國美電器的成長歷程
國美電器在2002上半年度全國連鎖企業(yè)排名中跨入前三強，前兩名聯(lián)華和華聯(lián)都是超市連鎖；在全國銷售額前30名的連鎖企業(yè)中，有5家是家電專業(yè)連鎖店，家電連鎖企業(yè)逐漸成為連鎖企業(yè)的“新貴”，而國美更是其中的佼佼者。同去年同期相比，國美上半年的銷售額增長了80.2%，門店數(shù)量也比去年增長了74%，從53家發(fā)展為92家。
國美電器1987年成立，從一家一百平米左右的小門店，發(fā)展成為隸屬于鵬潤集團的、以經(jīng)營各類家用電器為主的全國性家電零售連鎖企業(yè)。無論從規(guī)模擴張之迅速，還是管理創(chuàng)新和效益的大幅度提升，都成為許多零售連鎖業(yè)者崇羨的對象。
1999年以前，國美主要在北京市場開拓和發(fā)展，不斷調(diào)整商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)和門店分布格局。1998年，國美電器出臺了《國美經(jīng)營管理手冊》，其中詳述了各崗位職責(zé)規(guī)范，建立了較為完善的連鎖經(jīng)營管理框架，為走出北京、走向全國打下了堅實的基礎(chǔ)。目前國美電器已發(fā)展成為全國的家電零售連鎖企業(yè)之一，成為長虹、TCL、康佳、索尼、松下、夏普、菲利浦、LG、三洋等眾多國內(nèi)外家電在中國的經(jīng)銷商。
國美電器由一個地區(qū)性品牌成長為全國性品牌后，其影響力也不斷增強。2001年11月，“國美模式高層研討會”在北京舉行時，與會專家和官員對國美的發(fā)展給予了很高的評價，稱國美現(xiàn)象代表著“商業(yè)資本”的抬頭；當(dāng)年年底國美電器陸續(xù)拋出千萬元和億元的招標采購函，引發(fā)了家電行業(yè)廠商的供銷模式革命。在汲取國際上連鎖超市成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，國美“建立全國零售連鎖網(wǎng)絡(luò)”的經(jīng)營戰(zhàn)略取得了成果。2002年，國美將新建直營連鎖店40家，加盟連鎖店70家，使國美的連鎖店數(shù)量年底達到160家，年銷售額可望突破120億元。國美的發(fā)展已經(jīng)走上快車道，有望在未來幾年內(nèi)占有全國20%左右的家電市場，成為中國家電零售網(wǎng)的超級終端。2002年國美計劃在香港H股上市。2003年下半年國美電器將進軍海外市場，依靠中國——這個全球的家電制造基地，與各大家電制造商結(jié)成“超級聯(lián)合艦隊”，共同開發(fā)廣闊的國際市場。
物流是國美電器
整個經(jīng)營的靈魂
在國美，物流的概念遠遠不止是運貨和貯存，而是包括采購、促銷、管理、銷運和服務(wù)規(guī)范在內(nèi)的商品營銷全過程：門店以什么樣的方式、什么樣的票據(jù)銷售？銷售流程如何設(shè)計？營業(yè)員收款、驗貨以什么樣的規(guī)范操作能更方便顧客和有利于商品的流通？在制定進貨政策上，進什么樣的貨？怎么進？進多少？供貨商的價格、促銷、服務(wù)、售后政策如何？在庫存商品的管理上，安全存量是多少？整個物流系統(tǒng)什么商品滯銷？為什么滯銷？如何脫離滯銷？根據(jù)銷售商品的流向和趨勢，物流部門協(xié)調(diào)廣宣部、企劃部、業(yè)務(wù)部等不同的部門進行運作。因此說物流是國美整個經(jīng)營的靈魂。
記者發(fā)現(xiàn)國美的組織架構(gòu)非常符合現(xiàn)代企業(yè)的管理制度，其中與眾不同的是隸屬于市場營銷中心的物流部，除了負責(zé)物流和客戶服務(wù)外，還負責(zé)信息系統(tǒng)建設(shè)、新網(wǎng)站開發(fā)和電子商務(wù)，物流成為與市場緊密相連、不可分割的部分。記者在寬敞明亮、一派現(xiàn)代氣息的鵬潤大廈5層——國美總部采訪了物流部負責(zé)人馮邵桐。
馮經(jīng)理首先向記者介紹了國美的架構(gòu)。國美是隸屬于鵬潤集團的二級公司，在各地擁有分公司。國美進入一級城市是以直營店的形式，進入二級、三級城市則是以加盟店的形式。加盟店是緊密的加盟，主要管理人員由總部派出，具有相同的營銷理念和銷售方式，并且總部提供80%以上的貨源。這樣有利于保證加盟店保持統(tǒng)一的價格和競爭的優(yōu)勢。在信息管理方面，國美原來的信息系統(tǒng)管理不是很全面，許多信息還依靠人工處理，舉例說，在夏季旺銷時，國美每天銷售15000臺空調(diào)，如果顧客要查詢自己所買商品是否已運輸在途，或是要更換型號、退貨，信息量之大使查詢單據(jù)非常困難。今年國美自主開發(fā)了實現(xiàn)全面管理的信息系統(tǒng)，為整個物流運作提供支持。
