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位加以分類和評(píng)價(jià)。
32. 市場(chǎng)滲透：就是企業(yè)通過改進(jìn)廣告、宣傳和推銷工作，在某些地區(qū)增設(shè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，借助多渠道將同一產(chǎn)品送達(dá)同一市場(chǎng)，短期銷價(jià)等措施，在現(xiàn)有市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。
33. 市場(chǎng)開發(fā)：就是企業(yè)通過在新地區(qū)或國外增設(shè)新商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或利用新分銷渠道，加強(qiáng)廣告促銷等措施，在新市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。
34. 產(chǎn)品開發(fā)：就是企業(yè)通過增加花色、品種、規(guī)格、型號(hào)等，向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品或改進(jìn)產(chǎn)品。
35. 后向一體化：就是企業(yè)通過收購或兼并若干材料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)供產(chǎn)一體化。
36. 前向一體化：就是企業(yè)通過收購或兼并若干商業(yè)企業(yè)，或者擁有和控制其分銷系統(tǒng)，實(shí)行產(chǎn)銷一體化。
37. 水平一體化：就是企業(yè)收購、兼并競(jìng)爭者的同種類型的企業(yè)，或者在國內(nèi)外與其他同類企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營等。
38. 多元化增長：就是企業(yè)盡量增加產(chǎn)品種類，跨行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營多種產(chǎn)品和服務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)范圍和市場(chǎng)范圍，使企業(yè)的特長得到充分發(fā)揮，人力、物力、財(cái)力等資源得到充分利用，從而提高經(jīng)營效益。
39. 同心多元化：就是企業(yè)利用原有的技術(shù)、特長、經(jīng)驗(yàn)等發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類，從同一圓心向外擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。
40. 水平多元化：就是企業(yè)利用原有市場(chǎng)，采用不同的技術(shù)來發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類。
41. 集團(tuán)多元化：就是大企業(yè)收購、兼并其他行業(yè)的企業(yè)，或者在其他行業(yè)投資，把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到其他行業(yè)中去。新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)與企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)毫無關(guān)系。也就是說，企業(yè)既不以原有技術(shù)也不以原有市場(chǎng)為依托，向技術(shù)和市場(chǎng)完全不同的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目發(fā)展。它是實(shí)力雄厚的大企業(yè)集團(tuán)采用的一種經(jīng)營戰(zhàn)略。
42. 市場(chǎng)營銷信息系統(tǒng)：是指一個(gè)由人員、機(jī)器和程序所構(gòu)成的相互作用的復(fù)合體。企業(yè)借助市場(chǎng)營銷信息系統(tǒng)收集、挑選、分析、評(píng)估和分配適當(dāng)?shù)摹⒓皶r(shí)的和準(zhǔn)確的信息，為市場(chǎng)營銷管理人員改進(jìn)市場(chǎng)營銷計(jì)劃、執(zhí)行和控制工作提供依據(jù)。
43. 市場(chǎng)營銷調(diào)研：是指系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析并報(bào)告與企業(yè)有關(guān)的數(shù)據(jù)和研究結(jié)果。
