《企業(yè)管理咨詢》作為工商企業(yè)管理專業(yè)（獨立本科段）的考試課程即將正式開考了。這門課程采用了大題量、多題型的試卷進行考試。這些題型有單項選擇題、多項選擇題、名詞解釋題、計算題、簡答題、論述題、案例分析題等七種題型。
為了幫助考生在復習和考試中準確地理解題型和題意的要求，防止出現(xiàn)在考試中把題答偏了，答漏了，或者該詳細分析論述，都回答簡單粗略；該簡明扼要，卻回答羅羅嗦嗦，甚至問非所答，從而影響成績。為此有必要對各種題型的要求作一些說明，以幫助考生在復習中加以注意，要求考生在理解上下功夫，以便提高學習質量，考出好成績。
一、 單項選擇題
這類題型，根據(jù)題意所指出的要求，從列的A、B、C、D等四個答案中，選出其中一個正確的答案。因為是單項選擇，只有一個正確答案，如果考生選了兩個答案，則不符合題意要求，哪怕其中有一個答對了，也不能得分。根據(jù)題意的要求，四個答案中，正確答案是非常清楚的，只要考生在理解上下功夫，一般都能夠作出明確的選擇。
例如：咨詢人員對某客戶企業(yè)進行管理咨詢，要求必須嚴格按照反映咨詢工作客觀規(guī)律的工作程序進行。這反映了管理咨詢的（ ）特點。
A、 科學性 B、創(chuàng)造性 C、藝術性 D、系統(tǒng)性
這個題意強調遵循咨詢工作的程序，這個程序是反映了客觀規(guī)律要求的，這正是咨詢工作科學性的特點，因此，答案應選擇A 又如對咨詢人員的素質和能力有較高的要求，他們在客戶企業(yè)中開展咨詢工作，其應具有的核心的能力是指（ ）。 A、決策力 B、號召力 C、影響力 D、組織力這個題雖然要求回答咨詢人員應具備什么能力，尤其是核心的能力，但要作出正確選擇，必須聯(lián)系咨詢人員的角色特點，才能作出正確回答。咨詢人員是客戶企業(yè)請去開展咨詢工作的，他們擔負的角色是咨詢顧問，他們不是客戶企業(yè)的高層管理者，因此，不應提出具有決策力、號召力、組織力的要求；地們當然要為客戶企業(yè)提供選擇的決策建議方案，但這是一種決策方案的制定能力或叫策劃能力，咨詢人員只能提出決策建議，而不能代替客戶企業(yè)高層直接去進行決策。咨詢人員可以在擬定的多種方案中有自己的傾向性方案，認為采用某個方案更好，可建議其選擇，客戶企業(yè)高層領導采取，這就要取決于咨詢所具有的說服能力和影響能力。所以，這道題的正確答案應選擇“C”，即影響力?？忌绻苌羁汤斫夂驼_把握咨詢人員的角色特征和應具有的素質和能力要求，是能夠作出正確的選擇的。
二、 多項選擇題這種題型，要求從五個答案中選出兩個或兩個至五個答案。即有的題，答案只有兩個；有的題，答案有三個；有的題，答案有四個；有的題，五個答案全對。這類題的要求更嚴格，要求必須準確。正確的答案只有兩個，如選擇了三個答案，不能得分；正確答案有三個，如只選了兩個，也不能得分；如果列出的五個答案全對，考生只選了四個答案，也不能得分。所以，多項選擇題要回答準確，難度更大。
這里的關鍵也是要求在理解上下功夫，同時輔之以必要的記憶。多項選擇題的確較難，但不是毫無辦法。答好這類題也是有辦法、有規(guī)律可循的。多項選擇題有這樣的規(guī)律可循：例如做好某項管理咨詢工作要遵循哪些原則？要符合哪些要求；某項管理咨詢工作有哪些特點？對哪項戰(zhàn)略進行咨詢，可提出哪些戰(zhàn)略建議方案供選擇？搞好某項管理咨詢工作要考慮哪些因素？對某項管理開展咨詢要遵循哪些步驟，要運用哪些咨詢方法？等等。試舉一例：某咨詢公司對一客戶企業(yè)新組建的一個子公司進行戰(zhàn)略咨詢，該公司決定向空調業(yè)進行拓展，但還未提出明確的戰(zhàn)略方案。
咨詢人員經調研，擬定了可供選擇的基本競爭戰(zhàn)略方案有（ ）。 A、成本戰(zhàn)略 B、多樣化經營戰(zhàn)略 C、國際化經營戰(zhàn)略 D、重點化戰(zhàn)略 E、差異化戰(zhàn)略
對于這個題意的理解要把握兩點：其一，咨詢對象是客戶企業(yè)的子公司，即屬二級經營單位；而多樣化經營戰(zhàn)略和國際化經營一般是由客戶企業(yè)的高領導層即總公司領導層所進行的總體戰(zhàn)略決策，不是客戶企業(yè)二級經營單位的戰(zhàn)略決策課題。
其二是二級經營單位的戰(zhàn)略咨詢，這種戰(zhàn)略咨詢有兩類：一類是基本競爭戰(zhàn)略，另一類是投資戰(zhàn)略咨詢?，F(xiàn)在題意已明確告訴我們，該子公司要求進行的是基本競爭戰(zhàn)略咨詢。咨詢人員擬定的基本競爭戰(zhàn)略方案只能是ADE三個方案，即提出的從成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和重點化戰(zhàn)略等三個方案中作出選擇。因此考生應果斷選擇A、D、E三個答案。又如：設備管理咨詢的作用主要表現(xiàn)為（ ）。 A、幫助客戶企業(yè)挖潛增效 B、正確地進行說備投資決策 C、提高客戶企業(yè)的設備管理水平 D、節(jié)約地進行設備維修 E、合理地進行設備改造根據(jù)題意；強調的是咨詢人員對客戶企業(yè)進行設備管理咨詢而產生的作用，按這個要求來衡量五個備選答案，只有A和C兩項是正確答案，它明確表明了咨詢主體“幫助客戶企業(yè)挖潛增效”和“提高客戶企業(yè)的設備管理水平”。而其他三個答案，即B、D、E三項并沒有明確表述為咨詢主體咨詢行為的結果，而是客戶企業(yè)自主的決策行為和生產經營行為。因此，B、D、E不能作為選擇的答案，只能選擇A、C兩個正確答案。
三、名詞解釋題這類題型，主要是對一些概念進行解釋，而概念則是對事物本質性的認識。把一些概念搞清楚，不僅在回答名詞解釋題時有用，而且在回答論述題時也很有用。一個名詞概念，它一般是用簡潔的語言所進行的高度的概括。
考生要能把名詞概念解釋清楚，要領在于把反映概念本質的關鍵詞或要點把握住。例如企業(yè)管理咨詢這一概念，教材上下的定義比較長，即：“是指由具有豐富的管理知識和經驗的人所從事的一種高智能的服務事業(yè)（活動）；它通過幫助客戶企業(yè)找出生產經營管理上存在的關鍵問題，分析其產生的原因，提出切實有效的改革方案并指導實施，使企業(yè)的運行機制得到改善，使企業(yè)的環(huán)境適應能力，特別是市場競爭能力得到提高?！边@一概念分兩大段加以理解，第一大段主要概括了管理咨詢的性質，應把握住的關鍵詞是“豐富的管理知識和經驗”、“高智能的服務事業(yè)”；第二大段概括了從事企業(yè)管理咨詢活動的主要內容：找出關鍵問題；提出改革方案；改善客戶企業(yè)運行機制，提高環(huán)境適應能力和競爭能力。
