第二十一計：金蟬脫殼
該計比喻在表面上完其形，當(dāng)他人不察覺時脫身。在商戰(zhàn)中可以引申為：|考試|大|形勢雖然變了，但表面上仍然保持原來的經(jīng)營氣勢，消除顧客的顧慮，以達到不影響公司品牌效應(yīng)的目的。在樓盤營銷當(dāng)中，以前有這樣的做法就是樓盤售完后為了節(jié)省開支就把售樓處給撤了，等樓盤交付后，客戶還得跑去開發(fā)公司領(lǐng)取產(chǎn)權(quán)證和鑰匙，甚至有發(fā)生過開發(fā)商撤了售樓處后卷款潛逃的事件，所以房屋沒有交付，客戶看到售樓處撤了都會產(chǎn)生一定的顧忌。隨著開發(fā)商對于公司品牌效應(yīng)的不斷重視以及房產(chǎn)銷售逐步進入服務(wù)時代，現(xiàn)在樓盤銷售完之后，不僅不把售樓處撤離，而且還安排了專門的售樓人員接待購房客戶，辦理按揭貸款、產(chǎn)權(quán)證、交房手續(xù)等售后事宜，這樣就帶給客戶很大的方便。
第二十二計：關(guān)門捉賊
此計在商戰(zhàn)中可引申為對于容易爭取的客戶，應(yīng)當(dāng)根據(jù)其特點，提高全面完整、優(yōu)質(zhì)系列的服務(wù)，讓客戶的各種需求在本企業(yè)的產(chǎn)品上得到充分滿足，絕不放棄每個準(zhǔn)客戶。所以從樓盤營銷的角度來看，首先要“知己”總結(jié)出本樓盤各方面的賣點，并進行價值的挖掘，然后也要“知彼”任何針對目標(biāo)客戶群體要做細(xì)化的分析，例如分析客戶的年齡范圍、所屬區(qū)域、從事職業(yè)、購房動機、產(chǎn)品需求、客層特點、購買時機以及途徑。最后，在樓盤銷售時才可以“因人而異，對癥下藥”，運用所總結(jié)出樓盤價值的優(yōu)勢來滿足客戶的需求，盡量爭取準(zhǔn)客戶的成交。
第二十三計：遠(yuǎn)交近攻
此計在商戰(zhàn)中的意義為：開拓鄰近的市場或與近處的對手競爭，|考試|大|有利因素較多，開拓相隔較遠(yuǎn)的市場或與遠(yuǎn)處的對手競爭，不利因素較多。在樓盤競爭過程當(dāng)中，在同一區(qū)域的樓盤不可避免的都要爭取該區(qū)域的客戶，但在不同區(qū)域的樓盤對同一區(qū)域客戶的競爭相對會少。例如廣陵區(qū)為揚州的老市區(qū)，生活配套設(shè)施較為齊全，而邗江區(qū)為揚州新的開發(fā)重點，很具有發(fā)展?jié)摿ΑＴ趽P州的廣陵區(qū)有兩個競爭樓盤，一個是以“親水住宅”為賣點，另一個則以“與為鄰”為訴求重點，邗江區(qū)同樣也有個以“親水住宅”為賣點的樓盤。這兩個區(qū)域的樓盤所針對的客戶群體相對重疊較少，所以兩區(qū)的樓盤以“親水住宅”為共同的賣點聯(lián)手在各類媒體上造勢，讓消費者接受“親水住宅”的優(yōu)勢，結(jié)果當(dāng)然是其爭取了主動權(quán)，也實現(xiàn)了雙贏。
第二十四計：假途伐虢
在商戰(zhàn)當(dāng)中通常應(yīng)用為：處于競爭對手和自己之間的弱小者，一旦對方威脅它屈服時，我方應(yīng)根據(jù)形勢設(shè)法支援或聯(lián)合弱小者，取得弱小者的信任，從而擴大自己的勢力。一個樓盤的成功策劃是需要準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位、敏銳的企劃表現(xiàn)、較強的業(yè)務(wù)執(zhí)行力度等多方面各部門的共同配合，但很多的策劃公司通常在某一方面特別的突出。此計在樓盤的策劃中也就可以引申為：在競爭激烈的市場上，要根據(jù)開發(fā)商的具體情況，聯(lián)合一些在某些方面較為突出的策劃公司來增強自身的實力和樓盤的競爭力。