44. 公正性：是指提供該項(xiàng)數(shù)據(jù)的人員或組織不懷有偏見或惡意。一般來講，研究人員以為政府提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)字或商業(yè)組織提供的數(shù)據(jù)沒有歪曲或偏見。
45. 有效性：是指研究人員是否利用了某一特定的相關(guān)測(cè)量方法或一系列相關(guān)測(cè)量方法來收集數(shù)據(jù)。
46. 可靠性：是指從某一群體中抽出的樣本數(shù)據(jù)是否能準(zhǔn)確反映其整個(gè)群體的實(shí)際情況。
47. 觀察法：是指通過觀察正在進(jìn)行的某一特定市場(chǎng)營銷過程，來解決某一市場(chǎng)營銷調(diào)研問題。
48. 實(shí)驗(yàn)法：是指將選定的刺激措施引入被控制的環(huán)境中，進(jìn)而系統(tǒng)地改變刺激程度，以測(cè)定顧客的行為反應(yīng)。
49. 實(shí)驗(yàn)主體：是指可被施以行動(dòng)刺激，以觀測(cè)其反映的單位。在市場(chǎng)營銷實(shí)驗(yàn)里，主體可能是消費(fèi)者、商店及銷售區(qū)域等。
50. 實(shí)驗(yàn)投入：是指研究人員實(shí)驗(yàn)其影響力的措施變量。在市場(chǎng)營銷實(shí)驗(yàn)里，實(shí)驗(yàn)投入可能是價(jià)格、包裝、陳列、銷售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃或市場(chǎng)營銷變量。
51. 環(huán)境投入：是指影響實(shí)驗(yàn)投入及其主體的所有因素。在市場(chǎng)營銷實(shí)驗(yàn)里，環(huán)境投入包括競(jìng)爭者行為、天氣變化、不合作的經(jīng)銷商等。
52. 實(shí)驗(yàn)產(chǎn)出：也就是實(shí)驗(yàn)結(jié)果。在市場(chǎng)營銷實(shí)驗(yàn)里，這種結(jié)果主要包括銷售額的變化、顧客態(tài)度與行為的變化等。
53. 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)：是指決定主體數(shù)目的多少、實(shí)驗(yàn)時(shí)間的長短以及控制的類型等。
54. 原始資料：是指那些企業(yè)必須首次親自搜集的資料稱為一手資料或原始資料。
55. 二手?jǐn)?shù)據(jù)：是指經(jīng)過編排、加工處理的數(shù)據(jù)，稱為二手?jǐn)?shù)據(jù)。
56. 因變量：任何一個(gè)市場(chǎng)營銷問題都要涉及一組變量，而市場(chǎng)營銷調(diào)研人員主要對(duì)其中一個(gè)感興趣，他要了解在不同的時(shí)間、地點(diǎn)該變量的變動(dòng)情況。這個(gè)變量就叫做因變量。
57. 自變量：市場(chǎng)營銷調(diào)研人員在確定了因變量之后，還要進(jìn)一步考察其他變量在不同的時(shí)間、地點(diǎn)對(duì)因變量的變動(dòng)有何影響。這類變量叫自變量。
58. 回歸分析：是指一種表述自變量對(duì)因變量影響的公式技術(shù)。
59. 判別分析：將兩個(gè)獲兩個(gè)以上的群體根據(jù)某特征予以明確分類，使任何一個(gè)群體都?xì)w屬于某一類，目的在于發(fā)現(xiàn)重要的判別變量，使之組合成為可預(yù)測(cè)的公式，這種解決問題的方法，就是判別分析。
60. 因素分析：從一組相關(guān)變量中找出一些真正相互獨(dú)立的自變量。因素分析是一種用來確認(rèn)一組相關(guān)變量中真正造成相關(guān)的基本因素的統(tǒng)計(jì)技術(shù)。
61. 市場(chǎng)需求：某個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時(shí)間、一定的營銷環(huán)境和一定的營銷方案下購買該產(chǎn)品的總量。
62. 基本銷售量：即使沒有任何需求刺激，不開展任何營銷活動(dòng)，市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求仍會(huì)存在，我們把這種情形下的銷售額稱為基本銷售量（也稱市場(chǎng)底量）。
63. 市場(chǎng)潛量：在營銷費(fèi)用超過一定數(shù)量后，即使?fàn)I銷費(fèi)用進(jìn)一步增加，但市場(chǎng)需求卻不再隨之增加，一般把市場(chǎng)需求的界限稱為市場(chǎng)潛量。是指在一定的營銷環(huán)境條件下，當(dāng)行業(yè)營銷費(fèi)用逐漸增高時(shí)，市場(chǎng)需求所能達(dá)到的極限值。
64. 營銷靈敏度：市場(chǎng)底量與市場(chǎng)潛量之間的距離表示需求的營銷靈敏度，即表示行業(yè)營銷對(duì)市場(chǎng)需求的影響力。
65. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)：同計(jì)劃的營銷費(fèi)用相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)需求就稱為市場(chǎng)預(yù)測(cè)。這就是說，市場(chǎng)預(yù)測(cè)表示在一定的營銷環(huán)境和營銷費(fèi)用下的孤寂的市場(chǎng)需求。
66. 的市場(chǎng)需求：是指對(duì)應(yīng)于營銷費(fèi)用的市場(chǎng)需求，這時(shí)，進(jìn)一步擴(kuò)大營銷力量，不會(huì)刺激產(chǎn)生更大的需求。
67. 企業(yè)銷售預(yù)測(cè)：與計(jì)劃水平的營銷力量相對(duì)應(yīng)的一定水平的銷售額，稱為企業(yè)銷售預(yù)測(cè)。就是根據(jù)企業(yè)確定的營銷計(jì)劃和假定的營銷環(huán)境確定的企業(yè)銷售額的估計(jì)水平。
68. 企業(yè)潛量：是當(dāng)企業(yè)的營銷力量相對(duì)于競(jìng)爭者不斷增加時(shí)，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。
69. 環(huán)境預(yù)測(cè)：就是分析通貨膨脹、失業(yè)、利率、消費(fèi)者支出和儲(chǔ)蓄、企業(yè)投資、政府開支、凈出口以及其他一些重要因素，最后作出對(duì)國民生產(chǎn)總值的預(yù)測(cè)。
70. 市場(chǎng)營銷環(huán)境：是指影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營銷管理能力的各種角色和力量。它可分為宏觀市場(chǎng)營銷環(huán)境和微觀市場(chǎng)營銷環(huán)境。
71. 相關(guān)環(huán)境：每個(gè)企業(yè)都和市場(chǎng)營銷環(huán)境的某個(gè)部分相互影響，相互作用，我們將這部分環(huán)境稱為相關(guān)環(huán)境。企業(yè)的相關(guān)環(huán)境總是處于不斷變化的狀態(tài)之中。
72. 環(huán)境威脅：是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的市場(chǎng)營銷行動(dòng)，這種不利趨勢(shì)將損害企業(yè)的市場(chǎng)地位。企業(yè)市場(chǎng)營銷經(jīng)理應(yīng)善于識(shí)別所面臨的威脅，并按其嚴(yán)重性和出現(xiàn)的可能性進(jìn)行分類，然后，為那些嚴(yán)重性和可能性都大的威脅制定應(yīng)變計(jì)劃。
73. 市場(chǎng)營銷機(jī)會(huì)：是指對(duì)企業(yè)營銷管理富有吸引力的而且具有競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域或動(dòng)向。這些機(jī)會(huì)可以按其吸引力以及每一個(gè)機(jī)會(huì)可能獲得成功的概率來加以分類。企業(yè)在每一特定機(jī)會(huì)中成功的概率，取決于其業(yè)務(wù)實(shí)力是否與該行業(yè)所需要的成功條件相符合。
74. 反抗：即試圖限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展。
75. 減輕：即通過調(diào)整市場(chǎng)營銷組合等來改善環(huán)境適應(yīng)，以減輕環(huán)境威脅的嚴(yán)重性。
76. 轉(zhuǎn)移：即決定轉(zhuǎn)移到其他盈利更多的行業(yè)或市場(chǎng)。
77. 市場(chǎng)營銷微觀環(huán)境：是指對(duì)企業(yè)服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量，包括企業(yè)本身及其市場(chǎng)營銷中介、市場(chǎng)、競(jìng)爭者和各種公眾，這些都會(huì)影響企業(yè)為其目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的能力。
78. 供應(yīng)商：即向企業(yè)供應(yīng)原材料、部件、能源、勞動(dòng)力和資金等資源的企業(yè)或組織。
79. 商人中間商：即從事商品購銷活動(dòng)，并對(duì)所經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)的中間商，如批發(fā)商、零售商等。
80. 代理中間商：即協(xié)助買賣成交、推銷產(chǎn)品，但對(duì)所經(jīng)營的產(chǎn)品沒有所有權(quán)的中間商，如經(jīng)紀(jì)人、制造商代表等。
81. 輔助商：及輔助執(zhí)行中間商的某些職能，為商品交換和物流提供便利，但不直接經(jīng)營商品的企業(yè)或機(jī)構(gòu)，如運(yùn)輸公司、倉儲(chǔ)公司、銀行、保險(xiǎn)公司、廣告公司、市場(chǎng)調(diào)研公司、市場(chǎng)營銷咨詢公司等。
