樂萬家公司是一家大型的糧油生產(chǎn)企業(yè)，其主要的產(chǎn)品是食用油。目前，樂萬家公司的食用油在國內(nèi)市場位列三甲之列，但是由于市場原因近些年的市場增長緩慢，明顯不及前幾年銷售火爆。
8月，王強(qiáng)從一家休閑食品企業(yè)跳槽來到樂萬家公司ZZ市做KA（重點(diǎn)零售客戶）經(jīng)理，負(fù)責(zé)與大賣場進(jìn)行客戶銷售工作。王強(qiáng)在前一個企業(yè)做的就是重點(diǎn)客戶經(jīng)理的角色，因此對于ZZ市的數(shù)十家大中小型零售企業(yè)都很熟悉。該市是一個北方的省會城市，城市的人口總數(shù)在600萬左右。在這個城市里有四個大型連鎖綜合超市的零售企業(yè)，分別是本土零售企業(yè)好生活、外來的國內(nèi)零售企業(yè)眾樂和家福、外資零售企業(yè)愛家超市，其中本土零售企業(yè)好生活在ZZ市開設(shè)了9家大型綜合超市，眾樂和家福分別是5家和2家，外資零售企業(yè)愛家只有一家。
面對上述企業(yè)，王強(qiáng)深知外來的零售企業(yè)都比較好合作，畢竟他們的經(jīng)營管理都比較正規(guī)，所有的銷售和合作都是按照固定的流程進(jìn)行發(fā)展，只要按照規(guī)定提交了對方需要的各項(xiàng)資料，就可以安心等結(jié)果了。而本土零售企業(yè)好生活卻是一個非常難伺候的主兒。
好生活超市成立于2001年，是一家經(jīng)銷機(jī)電設(shè)備的企業(yè)投資開設(shè)的。企業(yè)當(dāng)時看到國內(nèi)大型綜合超市是一個很好的投資項(xiàng)目，于是邀請了北京一個知名的管理咨詢公司全權(quán)管理該超市的發(fā)展。好生活超市開業(yè)一年后，銷售異?；鸨?，一下占領(lǐng)了ZZ市的城東市場。于是，投資方干脆來了個卸磨殺驢，辭掉了原來的管理咨詢公司，由自己近些年培養(yǎng)的人員進(jìn)行管理。雖然看著超市和以前沒有什么太大變化，但是由于企業(yè)發(fā)展速度快，人員素質(zhì)不高，存在很多經(jīng)營商的問題，只是這些所有的問題如今都被飛速增長的銷售額所掩蓋。在這些年中，企業(yè)3年開了8家過萬平米的門店，年銷售額超過了12億元，一舉成為ZZ市的零售企業(yè)。
欲要取之，必先給之
王強(qiáng)此次上任樂萬家公司首先要解決的就是與好生活超市的合作問題。雖然樂萬家企業(yè)在當(dāng)?shù)氐募Z油市場占有率位列第二，但是由于以前的合作問題，好生活超市與樂萬家企業(yè)的競爭對手、位列市場第三的錦源糧油達(dá)成了伙伴關(guān)系。由于錦源糧油近期在終端投入了大量的資金支持，因此，在好生活總是會將錦源的食用油放在醒目的位置上。
如何攻下這一關(guān)成為衡量王強(qiáng)工作能力的“試金石”。
好生活超市負(fù)責(zé)糧油商品的采購是孫浩，他在好生活超市已經(jīng)工作了3個年頭了。在與孫浩的首次接觸之前，王強(qiáng)先是對好生活超市糧油品類的商品銷售情況進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)糧油類商品在好生活超市中銷售業(yè)績一直不佳。孫浩在采購部的所有15個采購中位列倒數(shù)第二，排名僅次于圖書。
眼看著中秋國慶將至，孫浩也正在發(fā)愁通過什么方式才能讓自己在采購部中的位置能有所改變。與合作伙伴錦源商量？好像不合適，這種事情不是要政策就是要費(fèi)用，這不成了與虎謀皮了嗎？正在孫浩發(fā)愁之際，樂萬家公司的王強(qiáng)來了。孫浩心中暗樂，看來有人給我出招了。
