對于國際工程承包，業(yè)主通過初步評標(biāo)并確認(rèn)投標(biāo)者的中標(biāo)資格后，接下來便是艱苦的合同談判階段。合同談判階段實際上是在有關(guān)法律部門的監(jiān)督下，在盡量遵守招標(biāo)文件的前提下，業(yè)主和承包商為爭取各自利益的討價還價過程。從性質(zhì)上講，是指不同國家的有關(guān)法人之間為了實現(xiàn)在某個工程項目中的特定目的而簽訂的確定相互權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。合同一經(jīng)簽訂，即具有法律約束力，任何一方不履行合同或履行不當(dāng)，都要承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。為了正確履行合同，就必須在合同簽訂之前，熟悉合同條款，并把潛在的可能對一方不利的條款進行約定，分清不可預(yù)見事件的責(zé)任。
普通商業(yè)合同在談判時，很多合同條款尚未形成，是在談判過程逐漸達成一致，并形成正式的條文規(guī)定。甲乙雙方簽字生效后，一般情況下是不能更改的。而與普通的商業(yè)合同不同的是，雖然在國際工程招標(biāo)的同時，業(yè)主（合同甲方）已經(jīng)明確頒布了合同的大部分條款（即要約），承包商（乙方）只有在認(rèn)可這些條款的基礎(chǔ)和前提下，才會也才能參加投標(biāo)，投標(biāo)的同時，已經(jīng)意味著承包商對業(yè)主合同條款的認(rèn)可，即商業(yè)合同的對要約的承諾。在這種思維的影響下，對國際工程合同談判的第一個誤區(qū)，認(rèn)為承包商如果不遵守這些合同條款，就拿不到合同，因此也就沒有必要在這方面多做工作。這是對國際工程合同本身是過程性合同的特點認(rèn)識不夠，不知道國際工程合同本身固有的合同實施過程的不確定性。國際工程合同是一個持續(xù)的過程合同，隨著合同外界環(huán)境和合同主體本身不可預(yù)見的事件的發(fā)生可以發(fā)生變化。
第二個對國際工程合同談判的誤區(qū)，是認(rèn)為合同談判是投標(biāo)的延續(xù)，是投標(biāo)的組成部分，即對甲方要約進行承諾的延續(xù)和組成部分。因此，在合同談判時，只是對業(yè)主提出的疑問進行答復(fù)；或者只是按照招標(biāo)時合同條款的要求準(zhǔn)備施工方案、現(xiàn)金流量表、設(shè)備材料進場計劃、施工計劃等。
而事實上，國際工程合同談判階段正是我們彌補投標(biāo)時由于時間有限所掌握的資料有限可能出現(xiàn)的差錯的時機，是承包商對在投標(biāo)時不想說清或無法定量的內(nèi)容和價格與業(yè)主進行約定并爭取利益的時機，是承包商為合同將來執(zhí)行時減少困難、創(chuàng)造良好條件的時機，是承包商通過合同取得理想經(jīng)濟效益的關(guān)鍵一環(huán)。
每個國際工程承包項目的合同談判從開始到結(jié)束的各個步驟各有不同，即使是相似的項目合同，完成談判也不一定必須采取同樣的步驟，談判者必須保持的靈活性。盡管如此，談判的過程并非是無章可循，各個項目的談判過程都或多或少有些相似之處，有些典型的談判程序?qū)Ω鞣N談判基本都是適用的。
一、談判準(zhǔn)備階段
開始談判前，一定要做好談判的準(zhǔn)備工作，只有這樣才能在談判中爭取主動。談判的準(zhǔn)備工作可以包括如下幾個方面內(nèi)容：
1.談判的組織準(zhǔn)備。包括組成談判小組并選定談判組長。一般來說，談判組成員應(yīng)包括有一定的法律知識、熟悉合同條款的商務(wù)人員，經(jīng)驗豐富的技術(shù)人員，熟悉當(dāng)?shù)厍闆r的翻譯人員和有著較為豐富的談判經(jīng)驗、能駕馭整個談判過程的談判小組組長。另外，在每一次合同談判前，承包商的財務(wù)和法律方面的人員也應(yīng)參與，但可根據(jù)具體情況決定是否實際參加談判。談判組的組成要做到充分發(fā)揮每一個成員的作用，組長能夠協(xié)調(diào)組內(nèi)工作。談判組長應(yīng)有較強的業(yè)務(wù)能力和應(yīng)變能力，而且應(yīng)該具備參加國際工程合同談判的經(jīng)驗。進行內(nèi)部分工，派定談判角色，以便在談判桌上角色分明，相互配合，各有重點，進退自如。人員的大致分工為：
