(三)明珠餐飲服務(wù)有限公司今年年初在北京市海淀區(qū)中關(guān)村開(kāi)了一家明珠酒樓，營(yíng)業(yè)面積800平方米，主營(yíng)川菜和魯菜，為了盡快打開(kāi)市場(chǎng)，公司決定在《北京晚報(bào)》上登廣告，廣告費(fèi)為同檔次酒樓廣告支出的1.5倍左右，而且消費(fèi)者持廣告就餐可以享受八八折優(yōu)惠（自開(kāi)業(yè)之日起兩個(gè)月內(nèi)有效）。經(jīng)過(guò)調(diào)查，公司認(rèn)為：本地區(qū)餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且需求彈性很大，所以明珠酒樓定位為中低檔，并推出售價(jià)從6元到15元不等的各種工作餐。并向顧客承諾：如果對(duì)飯菜或服務(wù)不滿(mǎn)意，可以拒付餐費(fèi)。在女足世界杯賽期間，酒摟安置了兩部大屏幕彩電，特設(shè)夜間球迷專(zhuān)場(chǎng)，并舉辦“世界杯誰(shuí)是盟主”有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)。此舉一經(jīng)推出，即引起公眾的強(qiáng)烈反響，同時(shí)受到了媒體的關(guān)注，大大提高了企業(yè)的知名度。
請(qǐng)回答下列問(wèn)題：
91、該公司在確定廣告預(yù)算時(shí)，所用的主要方法是_______。
A.量力而行法
B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法
C.銷(xiāo)售百分比法
D.目標(biāo)任務(wù)法
92、顧客持廣告就餐可享受優(yōu)惠的做法屬于_______。
A.抽獎(jiǎng)
B.折價(jià)券
C.特價(jià)包
D.交易印花
93、作為一家服務(wù)企業(yè)，明珠酒樓選擇中低檔定價(jià)主要考慮的影響因素有_______。
A.需求因素
B.成本因素
C.競(jìng)爭(zhēng)因素
D.政策因素
94、明珠酒樓提供工作餐和服務(wù)承諾的做法，涉及服務(wù)業(yè)定價(jià)技巧中的_______。
A.偏向定價(jià)法
B.折扣定價(jià)法
C.犧牲定價(jià)法
D.保證定價(jià)法
95、明珠酒樓在女足世界杯賽期間的活動(dòng)屬于促銷(xiāo)策略中的_______。
A.人員推銷(xiāo)
B.廣告
C.公共關(guān)系
D.贊助
(四)未來(lái)潤(rùn)滑油有限公司是一個(gè)新建立的生產(chǎn)高級(jí)潤(rùn)滑油的小型化工企業(yè)，該企業(yè)生產(chǎn)的潤(rùn)滑油主要適合于運(yùn)輸工具及熱力機(jī)械使用?，F(xiàn)在公司需要決定采用何種方式才能有效地銷(xiāo)售其產(chǎn)品。
公司經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，其他生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)所采用的銷(xiāo)售渠道主要是向各地石油公司、燃料公司和物資商店銷(xiāo)售，然后再由他們出售給用戶(hù)，另有部分生產(chǎn)廠家直接派銷(xiāo)售員向大中型工業(yè)企業(yè)和運(yùn)輸企業(yè)推銷(xiāo)其產(chǎn)品。
為了幫助決策，公司最近試驗(yàn)性地派出若干推銷(xiāo)員向少數(shù)城市經(jīng)銷(xiāo)石油產(chǎn)品的物資商店及部分工業(yè)企業(yè)推銷(xiāo)這種潤(rùn)滑油，詳細(xì)地向他們宣傳了這種潤(rùn)滑油的優(yōu)點(diǎn)。這些商店大多對(duì)進(jìn)貨持謹(jǐn)慎的態(tài)度，或者表示他們不知道這種品牌，提出如果公司愿意，可以讓他們以代銷(xiāo)的方式試試看；或者干脆表示已經(jīng)從其他企業(yè)進(jìn)貨或?yàn)槠渌髽I(yè)代銷(xiāo)了，不便再經(jīng)銷(xiāo)該公司的產(chǎn)品。來(lái)自工業(yè)企業(yè)的反應(yīng)也大同小異，部分工業(yè)企業(yè)表示其已經(jīng)有固定的進(jìn)貨渠道，委婉地拒絕訂貨；另有部分工業(yè)企業(yè)表示可以先試用一下，如果滿(mǎn)意再批量訂貨，不過(guò)公司得免費(fèi)提供少量試用品。
由于是新企業(yè)，該公司在潤(rùn)滑油銷(xiāo)售方面沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有現(xiàn)成的渠道。該公司的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)正在組建之中，目前正在向社會(huì)公開(kāi)招聘推銷(xiāo)人員，但這些人在近兩年內(nèi)的工作業(yè)績(jī)?nèi)绾紊袩o(wú)把握。該公司的產(chǎn)品價(jià)格與市場(chǎng)上的同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格大體相當(dāng)。由于公司的資金周轉(zhuǎn)比較困難，公司沒(méi)有能力在全國(guó)范圍內(nèi)作廣告宣傳?；谫Y金周轉(zhuǎn)方面的迫切要求，公司不希望采用代銷(xiāo)的形式銷(xiāo)售產(chǎn)品，希望客戶(hù)能夠盡快支付貨款。