王強(qiáng)的此次拜訪絕非匆忙之舉。他根據(jù)以往在方便面企業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)和對本地糧油行業(yè)的市場分析，制定了一個“阻斷錦源”的作戰(zhàn)計(jì)劃。一見到孫浩，王強(qiáng)與他客套了一番，畢竟以前做休閑食品銷售的時候也經(jīng)常遇到孫浩。此次會談王強(qiáng)采取了“開門見山”的方式直接提到目前超市中糧油品類的銷售不暢的問題：
首先，超市的商品結(jié)構(gòu)與市場需求脫節(jié)：好生活超市作為一家大型綜合超市，食用油品類的商品由4個供應(yīng)商、7個品牌組成，包括菜籽油、大豆油、花生油、芝麻油共28個SKU市場，商品價格從9.9元到67元不等，其中2升以下的小包裝油品占有16個，占整個品類的57％，5升包裝的有12個單品，價格集中在40～67元的檔次上。而從目前的市場銷售統(tǒng)計(jì)來看，食用油市場上小包裝油品的銷售在該地區(qū)的銷售占比為28％，5升包裝的油品占到了一多半的市場份額。同時由于好生活超市面對的多是一次性購物的家庭主婦，他們更希望購買到便宜而實(shí)惠的商品，因此大包裝的商品明顯要比小包裝油品的銷售更好。
其次，好生活超市存在定位不準(zhǔn)確的問題：超市的商品組合中大部分的商品都是菜籽油和大豆油，因此商品的價格定位主要集中在市場競爭最為激烈的中地端市場，雖然有時看著企業(yè)的銷售很好，但是普遍存在利潤較低的情況。以2005年上半年的銷售統(tǒng)計(jì)來看，好生活超市的糧油銷售在ZZ市KA渠道的市場份額不到10％，而該超市其他品類占據(jù)KA渠道的市場份額在16％左右，糧油已經(jīng)明顯成為了好生活超市的一個短板。
第三，當(dāng)糧油品類銷售日益下滑的時候，廠家對于好生活超市的資金投入和費(fèi)用支持也是越來越少，就連富錦糧油現(xiàn)在也明顯沒有以前那么出手闊綽了。
第四，由于好生活超市糧油銷售不佳，只能通過收取廠商費(fèi)用來彌補(bǔ)經(jīng)營上的不足，導(dǎo)致廠商對好生活超市普遍存在敵對情緒，供應(yīng)商對待零售商提出的每一次促銷策劃都只是被動的應(yīng)付，缺乏廠商與零售商的合作意識。
……
孫浩原本只是想和王強(qiáng)進(jìn)行10分鐘左右的簡單會談，結(jié)果隨著王強(qiáng)對于超市糧油品類商品的深入分析，不知不覺兩個小時過去了。后來還是因?yàn)槌邢挛绲木o急會議中斷了這次會談。最后，王強(qiáng)非常誠懇的將樂萬家公司購買的當(dāng)?shù)厥袌鍪秤糜驼{(diào)查報(bào)告和銷售趨勢預(yù)測的資料送給了孫浩，建議他可以好好了解一下目前的情況。
三天后，孫浩非常高興的告訴王強(qiáng)，那個資料是他從事至今看到的最專業(yè)、最翔實(shí)的市場報(bào)告，讓他對于終端的零售市場有了更多的理解。結(jié)合市場報(bào)告的分析，孫浩計(jì)劃采取引入、退出、重新組合的方式，對現(xiàn)有的商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，希望與王強(qiáng)所在的樂萬家公司建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，一同完成好生活超市的食用油品類計(jì)劃的調(diào)整工作，由樂萬家公司擔(dān)任該品類的品類艦長，負(fù)責(zé)對該品類進(jìn)行市場和門店的銷售分析和調(diào)整建議。
一周后，孫浩非常高興的告訴王強(qiáng)，自己根據(jù)王強(qiáng)的建議制定了好生活超市食用油品類的商品調(diào)整計(jì)劃，已經(jīng)得到了公司的批準(zhǔn)，下面他們準(zhǔn)備用一周的時間集中調(diào)整商品庫存結(jié)構(gòu)問題，同時還計(jì)劃引入一批新品來應(yīng)對國慶的銷售高峰。
