例題：
1.IBM是全球大的應(yīng)用軟件供應(yīng)商，ISV（獨立軟件供應(yīng)商）是獨立開發(fā)人組成的技術(shù)服務(wù)支持公司。ISV與IBM相比是小型的、非產(chǎn)品型服務(wù)商，但是他們在獨特的領(lǐng)域，比如“生態(tài)系統(tǒng)”，可以為IBM這樣的超大型公司的產(chǎn)品提供附加市場價值的服務(wù)。IBM決定與ISV實行非競爭性合作，將開發(fā)與營銷領(lǐng)域的力量聯(lián)合起來，分散商業(yè)風險，提高總體利潤。IBM在中國市場上將繼續(xù)與ISV合作作為擴大在中國市場份額的重要策略。
2.在過去數(shù)年里，IBM公司秉承對國內(nèi)應(yīng)用軟件開發(fā)商的，向ISV提供了先進的軟硬件產(chǎn)品、技術(shù)以及豐富的行業(yè)經(jīng)驗與專業(yè)服務(wù)，組建了完整的ISV支持構(gòu)架，有專職的ISV銷售和市場人員以及專門的ISV支持部門和解決方案咨詢專家，為ISV提供各種專業(yè)的服務(wù)。ISV同IBM結(jié)盟，不僅可以掌握IBM的軟件開發(fā)、管理項目實施技術(shù)，使用IBM先進的開發(fā)平臺，還可以提高自己的應(yīng)用軟件產(chǎn)品性能及競爭性，進行自己規(guī)范化的市場營銷和運作，樹立自身品牌形象，擴展商業(yè)渠道，擴大市場份額，創(chuàng)造更多的市場機會。目前，IBM的ISV合作伙伴已達到100多家，涉及電信、金融、保險、政府、生產(chǎn)流通等各個行業(yè)，提供從辦公自動化到全國性電子商務(wù)應(yīng)用的全方位的解決方案，價值數(shù)千萬美元的IBM軟件、硬件產(chǎn)品正由IBM的合作伙伴賦予新的價值后交到客戶手中。
3.專門針對中國ISV的解決方案提供中心（SEC）成立于1998年年底。SEC是一個非營利性的技術(shù)機構(gòu)，IBM每年向該中心投入巨資，建立設(shè)備齊全的實驗室，免費讓ISV進行應(yīng)用開發(fā)和測試。但是，SEC不同于一般的產(chǎn)品支持部門，它不開發(fā)成型的產(chǎn)品，而是為ISV提供模板，即半成品，旨在幫助ISV利用這些模板開發(fā)出針對不同行業(yè)的應(yīng)用解決方案。SEC的優(yōu)勢在于技術(shù)開發(fā)，而不是僅限于提供解決方案。從實際角度來看，IBM作為一個廠商，擁有強大的技術(shù)后盾，但不可能對所有行業(yè)都了如指掌，需要將IBM的技術(shù)優(yōu)勢和ISV的行業(yè)知識結(jié)合在一起，為終用戶提供應(yīng)用解決方案。
4.SEC的主要任務(wù)是幫助ISV將自己的產(chǎn)品與IBM先進的軟件技術(shù)相結(jié)合，向他們提供咨詢、支持、測試和培訓，并在市場推廣方面助其一臂之力，幫助他們完成銷售任務(wù)。具體而言，其職責包括合作應(yīng)用開發(fā)應(yīng)用架構(gòu)咨詢與設(shè)計、產(chǎn)品快速入門培訓、移植測試支持以及提供培訓課程等。
5.所謂合作應(yīng)用開發(fā)，不是指IBM與ISV共同開發(fā)產(chǎn)品或應(yīng)用，而是SEC根據(jù)市場需求和IBM產(chǎn)品狀況，借鑒國際同行業(yè)、同類型解決方案的構(gòu)造經(jīng)驗，結(jié)合IBM技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢，構(gòu)造一個通用的解決方案模板。這些模板只是SEC開發(fā)出的“半成品”，而ISV可以利用現(xiàn)成的模板進行產(chǎn)品或應(yīng)用開發(fā)，從而加速開發(fā)進程，使他們的產(chǎn)品或應(yīng)用能夠盡快進入市場，投入生產(chǎn)和運行。現(xiàn)在SEC已經(jīng)開發(fā)出一些模板并提供給合作的ISV使用，如Easyportal、EasuCICS等。SEC有相應(yīng)的資料和光盤來介紹這些模板和提供源代碼，并且會定期更新。