請(qǐng)仔細(xì)閱讀上述案例，然后完成下面的選擇題。
96、該公司在銷(xiāo)售渠道選擇上，目前宜_______。
A.采用直接銷(xiāo)售渠道，由公司委派推銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)
B.采用較長(zhǎng)的間接銷(xiāo)售渠道，其中重點(diǎn)是選擇好總經(jīng)銷(xiāo)商
C.采用較短的間接銷(xiāo)售渠道，其中中間商只做代理
D.同時(shí)采用直接銷(xiāo)售和間接銷(xiāo)售渠道
97、如果該公司確定以采用直接銷(xiāo)售渠道為主，那么_______。
A.該公司應(yīng)該已經(jīng)招聘到一些有渠道有經(jīng)驗(yàn)的潤(rùn)滑油推銷(xiāo)員
B.由公司直接銷(xiāo)售的潤(rùn)滑油應(yīng)占公司本產(chǎn)品銷(xiāo)售量的絕大部分
C.公司應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展那些用量比較大而地理位置比較集中的用戶(hù)
D.公司應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展代理商并提高其貨物分配能力
98、如果該公司確定采用間接銷(xiāo)售渠道為主，那么，_______。
A.公司需要把大部分產(chǎn)品銷(xiāo)給中間商或委托中間商代銷(xiāo)
B.公司應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展批發(fā)商，少發(fā)展或不發(fā)展代理商
C.公司在初期很可能要以發(fā)展代理商為主要銷(xiāo)售形式
D.根據(jù)不同中間商的條件、實(shí)力和所處地理位置選擇適當(dāng)?shù)闹虚g商
99、該公司的試銷(xiāo)對(duì)象中，大多數(shù)物資商店和工業(yè)企業(yè)對(duì)進(jìn)貨持謹(jǐn)慎態(tài)度，其主要原因是_______。
A.因?qū)υ摴镜漠a(chǎn)品不了解，這些企業(yè)不愿意承擔(dān)進(jìn)貨風(fēng)險(xiǎn)
B.在推銷(xiāo)員沒(méi)有明確訂貨將給什么好處以前他們是不會(huì)訂貨的
C.該公司的推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)工作還不夠積極
D.所有潛在客戶(hù)還沒(méi)有完成對(duì)該產(chǎn)品從認(rèn)知到認(rèn)可的熟悉過(guò)程
100、根據(jù)案例所述的總體情況，下列觀點(diǎn)中正確的是_______。
A.該公司應(yīng)優(yōu)先發(fā)展代銷(xiāo)和試銷(xiāo)，以此建立聲譽(yù)、擴(kuò)大影響和打開(kāi)局面，然后再逐步擴(kuò)大經(jīng)銷(xiāo)。在代銷(xiāo)過(guò)程中所引起的資金周轉(zhuǎn)困難應(yīng)另想辦法解決
B.該公司應(yīng)優(yōu)先發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)樵摦a(chǎn)品質(zhì)量較好、價(jià)格適當(dāng)、通用性較強(qiáng)，適合于經(jīng)銷(xiāo)；同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)也有利于克服資金周轉(zhuǎn)困難和減少債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
C.該公司如果能籌措到適量的資金，應(yīng)盡量爭(zhēng)取在全國(guó)性報(bào)刊上作一次廣告宣傳，以增加社會(huì)對(duì)該產(chǎn)品了解
D.該公司應(yīng)選擇某個(gè)或某幾個(gè)潛在銷(xiāo)售量大的地區(qū)作為銷(xiāo)售重點(diǎn)，優(yōu)先在這些重點(diǎn)區(qū)域上打開(kāi)銷(xiāo)售局面
試題答案：
題號(hào)
標(biāo)準(zhǔn)答案
34
D
68
ABCD
1
B
35
A
69
ABC
2
C
36
A
70
AC
3
C
37
A
71
ABCD
4
A
38
B
72
AB
5
D
39
B
73
BCD
6
A
40
A
74
BCD
7
C
41
B
75
ACD
8
B
42
D
76
ABCD
9
B
43
B
77
ABCD
10
C
44
D
78
ABD
11
A
45
C
79
AB
12
A
46
C
80
ABC
13
A
47
D
81
A
14
A
48
A
82
ACD
15
B
49
A
83
B