只要考生把握這一概念的關鍵和各段的要點，企業(yè)管理咨詢這一概念的解釋就比較容易了。對于名詞概念的解釋，一般是用下定義的方式進行表述的，簡明扼要。不要求像簡答題那樣略加發(fā)揮。對于有些名詞，不同的教材表述方式有所不同，但大同小異?？忌灰朴谧プ「拍畋举|性的東西加以解釋，就算正確，可以得分。
四、計算題《企業(yè)管理咨詢》，涉及到咨詢人員運用定量分析方法對企業(yè)的各項生產經營活動及其效益進行分析和評價；尤其是對客戶企業(yè)已經制定和實施的經營戰(zhàn)略方案進行定量分析評價；還包括咨詢人員向客戶企業(yè)提出的建議方案的定量分析和經濟論證等。涉及計算題的章節(jié)有：第三章投資組合分析法、產品壽命周期分析法、獲利能力評價法；第五章工藝方案評價法、環(huán)境管理指標分析法；第六章生產管理中定量分析法，如期望值法、生產活動相關圖布置法、總量計劃圖表分析法等；第八章勞動生產率對比分析法、有關工資的定量分析法；第九章有關物資的供應、采購、物資消耗和利用、庫存等定量分析和評價方法；第十章設備購置的計費法和現(xiàn)值法、設備改造的樹形決策法；第十一章企業(yè)營銷能力及其營銷能力體系的指標分析法；第十二章投資戰(zhàn)略和籌資戰(zhàn)略方案的終值分析法、風險分析法；資金管理咨詢中的資產負債結構分析法、固定資產比率分析法、流動資金結構分析法；成本管理咨詢中的對比分析法；企業(yè)經濟效益咨詢中表式比較法、圖式比較法等。總之，凡涉及定量分析的，都會涉及有關計算題。
考生應注意的，這些計算分析和評價，都是從咨詢的角度開展的，通過計算分析是為客戶企業(yè)提出改善建議方案服務的。因此，考生在作出計算結果后，要提出自己的看法和建議，如“根據(jù)計算結果，xx方案效益好，建議采納此方案”?！案鶕?jù)計算結果，建議以x x產品為主導產品的結構優(yōu)化戰(zhàn)略方案”。
五、簡答題根據(jù)這種題型和題意的要求，一要答出要點，二要對每個要點給予簡要說明。例如回答“企業(yè)勞動人事管理咨詢有哪些特點？”教材上指出具有三個特點，回答時，首先把每個特點列出來，然后對每個特點給予簡單說明。第一，全員性特點，勞動人事管理咨詢涉及的工作對象，上至客戶企業(yè)的領導層，下至客戶企業(yè)的一般員工群眾，涉及企業(yè)各級各類人員，需要他們的配合、參與和支持，因而具有全員性。第二，根本性特點。勞動人事管理咨詢直接針對人力資源這個關系企業(yè)生存和發(fā)展的決定性因素，關系到全體員工素質的提高和整個員工隊伍狀況的改善，涉及調動和發(fā)揮全體員工的積極性、主動性和創(chuàng)造性，激活企業(yè)生命機體重要的源泉，增強企業(yè)生存和發(fā)展的大動力，因而具有根本性。第三，政策性和法制性特點。勞動人事管理咨詢，不僅要考慮客戶企業(yè)發(fā)展的需要，而且關系到企業(yè)員工的工作變動、崗位調整、工薪升降等切身利益，因而必須注意嚴格依法辦事，遵守國家各項法律、法規(guī)、條例、政策。因而這項工作具有很強的政策性和法制性，咨詢人員必須確立正確的政策觀念和法制觀念。如果回答時，只把“全員性、根本性、政策性和法制住”等特點簡單地列出來，雖然沒有錯，但太簡單，不能得滿分?？傊?，簡答題要求簡要回答，但不能簡而不答。
六、論述題這是難度大、要求高的題型。主要考核考生對基本理論掌握的程度，考測考生分析問題、解決問題的能力，理論聯(lián)系實際的能力。因此，考生在回答這種題型時一般應把握住這樣三個層，根據(jù)題意的要求回答：（1）是什么？（2）為什么？即對問題的性質和產生的原因進行分析；（3）怎么辦？即如何解決問題。像對客戶企業(yè)的總體經營戰(zhàn)略咨詢、經營單位戰(zhàn)略咨詢、職能戰(zhàn)略咨詢等，都可以按照這個思路來進行論述。例如有這樣一個論述題：“試論企業(yè)設備戰(zhàn)略咨詢”。
這個論述題，我們可以按以下三個層次加以論述： （一）什么是設備戰(zhàn)略和企業(yè)設備戰(zhàn)略咨詢？ 首先把兩個概念說清楚。企業(yè)設備戰(zhàn)略是指根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略和經營單位戰(zhàn)略的要求，對企業(yè)生產經營活動所需設備的購置、開發(fā)、利用、經營等，所作出的長遠性|的謀劃與方略。企業(yè)設備戰(zhàn)略咨詢，即咨詢公司及其咨詢人員應客戶企業(yè)的要求，對其所制定和實施的設備戰(zhàn)略方案進行評價、提出完善或修改建議，或提供新的完整的設備戰(zhàn)略方案所開展的活動。 （二）為什么要進行企業(yè)設備戰(zhàn)略咨詢？ 主要從以下幾點加以論述：（1）設備和設備戰(zhàn)略在企業(yè)生產經營活動的重要作用；（2）不少客戶企業(yè)的設備決策存在失誤，有接受咨詢的需要和愿望；（3）相當多的企業(yè)認真地制定設備戰(zhàn)略的不多，為了正確進行設備戰(zhàn)略決策，需要咨詢。 （三）如何開展設備戰(zhàn)略咨詢？ 1、咨詢人員深入開展調研活動，了解客戶企業(yè)究竟存在什么設備戰(zhàn)略咨詢課題？如客戶企業(yè)曾經制定過設備戰(zhàn)略，則需要進行咨詢的是所制定的設備戰(zhàn)略的可行性；在執(zhí)行中存在什么問題，針對存在的問題如何提出改善建議方案；如果客戶企業(yè)沒有制定設備戰(zhàn)略，則應從客戶企業(yè)實際出發(fā)，擬定多種可行方案供客戶企業(yè)高層領導選擇。
2、認真確定設備戰(zhàn)略咨詢內容。
一般應抓住以下內容：一是設備戰(zhàn)略目標的咨詢，研究企業(yè)制定的設備戰(zhàn)略應達到什么目標，應為客戶擬定兩類目標：（1）技術上先進，經濟上合理，生產上可行的目標；（2）設備結構升級化，合理化目標。二是開展設備戰(zhàn)略方案設計的咨詢。針對客戶企業(yè)要解決的設備問題，可以從多種不同角度，擬定多種可供選擇的戰(zhàn)略方案。教材上提供了五種設備戰(zhàn)略類型，每一類型中帶多種設備戰(zhàn)略方案。如設備投資戰(zhàn)略類型，設備購置戰(zhàn)略類型、設備開發(fā)戰(zhàn)略類型、設備改造戰(zhàn)略類型、設備經營戰(zhàn)略類型?？忌谡撌鲋锌梢灾粡哪骋辉O備戰(zhàn)略類型中提出幾個方案供選擇，講清選擇某一方案的條件就可以了，不必把五種設備戰(zhàn)略類型共十幾個具體方案都列出加以評價和選擇。在回答論述題時，要求考生好能聯(lián)系某一企業(yè)的實際開展論述，闡明自己的觀點和看法，以及對策建議。
