1.初步接洽
這是工程咨詢公司與客戶間的初次接觸，雙方應當本著誠懇的態(tài)度進行初的交流。敏感的咨詢者通過初次接洽，就會對客戶以及客戶存在的問題有了一個初步的判斷。同時介紹咨詢工作、樹立自身形象、衡量受理能力、判斷受理條件。注意，正式的接洽好要與客戶的主要決策人進行?！ 榱俗鞒稣_判斷，咨詢顧問除了與客戶直接接觸外，還要作適當的間接調查。了解客戶基本情況，估計接受該客戶的風險有多在，考慮其是否適于作公司的客戶。比如，有的工程咨詢公司強調客戶法人意志統一原則，如果客戶決策者意見總是不統一，那么咨詢工作會很難開展。研究后，無論是否有合作意向，工程咨詢公司都要給客戶以正式答復。有合作意向時，要向客戶提出雙方合作的初步方案，供客戶考慮。
2.探討客戶的問題
探討客戶問題是咨詢過程中很重要的一個步驟。在對客戶做了一定調查之后，咨詢人員應對客戶問題的實質以及解決問題的困難程度形成自己的觀點，對問題的提法也許與客戶的不同；客戶也許處于*者迷的境地，只看到了問題的癥狀，而不了解癥結所在；也許尚未認識到問題的嚴重性和深度；也許根本不愿意承認存在著的或潛伏著的某些問題。此時，咨詢顧問與客戶可在討論中比較各自對問題的看法，把問題理清，并使之具體化。這里要注意的是咨詢顧問的交談和啟發(fā)、說服技巧，咨詢顧問既要使客戶接受自己對問題的看法而不感到尷尬，又要做好修正自己提法的準備，后與客戶對問題的實質達到共識。
3.確定項目，組建項目小組
經過對問題的初步分析，咨詢企業(yè)會把項目確定下來，提出工作設想與客戶商定課題的范圍、研究時間、以及可能的結果。同時還要著手建立項目小組。
項目小組的建立要考慮項目的特點和咨詢專家知識結構、經驗、業(yè)績、年齡及性格特點，進行合理安排。如果咨詢企業(yè)是按照矩陣結構或多維結構組織的，那么項目小組就很容易簡便合理地組建起來，因為咨詢人員是按專業(yè)、功能、地區(qū)分類，按項目結合的，既靈活又具有強的針對性。確定小組成員后，要明確規(guī)定組長（或稱項目經理）的權力和職責，每個組員的任務、責任，以及上下級關系。如與其它單位有協作，還應明確彼此的關系和責任。
4.制訂工作計劃
在問題和工作設想的基礎上制訂一個詳細的工作計劃。明確各階段的時間、任務、工作方法和手段，分配具體的工作，定義各階段應有的成果以及所需數據和信息源。計劃要寫得清晰、具體。計劃的制訂既要考慮工程咨詢公司方面的工作情況，又要考慮客戶方面的安排。
5.收集數據、進行分析
項目小組要盡量利用本企業(yè)和外部的信息資源，同時盡量爭取客戶的幫助，廣泛收集數據信息和文獻資料。收集數據的手段多種多樣，大體可分為兩種，一種是間接收集，比如利用圖書館、信息中心、Intemet、有關的政府機構等；另一種是直接收集，即項目組成員直接對客戶、競爭者、供給者、管理者、內部人員、及有關單位，人人進行采訪，整理出書面記錄，建立數據庫。 有了大量的資料，要對它們進行處理和分析。
6.提供階段性結果
