（一）商業(yè)銀行經(jīng)營的核心：市場營銷
1、掌握銀行市場營銷的概念
銀行市場營銷是銀行為了創(chuàng)造可同時實現(xiàn)個人和企業(yè)目標的交易機會，而對金融產(chǎn)品有關的想法，物品和服務的構思，定價，促銷和分銷進行策劃和實施的過程。這一定義包含五個基本要素：
（1）銀行營銷是策劃的過程；
（2）銀行營銷理論處于變化中
4P：產(chǎn)品、價格、促銷、渠道（傳統(tǒng)組合營銷）
4C：瞄準消費者需求、消費者愿意支付的成本、消費者的便利性、與消費者的溝通
4R：建立客戶聯(lián)系、提高市場響應速度、轉向關系營銷、營銷回報
（3）銀行營銷的對象是有形的物品、無形的服務或一個想法；
（4）銀行營銷的目的實現(xiàn)客戶和銀行的目標；
（5）銀行營銷要通過交換發(fā)揮作用。
例題：多選
商業(yè)銀行傳統(tǒng)的組合營銷因素包括( )
A．計劃 B．產(chǎn)品
c價格 D.促銷
E．渠道
答案：BCDE
例題：單選
銀行營銷要通過交換發(fā)揮作用，即金融產(chǎn)品必須存在( )的可能性。
A．價格交換 B．貨幣交換
c．商品交換 D．價值交換
答案：D
2、了解銀行市場營銷概念的四個支柱
客戶導向、利潤、全公司努力，社會責任。
3、了解美國營銷觀念的幾個階段
（1）前營銷階段
（2）促銷階段
（3）銀行友善階段
（4）產(chǎn)品繁榮階段
（5）形象和定位階段
（6）戰(zhàn)略性商業(yè)策劃階段
（7）客戶導向階段
例題：單項選擇題
目前美國商業(yè)銀行營銷觀念處于( )階段。
A． 產(chǎn)品繁榮
B． 形象和定位
C． 戰(zhàn)略勝商業(yè)策劃
D．客戶導向
答案：D
解析：美國商業(yè)銀行營銷觀念經(jīng)過發(fā)展，目前已經(jīng)達到了客戶導向階段。
（二）存款經(jīng)營
（1）熟悉存款經(jīng)營的基本內(nèi)容
商業(yè)銀行存款經(jīng)營就是在一定的金融法規(guī)監(jiān)管條件下，充分組織銀行的人力、物力來創(chuàng)造新的金融產(chǎn)品并將其出賣的過程，商業(yè)銀行存款經(jīng)營最重要的方面是必須不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品，不斷開拓為客戶服務的領域。
（2）熟悉影響存款經(jīng)營的因素
支付機制的創(chuàng)新、存款創(chuàng)造的調(diào)控、政府的監(jiān)管措施
（3）了解存款經(jīng)營派生出來的服務——現(xiàn)金管理
現(xiàn)金管理服務就是商業(yè)銀行向存款人提供包括告之其帳戶中的可用資金情況 ，建議他們的投資選擇、整合存款人的各個帳戶余額以實現(xiàn)其利息收益化等方面的服務。
服務的內(nèi)容：余額報告服務、存款匯總服務、資金管理工作站、鎖箱服務、控制支付的服務、應付匯票服務、帳戶調(diào)節(jié)、同業(yè)現(xiàn)金管理服務、貨幣管理。
例題：單項選擇題
商業(yè)銀行存款經(jīng)營最得重要的方面是（ ）
A. 積極攬儲
B. 增強競爭
C. 改善服務
D. 創(chuàng)新產(chǎn)品
答案：D
分析：考核考生對存款經(jīng)營的相關內(nèi)容，因此，在具體商業(yè)銀行經(jīng)營管理方面，應該有比較全面的了解。
（三）貸款經(jīng)營
1、貸款經(jīng)營與貸款經(jīng)營觀念
2、熟悉貸款經(jīng)營的基本內(nèi)容
（1）選擇貸款客戶：客戶所在行業(yè)、自身情況及貸款用途、財務分析
（2）培養(yǎng)客戶的戰(zhàn)略；
（3）創(chuàng)造貸款的新品種和進行合適的貸款結構安排；
（4）了解在貸款經(jīng)營中推銷銀行的其他產(chǎn)品
一類是由貸款發(fā)放本身所引起的；二類是通過貸款談判了解到新的需求和另外的客戶
例題：多選
下列屬于國外商業(yè)銀行貸款經(jīng)營基本內(nèi)容的是（）
A.選擇貸款客戶 B.賬戶調(diào)節(jié)
C.培養(yǎng)客戶的戰(zhàn)略 D.創(chuàng)造貸款新品種
答案：ACD
該銀行信貸人員要完成對客戶自身項目的了解，必須完成的步驟有（）。
A.貸款面談 B.信用調(diào)查
C.現(xiàn)金狀況調(diào)查 D.財務分析
答案：ABD
（四）中間業(yè)務經(jīng)營
1、中間業(yè)務經(jīng)營觀念
第一、 國外商業(yè)銀行中間業(yè)務的經(jīng)營觀念變化；
第二、 我國商業(yè)銀行中間業(yè)務的經(jīng)營觀念變化。
2、熟悉中間業(yè)務經(jīng)營的基本內(nèi)容
（1）不斷推出多樣化的金融產(chǎn)品（改進、組合、模仿）
（2）與客戶建立更加穩(wěn)定的關系——關系營銷
關系營銷：將銀行與客戶關系的建立、培養(yǎng)、發(fā)展作為營銷的對象，以推動中間產(chǎn)品的理念
關系營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別是對顧客的理解。