ISV也可以申請與SEC合作開發(fā)這些模板，尤其是在SEC沒有現(xiàn)成的模板而市場又極為需要的時候。ISV的JAD申請獲得批準以后，SEC將分配一個負責人專門管理JAD項目，與ISV討論目前的應(yīng)用狀態(tài)，征詢相關(guān)IBM業(yè)務(wù)代表的意見，確定JAD目標和計劃，然后進行合作開發(fā)。JAD實際上是與ISV建立一種更密切合作關(guān)系的“入口”，建立JAD關(guān)系以后，ISV可以享用SEC能提供的所有資源，利用IBM的品牌進行市場推廣，實現(xiàn)收益大化。
問題：
1.IBM為什么要和比自己規(guī)模小得多的ISV合作？
2.維持合作伙伴關(guān)系的途徑。
分析思路：成功的供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系能夠促使供求雙方共同進步，達到雙贏。案例中IBM和ISV的成功合作就是例子之一。雙方相互信任，技術(shù)共享，信息共享，從而為共同的目標努力。
解答：
1.IBM雖然規(guī)模大，但是ISV在信息技術(shù)領(lǐng)域中的獨立合伙人性質(zhì)使其具有非常靈活快速的技術(shù)服務(wù)支持能力。IBM在這方面需要與ISV合作的關(guān)鍵是IBM市場營銷與ISV的開發(fā)優(yōu)勢相結(jié)合。
一般來說，技術(shù)與市場能力差異化越大的商業(yè)伙伴越容易導致合作。
2.商業(yè)合作的基礎(chǔ)是穩(wěn)定的利益關(guān)系和誠信，具體表現(xiàn)為：
（1）高級管理層向合作伙伴展示堅定的責任感，并在各級員工中灌輸同樣的責任感。
（2）合作伙伴優(yōu)勢互補，提出共同目標，并且能為客戶帶來增值服務(wù)，而這是依靠任何單獨一家都不能做到的。合作的價值來源于將各自的能力聯(lián)合起來，創(chuàng)建新的利潤增長點，擴展新市場，相應(yīng)擴大各自的收入來源。
（3）成功的合作關(guān)系都有正式的商業(yè)合同保證，確定了遠景目標與財務(wù)目標，以及解決沖突的辦法，這是合作雙方的法律保障。同時，只有經(jīng)過仔細協(xié)商，合作雙方才能實現(xiàn)協(xié)議規(guī)定的目標，為資源的投入制定嚴格的需求（如培訓、技術(shù)和市場支持），并確定如何維持同盟關(guān)系。
（4）健康互利的合作關(guān)系需要時間上的投入，并且還需要有一個支撐基礎(chǔ)設(shè)施。在成功的合作伙伴關(guān)系中，由公司的高層管理人員負責一切。他們設(shè)置明確的盈利目標，定期召開會議監(jiān)控進展過程，并建立衡量合作關(guān)系發(fā)展狀況的機制。矛盾總是不可避免的，需要在剛出現(xiàn)時就解決它們，不允許這些矛盾影響和破壞合作關(guān)系。
（5）只有每個合作伙伴都成功了，才能說合作是成功的。聯(lián)盟不應(yīng)只成為其中一方實現(xiàn)銷售目標的手段。合作雙方應(yīng)該在享受利益和承擔風險方面處在同一個責任層面上。
（6）合作伙伴關(guān)系應(yīng)該具備足夠的靈活性，以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境，這樣就可以在必要時做出適當?shù)恼{(diào)整和變化。
總之，合作的目的是雙贏。隨著合作伙伴的逐漸成功，個人也會獲得同步的成功。
