第九章 保險營銷
一、選擇題
1、保險營銷的發(fā)展主要經歷了四個階段：產品導向；銷售導向；消費者導向；市場導向四階段
2.保險營銷的特點：
5）保險營銷的對象是無形產品；
6）保險營銷不等于保險推銷；
7）保險營銷更適應于非價格競爭原則；
8）保險中介服務作用巨大。
1、保險公司在其營銷過程中應遵循如下原則：
1）服務至上原則
2）計劃性和規(guī)劃性原則
3）遵守職業(yè)道德原則
4）企業(yè)效益和社會效益并重原則。
2、具體的保險營銷管理程序：
1）分析營銷機會
2）市場調查，預測
3）市場細分與選擇
4）制定營銷策略
5）組織實施和控制營銷計劃
3、保險市場預測步驟：P273
1）明確預測目標
2）制定預測計劃
3）確定預測時間和方法
4）搜集預測資料
5）分析預測結果
6）整理預測報告
4、保險營銷環(huán)境的外部環(huán)境分析包括？
1）人文環(huán)境分析；
2）社會環(huán)境分析；
3）自然環(huán)境分析；
4）科學技術環(huán)境分析。
5、保險營銷環(huán)境的內部環(huán)境分析：P276
1）保險公司內部各部門環(huán)境分析
2）保險中介機構的環(huán)境分析
3）保險購買者的環(huán)境分析
4）競爭對手的影響力分析
5）社會公眾的影響力分析
6、保險公司在選擇目標市場時應考慮的因素？
1）目標市場的規(guī)模與潛力；
2）目標市場的吸引力；
3）保險公司的目標和資源
7、目標市場的吸引力受五種力量的影響P277
1）同行業(yè)競爭者的影響
2）潛在的新的競爭者的影響
3）替代產品的影響
4）購買者議價能力的影響
5）供應商議價能力的影響
10.保險營銷策略包括險種策略，費率策略和銷售渠道策略
11.險種策略分類P280
1）險種開發(fā)策略
2）險種組合策略
擴大險種組合策略，縮減險種組合策略，關聯(lián)性小的險種組合策略
3）相關險種策略
相關險種分析，相關險種數量的決策，相關險種特色策略
4）險種生命周期策略
12.險種生命周期策略的四個階段P282
1）導入期的營銷策略
2）成長期的營銷策略
3）成熟期的營銷策略
4）淘汰期的營銷策略
13.常見的費率策略P283
1）低價策略2）高價策略3）優(yōu)惠價策略4）差異價策略
14.保險營銷的控制系統(tǒng)的組成有哪些？
1）年度計劃控制2）獲利能力控制3）策略性控制
15.保險營銷：是普通營銷原理在保險行業(yè)中的應用，具體而言是指以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人的需要為目的，實現(xiàn)保險公司目標的一系列活動。
16.保險營銷環(huán)境分析：又稱保險市場環(huán)境分析，以保險公司自身為標準，可將保險公司所處的整個保險市場劃分為外部市場和內部市場兩部分。與此相適應，保險營銷環(huán)境分析也包括外部環(huán)境分析和內部環(huán)境分析兩部分。
17.保險營銷中的市場細分：是指保險企業(yè)根據保險消費者的需求特點，投保行為的差異性，把保險市場劃分為若干個細分市場，每一細分市場都是由具有同類需求傾向的保險消費者構成。
第十章 保險監(jiān)管
一、選擇題
1、保險監(jiān)管的目標P290
1）保險償付能力的監(jiān)管
2）保護保險人的合法競爭
3）防止保險人的欺詐行為
4）對保險中介人進行監(jiān)管
2、保證保險人具有足夠的償付能力，是保險市場監(jiān)督管理的最重要內容。
3、保險監(jiān)管手段P293
1）立法手段2）司法手段3）行政手段
4、對保險業(yè)務方面的監(jiān)管P294
