Business Profile 案例檔案
北京合眾思狀科技有限責任公司
專業(yè)衛(wèi)星定位技術(shù)公司;
提供全方位、高技術(shù)系統(tǒng)解決方案;
在專業(yè)GPS領域擁有高市場份額;
代理Garmin等多種高端國外衛(wèi)星定位設備
Industry 行業(yè)
高科技制造
Employee 雇員
>300 - 2004
Geographies 地理
北京、上海、廣州、武漢、香港等
Deployment Summary實施概要
多達60多小時的訪談;
利用系統(tǒng)規(guī)則快速規(guī)范銷售行為;
嚴格執(zhí)行系統(tǒng)上線配套的激勵措施;
在一個城市上線成功之后迅速拷貝到其他城市
Key Benefits 主要獲益點
各地銷售狀況在線上隨時反映;
與用友U8實現(xiàn)完整接口，從訂單到發(fā)貨過程全部流程化;
迅速復制到了現(xiàn)有外地分公司，并幫助其在三個月內(nèi)新開五家分公司
Case Analysis案例分析
Quick Growth is Asking for Duplication of Management
企業(yè)的快速成長要求管理能力復制
合眾思壯是一家為衛(wèi)星定位及通信行業(yè)提供全方位、高技術(shù)系統(tǒng)解決方案的專業(yè)衛(wèi)星定位技術(shù)公司。隨著國內(nèi)GPS市場的逐步成熟，合眾思壯公司發(fā)現(xiàn)耕耘了多年的專業(yè)衛(wèi)星定位設備和應用都在面臨著需求的爆發(fā)臨界點。為了能更好地抓住市場機遇，公司從2000年以來相繼在北京、上海、廣州等大中城市建立了分公司，企業(yè)規(guī)模迅速擴大。
伴隨著企業(yè)的快速成長，公司的管理層越來越發(fā)現(xiàn)管理跟不上了。比如外地分公司的業(yè)務是如何開展的，同樣的產(chǎn)品為什么各個地方的銷售方法、解決方案甚至價格都有區(qū)別?同時，企業(yè)內(nèi)部的直銷人員還常常會與公司的渠道部發(fā)展的代理同時競爭一個單子，這些現(xiàn)象都困擾著快速發(fā)展中的合眾思壯公司。
2002年開始，公司管理層決心改變“頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳”的方法，“不能每天讓事情催著我們走，我們要站到發(fā)展的前面，能夠做到銷售預警、統(tǒng)一調(diào)整，全國一盤棋。”在公司李總的支持下，原財務經(jīng)理林更開始負責了解市場上的管理軟件及其作用。這時，CRM進入了他們考察的視線。
High-Level Project Goals
從立項初期，林更就代表項目組樹立了CRM在合眾思壯的應用目標:
實用性:能夠在企業(yè)內(nèi)部快速看到成效;
規(guī)范化:能夠?qū)⒍鄠€地點多個產(chǎn)品線多種銷售方法統(tǒng)一起來，以規(guī)范化的方式面向市場;
靈活性:業(yè)務發(fā)生調(diào)整的時候可以隨之調(diào)整;
可復制性:能夠?qū)⒊晒Φ慕?jīng)驗快速復制到其他分公司
Why TurboCRM? 選型過程
在接受采訪時，林更介紹到 ，“我們是從2002年開始知道CRM的，后來老總委派我進行市場選型，當時國內(nèi)外的品牌挺多的，從上千萬到幾千塊都有，可以說還是一個不大規(guī)范的新興市場。我們終選擇了TurboCRM，主要是看中它價位適中，而且專業(yè)，不僅產(chǎn)品專業(yè)，而且人員也很專業(yè)。后來事實證明他們的服務從前期調(diào)研、方案設定到培訓、后續(xù)開發(fā)升級的確是比較完整的，這對我們持續(xù)進行的業(yè)務擴張很重要?！绷指?jīng)理回憶說:“當時有的企業(yè)報價比TurboCRM低30%~40%，但是我們沒跟他們簽，主要是怕在這樣一個市場上，價格低的企業(yè)其實也說明他們的信心不足，容易出現(xiàn)經(jīng)營問題，后續(xù)的服務跟不上，吃虧的還是用戶，因為用戶購買軟件其實更多的還是需要持續(xù)的后期的維護與升級。”