82. 消費(fèi)者市場(chǎng)：即為了個(gè)人消費(fèi)而購買的個(gè)人和家庭所構(gòu)成的市場(chǎng)。
83. 生產(chǎn)者市場(chǎng)：即為了生產(chǎn)、取得利潤而購買的個(gè)人和企業(yè)所構(gòu)成的市場(chǎng)。
84. 中間商市場(chǎng)：即為了轉(zhuǎn)賣、取得利潤而購買的批發(fā)商和零售商所構(gòu)成的市場(chǎng)。
85. 政府市場(chǎng)：即為了履行職責(zé)而購買的政府機(jī)構(gòu)所構(gòu)成的市場(chǎng)。
86. 國際市場(chǎng)：即由國外的消費(fèi)者、生產(chǎn)者、中間商、政府機(jī)構(gòu)所構(gòu)成的市場(chǎng)。
87. 愿望競(jìng)爭者：即消費(fèi)者想要滿足的各種目前愿望。
88. 一般競(jìng)爭者：即能滿足購買者某些愿望的各種方法。
89. 產(chǎn)品形式競(jìng)爭者：即能滿足購買者某些愿望的各種產(chǎn)品型號(hào)。
90. 品牌競(jìng)爭者：即能滿足購買者某些愿望的各種產(chǎn)品的各種品牌。
91. 金融公眾：即影響企業(yè)取得資金能力的任何集團(tuán)，如銀行、投資公司等。
92. 媒體公眾：即報(bào)紙、雜志、廣播、電視等具有廣泛影響的大眾媒體。
93. 政府公眾：即負(fù)責(zé)管理企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動(dòng)的有關(guān)政府機(jī)構(gòu)。
94. 市民行動(dòng)公眾：即各種保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益組織、環(huán)境保護(hù)組織、少數(shù)民族組織等。
95. 地方公眾：即企業(yè)附近的居民群眾、地方官員等。
96. 一般公眾：即一般群眾。
97. 企業(yè)內(nèi)部公眾：如董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、經(jīng)理、職工等。
98. 市場(chǎng)營銷宏觀環(huán)境：是指那些給企業(yè)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會(huì)和文化環(huán)境。
99. 購買力：是構(gòu)成市場(chǎng)和影響市場(chǎng)規(guī)模大小的一個(gè)重要因素，而整個(gè)購買力即社會(huì)購買力又直接或間接受消費(fèi)者收入、價(jià)格水平、儲(chǔ)蓄、信貸等經(jīng)濟(jì)因素的影響。
100. 可支配個(gè)人收入：是指扣除消費(fèi)者個(gè)人繳納的各種稅款和交給政府的非商業(yè)性開支后可用于個(gè)人消費(fèi)和儲(chǔ)蓄的那部分個(gè)人收入。
101. 可隨意支配個(gè)人收入：是指可支配個(gè)人收入減去消費(fèi)者用于購買生活必需品的固定支出（如房租、保險(xiǎn)費(fèi)、分期付款、抵押貸款）所剩下的那部分個(gè)人收入。
102. 消費(fèi)者信貸：就是消費(fèi)者憑借信用先取得商品使用權(quán)，然后按期歸還貸款。
103. 知識(shí)經(jīng)濟(jì)：是以不斷創(chuàng)新和對(duì)這種知識(shí)的創(chuàng)造性應(yīng)用為主要基礎(chǔ)而發(fā)展起來的。它依靠新的發(fā)展、發(fā)明、研究、創(chuàng)新的知識(shí)，是一種知識(shí)密集型、智慧型的新經(jīng)濟(jì)。它以不斷創(chuàng)新為特色，新的超過舊的，舊的退出市場(chǎng)喪失效用，新的占領(lǐng)市場(chǎng)獲得超額價(jià)值。這個(gè)創(chuàng)新過程是急速旋轉(zhuǎn)、異常快捷、沒有終止的。
104. 知識(shí)管理：是對(duì)企業(yè)知識(shí)資源進(jìn)行管理，使每一個(gè)員工都能限度地貢獻(xiàn)其積累的知識(shí)，實(shí)現(xiàn)知識(shí)共享的過程。
105. 政治和法律環(huán)境：是那些強(qiáng)制和影響社會(huì)上各種組織和個(gè)人的法律、政府機(jī)構(gòu)和壓力集團(tuán)。
106. 社會(huì)文化：主要指一個(gè)國家、地區(qū)的民族特征、價(jià)值觀念、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平、語言文字等要素的總和。
107. 主體文化：是指在凝聚整個(gè)國家和民族的過程中占據(jù)支配地位的文化，包括世界觀、價(jià)值觀、人生觀等。
108. 次級(jí)文化：是在主體文化支配下所形成的文化分支，包括種族、地域、宗教等。
109. 價(jià)值觀念：是指人們對(duì)社會(huì)生活中各種事物的態(tài)度和看法。
