縱橫捭闔，決勝千里 激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和高速的自身成長(zhǎng)給特步(中國(guó))有限公司的內(nèi)部管理帶來了巨大的挑戰(zhàn)。這匹運(yùn)動(dòng)用品行業(yè)的黑馬將如何應(yīng)對(duì)？
百舸爭(zhēng)流，審勢(shì)者上
在特步銷售部經(jīng)理吳濤紅的眼里，運(yùn)動(dòng)鞋行業(yè)的三大特征決定了特步對(duì)于信息化的需求。
晉江的運(yùn)動(dòng)鞋行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重，從產(chǎn)品類型到渠道模式都非常雷同。這樣的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)和銷售信息的搜集提出了很高的要求：只有更近一步地接觸到消費(fèi)者，更快地將消費(fèi)者的需求反饋到產(chǎn)品研發(fā)部門，才可能在激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中取勝。與此同時(shí)，運(yùn)動(dòng)用品行業(yè)管理層級(jí)復(fù)雜，有總公司級(jí)、分公司級(jí)，在有的地方甚至有二批商，然后再到零售商。而一般的服裝行業(yè)則是直接由廠商到零售商，信息反饋非?？臁Ｔ谶^去，來自市場(chǎng)的信息經(jīng)過電話、傳真層層反饋，最后才能到達(dá)公司總部，不僅耗費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)，而且信息在傳遞的過程中非常容易失真。用特步公司營(yíng)銷總裁葉總的話來說，這樣非常容易造成“數(shù)據(jù)污染”。特步林表示，特步在全國(guó)三十多個(gè)省市有三千多家分銷店，在過去，無論是內(nèi)部管理信息的傳遞還是終端銷售信息的反饋，都是非常棘手的問題。第三，運(yùn)動(dòng)用品行業(yè)對(duì)于時(shí)尚的要求比較高，廠商要能夠緊密追蹤流行信息，所開發(fā)的產(chǎn)品要很快地適應(yīng)市場(chǎng)的需求。
“現(xiàn)在，信息管理已經(jīng)躍升到特步企業(yè)管理第三重要的地位了，前兩位依次是產(chǎn)品開發(fā)和終端建設(shè)。”特步營(yíng)銷總裁葉總表示，特步管理層對(duì)此非常重視，“我們現(xiàn)在的規(guī)模比較大，有5000個(gè)終端，2，3000個(gè)出貨單位，一年上千萬的SKU，要進(jìn)行精細(xì)管理，惟有依靠信息化手段。其次，現(xiàn)在做運(yùn)動(dòng)用品行業(yè)很大程度上就是玩庫存，庫存管理的好壞與零售終端的信息很重要，直接決定了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。第三，在運(yùn)動(dòng)用品行業(yè)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由品牌的競(jìng)爭(zhēng)、流程管理的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到信息管理的競(jìng)爭(zhēng)，信息的競(jìng)爭(zhēng)就是ERP效能的競(jìng)爭(zhēng)，如何把無效庫存降低到最低，如何為設(shè)計(jì)開發(fā)生產(chǎn)提供的信息，是值得的花大力氣去研究的?！?BR> 做外貿(mào)起步的特步，過去面對(duì)的是大批的整批貨品。對(duì)分銷零售不熟悉，渠道終端建設(shè)相對(duì)薄弱。剛進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的時(shí)候，也是以面對(duì)批發(fā)商為主。隨著市場(chǎng)化加重，企業(yè)要培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)零售終端的重視要加強(qiáng)，“我們的目標(biāo)是進(jìn)行影子銷售，零售商到哪里，總公司就跟到哪里。這時(shí)候再靠人來實(shí)現(xiàn)就比較困難，尤其是在運(yùn)動(dòng)用品行業(yè)，要求人人都會(huì)用電子郵件也是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)?！比~總對(duì)此深有體會(huì)。