Business Process Analysis Sets Up the Success of Practical System Design
詳盡的業(yè)務流程梳理奠定了成功的基礎
在設定了目標，并選擇了一個專業(yè)的合作伙伴后，林更為CRM項目的成功又及時爭取到了從李總到中層經(jīng)理的關注，在超過60個小時的訪談中，涉及到北京、上海、廣州多地多個部門和多條產(chǎn)品線。項目的業(yè)務流程梳理部分也第為合眾思壯呈現(xiàn)出完整的公司管理的現(xiàn)狀和問題，也說明了市場的需求變化正在考驗著這個快速成長起來的組織，如何能夠做到靈活有序，隨需而變。
林更回憶道:“我記得我也是從各個角色的訪談中才深刻地了解到我們企業(yè)的信息是如此地混亂，雖然過去也有表格、流程，但是很多地方執(zhí)行得不到位，還有的地方是空白。以項目信息來說，過去就是一個空白，所以出現(xiàn)了內(nèi)部搶單的現(xiàn)象我們不到特價審批這個環(huán)節(jié)，就不會有人知道。而大家都已經(jīng)到了要報價的時候領導才發(fā)現(xiàn)，這個客戶怎么昨天批了特價，今天又來一個價格審批單?再一看，一個是渠道申請的，一個是銷售員申請的。這就必須要槍斃一個，可是槍斃誰誰都不樂意啊，都是跟蹤了很久的機會了……”
為了解決這些問題，項目組加班加點，抓住企業(yè)中現(xiàn)有的幾個信息交匯的關鍵點:
機會信息
價格信息問題，項目組加班加點，抓住企業(yè)中現(xiàn)有的幾個信息交匯的關鍵點:
機會信息
價格信息
訂單信息
發(fā)貨信息
進行了完整的梳理，并且集中到商務部進行查重和再分配。像剛才談到的問題，現(xiàn)在因為在機會環(huán)節(jié)就可以被明確分配了，減少了撞單，減少了銷售人員做無用功，當然效率就提升了。
北京合眾思狀科技有限責任公司
專業(yè)衛(wèi)星定位技術(shù)公司;
提供全方位、高技術(shù)系統(tǒng)解決方案;
在專業(yè)GPS領域擁有高市場份額;
代理Garmin等多種高端國外衛(wèi)星定位設備
Industry 行業(yè)
高科技制造
Employee 雇員
>300 - 2004
Geographies 地理
北京、上海、廣州、武漢、香港等
Deployment Summary實施概要
多達60多小時的訪談;
利用系統(tǒng)規(guī)則快速規(guī)范銷售行為;
嚴格執(zhí)行系統(tǒng)上線配套的激勵措施;
在一個城市上線成功之后迅速拷貝到其他城市
Key Benefits 主要獲益點
各地銷售狀況在線上隨時反映;
與用友U8實現(xiàn)完整接口，從訂單到發(fā)貨過程全部流程化;
迅速復制到了現(xiàn)有外地分公司，并幫助其在三個月內(nèi)新開五家分公司
Case Analysis案例分析
Quick Growth is Asking for Duplication of Management
企業(yè)的快速成長要求管理能力復制
合眾思壯是一家為衛(wèi)星定位及通信行業(yè)提供全方位、高技術(shù)系統(tǒng)解決方案的專業(yè)衛(wèi)星定位技術(shù)公司。隨著國內(nèi)GPS市場的逐步成熟，合眾思壯公司發(fā)現(xiàn)耕耘了多年的專業(yè)衛(wèi)星定位設備和應用都在面臨著需求的爆發(fā)臨界點。為了能更好地抓住市場機遇，公司從2000年以來相繼在北京、上海、廣州等大中城市建立了分公司，企業(yè)規(guī)模迅速擴大。
伴隨著企業(yè)的快速成長，公司的管理層越來越發(fā)現(xiàn)管理跟不上了。比如外地分公司的業(yè)務是如何開展的，同樣的產(chǎn)品為什么各個地方的銷售方法、解決方案甚至價格都有區(qū)別?同時，企業(yè)內(nèi)部的直銷人員還常常會與公司的渠道部發(fā)展的代理同時競爭一個單子，這些現(xiàn)象都困擾著快速發(fā)展中的合眾思壯公司。
