二、多項(xiàng)選擇題 (本大題共5 小題，每小題2 分，共10 分) 在每小題列出的五個(gè)選項(xiàng)中有二至五個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。多選、少選、錯(cuò)選均無(wú)分。
25. 組織市場(chǎng)包括
A. 消費(fèi)者市場(chǎng)
B. 產(chǎn)業(yè)用戶市場(chǎng)
C. 中間商市場(chǎng)
D. 政府市場(chǎng)
E. 國(guó)際市場(chǎng) 【 】
第二部分 非選擇題
三、名詞解釋 (本大題共5 小題，每小題4 分，共20 分)
26. 市場(chǎng)研究
27. 滲透定價(jià)法
28. 直復(fù)營(yíng)銷
29. 產(chǎn)品分銷渠道
30. 顧客服務(wù)
四、簡(jiǎn)答題 (本大題共4 小題，每小題8 分，共32 分)
31. 比較產(chǎn)品營(yíng)銷與服務(wù)營(yíng)銷的差別。
32. 簡(jiǎn)述企業(yè)進(jìn)行促銷組合決策需要考慮的因素。
33. 說(shuō)明互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)。
34. 簡(jiǎn)述特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)缺點(diǎn)。
五、案例分析 (本大題滿分共18 分)
怎樣銷售這批珠寶？
位于美國(guó)加州的一家珠寶店專門經(jīng)營(yíng)由印第安人手工制成的珠寶首飾。
幾個(gè)月前，珠寶店進(jìn)了一批由珍珠質(zhì)寶石和白銀制成的手鐲、耳環(huán)和項(xiàng)鏈。該寶石同商
店以往銷售的綠松石寶石不同，它的顏色更鮮艷，價(jià)格也更低。很多消費(fèi)者還不了解它。
對(duì)他們來(lái)說(shuō)，珍珠質(zhì)寶石是一種新的品種。副經(jīng)濟(jì)希拉十分欣賞這些造型獨(dú)特、款式新
穎的珠寶，她認(rèn)為這個(gè)新品種將會(huì)引起顧客的興趣，形成購(gòu)買熱潮。她以合理的價(jià)格購(gòu)
進(jìn)了這批首飾，為了讓顧客感覺(jué)物超所值，她在考慮進(jìn)貨成本和平均利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，為
這些商品確定了銷售價(jià)格。
一個(gè)月過(guò)去了，商品的銷售情況令人失望。希拉決定嘗試運(yùn)用她本人熟知的幾種營(yíng)銷策
略。比如，希拉把這些珠寶裝入玻璃展示箱，擺放在店鋪入口醒目的地方。但是，陳列
位置的變化并沒(méi)有使銷售情況好轉(zhuǎn)。
在一周一次的見(jiàn)面會(huì)上，希拉向銷售人員詳細(xì)介紹了這批珠寶的特性，下發(fā)了書面材料，
以便他們能更詳盡、更準(zhǔn)確地將信息傳遞給顧客。希拉要求銷售員花更多的精力來(lái)推銷
這個(gè)產(chǎn)品系列。
不幸的是，這個(gè)方法也失敗了。希拉對(duì)助手說(shuō)，“看來(lái)顧客是不接受珍珠質(zhì)寶石?！毕?BR> 拉準(zhǔn)備另外選購(gòu)商品了。在去外地采購(gòu)前，希拉決定減少商品庫(kù)存，她向下屬發(fā)出把商
品半價(jià)出售的指令后就匆忙起程了。然而，降價(jià)也沒(méi)有奏效。
一周后，希拉從外地回來(lái)。店主貝克爾對(duì)她說(shuō)：“將那批珠寶的價(jià)格在原價(jià)基礎(chǔ)上提高
兩倍再進(jìn)行銷售。”希拉很疑惑，“現(xiàn)價(jià)都賣不掉，提高兩倍會(huì)賣得出去嗎？”
回答下列問(wèn)題：
35. 希拉對(duì)這批珠寶采取了哪些營(yíng)銷策略？銷售失敗的關(guān)鍵原因是什么？(6 分)
36. 貝克爾為什么提高售價(jià)？(4 分)