在對論述題的回答中，要防止兩種不好的傾向：一是論而不述。很多考生對論述題不懂得需要論述，也不善于論述，只是干巴巴地提出幾個觀點或答出幾個要點，但不發(fā)揮，沒有闡述這些觀點或要點；二是述而不論，羅羅嗦嗦，回答得并不少，但缺乏歸納，觀點不明確，或要點不清晰。“論述題”的“論”，就是要論觀點，講看法；“述”，即對自己提出的觀點和要點進行闡述。人家怎么看，我認為應該怎么看。要把觀點和對策列出一、二、三，給寫清楚。一般要求應把教材上對所提問題的觀點和對策闡述清楚，考生自己有其獨到的見解可以提出，加以論述。只要言之有理，都得給予好的成績。論述題一般控制在1000字左右，關鍵在于要觀點明確，言之有理。
七、案例分析題所謂案例，是指對某件事的情景進行現(xiàn)實的描繪。而管理案例，則是指對某個企業(yè)的管理情景所作的現(xiàn)實描繪，記錄企業(yè)生產經營活動的成敗得失的情況，描述事主管理的行為過程、感情變化及其結果。把管理案例分析作為考試的一種題型，主要是通過提供一個典型的案例，讓考生進行分析，考察考生理論聯(lián)系實際的能力，即針對案例中提出的問題，運用所學的某個理論，進行分析，提出自己的看法和解釋問題的對策，以判斷考生分析和解決問題的能力水平。
案例分析題一般有三種類型：一是簡單型案例。即案例已把情景、問題、原因、對策、決策及其全過程都作了描述，留給考生的任務，就是通過對全過程的分析，作出比較客觀的評價，找出案例中帶規(guī)律性的東西，進行理由的概括、說明其某種理論觀點。
二是對策型案例。即案例不僅對情景作出描述，而且把存在的問題或矛盾都比較明確地給予了表述，事主對這些問題或矛盾還未找到較好的辦法給予解決。因此，請考生參與討論和分析，如何辦？你有何對策？這類案例分析其目的主要是考察考生分析和解決問題的對策能力。
三是復雜型案例。即案例對事件，的過程、情景了描述，大量的信息和需要研究的問題已隱含在過程的描述中。要求考生能根據(jù)提供的情景和信息，從中把問題找出來，并進行深入分析，闡述問題的性質、產生的原因，并提出解決這些問題的對策方案。這類1案例之所以復雜，一是要求考生自己善于發(fā)現(xiàn)問題，準確地概括問題，如果問題抓不準，不善于發(fā)現(xiàn)重大的戰(zhàn)略決策課題，就談不上提出有分量的戰(zhàn)略性的對策建議；二是要求分析透徹，把問題的性質、嚴重程度、解決問題的重要性闡述清楚，這實際上是考察考生運用所學理論對現(xiàn)實問題的分析能力；三是對提出的問題要求有較好的對策方案，測試考生解決實際問題的決策能力是否較強，是否有針對性，是否有獨特的思路和給人以啟發(fā)的對策建議。這類案例分析題難度較大，但對考生是一個很好的鍛煉。對于本科段的考生來說，主要側重考簡單型和對策型等兩種案例分析題。下面我們舉兩個案例即簡單型和對策型案例進行分析，供參考。
案例一：“格蘭仕”進軍空調業(yè)的決策可取嗎？ 我國生產微波爐這種制“熱”產品的龍頭企業(yè)——格蘭仕集團公司，于2000年9月21日在北京召開新聞發(fā)布會正式公布：：將投入20億元巨資進入空調制冷業(yè)，其空調產品將在國慶節(jié)前后批量投放市場，并將在短時間內使空調產品成為該公司的第二主導產品；還決策將進入電冰箱行業(yè)。格蘭仕公司為什么要進入空調業(yè)、電冰箱行業(yè)等兩個制冷行業(yè)？ 該公司一位負責人說： （1） 格蘭仕在微波爐市場上擁有絕對優(yōu)勢，但在微波爐這一單一產品上，生產規(guī)模巳達1200萬臺/年，格蘭仕很難再有大的發(fā)展空間。 （2）空調產品正處于成長期，隨著人民生活水平提高，市場容量將不斷擴大，空調產品降價的余地很大，因而國內空調市場的需求量將變得十分巨大。 （3）由于全球變暖，過去很少用空調的地區(qū)如歐洲也開始大量使用空調。而歐洲空調生產廠家少，只能依賴進口。因此，拓展歐洲空調市場的潛力很大，格蘭仕有開拓國際市場的經驗和渠道。 （4）格蘭仕的微波爐產品是盈利產品，積累了雄厚的資本，另外有40億元的銀行授信貸款，尚未動用，因而有能力對空調和電冰箱產品進行巨額投資。
請你參與討論和分析： （1）空調和電冰箱這兩個行業(yè)競爭已很激烈，格蘭仕進入這兩個行業(yè)能站得住腳嗎？ （2）該公司負責人對國內外的空調市場的預測準確嗎？進入空調業(yè)能獲得成功嗎？ 這個案例屬于簡單型案例，因為案例的情景描述已把格蘭仕的決策及其為什么要進入空調業(yè)的原因作出說明，給案例分析者的任務就是評價其決策是否可行，發(fā)表自己的看法。分析者可以贊成他們的決策，要說明為什么贊成，闡述其贊成的理由：分析者也可發(fā)表不贊成格蘭仕進軍空調業(yè)的決策的看法，要闡述其不贊成他們進軍空調業(yè)、冰箱業(yè)的理由?？傊?，只要言之成理，持之有據(jù)，案例分析就算成功。下面我們提供一個贊成格蘭仕公司決策的分析意見，供參考。
這個分析意見如下：第一，格蘭仕公司高層領導決定由實施單一的微波爐專業(yè)化經營戰(zhàn)略，轉向實施產品多樣化、經營多樣化戰(zhàn)略，這一決策遲早會發(fā)生，這是企業(yè)成長規(guī)律的客觀要求。關鍵是把握由實施專業(yè)化經營戰(zhàn)略轉變?yōu)閷嵤┒鄻踊洜I戰(zhàn)略的時機，時機把握準確，戰(zhàn)略轉變就容易成功。格蘭仕公司微波爐的年生產能力已達1200萬臺，成為世界上大的微波爐生產企業(yè)，在國內市場的占有率已高達70%，在國持微波爐現(xiàn)有產銷規(guī)模的同時，深謀遠慮，及早考慮拓展新的經營領域，是很有戰(zhàn)略遠見的。格蘭仕高層領導看到微波爐單一產品專業(yè)化經營風險很大，微搜！|爐產品遲早會進入成熟期，如果不適時地研究開拓第二個、第三個產業(yè)的產品，將會限制企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
第二，格蘭仕公司決策進入空調業(yè)，的確是一個充滿風險的決策，但又存在著成功的可能性，這是因為： （1）目前我國空調業(yè)發(fā)展很快，產品利潤率高達35%，必然吸引眾多廠家進入該行業(yè)。目前中國空調市場潛力仍然很大，雖然競爭激烈，但各家產品仍然好銷，有錢可賺。 （2）格蘭仕公司采取高起點，運用高新技術生產空調，質量高，不怕競爭；同時該公司采用大批量生產方式，實施成本戰(zhàn)略，用低價位進入市場，爭奪顧客，會有很強的競爭能力，因而有可能在空調市場上站穩(wěn)腳跟。 3、全球氣候變暖，夏天天熱時間較長，從而使處于北半球的很多國家，即寒帶地區(qū)的歐洲國家夏天也很熱，對空調的需求上升，而這些國家生產空調的廠家很少，需要大量進口，這就為我國空調生產廠家開拓國際市場提供了巨大空間。格蘭仕公司有開拓微波爐國際市場的經驗和渠道，利用這些渠道開拓空調產品的國際市場比較容易成功占 4、格蘭仕微波爐產品盈利頗豐，已積累了雄厚的資本，還有40億元的銀行授信貸款，足以支撐格蘭仕公司對空調業(yè)和電冰箱業(yè)的投資需求，確保大規(guī)模生產和實施低成本戰(zhàn)略，以較低的價格爭取顧客，擴大市場。
