隨著國際貿(mào)易的快速發(fā)展，彼此建立良好的商業(yè)信譽(yù)是非常重要的，只有建立一流的商業(yè)信譽(yù)，才可以在國際貿(mào)易中采用變通的方式開展貿(mào)易。這樣做不僅可以使原有的貿(mào)易渠道進(jìn)一步得到鞏固，而且為貿(mào)易提供了便利化，可促進(jìn)貿(mào)易的發(fā)展，對彼此都是有益的。
本文通過具體貿(mào)易實(shí)務(wù)與貿(mào)易規(guī)則及理論的對比，也許對那些從事國際貿(mào)易的從業(yè)人員和理論工作者有參考、借鑒之處。
一、對托收的規(guī)定
國際商會制定的《托收統(tǒng)一規(guī)則》（《URC522》）對托收的定義是：托收是指由接到托收指示的銀行根據(jù)所收到的指示處理金融單據(jù)和商業(yè)單據(jù)以便取得付款/承兌，或憑付款/承兌交出商業(yè)單據(jù)，或憑其他條款或條件交出單據(jù)。
對于托收方式一般都通過銀行辦理，又稱銀行托收。其基本做法是：出口人根據(jù)買賣合同先行發(fā)運(yùn)貨物，然后開立匯票（或不開立匯票）連同商業(yè)單據(jù)，向出口地銀行提出托收申請，委托出口地銀行（托收行）通過其在進(jìn)口地的代理行或往來銀行（代收行）向進(jìn)口人收取貨款。
在國際貿(mào)易過程中，隨著貿(mào)易雙方的相互了解，貿(mào)易關(guān)系的建立，貨款的收取大多采用跟單托收的方式。按照向進(jìn)口人交單條件的不同，分為付款交單（Documentsagainst Payment，簡稱D/P）和承兌交單（Documentsagainst Acceptance，簡稱D/A）。當(dāng)然，對于出口商采用D/A付款方式要比D/P付款方式冒更大的風(fēng)險，至于采用哪種方式，這就完全憑雙方的信譽(yù)來決定。
從規(guī)定可以看出，不論采用D/P，還是采用D/A，交單都要經(jīng)過銀行。事實(shí)上，這種經(jīng)過銀行的付款方式受到挑戰(zhàn)。目前，比較流行的做法是：“合同及所有的單證上的付款條件仍然標(biāo)明D/PATSIGHT，但所有單證卻不經(jīng)過銀行交遞”，該做法自然有其道理。
二、不經(jīng)過銀行的D/PSIGHT付款
【案例】：1993年開始，筆者在泰國代表中國公司做出口貿(mào)易。那個時期，泰國的經(jīng)濟(jì)環(huán)境很好，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度較快，進(jìn)口商也顯得比較大方和富有，根本不計較開L/C的費(fèi)用，1993年和1994年對所有的客戶都做L/C付款，經(jīng)過貿(mào)易往來，彼此相互了解，發(fā)現(xiàn)他們的信譽(yù)確實(shí)普遍很好。從1995年開始，對付款方式做了調(diào)整，按照資信情況不同將客戶分為A、B、C、D、E（優(yōu)級、良級、一般、較差、特差）五級。對于A級采用T/T60天付款，簽合同后發(fā)貨，之后將全套單證用UPS或DH L直接快遞于客戶，客戶于收到單證起60天內(nèi)將全部貨款付清；對于B、C兩級基本上采用通過銀行的正規(guī)D/PSIGHT付款；對于D、E兩類（占總客戶比例不到20%）始終堅持L/C付款。
1997年7月，東南亞發(fā)生了金融危機(jī)，泰幣的大幅貶值，給進(jìn)口商帶來的損失是非常大的，即使的客戶，你也不得不擔(dān)心其付款能力。所以我對所有客戶都要求L/C付款，對客戶而言似乎是雪上加霜。貿(mào)易談判中強(qiáng)調(diào)，寧愿在價格上作出適當(dāng)?shù)淖尣剑惨獔猿諰/C付款。做貿(mào)易的人都知道，當(dāng)采用D/PSIGHT付款時，貨到目的港，客戶不提貨所面臨的三種處理方式：一是作出讓步，被迫降價；二是退貨，原路返回；三是轉(zhuǎn)售。還是謹(jǐn)慎為好。當(dāng)然，很多客戶是不太滿意開L/C的。
隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的消退，泰國經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，客戶對開L/C抱怨不止，所有的客戶反映銀行收費(fèi)很高，要求采用變通的方式，全部單證不要經(jīng)過銀行傳遞，要直接快遞于這些進(jìn)口商。就在這樣一種情況下，變通的D/PSIGHT付款方式誕生了，即“PAYMENT BYT/TAGAINST FAX ALL THE DOCU－MENTS”。其具體做法是：（1）出口商與進(jìn)口商經(jīng)過貿(mào)易談判達(dá)成一致，同意采用變通的D/PSIGHT付款方式；（2）簽訂合同時標(biāo)明付款方式為DOCUMENTS AGAINST PAYMENT AT SIGHT（D/P AT SIGHT）；（3）發(fā)票、匯票等所有單證同樣與合同一致標(biāo)明D/P AT SIGHT付款方式；（4）貨物裝運(yùn)后一周之內(nèi)將所有單證傳真（FAX）與進(jìn)口商；（4）進(jìn)口商收到COPY單證之后，以不影響報關(guān)為限，T/T全部貨款與出口商；（5）出口商收到進(jìn)口商的T/T付款后，用UPS或DH L等快遞方式將全部單證直接快遞進(jìn)口商；（6）進(jìn)口商收到全部單證后，委托報關(guān)提貨。這筆生意就算結(jié)束。
這樣做的好處：（1）變通的付款方式汲取了D/P、D/A、T/T的優(yōu)點(diǎn)，即見單（COPY）付款、帶有協(xié)商性、帶有預(yù)付性，是三者的組合；（2）加速雙方資金周轉(zhuǎn)，提高資本營運(yùn)效率；（3）進(jìn)口商有更加機(jī)動的時間，選擇合適的匯率換取外匯付款；（4）進(jìn)口商節(jié)約了通過銀行付款的一切費(fèi)用（按金額收費(fèi)、按單數(shù)收費(fèi)、通知費(fèi)等）；（5）進(jìn)口商可以依據(jù)船到目的港的時間，掌握報關(guān)時間來決定付款時間和取得全部單證的時間。（6）縮短出口商的收匯時間，銀行無法壓匯；（7）如果出口商收不到進(jìn)口商的付款，所有原始單證仍在出口商手中，更加有利于處理問題，減少風(fēng)險。
據(jù)泰國的一個進(jìn)口商估算，2002年與我的進(jìn)口貿(mào)易總額是40萬美元，由于采用變通的方式節(jié)約銀行費(fèi)用約5000美元左右，相當(dāng)于進(jìn)口貿(mào)易額的1.25%，其他還有利息節(jié)省、選擇有利匯率等帶來的收益，而且我們在每一筆生意上都能誠信對待，并完美地配合。例如：2003年3月1日從大連港裝船出運(yùn)一筆貨物到泰國，經(jīng)新加坡轉(zhuǎn)船于3月22日到曼谷，進(jìn)口商必須于3日內(nèi)報關(guān)，否則將繳海關(guān)保管、存儲費(fèi)用，也即不得晚于3月25日報關(guān)。我方3月4將所有單證FAX進(jìn)口商，進(jìn)口商收到后于3月4日至17日選擇有利的匯率換匯，并于3月17日T/T付款，同時FAX付款副本。我方于3月20日收到貨款，同日將所有單證直接快遞進(jìn)口商，進(jìn)口商于3月24日收到單證，于3月25日報關(guān)。