16
A
50
C
84
BD
17
A
51
A
85
ABCDE
18
C
52
C
86
ABCD
19
D
53
D
87
ABCD
20
C
54
C
88
AC
21
D
55
D
89
AB
22
A
56
B
90
A
23
D
57
C
91
B
24
C
58
C
92
B
25
B
59
B
93
AC
26
B
60
C
94
AD
27
B
61
ABC
95
C
28
B
62
ABCD
96
D
29
B
63
ABCD
97
ABC
30
D
64
BC
98
ACD
31
A
65
AC
99
A
32
C
66
ACD
100
AD
33
C
67
ABCD
請(qǐng)回答下列問(wèn)題：
91、該公司在確定廣告預(yù)算時(shí)，所用的主要方法是_______。
A.量力而行法
B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法
C.銷(xiāo)售百分比法
D.目標(biāo)任務(wù)法
92、顧客持廣告就餐可享受優(yōu)惠的做法屬于_______。
A.抽獎(jiǎng)
B.折價(jià)券
C.特價(jià)包
D.交易印花
93、作為一家服務(wù)企業(yè)，明珠酒樓選擇中低檔定價(jià)主要考慮的影響因素有_______。
A.需求因素
B.成本因素
C.競(jìng)爭(zhēng)因素
D.政策因素
94、明珠酒樓提供工作餐和服務(wù)承諾的做法，涉及服務(wù)業(yè)定價(jià)技巧中的_______。
A.偏向定價(jià)法
B.折扣定價(jià)法
C.犧牲定價(jià)法
D.保證定價(jià)法
95、明珠酒樓在女足世界杯賽期間的活動(dòng)屬于促銷(xiāo)策略中的_______。
A.人員推銷(xiāo)
B.廣告
C.公共關(guān)系
D.贊助
(四)未來(lái)潤(rùn)滑油有限公司是一個(gè)新建立的生產(chǎn)高級(jí)潤(rùn)滑油的小型化工企業(yè)，該企業(yè)生產(chǎn)的潤(rùn)滑油主要適合于運(yùn)輸工具及熱力機(jī)械使用?，F(xiàn)在公司需要決定采用何種方式才能有效地銷(xiāo)售其產(chǎn)品。
公司經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，其他生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)所采用的銷(xiāo)售渠道主要是向各地石油公司、燃料公司和物資商店銷(xiāo)售，然后再由他們出售給用戶(hù)，另有部分生產(chǎn)廠家直接派銷(xiāo)售員向大中型工業(yè)企業(yè)和運(yùn)輸企業(yè)推銷(xiāo)其產(chǎn)品。
為了幫助決策，公司最近試驗(yàn)性地派出若干推銷(xiāo)員向少數(shù)城市經(jīng)銷(xiāo)石油產(chǎn)品的物資商店及部分工業(yè)企業(yè)推銷(xiāo)這種潤(rùn)滑油，詳細(xì)地向他們宣傳了這種潤(rùn)滑油的優(yōu)點(diǎn)。這些商店大多對(duì)進(jìn)貨持謹(jǐn)慎的態(tài)度，或者表示他們不知道這種品牌，提出如果公司愿意，可以讓他們以代銷(xiāo)的方式試試看；或者干脆表示已經(jīng)從其他企業(yè)進(jìn)貨或?yàn)槠渌髽I(yè)代銷(xiāo)了，不便再經(jīng)銷(xiāo)該公司的產(chǎn)品。來(lái)自工業(yè)企業(yè)的反應(yīng)也大同小異，部分工業(yè)企業(yè)表示其已經(jīng)有固定的進(jìn)貨渠道，委婉地拒絕訂貨；另有部分工業(yè)企業(yè)表示可以先試用一下，如果滿(mǎn)意再批量訂貨，不過(guò)公司得免費(fèi)提供少量試用品。
由于是新企業(yè)，該公司在潤(rùn)滑油銷(xiāo)售方面沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有現(xiàn)成的渠道。該公司的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)正在組建之中，目前正在向社會(huì)公開(kāi)招聘推銷(xiāo)人員，但這些人在近兩年內(nèi)的工作業(yè)績(jī)?nèi)绾紊袩o(wú)把握。該公司的產(chǎn)品價(jià)格與市場(chǎng)上的同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格大體相當(dāng)。由于公司的資金周轉(zhuǎn)比較困難，公司沒(méi)有能力在全國(guó)范圍內(nèi)作廣告宣傳?；谫Y金周轉(zhuǎn)方面的迫切要求，公司不希望采用代銷(xiāo)的形式銷(xiāo)售產(chǎn)品，希望客戶(hù)能夠盡快支付貨款。
請(qǐng)仔細(xì)閱讀上述案例，然后完成下面的選擇題。
96、該公司在銷(xiāo)售渠道選擇上，目前宜_______。
A.采用直接銷(xiāo)售渠道，由公司委派推銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)