案例二：人才難留，人才難招，企業(yè)領導怎么辦？ 某開關設備廠生產的產品在全國有較高的知名度，尤其是中小型開關設備名列前茅。每年都有不少新產品投放市場，而且十分暢銷，市場占有率較高，經濟效益十分顯著。但好景不長，近幾年投放市場的新產品逐漸減少，市場也在萎縮，經濟效益也在滑坡。分析其原因是廠里一批技術尖子和管理骨干，受“三資”企業(yè)高薪的吸引，分別跳槽而去。廠里曾從每年的高校畢業(yè)生中招聘，補充技術開發(fā)隊伍和經營管理隊伍，由于工資收入與“三資”企業(yè)差距較大，很多高校畢業(yè)生，尤其是全國高校的畢業(yè)生不愿應聘。企業(yè)人才流失嚴重，想招聘又招不進來。企業(yè)高層領導班子感到這是必須解決的一個重大問題，可多次討論，也束手無策。近高層領導班子召開全廠干部擴大會議，動員大家想辦法，出主意。勞資處長首先發(fā)言，提出“我們干脆也像'三資'企業(yè)一樣，以高薪來吸引人才，留住人才。'三資'企業(yè)給招進來的大學畢業(yè)生，第一年學士3000元，碩士4000元，博士5000元，我們也按這個標準給，憑著我廠的政治、經濟區(qū)位優(yōu)勢，我就不信招不進人才?！鄙a處長對著勞資；處長說：“你只給剛進來的大學畢業(yè)生這么高的報酬，那已經進廠工作多年的老大學畢業(yè)生，現(xiàn)在平均月薪1500元左右，這部分人的工資要不要漲？其他員工的工資要不要漲？”財務處長接著發(fā)言說：“以高薪招聘大學畢業(yè)生，我不反對；其他員工的工資也不能不升。如果不漲，不升，肯定會引發(fā)一系列新的矛盾。要漲，要升，漲多少？需要多少錢，錢從哪里來？我這財務處長可不好當！”。大家議論紛紛，你一言，我一語，討論十分熱烈。為了招進大學畢業(yè)生，解決技術開發(fā)和經營管理后繼有人問題，可又引發(fā)了一系列矛盾。廠級領導班子各成員也感到困難重重，怎么辦？這時廠里也請來了咨詢公司，正在對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略問題進行咨詢。廠長也想聽聽咨詢人員對企業(yè)解決人才問題的想法和建議。于是廠長向咨詢小組各成員介紹了廠級擴大會議討論的情況，并請咨詢小組發(fā)表高見。你作為咨詢小組成員，你有什么見解，又有何高招解決開關設備廠的人才引進和留住人才問題。這個案例屬于對策型案例，案例已把開關設備廠人才難留，人才難招的情景作了描述，而且存在的問題和矛盾也作了明確的表述；勞資處長也提出了自己的對策建議，卻又引發(fā)一系列新的問題和矛盾，該廠高層一時還無法解決。因此，請考生把自己當成咨詢人員參與討論和分析，如何辦？你有何高招？
下面提供一個對策建議，供參考。答：我認為人才難留和人才難招，是一個問題的兩小方面，人才留不住，肯定影響人才招進來。人才留不住的主要原因還是收入水平低，這么低的收入當然也吸引不了人才，招不進入才。目前國有企業(yè)包括集體所有制企業(yè)人均工資水平普遍偏低，與“三資”企業(yè)薪酬差距過大，這是一個尖銳的問題，如何解決？我的對策建議如下： 首先，要轉變觀念，確立現(xiàn)代人才觀。尊重人才、愛護人才、重用人才、激勵人才。政治家得人才者得天下，企業(yè)家得人才者得市場。企業(yè)有了一大批優(yōu)秀人才，能更好開發(fā)和生產出符合市場需要、具有核心競爭力的產品，能為企業(yè)創(chuàng)造更高的效益。給人才、給員工較高的報酬，人才、員工會以更辛勤的創(chuàng)造性勞動、更多的創(chuàng)造性成果回報企業(yè)、回報國家、回報社會，何樂而不為。
第二，企業(yè)高層領導班子要敢于行使企業(yè)工資分配自主權。企業(yè)有了工資分配自主權，可以自主地決定本企業(yè)的工資總額和平均工資水平。企業(yè)在形成良好的產權約束機制的條件下，應自主決策，進行企業(yè)工資分配制度的改革，在提高勞動生產率、提高經濟效益的基礎上，大膽提高企業(yè)員工的薪酬收入水平，以較高薪酬收入留住人才和吸引人才，與“三資”企業(yè)和國外企業(yè)爭奪人才。我贊成勞資處處長的意見，“三資”企業(yè)給大學畢業(yè)生什么薪酬標準，我們也設法達到這個標準；并根據(jù)效率優(yōu)先，兼顧公平的原則，相應地調整和提高廠內各類人員的薪酬標準，不僅吸引高校和社會上的人才，而且穩(wěn)住和留住企業(yè)現(xiàn)有所需人才。
第三，采取開源節(jié)流、減員增效等措施，開辟資金來源，解決增加薪酬所需資金。首先要調動現(xiàn)有技術員開發(fā)新產品的職極性，增加對市場的新產品投放，提高其市場占有率，制止效益滑坡的勢頭，經濟效益好轉，增加人才和各類員工的薪酬就有希望。同時嚴格各項開支，堵塞浪費，使有限的資金用到刀刃上，辦好事，多辦事。另外精干主體，精簡和分流非生產人員，定崗定編，以崗定薪，重要崗位給與高的薪酬；對于分流下來的人員，或者轉崗安排，開辟新的經營門路，增加新的創(chuàng)收渠道；或者鼓勵自找出路，自謀職業(yè)。
第四，擬定正確的薪酬戰(zhàn)略?？梢蕴岢鲆韵滤膫€薪酬戰(zhàn)略方案供客戶企業(yè)領導選擇：
①崗位薪酬戰(zhàn)略方案；②績效薪酬戰(zhàn)略方案；③崗位工資與績效相結合的薪酬戰(zhàn)略方案；④全面薪酬戰(zhàn)略方案。建議客戶企業(yè)領導根據(jù)本企業(yè)實際出發(fā)從中選擇某一或某兩個戰(zhàn)略加以實施。
第五，建議在企業(yè)實施專家（能人）高薪制、提成工資制。對科技開發(fā)和經營管理作出重大貢獻的科技人員或產品推銷作出顯著成績的營銷人員試行高薪制或工資提成制。如對科技專家經營管理骨干也像廠長經理一樣實行年薪制和給以股權期權，使他們的薪酬收人比一般員工的平均收人水平要高出很大一塊；或實施工資提成制，他們的開發(fā)成果投入生產、投放市場，獲得顯著效益，應規(guī)定從年銷售收入中提取一定比例的收益，這個提成比例要具有很大的激勵作用，使他們感到其開發(fā)勞動得到應有的回報，在本企業(yè)工作事業(yè)有成。
總之要使人才充分地發(fā)揮其巨大的作用，使他們的收入大大提高：由于他們的創(chuàng)造性勞動，使企業(yè)效益大大提高，在增加國家稅收，提高投資者回報的前提下，企業(yè)各類員工的收入也相應大大提高，全體員工對薪酬收入滿意，而且對工作也十分滿意，那么整個企業(yè)就一定會興旺發(fā)展，充滿希望。形成高薪酬（高投入）→更多經濟效益（高產出）→再增加薪酬（追加投人）→更大經濟效益（更高產出）的良性循環(huán)。
