三流合一被看成是物流運(yùn)作的完美境界，不過在中國，資金流上的不可執(zhí)行性讓物流成為跛足。真正意義上的資金流解決方案，在現(xiàn)在看來更像是一個夢想。作為解決方案提供商，如何在供應(yīng)鏈上設(shè)計和執(zhí)行一套行之有效的融資解決方案？能夠回答出這個問題的人實(shí)屬鳳毛麟角。
8月12日，記者有機(jī)會與兩位道中人，UPS Capital（UPSC）亞太地區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)暨中國大陸首席代表臧潤華、UPS供應(yīng)鏈解決方案業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理余飏一起，分享UPSC的貿(mào)易融資解決方案。其中不少令人耳目一新的運(yùn)作方式，是在大陸媒體被首次披露?，F(xiàn)將談話實(shí)錄整理出來，以饗讀者。
《環(huán)球供應(yīng)鏈》：進(jìn)出口商有怎樣的融資需求？UPSC的貿(mào)易融資解決方案是如何進(jìn)行的？
臧潤華：我們先看一下一個中國出口商在供應(yīng)鏈過程中的資金占用和融資需求。
出口商接到訂單之后進(jìn)行生產(chǎn)，就要購料，這需要資金。料到齊之后開始生產(chǎn)，也需要流動資金。生產(chǎn)完之后成品運(yùn)到美國的倉庫，又要壓1個月或2個月，等美國的買主來應(yīng)招?？蛻舸_認(rèn)，產(chǎn)生應(yīng)收帳款，應(yīng)收帳款現(xiàn)在一般不用信用證，用Open Account，60天之后才能回款。萬一收不回來，這個出口商將蒙受重大損失，甚至是破產(chǎn)倒掉。
從資金面來講，購料的部分UPSC可以幫他墊付，或者開信用證，從工廠生產(chǎn)出產(chǎn)品一直轉(zhuǎn)運(yùn)到美國倉庫，都可以做存貨融資（Inventory Finance），最后客戶交易完成，銷售收入實(shí)現(xiàn)，可以進(jìn)行應(yīng)收帳款買斷，即保理業(yè)務(wù)。
在亞洲基本上沒有銀行做存貨融資，即使在美國，做的銀行也不是很多。如果對銀行業(yè)務(wù)有過了解的話，進(jìn)出口部的銀行員審查信用證，完全符合單據(jù)的話，就可以押匯，撥款了。他們的工作就是處理文案，除非是發(fā)現(xiàn)客戶有問題了，才會去海關(guān)查詢。我們提供一貫式物流服務(wù)，可以監(jiān)控企業(yè)的存貨活動。當(dāng)一個客戶送達(dá)包含成千上萬中貨品組成的庫存時，我們會做成報告單，并會派有經(jīng)驗(yàn)的人到實(shí)地和倉庫里面去看，肯定比會計師看得快，而且他對存貨的數(shù)量和價值掌握得更準(zhǔn)確。這也是提供供應(yīng)鏈服務(wù)的公司做貿(mào)易融資的優(yōu)勢所在。
《環(huán)球供應(yīng)鏈》：要提供這樣大的融資規(guī)模，UPSC本身就需要十分強(qiáng)大的融資能力。UPSC自身的融資安排是怎樣的？
臧潤華：UPS集團(tuán)是穆迪和標(biāo)準(zhǔn)普爾同時評定的3A，是信用等級，超過了GE金融。目前主要是自有資金或通過銀行進(jìn)行拆借。同時，在受金融管制的地區(qū)，我們的業(yè)務(wù)開展都是跟合作銀行一道進(jìn)行的。目前UPSC在中國大陸只在上海設(shè)了代表處，采取跟大陸銀行合作的方式，我們提供供應(yīng)鏈、倉儲和物流服務(wù)，并負(fù)責(zé)理念的推銷，銀行直接提供融資。但銀行愿不愿意提供融資，是銀行自己的事，我們只是把客戶介紹給銀行，不同的銀行，資金成本和授信準(zhǔn)則都不大一樣。在香港，由于金融法律比較自由，我們就用自有資金給客戶提供融資，或者銀行支援我們借給客戶。臺灣也是有金融限制的，有外匯兌換的限制，如果做臺幣業(yè)務(wù)，也是跟銀行借貸之后，然后借給客戶，借外幣的話，讓合作銀行直接借給客戶，可以規(guī)避外幣兌換。