1）實施設立許可證2）限制組織形態(tài)3）解散清算的監(jiān)管
5、對保險財務方面的管理P296
1）規(guī)定保險企業(yè)開業(yè)資金的最低限額
2）保證金的規(guī)定
3）提存各種準備金的規(guī)定
4）保險資金運用的監(jiān)管
6、對保險業(yè)務方面的管理P297
1）對業(yè)務范圍的監(jiān)管
禁止兼業(yè)，禁止兼營，保險業(yè)者不得經營法定外業(yè)務
2）費率和保險條款的監(jiān)管
3）承保額的限制
4）禁止不當競爭
5）檢查經營情況
7、對保險中介人的監(jiān)管中，對經紀人的監(jiān)管就顯得較為重要。
8、我國的保險監(jiān)管是從1985年開始起步的
9、1995年10月1日《中華人民共和國保險法》正式頒布
10.保險市場監(jiān)管的方式主要有三種：公告管理，規(guī)范管理和實體管理。
11.保險市場：狹義上講，保險市場是保險商品交換的場所或者保險商品行銷的區(qū)域，廣義上講，保險市場是指所有保險商品交換關系的總和。
二、簡答
1、各國對保險中介人的監(jiān)管主要包括哪幾個方面？
（一）對保險中介人資格的監(jiān)管
（二）對保險中介人執(zhí)行業(yè)務的監(jiān)管
1）保險中介人不得為非保險業(yè)者或為非法保險經營者介紹業(yè)務
2）設有固定處所，以便投保人聯(lián)系投保和政府監(jiān)督
3）公司或合伙組織經營保險代理人，保險經紀人和保險公估人業(yè)務，所有業(yè)務要經過合格人員簽署才能生效
4）應設立專門賬簿記載其業(yè)務收支情況，以備審核
5）在收取傭金的方面必須符合國家的有關標準，一般是由行業(yè)公會訂立，并報主管機關核準。
2、保險人協(xié)會的意義P302
保險人協(xié)會一般由各個保險公司和個人保險人組成。他們不承接保險業(yè)務，而是致力于促進發(fā)展和保護會員的利益，傳播最新信息和情況。協(xié)會是眾所公認的保險人同政府各個部門聯(lián)系的媒介機構，通常在會員之間制定費率協(xié)定，擬定標準條款，研究涉及保險人的各種法律提案，提出對這些提案的意見等，協(xié)會擔當了許多涉及各個會員公司根本利益的無償服務，還負責國際間的保險業(yè)情況交換和業(yè)務聯(lián)系。
3.保險監(jiān)管的內容？
保險監(jiān)管主要分為兩部分：即保險人的監(jiān)管和保險市場其他構成要素的監(jiān)管
對保險人的監(jiān)管：
（一）對保險業(yè)組織方面的管理
1）實施設立許可證
2）限制組織形態(tài)
3）解散清算的監(jiān)管
（二）對保險業(yè)財務方面的管理
1）規(guī)定保險企業(yè)開業(yè)資金的最低限額
2）保證金的規(guī)定
3）提存各種準備金的規(guī)定
4）保險資金運用的監(jiān)管
（三）對業(yè)務方面的管理
1）對業(yè)務范圍的監(jiān)管
禁止兼業(yè)，禁止兼營，保險業(yè)者不得經營法定外業(yè)務
2）費率和保險條款的監(jiān)管
3）承保額的限制
4）標止不當競爭
5）檢查經營情況
保險市場其他構成要素的監(jiān)管
（一）保險中介人的監(jiān)管
1）對保險中介人資格的監(jiān)管
2）對保險中介人執(zhí)行業(yè)務的監(jiān)管
（二）對外國保險公司的監(jiān)管
4.現(xiàn)階段我國保險監(jiān)管的特點有哪些？
1）監(jiān)管法律體系已基本建立
2）以政府監(jiān)管為主，以行業(yè)自律為輔
3）逐步建立以償付能力為監(jiān)管核心的監(jiān)管模式