為了幫助考生在復習和考試中準確地理解題型和題意的要求，防止出現(xiàn)在考試中把題答偏了，答漏了，或者該詳細分析論述，都回答簡單粗略；該簡明扼要，卻回答羅羅嗦嗦，甚至問非所答，從而影響成績。為此有必要對各種題型的要求作一些說明，以幫助考生在復習中加以注意，要求考生在理解上下功夫，以便提高學習質量，考出好成績。
一、 單項選擇題
這類題型，根據(jù)題意所指出的要求，從列的A、B、C、D等四個答案中，選出其中一個正確的答案。因為是單項選擇，只有一個正確答案，如果考生選了兩個答案，則不符合題意要求，哪怕其中有一個答對了，也不能得分。根據(jù)題意的要求，四個答案中，正確答案是非常清楚的，只要考生在理解上下功夫，一般都能夠作出明確的選擇。
例如：咨詢人員對某客戶企業(yè)進行管理咨詢，要求必須嚴格按照反映咨詢工作客觀規(guī)律的工作程序進行。這反映了管理咨詢的（ ）特點。
A、 科學性 B、創(chuàng)造性 C、藝術性 D、系統(tǒng)性
這個題意強調遵循咨詢工作的程序，這個程序是反映了客觀規(guī)律要求的，這正是咨詢工作科學性的特點，因此，答案應選擇A 又如對咨詢人員的素質和能力有較高的要求，他們在客戶企業(yè)中開展咨詢工作，其應具有的核心的能力是指（ ）。 A、決策力 B、號召力 C、影響力 D、組織力這個題雖然要求回答咨詢人員應具備什么能力，尤其是核心的能力，但要作出正確選擇，必須聯(lián)系咨詢人員的角色特點，才能作出正確回答。咨詢人員是客戶企業(yè)請去開展咨詢工作的，他們擔負的角色是咨詢顧問，他們不是客戶企業(yè)的高層管理者，因此，不應提出具有決策力、號召力、組織力的要求；地們當然要為客戶企業(yè)提供選擇的決策建議方案，但這是一種決策方案的制定能力或叫策劃能力，咨詢人員只能提出決策建議，而不能代替客戶企業(yè)高層直接去進行決策。咨詢人員可以在擬定的多種方案中有自己的傾向性方案，認為采用某個方案更好，可建議其選擇，客戶企業(yè)高層領導采取，這就要取決于咨詢所具有的說服能力和影響能力。所以，這道題的正確答案應選擇“C”，即影響力?？忌绻苌羁汤斫夂驼_把握咨詢人員的角色特征和應具有的素質和能力要求，是能夠作出正確的選擇的。
二、 多項選擇題這種題型，要求從五個答案中選出兩個或兩個至五個答案。即有的題，答案只有兩個；有的題，答案有三個；有的題，答案有四個；有的題，五個答案全對。這類題的要求更嚴格，要求必須準確。正確的答案只有兩個，如選擇了三個答案，不能得分；正確答案有三個，如只選了兩個，也不能得分；如果列出的五個答案全對，考生只選了四個答案，也不能得分。所以，多項選擇題要回答準確，難度更大。
這里的關鍵也是要求在理解上下功夫，同時輔之以必要的記憶。多項選擇題的確較難，但不是毫無辦法。答好這類題也是有辦法、有規(guī)律可循的。多項選擇題有這樣的規(guī)律可循：例如做好某項管理咨詢工作要遵循哪些原則？要符合哪些要求；某項管理咨詢工作有哪些特點？對哪項戰(zhàn)略進行咨詢，可提出哪些戰(zhàn)略建議方案供選擇？搞好某項管理咨詢工作要考慮哪些因素？對某項管理開展咨詢要遵循哪些步驟，要運用哪些咨詢方法？等等。試舉一例：某咨詢公司對一客戶企業(yè)新組建的一個子公司進行戰(zhàn)略咨詢，該公司決定向空調業(yè)進行拓展，但還未提出明確的戰(zhàn)略方案。
咨詢人員經調研，擬定了可供選擇的基本競爭戰(zhàn)略方案有（ ）。 A、成本戰(zhàn)略 B、多樣化經營戰(zhàn)略 C、國際化經營戰(zhàn)略 D、重點化戰(zhàn)略 E、差異化戰(zhàn)略
對于這個題意的理解要把握兩點：其一，咨詢對象是客戶企業(yè)的子公司，即屬二級經營單位；而多樣化經營戰(zhàn)略和國際化經營一般是由客戶企業(yè)的高領導層即總公司領導層所進行的總體戰(zhàn)略決策，不是客戶企業(yè)二級經營單位的戰(zhàn)略決策課題。
其二是二級經營單位的戰(zhàn)略咨詢，這種戰(zhàn)略咨詢有兩類：一類是基本競爭戰(zhàn)略，另一類是投資戰(zhàn)略咨詢?，F(xiàn)在題意已明確告訴我們，該子公司要求進行的是基本競爭戰(zhàn)略咨詢。咨詢人員擬定的基本競爭戰(zhàn)略方案只能是ADE三個方案，即提出的從成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和重點化戰(zhàn)略等三個方案中作出選擇。因此考生應果斷選擇A、D、E三個答案。又如：設備管理咨詢的作用主要表現(xiàn)為（ ）。 A、幫助客戶企業(yè)挖潛增效 B、正確地進行說備投資決策 C、提高客戶企業(yè)的設備管理水平 D、節(jié)約地進行設備維修 E、合理地進行設備改造根據(jù)題意；強調的是咨詢人員對客戶企業(yè)進行設備管理咨詢而產生的作用，按這個要求來衡量五個備選答案，只有A和C兩項是正確答案，它明確表明了咨詢主體“幫助客戶企業(yè)挖潛增效”和“提高客戶企業(yè)的設備管理水平”。而其他三個答案，即B、D、E三項并沒有明確表述為咨詢主體咨詢行為的結果，而是客戶企業(yè)自主的決策行為和生產經營行為。因此，B、D、E不能作為選擇的答案，只能選擇A、C兩個正確答案。
三、名詞解釋題這類題型，主要是對一些概念進行解釋，而概念則是對事物本質性的認識。把一些概念搞清楚，不僅在回答名詞解釋題時有用，而且在回答論述題時也很有用。一個名詞概念，它一般是用簡潔的語言所進行的高度的概括。
考生要能把名詞概念解釋清楚，要領在于把反映概念本質的關鍵詞或要點把握住。例如企業(yè)管理咨詢這一概念，教材上下的定義比較長，即：“是指由具有豐富的管理知識和經驗的人所從事的一種高智能的服務事業(yè)（活動）；它通過幫助客戶企業(yè)找出生產經營管理上存在的關鍵問題，分析其產生的原因，提出切實有效的改革方案并指導實施，使企業(yè)的運行機制得到改善，使企業(yè)的環(huán)境適應能力，特別是市場競爭能力得到提高?！边@一概念分兩大段加以理解，第一大段主要概括了管理咨詢的性質，應把握住的關鍵詞是“豐富的管理知識和經驗”、“高智能的服務事業(yè)”；第二大段概括了從事企業(yè)管理咨詢活動的主要內容：找出關鍵問題；提出改革方案；改善客戶企業(yè)運行機制，提高環(huán)境適應能力和競爭能力。
只要考生把握這一概念的關鍵和各段的要點，企業(yè)管理咨詢這一概念的解釋就比較容易了。對于名詞概念的解釋，一般是用下定義的方式進行表述的，簡明扼要。不要求像簡答題那樣略加發(fā)揮。對于有些名詞，不同的教材表述方式有所不同，但大同小異?？忌灰朴谧プ「拍畋举|性的東西加以解釋，就算正確，可以得分。