三、對風(fēng)險的防范
對于變通的D/PSIGHT付款方式的采用必須謹(jǐn)慎，其前提是建立在高度信譽(yù)的基礎(chǔ)上。主動將風(fēng)險降低到最低程度，防患于未然，轉(zhuǎn)移并分散風(fēng)險非常重要。要強(qiáng)調(diào)的是：（1）在沒有確認(rèn)貨款收到以前，千萬不要把所有單證直接快遞進(jìn)口商；（2）即使收到進(jìn)口商的付款副本COPY，也不要馬上將單證遞出，必須等接到銀行收匯通知后再寄出；（3）一定要對進(jìn)口商信譽(yù)有足夠的了解；（4）應(yīng)深刻了解有關(guān)托收中所產(chǎn)生的風(fēng)險及其有效預(yù)防與處理法規(guī)等知識。例如：2001年，我公司對菲律賓一個進(jìn)口商采用變通的D/PSIGHT付款方式，該進(jìn)口商FAX來一份付款副本，經(jīng)查收到同樣金額的款項(xiàng)，便于同日將所有單證快遞客戶。之后，過了兩個月才發(fā)現(xiàn)，沒有收到該筆貨款，所收到的付款COPY及查實(shí)的收匯，原來是鄰近此筆生意的相同產(chǎn)品的相同金額的上一筆生意。后經(jīng)過溝通協(xié)商，又過了2個月才收回這筆貨款。盡管該客戶做了大量解釋，我公司還是恢復(fù)了通過銀行的D/PSIGHT付款，可該客戶沒有付款就從銀行把單證拿走了，了解到此情況，我們通過中方銀行與菲律賓銀行聯(lián)系處理，可菲律賓銀行答復(fù)兩次，不了了之。該客戶告訴我們他在菲銀行有親戚熟人，仍希望把單證直接快遞予他，我們沒有照辦，該筆貨款用了6個月時間才收回。從此以后，該進(jìn)口商同我們做生意，對于付款條件無任何談判余地，都要開即期信用證（L/C AT SIGHT）。
付款方式的選擇是國際貿(mào)易的一個重要條件，不論采用哪一種方式，都要認(rèn)真處理好與客戶的貿(mào)易關(guān)系，既要把風(fēng)險降到最低程度，又要維護(hù)好貿(mào)易渠道，使貿(mào)易量不斷增加。
本文通過具體貿(mào)易實(shí)務(wù)與貿(mào)易規(guī)則及理論的對比，也許對那些從事國際貿(mào)易的從業(yè)人員和理論工作者有參考、借鑒之處。
一、對托收的規(guī)定
國際商會制定的《托收統(tǒng)一規(guī)則》（《URC522》）對托收的定義是：托收是指由接到托收指示的銀行根據(jù)所收到的指示處理金融單據(jù)和商業(yè)單據(jù)以便取得付款/承兌，或憑付款/承兌交出商業(yè)單據(jù)，或憑其他條款或條件交出單據(jù)。
對于托收方式一般都通過銀行辦理，又稱銀行托收。其基本做法是：出口人根據(jù)買賣合同先行發(fā)運(yùn)貨物，然后開立匯票（或不開立匯票）連同商業(yè)單據(jù)，向出口地銀行提出托收申請，委托出口地銀行（托收行）通過其在進(jìn)口地的代理行或往來銀行（代收行）向進(jìn)口人收取貨款。
在國際貿(mào)易過程中，隨著貿(mào)易雙方的相互了解，貿(mào)易關(guān)系的建立，貨款的收取大多采用跟單托收的方式。按照向進(jìn)口人交單條件的不同，分為付款交單（Documentsagainst Payment，簡稱D/P）和承兌交單（Documentsagainst Acceptance，簡稱D/A）。當(dāng)然，對于出口商采用D/A付款方式要比D/P付款方式冒更大的風(fēng)險，至于采用哪種方式，這就完全憑雙方的信譽(yù)來決定。