第二十五計：偷梁換柱
該計比喻暗中玩弄手法，以假亂真，以劣代優(yōu)。|考試|大|近幾年全國房地產(chǎn)形勢一片大好，樓盤從預(yù)售到交付其價格的漲幅也較大，所以就有少數(shù)開發(fā)商把許諾的建材標(biāo)準(zhǔn)或配套設(shè)施“偷梁換柱”，用價格較低的建材或配套代替?！巴盗簱Q柱”的方式始終會被消費者揭穿，為了挽救這場“誠信危機”，最近在業(yè)內(nèi)也開始倡導(dǎo)一些“誠信經(jīng)營”的經(jīng)營理念，誰能取得消費者的信任，一切從消費者出發(fā)，也就能最終贏得市場。
第二十六計：指桑罵槐
計名原意是指著桑樹罵槐樹。比喻表面上罵這個人，其實是罵那個人。|考試|大|在樓盤銷售過程中應(yīng)用此計通常為：不采用直接的方式來攻擊競爭樓盤的劣勢（因為通常這樣做會引起客戶的反感）而是間接展示和運用本樓盤配套、環(huán)境、建材等優(yōu)勢點來表明其他樓盤的劣勢點。所以作為樓盤的置業(yè)顧問，不僅要對于本樓盤競爭個案的內(nèi)部優(yōu)勢（S ）和劣勢（W）了如指掌，而且還應(yīng)該對于樓盤的外部機會（O）和威脅（T）有所了解，最后進行綜合的SWOT的分析，要盡量消除客戶對本樓盤劣勢的顧忌，更多的來接受本樓盤的優(yōu)勢。
第二十七計：假癡不顛
難得糊涂，假裝糊涂，是一件非常困難的事，要用這樣的方式來達到自己的目的更是一門學(xué)問。我們通常所說的“大智若愚”、“扮豬吃老虎”也是同樣的道理。隨著消費者的不斷理性與成熟，部分消費者對于房產(chǎn)的基本知識和樓盤的銷售手段相當(dāng)熟悉，所以與其和客戶據(jù)理力爭，還不如利用其“好為人師”的心理，主動表明自己入行不久，請客戶指教哪幾套房屋的位置和套型比較好，待客戶選擇了自己滿意的房屋，你也就順理成章的達到了銷售目的。此計在樓盤競爭中也可以運用為：寧可假裝不清楚競爭樓盤的情況而不采取相應(yīng)措施，也不要假裝知道而輕舉妄動，應(yīng)當(dāng)在暗中準(zhǔn)備，不露聲色。
第二十八計：上屋抽梯
該計通常指誘敵深入，然后切斷其退路，使其陷入絕境。在樓盤銷售過程中應(yīng)用此計，通常會采取一些銷售手段，讓客戶感覺到房源緊張，并要求其繳納 “訂金”或“定金”的方式保留房源。|考試|大|當(dāng)下訂客戶經(jīng)過考慮后對房屋不滿意打算退房時，有的開發(fā)商就不給予退款，這樣就和客戶產(chǎn)生了糾紛?！坝喗稹焙汀岸ń稹彪m一字之差，但其產(chǎn)生的結(jié)果卻大不相同。定金是在合同履行后，應(yīng)當(dāng)收回或抵作價款。給付定金的一方不履行債務(wù)的，無權(quán)要求返還定金，接受的一方不履行債務(wù)的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金。訂金是指購房人怕看中的房子不能買到而交的預(yù)訂的錢，對合同沒有擔(dān)保作用，不像定金對違約情形有懲罰的作用，因此，當(dāng)付款方不想購買時，有權(quán)要求開發(fā)商退還。所以訂金是可退的而定金是不可退還的。所以，消費者在保留房源的時候要問清楚，防止中了“上屋抽梯”之計。
第二十九計：樹上開花