1.IBM是全球大的應(yīng)用軟件供應(yīng)商，ISV（獨立軟件供應(yīng)商）是獨立開發(fā)人組成的技術(shù)服務(wù)支持公司。ISV與IBM相比是小型的、非產(chǎn)品型服務(wù)商，但是他們在獨特的領(lǐng)域，比如“生態(tài)系統(tǒng)”，可以為IBM這樣的超大型公司的產(chǎn)品提供附加市場價值的服務(wù)。IBM決定與ISV實行非競爭性合作，將開發(fā)與營銷領(lǐng)域的力量聯(lián)合起來，分散商業(yè)風險，提高總體利潤。IBM在中國市場上將繼續(xù)與ISV合作作為擴大在中國市場份額的重要策略。
2.在過去數(shù)年里，IBM公司秉承對國內(nèi)應(yīng)用軟件開發(fā)商的，向ISV提供了先進的軟硬件產(chǎn)品、技術(shù)以及豐富的行業(yè)經(jīng)驗與專業(yè)服務(wù)，組建了完整的ISV支持構(gòu)架，有專職的ISV銷售和市場人員以及專門的ISV支持部門和解決方案咨詢專家，為ISV提供各種專業(yè)的服務(wù)。ISV同IBM結(jié)盟，不僅可以掌握IBM的軟件開發(fā)、管理項目實施技術(shù)，使用IBM先進的開發(fā)平臺，還可以提高自己的應(yīng)用軟件產(chǎn)品性能及競爭性，進行自己規(guī)范化的市場營銷和運作，樹立自身品牌形象，擴展商業(yè)渠道，擴大市場份額，創(chuàng)造更多的市場機會。目前，IBM的ISV合作伙伴已達到100多家，涉及電信、金融、保險、政府、生產(chǎn)流通等各個行業(yè)，提供從辦公自動化到全國性電子商務(wù)應(yīng)用的全方位的解決方案，價值數(shù)千萬美元的IBM軟件、硬件產(chǎn)品正由IBM的合作伙伴賦予新的價值后交到客戶手中。
3.專門針對中國ISV的解決方案提供中心（SEC）成立于1998年年底。SEC是一個非營利性的技術(shù)機構(gòu)，IBM每年向該中心投入巨資，建立設(shè)備齊全的實驗室，免費讓ISV進行應(yīng)用開發(fā)和測試。但是，SEC不同于一般的產(chǎn)品支持部門，它不開發(fā)成型的產(chǎn)品，而是為ISV提供模板，即半成品，旨在幫助ISV利用這些模板開發(fā)出針對不同行業(yè)的應(yīng)用解決方案。SEC的優(yōu)勢在于技術(shù)開發(fā)，而不是僅限于提供解決方案。從實際角度來看，IBM作為一個廠商，擁有強大的技術(shù)后盾，但不可能對所有行業(yè)都了如指掌，需要將IBM的技術(shù)優(yōu)勢和ISV的行業(yè)知識結(jié)合在一起，為終用戶提供應(yīng)用解決方案。
4.SEC的主要任務(wù)是幫助ISV將自己的產(chǎn)品與IBM先進的軟件技術(shù)相結(jié)合，向他們提供咨詢、支持、測試和培訓，并在市場推廣方面助其一臂之力，幫助他們完成銷售任務(wù)。具體而言，其職責包括合作應(yīng)用開發(fā)應(yīng)用架構(gòu)咨詢與設(shè)計、產(chǎn)品快速入門培訓、移植測試支持以及提供培訓課程等。
5.所謂合作應(yīng)用開發(fā)，不是指IBM與ISV共同開發(fā)產(chǎn)品或應(yīng)用，而是SEC根據(jù)市場需求和IBM產(chǎn)品狀況，借鑒國際同行業(yè)、同類型解決方案的構(gòu)造經(jīng)驗，結(jié)合IBM技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢，構(gòu)造一個通用的解決方案模板。這些模板只是SEC開發(fā)出的“半成品”，而ISV可以利用現(xiàn)成的模板進行產(chǎn)品或應(yīng)用開發(fā)，從而加速開發(fā)進程，使他們的產(chǎn)品或應(yīng)用能夠盡快進入市場，投入生產(chǎn)和運行。現(xiàn)在SEC已經(jīng)開發(fā)出一些模板并提供給合作的ISV使用，如Easyportal、EasuCICS等。SEC有相應(yīng)的資料和光盤來介紹這些模板和提供源代碼，并且會定期更新。