此時王強(qiáng)借助商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的機(jī)會將樂萬家公司的一系列新品介紹給了孫浩，其中包括定位高端的橄欖油、葵花子油、山茶油、玉米油等等。通過此次調(diào)整好生活超市的擴(kuò)大了商品的品種和價格帶分布，從中低端的市場競爭中走了出來，當(dāng)然其中收益較大的也有樂萬家公司，他們成功在將新品引入了終端。
王強(qiáng)的同事看著他近期來忙碌的工作終于見到了回報(bào)也非常高興，紛紛討教如何應(yīng)對賣場的策略。王強(qiáng)對于自己近期的工作做出如下的總結(jié)：
與零售商合作不能總是被動的應(yīng)對，應(yīng)當(dāng)積極主動的去引導(dǎo)零售商。雖然對于零售商來說可能認(rèn)為自己比較了解終端需求，其實(shí)并不是這樣。在零售與供給需求上，廠商和供應(yīng)商相對更加了解市場上的風(fēng)吹草動，尤其是在整體市場的控制力上，廠商相對更加具有優(yōu)勢。如今很多零售商過分關(guān)注上游市場供給的情況下，忽視了終端市場的需求。這是很危險(xiǎn)的，好生活超市就是這樣，因?yàn)樗麄冞^分?jǐn)D壓上游的市場，只是知道向廠家獲取費(fèi)用，卻忘記了自己作為一個零售商應(yīng)當(dāng)更加關(guān)注終端的市場變化，此次，我給王強(qiáng)ZZ市食用油市場分析報(bào)告就是這個原因，希望他們意識到自己的問題?？磥砦疫@一步走對了。
“欲要取之，必先予之?！?BR> 我們公司的目的是要將商品如何通過零售商銷售給消費(fèi)者。成功取道零售商的方式并非是支付費(fèi)用，是要與零售商合作。雖然我們在這次合作中相對付出較多，例如：新品進(jìn)場費(fèi)（雖然因?yàn)閼?zhàn)略合作伙伴的原因減免了一半，但是還是一個不小的開支）、資料的收集費(fèi)用以及人工費(fèi)用，但是通過此次事件我們樹立了在好生活超市中的經(jīng)營地位，而且打破了好生活超市與富錦的伙伴關(guān)系，一箭雙雕，既打擊了別人又發(fā)展自己的。
走在零售商的前面
王強(qiáng)與好生活超市的第一步合作算是圓滿結(jié)束，下面應(yīng)當(dāng)說市觸及了廠商最為關(guān)注的問題，就是應(yīng)當(dāng)如何提高銷售了。畢竟對于零售商而言，沒有盈利，所有的運(yùn)作方式都是白搭。
那么，王強(qiáng)應(yīng)該怎么辦呢？像其他的廠商一樣，等著孫浩提出營銷計(jì)劃，然后將所有的費(fèi)用向下分?jǐn)?？眼看馬上就要過節(jié)了，年底的銷售抓不住，那全年的銷售任務(wù)都可能受到影響。因此，年底的銷售商機(jī)不能坐等著失去。
此時，王強(qiáng)的同事說：“我記得有一個美國的廠商經(jīng)理這樣評價零售商近年來的變化，十年前，零售商只是在制造商腳后，跟著一條汪汪叫的狗，雖然有妨礙，但是稍有刺激，你喂食給他，它就走開了；現(xiàn)在它是一頭公牛，并且它想撕裂你的手和腳。你很想它踉蹌而去，然而，你太忙于防御以至于無能為力。”
“對于我們廠商和供應(yīng)商來說，春節(jié)是一個讓人歡喜讓人憂的節(jié)日，春節(jié)到來，所有的商品銷售都會呈現(xiàn)大幅度上升，同時，春節(jié)的到來也給商家?guī)砀嗨饕吆蜅l件的機(jī)會，這個時候的零售商可能比誰都牛，如果你不滿足他的條件，他可能馬上停止采購你的商品，撤下你的堆頭，畢竟這個時候大部分的零售商生意都會好的一塌糊涂，什么東西只要放在盒子里面，貼個喜慶標(biāo)志，就能有不錯的銷售……”那名同事接著說道。