有時完成一個項目要花費很長時間，咨詢顧問可以不斷地把自己工作的階段性結果提供給客戶。這種做法可能是有益的，客戶可以隨時作一些必要的調整，有時項目結束時，客戶已經取得了明顯的效果。這種做法需要兩個保障：一是咨詢方要保證提供的階段性結果的質量；二是咨詢方要與客戶保持良好的關系，得到客戶密切的配合。這里又會出現一個危險：由于咨詢方與客戶關系過于緊密，客戶往往不自覺地把他自己的決策責任部分地給了咨詢顧問。在這種情況下，咨詢顧問應當清醒地決定自己該做什么，客戶該做什么，以便貫徹所有的建議。咨詢顧問應避免這種危險。咨詢顧問的職責不僅是完成咨詢任務，還要培養(yǎng)客戶的造血功能，提高其處理問題的能力，使其在沒有咨詢顧問的情況下工作。問題的終解決者是客戶自己。
7.綜合分析，提出建議（咨詢報告）
分析之后要進行綜合，綜合考慮對每個問題的分析結果。必要時，還可以聘請多個外部專家進行集體交流、討論。交流技法也有很多。項目組經過對問題的分析與綜合，編寫咨詢報告，提出建議方案，向客戶項目組和管理人員匯報。
8.協助實施
當一項建議被采納，項目小組將協助客戶準備一個實施計劃，并組織一個項目計劃實施小組，協助客戶實施建議方案。實施小組的工作包括：編寫實施手冊；對客戶進行講解和培訓；監(jiān)督方案實施；定期或不定期地回訪指導，并實測改善效果。
9.工作總結及總結報告
工作總結指咨詢專家對課題組接受任務以來所有工作的概括總結，主要包括三部分內容：
（1）對接受課題以來所作的工作及客戶對課題組的配合工作進行概括性回顧，并實事求是地評價整個（2）咨詢效果的評價和預測。課題組撤離時，決策方案剛剛實施完畢，其效果剛剛體現出來。課題組應在總結報告中實事求是地總結方案的效果，并對未來可能產生的效果進行恰如其分的預測。
（3）對客戶的建議，包括兩個內容：一是如何鞏固和發(fā)展方案實施效果；二是方案完全實施后，客戶還會遇到哪些問題，以及怎樣解決等。
這是工程咨詢公司與客戶間的初次接觸，雙方應當本著誠懇的態(tài)度進行初的交流。敏感的咨詢者通過初次接洽，就會對客戶以及客戶存在的問題有了一個初步的判斷。同時介紹咨詢工作、樹立自身形象、衡量受理能力、判斷受理條件。注意，正式的接洽好要與客戶的主要決策人進行?！ 榱俗鞒稣_判斷，咨詢顧問除了與客戶直接接觸外，還要作適當的間接調查。了解客戶基本情況，估計接受該客戶的風險有多在，考慮其是否適于作公司的客戶。比如，有的工程咨詢公司強調客戶法人意志統一原則，如果客戶決策者意見總是不統一，那么咨詢工作會很難開展。研究后，無論是否有合作意向，工程咨詢公司都要給客戶以正式答復。有合作意向時，要向客戶提出雙方合作的初步方案，供客戶考慮。
2.探討客戶的問題
探討客戶問題是咨詢過程中很重要的一個步驟。在對客戶做了一定調查之后，咨詢人員應對客戶問題的實質以及解決問題的困難程度形成自己的觀點，對問題的提法也許與客戶的不同；客戶也許處于*者迷的境地，只看到了問題的癥狀，而不了解癥結所在；也許尚未認識到問題的嚴重性和深度；也許根本不愿意承認存在著的或潛伏著的某些問題。此時，咨詢顧問與客戶可在討論中比較各自對問題的看法，把問題理清，并使之具體化。這里要注意的是咨詢顧問的交談和啟發(fā)、說服技巧，咨詢顧問既要使客戶接受自己對問題的看法而不感到尷尬，又要做好修正自己提法的準備，后與客戶對問題的實質達到共識。
3.確定項目，組建項目小組
經過對問題的初步分析，咨詢企業(yè)會把項目確定下來，提出工作設想與客戶商定課題的范圍、研究時間、以及可能的結果。同時還要著手建立項目小組。