四、計算題《企業(yè)管理咨詢》，涉及到咨詢人員運用定量分析方法對企業(yè)的各項生產經營活動及其效益進行分析和評價；尤其是對客戶企業(yè)已經制定和實施的經營戰(zhàn)略方案進行定量分析評價；還包括咨詢人員向客戶企業(yè)提出的建議方案的定量分析和經濟論證等。涉及計算題的章節(jié)有：第三章投資組合分析法、產品壽命周期分析法、獲利能力評價法；第五章工藝方案評價法、環(huán)境管理指標分析法；第六章生產管理中定量分析法，如期望值法、生產活動相關圖布置法、總量計劃圖表分析法等；第八章勞動生產率對比分析法、有關工資的定量分析法；第九章有關物資的供應、采購、物資消耗和利用、庫存等定量分析和評價方法；第十章設備購置的計費法和現(xiàn)值法、設備改造的樹形決策法；第十一章企業(yè)營銷能力及其營銷能力體系的指標分析法；第十二章投資戰(zhàn)略和籌資戰(zhàn)略方案的終值分析法、風險分析法；資金管理咨詢中的資產負債結構分析法、固定資產比率分析法、流動資金結構分析法；成本管理咨詢中的對比分析法；企業(yè)經濟效益咨詢中表式比較法、圖式比較法等。總之，凡涉及定量分析的，都會涉及有關計算題。
考生應注意的，這些計算分析和評價，都是從咨詢的角度開展的，通過計算分析是為客戶企業(yè)提出改善建議方案服務的。因此，考生在作出計算結果后，要提出自己的看法和建議，如“根據(jù)計算結果，xx方案效益好，建議采納此方案”?！案鶕?jù)計算結果，建議以x x產品為主導產品的結構優(yōu)化戰(zhàn)略方案”。
五、簡答題根據(jù)這種題型和題意的要求，一要答出要點，二要對每個要點給予簡要說明。例如回答“企業(yè)勞動人事管理咨詢有哪些特點？”教材上指出具有三個特點，回答時，首先把每個特點列出來，然后對每個特點給予簡單說明。第一，全員性特點，勞動人事管理咨詢涉及的工作對象，上至客戶企業(yè)的領導層，下至客戶企業(yè)的一般員工群眾，涉及企業(yè)各級各類人員，需要他們的配合、參與和支持，因而具有全員性。第二，根本性特點。勞動人事管理咨詢直接針對人力資源這個關系企業(yè)生存和發(fā)展的決定性因素，關系到全體員工素質的提高和整個員工隊伍狀況的改善，涉及調動和發(fā)揮全體員工的積極性、主動性和創(chuàng)造性，激活企業(yè)生命機體重要的源泉，增強企業(yè)生存和發(fā)展的大動力，因而具有根本性。第三，政策性和法制性特點。勞動人事管理咨詢，不僅要考慮客戶企業(yè)發(fā)展的需要，而且關系到企業(yè)員工的工作變動、崗位調整、工薪升降等切身利益，因而必須注意嚴格依法辦事，遵守國家各項法律、法規(guī)、條例、政策。因而這項工作具有很強的政策性和法制性，咨詢人員必須確立正確的政策觀念和法制觀念。如果回答時，只把“全員性、根本性、政策性和法制住”等特點簡單地列出來，雖然沒有錯，但太簡單，不能得滿分?？傊?，簡答題要求簡要回答，但不能簡而不答。
六、論述題這是難度大、要求高的題型。主要考核考生對基本理論掌握的程度，考測考生分析問題、解決問題的能力，理論聯(lián)系實際的能力。因此，考生在回答這種題型時一般應把握住這樣三個層，根據(jù)題意的要求回答：（1）是什么？（2）為什么？即對問題的性質和產生的原因進行分析；（3）怎么辦？即如何解決問題。像對客戶企業(yè)的總體經營戰(zhàn)略咨詢、經營單位戰(zhàn)略咨詢、職能戰(zhàn)略咨詢等，都可以按照這個思路來進行論述。例如有這樣一個論述題：“試論企業(yè)設備戰(zhàn)略咨詢”。
這個論述題，我們可以按以下三個層次加以論述： （一）什么是設備戰(zhàn)略和企業(yè)設備戰(zhàn)略咨詢？ 首先把兩個概念說清楚。企業(yè)設備戰(zhàn)略是指根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略和經營單位戰(zhàn)略的要求，對企業(yè)生產經營活動所需設備的購置、開發(fā)、利用、經營等，所作出的長遠性|的謀劃與方略。企業(yè)設備戰(zhàn)略咨詢，即咨詢公司及其咨詢人員應客戶企業(yè)的要求，對其所制定和實施的設備戰(zhàn)略方案進行評價、提出完善或修改建議，或提供新的完整的設備戰(zhàn)略方案所開展的活動。 （二）為什么要進行企業(yè)設備戰(zhàn)略咨詢？ 主要從以下幾點加以論述：（1）設備和設備戰(zhàn)略在企業(yè)生產經營活動的重要作用；（2）不少客戶企業(yè)的設備決策存在失誤，有接受咨詢的需要和愿望；（3）相當多的企業(yè)認真地制定設備戰(zhàn)略的不多，為了正確進行設備戰(zhàn)略決策，需要咨詢。 （三）如何開展設備戰(zhàn)略咨詢？ 1、咨詢人員深入開展調研活動，了解客戶企業(yè)究竟存在什么設備戰(zhàn)略咨詢課題？如客戶企業(yè)曾經制定過設備戰(zhàn)略，則需要進行咨詢的是所制定的設備戰(zhàn)略的可行性；在執(zhí)行中存在什么問題，針對存在的問題如何提出改善建議方案；如果客戶企業(yè)沒有制定設備戰(zhàn)略，則應從客戶企業(yè)實際出發(fā)，擬定多種可行方案供客戶企業(yè)高層領導選擇。
2、認真確定設備戰(zhàn)略咨詢內容。
一般應抓住以下內容：一是設備戰(zhàn)略目標的咨詢，研究企業(yè)制定的設備戰(zhàn)略應達到什么目標，應為客戶擬定兩類目標：（1）技術上先進，經濟上合理，生產上可行的目標；（2）設備結構升級化，合理化目標。二是開展設備戰(zhàn)略方案設計的咨詢。針對客戶企業(yè)要解決的設備問題，可以從多種不同角度，擬定多種可供選擇的戰(zhàn)略方案。教材上提供了五種設備戰(zhàn)略類型，每一類型中帶多種設備戰(zhàn)略方案。如設備投資戰(zhàn)略類型，設備購置戰(zhàn)略類型、設備開發(fā)戰(zhàn)略類型、設備改造戰(zhàn)略類型、設備經營戰(zhàn)略類型?？忌谡撌鲋锌梢灾粡哪骋辉O備戰(zhàn)略類型中提出幾個方案供選擇，講清選擇某一方案的條件就可以了，不必把五種設備戰(zhàn)略類型共十幾個具體方案都列出加以評價和選擇。在回答論述題時，要求考生好能聯(lián)系某一企業(yè)的實際開展論述，闡明自己的觀點和看法，以及對策建議。