計名原意為樹上開花之后，花與樹枝交相輝映，產(chǎn)生壯大聲勢的效果。在樓盤策劃中可引申為樓盤借助媒體大造聲勢，以適時、準(zhǔn)確、廣泛、生動的宣傳來提高樓盤的知名度，增強產(chǎn)品對于消費者的吸引力，以達到搶占市場的目的。通常房地產(chǎn)廣告所采用有報紙廣告、雜志廣告、電視廣告、電臺廣告、戶外廣告、交通廣告、直接函件廣告（郵寄DM）和報紙夾頁廣告|考試|大|（DM夾報）、網(wǎng)絡(luò)廣告、其他特殊廣告（如贈品、月歷、手冊等）。在不同的城市，各類媒體所產(chǎn)生的效果并不相同，首先要對該城市的各種媒體做綜合的媒體調(diào)查與分析，根據(jù)實際的調(diào)查結(jié)果來制定媒體計劃包括制定媒體的預(yù)算、選擇主要的有效媒體和制定具體有效的媒體投放計劃等等。
第三十計：反客為主
此計原意為主人不會招待客人，反而受到了客人的招待。比喻變被動為主動。近幾年的房地產(chǎn)市場普遍較熱，許多原本不是經(jīng)營房地產(chǎn)的企業(yè)也眼饞這塊誘人的蛋糕而紛紛涉足其中。|考試|大|但由于這些企業(yè)的開發(fā)經(jīng)驗不足， 也很難在短時間內(nèi)建立起各個專業(yè)的部門，所以他們就需要一家能從土地取得后對產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計到銷售后的資金和預(yù)期利潤回籠的專業(yè)房產(chǎn)營銷策劃公司。于是代理公司就“反客為主”爭取了主動，改變了開發(fā)商規(guī)劃設(shè)計完產(chǎn)品交給代理公司賣這種較為被動的合作模式。代理公司可以直接介入并根據(jù)市場和銷售來規(guī)劃設(shè)計產(chǎn)品。這種通過市場調(diào)查和銷售的具體情況所制定出的產(chǎn)品更具有市場競爭力以及抗風(fēng)險力。
該計比喻在表面上完其形，當(dāng)他人不察覺時脫身。在商戰(zhàn)中可以引申為：|考試|大|形勢雖然變了，但表面上仍然保持原來的經(jīng)營氣勢，消除顧客的顧慮，以達到不影響公司品牌效應(yīng)的目的。在樓盤營銷當(dāng)中，以前有這樣的做法就是樓盤售完后為了節(jié)省開支就把售樓處給撤了，等樓盤交付后，客戶還得跑去開發(fā)公司領(lǐng)取產(chǎn)權(quán)證和鑰匙，甚至有發(fā)生過開發(fā)商撤了售樓處后卷款潛逃的事件，所以房屋沒有交付，客戶看到售樓處撤了都會產(chǎn)生一定的顧忌。隨著開發(fā)商對于公司品牌效應(yīng)的不斷重視以及房產(chǎn)銷售逐步進入服務(wù)時代，現(xiàn)在樓盤銷售完之后，不僅不把售樓處撤離，而且還安排了專門的售樓人員接待購房客戶，辦理按揭貸款、產(chǎn)權(quán)證、交房手續(xù)等售后事宜，這樣就帶給客戶很大的方便。
第二十二計：關(guān)門捉賊
此計在商戰(zhàn)中可引申為對于容易爭取的客戶，應(yīng)當(dāng)根據(jù)其特點，提高全面完整、優(yōu)質(zhì)系列的服務(wù)，讓客戶的各種需求在本企業(yè)的產(chǎn)品上得到充分滿足，絕不放棄每個準(zhǔn)客戶。所以從樓盤營銷的角度來看，首先要“知己”總結(jié)出本樓盤各方面的賣點，并進行價值的挖掘，然后也要“知彼”任何針對目標(biāo)客戶群體要做細(xì)化的分析，例如分析客戶的年齡范圍、所屬區(qū)域、從事職業(yè)、購房動機、產(chǎn)品需求、客層特點、購買時機以及途徑。最后，在樓盤銷售時才可以“因人而異，對癥下藥”，運用所總結(jié)出樓盤價值的優(yōu)勢來滿足客戶的需求，盡量爭取準(zhǔn)客戶的成交。