“所以啊，我覺得我們對于零售商的策略只能逆來順受，他們怎么說，我們怎么做就是了，終端為王一點(diǎn)也不假?！?BR> 聽著上面的話，王強(qiáng)心理其實(shí)早就有了打算：與其讓零售商主動的想你要費(fèi)用，苛扣你的貨款，不如你主動出擊，尋找商家的真正目的。其實(shí)收費(fèi)只是形式，商家希望盈利，希望能夠獲得市場空間，希望能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)可才是最為關(guān)鍵的。因此供應(yīng)商和廠商應(yīng)當(dāng)從終端消費(fèi)者的角度出發(fā)，去影響零售商，爭取獲得促銷活動的主動權(quán)，之后從自身角度出發(fā)，根據(jù)商家的實(shí)際情況，提交自己的促銷合作方案，必要的時候費(fèi)用是需要的支付的，沒有投入怎么會有產(chǎn)出呢？但是投入的目的當(dāng)然是為了產(chǎn)出，每一筆市場費(fèi)用的投入都應(yīng)該有所計(jì)劃，并非所有的投入都會立刻兌現(xiàn)，但是投入和產(chǎn)出需要有所計(jì)劃，未必非要從“一城一池”的爭奪中獲得片刻的商機(jī)，更多的是需要廠商在與零售商的合作中有所計(jì)劃和戰(zhàn)略發(fā)展的眼光。
在與零售商合作中，盡量爭取主動，正所謂先下手為強(qiáng)，當(dāng)你先于其他的競爭對手獲得了零售商認(rèn)可的時候，你可能就最先占領(lǐng)商機(jī)。商業(yè)機(jī)會的提出和響應(yīng)要迅速，有時供應(yīng)商主動提出自己愿意支付什么樣的費(fèi)用或者商品來支持零售商，這種情況有些時候也是必要的。供應(yīng)商要讓商家在最關(guān)鍵的時候和制定戰(zhàn)略計(jì)劃的時候最先想到的是你，那你就比你的競爭對手獲得了更多的商業(yè)機(jī)會。廠商被動接受商家的要求，不如主動提出自己的計(jì)劃、與零售商共同制定戰(zhàn)略規(guī)劃和營銷計(jì)劃。
8月，王強(qiáng)從一家休閑食品企業(yè)跳槽來到樂萬家公司ZZ市做KA（重點(diǎn)零售客戶）經(jīng)理，負(fù)責(zé)與大賣場進(jìn)行客戶銷售工作。王強(qiáng)在前一個企業(yè)做的就是重點(diǎn)客戶經(jīng)理的角色，因此對于ZZ市的數(shù)十家大中小型零售企業(yè)都很熟悉。該市是一個北方的省會城市，城市的人口總數(shù)在600萬左右。在這個城市里有四個大型連鎖綜合超市的零售企業(yè)，分別是本土零售企業(yè)好生活、外來的國內(nèi)零售企業(yè)眾樂和家福、外資零售企業(yè)愛家超市，其中本土零售企業(yè)好生活在ZZ市開設(shè)了9家大型綜合超市，眾樂和家福分別是5家和2家，外資零售企業(yè)愛家只有一家。
面對上述企業(yè)，王強(qiáng)深知外來的零售企業(yè)都比較好合作，畢竟他們的經(jīng)營管理都比較正規(guī)，所有的銷售和合作都是按照固定的流程進(jìn)行發(fā)展，只要按照規(guī)定提交了對方需要的各項(xiàng)資料，就可以安心等結(jié)果了。而本土零售企業(yè)好生活卻是一個非常難伺候的主兒。
好生活超市成立于2001年，是一家經(jīng)銷機(jī)電設(shè)備的企業(yè)投資開設(shè)的。企業(yè)當(dāng)時看到國內(nèi)大型綜合超市是一個很好的投資項(xiàng)目，于是邀請了北京一個知名的管理咨詢公司全權(quán)管理該超市的發(fā)展。好生活超市開業(yè)一年后，銷售異?；鸨?，一下占領(lǐng)了ZZ市的城東市場。于是，投資方干脆來了個卸磨殺驢，辭掉了原來的管理咨詢公司，由自己近些年培養(yǎng)的人員進(jìn)行管理。雖然看著超市和以前沒有什么太大變化，但是由于企業(yè)發(fā)展速度快，人員素質(zhì)不高，存在很多經(jīng)營商的問題，只是這些所有的問題如今都被飛速增長的銷售額所掩蓋。在這些年中，企業(yè)3年開了8家過萬平米的門店，年銷售額超過了12億元，一舉成為ZZ市的零售企業(yè)。