在對論述題的回答中，要防止兩種不好的傾向：一是論而不述。很多考生對論述題不懂得需要論述，也不善于論述，只是干巴巴地提出幾個觀點或答出幾個要點，但不發(fā)揮，沒有闡述這些觀點或要點；二是述而不論，羅羅嗦嗦，回答得并不少，但缺乏歸納，觀點不明確，或要點不清晰。“論述題”的“論”，就是要論觀點，講看法；“述”，即對自己提出的觀點和要點進行闡述。人家怎么看，我認為應該怎么看。要把觀點和對策列出一、二、三，給寫清楚。一般要求應把教材上對所提問題的觀點和對策闡述清楚，考生自己有其獨到的見解可以提出，加以論述。只要言之有理，都得給予好的成績。論述題一般控制在1000字左右，關鍵在于要觀點明確，言之有理。
七、案例分析題所謂案例，是指對某件事的情景進行現(xiàn)實的描繪。而管理案例，則是指對某個企業(yè)的管理情景所作的現(xiàn)實描繪，記錄企業(yè)生產經營活動的成敗得失的情況，描述事主管理的行為過程、感情變化及其結果。把管理案例分析作為考試的一種題型，主要是通過提供一個典型的案例，讓考生進行分析，考察考生理論聯(lián)系實際的能力，即針對案例中提出的問題，運用所學的某個理論，進行分析，提出自己的看法和解釋問題的對策，以判斷考生分析和解決問題的能力水平。
案例分析題一般有三種類型：一是簡單型案例。即案例已把情景、問題、原因、對策、決策及其全過程都作了描述，留給考生的任務，就是通過對全過程的分析，作出比較客觀的評價，找出案例中帶規(guī)律性的東西，進行理由的概括、說明其某種理論觀點。
二是對策型案例。即案例不僅對情景作出描述，而且把存在的問題或矛盾都比較明確地給予了表述，事主對這些問題或矛盾還未找到較好的辦法給予解決。因此，請考生參與討論和分析，如何辦？你有何對策？這類案例分析其目的主要是考察考生分析和解決問題的對策能力。
三是復雜型案例。即案例對事件，的過程、情景了描述，大量的信息和需要研究的問題已隱含在過程的描述中。要求考生能根據(jù)提供的情景和信息，從中把問題找出來，并進行深入分析，闡述問題的性質、產生的原因，并提出解決這些問題的對策方案。這類1案例之所以復雜，一是要求考生自己善于發(fā)現(xiàn)問題，準確地概括問題，如果問題抓不準，不善于發(fā)現(xiàn)重大的戰(zhàn)略決策課題，就談不上提出有分量的戰(zhàn)略性的對策建議；二是要求分析透徹，把問題的性質、嚴重程度、解決問題的重要性闡述清楚，這實際上是考察考生運用所學理論對現(xiàn)實問題的分析能力；三是對提出的問題要求有較好的對策方案，測試考生解決實際問題的決策能力是否較強，是否有針對性，是否有獨特的思路和給人以啟發(fā)的對策建議。這類案例分析題難度較大，但對考生是一個很好的鍛煉。對于本科段的考生來說，主要側重考簡單型和對策型等兩種案例分析題。下面我們舉兩個案例即簡單型和對策型案例進行分析，供參考。
案例一：“格蘭仕”進軍空調業(yè)的決策可取嗎？ 我國生產微波爐這種制“熱”產品的龍頭企業(yè)——格蘭仕集團公司，于2000年9月21日在北京召開新聞發(fā)布會正式公布：：將投入20億元巨資進入空調制冷業(yè)，其空調產品將在國慶節(jié)前后批量投放市場，并將在短時間內使空調產品成為該公司的第二主導產品；還決策將進入電冰箱行業(yè)。格蘭仕公司為什么要進入空調業(yè)、電冰箱行業(yè)等兩個制冷行業(yè)？ 該公司一位負責人說： （1） 格蘭仕在微波爐市場上擁有絕對優(yōu)勢，但在微波爐這一單一產品上，生產規(guī)模巳達1200萬臺/年，格蘭仕很難再有大的發(fā)展空間。 （2）空調產品正處于成長期，隨著人民生活水平提高，市場容量將不斷擴大，空調產品降價的余地很大，因而國內空調市場的需求量將變得十分巨大。 （3）由于全球變暖，過去很少用空調的地區(qū)如歐洲也開始大量使用空調。而歐洲空調生產廠家少，只能依賴進口。因此，拓展歐洲空調市場的潛力很大，格蘭仕有開拓國際市場的經驗和渠道。 （4）格蘭仕的微波爐產品是盈利產品，積累了雄厚的資本，另外有40億元的銀行授信貸款，尚未動用，因而有能力對空調和電冰箱產品進行巨額投資。
請你參與討論和分析： （1）空調和電冰箱這兩個行業(yè)競爭已很激烈，格蘭仕進入這兩個行業(yè)能站得住腳嗎？ （2）該公司負責人對國內外的空調市場的預測準確嗎？進入空調業(yè)能獲得成功嗎？ 這個案例屬于簡單型案例，因為案例的情景描述已把格蘭仕的決策及其為什么要進入空調業(yè)的原因作出說明，給案例分析者的任務就是評價其決策是否可行，發(fā)表自己的看法。分析者可以贊成他們的決策，要說明為什么贊成，闡述其贊成的理由：分析者也可發(fā)表不贊成格蘭仕進軍空調業(yè)的決策的看法，要闡述其不贊成他們進軍空調業(yè)、冰箱業(yè)的理由?？傊?，只要言之成理，持之有據(jù)，案例分析就算成功。下面我們提供一個贊成格蘭仕公司決策的分析意見，供參考。
這個分析意見如下：第一，格蘭仕公司高層領導決定由實施單一的微波爐專業(yè)化經營戰(zhàn)略，轉向實施產品多樣化、經營多樣化戰(zhàn)略，這一決策遲早會發(fā)生，這是企業(yè)成長規(guī)律的客觀要求。關鍵是把握由實施專業(yè)化經營戰(zhàn)略轉變?yōu)閷嵤┒鄻踊洜I戰(zhàn)略的時機，時機把握準確，戰(zhàn)略轉變就容易成功。格蘭仕公司微波爐的年生產能力已達1200萬臺，成為世界上大的微波爐生產企業(yè)，在國內市場的占有率已高達70%，在國持微波爐現(xiàn)有產銷規(guī)模的同時，深謀遠慮，及早考慮拓展新的經營領域，是很有戰(zhàn)略遠見的。格蘭仕高層領導看到微波爐單一產品專業(yè)化經營風險很大，微搜！|爐產品遲早會進入成熟期，如果不適時地研究開拓第二個、第三個產業(yè)的產品，將會限制企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
第二，格蘭仕公司決策進入空調業(yè)，的確是一個充滿風險的決策，但又存在著成功的可能性，這是因為： （1）目前我國空調業(yè)發(fā)展很快，產品利潤率高達35%，必然吸引眾多廠家進入該行業(yè)。目前中國空調市場潛力仍然很大，雖然競爭激烈，但各家產品仍然好銷，有錢可賺。 （2）格蘭仕公司采取高起點，運用高新技術生產空調，質量高，不怕競爭；同時該公司采用大批量生產方式，實施成本戰(zhàn)略，用低價位進入市場，爭奪顧客，會有很強的競爭能力，因而有可能在空調市場上站穩(wěn)腳跟。 3、全球氣候變暖，夏天天熱時間較長，從而使處于北半球的很多國家，即寒帶地區(qū)的歐洲國家夏天也很熱，對空調的需求上升，而這些國家生產空調的廠家很少，需要大量進口，這就為我國空調生產廠家開拓國際市場提供了巨大空間。格蘭仕公司有開拓微波爐國際市場的經驗和渠道，利用這些渠道開拓空調產品的國際市場比較容易成功占 4、格蘭仕微波爐產品盈利頗豐，已積累了雄厚的資本，還有40億元的銀行授信貸款，足以支撐格蘭仕公司對空調業(yè)和電冰箱業(yè)的投資需求，確保大規(guī)模生產和實施低成本戰(zhàn)略，以較低的價格爭取顧客，擴大市場。
