后發(fā)制人蘇寧打造新型廠商關(guān)系
全球家電供應(yīng)商告別“含淚微笑”
長久以來，家電零售渠道商和制造商就像一對不可分割和調(diào)和的矛盾體。雖然市場已經(jīng)從廠家為主導(dǎo)轉(zhuǎn)向廠商博弈，再到現(xiàn)在的廠商均衡，但是，國內(nèi)的零售巨頭仍抱定“終端為王”的供應(yīng)鏈原則，擠壓廠家。很多家電供應(yīng)商在與零售商合作時，多是“含淚微笑”。
近段時間，零售商業(yè)也意識到了問題的日趨尖銳，開始試圖緩和廠商關(guān)系，并紛紛拋出要建立新型廠商關(guān)系。這其中，雖然蘇寧電器沒有率先喊出口號，卻是實踐的為徹底的一個。
蘇寧廠商合作的典范
成立已經(jīng)16年，早進(jìn)入家電（空調(diào)）零售市場的蘇寧電器，從誕生之日起，就秉承了東方傳統(tǒng)商業(yè)文化的精華——“滴水之恩，涌泉相報”。90年代初，當(dāng)時國內(nèi)兩大空調(diào)強勢品牌春蘭、華寶，以非凡的膽識和遠(yuǎn)見，與當(dāng)時僅有200平方米的蘇寧電器合作，讓蘇寧在當(dāng)時家電呼風(fēng)喚雨、國有商貿(mào)企業(yè)聯(lián)合圍剿的險惡環(huán)境中，站穩(wěn)了腳?，F(xiàn)在的蘇寧是中國家電連鎖業(yè)的領(lǐng)袖企業(yè)之一，難得的是蘇寧秉承的“合作共贏、利益關(guān)系”從原來的“講義氣”正式成熟為蘇寧電器要堅守的商業(yè)法則。有了這條法則，蘇寧從1996年3月28日在揚州第一家全資公司起，就開始了連鎖全國的步伐，不斷加深廠商合作，如今，在全國100多個大中城市發(fā)展了近400家連鎖店，員工多達(dá)8萬，2005年銷售收入407億元。2006年連鎖規(guī)模擴(kuò)大，銷售收入將突破600億。
創(chuàng)業(yè)期破陳規(guī)、廣布網(wǎng)
1990年，蘇寧從單一產(chǎn)品、單一品牌做起，開設(shè)了中國第一家空調(diào)專營店。做“空調(diào)專營店”，蘇寧不是簡單地一賣一買，做傳統(tǒng)商業(yè)的賺錢方式，而是提出了“服務(wù)為先，真誠為本”，一心打造蘇寧專業(yè)自營的服務(wù)能力。
在商業(yè)采銷方面，蘇寧開始探索“廠商合作”的新模式。1991年起，蘇寧先后與春蘭、華寶兩大主要品牌建立新的廠商購銷模式，在淡季向供應(yīng)商打款這一逆向操作方式，在旺季得到了供應(yīng)商更大的支持，確保旺季價格優(yōu)惠和貨源穩(wěn)定，把規(guī)模采購節(jié)省來的成本普惠給廣大消費者。這樣，蘇寧取得了比競爭對手更大的競爭優(yōu)勢，特別是在商品供應(yīng)與價格方面的優(yōu)勢明顯，成為蘇寧當(dāng)時大的市場競爭力。
90年代中后期，中國家電市場供大于求，眾多空調(diào)供應(yīng)商興起了一場改變渠道模式的變革，提出了“掌控終端，實現(xiàn)渠道扁平化”的理念。蘇寧從戰(zhàn)略全局的高度出發(fā)，堅持大規(guī)模建設(shè)零售渠道，快速建立零售終端體系，全面強化了蘇寧的終端市場地位。隨著1996年3月，蘇寧第一家全資子公司——揚州蘇寧交家電公司成立，蘇寧開始發(fā)展直銷業(yè)務(wù)，先后建立了50多家直營連鎖分店，分銷網(wǎng)絡(luò)遍及24個省市，形成1500多家緊密型經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、數(shù)千家常年合作客戶，6次蟬聯(lián)中國大空調(diào)經(jīng)銷商桂冠。
