摘要：對大方型的人。這種人很會說話，也很愛說話；城府較深，一般不會輕易表露自己的真實觀念；善于做表面功夫；不注重信守承諾。這種人易接近，難對付。你往往只能得到表面印象。應(yīng)對這種人的技巧是：要自始至終保持冷靜機智；要適時運用幽默技巧來旁敲側(cè)擊，點到為止；要多拜訪，找準突破口，以真誠之心來打動他，使他折服。對喜歡炫耀的人。有些人好大喜功，老是喜歡把“我如何如何”掛在嘴上，這樣的人最愛聽恭維、稱贊的話。要是對普通的客戶稱贊五次就夠了，對這種人則應(yīng)稱贊十次以上。對他自己所熱衷的炫耀，需要有相當?shù)哪托娜ヱ雎牎？傊瑢@種人聽得越充分，稱贊越充分，所得到的報酬就會越多。
理財產(chǎn)品銷售技巧：客戶接觸
1．巧用問題
(1)開放式問題。
(2)封閉式問題。
(3)感性回應(yīng)問題。
(4)澄清性問題。
(5)轉(zhuǎn)換活題。
(6)引導性問題。
2．應(yīng)對技巧
(1)對沉默寡言的人。有些人說話比較少，只是問一句說一句，這不要緊，對這種人，能說多少就說多少。這種人有時反而是最容易成功的那種忠實的客戶。
(2)對喜歡炫耀的人。有些人好大喜功，老是喜歡把“我如何如何”掛在嘴上，這樣的人最愛聽恭維、稱贊的話。要是對普通的客戶稱贊五次就夠了，對這種人則應(yīng)稱贊十次以上。對他自己所熱衷的炫耀，需要有相當?shù)哪托娜ヱ雎牎？傊瑢@種人聽得越充分，稱贊越充分，所得到的報酬就會越多。
(3)對令人討厭的人。這種人往往由于難以證明自己，所以希望得到肯定的愿望尤其強烈。對這種人關(guān)鍵是自己不能卑下．必須在保持自己尊嚴的基礎(chǔ)上給他以適當?shù)目隙ā?BR> (4)對優(yōu)柔寡斷的人。這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以作出決定。面對這種人，客戶經(jīng)理就要牢牢掌握主動權(quán)，充滿自信地運用公關(guān)語言，不斷地向他作出積極性的建議，多運用肯定性用語，這樣直到促使他作出決定,或在不知不覺中替他作出決定。
(5)對知識淵博的人。知識淵博的人是最容易面對的客戶．也是最容易使客戶經(jīng)理受益的客戶。面對這種客戶應(yīng)該不要放棄機會．多注意聆聽對方說話．這樣可以吸收各種有用的知識及資料。同時，還應(yīng)該給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，在說服他們時，只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思。
(6)對愛討價還價的人。這種人往往為他們討價還價而自鳴得意．所以對這種抱有金錢哲學的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點適當?shù)耐讌f(xié)，比如說：“就按您說的修改好了!”這樣使他覺得比較占了便宜，又證明了他砍價的本事。
(7)對慢性的人。有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每一件事．就不能指望他作出決定。對于這種人，千萬不能急躁、焦慮或向他施加壓力，應(yīng)該努力配合他的步調(diào)，腳踏實地地去證明、引導，慢慢就會水到渠成。
(8)對性急的人。首先要精神飽滿，清楚、準確又有效地回答對方的問題，回答如果拖泥帶水，這種人就有可能失去耐心，聽不完就走。所以對這種類型的人，說話應(yīng)該注意簡潔，抓住要點，避免扯一些閑話。
(9)對善變的人。這種人容易見異思遷，容易做決定也容易改變決定。如果他已與其他銀行開始合作，你仍有機會說服他與你合作。但你要注意，他這次與你簽約，不能指望他與你長期合作。
(10)對疑心重的人。這種人容易猜疑，容易對他人的說法產(chǎn)生逆反心理。說服這種人合作的關(guān)鍵在于讓他了解你的誠意或者讓他感到你對他所提的疑問很重視。比如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題，我們還得多交換意見。”
(11)對大方型的人。這種人很會說話，也很愛說話；城府較深，一般不會輕易表露自己的真實觀念；善于做表面功夫；不注重信守承諾。這種人易接近，難對付。你往往只能得到表面印象。應(yīng)對這種人的技巧是：要自始至終保持冷靜機智；要適時運用幽默技巧來旁敲側(cè)擊，點到為止；要多拜訪，找準突破口，以真誠之心來打動他，使他折服。
3．拒絕的處理技巧
(1)分析拒絕的真實含義
①拒絕是客戶習慣性的反射動作。
②從拒絕中可以了解客戶的真正的想法。
(2)處理“拒絕”問題的態(tài)度
①以平常心面對拒絕。