110. 道德：是一種社會(huì)意識(shí)形態(tài)，也是一定社會(huì)調(diào)整個(gè)人與社會(huì)之間及人與人之間關(guān)系的行為規(guī)范的總和。
111. 消費(fèi)習(xí)俗：指歷代傳遞下來的一種消費(fèi)方式，是風(fēng)俗習(xí)慣的一項(xiàng)重要內(nèi)容。
112. 消費(fèi)者市場(chǎng)（第五章）：是指所有為了個(gè)人消費(fèi)而購買物品或服務(wù)的個(gè)人和家庭所構(gòu)成的市場(chǎng)。
113. 社會(huì)階層：是指一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級(jí)排列的，每一階層的成員具有相似的價(jià)值觀、興趣愛好和行為方式。
114. 參照群體：是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。
115. 直接參照群體：又稱為成員群體，即某人所屬的群體或與其有直接關(guān)系的群體。成員群體又分為首要群體和次要群體兩種。
116. 首要群體：是指與某人直接、經(jīng)常接觸的一群人，一般都是非正式群體，如家庭成員、親戚朋友、同事、鄰居等。
117. 次要群體：是對(duì)其成員影響并不頻繁但一般都較為正式的群體，如宗教組織、職業(yè)協(xié)會(huì)等。
118. 間接參照群體：是指某人的非成員群體，即此人不屬于其中的成員，但又受其影響的一群人。這種參照群體又分為向往群體和厭惡群體。
119. 向往群體：是指某人推崇的一些人或希望加入的集團(tuán)，例如體育明星、影視明星就是其崇拜者的向往群體。
120. 厭惡群體：是指某人討厭或反對(duì)的一群人。一個(gè)人總是不愿意與厭惡群體發(fā)生任何聯(lián)系的，在各方面都希望與其保持一定距離。
121. 生活方式：是一個(gè)人在世界上所表現(xiàn)的有關(guān)其活動(dòng)、興趣和看法的生活模式。
122. 個(gè)性：是一個(gè)人所特有的心理特征，它導(dǎo)致了一個(gè)人對(duì)其所處環(huán)境的相對(duì)一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)。
123. 動(dòng)機(jī)：是一種升華到足夠強(qiáng)度的需要，它能夠及時(shí)引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目標(biāo)。
124. 知覺：是指?jìng)€(gè)人選擇、組織并解釋信息的投入，以便創(chuàng)造一個(gè)有意義的過程。它不僅取決于刺激物的特征，而且依賴于刺激物同周圍環(huán)境的關(guān)系以及個(gè)人所處的狀況。
125. 選擇性注意：是指在外界諸多刺激中僅僅注意到某些刺激或刺激的某些方面，而忽略了其他刺激。
126. 選擇性扭曲：是指人們有選擇地將某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向。
127. 選擇性保留：是指人們傾向于保留那些與其態(tài)度和信念相符的信息。
128. 感覺：是指通過視、聽、嗅、味、觸五種感官對(duì)刺激物的反應(yīng)。隨著感覺的深入，人們將感覺到的材料通過大腦進(jìn)行分析綜合，從而得到知覺。
129. 學(xué)習(xí)：是指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的改變。
130. 驅(qū)使力：是指存在于人體內(nèi)驅(qū)使人們產(chǎn)生行動(dòng)的內(nèi)在刺激力，即內(nèi)在需要。心理學(xué)家把驅(qū)使力分為原始驅(qū)使力和學(xué)習(xí)驅(qū)使力兩種。
131. 原始驅(qū)使力：指先天形成的內(nèi)在刺激力，如饑、渴等。
132. 學(xué)習(xí)驅(qū)使力：指后天形成的內(nèi)在刺激力，如驕傲、貪婪等。
133. 刺激物：是指可以滿足內(nèi)在驅(qū)使力的物品。比如，人們感到饑渴時(shí)，飲料和食物就是刺激物。
134. 誘因：是指刺激物所具有的能驅(qū)使人們產(chǎn)生一定行為的外在刺激，可分為正誘因和負(fù)誘因。
135. 正誘因：指吸引消費(fèi)者購買的因素。
136. 負(fù)誘因：指引起消費(fèi)者反感或回避的因素。
137. 反應(yīng)：是指驅(qū)使力對(duì)具有一定誘因的刺激物所發(fā)生的反射行為。
138. 強(qiáng)化：是指驅(qū)使力對(duì)具有一定誘因的刺激物發(fā)生反應(yīng)后的效果。
139. 信念：是指一個(gè)人對(duì)某些事物所持有的描述性思想。
140. 態(tài)度：是指一個(gè)人對(duì)某些事物或觀念長期持有的好與壞的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)傾向。態(tài)度的基本特性是持久性和廣泛性。
