09年證券投資基金輔導(dǎo):證券投資基金考試考點(diǎn)解析(27)

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第二節(jié) 基金銷售渠道與促銷手段
    一、國際基金銷售渠道的狀況
    國際上,開放式基金的銷售主要分為直銷和代銷兩種方式。
    介紹六種渠道:P129-130
    (一)銀行
    歷來看,歐洲大陸的銀行占據(jù)了基金銷售的絕對(duì)市場(chǎng)份額。銀行的典型行為是給潛在的客戶銷售本銀行發(fā)起的基金。
    定期定額投資計(jì)劃:它通常是指投資者向銀行提交申請(qǐng),約定每期扣款時(shí)間、扣款金額、扣款方式和申購對(duì)象,由銀行于約定扣款日,在投資者指定賬戶內(nèi)自動(dòng)完成扣款及基金申購。與傳統(tǒng)的基金申購方式相比,基金定期定額投資計(jì)劃將基金投資行為程序化,免去投資者多次申購的繁瑣手續(xù),且具有風(fēng)險(xiǎn)控制效應(yīng)、成本效應(yīng)和復(fù)利效應(yīng)等投資結(jié)果,因此成為海外基金銷售的主流模式。
    (二)保險(xiǎn)公司
    保險(xiǎn)公司一般具有強(qiáng)大的銷售和網(wǎng)絡(luò)渠道,在推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品同時(shí)可以銷售基金產(chǎn)品。
    (三)獨(dú)立的理財(cái)顧問
    美國和英國有很發(fā)達(dá)的獨(dú)立理財(cái)顧問行業(yè)。
    (四)直銷
    直銷是指基金管理公司將基金直接銷售給公眾,而不經(jīng)過銀行等中介機(jī)構(gòu)。
    (五)網(wǎng)上交易和基金超市
    (六)機(jī)構(gòu)銷售
    把基金賣給養(yǎng)老金、保險(xiǎn)資金等其他的投資機(jī)構(gòu)被稱為機(jī)構(gòu)銷售。在英國占有相當(dāng)高的比重,因?yàn)橛邪l(fā)達(dá)的年金計(jì)劃。
    例題1:在歐洲,( )是主要的證券投資基金銷售渠道。
    A。商業(yè)銀行
    B。證券公司
    C。基金公司
    D。其他
    答案:A
    二、我國基金銷售渠道的狀況
    介紹六種渠道:P131-133
    (一)商業(yè)銀行
    (二)證券公司
    (三)證券咨詢機(jī)構(gòu)和專業(yè)基金銷售公司
    (四)基金公司直銷中心
    (五)網(wǎng)上交易
    (六)利用交易所交易系統(tǒng)平臺(tái)
    三、基金的促銷手段
    促銷組合四要素:P133
    (一)人員推銷
    一般來說,針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大客戶。
    (二)廣告促銷
    廣告目的就是通知、影響和勸說目標(biāo)市場(chǎng)。
    (三)營業(yè)推廣
    營業(yè)推廣屬于短期性階段性的刺激工具,用以鼓勵(lì)投資者在短期內(nèi)較迅速和較大量地購買某一基金產(chǎn)品。營業(yè)推廣手段:5類,有變化
    1。銷售網(wǎng)點(diǎn)宣傳
    2。激勵(lì)手段
    3。投資者交流
    4。費(fèi)率優(yōu)惠
    5。其他手段
    基金份額拆分,提高分紅額度來降低基金份額的凈值,消除投資者對(duì)基金的高價(jià)顧慮。
    (四)公共關(guān)系
    公共關(guān)系所關(guān)注的是基金管理人為贏得公眾尊敬所做的努力。
    1。與媒體保持良好的關(guān)系。
    2。加強(qiáng)與投資者的關(guān)系。
    3。處理與政府關(guān)系。特別要關(guān)注監(jiān)管機(jī)構(gòu)并與其溝通,爭(zhēng)取有利于基金發(fā)展的管理環(huán)境。一定要把握好“度”。
    例題2:一般來說營業(yè)推廣手段包括(?。?。
    A。激勵(lì)手段
    B。銷售網(wǎng)點(diǎn)宣傳
    C。費(fèi)率優(yōu)惠
    D。投資者交流
    答案:ABCD