欲要取之，必先給之
王強(qiáng)此次上任樂萬家公司首先要解決的就是與好生活超市的合作問題。雖然樂萬家企業(yè)在當(dāng)?shù)氐募Z油市場占有率位列第二，但是由于以前的合作問題，好生活超市與樂萬家企業(yè)的競爭對手、位列市場第三的錦源糧油達(dá)成了伙伴關(guān)系。由于錦源糧油近期在終端投入了大量的資金支持，因此，在好生活總是會將錦源的食用油放在醒目的位置上。
如何攻下這一關(guān)成為衡量王強(qiáng)工作能力的“試金石”。
好生活超市負(fù)責(zé)糧油商品的采購是孫浩，他在好生活超市已經(jīng)工作了3個年頭了。在與孫浩的首次接觸之前，王強(qiáng)先是對好生活超市糧油品類的商品銷售情況進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)糧油類商品在好生活超市中銷售業(yè)績一直不佳。孫浩在采購部的所有15個采購中位列倒數(shù)第二，排名僅次于圖書。
眼看著中秋國慶將至，孫浩也正在發(fā)愁通過什么方式才能讓自己在采購部中的位置能有所改變。與合作伙伴錦源商量？好像不合適，這種事情不是要政策就是要費(fèi)用，這不成了與虎謀皮了嗎？正在孫浩發(fā)愁之際，樂萬家公司的王強(qiáng)來了。孫浩心中暗樂，看來有人給我出招了。
王強(qiáng)的此次拜訪絕非匆忙之舉。他根據(jù)以往在方便面企業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)和對本地糧油行業(yè)的市場分析，制定了一個“阻斷錦源”的作戰(zhàn)計(jì)劃。一見到孫浩，王強(qiáng)與他客套了一番，畢竟以前做休閑食品銷售的時候也經(jīng)常遇到孫浩。此次會談王強(qiáng)采取了“開門見山”的方式直接提到目前超市中糧油品類的銷售不暢的問題：
首先，超市的商品結(jié)構(gòu)與市場需求脫節(jié)：好生活超市作為一家大型綜合超市，食用油品類的商品由4個供應(yīng)商、7個品牌組成，包括菜籽油、大豆油、花生油、芝麻油共28個SKU市場，商品價格從9.9元到67元不等，其中2升以下的小包裝油品占有16個，占整個品類的57％，5升包裝的有12個單品，價格集中在40～67元的檔次上。而從目前的市場銷售統(tǒng)計(jì)來看，食用油市場上小包裝油品的銷售在該地區(qū)的銷售占比為28％，5升包裝的油品占到了一多半的市場份額。同時由于好生活超市面對的多是一次性購物的家庭主婦，他們更希望購買到便宜而實(shí)惠的商品，因此大包裝的商品明顯要比小包裝油品的銷售更好。
其次，好生活超市存在定位不準(zhǔn)確的問題：超市的商品組合中大部分的商品都是菜籽油和大豆油，因此商品的價格定位主要集中在市場競爭最為激烈的中地端市場，雖然有時看著企業(yè)的銷售很好，但是普遍存在利潤較低的情況。以2005年上半年的銷售統(tǒng)計(jì)來看，好生活超市的糧油銷售在ZZ市KA渠道的市場份額不到10％，而該超市其他品類占據(jù)KA渠道的市場份額在16％左右，糧油已經(jīng)明顯成為了好生活超市的一個短板。
第三，當(dāng)糧油品類銷售日益下滑的時候，廠家對于好生活超市的資金投入和費(fèi)用支持也是越來越少，就連富錦糧油現(xiàn)在也明顯沒有以前那么出手闊綽了。
第四，由于好生活超市糧油銷售不佳，只能通過收取廠商費(fèi)用來彌補(bǔ)經(jīng)營上的不足，導(dǎo)致廠商對好生活超市普遍存在敵對情緒，供應(yīng)商對待零售商提出的每一次促銷策劃都只是被動的應(yīng)付，缺乏廠商與零售商的合作意識。