從規(guī)定可以看出，不論采用D/P，還是采用D/A，交單都要經(jīng)過銀行。事實(shí)上，這種經(jīng)過銀行的付款方式受到挑戰(zhàn)。目前，比較流行的做法是：“合同及所有的單證上的付款條件仍然標(biāo)明D/PATSIGHT，但所有單證卻不經(jīng)過銀行交遞”，該做法自然有其道理。
二、不經(jīng)過銀行的D/PSIGHT付款
【案例】：1993年開始，筆者在泰國代表中國公司做出口貿(mào)易。那個時期，泰國的經(jīng)濟(jì)環(huán)境很好，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度較快，進(jìn)口商也顯得比較大方和富有，根本不計較開L/C的費(fèi)用，1993年和1994年對所有的客戶都做L/C付款，經(jīng)過貿(mào)易往來，彼此相互了解，發(fā)現(xiàn)他們的信譽(yù)確實(shí)普遍很好。從1995年開始，對付款方式做了調(diào)整，按照資信情況不同將客戶分為A、B、C、D、E（優(yōu)級、良級、一般、較差、特差）五級。對于A級采用T/T60天付款，簽合同后發(fā)貨，之后將全套單證用UPS或DH L直接快遞于客戶，客戶于收到單證起60天內(nèi)將全部貨款付清；對于B、C兩級基本上采用通過銀行的正規(guī)D/PSIGHT付款；對于D、E兩類（占總客戶比例不到20%）始終堅持L/C付款。
1997年7月，東南亞發(fā)生了金融危機(jī)，泰幣的大幅貶值，給進(jìn)口商帶來的損失是非常大的，即使的客戶，你也不得不擔(dān)心其付款能力。所以我對所有客戶都要求L/C付款，對客戶而言似乎是雪上加霜。貿(mào)易談判中強(qiáng)調(diào)，寧愿在價格上作出適當(dāng)?shù)淖尣剑惨獔猿諰/C付款。做貿(mào)易的人都知道，當(dāng)采用D/PSIGHT付款時，貨到目的港，客戶不提貨所面臨的三種處理方式：一是作出讓步，被迫降價；二是退貨，原路返回；三是轉(zhuǎn)售。還是謹(jǐn)慎為好。當(dāng)然，很多客戶是不太滿意開L/C的。
隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的消退，泰國經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，客戶對開L/C抱怨不止，所有的客戶反映銀行收費(fèi)很高，要求采用變通的方式，全部單證不要經(jīng)過銀行傳遞，要直接快遞于這些進(jìn)口商。就在這樣一種情況下，變通的D/PSIGHT付款方式誕生了，即“PAYMENT BYT/TAGAINST FAX ALL THE DOCU－MENTS”。其具體做法是：（1）出口商與進(jìn)口商經(jīng)過貿(mào)易談判達(dá)成一致，同意采用變通的D/PSIGHT付款方式；（2）簽訂合同時標(biāo)明付款方式為DOCUMENTS AGAINST PAYMENT AT SIGHT（D/P AT SIGHT）；（3）發(fā)票、匯票等所有單證同樣與合同一致標(biāo)明D/P AT SIGHT付款方式；（4）貨物裝運(yùn)后一周之內(nèi)將所有單證傳真（FAX）與進(jìn)口商；（4）進(jìn)口商收到COPY單證之后，以不影響報關(guān)為限，T/T全部貨款與出口商；（5）出口商收到進(jìn)口商的T/T付款后，用UPS或DH L等快遞方式將全部單證直接快遞進(jìn)口商；（6）進(jìn)口商收到全部單證后，委托報關(guān)提貨。這筆生意就算結(jié)束。