二次創(chuàng)業(yè)催動3C升級
1999年，蘇寧成立十周年之際，進(jìn)入了二次創(chuàng)業(yè)階段，蘇寧確立了從空調(diào)專營轉(zhuǎn)向綜合電器連鎖經(jīng)營，在產(chǎn)業(yè)鏈上大范圍協(xié)作，整合產(chǎn)業(yè)鏈，工商資本有效“嫁接”，與供應(yīng)商聯(lián)手打造新的電器流通渠道模式，將供應(yīng)鏈上下游整合，建立中國家電強大的縱橫聯(lián)合優(yōu)勢，為后來家電連鎖經(jīng)營創(chuàng)造條件。
這是蘇寧騰飛質(zhì)變，開創(chuàng)中國商業(yè)領(lǐng)域的新業(yè)態(tài)。
2002年春，蘇寧在做大做強傳統(tǒng)家電（consumerelectric）的同時，引入了電腦（computer）、通訊（communication）產(chǎn)品，首創(chuàng)“3C模式”。家電、電腦、通訊成為蘇寧品類經(jīng)營的主導(dǎo)方向。蘇寧連鎖的不斷壯大得益于多年來潛心維護(hù)的廠商關(guān)系，大量的、豐富的供應(yīng)商資源保障了蘇寧在全國各地創(chuàng)下一個又一個銷售奇跡。同時，蘇寧連鎖飛速擴(kuò)張，在全國建立了優(yōu)良的銷售網(wǎng)絡(luò)，為廣大供應(yīng)商搭建越來越廣闊的產(chǎn)品展示和銷售平臺，供應(yīng)商借助蘇寧品牌的影響力和號召力，獲得了豐厚的回報。
自我提升打造廠商合作雙贏新模式
盡管與廠家保持著為平和和友好的雙贏合作關(guān)系，但是蘇寧電器并不滿足于此。近日，蘇寧與海爾強強握手：開啟中國家電業(yè)“協(xié)同整合”時代
2004年11月，蘇寧海爾在南京成立經(jīng)營推進(jìn)公司，蘇寧海爾經(jīng)營推進(jìn)公司的創(chuàng)新合作，將在中國家電留下了濃重的一筆：中國具現(xiàn)代化氣息的家電連鎖企業(yè)蘇寧和中國家電業(yè)國際化進(jìn)程的領(lǐng)跑者海爾，揭示中國企業(yè)運作模式進(jìn)化過程的“潘多拉魔盒”，一場涵蓋了信息、產(chǎn)品、渠道、服務(wù)等核心內(nèi)容在內(nèi)的行業(yè)革命已經(jīng)開始，兩個定位世界500強企業(yè)之間的握手，標(biāo)志著一種以爭取絕對規(guī)模優(yōu)勢為特點，更細(xì)化、更專業(yè)、更具價值競爭力的集群競爭模式的出現(xiàn)，很大程度上宣布了中國家電行業(yè)“協(xié)同整合”時代已經(jīng)到來。
除此之外，蘇寧還與三星聯(lián)辦SSMS營銷學(xué)院。2006年5月25日正式成立的SSMS“三星&蘇寧營銷學(xué)院”(Samsung-SuningMarketingSchool)是繼2005年雙方B2B信息系統(tǒng)對接后的又一戰(zhàn)略性合作，也為國內(nèi)大型企業(yè)之間進(jìn)行教育資源共享、提高專業(yè)培訓(xùn)質(zhì)量提供了新思路。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，從三星蘇寧在教育培訓(xùn)上的合作，超越了以往工商在資本、產(chǎn)品開發(fā)、信息技術(shù)、客戶共享等傳統(tǒng)合作模式，開始延伸到企業(yè)文化層面上的合作，這種工商之間的“文化滲透”勢必比“資本滲透”等形式更好地牢固廠商之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系，從高層到基層共同培訓(xùn)的經(jīng)歷將使三星蘇寧未來的合作更加順暢和穩(wěn)固。