141. 持久性：指一種態(tài)度會(huì)在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)保持不變。
142. 廣泛性：是指一種態(tài)度適用于所有同類事物，而不僅僅是用于單一事物。
143. 發(fā)起者：即首先提出或有意想購買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人。
144. 影響者：即其看法或建議對(duì)最終決策具有一定影響的人。
145. 決策者：即對(duì)是否買、為何買、如何買、何處買等有關(guān)決策作出安全或部分最后決定的人。
146. 購買者：即實(shí)際采購人。
147. 使用者：即實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品或服務(wù)的人。
148. 習(xí)慣型購買行為：是指對(duì)于價(jià)格低廉、經(jīng)常購買、品牌差異小的產(chǎn)品，消費(fèi)者不需要花時(shí)間選擇，也不需要經(jīng)過收集信息、評(píng)價(jià)產(chǎn)品特點(diǎn)等復(fù)雜過程的最簡單的消費(fèi)者購買行為類型。
149. 變換型購買行為：是指對(duì)于品牌差異明顯的產(chǎn)品，消費(fèi)者不愿花長時(shí)間來選擇和估價(jià)，而是不斷變換所購產(chǎn)品的品牌的消費(fèi)者購買行為類型。
150. 協(xié)調(diào)型購買行為：是指對(duì)于品牌差異不大的產(chǎn)品，消費(fèi)者不經(jīng)常購買，而購買時(shí)又有一定的風(fēng)險(xiǎn)，所以，消費(fèi)者一般要比較、看貨，只要價(jià)格公道、購買方便、機(jī)會(huì)合適，消費(fèi)者就會(huì)決定購買；購買以后，消費(fèi)者也許會(huì)感到有些不協(xié)調(diào)或不夠滿意，在使用過程中，會(huì)了解更多情況，并尋求種種理由來減輕、化解這種不協(xié)調(diào)，以證明自己的購買決定是正確的消費(fèi)者購買行為類型。
151. 復(fù)雜型購買行為：是指消費(fèi)者面對(duì)不常購買的貴重產(chǎn)品，由于產(chǎn)品品牌差異大，購買風(fēng)險(xiǎn)大，消費(fèi)者需要有一個(gè)學(xué)習(xí)過程，廣泛了解產(chǎn)品性能、特點(diǎn)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生某種看法，最后決定購買的消費(fèi)者購買行為類型。
152. 產(chǎn)品屬性：即產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者需要的特性。
153. 屬性權(quán)重：即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要性權(quán)數(shù)。
154. 產(chǎn)品的特色屬性：消費(fèi)者被問及如何考慮某一產(chǎn)品屬性時(shí)立刻想到的屬性，叫做產(chǎn)品的特色屬性。
155. 品牌信念：即消費(fèi)者對(duì)某品牌優(yōu)劣程度的總的看法。
156. 效用函數(shù)：即描述消費(fèi)者所期望的產(chǎn)品滿足感隨產(chǎn)品屬性的不同而有所變化的函數(shù)關(guān)系。
157. 評(píng)價(jià)模型：即消費(fèi)者對(duì)不同品牌進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇的程序和方法。
158. 組織市場(chǎng)：是由各種組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)需求的總和。它可分為三種類型：即產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。
159. 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)：又叫生產(chǎn)者市場(chǎng)或組織市場(chǎng)，它是指一切購買產(chǎn)品和服務(wù)并將之用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品或服務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的個(gè)人或組織，通常由以下產(chǎn)業(yè)組成：農(nóng)業(yè)、林業(yè)、水產(chǎn)業(yè)，制造業(yè)，建筑業(yè)，通信業(yè)，公用事業(yè)，銀行業(yè)、金融業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)，服務(wù)業(yè)等。