37. 結(jié)合案例，說(shuō)明影響定價(jià)的主要因素、基本的定價(jià)方法及定價(jià)策略。(8 分)
25. 組織市場(chǎng)包括
A. 消費(fèi)者市場(chǎng)
B. 產(chǎn)業(yè)用戶市場(chǎng)
C. 中間商市場(chǎng)
D. 政府市場(chǎng)
E. 國(guó)際市場(chǎng) 【 】
第二部分 非選擇題
三、名詞解釋 (本大題共5 小題，每小題4 分，共20 分)
26. 市場(chǎng)研究
27. 滲透定價(jià)法
28. 直復(fù)營(yíng)銷
29. 產(chǎn)品分銷渠道
30. 顧客服務(wù)
四、簡(jiǎn)答題 (本大題共4 小題，每小題8 分，共32 分)
31. 比較產(chǎn)品營(yíng)銷與服務(wù)營(yíng)銷的差別。
32. 簡(jiǎn)述企業(yè)進(jìn)行促銷組合決策需要考慮的因素。
33. 說(shuō)明互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)。
34. 簡(jiǎn)述特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)缺點(diǎn)。
五、案例分析 (本大題滿分共18 分)
怎樣銷售這批珠寶？
位于美國(guó)加州的一家珠寶店專門經(jīng)營(yíng)由印第安人手工制成的珠寶首飾。
幾個(gè)月前，珠寶店進(jìn)了一批由珍珠質(zhì)寶石和白銀制成的手鐲、耳環(huán)和項(xiàng)鏈。該寶石同商
店以往銷售的綠松石寶石不同，它的顏色更鮮艷，價(jià)格也更低。很多消費(fèi)者還不了解它。
對(duì)他們來(lái)說(shuō)，珍珠質(zhì)寶石是一種新的品種。副經(jīng)濟(jì)希拉十分欣賞這些造型獨(dú)特、款式新
穎的珠寶，她認(rèn)為這個(gè)新品種將會(huì)引起顧客的興趣，形成購(gòu)買熱潮。她以合理的價(jià)格購(gòu)
進(jìn)了這批首飾，為了讓顧客感覺(jué)物超所值，她在考慮進(jìn)貨成本和平均利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，為
這些商品確定了銷售價(jià)格。
一個(gè)月過(guò)去了，商品的銷售情況令人失望。希拉決定嘗試運(yùn)用她本人熟知的幾種營(yíng)銷策
略。比如，希拉把這些珠寶裝入玻璃展示箱，擺放在店鋪入口醒目的地方。但是，陳列
位置的變化并沒(méi)有使銷售情況好轉(zhuǎn)。
在一周一次的見(jiàn)面會(huì)上，希拉向銷售人員詳細(xì)介紹了這批珠寶的特性，下發(fā)了書面材料，
以便他們能更詳盡、更準(zhǔn)確地將信息傳遞給顧客。希拉要求銷售員花更多的精力來(lái)推銷
這個(gè)產(chǎn)品系列。
不幸的是，這個(gè)方法也失敗了。希拉對(duì)助手說(shuō)，“看來(lái)顧客是不接受珍珠質(zhì)寶石?！毕?BR> 拉準(zhǔn)備另外選購(gòu)商品了。在去外地采購(gòu)前，希拉決定減少商品庫(kù)存，她向下屬發(fā)出把商
品半價(jià)出售的指令后就匆忙起程了。然而，降價(jià)也沒(méi)有奏效。
一周后，希拉從外地回來(lái)。店主貝克爾對(duì)她說(shuō)：“將那批珠寶的價(jià)格在原價(jià)基礎(chǔ)上提高
兩倍再進(jìn)行銷售。”希拉很疑惑，“現(xiàn)價(jià)都賣不掉，提高兩倍會(huì)賣得出去嗎？”
回答下列問(wèn)題：
35. 希拉對(duì)這批珠寶采取了哪些營(yíng)銷策略？銷售失敗的關(guān)鍵原因是什么？(6 分)
36. 貝克爾為什么提高售價(jià)？(4 分)
37. 結(jié)合案例，說(shuō)明影響定價(jià)的主要因素、基本的定價(jià)方法及定價(jià)策略。(8 分)