（1）商務(wù)人員。負(fù)責(zé)一般合同條款、特別行政條款、招標(biāo)行政資料的研究。
（2）技術(shù)人員。閱讀和熟悉當(dāng)?shù)匾?guī)范和針對本工程的特殊規(guī)范。
（3）翻譯人員。負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)信息的收集，了解當(dāng)?shù)厥袌?、項目特殊情況的一些資料。
（4）組長。負(fù)責(zé)對業(yè)主要求資料的響應(yīng)或反對，并作為談判發(fā)言人。
2.談判的方案準(zhǔn)備。
（1）開始談判前，談判小組需要認(rèn)真研究所有的招標(biāo)資料，列出需要解決問題的清單，并根據(jù)具體問題要有明確的解決方案以及回復(fù)對方方案的辦法，寫出談判大綱，確定談判的目標(biāo)、任務(wù)和要求，作為進行談判工作的指導(dǎo)文件。
（2）了解對方的談判人員以及他們的身份、地位、性格、愛好、辦事作風(fēng)，分析各自的優(yōu)勢和劣勢。
（3）設(shè)計和確定方案、次優(yōu)方案和備選方案。要準(zhǔn)備好上、中、下三策，做到臨場不亂。
（4）開始談什么，接著談什么，最后談什么，事先都要有一個大致的安排。同時，預(yù)計哪些環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)分歧，出現(xiàn)了這些分歧應(yīng)采取什么對策。
3.談判的內(nèi)容準(zhǔn)備。國際工程承包合同的內(nèi)容按優(yōu)先順序一般包括以下幾個方面：合同協(xié)議書、中標(biāo)通知書、投標(biāo)書和投標(biāo)書附錄、專用合同條件、通用合同條件、特殊技術(shù)規(guī)范、國家規(guī)范、圖紙、標(biāo)價的工程量清單、投標(biāo)書附錄中所列的其它文件等。從談判的內(nèi)容準(zhǔn)備來說，主要應(yīng)注意以下幾個方面：
（1）招標(biāo)文件中的投標(biāo)人須知部分。在投標(biāo)人須知中，業(yè)主會對合同范圍、資金來源、對承包商的要求、標(biāo)書文件的組成、評標(biāo)辦法等進行規(guī)定。很多人認(rèn)為，這些內(nèi)容只是對投標(biāo)的指示，由于很少涉及合同具體內(nèi)容而不被重視。但實際上，有時投標(biāo)人須知中會隱藏對合同實施很重要的條款。筆者曾經(jīng)歷過這樣一個項目： 2003年11月，筆者在M國參加了一個公路項目的投標(biāo)，評標(biāo)過程由于業(yè)主原因，投標(biāo)人須知規(guī)定的6個月投標(biāo)有效期結(jié)束前，即2004年5月份，評標(biāo)沒有結(jié)束，業(yè)主要求投標(biāo)人延長投標(biāo)保函有效期至2004年11月份。2004年10月份，業(yè)主通知我方進行合同談判。投標(biāo)人須知15.3條款中規(guī)定，業(yè)主若是推遲授標(biāo)，每月將補償承包商合同總價的5‰。同時由于工期為15個月，合同條件規(guī)定本項目不使用價格調(diào)整。當(dāng)時沒有誰能預(yù)料2005年油價會大規(guī)模上升，因而對這項條款沒有什么異議。而隨后施工過程，由于油價大規(guī)模上升帶動各項材料、設(shè)備費用上漲的金額，遠遠大于業(yè)主延期授標(biāo)的補償費用。
（2）合同條件部分。對于使用世界銀行、非洲發(fā)展銀行、亞洲開發(fā)銀行等國際金融組織資金的合同項目，通常使用FIDIC合同條件或其它國際通用合同條件，這些條款對所有投標(biāo)人的要求是一樣的，是承包商不能改變的。因此，對此類合同談判的重點是業(yè)主為此編制的合同專用條件，如付款方式、付款期間、質(zhì)保金扣除比例與返還時間、業(yè)主風(fēng)險等都需要認(rèn)真研究。對于業(yè)主自己編制的合同條件，則應(yīng)仔細(xì)審查每一個條款。筆者公司在Z國獲得了一個大橋項目，項目位于Z國和G 國的交界處，使用的是業(yè)主自己編制的合同條件，業(yè)主為Z國公路局。在業(yè)主風(fēng)險條款中，業(yè)主把自己的風(fēng)險限定在只對發(fā)生在Z國的各類事件引起的業(yè)主風(fēng)險承擔(dān)責(zé)任?？紤]到G國政治不太穩(wěn)定，合同談判時我方要求：由于G國的政局變化、叛軍或任何其它政治、軍事、搶劫等風(fēng)險，也屬于業(yè)主風(fēng)險。從而做到防范于未然。