特步的成長(zhǎng)非常快，銷售的基數(shù)在行業(yè)內(nèi)比較高，與此同時(shí)，無論是鞋類還是服裝，每年都是翻番的成長(zhǎng)，服裝甚至達(dá)到了三倍的增長(zhǎng)。高速增長(zhǎng)帶來的是數(shù)據(jù)處理量和周轉(zhuǎn)量的飛速上升，對(duì)于特步員工的處理數(shù)據(jù)能力提出了很高的要求。在過去，特步是靠office來完成這些工作，比如EXCEL。而特步原有的信息化基礎(chǔ)，是基于CS結(jié)構(gòu)的POS軟件， 隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，這種方式已經(jīng)無法應(yīng)付企業(yè)高速的成長(zhǎng)。特步需要一個(gè)穩(wěn)定的系統(tǒng)軟件來管理這些。
小步快跑，時(shí)效顯著
特步的分銷系統(tǒng)的建立，是采用由總公司往分公司、專賣店推廣的步驟，整體實(shí)施遵循小步快跑的原則。系統(tǒng)采用BS架構(gòu)，這樣能把所有的管理權(quán)限集中在總公司，并且進(jìn)行有效授權(quán)。而目前要解決的問題是門店系統(tǒng)的快速推廣?，F(xiàn)在，特步公司的總部，分銷和代理商都在使用新系統(tǒng)，總部推行的困難相對(duì)少一些，但是代理商素質(zhì)不齊，直營(yíng)店的量太大，要把這些數(shù)據(jù)都收集上來，不是一件容易的事情。
如何推廣新系統(tǒng)，確保代理商正確使用？作為成長(zhǎng)性品牌，特步不能完全依靠市場(chǎng)壓力在合作伙伴間推廣系統(tǒng)。在用友公司的幫助下，特步采用了獨(dú)特的強(qiáng)制與嘉獎(jiǎng)相結(jié)合的辦法來推進(jìn)系統(tǒng)的實(shí)施，取得了非常好的效果。
銷售部經(jīng)理吳濤紅認(rèn)為，資源利用和流程嚴(yán)密，是用友ERP系統(tǒng)帶來的最主要的影響。在銷售額連年快速增長(zhǎng)的發(fā)展機(jī)遇下，銷售部門不僅在排單、發(fā)貨等方面的準(zhǔn)確性和速度得到了明顯的提高，而且員工有更多的時(shí)間與客戶溝通，更好地服務(wù)客戶。對(duì)于銷售數(shù)據(jù)的掌控更加準(zhǔn)確、及時(shí)，而且可以隨時(shí)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。
“過去訂單管理是靠做一個(gè)電子表格，然后將客戶的訂單輸入，每天往里面登記發(fā)貨的數(shù)字，然后進(jìn)行扣減，確定我還差他多少貨品；如果要查詢客戶訂單的處理情況，要重新進(jìn)行數(shù)據(jù)的二次處理，操作非常復(fù)雜；而現(xiàn)在用系統(tǒng)來處理，客戶的整個(gè)貨品發(fā)放情況能隨時(shí)查詢出來，對(duì)客戶訂單的跟蹤非常及時(shí)。”
百舸爭(zhēng)流，審勢(shì)者上
在特步銷售部經(jīng)理吳濤紅的眼里，運(yùn)動(dòng)鞋行業(yè)的三大特征決定了特步對(duì)于信息化的需求。
晉江的運(yùn)動(dòng)鞋行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重，從產(chǎn)品類型到渠道模式都非常雷同。這樣的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)和銷售信息的搜集提出了很高的要求：只有更近一步地接觸到消費(fèi)者，更快地將消費(fèi)者的需求反饋到產(chǎn)品研發(fā)部門，才可能在激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中取勝。與此同時(shí)，運(yùn)動(dòng)用品行業(yè)管理層級(jí)復(fù)雜，有總公司級(jí)、分公司級(jí)，在有的地方甚至有二批商，然后再到零售商。而一般的服裝行業(yè)則是直接由廠商到零售商，信息反饋非?？臁Ｔ谶^去，來自市場(chǎng)的信息經(jīng)過電話、傳真層層反饋，最后才能到達(dá)公司總部，不僅耗費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)，而且信息在傳遞的過程中非常容易失真。用特步公司營(yíng)銷總裁葉總的話來說，這樣非常容易造成“數(shù)據(jù)污染”。特步林表示，特步在全國(guó)三十多個(gè)省市有三千多家分銷店，在過去，無論是內(nèi)部管理信息的傳遞還是終端銷售信息的反饋，都是非常棘手的問題。第三，運(yùn)動(dòng)用品行業(yè)對(duì)于時(shí)尚的要求比較高，廠商要能夠緊密追蹤流行信息，所開發(fā)的產(chǎn)品要很快地適應(yīng)市場(chǎng)的需求。