2002年開始，公司管理層決心改變“頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳”的方法，“不能每天讓事情催著我們走，我們要站到發(fā)展的前面，能夠做到銷售預警、統(tǒng)一調(diào)整，全國一盤棋。”在公司李總的支持下，原財務經(jīng)理林更開始負責了解市場上的管理軟件及其作用。這時，CRM進入了他們考察的視線。
High-Level Project Goals
從立項初期，林更就代表項目組樹立了CRM在合眾思壯的應用目標:
實用性:能夠在企業(yè)內(nèi)部快速看到成效;
規(guī)范化:能夠?qū)⒍鄠€地點多個產(chǎn)品線多種銷售方法統(tǒng)一起來，以規(guī)范化的方式面向市場;
靈活性:業(yè)務發(fā)生調(diào)整的時候可以隨之調(diào)整;
可復制性:能夠?qū)⒊晒Φ慕?jīng)驗快速復制到其他分公司
Why TurboCRM? 選型過程
在接受采訪時，林更介紹到 ，“我們是從2002年開始知道CRM的，后來老總委派我進行市場選型，當時國內(nèi)外的品牌挺多的，從上千萬到幾千塊都有，可以說還是一個不大規(guī)范的新興市場。我們終選擇了TurboCRM，主要是看中它價位適中，而且專業(yè)，不僅產(chǎn)品專業(yè)，而且人員也很專業(yè)。后來事實證明他們的服務從前期調(diào)研、方案設定到培訓、后續(xù)開發(fā)升級的確是比較完整的，這對我們持續(xù)進行的業(yè)務擴張很重要?！绷指?jīng)理回憶說:“當時有的企業(yè)報價比TurboCRM低30%~40%，但是我們沒跟他們簽，主要是怕在這樣一個市場上，價格低的企業(yè)其實也說明他們的信心不足，容易出現(xiàn)經(jīng)營問題，后續(xù)的服務跟不上，吃虧的還是用戶，因為用戶購買軟件其實更多的還是需要持續(xù)的后期的維護與升級。”
Business Process Analysis Sets Up the Success of Practical System Design
詳盡的業(yè)務流程梳理奠定了成功的基礎
在設定了目標，并選擇了一個專業(yè)的合作伙伴后，林更為CRM項目的成功又及時爭取到了從李總到中層經(jīng)理的關注，在超過60個小時的訪談中，涉及到北京、上海、廣州多地多個部門和多條產(chǎn)品線。項目的業(yè)務流程梳理部分也第為合眾思壯呈現(xiàn)出完整的公司管理的現(xiàn)狀和問題，也說明了市場的需求變化正在考驗著這個快速成長起來的組織，如何能夠做到靈活有序，隨需而變。
林更回憶道:“我記得我也是從各個角色的訪談中才深刻地了解到我們企業(yè)的信息是如此地混亂，雖然過去也有表格、流程，但是很多地方執(zhí)行得不到位，還有的地方是空白。以項目信息來說，過去就是一個空白，所以出現(xiàn)了內(nèi)部搶單的現(xiàn)象我們不到特價審批這個環(huán)節(jié)，就不會有人知道。而大家都已經(jīng)到了要報價的時候領導才發(fā)現(xiàn)，這個客戶怎么昨天批了特價，今天又來一個價格審批單?再一看，一個是渠道申請的，一個是銷售員申請的。這就必須要槍斃一個，可是槍斃誰誰都不樂意啊，都是跟蹤了很久的機會了……”
為了解決這些問題，項目組加班加點，抓住企業(yè)中現(xiàn)有的幾個信息交匯的關鍵點:
機會信息
價格信息問題，項目組加班加點，抓住企業(yè)中現(xiàn)有的幾個信息交匯的關鍵點:
機會信息
價格信息
訂單信息
發(fā)貨信息
進行了完整的梳理，并且集中到商務部進行查重和再分配。像剛才談到的問題，現(xiàn)在因為在機會環(huán)節(jié)就可以被明確分配了，減少了撞單，減少了銷售人員做無用功，當然效率就提升了。