160. 中間商市場(chǎng)：是指那些通過購買商品和服務(wù)并轉(zhuǎn)售或出租給他人來獲取利潤的個(gè)人或組織。中間商不提供形式效用，而是提供時(shí)間效用、地點(diǎn)效用和占用效用。中間商市場(chǎng)由各種批發(fā)商和零售商組成。
161. 批發(fā)商：是指購買商品和服務(wù)并將之轉(zhuǎn)賣給零售商和其他商人以及產(chǎn)業(yè)用戶、公共機(jī)關(guān)用戶和商業(yè)用戶等，但它不把商品大量賣給最終消費(fèi)者的商業(yè)單位。零售商的主要業(yè)務(wù)則是把商品或服務(wù)直接賣給消費(fèi)者。
162. 政府市場(chǎng)：是指那些為執(zhí)行政府的主要職能而采購或租用商品的各級(jí)政府單位，也就是說，一個(gè)國家政府市場(chǎng)上的購買者是該國各級(jí)政府的采購機(jī)構(gòu)。
163. 組織市場(chǎng)購買行為：（簡稱組織購買行為），是指各類正規(guī)組織機(jī)構(gòu)確定其對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需要，并在可供選擇的品牌與供應(yīng)商之間進(jìn)行識(shí)別、評(píng)價(jià)和挑選的決策過程。
164. 采購中心：所有參與購買決策過程的人員構(gòu)成采購組織的決策單位，營銷學(xué)稱之為采購中心。使用者，即具體使用欲購買的某種產(chǎn)業(yè)用品的人員。影響者，即在企業(yè)外部和內(nèi)部直接或間接影響購買決策的人員。購買者，即在企業(yè)中有組織采購工作（如選擇供應(yīng)商、與供應(yīng)商談判等）的正式職權(quán)人員。決定者，即在企業(yè)中有批準(zhǔn)購買產(chǎn)品權(quán)力的人。信息控制者，即在企業(yè)外部和內(nèi)部能控制市場(chǎng)信息流到?jīng)Q定者、使用者的人員，如企業(yè)的購買代理商、技術(shù)人員等。
165. 直接重購：即企業(yè)的采購部門根據(jù)過去和許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗(yàn)，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購過去采購的同類產(chǎn)業(yè)用品。
166. 修正重購：即企業(yè)的采購經(jīng)理為了更好地完成采購工作任務(wù)，適當(dāng)改變要采購的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價(jià)格等條件或供應(yīng)商。
167. 全新采購：即企業(yè)第一次采購某種產(chǎn)業(yè)用品。
168. 環(huán)境因素：即一個(gè)企業(yè)外部周圍環(huán)境的因素，諸如一個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)需求、技術(shù)變化、市場(chǎng)競(jìng)爭、政治與法規(guī)等。
169. 組織因素：即企業(yè)本身的因素，諸如企業(yè)的目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)、制度等。
170. 個(gè)人因素：即各個(gè)參與者的年齡、受教育程度、個(gè)性等。
171. 確定需要：也就是確定所需品種的特征和數(shù)量。
172. 征求建議書：是指企業(yè)的采購經(jīng)理邀請(qǐng)合格的供應(yīng)商提出建議。
173. “一攬子合同”：采購經(jīng)理通過與某一供應(yīng)商簽訂“一攬子合同”，和這個(gè)供應(yīng)商建立長期供貨關(guān)系，這個(gè)供應(yīng)商就會(huì)許下承諾，當(dāng)采購經(jīng)理需要時(shí)就按照原來約定的價(jià)格條件隨時(shí)供貨。這樣，庫存就擺在供貨企業(yè)（賣方）那里，采購單位（買方）如果需要進(jìn)貨，采購經(jīng)理的電腦就會(huì)自動(dòng)印出訂貨單，或者用傳真機(jī)發(fā)送訂貨單給供應(yīng)商。因而“一攬子合同”又叫做“無庫存采購計(jì)劃”。
174. 購買全新品種：是指中間商第一次購買某種從未采購過的新品種。在這種購買行為情況下，可根據(jù)其市場(chǎng)前景的好壞、買主需求強(qiáng)度、產(chǎn)品獲利的可能性等多方面因素，決定是否購買。
175. 選擇賣主：是指中間商對(duì)將要購買的品種已經(jīng)確定，但需考慮選擇的供應(yīng)商，確定從哪家賣主進(jìn)貨。
176. 尋求更佳條件：是指中間商并不想更換供應(yīng)商，但試圖從原有供應(yīng)商那里獲得更為有利的供貨條件，例如，更及時(shí)的供貨、更合適的價(jià)格、更積極的促銷合作等。
177. 配貨決策：是指決定擬經(jīng)營的花色品種，即中間商的產(chǎn)品組合。
178. 供應(yīng)商組合決策：是指決定準(zhǔn)備與之從事交換活動(dòng)的各有關(guān)供應(yīng)商。