（3）技術(shù)規(guī)范部分。（a）對于合同實施地國家規(guī)范，我們不能改動，但可盡量爭取同等條件下使用我們熟悉的中國標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范；技術(shù)規(guī)范部分主要是看業(yè)主針對本項目編制的特殊規(guī)范，看其有無特殊要求，及對我們不利或我們可以利用的規(guī)定。筆者公司在J國中標(biāo)了一個公路項目，項目被一條河分成了兩部分，必須經(jīng)常使用該河上的私營收費輪渡。規(guī)范規(guī)定，業(yè)主將為承包商提供必要的進場道路。因此，在合同談判時，我們特別要求輪渡作為進場道路的一部分。通過業(yè)主協(xié)調(diào)，最終只是象征性地交了一點費用。（b）合同談判階段，可根據(jù)情況說服業(yè)主接受較大的變更建議。筆者公司在U國獲得了一個大橋項目，上部結(jié)構(gòu)原設(shè)計方案為大跨度連續(xù)梁，投標(biāo)時明確規(guī)定不接受變更方案。在合同談判過程，我們針對該工程是政府出資項目，業(yè)主對成本控制要求嚴(yán)格，結(jié)合我們在臨近國家有架橋機的情況，向業(yè)主提出設(shè)計變更，由大跨度連續(xù)梁變更為后張法預(yù)應(yīng)力T型梁，并提交了所需的技術(shù)數(shù)據(jù)和驗算資料。經(jīng)過反復(fù)論證后，業(yè)主同意了我們的變更方案。不僅為業(yè)主節(jié)約了投資，公司也增加了效益。
（4）當(dāng)?shù)厥袌龊晚椖康奶厥庑?。不同的市場，或同一市場的不同項目，都有其特殊性或特殊要求。合同談判時，一定要指出這些特殊要求，減少合同執(zhí)行過程不必要的麻煩。筆者公司在Z國獲得了一個大橋項目，項目位于Z國和G國的交界處，業(yè)主為Z國公路局。按照兩國的海關(guān)管理，人員和設(shè)備來往兩國必須交納登記費。考慮到項目的特殊性，談判時我們要求：（a）業(yè)主必須保證我們的人員和設(shè)備可以有條件地自由出入Z國和G國，而不必交納登記費。（b）在G國境內(nèi)辦理取土場、取沙場以及外接電源必須由業(yè)主協(xié)調(diào)。
普通商業(yè)合同在談判時，很多合同條款尚未形成，是在談判過程逐漸達成一致，并形成正式的條文規(guī)定。甲乙雙方簽字生效后，一般情況下是不能更改的。而與普通的商業(yè)合同不同的是，雖然在國際工程招標(biāo)的同時，業(yè)主（合同甲方）已經(jīng)明確頒布了合同的大部分條款（即要約），承包商（乙方）只有在認(rèn)可這些條款的基礎(chǔ)和前提下，才會也才能參加投標(biāo)，投標(biāo)的同時，已經(jīng)意味著承包商對業(yè)主合同條款的認(rèn)可，即商業(yè)合同的對要約的承諾。在這種思維的影響下，對國際工程合同談判的第一個誤區(qū)，認(rèn)為承包商如果不遵守這些合同條款，就拿不到合同，因此也就沒有必要在這方面多做工作。這是對國際工程合同本身是過程性合同的特點認(rèn)識不夠，不知道國際工程合同本身固有的合同實施過程的不確定性。國際工程合同是一個持續(xù)的過程合同，隨著合同外界環(huán)境和合同主體本身不可預(yù)見的事件的發(fā)生可以發(fā)生變化。
第二個對國際工程合同談判的誤區(qū)，是認(rèn)為合同談判是投標(biāo)的延續(xù)，是投標(biāo)的組成部分，即對甲方要約進行承諾的延續(xù)和組成部分。因此，在合同談判時，只是對業(yè)主提出的疑問進行答復(fù)；或者只是按照招標(biāo)時合同條款的要求準(zhǔn)備施工方案、現(xiàn)金流量表、設(shè)備材料進場計劃、施工計劃等。