余飏：資金鏈已經(jīng)延伸到前端了，在貿(mào)易融資上，銀行只做到了保理這一端。UPS還有信息流，有一個全球的貨物跟蹤系統(tǒng)。通過這個系統(tǒng)，在工廠、海關(guān)、倉庫等供應(yīng)鏈每一個節(jié)點(diǎn)（milestone）上，庫存都可以追溯或跟蹤（trace and track），甚至?xí)?xì)化到貨物在倉庫里的具體位置。沒有信息的話，請求銀行貸款，銀行可能會拒絕，它會考慮，把款放出去，抵押的物品在哪里？通過與UPS合作，銀行可以到UPS的系統(tǒng)上面去查詢。另外，我們還提供報告，例如周報表，在每一個節(jié)點(diǎn)上的報表等，可以協(xié)助銀行做決定。
《環(huán)球供應(yīng)鏈》：有些環(huán)節(jié)你們能直接提供融資服務(wù)，有些情況你們不能直接提供融資服務(wù)，因?yàn)楦鞣N各樣的原因吧。不能直接提供的話，就要借助銀行。有了強(qiáng)大的跟蹤系統(tǒng)，銀行實(shí)際上是根據(jù)你們的跟蹤系統(tǒng)和報告來確定它的風(fēng)險的，這樣你們跟銀行是否構(gòu)成了一個潛在的擔(dān)保？
臧潤華：不是。銀行要不要做融資，是銀行自己的決定，這只是一個短期資金融通。在大陸做時，銀行直接跟客戶簽約，同時銀行還可以根據(jù)UPS的報告和線上查詢結(jié)果，進(jìn)行雙重審核，銀行做最終的決定。每一家銀行的授信準(zhǔn)則都不一樣，這是一個新的觀念。銀行如果愿意來做的話，就可以通過跟UPS合作。
《環(huán)球供應(yīng)鏈》：那你們在中國大陸所做的是剛起步的咨詢服務(wù)，搭建了一個客戶跟銀行交流的橋梁。
臧潤華：站在UPSC的立場上，我當(dāng)然希望做得更深入一些，在供應(yīng)鏈上把物流解決方案和融資解決方案整合在一起，但在中國的金融政策框架下，采取跟銀行合作的方式是理想的選擇。
昨天我們剛談了一個案子。在這個案子里，國外的買主要求中國大陸公司改變交易方式。以前都用EX WORK方式交貨，但華爾街每天都給他施加壓力，說他存貨太多；不解決的話，就要調(diào)低他在資本市場上的評級。解決辦法是降低存貨，讓中國大陸的公司在靠近這家公司附近的地方設(shè)倉庫，需要材料的時候，當(dāng)天送到，把整個交易條件改成DDU。
余飏：這個項(xiàng)目是要求UPSC提供解決方案的，買方是美國一家《財富500》強(qiáng)企業(yè)，他的供應(yīng)商是一家位于石家莊的工廠，目前交易方式是EX WORK，運(yùn)到天津，報關(guān)裝箱，大概需要一周時間，貨物經(jīng)過漢堡港轉(zhuǎn)運(yùn)到其設(shè)在捷克的工廠，又是6周的時間，外加4周的安全庫存，買方持有的庫存超過了11周，這都是可以在公司的財務(wù)報表上體現(xiàn)出來的?，F(xiàn)在買方要求改變貿(mào)易條件，并要求這家供應(yīng)商在他的生產(chǎn)廠旁邊設(shè)立倉庫。改成DDU以后，他的庫存從11周降低到30－40分鐘。
而以前在EX WORK交易項(xiàng)下，出了天津港，貨物的權(quán)益都是買方的。如果采取DDU交易方式，貨物即使是到了捷克的倉庫，貨物所有人還是賣方的。直到買方按批量把貨物提走后，賣方的責(zé)任才可以解除，買方的庫存壓力大大降低。
《環(huán)球供應(yīng)鏈》：這樣的話，賣方的責(zé)任和成本都會增加。貨都在賣方身上，無形中會增加營運(yùn)風(fēng)險和流動資金壓力。
臧潤華：這也是沒有辦法的事。大多數(shù)情況下，買方強(qiáng)勢。賣方的庫存比以前拉長了，所以就需要存貨融資。賣方承受的壓力是非常大的，緩解賣方的壓力是UPSC的一個賣點(diǎn)。在對賣方的庫存有這么大的硬性規(guī)定的前提下，提前融資和回款，加快周轉(zhuǎn)速度是非常重要的。