工商聯(lián)手做大市場
國美的規(guī)模優(yōu)勢導(dǎo)致其在與眾多家電廠商的合作中，能夠享受到惠的進貨價格，而廠商因此也受益，他們與國美的結(jié)算以銀行為后盾，只要國美的倉庫對廠家的貨物簽收，廠商便可直接到銀行劃款，因為國美在銀行擁有很高的授信額度，并且在付款方式上國美能做到提前付一定比例款，交貨后再付一定比例，很少壓廠家的款。這對于廠家來說，無疑很具吸引力。許多全國性的家電品牌與國美簽有全國性的協(xié)議，提供位的進貨條件，否則將執(zhí)行懲罰條款。這也是國美得以在全國遍地開花迅速擴張的前提。廠商還通過國美收集市場及顧客資料，某些型號由國美按照顧客的定制需求，向廠商提出生產(chǎn)數(shù)量和要求，由國美經(jīng)營，定制包銷，從功能、性價比、外觀上做到更加符合老百姓需求。目前此種商品占到國美所有商品的1/10。
嚴密的計劃性和預(yù)測體系
國美對商品銷售預(yù)策的準確率達到95%以上，今年“十一”期間的銷售預(yù)策，準確率更達到了98%。據(jù)馮經(jīng)理介紹，他們有一個嚴密的計劃體系。以國民經(jīng)濟增長的狀況、家電業(yè)新技術(shù)新材料的應(yīng)用、國美銷售能力的增長、消費需求的走向以及同期和計劃期內(nèi)盈虧增長等背景參數(shù)為參照，做出銷售的宏觀和微觀計劃。每天的銷售計劃都要做到很精確。再根據(jù)銷售計劃來決定廣告投放量和頻次、商品流轉(zhuǎn)計劃、物流計劃、商品在不同時間不同門店的分布計劃，如每天派多少車、多少人配送。對不同的城市以及同一城市不同地區(qū)的門店，根據(jù)當(dāng)?shù)叵M者的消費能力，所組織商品有所不同，實現(xiàn)差異化銷售。各分部通過電腦系統(tǒng)與總部傳遞信息，進而與業(yè)務(wù)、企劃、宣傳、物流等各部門聯(lián)系。
國美電器在2002上半年度全國連鎖企業(yè)排名中跨入前三強，前兩名聯(lián)華和華聯(lián)都是超市連鎖；在全國銷售額前30名的連鎖企業(yè)中，有5家是家電專業(yè)連鎖店，家電連鎖企業(yè)逐漸成為連鎖企業(yè)的“新貴”，而國美更是其中的佼佼者。同去年同期相比，國美上半年的銷售額增長了80.2%，門店數(shù)量也比去年增長了74%，從53家發(fā)展為92家。
國美電器1987年成立，從一家一百平米左右的小門店，發(fā)展成為隸屬于鵬潤集團的、以經(jīng)營各類家用電器為主的全國性家電零售連鎖企業(yè)。無論從規(guī)模擴張之迅速，還是管理創(chuàng)新和效益的大幅度提升，都成為許多零售連鎖業(yè)者崇羨的對象。
1999年以前，國美主要在北京市場開拓和發(fā)展，不斷調(diào)整商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)和門店分布格局。1998年，國美電器出臺了《國美經(jīng)營管理手冊》，其中詳述了各崗位職責(zé)規(guī)范，建立了較為完善的連鎖經(jīng)營管理框架，為走出北京、走向全國打下了堅實的基礎(chǔ)。目前國美電器已發(fā)展成為全國的家電零售連鎖企業(yè)之一，成為長虹、TCL、康佳、索尼、松下、夏普、菲利浦、LG、三洋等眾多國內(nèi)外家電在中國的經(jīng)銷商。
國美電器由一個地區(qū)性品牌成長為全國性品牌后，其影響力也不斷增強。2001年11月，“國美模式高層研討會”在北京舉行時，與會專家和官員對國美的發(fā)展給予了很高的評價，稱國美現(xiàn)象代表著“商業(yè)資本”的抬頭；當(dāng)年年底國美電器陸續(xù)拋出千萬元和億元的招標采購函，引發(fā)了家電行業(yè)廠商的供銷模式革命。在汲取國際上連鎖超市成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，國美“建立全國零售連鎖網(wǎng)絡(luò)”的經(jīng)營戰(zhàn)略取得了成果。2002年，國美將新建直營連鎖店40家，加盟連鎖店70家，使國美的連鎖店數(shù)量年底達到160家，年銷售額可望突破120億元。國美的發(fā)展已經(jīng)走上快車道，有望在未來幾年內(nèi)占有全國20%左右的家電市場，成為中國家電零售網(wǎng)的超級終端。2002年國美計劃在香港H股上市。2003年下半年國美電器將進軍海外市場，依靠中國——這個全球的家電制造基地，與各大家電制造商結(jié)成“超級聯(lián)合艦隊”，共同開發(fā)廣闊的國際市場。
