個(gè)案社會(huì)工作者經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)和實(shí)踐，具備有條不紊的工作習(xí)慣和素質(zhì)，如果能將這一良好習(xí)慣保留并運(yùn)用于銷售過(guò)程中，我認(rèn)為，對(duì)銷售將大有益處。下面我將具體闡述如何將個(gè)案社會(huì)工作的開展與銷售活動(dòng)聯(lián)系起來(lái)。然而，必須聲明的是，一個(gè)個(gè)案社會(huì)工作者要想成為出色的銷售人員，那么他必須認(rèn)真學(xué)習(xí)并掌握個(gè)案社會(huì)工作方法和技術(shù)，并能將其所學(xué)熟練運(yùn)用于銷售領(lǐng)域。如果是一個(gè)跛足的社工，一個(gè)不學(xué)無(wú)術(shù)、消極怠慢的人，那么，我相信，他可能難以適應(yīng)社會(huì)的任何一個(gè)領(lǐng)域。
（1）、個(gè)案工作的初步會(huì)談與銷售談判
在個(gè)案社會(huì)工作的初步會(huì)談中，社會(huì)工作者需要以純熟的會(huì)談技巧，獲得案主的主要問(wèn)題、問(wèn)題史、個(gè)人史、家庭背景及對(duì)于問(wèn)題的看法等資料，并確定案主求助的內(nèi)容是符合社會(huì)服務(wù)機(jī)構(gòu)所提供的服務(wù)。
那么在銷售領(lǐng)域呢？銷售首先必須作的就是預(yù)約客戶。在客戶的第交談時(shí)，你對(duì)客戶很可能是一無(wú)所知的。這就需要銷售人員能夠運(yùn)用純熟的談話技巧，打破與客戶之間無(wú)話可說(shuō)的尷尬境地。在銷售中，你可能永遠(yuǎn)都不能第與客戶會(huì)面就和客戶談產(chǎn)品，如果那樣做的話很容易導(dǎo)致客戶的反感，反而更不利于與客戶的談判。這正如個(gè)案社會(huì)工作一樣，工作者首先要做的就是以出色會(huì)談技巧去了解案主。對(duì)于個(gè)案社會(huì)工作而言，所需了解的是案主的問(wèn)題史，而對(duì)于銷售人員而言，需要了解則是客戶的興趣愛(ài)好，個(gè)人成就，公司背景等等。并且你還必須知道自己所提供的服務(wù)符合客戶所在公司的需求，并盡可能的提供能夠滿足客戶需求的服務(wù)。
我們知道，無(wú)論是案主還是客戶，他們都有自尊與獨(dú)立的人格，誰(shuí)都是不會(huì)輕易對(duì)一個(gè)陌生人（這里只社會(huì)工作者和銷售人員）坦誠(chéng)和信任的。個(gè)案工作者所具備的會(huì)談技巧等專業(yè)素質(zhì)能夠獲得案主的信任，在運(yùn)用于銷售時(shí)，通過(guò)表現(xiàn)對(duì)客戶的尊重、接納與關(guān)愛(ài)，也無(wú)疑是能夠獲得客戶的信賴的。而只有獲得客戶的信任，才能使與客戶的交流變得輕松而順手。
（2）、案主資料的收集與客戶信息的獲得
在銷售活動(dòng)中，對(duì)客戶的了解是非常重要的。需要銷售人員持續(xù)的觀察與訪談，從而得到有關(guān)客戶的個(gè)人信息。這就是銷售當(dāng)中通常所說(shuō)的觀注，是銷售當(dāng)中困難的環(huán)節(jié)。因?yàn)橹挥猩羁塘私饽愕目蛻?，你才可能真正了解他的需求。而個(gè)案工作者在處理個(gè)案中所掌握的收集案主資料的方法似乎完全適用于銷售領(lǐng)域。社會(huì)工作者一方面如前面所說(shuō)的通過(guò)與案主直接會(huì)談獲得案主的個(gè)人信息，同時(shí)還能直接觀察案主的態(tài)度來(lái)了解案主的心態(tài)。