第二十三計：遠(yuǎn)交近攻
此計在商戰(zhàn)中的意義為：開拓鄰近的市場或與近處的對手競爭，|考試|大|有利因素較多，開拓相隔較遠(yuǎn)的市場或與遠(yuǎn)處的對手競爭，不利因素較多。在樓盤競爭過程當(dāng)中，在同一區(qū)域的樓盤不可避免的都要爭取該區(qū)域的客戶，但在不同區(qū)域的樓盤對同一區(qū)域客戶的競爭相對會少。例如廣陵區(qū)為揚州的老市區(qū)，生活配套設(shè)施較為齊全，而邗江區(qū)為揚州新的開發(fā)重點，很具有發(fā)展?jié)摿ΑＴ趽P州的廣陵區(qū)有兩個競爭樓盤，一個是以“親水住宅”為賣點，另一個則以“與為鄰”為訴求重點，邗江區(qū)同樣也有個以“親水住宅”為賣點的樓盤。這兩個區(qū)域的樓盤所針對的客戶群體相對重疊較少，所以兩區(qū)的樓盤以“親水住宅”為共同的賣點聯(lián)手在各類媒體上造勢，讓消費者接受“親水住宅”的優(yōu)勢，結(jié)果當(dāng)然是其爭取了主動權(quán)，也實現(xiàn)了雙贏。
第二十四計：假途伐虢
在商戰(zhàn)當(dāng)中通常應(yīng)用為：處于競爭對手和自己之間的弱小者，一旦對方威脅它屈服時，我方應(yīng)根據(jù)形勢設(shè)法支援或聯(lián)合弱小者，取得弱小者的信任，從而擴大自己的勢力。一個樓盤的成功策劃是需要準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位、敏銳的企劃表現(xiàn)、較強的業(yè)務(wù)執(zhí)行力度等多方面各部門的共同配合，但很多的策劃公司通常在某一方面特別的突出。此計在樓盤的策劃中也就可以引申為：在競爭激烈的市場上，要根據(jù)開發(fā)商的具體情況，聯(lián)合一些在某些方面較為突出的策劃公司來增強自身的實力和樓盤的競爭力。
第二十五計：偷梁換柱
該計比喻暗中玩弄手法，以假亂真，以劣代優(yōu)。|考試|大|近幾年全國房地產(chǎn)形勢一片大好，樓盤從預(yù)售到交付其價格的漲幅也較大，所以就有少數(shù)開發(fā)商把許諾的建材標(biāo)準(zhǔn)或配套設(shè)施“偷梁換柱”，用價格較低的建材或配套代替?！巴盗簱Q柱”的方式始終會被消費者揭穿，為了挽救這場“誠信危機”，最近在業(yè)內(nèi)也開始倡導(dǎo)一些“誠信經(jīng)營”的經(jīng)營理念，誰能取得消費者的信任，一切從消費者出發(fā)，也就能最終贏得市場。
第二十六計：指桑罵槐
計名原意是指著桑樹罵槐樹。比喻表面上罵這個人，其實是罵那個人。|考試|大|在樓盤銷售過程中應(yīng)用此計通常為：不采用直接的方式來攻擊競爭樓盤的劣勢（因為通常這樣做會引起客戶的反感）而是間接展示和運用本樓盤配套、環(huán)境、建材等優(yōu)勢點來表明其他樓盤的劣勢點。所以作為樓盤的置業(yè)顧問，不僅要對于本樓盤競爭個案的內(nèi)部優(yōu)勢（S ）和劣勢（W）了如指掌，而且還應(yīng)該對于樓盤的外部機會（O）和威脅（T）有所了解，最后進行綜合的SWOT的分析，要盡量消除客戶對本樓盤劣勢的顧忌，更多的來接受本樓盤的優(yōu)勢。
第二十七計：假癡不顛