179. 供貨條件決策：是指決定具體采購時(shí)所要求的價(jià)格、交貨期、相關(guān)服務(wù)及其他交易條件。
180. 配貨：即中間商決定只經(jīng)營某一家制造商的產(chǎn)品。
181. 專深配貨：即中間商決定經(jīng)營許多家制造商生產(chǎn)的同類產(chǎn)品的各種型號(hào)規(guī)格。
182. 廣泛配貨：即中間商決定經(jīng)營種類繁多、范圍廣泛但尚未超出行業(yè)界限的產(chǎn)品。
183. 雜亂配貨：即中間商決定經(jīng)營范圍廣泛且沒有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品。
184. 采購人：是指使用財(cái)政性資金采購物資或者服務(wù)的國家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位或其他社會(huì)組織。
185. 政府采購機(jī)構(gòu)：是指政府設(shè)立的負(fù)責(zé)本級(jí)財(cái)政性資金的集中采購和招標(biāo)組織工作的專門機(jī)構(gòu)。
186. 招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)：是指依法取得招標(biāo)代理資格，從事招標(biāo)代理業(yè)務(wù)的社會(huì)中介組織。
187. 供應(yīng)人：是指與采購人可能或者已經(jīng)簽訂采購合同的供應(yīng)商或者承包商。
188. 競(jìng)爭者：一般是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相似，并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的其他企業(yè)。
189. 價(jià)格競(jìng)爭：是生產(chǎn)經(jīng)營同種商品的企業(yè)為獲取超額利潤而進(jìn)行的競(jìng)爭。
190. 非價(jià)格競(jìng)爭：是通過產(chǎn)品差異華進(jìn)行的競(jìng)爭。
191. 從容不迫型競(jìng)爭者：一些競(jìng)爭者反映不強(qiáng)烈，行動(dòng)遲緩，其原因可能是認(rèn)為顧客忠實(shí)于自己的產(chǎn)品；也可能是重視不夠，沒有發(fā)現(xiàn)對(duì)手的新措施；還可能是因缺乏資金而無法作出相應(yīng)的反應(yīng)。
192. 選擇型競(jìng)爭者：一些競(jìng)爭者可能會(huì)在某些方面反映強(qiáng)烈，如對(duì)降價(jià)競(jìng)銷總是強(qiáng)烈反擊，但對(duì)其他方面（如增加廣告預(yù)算、加強(qiáng)促銷活動(dòng)等）卻不予理會(huì)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這對(duì)自己威脅不大。
193. 兇猛型競(jìng)爭者：一些競(jìng)爭者對(duì)任何方面的進(jìn)攻都迅速強(qiáng)烈地作出反應(yīng)，一旦受到挑戰(zhàn)就會(huì)立即發(fā)起猛烈的全面反擊。
194. 隨機(jī)型競(jìng)爭者：有些企業(yè)的反應(yīng)模式難以捉摸，它們?cè)谔囟▓?chǎng)合可能采取也可能不采取行動(dòng)，并且無法預(yù)料它們將會(huì)采取什么行動(dòng)。
195. 市場(chǎng)主導(dǎo)者：是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上占有率的企業(yè)。
196. 陣地防御：就是在現(xiàn)有陣地周圍建立防線。這是一種靜態(tài)的防御，是防御的基本形式。
197. 側(cè)翼防御：是指市場(chǎng)主導(dǎo)者除保衛(wèi)自己的陣地外，還應(yīng)建立某些輔助性的基地作為防御陣地，必要時(shí)作為反攻基地。
198. 以攻為守：這是一種“先發(fā)制人”式的防御，即在競(jìng)爭者尚未進(jìn)攻之前，先主動(dòng)攻擊。
199. 反擊防御：當(dāng)市場(chǎng)主導(dǎo)者遭到對(duì)手發(fā)動(dòng)降價(jià)或促銷攻勢(shì)，或改進(jìn)產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)陣地等進(jìn)攻時(shí)，不能只是被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)，應(yīng)主動(dòng)反攻入侵者的主要市場(chǎng)陣地?？蓪?shí)行正面反攻、側(cè)翼反攻，或發(fā)動(dòng)鉗形攻勢(shì)，以切斷進(jìn)攻者的后路。
200. 運(yùn)動(dòng)防御：這種防御是，不僅防御目前的陣地，而且還要擴(kuò)展到新的市場(chǎng)陣地，作為未來防御和進(jìn)攻的中心。