在同案主的接觸中，工作者能夠通過(guò)傾聽、提問(wèn)及察言觀色，從案主的語(yǔ)言、行動(dòng)、服裝、態(tài)度及表情等考察和了解案主。如果個(gè)案工作者在進(jìn)入銷售領(lǐng)域時(shí)能將其所學(xué)的這一技巧熟練的運(yùn)用于銷售過(guò)程，那將是非常有效的，簡(jiǎn)直太棒了！試想，在與客戶的談話中，通過(guò)傾聽、察言觀色，能過(guò)從客戶的言語(yǔ)、行動(dòng)、服裝、表情等等了解到客戶的興趣和個(gè)性，這是多么令人興奮的事?。±缥覀兡軌蛑浪麑?duì)什么事物有特別的意見(jiàn)，他得意的成就是什么，他在辦公室里代表的身份是什么等等，那么就會(huì)使我們與客戶之間的談話變得多么容易與融洽。
從客戶的形象思維出發(fā)進(jìn)而發(fā)掘客戶的潛意識(shí)，從而真正了解客戶的需求，這正是許多銷售人員不斷努力可望達(dá)到的境界。而個(gè)案工作者從一開始進(jìn)入銷售，就已經(jīng)具備了成熟銷售人員的基本素質(zhì)。如果]再加上社會(huì)工作者孜孜不倦的工作態(tài)度和敬業(yè)精神，他們?cè)阡N售領(lǐng)域不僅可以勝任，很可能還能取得很大的成就。
個(gè)案工作者了解案主的另一途徑就是與案主關(guān)系人會(huì)談。這一方法在銷售當(dāng)中的運(yùn)用也是非常普遍的。如果一個(gè)銷售人員無(wú)法從與客戶的直接會(huì)談中獲得客戶的有效信息，那么它往往會(huì)把目標(biāo)轉(zhuǎn)向客戶周邊的人群。個(gè)案社會(huì)工作者通過(guò)與案主關(guān)系人的會(huì)談從而正確全面了解案主，銷售人員則通過(guò)與客戶身邊的人（主要指同事）搞好關(guān)系，從而在他們口中知道客戶的愛(ài)好和需求。這樣就能夠保證下與客戶的會(huì)談時(shí)，投其所好，掌握主動(dòng)權(quán)。正所謂知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆?？梢?jiàn)，個(gè)案工作中收集資料的方法在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代是非常有用的，體現(xiàn)在銷售領(lǐng)域便是能夠及時(shí)有效地獲得客戶的正確信息。
（1）、個(gè)案工作的初步會(huì)談與銷售談判
在個(gè)案社會(huì)工作的初步會(huì)談中，社會(huì)工作者需要以純熟的會(huì)談技巧，獲得案主的主要問(wèn)題、問(wèn)題史、個(gè)人史、家庭背景及對(duì)于問(wèn)題的看法等資料，并確定案主求助的內(nèi)容是符合社會(huì)服務(wù)機(jī)構(gòu)所提供的服務(wù)。
那么在銷售領(lǐng)域呢？銷售首先必須作的就是預(yù)約客戶。在客戶的第交談時(shí)，你對(duì)客戶很可能是一無(wú)所知的。這就需要銷售人員能夠運(yùn)用純熟的談話技巧，打破與客戶之間無(wú)話可說(shuō)的尷尬境地。在銷售中，你可能永遠(yuǎn)都不能第與客戶會(huì)面就和客戶談產(chǎn)品，如果那樣做的話很容易導(dǎo)致客戶的反感，反而更不利于與客戶的談判。這正如個(gè)案社會(huì)工作一樣，工作者首先要做的就是以出色會(huì)談技巧去了解案主。對(duì)于個(gè)案社會(huì)工作而言，所需了解的是案主的問(wèn)題史，而對(duì)于銷售人員而言，需要了解則是客戶的興趣愛(ài)好，個(gè)人成就，公司背景等等。并且你還必須知道自己所提供的服務(wù)符合客戶所在公司的需求，并盡可能的提供能夠滿足客戶需求的服務(wù)。