這樣做的好處：（1）變通的付款方式汲取了D/P、D/A、T/T的優(yōu)點(diǎn)，即見單（COPY）付款、帶有協(xié)商性、帶有預(yù)付性，是三者的組合；（2）加速雙方資金周轉(zhuǎn)，提高資本營運(yùn)效率；（3）進(jìn)口商有更加機(jī)動的時間，選擇合適的匯率換取外匯付款；（4）進(jìn)口商節(jié)約了通過銀行付款的一切費(fèi)用（按金額收費(fèi)、按單數(shù)收費(fèi)、通知費(fèi)等）；（5）進(jìn)口商可以依據(jù)船到目的港的時間，掌握報關(guān)時間來決定付款時間和取得全部單證的時間。（6）縮短出口商的收匯時間，銀行無法壓匯；（7）如果出口商收不到進(jìn)口商的付款，所有原始單證仍在出口商手中，更加有利于處理問題，減少風(fēng)險。
據(jù)泰國的一個進(jìn)口商估算，2002年與我的進(jìn)口貿(mào)易總額是40萬美元，由于采用變通的方式節(jié)約銀行費(fèi)用約5000美元左右，相當(dāng)于進(jìn)口貿(mào)易額的1.25%，其他還有利息節(jié)省、選擇有利匯率等帶來的收益，而且我們在每一筆生意上都能誠信對待，并完美地配合。例如：2003年3月1日從大連港裝船出運(yùn)一筆貨物到泰國，經(jīng)新加坡轉(zhuǎn)船于3月22日到曼谷，進(jìn)口商必須于3日內(nèi)報關(guān)，否則將繳海關(guān)保管、存儲費(fèi)用，也即不得晚于3月25日報關(guān)。我方3月4將所有單證FAX進(jìn)口商，進(jìn)口商收到后于3月4日至17日選擇有利的匯率換匯，并于3月17日T/T付款，同時FAX付款副本。我方于3月20日收到貨款，同日將所有單證直接快遞進(jìn)口商，進(jìn)口商于3月24日收到單證，于3月25日報關(guān)。
三、對風(fēng)險的防范
對于變通的D/PSIGHT付款方式的采用必須謹(jǐn)慎，其前提是建立在高度信譽(yù)的基礎(chǔ)上。主動將風(fēng)險降低到最低程度，防患于未然，轉(zhuǎn)移并分散風(fēng)險非常重要。要強(qiáng)調(diào)的是：（1）在沒有確認(rèn)貨款收到以前，千萬不要把所有單證直接快遞進(jìn)口商；（2）即使收到進(jìn)口商的付款副本COPY，也不要馬上將單證遞出，必須等接到銀行收匯通知后再寄出；（3）一定要對進(jìn)口商信譽(yù)有足夠的了解；（4）應(yīng)深刻了解有關(guān)托收中所產(chǎn)生的風(fēng)險及其有效預(yù)防與處理法規(guī)等知識。例如：2001年，我公司對菲律賓一個進(jìn)口商采用變通的D/PSIGHT付款方式，該進(jìn)口商FAX來一份付款副本，經(jīng)查收到同樣金額的款項(xiàng)，便于同日將所有單證快遞客戶。之后，過了兩個月才發(fā)現(xiàn)，沒有收到該筆貨款，所收到的付款COPY及查實(shí)的收匯，原來是鄰近此筆生意的相同產(chǎn)品的相同金額的上一筆生意。后經(jīng)過溝通協(xié)商，又過了2個月才收回這筆貨款。盡管該客戶做了大量解釋，我公司還是恢復(fù)了通過銀行的D/PSIGHT付款，可該客戶沒有付款就從銀行把單證拿走了，了解到此情況，我們通過中方銀行與菲律賓銀行聯(lián)系處理，可菲律賓銀行答復(fù)兩次，不了了之。該客戶告訴我們他在菲銀行有親戚熟人，仍希望把單證直接快遞予他，我們沒有照辦，該筆貨款用了6個月時間才收回。從此以后，該進(jìn)口商同我們做生意，對于付款條件無任何談判余地，都要開即期信用證（L/C AT SIGHT）。
付款方式的選擇是國際貿(mào)易的一個重要條件，不論采用哪一種方式，都要認(rèn)真處理好與客戶的貿(mào)易關(guān)系，既要把風(fēng)險降到最低程度，又要維護(hù)好貿(mào)易渠道，使貿(mào)易量不斷增加。