一、選擇題
1、保險營銷的發(fā)展主要經歷了四個階段：產品導向；銷售導向；消費者導向；市場導向四階段
2.保險營銷的特點：
5）保險營銷的對象是無形產品；
6）保險營銷不等于保險推銷；
7）保險營銷更適應于非價格競爭原則；
8）保險中介服務作用巨大。
1、保險公司在其營銷過程中應遵循如下原則：
1）服務至上原則
2）計劃性和規(guī)劃性原則
3）遵守職業(yè)道德原則
4）企業(yè)效益和社會效益并重原則。
2、具體的保險營銷管理程序：
1）分析營銷機會
2）市場調查，預測
3）市場細分與選擇
4）制定營銷策略
5）組織實施和控制營銷計劃
3、保險市場預測步驟：P273
1）明確預測目標
2）制定預測計劃
3）確定預測時間和方法
4）搜集預測資料
5）分析預測結果
6）整理預測報告
4、保險營銷環(huán)境的外部環(huán)境分析包括？
1）人文環(huán)境分析；
2）社會環(huán)境分析；
3）自然環(huán)境分析；
4）科學技術環(huán)境分析。
5、保險營銷環(huán)境的內部環(huán)境分析：P276
1）保險公司內部各部門環(huán)境分析
2）保險中介機構的環(huán)境分析
3）保險購買者的環(huán)境分析
4）競爭對手的影響力分析
5）社會公眾的影響力分析
6、保險公司在選擇目標市場時應考慮的因素？
1）目標市場的規(guī)模與潛力；
2）目標市場的吸引力；
3）保險公司的目標和資源
7、目標市場的吸引力受五種力量的影響P277
1）同行業(yè)競爭者的影響
2）潛在的新的競爭者的影響
3）替代產品的影響
4）購買者議價能力的影響
5）供應商議價能力的影響
10.保險營銷策略包括險種策略，費率策略和銷售渠道策略
11.險種策略分類P280
1）險種開發(fā)策略
2）險種組合策略
擴大險種組合策略，縮減險種組合策略，關聯(lián)性小的險種組合策略
3）相關險種策略
相關險種分析，相關險種數量的決策，相關險種特色策略
4）險種生命周期策略
12.險種生命周期策略的四個階段P282
1）導入期的營銷策略
2）成長期的營銷策略
3）成熟期的營銷策略
4）淘汰期的營銷策略
13.常見的費率策略P283
1）低價策略2）高價策略3）優(yōu)惠價策略4）差異價策略
14.保險營銷的控制系統(tǒng)的組成有哪些？
1）年度計劃控制2）獲利能力控制3）策略性控制
15.保險營銷：是普通營銷原理在保險行業(yè)中的應用，具體而言是指以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人的需要為目的，實現(xiàn)保險公司目標的一系列活動。
16.保險營銷環(huán)境分析：又稱保險市場環(huán)境分析，以保險公司自身為標準，可將保險公司所處的整個保險市場劃分為外部市場和內部市場兩部分。與此相適應，保險營銷環(huán)境分析也包括外部環(huán)境分析和內部環(huán)境分析兩部分。
17.保險營銷中的市場細分：是指保險企業(yè)根據保險消費者的需求特點，投保行為的差異性，把保險市場劃分為若干個細分市場，每一細分市場都是由具有同類需求傾向的保險消費者構成。
第十章 保險監(jiān)管
一、選擇題
1、保險監(jiān)管的目標P290
1）保險償付能力的監(jiān)管
2）保護保險人的合法競爭
3）防止保險人的欺詐行為
4）對保險中介人進行監(jiān)管
2、保證保險人具有足夠的償付能力，是保險市場監(jiān)督管理的最重要內容。
3、保險監(jiān)管手段P293
1）立法手段2）司法手段3）行政手段
4、對保險業(yè)務方面的監(jiān)管P294