而事實上，國際工程合同談判階段正是我們彌補投標(biāo)時由于時間有限所掌握的資料有限可能出現(xiàn)的差錯的時機，是承包商對在投標(biāo)時不想說清或無法定量的內(nèi)容和價格與業(yè)主進行約定并爭取利益的時機，是承包商為合同將來執(zhí)行時減少困難、創(chuàng)造良好條件的時機，是承包商通過合同取得理想經(jīng)濟效益的關(guān)鍵一環(huán)。
每個國際工程承包項目的合同談判從開始到結(jié)束的各個步驟各有不同，即使是相似的項目合同，完成談判也不一定必須采取同樣的步驟，談判者必須保持的靈活性。盡管如此，談判的過程并非是無章可循，各個項目的談判過程都或多或少有些相似之處，有些典型的談判程序?qū)Ω鞣N談判基本都是適用的。
一、談判準(zhǔn)備階段
開始談判前，一定要做好談判的準(zhǔn)備工作，只有這樣才能在談判中爭取主動。談判的準(zhǔn)備工作可以包括如下幾個方面內(nèi)容：
1.談判的組織準(zhǔn)備。包括組成談判小組并選定談判組長。一般來說，談判組成員應(yīng)包括有一定的法律知識、熟悉合同條款的商務(wù)人員，經(jīng)驗豐富的技術(shù)人員，熟悉當(dāng)?shù)厍闆r的翻譯人員和有著較為豐富的談判經(jīng)驗、能駕馭整個談判過程的談判小組組長。另外，在每一次合同談判前，承包商的財務(wù)和法律方面的人員也應(yīng)參與，但可根據(jù)具體情況決定是否實際參加談判。談判組的組成要做到充分發(fā)揮每一個成員的作用，組長能夠協(xié)調(diào)組內(nèi)工作。談判組長應(yīng)有較強的業(yè)務(wù)能力和應(yīng)變能力，而且應(yīng)該具備參加國際工程合同談判的經(jīng)驗。進行內(nèi)部分工，派定談判角色，以便在談判桌上角色分明，相互配合，各有重點，進退自如。人員的大致分工為：
（1）商務(wù)人員。負(fù)責(zé)一般合同條款、特別行政條款、招標(biāo)行政資料的研究。
（2）技術(shù)人員。閱讀和熟悉當(dāng)?shù)匾?guī)范和針對本工程的特殊規(guī)范。
（3）翻譯人員。負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)信息的收集，了解當(dāng)?shù)厥袌?、項目特殊情況的一些資料。
（4）組長。負(fù)責(zé)對業(yè)主要求資料的響應(yīng)或反對，并作為談判發(fā)言人。
2.談判的方案準(zhǔn)備。
（1）開始談判前，談判小組需要認(rèn)真研究所有的招標(biāo)資料，列出需要解決問題的清單，并根據(jù)具體問題要有明確的解決方案以及回復(fù)對方方案的辦法，寫出談判大綱，確定談判的目標(biāo)、任務(wù)和要求，作為進行談判工作的指導(dǎo)文件。
（2）了解對方的談判人員以及他們的身份、地位、性格、愛好、辦事作風(fēng)，分析各自的優(yōu)勢和劣勢。
（3）設(shè)計和確定方案、次優(yōu)方案和備選方案。要準(zhǔn)備好上、中、下三策，做到臨場不亂。
（4）開始談什么，接著談什么，最后談什么，事先都要有一個大致的安排。同時，預(yù)計哪些環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)分歧，出現(xiàn)了這些分歧應(yīng)采取什么對策。
3.談判的內(nèi)容準(zhǔn)備。國際工程承包合同的內(nèi)容按優(yōu)先順序一般包括以下幾個方面：合同協(xié)議書、中標(biāo)通知書、投標(biāo)書和投標(biāo)書附錄、專用合同條件、通用合同條件、特殊技術(shù)規(guī)范、國家規(guī)范、圖紙、標(biāo)價的工程量清單、投標(biāo)書附錄中所列的其它文件等。從談判的內(nèi)容準(zhǔn)備來說，主要應(yīng)注意以下幾個方面：