項目小組的建立要考慮項目的特點和咨詢專家知識結構、經驗、業(yè)績、年齡及性格特點，進行合理安排。如果咨詢企業(yè)是按照矩陣結構或多維結構組織的，那么項目小組就很容易簡便合理地組建起來，因為咨詢人員是按專業(yè)、功能、地區(qū)分類，按項目結合的，既靈活又具有強的針對性。確定小組成員后，要明確規(guī)定組長（或稱項目經理）的權力和職責，每個組員的任務、責任，以及上下級關系。如與其它單位有協作，還應明確彼此的關系和責任。
4.制訂工作計劃
在問題和工作設想的基礎上制訂一個詳細的工作計劃。明確各階段的時間、任務、工作方法和手段，分配具體的工作，定義各階段應有的成果以及所需數據和信息源。計劃要寫得清晰、具體。計劃的制訂既要考慮工程咨詢公司方面的工作情況，又要考慮客戶方面的安排。
5.收集數據、進行分析
項目小組要盡量利用本企業(yè)和外部的信息資源，同時盡量爭取客戶的幫助，廣泛收集數據信息和文獻資料。收集數據的手段多種多樣，大體可分為兩種，一種是間接收集，比如利用圖書館、信息中心、Intemet、有關的政府機構等；另一種是直接收集，即項目組成員直接對客戶、競爭者、供給者、管理者、內部人員、及有關單位，人人進行采訪，整理出書面記錄，建立數據庫。 有了大量的資料，要對它們進行處理和分析。
6.提供階段性結果
有時完成一個項目要花費很長時間，咨詢顧問可以不斷地把自己工作的階段性結果提供給客戶。這種做法可能是有益的，客戶可以隨時作一些必要的調整，有時項目結束時，客戶已經取得了明顯的效果。這種做法需要兩個保障：一是咨詢方要保證提供的階段性結果的質量；二是咨詢方要與客戶保持良好的關系，得到客戶密切的配合。這里又會出現一個危險：由于咨詢方與客戶關系過于緊密，客戶往往不自覺地把他自己的決策責任部分地給了咨詢顧問。在這種情況下，咨詢顧問應當清醒地決定自己該做什么，客戶該做什么，以便貫徹所有的建議。咨詢顧問應避免這種危險。咨詢顧問的職責不僅是完成咨詢任務，還要培養(yǎng)客戶的造血功能，提高其處理問題的能力，使其在沒有咨詢顧問的情況下工作。問題的終解決者是客戶自己。
7.綜合分析，提出建議（咨詢報告）
分析之后要進行綜合，綜合考慮對每個問題的分析結果。必要時，還可以聘請多個外部專家進行集體交流、討論。交流技法也有很多。項目組經過對問題的分析與綜合，編寫咨詢報告，提出建議方案，向客戶項目組和管理人員匯報。
8.協助實施
當一項建議被采納，項目小組將協助客戶準備一個實施計劃，并組織一個項目計劃實施小組，協助客戶實施建議方案。實施小組的工作包括：編寫實施手冊；對客戶進行講解和培訓；監(jiān)督方案實施；定期或不定期地回訪指導，并實測改善效果。
9.工作總結及總結報告
工作總結指咨詢專家對課題組接受任務以來所有工作的概括總結，主要包括三部分內容：
（1）對接受課題以來所作的工作及客戶對課題組的配合工作進行概括性回顧，并實事求是地評價整個（2）咨詢效果的評價和預測。課題組撤離時，決策方案剛剛實施完畢，其效果剛剛體現出來。課題組應在總結報告中實事求是地總結方案的效果，并對未來可能產生的效果進行恰如其分的預測。
（3）對客戶的建議，包括兩個內容：一是如何鞏固和發(fā)展方案實施效果；二是方案完全實施后，客戶還會遇到哪些問題，以及怎樣解決等。