另外，在剛剛結(jié)束的志高07制冷年度經(jīng)銷商會議論壇上，蘇寧電器榮獲志高空調(diào)2006制冷年度“戰(zhàn)略聯(lián)盟金獎”，并與之簽下07年冷凍年度第一大單，為蘇寧電器搶占07年空調(diào)市場制高點打下基礎(chǔ)。同時，在志高產(chǎn)供銷論壇上，蘇寧電器作為家電連鎖行業(yè)的代表上臺發(fā)言。奧普浴霸加入了蘇寧忠誠合作伙伴的陣營，選擇了蘇寧作為其合作伙伴，開展“普及風(fēng)暴”。這些都說明了蘇寧的新模式深得廠家“芳心”。
聯(lián)動廠家推動行業(yè)良性發(fā)展
除了從全行業(yè)的角度深思供應(yīng)鏈的整合，蘇寧還多次舉辦單品類產(chǎn)品的論壇，與廠家一起為整個行業(yè)的良性發(fā)展開道。
2004年3月24日，蘇寧電器在廣州舉辦了2004冷凍年度空調(diào)行業(yè)年度論壇，國內(nèi)所有主流品牌廠家的老總悉數(shù)出席該論壇。這次論壇是2004冷凍年度空調(diào)行業(yè)的規(guī)模大、規(guī)格高、影響廣、意義深的行業(yè)聚會。論壇達(dá)成共識，新時期的廠商關(guān)系，制造商與大連鎖、大的零售終端要嚴(yán)格遵循專業(yè)分工、協(xié)同商務(wù)、整合共贏、深遠(yuǎn)合作的原則，方可在市場中取勝。
同時，制造商與零售商要在資本、技術(shù)、平臺、資源、物流、信息等物理平臺上進(jìn)行有效對接，使廠商之間有效開展協(xié)同商務(wù)，共同面對市場與競爭，實現(xiàn)整合共贏。
2005年8月31日，蘇寧電器與國務(wù)院發(fā)展研究中心市場經(jīng)濟(jì)研究所、東方衛(wèi)視在上海共同舉辦“2005中國平板電視發(fā)展論壇”。參加會議的有國內(nèi)外十多個彩電品牌，五十多位彩電營銷、技術(shù)高層管理人員，論壇的主題討論凝聚了眾多的思維模式，碰撞出智慧的火花。與會專家認(rèn)為，像蘇寧這樣的家電連鎖企業(yè)，利用自身的行業(yè)地位，組織類似平板電視論壇這樣的行業(yè)專題研討會，具有很好的示范意義。上下游企業(yè)不再彼此爭奪利潤份額，而是共同探討整個行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，看到平板電視在中國的美好前景，也看到了整個家電行業(yè)將迎來一個旨在“價值大化”的供應(yīng)鏈協(xié)同共贏時代。
瞄準(zhǔn)IT首創(chuàng)“IT神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)”
隨著3C融合，IT產(chǎn)品不再是賣場的邊緣產(chǎn)品，在銷售方面也唱起了主角。為了建立與供應(yīng)商的無縫鏈接，蘇寧全力打造了連鎖經(jīng)營的“IT神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)”。
蘇寧不斷加大企業(yè)信息工程的投入，2004年總投資1.36億元，啟動中國零售業(yè)信息化一號工程，2006年4月11蘇寧SAP/ERP在全國蘇寧成功上線，建立了國際一流信息平臺，基于多媒體技術(shù)控制體系，將供應(yīng)廠商、連鎖企業(yè)、分銷商直至終端用戶聯(lián)成一個整體，建立了功能強大的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)了跨區(qū)域、跨行業(yè)的緊密協(xié)作，產(chǎn)生巨大的產(chǎn)業(yè)合力，打造了中國零售業(yè)信息化-ONE工程。