ISV也可以申請與SEC合作開發(fā)這些模板，尤其是在SEC沒有現(xiàn)成的模板而市場又極為需要的時候。ISV的JAD申請獲得批準以后，SEC將分配一個負責人專門管理JAD項目，與ISV討論目前的應(yīng)用狀態(tài)，征詢相關(guān)IBM業(yè)務(wù)代表的意見，確定JAD目標和計劃，然后進行合作開發(fā)。JAD實際上是與ISV建立一種更密切合作關(guān)系的“入口”，建立JAD關(guān)系以后，ISV可以享用SEC能提供的所有資源，利用IBM的品牌進行市場推廣，實現(xiàn)收益大化。
問題：
1.IBM為什么要和比自己規(guī)模小得多的ISV合作？
2.維持合作伙伴關(guān)系的途徑。
分析思路：成功的供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系能夠促使供求雙方共同進步，達到雙贏。案例中IBM和ISV的成功合作就是例子之一。雙方相互信任，技術(shù)共享，信息共享，從而為共同的目標努力。
解答：
1.IBM雖然規(guī)模大，但是ISV在信息技術(shù)領(lǐng)域中的獨立合伙人性質(zhì)使其具有非常靈活快速的技術(shù)服務(wù)支持能力。IBM在這方面需要與ISV合作的關(guān)鍵是IBM市場營銷與ISV的開發(fā)優(yōu)勢相結(jié)合。
一般來說，技術(shù)與市場能力差異化越大的商業(yè)伙伴越容易導致合作。
2.商業(yè)合作的基礎(chǔ)是穩(wěn)定的利益關(guān)系和誠信，具體表現(xiàn)為：
（1）高級管理層向合作伙伴展示堅定的責任感，并在各級員工中灌輸同樣的責任感。
（2）合作伙伴優(yōu)勢互補，提出共同目標，并且能為客戶帶來增值服務(wù)，而這是依靠任何單獨一家都不能做到的。合作的價值來源于將各自的能力聯(lián)合起來，創(chuàng)建新的利潤增長點，擴展新市場，相應(yīng)擴大各自的收入來源。
（3）成功的合作關(guān)系都有正式的商業(yè)合同保證，確定了遠景目標與財務(wù)目標，以及解決沖突的辦法，這是合作雙方的法律保障。同時，只有經(jīng)過仔細協(xié)商，合作雙方才能實現(xiàn)協(xié)議規(guī)定的目標，為資源的投入制定嚴格的需求（如培訓、技術(shù)和市場支持），并確定如何維持同盟關(guān)系。
（4）健康互利的合作關(guān)系需要時間上的投入，并且還需要有一個支撐基礎(chǔ)設(shè)施。在成功的合作伙伴關(guān)系中，由公司的高層管理人員負責一切。他們設(shè)置明確的盈利目標，定期召開會議監(jiān)控進展過程，并建立衡量合作關(guān)系發(fā)展狀況的機制。矛盾總是不可避免的，需要在剛出現(xiàn)時就解決它們，不允許這些矛盾影響和破壞合作關(guān)系。
（5）只有每個合作伙伴都成功了，才能說合作是成功的。聯(lián)盟不應(yīng)只成為其中一方實現(xiàn)銷售目標的手段。合作雙方應(yīng)該在享受利益和承擔風險方面處在同一個責任層面上。
（6）合作伙伴關(guān)系應(yīng)該具備足夠的靈活性，以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境，這樣就可以在必要時做出適當?shù)恼{(diào)整和變化。
總之，合作的目的是雙贏。隨著合作伙伴的逐漸成功，個人也會獲得同步的成功。