物流是國美電器
整個經(jīng)營的靈魂
在國美，物流的概念遠遠不止是運貨和貯存，而是包括采購、促銷、管理、銷運和服務(wù)規(guī)范在內(nèi)的商品營銷全過程：門店以什么樣的方式、什么樣的票據(jù)銷售？銷售流程如何設(shè)計？營業(yè)員收款、驗貨以什么樣的規(guī)范操作能更方便顧客和有利于商品的流通？在制定進貨政策上，進什么樣的貨？怎么進？進多少？供貨商的價格、促銷、服務(wù)、售后政策如何？在庫存商品的管理上，安全存量是多少？整個物流系統(tǒng)什么商品滯銷？為什么滯銷？如何脫離滯銷？根據(jù)銷售商品的流向和趨勢，物流部門協(xié)調(diào)廣宣部、企劃部、業(yè)務(wù)部等不同的部門進行運作。因此說物流是國美整個經(jīng)營的靈魂。
記者發(fā)現(xiàn)國美的組織架構(gòu)非常符合現(xiàn)代企業(yè)的管理制度，其中與眾不同的是隸屬于市場營銷中心的物流部，除了負責(zé)物流和客戶服務(wù)外，還負責(zé)信息系統(tǒng)建設(shè)、新網(wǎng)站開發(fā)和電子商務(wù)，物流成為與市場緊密相連、不可分割的部分。記者在寬敞明亮、一派現(xiàn)代氣息的鵬潤大廈5層——國美總部采訪了物流部負責(zé)人馮邵桐。
馮經(jīng)理首先向記者介紹了國美的架構(gòu)。國美是隸屬于鵬潤集團的二級公司，在各地擁有分公司。國美進入一級城市是以直營店的形式，進入二級、三級城市則是以加盟店的形式。加盟店是緊密的加盟，主要管理人員由總部派出，具有相同的營銷理念和銷售方式，并且總部提供80%以上的貨源。這樣有利于保證加盟店保持統(tǒng)一的價格和競爭的優(yōu)勢。在信息管理方面，國美原來的信息系統(tǒng)管理不是很全面，許多信息還依靠人工處理，舉例說，在夏季旺銷時，國美每天銷售15000臺空調(diào)，如果顧客要查詢自己所買商品是否已運輸在途，或是要更換型號、退貨，信息量之大使查詢單據(jù)非常困難。今年國美自主開發(fā)了實現(xiàn)全面管理的信息系統(tǒng)，為整個物流運作提供支持。
工商聯(lián)手做大市場
國美的規(guī)模優(yōu)勢導(dǎo)致其在與眾多家電廠商的合作中，能夠享受到惠的進貨價格，而廠商因此也受益，他們與國美的結(jié)算以銀行為后盾，只要國美的倉庫對廠家的貨物簽收，廠商便可直接到銀行劃款，因為國美在銀行擁有很高的授信額度，并且在付款方式上國美能做到提前付一定比例款，交貨后再付一定比例，很少壓廠家的款。這對于廠家來說，無疑很具吸引力。許多全國性的家電品牌與國美簽有全國性的協(xié)議，提供位的進貨條件，否則將執(zhí)行懲罰條款。這也是國美得以在全國遍地開花迅速擴張的前提。廠商還通過國美收集市場及顧客資料，某些型號由國美按照顧客的定制需求，向廠商提出生產(chǎn)數(shù)量和要求，由國美經(jīng)營，定制包銷，從功能、性價比、外觀上做到更加符合老百姓需求。目前此種商品占到國美所有商品的1/10。
嚴密的計劃性和預(yù)測體系
國美對商品銷售預(yù)策的準確率達到95%以上，今年“十一”期間的銷售預(yù)策，準確率更達到了98%。據(jù)馮經(jīng)理介紹，他們有一個嚴密的計劃體系。以國民經(jīng)濟增長的狀況、家電業(yè)新技術(shù)新材料的應(yīng)用、國美銷售能力的增長、消費需求的走向以及同期和計劃期內(nèi)盈虧增長等背景參數(shù)為參照，做出銷售的宏觀和微觀計劃。每天的銷售計劃都要做到很精確。再根據(jù)銷售計劃來決定廣告投放量和頻次、商品流轉(zhuǎn)計劃、物流計劃、商品在不同時間不同門店的分布計劃，如每天派多少車、多少人配送。對不同的城市以及同一城市不同地區(qū)的門店，根據(jù)當(dāng)?shù)叵M者的消費能力，所組織商品有所不同，實現(xiàn)差異化銷售。各分部通過電腦系統(tǒng)與總部傳遞信息，進而與業(yè)務(wù)、企劃、宣傳、物流等各部門聯(lián)系。