案例二：人才難留，人才難招，企業(yè)領導怎么辦？ 某開關設備廠生產的產品在全國有較高的知名度，尤其是中小型開關設備名列前茅。每年都有不少新產品投放市場，而且十分暢銷，市場占有率較高，經濟效益十分顯著。但好景不長，近幾年投放市場的新產品逐漸減少，市場也在萎縮，經濟效益也在滑坡。分析其原因是廠里一批技術尖子和管理骨干，受“三資”企業(yè)高薪的吸引，分別跳槽而去。廠里曾從每年的高校畢業(yè)生中招聘，補充技術開發(fā)隊伍和經營管理隊伍，由于工資收入與“三資”企業(yè)差距較大，很多高校畢業(yè)生，尤其是全國高校的畢業(yè)生不愿應聘。企業(yè)人才流失嚴重，想招聘又招不進來。企業(yè)高層領導班子感到這是必須解決的一個重大問題，可多次討論，也束手無策。近高層領導班子召開全廠干部擴大會議，動員大家想辦法，出主意。勞資處長首先發(fā)言，提出“我們干脆也像'三資'企業(yè)一樣，以高薪來吸引人才，留住人才。'三資'企業(yè)給招進來的大學畢業(yè)生，第一年學士3000元，碩士4000元，博士5000元，我們也按這個標準給，憑著我廠的政治、經濟區(qū)位優(yōu)勢，我就不信招不進人才?！鄙a處長對著勞資；處長說：“你只給剛進來的大學畢業(yè)生這么高的報酬，那已經進廠工作多年的老大學畢業(yè)生，現(xiàn)在平均月薪1500元左右，這部分人的工資要不要漲？其他員工的工資要不要漲？”財務處長接著發(fā)言說：“以高薪招聘大學畢業(yè)生，我不反對；其他員工的工資也不能不升。如果不漲，不升，肯定會引發(fā)一系列新的矛盾。要漲，要升，漲多少？需要多少錢，錢從哪里來？我這財務處長可不好當！”。大家議論紛紛，你一言，我一語，討論十分熱烈。為了招進大學畢業(yè)生，解決技術開發(fā)和經營管理后繼有人問題，可又引發(fā)了一系列矛盾。廠級領導班子各成員也感到困難重重，怎么辦？這時廠里也請來了咨詢公司，正在對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略問題進行咨詢。廠長也想聽聽咨詢人員對企業(yè)解決人才問題的想法和建議。于是廠長向咨詢小組各成員介紹了廠級擴大會議討論的情況，并請咨詢小組發(fā)表高見。你作為咨詢小組成員，你有什么見解，又有何高招解決開關設備廠的人才引進和留住人才問題。這個案例屬于對策型案例，案例已把開關設備廠人才難留，人才難招的情景作了描述，而且存在的問題和矛盾也作了明確的表述；勞資處長也提出了自己的對策建議，卻又引發(fā)一系列新的問題和矛盾，該廠高層一時還無法解決。因此，請考生把自己當成咨詢人員參與討論和分析，如何辦？你有何高招？
下面提供一個對策建議，供參考。答：我認為人才難留和人才難招，是一個問題的兩小方面，人才留不住，肯定影響人才招進來。人才留不住的主要原因還是收入水平低，這么低的收入當然也吸引不了人才，招不進入才。目前國有企業(yè)包括集體所有制企業(yè)人均工資水平普遍偏低，與“三資”企業(yè)薪酬差距過大，這是一個尖銳的問題，如何解決？我的對策建議如下： 首先，要轉變觀念，確立現(xiàn)代人才觀。尊重人才、愛護人才、重用人才、激勵人才。政治家得人才者得天下，企業(yè)家得人才者得市場。企業(yè)有了一大批優(yōu)秀人才，能更好開發(fā)和生產出符合市場需要、具有核心競爭力的產品，能為企業(yè)創(chuàng)造更高的效益。給人才、給員工較高的報酬，人才、員工會以更辛勤的創(chuàng)造性勞動、更多的創(chuàng)造性成果回報企業(yè)、回報國家、回報社會，何樂而不為。
第二，企業(yè)高層領導班子要敢于行使企業(yè)工資分配自主權。企業(yè)有了工資分配自主權，可以自主地決定本企業(yè)的工資總額和平均工資水平。企業(yè)在形成良好的產權約束機制的條件下，應自主決策，進行企業(yè)工資分配制度的改革，在提高勞動生產率、提高經濟效益的基礎上，大膽提高企業(yè)員工的薪酬收入水平，以較高薪酬收入留住人才和吸引人才，與“三資”企業(yè)和國外企業(yè)爭奪人才。我贊成勞資處處長的意見，“三資”企業(yè)給大學畢業(yè)生什么薪酬標準，我們也設法達到這個標準；并根據(jù)效率優(yōu)先，兼顧公平的原則，相應地調整和提高廠內各類人員的薪酬標準，不僅吸引高校和社會上的人才，而且穩(wěn)住和留住企業(yè)現(xiàn)有所需人才。
第三，采取開源節(jié)流、減員增效等措施，開辟資金來源，解決增加薪酬所需資金。首先要調動現(xiàn)有技術員開發(fā)新產品的職極性，增加對市場的新產品投放，提高其市場占有率，制止效益滑坡的勢頭，經濟效益好轉，增加人才和各類員工的薪酬就有希望。同時嚴格各項開支，堵塞浪費，使有限的資金用到刀刃上，辦好事，多辦事。另外精干主體，精簡和分流非生產人員，定崗定編，以崗定薪，重要崗位給與高的薪酬；對于分流下來的人員，或者轉崗安排，開辟新的經營門路，增加新的創(chuàng)收渠道；或者鼓勵自找出路，自謀職業(yè)。
第四，擬定正確的薪酬戰(zhàn)略?？梢蕴岢鲆韵滤膫€薪酬戰(zhàn)略方案供客戶企業(yè)領導選擇：
①崗位薪酬戰(zhàn)略方案；②績效薪酬戰(zhàn)略方案；③崗位工資與績效相結合的薪酬戰(zhàn)略方案；④全面薪酬戰(zhàn)略方案。建議客戶企業(yè)領導根據(jù)本企業(yè)實際出發(fā)從中選擇某一或某兩個戰(zhàn)略加以實施。
第五，建議在企業(yè)實施專家（能人）高薪制、提成工資制。對科技開發(fā)和經營管理作出重大貢獻的科技人員或產品推銷作出顯著成績的營銷人員試行高薪制或工資提成制。如對科技專家經營管理骨干也像廠長經理一樣實行年薪制和給以股權期權，使他們的薪酬收人比一般員工的平均收人水平要高出很大一塊；或實施工資提成制，他們的開發(fā)成果投入生產、投放市場，獲得顯著效益，應規(guī)定從年銷售收入中提取一定比例的收益，這個提成比例要具有很大的激勵作用，使他們感到其開發(fā)勞動得到應有的回報，在本企業(yè)工作事業(yè)有成。
總之要使人才充分地發(fā)揮其巨大的作用，使他們的收入大大提高：由于他們的創(chuàng)造性勞動，使企業(yè)效益大大提高，在增加國家稅收，提高投資者回報的前提下，企業(yè)各類員工的收入也相應大大提高，全體員工對薪酬收入滿意，而且對工作也十分滿意，那么整個企業(yè)就一定會興旺發(fā)展，充滿希望。形成高薪酬（高投入）→更多經濟效益（高產出）→再增加薪酬（追加投人）→更大經濟效益（更高產出）的良性循環(huán)。