除此之外，蘇寧與全球知名的家電巨頭建立信息化戰(zhàn)略合作模式。2005年6月，蘇寧和索尼聯(lián)姻，確立知識管理和數(shù)據(jù)庫營銷的基本工作方式，標(biāo)志了中國家電和消費電子類產(chǎn)品的供應(yīng)鏈管理從上游廠商的制造環(huán)節(jié)，延伸到零售渠道環(huán)節(jié)，在技術(shù)上實現(xiàn)供應(yīng)商管理庫存的功能。
繼索尼與蘇寧“SIS”合作并實現(xiàn)信息對接之后，三星也與蘇寧實現(xiàn)了B2B成功對接，雙方將圍繞客戶需求分析、終端商業(yè)設(shè)計、產(chǎn)品展示演示、產(chǎn)品零售技術(shù)等“一體化”實施全程合作，這種合作增強了雙方的市場競爭力。
為此，蘇寧電器投入了超過9000萬元資金。2005年，三星產(chǎn)品在蘇寧的總銷售額近30億元。蘇寧與三星的合作可以說是中國零售業(yè)的“零售技術(shù)革命”。
著眼未來縱論供應(yīng)鏈整合
蘇寧電器董事長張近東多次在公開場合表示，零售業(yè)不是一個以某項核心技術(shù)，某一專用性資產(chǎn)作為游戲籌碼的行業(yè)。做大規(guī)模、壓低成本是行業(yè)的核心的競爭力，這也是全球制造業(yè)典范豐田公司的TPS（豐田降低成本的生產(chǎn)方式）的成功秘笈。這個成本首先是物流成本、管理成本。而物流成本和管理成本，很大一部分體現(xiàn)在體現(xiàn)在供應(yīng)鏈的公平、合理的整合上。
蘇寧的發(fā)展壯大史就是一部不斷加強廠商合作，整合資源，開創(chuàng)現(xiàn)代供應(yīng)鏈下全新的廠商競合關(guān)系的歷史。十多年來，蘇寧堅持與國內(nèi)外供應(yīng)商探討供應(yīng)鏈整合，通過雙方的不懈努力，在不同時期蘇寧都與供應(yīng)商合作共建了全新的供應(yīng)鏈模式，被眾多業(yè)界同行效仿。
2002年9月1日，“WTO與家電業(yè)創(chuàng)新”高層論壇——中國家電業(yè)供應(yīng)鏈整合研討暨蘇寧電器連鎖全國彩電聯(lián)合采購會在南京召開。
此次盛會由《揚子晚報》社和蘇寧電器集團(tuán)聯(lián)合主辦，各彩電廠家響應(yīng)蘇寧號召來寧參加采購會，充分顯示了廠家對蘇寧連鎖網(wǎng)絡(luò)、規(guī)模優(yōu)勢、資金優(yōu)勢及物流服務(wù)優(yōu)勢的足夠信心，更說明蘇寧這樣的全國連鎖專業(yè)經(jīng)銷商的地位和作用重要性之所在。大家都認(rèn)為，加強供應(yīng)鏈整合，增進(jìn)廠家和全國連鎖銷售企業(yè)的合作，才能實現(xiàn)共贏與發(fā)展。
蘇寧電器還提出，從供應(yīng)鏈整合角度來看，目前家電廠商之間在競爭與合作問題上，存在兩個顯著的誤區(qū)。一是關(guān)于話語權(quán)之爭問題。零售商的話語權(quán)是市場供求關(guān)系變化引起的消費者導(dǎo)向的結(jié)果，而不是由零售商自身的努力和實力換來的。在這種情況下，盲目強調(diào)零售渠道的控制權(quán)、話語權(quán)，無疑是夜郎自大、狐假虎威。
第二，關(guān)于渠道利潤來源問題。家電的制造商和銷售商是一個供應(yīng)鏈體系上兩個相互關(guān)聯(lián)的環(huán)節(jié)。無論是渠道還是制造廠商，終的利潤來源一方面來自于消費者的規(guī)模消費，另一方面來自于雙方高效率低成本的運營合作。
蘇寧提出應(yīng)該科學(xué)定位家電制造商與流通商的合作關(guān)系，讓整個行業(yè)健康的發(fā)展。
