第十四章 分銷渠道和定價研究
1、影響定價的決定因素包括（空）：①需求對價格變化的敏感性（壟斷性產品敏感性低）；②成本；③競爭價格水平；④組織目標。
2、測量價格敏感性方法有控制的程度和測量變量的性質。（空）
3、低度控制與高度控制
（1）低度控制（購買前測量）：利用調查研究來測量消費者購買偏好和購買意向，是估算價格敏感性的流行的技術手段。在測算價格敏感性時，調查研究的主要缺點是缺乏外部有效性。
（2）高度控制（購買前測量）：購買前測算的外部有效性，可以通過更好的控制來解決。提高購買外部有效性的方法——模擬購買調查、聯(lián)合分析。
（3）低度控制（購買測算）銷售數(shù)據(jù)的三種類型：①公司銷售記錄②定點銷售數(shù)據(jù)③零售商店數(shù)據(jù)。
（4）高度控制（購買測算）對價格敏感度的實驗室研究的方法：①在商店進行的購買實驗（現(xiàn)場實驗）②實驗室中進行的模擬實驗
4、實驗室實驗就是在實驗室的模擬商店中，消費者要進行真實的購買活動。優(yōu)點（選）：①便于管理被試、控制價格和購買環(huán)境；②可以消除外部因素的影響，這是現(xiàn)場實驗無法做到的。
5、論述區(qū)域研究的步驟？
（1）劃定銷售區(qū)域：包括弄清相關產品或服務的購買方式，調查結果可以確定某個位置在一定范圍內的消費可能性。
（2）確定銷售區(qū)域的人口特征：將銷售區(qū)域的人口特征和限定的區(qū)域結合起來，以估計這些地區(qū)的人口分布特點。
（3）確定競爭者的位置：
（4）決定貿易區(qū)域中的購物模式：對不同類別的產品，采用調查、觀察或查閱實際購買記錄的方法，來確定貿易區(qū)域內所有競爭者的目標群體的購物模式，目的是為了將目標購買群體和零售行為緊密聯(lián)系在一起。
（5）建立一個客戶預測模式：模式包括的主要因素有距離，運輸時間、庫存、或者商業(yè)街特征等。
6、比較控制實驗與非控制實驗？
（1）控制實驗是指在人為設定的商店環(huán)境下進行，其價格和產品特征被研究者控制，由消費者自由選擇，且可以算出價格敏感性。特點：①研究者可以準確地估計其內部的有效性，然而對所獲得的信息，必須要考慮到其外部的有效性，即人為的實驗情境給消費者造成的影響。②在價格敏感度的測試中，控制實驗比非控制實驗更加精確且更加實用。但是控制實驗的費用高，更費時。
（2）非控制實驗是在沒有控制的條件下，研究者只是一個真實市場事件的觀察者，他們只負責記錄人們的行為，以及行為的原因。特點：①非控制實驗的方法比較客觀，很難測量內部有效性，但其外部有效性不存在問題。②在測算價格敏感性時，調查研究的主要劣勢在于缺乏外部有效性。
7、價格敏感性測試的分類
測量變量的屬性
控制程度
高度控制（人為因素明顯）
低度控制（比較客觀）
購買前測量（偏好度和購買意向） 模擬購買調查、聯(lián)合分析 調查研究
購買測（購買行為） 現(xiàn)場實驗、
模擬實驗 公司銷售記錄、定點銷售數(shù)據(jù)、零售商店數(shù)據(jù)
1、影響定價的決定因素包括（空）：①需求對價格變化的敏感性（壟斷性產品敏感性低）；②成本；③競爭價格水平；④組織目標。
2、測量價格敏感性方法有控制的程度和測量變量的性質。（空）
3、低度控制與高度控制
（1）低度控制（購買前測量）：利用調查研究來測量消費者購買偏好和購買意向，是估算價格敏感性的流行的技術手段。在測算價格敏感性時，調查研究的主要缺點是缺乏外部有效性。
（2）高度控制（購買前測量）：購買前測算的外部有效性，可以通過更好的控制來解決。提高購買外部有效性的方法——模擬購買調查、聯(lián)合分析。
（3）低度控制（購買測算）銷售數(shù)據(jù)的三種類型：①公司銷售記錄②定點銷售數(shù)據(jù)③零售商店數(shù)據(jù)。
（4）高度控制（購買測算）對價格敏感度的實驗室研究的方法：①在商店進行的購買實驗（現(xiàn)場實驗）②實驗室中進行的模擬實驗
4、實驗室實驗就是在實驗室的模擬商店中，消費者要進行真實的購買活動。優(yōu)點（選）：①便于管理被試、控制價格和購買環(huán)境；②可以消除外部因素的影響，這是現(xiàn)場實驗無法做到的。
5、論述區(qū)域研究的步驟？
（1）劃定銷售區(qū)域：包括弄清相關產品或服務的購買方式，調查結果可以確定某個位置在一定范圍內的消費可能性。
（2）確定銷售區(qū)域的人口特征：將銷售區(qū)域的人口特征和限定的區(qū)域結合起來，以估計這些地區(qū)的人口分布特點。
（3）確定競爭者的位置：
（4）決定貿易區(qū)域中的購物模式：對不同類別的產品，采用調查、觀察或查閱實際購買記錄的方法，來確定貿易區(qū)域內所有競爭者的目標群體的購物模式，目的是為了將目標購買群體和零售行為緊密聯(lián)系在一起。
（5）建立一個客戶預測模式：模式包括的主要因素有距離，運輸時間、庫存、或者商業(yè)街特征等。
6、比較控制實驗與非控制實驗？
（1）控制實驗是指在人為設定的商店環(huán)境下進行，其價格和產品特征被研究者控制，由消費者自由選擇，且可以算出價格敏感性。特點：①研究者可以準確地估計其內部的有效性，然而對所獲得的信息，必須要考慮到其外部的有效性，即人為的實驗情境給消費者造成的影響。②在價格敏感度的測試中，控制實驗比非控制實驗更加精確且更加實用。但是控制實驗的費用高，更費時。
（2）非控制實驗是在沒有控制的條件下，研究者只是一個真實市場事件的觀察者，他們只負責記錄人們的行為，以及行為的原因。特點：①非控制實驗的方法比較客觀，很難測量內部有效性，但其外部有效性不存在問題。②在測算價格敏感性時，調查研究的主要劣勢在于缺乏外部有效性。
7、價格敏感性測試的分類
測量變量的屬性
控制程度
高度控制（人為因素明顯）
低度控制（比較客觀）
購買前測量（偏好度和購買意向） 模擬購買調查、聯(lián)合分析 調查研究
購買測（購買行為） 現(xiàn)場實驗、
模擬實驗 公司銷售記錄、定點銷售數(shù)據(jù)、零售商店數(shù)據(jù)