我們知道，無(wú)論是案主還是客戶，他們都有自尊與獨(dú)立的人格，誰(shuí)都是不會(huì)輕易對(duì)一個(gè)陌生人（這里只社會(huì)工作者和銷售人員）坦誠(chéng)和信任的。個(gè)案工作者所具備的會(huì)談技巧等專業(yè)素質(zhì)能夠獲得案主的信任，在運(yùn)用于銷售時(shí)，通過(guò)表現(xiàn)對(duì)客戶的尊重、接納與關(guān)愛(ài)，也無(wú)疑是能夠獲得客戶的信賴的。而只有獲得客戶的信任，才能使與客戶的交流變得輕松而順手。
（2）、案主資料的收集與客戶信息的獲得
在銷售活動(dòng)中，對(duì)客戶的了解是非常重要的。需要銷售人員持續(xù)的觀察與訪談，從而得到有關(guān)客戶的個(gè)人信息。這就是銷售當(dāng)中通常所說(shuō)的觀注，是銷售當(dāng)中困難的環(huán)節(jié)。因?yàn)橹挥猩羁塘私饽愕目蛻?，你才可能真正了解他的需求。而個(gè)案工作者在處理個(gè)案中所掌握的收集案主資料的方法似乎完全適用于銷售領(lǐng)域。社會(huì)工作者一方面如前面所說(shuō)的通過(guò)與案主直接會(huì)談獲得案主的個(gè)人信息，同時(shí)還能直接觀察案主的態(tài)度來(lái)了解案主的心態(tài)。在同案主的接觸中，工作者能夠通過(guò)傾聽、提問(wèn)及察言觀色，從案主的語(yǔ)言、行動(dòng)、服裝、態(tài)度及表情等考察和了解案主。如果個(gè)案工作者在進(jìn)入銷售領(lǐng)域時(shí)能將其所學(xué)的這一技巧熟練的運(yùn)用于銷售過(guò)程，那將是非常有效的，簡(jiǎn)直太棒了！試想，在與客戶的談話中，通過(guò)傾聽、察言觀色，能過(guò)從客戶的言語(yǔ)、行動(dòng)、服裝、表情等等了解到客戶的興趣和個(gè)性，這是多么令人興奮的事?。±缥覀兡軌蛑浪麑?duì)什么事物有特別的意見(jiàn)，他得意的成就是什么，他在辦公室里代表的身份是什么等等，那么就會(huì)使我們與客戶之間的談話變得多么容易與融洽。
從客戶的形象思維出發(fā)進(jìn)而發(fā)掘客戶的潛意識(shí)，從而真正了解客戶的需求，這正是許多銷售人員不斷努力可望達(dá)到的境界。而個(gè)案工作者從一開始進(jìn)入銷售，就已經(jīng)具備了成熟銷售人員的基本素質(zhì)。如果]再加上社會(huì)工作者孜孜不倦的工作態(tài)度和敬業(yè)精神，他們?cè)阡N售領(lǐng)域不僅可以勝任，很可能還能取得很大的成就。
個(gè)案工作者了解案主的另一途徑就是與案主關(guān)系人會(huì)談。這一方法在銷售當(dāng)中的運(yùn)用也是非常普遍的。如果一個(gè)銷售人員無(wú)法從與客戶的直接會(huì)談中獲得客戶的有效信息，那么它往往會(huì)把目標(biāo)轉(zhuǎn)向客戶周邊的人群。個(gè)案社會(huì)工作者通過(guò)與案主關(guān)系人的會(huì)談從而正確全面了解案主，銷售人員則通過(guò)與客戶身邊的人（主要指同事）搞好關(guān)系，從而在他們口中知道客戶的愛(ài)好和需求。這樣就能夠保證下與客戶的會(huì)談時(shí)，投其所好，掌握主動(dòng)權(quán)。正所謂知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆?？梢?jiàn)，個(gè)案工作中收集資料的方法在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代是非常有用的，體現(xiàn)在銷售領(lǐng)域便是能夠及時(shí)有效地獲得客戶的正確信息。