全球家電供應(yīng)商告別“含淚微笑”
長久以來，家電零售渠道商和制造商就像一對不可分割和調(diào)和的矛盾體。雖然市場已經(jīng)從廠家為主導(dǎo)轉(zhuǎn)向廠商博弈，再到現(xiàn)在的廠商均衡，但是，國內(nèi)的零售巨頭仍抱定“終端為王”的供應(yīng)鏈原則，擠壓廠家。很多家電供應(yīng)商在與零售商合作時，多是“含淚微笑”。
近段時間，零售商業(yè)也意識到了問題的日趨尖銳，開始試圖緩和廠商關(guān)系，并紛紛拋出要建立新型廠商關(guān)系。這其中，雖然蘇寧電器沒有率先喊出口號，卻是實踐的為徹底的一個。
蘇寧廠商合作的典范
成立已經(jīng)16年，早進(jìn)入家電（空調(diào)）零售市場的蘇寧電器，從誕生之日起，就秉承了東方傳統(tǒng)商業(yè)文化的精華——“滴水之恩，涌泉相報”。90年代初，當(dāng)時國內(nèi)兩大空調(diào)強勢品牌春蘭、華寶，以非凡的膽識和遠(yuǎn)見，與當(dāng)時僅有200平方米的蘇寧電器合作，讓蘇寧在當(dāng)時家電呼風(fēng)喚雨、國有商貿(mào)企業(yè)聯(lián)合圍剿的險惡環(huán)境中，站穩(wěn)了腳?，F(xiàn)在的蘇寧是中國家電連鎖業(yè)的領(lǐng)袖企業(yè)之一，難得的是蘇寧秉承的“合作共贏、利益關(guān)系”從原來的“講義氣”正式成熟為蘇寧電器要堅守的商業(yè)法則。有了這條法則，蘇寧從1996年3月28日在揚州第一家全資公司起，就開始了連鎖全國的步伐，不斷加深廠商合作，如今，在全國100多個大中城市發(fā)展了近400家連鎖店，員工多達(dá)8萬，2005年銷售收入407億元。2006年連鎖規(guī)模擴(kuò)大，銷售收入將突破600億。
創(chuàng)業(yè)期破陳規(guī)、廣布網(wǎng)
1990年，蘇寧從單一產(chǎn)品、單一品牌做起，開設(shè)了中國第一家空調(diào)專營店。做“空調(diào)專營店”，蘇寧不是簡單地一賣一買，做傳統(tǒng)商業(yè)的賺錢方式，而是提出了“服務(wù)為先，真誠為本”，一心打造蘇寧專業(yè)自營的服務(wù)能力。
在商業(yè)采銷方面，蘇寧開始探索“廠商合作”的新模式。1991年起，蘇寧先后與春蘭、華寶兩大主要品牌建立新的廠商購銷模式，在淡季向供應(yīng)商打款這一逆向操作方式，在旺季得到了供應(yīng)商更大的支持，確保旺季價格優(yōu)惠和貨源穩(wěn)定，把規(guī)模采購節(jié)省來的成本普惠給廣大消費者。這樣，蘇寧取得了比競爭對手更大的競爭優(yōu)勢，特別是在商品供應(yīng)與價格方面的優(yōu)勢明顯，成為蘇寧當(dāng)時大的市場競爭力。
90年代中后期，中國家電市場供大于求，眾多空調(diào)供應(yīng)商興起了一場改變渠道模式的變革，提出了“掌控終端，實現(xiàn)渠道扁平化”的理念。蘇寧從戰(zhàn)略全局的高度出發(fā)，堅持大規(guī)模建設(shè)零售渠道，快速建立零售終端體系，全面強化了蘇寧的終端市場地位。隨著1996年3月，蘇寧第一家全資子公司——揚州蘇寧交家電公司成立，蘇寧開始發(fā)展直銷業(yè)務(wù)，先后建立了50多家直營連鎖分店，分銷網(wǎng)絡(luò)遍及24個省市，形成1500多家緊密型經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、數(shù)千家常年合作客戶，6次蟬聯(lián)中國大空調(diào)經(jīng)銷商桂冠。
二次創(chuàng)業(yè)催動3C升級