余飏：以后FOB會越來越少，統(tǒng)統(tǒng)要求DDP、DDU，庫存全部算在賣方的頭上，這是全球貿(mào)易的趨勢。UPS是3A公司，又不像會計師一樣，只看書面，而是有一幫物流專業(yè)人員，到倉庫去查，現(xiàn)場管理，查驗(yàn)貨損。銀行和UPS合作的話，風(fēng)險會大幅降低。
臧潤華：做銀行這么多年，我也碰到不好的客戶，每家客戶都有20－30家銀行，當(dāng)客戶出現(xiàn)財務(wù)問題的時候，所有的銀行都坐在那里，找老板和董事局主席討論。用這套系統(tǒng)，根本就不用討論，貨都在我手上，因?yàn)樘由穆范际谴尕浐秃竺娴膽?yīng)收帳款。
《環(huán)球供應(yīng)鏈》：你們剛才講的都是針對買方的，我現(xiàn)在關(guān)注賣方，把庫存從11周降到30分鐘，成本和壓力全部轉(zhuǎn)嫁到賣方身上了。我關(guān)心的是，對于賣方來說，你們能否幫他們把成本削減一部分。
臧潤華：如果之前他們要用3－4家國內(nèi)和國際運(yùn)輸公司組成的物流公司組合來滿足需求的話，現(xiàn)在用一個整體的物流服務(wù)商，成本可以壓縮。同時，UPSC還可以幫賣方做融資，幫助解決現(xiàn)金流的問題。人員壓縮節(jié)省下來的費(fèi)用，到捷克自建倉庫、設(shè)立庫存的費(fèi)用，都可以精確地計算出來。
余飏：財務(wù)成本，不是壓在賣方身上，就是壓在買方身上，它是一定存在的，通過存貨融資以后，資金周轉(zhuǎn)就快了。打個比方，過去要用100萬美元來經(jīng)營一樁生意，現(xiàn)在70萬就可以了，資金使用效率的提高就意味著成本的下降。
臧潤華：這個理念已經(jīng)不新了，臺灣電子公司做OEM，都是這樣交易的，在靠近HP、IBM、INTEL等工廠的地方設(shè)立倉庫，也都做了融資安排。
《環(huán)球供應(yīng)鏈》：過去，賣方的責(zé)任和成本，到EX WORK、FOB交貨環(huán)節(jié)，就結(jié)束了?，F(xiàn)在已經(jīng)大大地向后延伸了，針對這個鏈條，你們提供的是一個一體化的整合解決方案，最終的衡量標(biāo)準(zhǔn)是綜合成本的下降。有沒有做過測算，綜合成本能下降多少？
8月12日，記者有機(jī)會與兩位道中人，UPS Capital（UPSC）亞太地區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)暨中國大陸首席代表臧潤華、UPS供應(yīng)鏈解決方案業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理余飏一起，分享UPSC的貿(mào)易融資解決方案。其中不少令人耳目一新的運(yùn)作方式，是在大陸媒體被首次披露?，F(xiàn)將談話實(shí)錄整理出來，以饗讀者。
《環(huán)球供應(yīng)鏈》：進(jìn)出口商有怎樣的融資需求？UPSC的貿(mào)易融資解決方案是如何進(jìn)行的？
臧潤華：我們先看一下一個中國出口商在供應(yīng)鏈過程中的資金占用和融資需求。
出口商接到訂單之后進(jìn)行生產(chǎn)，就要購料，這需要資金。料到齊之后開始生產(chǎn)，也需要流動資金。生產(chǎn)完之后成品運(yùn)到美國的倉庫，又要壓1個月或2個月，等美國的買主來應(yīng)招?？蛻舸_認(rèn)，產(chǎn)生應(yīng)收帳款，應(yīng)收帳款現(xiàn)在一般不用信用證，用Open Account，60天之后才能回款。萬一收不回來，這個出口商將蒙受重大損失，甚至是破產(chǎn)倒掉。
從資金面來講，購料的部分UPSC可以幫他墊付，或者開信用證，從工廠生產(chǎn)出產(chǎn)品一直轉(zhuǎn)運(yùn)到美國倉庫，都可以做存貨融資（Inventory Finance），最后客戶交易完成，銷售收入實(shí)現(xiàn)，可以進(jìn)行應(yīng)收帳款買斷，即保理業(yè)務(wù)。
