商務(wù)談判的基本原則
商務(wù)談判始終是信息雙向溝通過程，在此過程中，雙方都站在某種角度上表明自己的立場觀點(diǎn)、意圖和要求，為此要使雙方的想法和意見趨于一致。取得談判的成功，一般應(yīng)堅(jiān)持以下原則：
1．堅(jiān)持利益為本
談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場，因?yàn)槌３Ｔ谙喾吹牧霰澈?。存在比現(xiàn)實(shí)利益更多的協(xié)調(diào)利益。例如，某物業(yè)公司出租辦公用房，希望出租合同一年一簽．以便房租隨物價(jià)上漲可逐年調(diào)整；而承租方卻希望房租合同一簽三年不變。如果雙方僅圍繞合同是“一年一簽”還是“三年一簽”這個(gè)立場爭執(zhí)不下，結(jié)果只能形成僵局而導(dǎo)致談判破裂。其實(shí)變與不變的根本問題是物業(yè)公司希望房租隨物價(jià)同步增長，如果承租方能同意在三年租期內(nèi)，房租上漲可隨物價(jià)上漲，確定一個(gè)合適的比例，那么承租合同一簽三年也是可行的。這樣物業(yè)公司的利益實(shí)現(xiàn)了，承租方急需租房的目的也達(dá)到了。
2．堅(jiān)持互惠互利
互惠互利是商務(wù)談判雙方的基本出發(fā)點(diǎn)。在談判中，應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求互通有無，使雙方都能得到滿足。在利益上不僅要考慮己方利益，也要為對方著想．同時(shí)要立足長遠(yuǎn)，不要計(jì)較一時(shí)一地的得失，要追求長遠(yuǎn)利益的化，因此要盡力尋找談判各方利益相一致的熱點(diǎn)，通過各自具體利益的實(shí)現(xiàn)來保證談判的成功。
3．堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)
在談判過程中，一定要用客觀標(biāo)準(zhǔn)來談判。這些客觀標(biāo)準(zhǔn)，包括等價(jià)交換、國際慣例、法律法規(guī)等。比如，甲方向乙方購買一臺設(shè)備，甲方希望低價(jià)，乙方希望高價(jià)，如何確定一個(gè)公平的價(jià)格，既要考慮設(shè)備制造成本，又要參考同類設(shè)備的市場價(jià)格。只有這樣堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)。才會使談判有更高的效率。
4．堅(jiān)持求大同存小異
談判既然是作為謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商洽談，本身意蘊(yùn)著談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實(shí)現(xiàn)成功的談判，必須認(rèn)準(zhǔn)最終的目標(biāo)，求大同，同時(shí)要發(fā)現(xiàn)對方利益要求上的合理成分，并根據(jù)對方的合理要求，在具體問題上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，作出相應(yīng)的讓步舉動，這樣才能推動對手作出讓步，從而促使談判有一個(gè)公正的協(xié)議產(chǎn)生。
商務(wù)談判始終是信息雙向溝通過程，在此過程中，雙方都站在某種角度上表明自己的立場觀點(diǎn)、意圖和要求，為此要使雙方的想法和意見趨于一致。取得談判的成功，一般應(yīng)堅(jiān)持以下原則：
1．堅(jiān)持利益為本
談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場，因?yàn)槌３Ｔ谙喾吹牧霰澈?。存在比現(xiàn)實(shí)利益更多的協(xié)調(diào)利益。例如，某物業(yè)公司出租辦公用房，希望出租合同一年一簽．以便房租隨物價(jià)上漲可逐年調(diào)整；而承租方卻希望房租合同一簽三年不變。如果雙方僅圍繞合同是“一年一簽”還是“三年一簽”這個(gè)立場爭執(zhí)不下，結(jié)果只能形成僵局而導(dǎo)致談判破裂。其實(shí)變與不變的根本問題是物業(yè)公司希望房租隨物價(jià)同步增長，如果承租方能同意在三年租期內(nèi)，房租上漲可隨物價(jià)上漲，確定一個(gè)合適的比例，那么承租合同一簽三年也是可行的。這樣物業(yè)公司的利益實(shí)現(xiàn)了，承租方急需租房的目的也達(dá)到了。
2．堅(jiān)持互惠互利
互惠互利是商務(wù)談判雙方的基本出發(fā)點(diǎn)。在談判中，應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求互通有無，使雙方都能得到滿足。在利益上不僅要考慮己方利益，也要為對方著想．同時(shí)要立足長遠(yuǎn)，不要計(jì)較一時(shí)一地的得失，要追求長遠(yuǎn)利益的化，因此要盡力尋找談判各方利益相一致的熱點(diǎn)，通過各自具體利益的實(shí)現(xiàn)來保證談判的成功。
3．堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)
在談判過程中，一定要用客觀標(biāo)準(zhǔn)來談判。這些客觀標(biāo)準(zhǔn)，包括等價(jià)交換、國際慣例、法律法規(guī)等。比如，甲方向乙方購買一臺設(shè)備，甲方希望低價(jià)，乙方希望高價(jià)，如何確定一個(gè)公平的價(jià)格，既要考慮設(shè)備制造成本，又要參考同類設(shè)備的市場價(jià)格。只有這樣堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)。才會使談判有更高的效率。
4．堅(jiān)持求大同存小異
談判既然是作為謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商洽談，本身意蘊(yùn)著談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實(shí)現(xiàn)成功的談判，必須認(rèn)準(zhǔn)最終的目標(biāo)，求大同，同時(shí)要發(fā)現(xiàn)對方利益要求上的合理成分，并根據(jù)對方的合理要求，在具體問題上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，作出相應(yīng)的讓步舉動，這樣才能推動對手作出讓步，從而促使談判有一個(gè)公正的協(xié)議產(chǎn)生。