近幾年，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展迅猛，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入從1985年的4.41億元增加到2004年的3228.24億元，增長(zhǎng)732.03倍，年均增長(zhǎng)36.6％。壽險(xiǎn)保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的比重也由1985年的16.9％上升到2004年的74.76％。但是，在保費(fèi)收入快速增長(zhǎng)的同時(shí)，業(yè)內(nèi)人士更加關(guān)注保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的質(zhì)量和效益，關(guān)注壽險(xiǎn)公司的內(nèi)含價(jià)值，這為進(jìn)一步密切渠道合作奠定了基礎(chǔ)。
(一)渠道深層次合作取決于持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。目前，在代理渠道銷售的產(chǎn)品中，短期、躉繳型產(chǎn)品占主導(dǎo)地位。從短期來(lái)看，這類業(yè)務(wù)可以為公司發(fā)展打市場(chǎng)、擴(kuò)規(guī)模，使渠道便捷地獲取手續(xù)費(fèi)，快速拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這些業(yè)務(wù)存在替代儲(chǔ)蓄存款、分流渠道客戶的問(wèn)題，尤其是業(yè)務(wù)短暫性、不穩(wěn)定性的隱患，對(duì)公司維持穩(wěn)定的現(xiàn)金流帶來(lái)不利影響，也不利于與代理渠道維持長(zhǎng)期合作關(guān)系。由于期繳業(yè)務(wù)每年都有續(xù)期保費(fèi)收入，可以幫助代理渠道有效地留存渠道高端客戶，并通過(guò)此類業(yè)務(wù)持續(xù)地吸收客戶手中的閑置資金，將保險(xiǎn)的特殊保障功能充分融合在個(gè)人理財(cái)計(jì)劃中；保險(xiǎn)公司可以憑借期繳業(yè)務(wù)與渠道簽訂期限更長(zhǎng)的業(yè)務(wù)合作協(xié)議。因此，渠道合作能否向深層次的方向延伸，取決于公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性和長(zhǎng)期性。
(二)渠道深層次合作取決于體現(xiàn)價(jià)值的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。隨著全球資本市場(chǎng)的持續(xù)低迷，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司投資收益的大幅度下降，使得保險(xiǎn)公司對(duì)投資型、躉繳型業(yè)務(wù)重新進(jìn)行理性思考。從長(zhǎng)期來(lái)看，壽險(xiǎn)行業(yè)的價(jià)值定位應(yīng)該在于風(fēng)險(xiǎn)保障和資產(chǎn)管理，公司此時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整，鼓勵(lì)發(fā)展長(zhǎng)期保障型和期繳型業(yè)務(wù)，在一定程度上增加了渠道和客戶對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的信心。另一方面，隨著渠道資源的日益緊缺，它們?cè)絹?lái)越挑剔、要求回報(bào)越來(lái)越高，選擇條件的保險(xiǎn)公司進(jìn)行深層次的合作是必然的。因此，在現(xiàn)有的協(xié)議代理基礎(chǔ)上，公司若要深層次的長(zhǎng)期合作，贏得持續(xù)的渠道資源，必應(yīng)加大業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)價(jià)值化的轉(zhuǎn)型，從而進(jìn)一步深化與代理渠道之間合作。
(一)渠道深層次合作取決于持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。目前，在代理渠道銷售的產(chǎn)品中，短期、躉繳型產(chǎn)品占主導(dǎo)地位。從短期來(lái)看，這類業(yè)務(wù)可以為公司發(fā)展打市場(chǎng)、擴(kuò)規(guī)模，使渠道便捷地獲取手續(xù)費(fèi)，快速拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這些業(yè)務(wù)存在替代儲(chǔ)蓄存款、分流渠道客戶的問(wèn)題，尤其是業(yè)務(wù)短暫性、不穩(wěn)定性的隱患，對(duì)公司維持穩(wěn)定的現(xiàn)金流帶來(lái)不利影響，也不利于與代理渠道維持長(zhǎng)期合作關(guān)系。由于期繳業(yè)務(wù)每年都有續(xù)期保費(fèi)收入，可以幫助代理渠道有效地留存渠道高端客戶，并通過(guò)此類業(yè)務(wù)持續(xù)地吸收客戶手中的閑置資金，將保險(xiǎn)的特殊保障功能充分融合在個(gè)人理財(cái)計(jì)劃中；保險(xiǎn)公司可以憑借期繳業(yè)務(wù)與渠道簽訂期限更長(zhǎng)的業(yè)務(wù)合作協(xié)議。因此，渠道合作能否向深層次的方向延伸，取決于公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性和長(zhǎng)期性。
(二)渠道深層次合作取決于體現(xiàn)價(jià)值的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。隨著全球資本市場(chǎng)的持續(xù)低迷，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司投資收益的大幅度下降，使得保險(xiǎn)公司對(duì)投資型、躉繳型業(yè)務(wù)重新進(jìn)行理性思考。從長(zhǎng)期來(lái)看，壽險(xiǎn)行業(yè)的價(jià)值定位應(yīng)該在于風(fēng)險(xiǎn)保障和資產(chǎn)管理，公司此時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整，鼓勵(lì)發(fā)展長(zhǎng)期保障型和期繳型業(yè)務(wù)，在一定程度上增加了渠道和客戶對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的信心。另一方面，隨著渠道資源的日益緊缺，它們?cè)絹?lái)越挑剔、要求回報(bào)越來(lái)越高，選擇條件的保險(xiǎn)公司進(jìn)行深層次的合作是必然的。因此，在現(xiàn)有的協(xié)議代理基礎(chǔ)上，公司若要深層次的長(zhǎng)期合作，贏得持續(xù)的渠道資源，必應(yīng)加大業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)價(jià)值化的轉(zhuǎn)型，從而進(jìn)一步深化與代理渠道之間合作。