在亞洲基本上沒有銀行做存貨融資，即使在美國，做的銀行也不是很多。如果對銀行業(yè)務(wù)有過了解的話，進(jìn)出口部的銀行員審查信用證，完全符合單據(jù)的話，就可以押匯，撥款了。他們的工作就是處理文案，除非是發(fā)現(xiàn)客戶有問題了，才會去海關(guān)查詢。我們提供一貫式物流服務(wù)，可以監(jiān)控企業(yè)的存貨活動。當(dāng)一個客戶送達(dá)包含成千上萬中貨品組成的庫存時，我們會做成報告單，并會派有經(jīng)驗(yàn)的人到實(shí)地和倉庫里面去看，肯定比會計師看得快，而且他對存貨的數(shù)量和價值掌握得更準(zhǔn)確。這也是提供供應(yīng)鏈服務(wù)的公司做貿(mào)易融資的優(yōu)勢所在。
《環(huán)球供應(yīng)鏈》：要提供這樣大的融資規(guī)模，UPSC本身就需要十分強(qiáng)大的融資能力。UPSC自身的融資安排是怎樣的？
臧潤華：UPS集團(tuán)是穆迪和標(biāo)準(zhǔn)普爾同時評定的3A，是信用等級，超過了GE金融。目前主要是自有資金或通過銀行進(jìn)行拆借。同時，在受金融管制的地區(qū)，我們的業(yè)務(wù)開展都是跟合作銀行一道進(jìn)行的。目前UPSC在中國大陸只在上海設(shè)了代表處，采取跟大陸銀行合作的方式，我們提供供應(yīng)鏈、倉儲和物流服務(wù)，并負(fù)責(zé)理念的推銷，銀行直接提供融資。但銀行愿不愿意提供融資，是銀行自己的事，我們只是把客戶介紹給銀行，不同的銀行，資金成本和授信準(zhǔn)則都不大一樣。在香港，由于金融法律比較自由，我們就用自有資金給客戶提供融資，或者銀行支援我們借給客戶。臺灣也是有金融限制的，有外匯兌換的限制，如果做臺幣業(yè)務(wù)，也是跟銀行借貸之后，然后借給客戶，借外幣的話，讓合作銀行直接借給客戶，可以規(guī)避外幣兌換。
余飏：資金鏈已經(jīng)延伸到前端了，在貿(mào)易融資上，銀行只做到了保理這一端。UPS還有信息流，有一個全球的貨物跟蹤系統(tǒng)。通過這個系統(tǒng)，在工廠、海關(guān)、倉庫等供應(yīng)鏈每一個節(jié)點(diǎn)（milestone）上，庫存都可以追溯或跟蹤（trace and track），甚至?xí)?xì)化到貨物在倉庫里的具體位置。沒有信息的話，請求銀行貸款，銀行可能會拒絕，它會考慮，把款放出去，抵押的物品在哪里？通過與UPS合作，銀行可以到UPS的系統(tǒng)上面去查詢。另外，我們還提供報告，例如周報表，在每一個節(jié)點(diǎn)上的報表等，可以協(xié)助銀行做決定。
《環(huán)球供應(yīng)鏈》：有些環(huán)節(jié)你們能直接提供融資服務(wù)，有些情況你們不能直接提供融資服務(wù)，因?yàn)楦鞣N各樣的原因吧。不能直接提供的話，就要借助銀行。有了強(qiáng)大的跟蹤系統(tǒng)，銀行實(shí)際上是根據(jù)你們的跟蹤系統(tǒng)和報告來確定它的風(fēng)險的，這樣你們跟銀行是否構(gòu)成了一個潛在的擔(dān)保？
臧潤華：不是。銀行要不要做融資，是銀行自己的決定，這只是一個短期資金融通。在大陸做時，銀行直接跟客戶簽約，同時銀行還可以根據(jù)UPS的報告和線上查詢結(jié)果，進(jìn)行雙重審核，銀行做最終的決定。每一家銀行的授信準(zhǔn)則都不一樣，這是一個新的觀念。銀行如果愿意來做的話，就可以通過跟UPS合作。
《環(huán)球供應(yīng)鏈》：那你們在中國大陸所做的是剛起步的咨詢服務(wù)，搭建了一個客戶跟銀行交流的橋梁。
臧潤華：站在UPSC的立場上，我當(dāng)然希望做得更深入一些，在供應(yīng)鏈上把物流解決方案和融資解決方案整合在一起，但在中國的金融政策框架下，采取跟銀行合作的方式是理想的選擇。
昨天我們剛談了一個案子。在這個案子里，國外的買主要求中國大陸公司改變交易方式。以前都用EX WORK方式交貨，但華爾街每天都給他施加壓力，說他存貨太多；不解決的話，就要調(diào)低他在資本市場上的評級。解決辦法是降低存貨，讓中國大陸的公司在靠近這家公司附近的地方設(shè)倉庫，需要材料的時候，當(dāng)天送到，把整個交易條件改成DDU。