B.采用較長(zhǎng)的間接銷(xiāo)售渠道，其中重點(diǎn)是選擇好總經(jīng)銷(xiāo)商
C.采用較短的間接銷(xiāo)售渠道，其中中間商只做代理
D.同時(shí)采用直接銷(xiāo)售和間接銷(xiāo)售渠道
97、如果該公司確定以采用直接銷(xiāo)售渠道為主，那么_______。
A.該公司應(yīng)該已經(jīng)招聘到一些有渠道有經(jīng)驗(yàn)的潤(rùn)滑油推銷(xiāo)員
B.由公司直接銷(xiāo)售的潤(rùn)滑油應(yīng)占公司本產(chǎn)品銷(xiāo)售量的絕大部分
C.公司應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展那些用量比較大而地理位置比較集中的用戶(hù)
D.公司應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展代理商并提高其貨物分配能力
98、如果該公司確定采用間接銷(xiāo)售渠道為主，那么，_______。
A.公司需要把大部分產(chǎn)品銷(xiāo)給中間商或委托中間商代銷(xiāo)
B.公司應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展批發(fā)商，少發(fā)展或不發(fā)展代理商
C.公司在初期很可能要以發(fā)展代理商為主要銷(xiāo)售形式
D.根據(jù)不同中間商的條件、實(shí)力和所處地理位置選擇適當(dāng)?shù)闹虚g商
99、該公司的試銷(xiāo)對(duì)象中，大多數(shù)物資商店和工業(yè)企業(yè)對(duì)進(jìn)貨持謹(jǐn)慎態(tài)度，其主要原因是_______。
A.因?qū)υ摴镜漠a(chǎn)品不了解，這些企業(yè)不愿意承擔(dān)進(jìn)貨風(fēng)險(xiǎn)
B.在推銷(xiāo)員沒(méi)有明確訂貨將給什么好處以前他們是不會(huì)訂貨的
C.該公司的推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)工作還不夠積極
D.所有潛在客戶(hù)還沒(méi)有完成對(duì)該產(chǎn)品從認(rèn)知到認(rèn)可的熟悉過(guò)程
100、根據(jù)案例所述的總體情況，下列觀點(diǎn)中正確的是_______。
A.該公司應(yīng)優(yōu)先發(fā)展代銷(xiāo)和試銷(xiāo)，以此建立聲譽(yù)、擴(kuò)大影響和打開(kāi)局面，然后再逐步擴(kuò)大經(jīng)銷(xiāo)。在代銷(xiāo)過(guò)程中所引起的資金周轉(zhuǎn)困難應(yīng)另想辦法解決
B.該公司應(yīng)優(yōu)先發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)樵摦a(chǎn)品質(zhì)量較好、價(jià)格適當(dāng)、通用性較強(qiáng)，適合于經(jīng)銷(xiāo)；同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)也有利于克服資金周轉(zhuǎn)困難和減少債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
C.該公司如果能籌措到適量的資金，應(yīng)盡量爭(zhēng)取在全國(guó)性報(bào)刊上作一次廣告宣傳，以增加社會(huì)對(duì)該產(chǎn)品了解
D.該公司應(yīng)選擇某個(gè)或某幾個(gè)潛在銷(xiāo)售量大的地區(qū)作為銷(xiāo)售重點(diǎn)，優(yōu)先在這些重點(diǎn)區(qū)域上打開(kāi)銷(xiāo)售局面
試題答案：
題號(hào)
標(biāo)準(zhǔn)答案
34
D
68
ABCD
1
B
35
A
69
ABC
2
C
36
A
70
AC
3
C
37
A
71
ABCD
4
A
38
B
72
AB
5
D
39
B
73
BCD
6
A
40
A
74
BCD
7
C
41
B
75
ACD
8
B
42
D
76
ABCD
9
B
43
B
77
ABCD
10
C
44
D
78
ABD
11
A
45
C
79
AB
12
A
46
C
80
ABC
13
A
47
D
81
A
14
A
48
A
82
ACD
15
B
49
A
83
B
16
A
50
C
84
BD
17
A
51
A
85
ABCDE
18
C
52
C
86
ABCD
19
D
53
D
87
ABCD
20
C
54
C
88
AC
21
D
55
D
89
AB
22
A
56
B
90
A
23
D
57
C
91
B
24
C
58
C
92
B
25
B
59
B
93
AC
26
B
60
C
94
AD
27
B
61
ABC
95
C
28
B
62
ABCD
96
D
29
B
63
ABCD
97
ABC
30
D
64
BC
98
ACD
31
A
65
AC
99
A
32
C
66
ACD
100
AD
33
C
67
ABCD