1）實施設立許可證2）限制組織形態(tài)3）解散清算的監(jiān)管
5、對保險財務方面的管理P296
1）規(guī)定保險企業(yè)開業(yè)資金的最低限額
2）保證金的規(guī)定
3）提存各種準備金的規(guī)定
4）保險資金運用的監(jiān)管
6、對保險業(yè)務方面的管理P297
1）對業(yè)務范圍的監(jiān)管
禁止兼業(yè)，禁止兼營，保險業(yè)者不得經營法定外業(yè)務
2）費率和保險條款的監(jiān)管
3）承保額的限制
4）禁止不當競爭
5）檢查經營情況
7、對保險中介人的監(jiān)管中，對經紀人的監(jiān)管就顯得較為重要。
8、我國的保險監(jiān)管是從1985年開始起步的
9、1995年10月1日《中華人民共和國保險法》正式頒布
10.保險市場監(jiān)管的方式主要有三種：公告管理，規(guī)范管理和實體管理。
11.保險市場：狹義上講，保險市場是保險商品交換的場所或者保險商品行銷的區(qū)域，廣義上講，保險市場是指所有保險商品交換關系的總和。
二、簡答
1、各國對保險中介人的監(jiān)管主要包括哪幾個方面？
（一）對保險中介人資格的監(jiān)管
（二）對保險中介人執(zhí)行業(yè)務的監(jiān)管
1）保險中介人不得為非保險業(yè)者或為非法保險經營者介紹業(yè)務
2）設有固定處所，以便投保人聯(lián)系投保和政府監(jiān)督
3）公司或合伙組織經營保險代理人，保險經紀人和保險公估人業(yè)務，所有業(yè)務要經過合格人員簽署才能生效
4）應設立專門賬簿記載其業(yè)務收支情況，以備審核
5）在收取傭金的方面必須符合國家的有關標準，一般是由行業(yè)公會訂立，并報主管機關核準。
2、保險人協(xié)會的意義P302
保險人協(xié)會一般由各個保險公司和個人保險人組成。他們不承接保險業(yè)務，而是致力于促進發(fā)展和保護會員的利益，傳播最新信息和情況。協(xié)會是眾所公認的保險人同政府各個部門聯(lián)系的媒介機構，通常在會員之間制定費率協(xié)定，擬定標準條款，研究涉及保險人的各種法律提案，提出對這些提案的意見等，協(xié)會擔當了許多涉及各個會員公司根本利益的無償服務，還負責國際間的保險業(yè)情況交換和業(yè)務聯(lián)系。
3.保險監(jiān)管的內容？
保險監(jiān)管主要分為兩部分：即保險人的監(jiān)管和保險市場其他構成要素的監(jiān)管
對保險人的監(jiān)管：
（一）對保險業(yè)組織方面的管理
1）實施設立許可證
2）限制組織形態(tài)
3）解散清算的監(jiān)管
（二）對保險業(yè)財務方面的管理
1）規(guī)定保險企業(yè)開業(yè)資金的最低限額
2）保證金的規(guī)定
3）提存各種準備金的規(guī)定
4）保險資金運用的監(jiān)管
（三）對業(yè)務方面的管理
1）對業(yè)務范圍的監(jiān)管
禁止兼業(yè)，禁止兼營，保險業(yè)者不得經營法定外業(yè)務
2）費率和保險條款的監(jiān)管
3）承保額的限制
4）標止不當競爭
5）檢查經營情況
保險市場其他構成要素的監(jiān)管
（一）保險中介人的監(jiān)管
1）對保險中介人資格的監(jiān)管
2）對保險中介人執(zhí)行業(yè)務的監(jiān)管
（二）對外國保險公司的監(jiān)管
4.現(xiàn)階段我國保險監(jiān)管的特點有哪些？
1）監(jiān)管法律體系已基本建立
2）以政府監(jiān)管為主，以行業(yè)自律為輔
3）逐步建立以償付能力為監(jiān)管核心的監(jiān)管模式