余飏：這個項(xiàng)目是要求UPSC提供解決方案的，買方是美國一家《財富500》強(qiáng)企業(yè)，他的供應(yīng)商是一家位于石家莊的工廠，目前交易方式是EX WORK，運(yùn)到天津，報關(guān)裝箱，大概需要一周時間，貨物經(jīng)過漢堡港轉(zhuǎn)運(yùn)到其設(shè)在捷克的工廠，又是6周的時間，外加4周的安全庫存，買方持有的庫存超過了11周，這都是可以在公司的財務(wù)報表上體現(xiàn)出來的?，F(xiàn)在買方要求改變貿(mào)易條件，并要求這家供應(yīng)商在他的生產(chǎn)廠旁邊設(shè)立倉庫。改成DDU以后，他的庫存從11周降低到30－40分鐘。
而以前在EX WORK交易項(xiàng)下，出了天津港，貨物的權(quán)益都是買方的。如果采取DDU交易方式，貨物即使是到了捷克的倉庫，貨物所有人還是賣方的。直到買方按批量把貨物提走后，賣方的責(zé)任才可以解除，買方的庫存壓力大大降低。
《環(huán)球供應(yīng)鏈》：這樣的話，賣方的責(zé)任和成本都會增加。貨都在賣方身上，無形中會增加營運(yùn)風(fēng)險和流動資金壓力。
臧潤華：這也是沒有辦法的事。大多數(shù)情況下，買方強(qiáng)勢。賣方的庫存比以前拉長了，所以就需要存貨融資。賣方承受的壓力是非常大的，緩解賣方的壓力是UPSC的一個賣點(diǎn)。在對賣方的庫存有這么大的硬性規(guī)定的前提下，提前融資和回款，加快周轉(zhuǎn)速度是非常重要的。
余飏：以后FOB會越來越少，統(tǒng)統(tǒng)要求DDP、DDU，庫存全部算在賣方的頭上，這是全球貿(mào)易的趨勢。UPS是3A公司，又不像會計師一樣，只看書面，而是有一幫物流專業(yè)人員，到倉庫去查，現(xiàn)場管理，查驗(yàn)貨損。銀行和UPS合作的話，風(fēng)險會大幅降低。
臧潤華：做銀行這么多年，我也碰到不好的客戶，每家客戶都有20－30家銀行，當(dāng)客戶出現(xiàn)財務(wù)問題的時候，所有的銀行都坐在那里，找老板和董事局主席討論。用這套系統(tǒng)，根本就不用討論，貨都在我手上，因?yàn)樘由穆范际谴尕浐秃竺娴膽?yīng)收帳款。
《環(huán)球供應(yīng)鏈》：你們剛才講的都是針對買方的，我現(xiàn)在關(guān)注賣方，把庫存從11周降到30分鐘，成本和壓力全部轉(zhuǎn)嫁到賣方身上了。我關(guān)心的是，對于賣方來說，你們能否幫他們把成本削減一部分。
臧潤華：如果之前他們要用3－4家國內(nèi)和國際運(yùn)輸公司組成的物流公司組合來滿足需求的話，現(xiàn)在用一個整體的物流服務(wù)商，成本可以壓縮。同時，UPSC還可以幫賣方做融資，幫助解決現(xiàn)金流的問題。人員壓縮節(jié)省下來的費(fèi)用，到捷克自建倉庫、設(shè)立庫存的費(fèi)用，都可以精確地計算出來。
余飏：財務(wù)成本，不是壓在賣方身上，就是壓在買方身上，它是一定存在的，通過存貨融資以后，資金周轉(zhuǎn)就快了。打個比方，過去要用100萬美元來經(jīng)營一樁生意，現(xiàn)在70萬就可以了，資金使用效率的提高就意味著成本的下降。
臧潤華：這個理念已經(jīng)不新了，臺灣電子公司做OEM，都是這樣交易的，在靠近HP、IBM、INTEL等工廠的地方設(shè)立倉庫，也都做了融資安排。
《環(huán)球供應(yīng)鏈》：過去，賣方的責(zé)任和成本，到EX WORK、FOB交貨環(huán)節(jié)，就結(jié)束了?，F(xiàn)在已經(jīng)大大地向后延伸了，針對這個鏈條，你們提供的是一個一體化的整合解決方案，最終的衡量標(biāo)準(zhǔn)是綜合成本的下降。有沒有做過測算，綜合成本能下降多少？