1999年，蘇寧成立十周年之際，進(jìn)入了二次創(chuàng)業(yè)階段，蘇寧確立了從空調(diào)專營轉(zhuǎn)向綜合電器連鎖經(jīng)營，在產(chǎn)業(yè)鏈上大范圍協(xié)作，整合產(chǎn)業(yè)鏈，工商資本有效“嫁接”，與供應(yīng)商聯(lián)手打造新的電器流通渠道模式，將供應(yīng)鏈上下游整合，建立中國家電強大的縱橫聯(lián)合優(yōu)勢，為后來家電連鎖經(jīng)營創(chuàng)造條件。
這是蘇寧騰飛質(zhì)變，開創(chuàng)中國商業(yè)領(lǐng)域的新業(yè)態(tài)。
2002年春，蘇寧在做大做強傳統(tǒng)家電（consumerelectric）的同時，引入了電腦（computer）、通訊（communication）產(chǎn)品，首創(chuàng)“3C模式”。家電、電腦、通訊成為蘇寧品類經(jīng)營的主導(dǎo)方向。蘇寧連鎖的不斷壯大得益于多年來潛心維護(hù)的廠商關(guān)系，大量的、豐富的供應(yīng)商資源保障了蘇寧在全國各地創(chuàng)下一個又一個銷售奇跡。同時，蘇寧連鎖飛速擴(kuò)張，在全國建立了優(yōu)良的銷售網(wǎng)絡(luò)，為廣大供應(yīng)商搭建越來越廣闊的產(chǎn)品展示和銷售平臺，供應(yīng)商借助蘇寧品牌的影響力和號召力，獲得了豐厚的回報。
自我提升打造廠商合作雙贏新模式
盡管與廠家保持著為平和和友好的雙贏合作關(guān)系，但是蘇寧電器并不滿足于此。近日，蘇寧與海爾強強握手：開啟中國家電業(yè)“協(xié)同整合”時代
2004年11月，蘇寧海爾在南京成立經(jīng)營推進(jìn)公司，蘇寧海爾經(jīng)營推進(jìn)公司的創(chuàng)新合作，將在中國家電留下了濃重的一筆：中國具現(xiàn)代化氣息的家電連鎖企業(yè)蘇寧和中國家電業(yè)國際化進(jìn)程的領(lǐng)跑者海爾，揭示中國企業(yè)運作模式進(jìn)化過程的“潘多拉魔盒”，一場涵蓋了信息、產(chǎn)品、渠道、服務(wù)等核心內(nèi)容在內(nèi)的行業(yè)革命已經(jīng)開始，兩個定位世界500強企業(yè)之間的握手，標(biāo)志著一種以爭取絕對規(guī)模優(yōu)勢為特點，更細(xì)化、更專業(yè)、更具價值競爭力的集群競爭模式的出現(xiàn)，很大程度上宣布了中國家電行業(yè)“協(xié)同整合”時代已經(jīng)到來。
除此之外，蘇寧還與三星聯(lián)辦SSMS營銷學(xué)院。2006年5月25日正式成立的SSMS“三星&蘇寧營銷學(xué)院”(Samsung-SuningMarketingSchool)是繼2005年雙方B2B信息系統(tǒng)對接后的又一戰(zhàn)略性合作，也為國內(nèi)大型企業(yè)之間進(jìn)行教育資源共享、提高專業(yè)培訓(xùn)質(zhì)量提供了新思路。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，從三星蘇寧在教育培訓(xùn)上的合作，超越了以往工商在資本、產(chǎn)品開發(fā)、信息技術(shù)、客戶共享等傳統(tǒng)合作模式，開始延伸到企業(yè)文化層面上的合作，這種工商之間的“文化滲透”勢必比“資本滲透”等形式更好地牢固廠商之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系，從高層到基層共同培訓(xùn)的經(jīng)歷將使三星蘇寧未來的合作更加順暢和穩(wěn)固。
