第二節(jié) 工程咨詢單位的業(yè)務(wù)管理
一、工程咨詢單位的發(fā)展戰(zhàn)略
咨詢單位的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略是指制定關(guān)系長(zhǎng)遠(yuǎn)和全局性的專業(yè)發(fā)展行動(dòng)方案。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的關(guān)鍵是確立咨詢單位的業(yè)務(wù)定位和發(fā)展目標(biāo)，識(shí)別并培育能夠達(dá)成目標(biāo)的核型競(jìng)爭(zhēng)力。成功的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是咨詢單位生存和發(fā)展的保證。
（一）工程咨詢單位戰(zhàn)略的重要性
咨詢單位的戰(zhàn)略旨在選擇一條從一種狀態(tài)（現(xiàn)在）到達(dá)另一種不同狀態(tài)（未來(lái)）的謀略和途徑。這一途徑的選擇是基于發(fā)展戰(zhàn)略以及自身優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行現(xiàn)實(shí)評(píng)價(jià)后作出的理性決策。合理的戰(zhàn)略有助于咨詢單位在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。
（二）工程咨詢單位戰(zhàn)略特點(diǎn)
1．戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)緊密結(jié)合；
2．實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的途徑靈活多樣。
（三）戰(zhàn)略的評(píng)估和預(yù)測(cè)
1．機(jī)遇和挑戰(zhàn)分析；
2．市場(chǎng)預(yù)測(cè)與分析。
市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)是市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是在深入的市場(chǎng)調(diào)研，掌握各種資料基礎(chǔ)上，運(yùn)用定性與定量分析方法，分析咨詢市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和前景。
（四）確立發(fā)展目標(biāo)
發(fā)展目標(biāo)是咨詢單位在一定時(shí)間內(nèi)預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)成果，反映咨詢單位的技術(shù)和管理水平提高的程度。一般包括以下三個(gè)方面：
1．市場(chǎng)目標(biāo) 通過(guò)提升咨詢單位競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，增強(qiáng)傳統(tǒng)市場(chǎng)的滲透能力和新市場(chǎng)的開(kāi)拓能力，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍，提高市場(chǎng)占有率；
2．盈利目標(biāo) 財(cái)務(wù)收益目標(biāo)，這是咨詢單位發(fā)展的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。主要體現(xiàn)在擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，增加利潤(rùn)，提高員工的收入和社會(huì)福利；
3．貢獻(xiàn)目標(biāo) 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)對(duì)國(guó)家和地區(qū)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展所作的貢獻(xiàn)。其中包括對(duì)自然資源和建設(shè)資金的合理使用，對(duì)環(huán)境保護(hù)、科技進(jìn)步所起的作用，對(duì)社會(huì)公益事業(yè)的支持等方面。
（五）培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，咨詢單位之間競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容和范圍不斷擴(kuò)大，沒(méi)有任何一個(gè)咨詢單位具有全方位的優(yōu)勢(shì)，只有某一方面的優(yōu)勢(shì)。因此，建立和培養(yǎng)核心能力是咨詢單位實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)的必然選擇，包括：識(shí)別核心能力；加強(qiáng)研發(fā)創(chuàng)新，注重專有知識(shí)和方法的積累；加強(qiáng)專家人才隊(duì)伍建設(shè)和核心專業(yè)人才的培訓(xùn)；追求高質(zhì)量的咨詢服務(wù)；采用先進(jìn)的工具和手段；格守職業(yè)道德規(guī)范，注重維護(hù)組織形象。
二、工程咨詢單位業(yè)務(wù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
（一）工程咨詢市場(chǎng)的特點(diǎn)
1．國(guó)內(nèi)工程咨詢市場(chǎng)的特點(diǎn)
在宏觀決策咨詢方面，隨著科學(xué)發(fā)展觀的落實(shí)，攻關(guān)的規(guī)劃咨詢、政策咨詢?nèi)蝿?wù)越來(lái)越重，特別是地方規(guī)劃咨詢和專項(xiàng)規(guī)劃咨詢將占有更重要的地位。