……
孫浩原本只是想和王強(qiáng)進(jìn)行10分鐘左右的簡單會談，結(jié)果隨著王強(qiáng)對于超市糧油品類商品的深入分析，不知不覺兩個小時過去了。后來還是因?yàn)槌邢挛绲木o急會議中斷了這次會談。最后，王強(qiáng)非常誠懇的將樂萬家公司購買的當(dāng)?shù)厥袌鍪秤糜驼{(diào)查報(bào)告和銷售趨勢預(yù)測的資料送給了孫浩，建議他可以好好了解一下目前的情況。
三天后，孫浩非常高興的告訴王強(qiáng)，那個資料是他從事至今看到的最專業(yè)、最翔實(shí)的市場報(bào)告，讓他對于終端的零售市場有了更多的理解。結(jié)合市場報(bào)告的分析，孫浩計(jì)劃采取引入、退出、重新組合的方式，對現(xiàn)有的商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，希望與王強(qiáng)所在的樂萬家公司建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，一同完成好生活超市的食用油品類計(jì)劃的調(diào)整工作，由樂萬家公司擔(dān)任該品類的品類艦長，負(fù)責(zé)對該品類進(jìn)行市場和門店的銷售分析和調(diào)整建議。
一周后，孫浩非常高興的告訴王強(qiáng)，自己根據(jù)王強(qiáng)的建議制定了好生活超市食用油品類的商品調(diào)整計(jì)劃，已經(jīng)得到了公司的批準(zhǔn)，下面他們準(zhǔn)備用一周的時間集中調(diào)整商品庫存結(jié)構(gòu)問題，同時還計(jì)劃引入一批新品來應(yīng)對國慶的銷售高峰。
此時王強(qiáng)借助商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的機(jī)會將樂萬家公司的一系列新品介紹給了孫浩，其中包括定位高端的橄欖油、葵花子油、山茶油、玉米油等等。通過此次調(diào)整好生活超市的擴(kuò)大了商品的品種和價格帶分布，從中低端的市場競爭中走了出來，當(dāng)然其中收益較大的也有樂萬家公司，他們成功在將新品引入了終端。
王強(qiáng)的同事看著他近期來忙碌的工作終于見到了回報(bào)也非常高興，紛紛討教如何應(yīng)對賣場的策略。王強(qiáng)對于自己近期的工作做出如下的總結(jié)：
與零售商合作不能總是被動的應(yīng)對，應(yīng)當(dāng)積極主動的去引導(dǎo)零售商。雖然對于零售商來說可能認(rèn)為自己比較了解終端需求，其實(shí)并不是這樣。在零售與供給需求上，廠商和供應(yīng)商相對更加了解市場上的風(fēng)吹草動，尤其是在整體市場的控制力上，廠商相對更加具有優(yōu)勢。如今很多零售商過分關(guān)注上游市場供給的情況下，忽視了終端市場的需求。這是很危險(xiǎn)的，好生活超市就是這樣，因?yàn)樗麄冞^分?jǐn)D壓上游的市場，只是知道向廠家獲取費(fèi)用，卻忘記了自己作為一個零售商應(yīng)當(dāng)更加關(guān)注終端的市場變化，此次，我給王強(qiáng)ZZ市食用油市場分析報(bào)告就是這個原因，希望他們意識到自己的問題?？磥砦疫@一步走對了。
“欲要取之，必先予之?！?BR> 我們公司的目的是要將商品如何通過零售商銷售給消費(fèi)者。成功取道零售商的方式并非是支付費(fèi)用，是要與零售商合作。雖然我們在這次合作中相對付出較多，例如：新品進(jìn)場費(fèi)（雖然因?yàn)閼?zhàn)略合作伙伴的原因減免了一半，但是還是一個不小的開支）、資料的收集費(fèi)用以及人工費(fèi)用，但是通過此次事件我們樹立了在好生活超市中的經(jīng)營地位，而且打破了好生活超市與富錦的伙伴關(guān)系，一箭雙雕，既打擊了別人又發(fā)展自己的。