另外，在剛剛結(jié)束的志高07制冷年度經(jīng)銷商會議論壇上，蘇寧電器榮獲志高空調(diào)2006制冷年度“戰(zhàn)略聯(lián)盟金獎”，并與之簽下07年冷凍年度第一大單，為蘇寧電器搶占07年空調(diào)市場制高點打下基礎(chǔ)。同時，在志高產(chǎn)供銷論壇上，蘇寧電器作為家電連鎖行業(yè)的代表上臺發(fā)言。奧普浴霸加入了蘇寧忠誠合作伙伴的陣營，選擇了蘇寧作為其合作伙伴，開展“普及風(fēng)暴”。這些都說明了蘇寧的新模式深得廠家“芳心”。
聯(lián)動廠家推動行業(yè)良性發(fā)展
除了從全行業(yè)的角度深思供應(yīng)鏈的整合，蘇寧還多次舉辦單品類產(chǎn)品的論壇，與廠家一起為整個行業(yè)的良性發(fā)展開道。
2004年3月24日，蘇寧電器在廣州舉辦了2004冷凍年度空調(diào)行業(yè)年度論壇，國內(nèi)所有主流品牌廠家的老總悉數(shù)出席該論壇。這次論壇是2004冷凍年度空調(diào)行業(yè)的規(guī)模大、規(guī)格高、影響廣、意義深的行業(yè)聚會。論壇達(dá)成共識，新時期的廠商關(guān)系，制造商與大連鎖、大的零售終端要嚴(yán)格遵循專業(yè)分工、協(xié)同商務(wù)、整合共贏、深遠(yuǎn)合作的原則，方可在市場中取勝。
同時，制造商與零售商要在資本、技術(shù)、平臺、資源、物流、信息等物理平臺上進(jìn)行有效對接，使廠商之間有效開展協(xié)同商務(wù)，共同面對市場與競爭，實現(xiàn)整合共贏。
2005年8月31日，蘇寧電器與國務(wù)院發(fā)展研究中心市場經(jīng)濟(jì)研究所、東方衛(wèi)視在上海共同舉辦“2005中國平板電視發(fā)展論壇”。參加會議的有國內(nèi)外十多個彩電品牌，五十多位彩電營銷、技術(shù)高層管理人員，論壇的主題討論凝聚了眾多的思維模式，碰撞出智慧的火花。與會專家認(rèn)為，像蘇寧這樣的家電連鎖企業(yè)，利用自身的行業(yè)地位，組織類似平板電視論壇這樣的行業(yè)專題研討會，具有很好的示范意義。上下游企業(yè)不再彼此爭奪利潤份額，而是共同探討整個行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，看到平板電視在中國的美好前景，也看到了整個家電行業(yè)將迎來一個旨在“價值大化”的供應(yīng)鏈協(xié)同共贏時代。
瞄準(zhǔn)IT首創(chuàng)“IT神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)”
隨著3C融合，IT產(chǎn)品不再是賣場的邊緣產(chǎn)品，在銷售方面也唱起了主角。為了建立與供應(yīng)商的無縫鏈接，蘇寧全力打造了連鎖經(jīng)營的“IT神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)”。
蘇寧不斷加大企業(yè)信息工程的投入，2004年總投資1.36億元，啟動中國零售業(yè)信息化一號工程，2006年4月11蘇寧SAP/ERP在全國蘇寧成功上線，建立了國際一流信息平臺，基于多媒體技術(shù)控制體系，將供應(yīng)廠商、連鎖企業(yè)、分銷商直至終端用戶聯(lián)成一個整體，建立了功能強大的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)了跨區(qū)域、跨行業(yè)的緊密協(xié)作，產(chǎn)生巨大的產(chǎn)業(yè)合力，打造了中國零售業(yè)信息化-ONE工程。