②始終誠實與謙虛。熱心真誠，注意聆聽。
⑧需要有信心與權(quán)威感。
①千萬不可爭論。
⑤靈活處理。
⑥準備撤退，保留后路。
(3)處理“拒絕”問題的技巧
①肯定否定法。
②冷處理法。
③積極思考法。
④轉(zhuǎn)移話題法。
⑤故事舉例法。
⑥先發(fā)制人法。
⑦快速反問法。
⑧認真傾聽法。
理財產(chǎn)品銷售技巧：客戶接觸
1．巧用問題
(1)開放式問題。
(2)封閉式問題。
(3)感性回應(yīng)問題。
(4)澄清性問題。
(5)轉(zhuǎn)換活題。
(6)引導性問題。
2．應(yīng)對技巧
(1)對沉默寡言的人。有些人說話比較少，只是問一句說一句，這不要緊，對這種人，能說多少就說多少。這種人有時反而是最容易成功的那種忠實的客戶。
(2)對喜歡炫耀的人。有些人好大喜功，老是喜歡把“我如何如何”掛在嘴上，這樣的人最愛聽恭維、稱贊的話。要是對普通的客戶稱贊五次就夠了，對這種人則應(yīng)稱贊十次以上。對他自己所熱衷的炫耀，需要有相當?shù)哪托娜ヱ雎牎？傊瑢@種人聽得越充分，稱贊越充分，所得到的報酬就會越多。
(3)對令人討厭的人。這種人往往由于難以證明自己，所以希望得到肯定的愿望尤其強烈。對這種人關(guān)鍵是自己不能卑下．必須在保持自己尊嚴的基礎(chǔ)上給他以適當?shù)目隙ā?BR> (4)對優(yōu)柔寡斷的人。這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以作出決定。面對這種人，客戶經(jīng)理就要牢牢掌握主動權(quán)，充滿自信地運用公關(guān)語言，不斷地向他作出積極性的建議，多運用肯定性用語，這樣直到促使他作出決定,或在不知不覺中替他作出決定。
(5)對知識淵博的人。知識淵博的人是最容易面對的客戶．也是最容易使客戶經(jīng)理受益的客戶。面對這種客戶應(yīng)該不要放棄機會．多注意聆聽對方說話．這樣可以吸收各種有用的知識及資料。同時，還應(yīng)該給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，在說服他們時，只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思。
(6)對愛討價還價的人。這種人往往為他們討價還價而自鳴得意．所以對這種抱有金錢哲學的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點適當?shù)耐讌f(xié)，比如說：“就按您說的修改好了!”這樣使他覺得比較占了便宜，又證明了他砍價的本事。
(7)對慢性的人。有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每一件事．就不能指望他作出決定。對于這種人，千萬不能急躁、焦慮或向他施加壓力，應(yīng)該努力配合他的步調(diào)，腳踏實地地去證明、引導，慢慢就會水到渠成。
(8)對性急的人。首先要精神飽滿，清楚、準確又有效地回答對方的問題，回答如果拖泥帶水，這種人就有可能失去耐心，聽不完就走。所以對這種類型的人，說話應(yīng)該注意簡潔，抓住要點，避免扯一些閑話。
(9)對善變的人。這種人容易見異思遷，容易做決定也容易改變決定。如果他已與其他銀行開始合作，你仍有機會說服他與你合作。但你要注意，他這次與你簽約，不能指望他與你長期合作。
(10)對疑心重的人。這種人容易猜疑，容易對他人的說法產(chǎn)生逆反心理。說服這種人合作的關(guān)鍵在于讓他了解你的誠意或者讓他感到你對他所提的疑問很重視。比如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題，我們還得多交換意見。”
(11)對大方型的人。這種人很會說話，也很愛說話；城府較深，一般不會輕易表露自己的真實觀念；善于做表面功夫；不注重信守承諾。這種人易接近，難對付。你往往只能得到表面印象。應(yīng)對這種人的技巧是：要自始至終保持冷靜機智；要適時運用幽默技巧來旁敲側(cè)擊，點到為止；要多拜訪，找準突破口，以真誠之心來打動他，使他折服。
3．拒絕的處理技巧
(1)分析拒絕的真實含義
①拒絕是客戶習慣性的反射動作。
②從拒絕中可以了解客戶的真正的想法。
(2)處理“拒絕”問題的態(tài)度
①以平常心面對拒絕。
②始終誠實與謙虛。熱心真誠，注意聆聽。
⑧需要有信心與權(quán)威感。
①千萬不可爭論。
⑤靈活處理。
⑥準備撤退，保留后路。
(3)處理“拒絕”問題的技巧
①肯定否定法。
②冷處理法。
③積極思考法。
④轉(zhuǎn)移話題法。
⑤故事舉例法。
⑥先發(fā)制人法。
⑦快速反問法。
⑧認真傾聽法。