走在零售商的前面
王強(qiáng)與好生活超市的第一步合作算是圓滿結(jié)束，下面應(yīng)當(dāng)說市觸及了廠商最為關(guān)注的問題，就是應(yīng)當(dāng)如何提高銷售了。畢竟對于零售商而言，沒有盈利，所有的運(yùn)作方式都是白搭。
那么，王強(qiáng)應(yīng)該怎么辦呢？像其他的廠商一樣，等著孫浩提出營銷計(jì)劃，然后將所有的費(fèi)用向下分?jǐn)?？眼看馬上就要過節(jié)了，年底的銷售抓不住，那全年的銷售任務(wù)都可能受到影響。因此，年底的銷售商機(jī)不能坐等著失去。
此時，王強(qiáng)的同事說：“我記得有一個美國的廠商經(jīng)理這樣評價零售商近年來的變化，十年前，零售商只是在制造商腳后，跟著一條汪汪叫的狗，雖然有妨礙，但是稍有刺激，你喂食給他，它就走開了；現(xiàn)在它是一頭公牛，并且它想撕裂你的手和腳。你很想它踉蹌而去，然而，你太忙于防御以至于無能為力。”
“對于我們廠商和供應(yīng)商來說，春節(jié)是一個讓人歡喜讓人憂的節(jié)日，春節(jié)到來，所有的商品銷售都會呈現(xiàn)大幅度上升，同時，春節(jié)的到來也給商家?guī)砀嗨饕吆蜅l件的機(jī)會，這個時候的零售商可能比誰都牛，如果你不滿足他的條件，他可能馬上停止采購你的商品，撤下你的堆頭，畢竟這個時候大部分的零售商生意都會好的一塌糊涂，什么東西只要放在盒子里面，貼個喜慶標(biāo)志，就能有不錯的銷售……”那名同事接著說道。
“所以啊，我覺得我們對于零售商的策略只能逆來順受，他們怎么說，我們怎么做就是了，終端為王一點(diǎn)也不假?！?BR> 聽著上面的話，王強(qiáng)心理其實(shí)早就有了打算：與其讓零售商主動的想你要費(fèi)用，苛扣你的貨款，不如你主動出擊，尋找商家的真正目的。其實(shí)收費(fèi)只是形式，商家希望盈利，希望能夠獲得市場空間，希望能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)可才是最為關(guān)鍵的。因此供應(yīng)商和廠商應(yīng)當(dāng)從終端消費(fèi)者的角度出發(fā)，去影響零售商，爭取獲得促銷活動的主動權(quán)，之后從自身角度出發(fā)，根據(jù)商家的實(shí)際情況，提交自己的促銷合作方案，必要的時候費(fèi)用是需要的支付的，沒有投入怎么會有產(chǎn)出呢？但是投入的目的當(dāng)然是為了產(chǎn)出，每一筆市場費(fèi)用的投入都應(yīng)該有所計(jì)劃，并非所有的投入都會立刻兌現(xiàn)，但是投入和產(chǎn)出需要有所計(jì)劃，未必非要從“一城一池”的爭奪中獲得片刻的商機(jī)，更多的是需要廠商在與零售商的合作中有所計(jì)劃和戰(zhàn)略發(fā)展的眼光。
在與零售商合作中，盡量爭取主動，正所謂先下手為強(qiáng)，當(dāng)你先于其他的競爭對手獲得了零售商認(rèn)可的時候，你可能就最先占領(lǐng)商機(jī)。商業(yè)機(jī)會的提出和響應(yīng)要迅速，有時供應(yīng)商主動提出自己愿意支付什么樣的費(fèi)用或者商品來支持零售商，這種情況有些時候也是必要的。供應(yīng)商要讓商家在最關(guān)鍵的時候和制定戰(zhàn)略計(jì)劃的時候最先想到的是你，那你就比你的競爭對手獲得了更多的商業(yè)機(jī)會。廠商被動接受商家的要求，不如主動提出自己的計(jì)劃、與零售商共同制定戰(zhàn)略規(guī)劃和營銷計(jì)劃。