“現(xiàn)在，信息管理已經(jīng)躍升到特步企業(yè)管理第三重要的地位了，前兩位依次是產(chǎn)品開發(fā)和終端建設(shè)。”特步營(yíng)銷總裁葉總表示，特步管理層對(duì)此非常重視，“我們現(xiàn)在的規(guī)模比較大，有5000個(gè)終端，2，3000個(gè)出貨單位，一年上千萬的SKU，要進(jìn)行精細(xì)管理，惟有依靠信息化手段。其次，現(xiàn)在做運(yùn)動(dòng)用品行業(yè)很大程度上就是玩庫存，庫存管理的好壞與零售終端的信息很重要，直接決定了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。第三，在運(yùn)動(dòng)用品行業(yè)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由品牌的競(jìng)爭(zhēng)、流程管理的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到信息管理的競(jìng)爭(zhēng)，信息的競(jìng)爭(zhēng)就是ERP效能的競(jìng)爭(zhēng)，如何把無效庫存降低到最低，如何為設(shè)計(jì)開發(fā)生產(chǎn)提供的信息，是值得的花大力氣去研究的?！?BR> 做外貿(mào)起步的特步，過去面對(duì)的是大批的整批貨品。對(duì)分銷零售不熟悉，渠道終端建設(shè)相對(duì)薄弱。剛進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的時(shí)候，也是以面對(duì)批發(fā)商為主。隨著市場(chǎng)化加重，企業(yè)要培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)零售終端的重視要加強(qiáng)，“我們的目標(biāo)是進(jìn)行影子銷售，零售商到哪里，總公司就跟到哪里。這時(shí)候再靠人來實(shí)現(xiàn)就比較困難，尤其是在運(yùn)動(dòng)用品行業(yè)，要求人人都會(huì)用電子郵件也是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)?！比~總對(duì)此深有體會(huì)。
特步的成長(zhǎng)非常快，銷售的基數(shù)在行業(yè)內(nèi)比較高，與此同時(shí)，無論是鞋類還是服裝，每年都是翻番的成長(zhǎng)，服裝甚至達(dá)到了三倍的增長(zhǎng)。高速增長(zhǎng)帶來的是數(shù)據(jù)處理量和周轉(zhuǎn)量的飛速上升，對(duì)于特步員工的處理數(shù)據(jù)能力提出了很高的要求。在過去，特步是靠office來完成這些工作，比如EXCEL。而特步原有的信息化基礎(chǔ)，是基于CS結(jié)構(gòu)的POS軟件， 隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，這種方式已經(jīng)無法應(yīng)付企業(yè)高速的成長(zhǎng)。特步需要一個(gè)穩(wěn)定的系統(tǒng)軟件來管理這些。
小步快跑，時(shí)效顯著
特步的分銷系統(tǒng)的建立，是采用由總公司往分公司、專賣店推廣的步驟，整體實(shí)施遵循小步快跑的原則。系統(tǒng)采用BS架構(gòu)，這樣能把所有的管理權(quán)限集中在總公司，并且進(jìn)行有效授權(quán)。而目前要解決的問題是門店系統(tǒng)的快速推廣?，F(xiàn)在，特步公司的總部，分銷和代理商都在使用新系統(tǒng)，總部推行的困難相對(duì)少一些，但是代理商素質(zhì)不齊，直營(yíng)店的量太大，要把這些數(shù)據(jù)都收集上來，不是一件容易的事情。
如何推廣新系統(tǒng)，確保代理商正確使用？作為成長(zhǎng)性品牌，特步不能完全依靠市場(chǎng)壓力在合作伙伴間推廣系統(tǒng)。在用友公司的幫助下，特步采用了獨(dú)特的強(qiáng)制與嘉獎(jiǎng)相結(jié)合的辦法來推進(jìn)系統(tǒng)的實(shí)施，取得了非常好的效果。
銷售部經(jīng)理吳濤紅認(rèn)為，資源利用和流程嚴(yán)密，是用友ERP系統(tǒng)帶來的最主要的影響。在銷售額連年快速增長(zhǎng)的發(fā)展機(jī)遇下，銷售部門不僅在排單、發(fā)貨等方面的準(zhǔn)確性和速度得到了明顯的提高，而且員工有更多的時(shí)間與客戶溝通，更好地服務(wù)客戶。對(duì)于銷售數(shù)據(jù)的掌控更加準(zhǔn)確、及時(shí)，而且可以隨時(shí)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。
“過去訂單管理是靠做一個(gè)電子表格，然后將客戶的訂單輸入，每天往里面登記發(fā)貨的數(shù)字，然后進(jìn)行扣減，確定我還差他多少貨品；如果要查詢客戶訂單的處理情況，要重新進(jìn)行數(shù)據(jù)的二次處理，操作非常復(fù)雜；而現(xiàn)在用系統(tǒng)來處理，客戶的整個(gè)貨品發(fā)放情況能隨時(shí)查詢出來，對(duì)客戶訂單的跟蹤非常及時(shí)。”