除此之外，蘇寧與全球知名的家電巨頭建立信息化戰(zhàn)略合作模式。2005年6月，蘇寧和索尼聯(lián)姻，確立知識管理和數(shù)據(jù)庫營銷的基本工作方式，標(biāo)志了中國家電和消費電子類產(chǎn)品的供應(yīng)鏈管理從上游廠商的制造環(huán)節(jié)，延伸到零售渠道環(huán)節(jié)，在技術(shù)上實現(xiàn)供應(yīng)商管理庫存的功能。
繼索尼與蘇寧“SIS”合作并實現(xiàn)信息對接之后，三星也與蘇寧實現(xiàn)了B2B成功對接，雙方將圍繞客戶需求分析、終端商業(yè)設(shè)計、產(chǎn)品展示演示、產(chǎn)品零售技術(shù)等“一體化”實施全程合作，這種合作增強了雙方的市場競爭力。
為此，蘇寧電器投入了超過9000萬元資金。2005年，三星產(chǎn)品在蘇寧的總銷售額近30億元。蘇寧與三星的合作可以說是中國零售業(yè)的“零售技術(shù)革命”。
著眼未來縱論供應(yīng)鏈整合
蘇寧電器董事長張近東多次在公開場合表示，零售業(yè)不是一個以某項核心技術(shù)，某一專用性資產(chǎn)作為游戲籌碼的行業(yè)。做大規(guī)模、壓低成本是行業(yè)的核心的競爭力，這也是全球制造業(yè)典范豐田公司的TPS（豐田降低成本的生產(chǎn)方式）的成功秘笈。這個成本首先是物流成本、管理成本。而物流成本和管理成本，很大一部分體現(xiàn)在體現(xiàn)在供應(yīng)鏈的公平、合理的整合上。
蘇寧的發(fā)展壯大史就是一部不斷加強廠商合作，整合資源，開創(chuàng)現(xiàn)代供應(yīng)鏈下全新的廠商競合關(guān)系的歷史。十多年來，蘇寧堅持與國內(nèi)外供應(yīng)商探討供應(yīng)鏈整合，通過雙方的不懈努力，在不同時期蘇寧都與供應(yīng)商合作共建了全新的供應(yīng)鏈模式，被眾多業(yè)界同行效仿。
2002年9月1日，“WTO與家電業(yè)創(chuàng)新”高層論壇——中國家電業(yè)供應(yīng)鏈整合研討暨蘇寧電器連鎖全國彩電聯(lián)合采購會在南京召開。
此次盛會由《揚子晚報》社和蘇寧電器集團(tuán)聯(lián)合主辦，各彩電廠家響應(yīng)蘇寧號召來寧參加采購會，充分顯示了廠家對蘇寧連鎖網(wǎng)絡(luò)、規(guī)模優(yōu)勢、資金優(yōu)勢及物流服務(wù)優(yōu)勢的足夠信心，更說明蘇寧這樣的全國連鎖專業(yè)經(jīng)銷商的地位和作用重要性之所在。大家都認(rèn)為，加強供應(yīng)鏈整合，增進(jìn)廠家和全國連鎖銷售企業(yè)的合作，才能實現(xiàn)共贏與發(fā)展。
蘇寧電器還提出，從供應(yīng)鏈整合角度來看，目前家電廠商之間在競爭與合作問題上，存在兩個顯著的誤區(qū)。一是關(guān)于話語權(quán)之爭問題。零售商的話語權(quán)是市場供求關(guān)系變化引起的消費者導(dǎo)向的結(jié)果，而不是由零售商自身的努力和實力換來的。在這種情況下，盲目強調(diào)零售渠道的控制權(quán)、話語權(quán)，無疑是夜郎自大、狐假虎威。
第二，關(guān)于渠道利潤來源問題。家電的制造商和銷售商是一個供應(yīng)鏈體系上兩個相互關(guān)聯(lián)的環(huán)節(jié)。無論是渠道還是制造廠商，終的利潤來源一方面來自于消費者的規(guī)模消費，另一方面來自于雙方高效率低成本的運營合作。
蘇寧提出應(yīng)該科學(xué)定位家電制造商與流通商的合作關(guān)系，讓整個行業(yè)健康的發(fā)展。