1、掌握銀行市場營銷的概念
銀行市場營銷是銀行為了創(chuàng)造可同時實現(xiàn)個人和企業(yè)目標的交易機會，而對金融產(chǎn)品有關的想法，物品和服務的構思，定價，促銷和分銷進行策劃和實施的過程。這一定義包含五個基本要素：
（1）銀行營銷是策劃的過程；
（2）銀行營銷理論處于變化中
4P：產(chǎn)品、價格、促銷、渠道（傳統(tǒng)組合營銷）
4C：瞄準消費者需求、消費者愿意支付的成本、消費者的便利性、與消費者的溝通
4R：建立客戶聯(lián)系、提高市場響應速度、轉向關系營銷、營銷回報
（3）銀行營銷的對象是有形的物品、無形的服務或一個想法；
（4）銀行營銷的目的實現(xiàn)客戶和銀行的目標；
（5）銀行營銷要通過交換發(fā)揮作用。
例題：多選
商業(yè)銀行傳統(tǒng)的組合營銷因素包括( )
A．計劃 B．產(chǎn)品
c價格 D.促銷
E．渠道
答案：BCDE
例題：單選
銀行營銷要通過交換發(fā)揮作用，即金融產(chǎn)品必須存在( )的可能性。
A．價格交換 B．貨幣交換
c．商品交換 D．價值交換
答案：D
2、了解銀行市場營銷概念的四個支柱
客戶導向、利潤、全公司努力，社會責任。
3、了解美國營銷觀念的幾個階段
（1）前營銷階段
（2）促銷階段
（3）銀行友善階段
（4）產(chǎn)品繁榮階段
（5）形象和定位階段
（6）戰(zhàn)略性商業(yè)策劃階段
（7）客戶導向階段
例題：單項選擇題
目前美國商業(yè)銀行營銷觀念處于( )階段。
A． 產(chǎn)品繁榮
B． 形象和定位
C． 戰(zhàn)略勝商業(yè)策劃
D．客戶導向
答案：D
解析：美國商業(yè)銀行營銷觀念經(jīng)過發(fā)展，目前已經(jīng)達到了客戶導向階段。
（二）存款經(jīng)營
（1）熟悉存款經(jīng)營的基本內(nèi)容
商業(yè)銀行存款經(jīng)營就是在一定的金融法規(guī)監(jiān)管條件下，充分組織銀行的人力、物力來創(chuàng)造新的金融產(chǎn)品并將其出賣的過程，商業(yè)銀行存款經(jīng)營最重要的方面是必須不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品，不斷開拓為客戶服務的領域。
（2）熟悉影響存款經(jīng)營的因素
支付機制的創(chuàng)新、存款創(chuàng)造的調(diào)控、政府的監(jiān)管措施
（3）了解存款經(jīng)營派生出來的服務——現(xiàn)金管理
現(xiàn)金管理服務就是商業(yè)銀行向存款人提供包括告之其帳戶中的可用資金情況 ，建議他們的投資選擇、整合存款人的各個帳戶余額以實現(xiàn)其利息收益化等方面的服務。
服務的內(nèi)容：余額報告服務、存款匯總服務、資金管理工作站、鎖箱服務、控制支付的服務、應付匯票服務、帳戶調(diào)節(jié)、同業(yè)現(xiàn)金管理服務、貨幣管理。
例題：單項選擇題
商業(yè)銀行存款經(jīng)營最得重要的方面是（ ）
A. 積極攬儲
B. 增強競爭
C. 改善服務
D. 創(chuàng)新產(chǎn)品
答案：D
分析：考核考生對存款經(jīng)營的相關內(nèi)容，因此，在具體商業(yè)銀行經(jīng)營管理方面，應該有比較全面的了解。
（三）貸款經(jīng)營
1、貸款經(jīng)營與貸款經(jīng)營觀念
2、熟悉貸款經(jīng)營的基本內(nèi)容
（1）選擇貸款客戶：客戶所在行業(yè)、自身情況及貸款用途、財務分析
（2）培養(yǎng)客戶的戰(zhàn)略；
（3）創(chuàng)造貸款的新品種和進行合適的貸款結構安排；
（4）了解在貸款經(jīng)營中推銷銀行的其他產(chǎn)品
一類是由貸款發(fā)放本身所引起的；二類是通過貸款談判了解到新的需求和另外的客戶
例題：多選
下列屬于國外商業(yè)銀行貸款經(jīng)營基本內(nèi)容的是（）
A.選擇貸款客戶 B.賬戶調(diào)節(jié)
C.培養(yǎng)客戶的戰(zhàn)略 D.創(chuàng)造貸款新品種
答案：ACD
該銀行信貸人員要完成對客戶自身項目的了解，必須完成的步驟有（）。
A.貸款面談 B.信用調(diào)查
C.現(xiàn)金狀況調(diào)查 D.財務分析
答案：ABD
（四）中間業(yè)務經(jīng)營
1、中間業(yè)務經(jīng)營觀念
第一、 國外商業(yè)銀行中間業(yè)務的經(jīng)營觀念變化；
第二、 我國商業(yè)銀行中間業(yè)務的經(jīng)營觀念變化。
2、熟悉中間業(yè)務經(jīng)營的基本內(nèi)容
（1）不斷推出多樣化的金融產(chǎn)品（改進、組合、模仿）
（2）與客戶建立更加穩(wěn)定的關系——關系營銷
關系營銷：將銀行與客戶關系的建立、培養(yǎng)、發(fā)展作為營銷的對象，以推動中間產(chǎn)品的理念
關系營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別是對顧客的理解。