（1）招標(biāo)文件中的投標(biāo)人須知部分。在投標(biāo)人須知中，業(yè)主會對合同范圍、資金來源、對承包商的要求、標(biāo)書文件的組成、評標(biāo)辦法等進行規(guī)定。很多人認(rèn)為，這些內(nèi)容只是對投標(biāo)的指示，由于很少涉及合同具體內(nèi)容而不被重視。但實際上，有時投標(biāo)人須知中會隱藏對合同實施很重要的條款。筆者曾經(jīng)歷過這樣一個項目： 2003年11月，筆者在M國參加了一個公路項目的投標(biāo)，評標(biāo)過程由于業(yè)主原因，投標(biāo)人須知規(guī)定的6個月投標(biāo)有效期結(jié)束前，即2004年5月份，評標(biāo)沒有結(jié)束，業(yè)主要求投標(biāo)人延長投標(biāo)保函有效期至2004年11月份。2004年10月份，業(yè)主通知我方進行合同談判。投標(biāo)人須知15.3條款中規(guī)定，業(yè)主若是推遲授標(biāo)，每月將補償承包商合同總價的5‰。同時由于工期為15個月，合同條件規(guī)定本項目不使用價格調(diào)整。當(dāng)時沒有誰能預(yù)料2005年油價會大規(guī)模上升，因而對這項條款沒有什么異議。而隨后施工過程，由于油價大規(guī)模上升帶動各項材料、設(shè)備費用上漲的金額，遠遠大于業(yè)主延期授標(biāo)的補償費用。
（2）合同條件部分。對于使用世界銀行、非洲發(fā)展銀行、亞洲開發(fā)銀行等國際金融組織資金的合同項目，通常使用FIDIC合同條件或其它國際通用合同條件，這些條款對所有投標(biāo)人的要求是一樣的，是承包商不能改變的。因此，對此類合同談判的重點是業(yè)主為此編制的合同專用條件，如付款方式、付款期間、質(zhì)保金扣除比例與返還時間、業(yè)主風(fēng)險等都需要認(rèn)真研究。對于業(yè)主自己編制的合同條件，則應(yīng)仔細(xì)審查每一個條款。筆者公司在Z國獲得了一個大橋項目，項目位于Z國和G 國的交界處，使用的是業(yè)主自己編制的合同條件，業(yè)主為Z國公路局。在業(yè)主風(fēng)險條款中，業(yè)主把自己的風(fēng)險限定在只對發(fā)生在Z國的各類事件引起的業(yè)主風(fēng)險承擔(dān)責(zé)任?？紤]到G國政治不太穩(wěn)定，合同談判時我方要求：由于G國的政局變化、叛軍或任何其它政治、軍事、搶劫等風(fēng)險，也屬于業(yè)主風(fēng)險。從而做到防范于未然。
（3）技術(shù)規(guī)范部分。（a）對于合同實施地國家規(guī)范，我們不能改動，但可盡量爭取同等條件下使用我們熟悉的中國標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范；技術(shù)規(guī)范部分主要是看業(yè)主針對本項目編制的特殊規(guī)范，看其有無特殊要求，及對我們不利或我們可以利用的規(guī)定。筆者公司在J國中標(biāo)了一個公路項目，項目被一條河分成了兩部分，必須經(jīng)常使用該河上的私營收費輪渡。規(guī)范規(guī)定，業(yè)主將為承包商提供必要的進場道路。因此，在合同談判時，我們特別要求輪渡作為進場道路的一部分。通過業(yè)主協(xié)調(diào)，最終只是象征性地交了一點費用。（b）合同談判階段，可根據(jù)情況說服業(yè)主接受較大的變更建議。筆者公司在U國獲得了一個大橋項目，上部結(jié)構(gòu)原設(shè)計方案為大跨度連續(xù)梁，投標(biāo)時明確規(guī)定不接受變更方案。在合同談判過程，我們針對該工程是政府出資項目，業(yè)主對成本控制要求嚴(yán)格，結(jié)合我們在臨近國家有架橋機的情況，向業(yè)主提出設(shè)計變更，由大跨度連續(xù)梁變更為后張法預(yù)應(yīng)力T型梁，并提交了所需的技術(shù)數(shù)據(jù)和驗算資料。經(jīng)過反復(fù)論證后，業(yè)主同意了我們的變更方案。不僅為業(yè)主節(jié)約了投資，公司也增加了效益。
（4）當(dāng)?shù)厥袌龊晚椖康奶厥庑?。不同的市場，或同一市場的不同項目，都有其特殊性或特殊要求。合同談判時，一定要指出這些特殊要求，減少合同執(zhí)行過程不必要的麻煩。筆者公司在Z國獲得了一個大橋項目，項目位于Z國和G國的交界處，業(yè)主為Z國公路局。按照兩國的海關(guān)管理，人員和設(shè)備來往兩國必須交納登記費。考慮到項目的特殊性，談判時我們要求：（a）業(yè)主必須保證我們的人員和設(shè)備可以有條件地自由出入Z國和G國，而不必交納登記費。（b）在G國境內(nèi)辦理取土場、取沙場以及外接電源必須由業(yè)主協(xié)調(diào)。