難得糊涂，假裝糊涂，是一件非常困難的事，要用這樣的方式來達到自己的目的更是一門學(xué)問。我們通常所說的“大智若愚”、“扮豬吃老虎”也是同樣的道理。隨著消費者的不斷理性與成熟，部分消費者對于房產(chǎn)的基本知識和樓盤的銷售手段相當(dāng)熟悉，所以與其和客戶據(jù)理力爭，還不如利用其“好為人師”的心理，主動表明自己入行不久，請客戶指教哪幾套房屋的位置和套型比較好，待客戶選擇了自己滿意的房屋，你也就順理成章的達到了銷售目的。此計在樓盤競爭中也可以運用為：寧可假裝不清楚競爭樓盤的情況而不采取相應(yīng)措施，也不要假裝知道而輕舉妄動，應(yīng)當(dāng)在暗中準(zhǔn)備，不露聲色。
第二十八計：上屋抽梯
該計通常指誘敵深入，然后切斷其退路，使其陷入絕境。在樓盤銷售過程中應(yīng)用此計，通常會采取一些銷售手段，讓客戶感覺到房源緊張，并要求其繳納 “訂金”或“定金”的方式保留房源。|考試|大|當(dāng)下訂客戶經(jīng)過考慮后對房屋不滿意打算退房時，有的開發(fā)商就不給予退款，這樣就和客戶產(chǎn)生了糾紛?！坝喗稹焙汀岸ń稹彪m一字之差，但其產(chǎn)生的結(jié)果卻大不相同。定金是在合同履行后，應(yīng)當(dāng)收回或抵作價款。給付定金的一方不履行債務(wù)的，無權(quán)要求返還定金，接受的一方不履行債務(wù)的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金。訂金是指購房人怕看中的房子不能買到而交的預(yù)訂的錢，對合同沒有擔(dān)保作用，不像定金對違約情形有懲罰的作用，因此，當(dāng)付款方不想購買時，有權(quán)要求開發(fā)商退還。所以訂金是可退的而定金是不可退還的。所以，消費者在保留房源的時候要問清楚，防止中了“上屋抽梯”之計。
第二十九計：樹上開花
計名原意為樹上開花之后，花與樹枝交相輝映，產(chǎn)生壯大聲勢的效果。在樓盤策劃中可引申為樓盤借助媒體大造聲勢，以適時、準(zhǔn)確、廣泛、生動的宣傳來提高樓盤的知名度，增強產(chǎn)品對于消費者的吸引力，以達到搶占市場的目的。通常房地產(chǎn)廣告所采用有報紙廣告、雜志廣告、電視廣告、電臺廣告、戶外廣告、交通廣告、直接函件廣告（郵寄DM）和報紙夾頁廣告|考試|大|（DM夾報）、網(wǎng)絡(luò)廣告、其他特殊廣告（如贈品、月歷、手冊等）。在不同的城市，各類媒體所產(chǎn)生的效果并不相同，首先要對該城市的各種媒體做綜合的媒體調(diào)查與分析，根據(jù)實際的調(diào)查結(jié)果來制定媒體計劃包括制定媒體的預(yù)算、選擇主要的有效媒體和制定具體有效的媒體投放計劃等等。
第三十計：反客為主
此計原意為主人不會招待客人，反而受到了客人的招待。比喻變被動為主動。近幾年的房地產(chǎn)市場普遍較熱，許多原本不是經(jīng)營房地產(chǎn)的企業(yè)也眼饞這塊誘人的蛋糕而紛紛涉足其中。|考試|大|但由于這些企業(yè)的開發(fā)經(jīng)驗不足， 也很難在短時間內(nèi)建立起各個專業(yè)的部門，所以他們就需要一家能從土地取得后對產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計到銷售后的資金和預(yù)期利潤回籠的專業(yè)房產(chǎn)營銷策劃公司。于是代理公司就“反客為主”爭取了主動，改變了開發(fā)商規(guī)劃設(shè)計完產(chǎn)品交給代理公司賣這種較為被動的合作模式。代理公司可以直接介入并根據(jù)市場和銷售來規(guī)劃設(shè)計產(chǎn)品。這種通過市場調(diào)查和銷售的具體情況所制定出的產(chǎn)品更具有市場競爭力以及抗風(fēng)險力。