工程咨詢市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，對(duì)工程咨詢單位的技術(shù)水平和咨詢服務(wù)的質(zhì)量要求越來(lái)越高。
2．國(guó)際工程咨詢市場(chǎng)的特點(diǎn)
（1）國(guó)際工程項(xiàng)目各方屬于不同的國(guó)家，受不同法律約束，不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，不同的文化環(huán)境和地理氣候等；
（2）國(guó)際工程咨詢項(xiàng)目受工程所在國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)等各種風(fēng)險(xiǎn)的影響，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大；
（3）合同管理法方面，對(duì)合同條款的理解易產(chǎn)生歧義，處理比較復(fù)雜和困難。
（4）技術(shù)指標(biāo)的龐雜會(huì)給工程帶來(lái)困難。
（二）咨詢服務(wù)營(yíng)銷
咨詢服務(wù)營(yíng)銷是指確定咨詢服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)、識(shí)別客戶、認(rèn)識(shí)并深入了解客戶的真正需求、建立信任關(guān)系并促使客戶購(gòu)買咨詢服務(wù)、提交服務(wù)并達(dá)到客戶滿意程度、有效管理客戶關(guān)系并留住客戶的一系列活動(dòng)。咨詢服務(wù)的營(yíng)銷是咨詢服務(wù)的重要組成部分，是咨詢服務(wù)本身需要建立并始終保持的一種有效的咨詢顧問(wèn)——客戶關(guān)系。
（三）市場(chǎng)調(diào)查與營(yíng)銷環(huán)境分析
市場(chǎng)調(diào)查是指運(yùn)用一定的理論和科學(xué)方法，搜集市場(chǎng)信息的過(guò)程，市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)工作。咨詢單位面向國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括以下方面：
1．政治法律環(huán)境調(diào)查；
2．經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查；
3．社會(huì)人文環(huán)境調(diào)查；
4．技術(shù)應(yīng)用環(huán)境調(diào)查；
5．市場(chǎng)容量調(diào)查。
市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析是依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的資料，認(rèn)清咨詢單位自身所面臨的市場(chǎng)環(huán)境，認(rèn)清哪些是給咨詢單位帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅的主要因素。
（四）目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位
目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程包括：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位。
1．市場(chǎng)細(xì)分
市場(chǎng)細(xì)分是在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品（含服務(wù)）的需求欲望，采購(gòu)行為的差異，把整個(gè)咨詢市場(chǎng)化分為若干群體，而每一個(gè)需求特點(diǎn)大體相同的客戶群稱為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。工程咨詢市場(chǎng)細(xì)分可按以下標(biāo)準(zhǔn)：
（1）按地理區(qū)域細(xì)分 國(guó)際上通常將全球工程市場(chǎng)劃分為：亞太地區(qū)、中東、歐洲、非洲、北美和拉美六大市場(chǎng)；
（2）按專業(yè)領(lǐng)域細(xì)分 按照工程咨詢的專業(yè)領(lǐng)域可以劃分為建筑工程、水利工程、礦山工程、鐵路工程、公路工程等等；
（3）按工程階段細(xì)分 按照工程建設(shè)程序，可以劃分若干咨詢服務(wù)階段；
（4）按技術(shù)類型細(xì)分 每一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域都可以進(jìn)一步細(xì)分，如水利工程項(xiàng)目，咨詢服務(wù)可以分為勘察設(shè)計(jì)、工程采購(gòu)、設(shè)備合同管理等等。
市場(chǎng)細(xì)分的步驟一般由粗到細(xì)，通?？梢詣澐譃樗牟剑储倜鞔_市場(chǎng)范圍；②選擇細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)；③粗分；④細(xì)分。
2．目標(biāo)市場(chǎng)選擇
在市場(chǎng)細(xì)分后，咨詢單位應(yīng)研究和選擇準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，即目標(biāo)市場(chǎng)。首先，咨詢單位需要對(duì)影響市場(chǎng)開(kāi)拓的包括外部環(huán)境和自身?xiàng)l件在內(nèi)的相關(guān)因素進(jìn)行評(píng)估。
外部環(huán)境因素主要包括：工程所在國(guó)家政局穩(wěn)定性、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r與貨幣穩(wěn)定性、投資需求與資金來(lái)源、自然條件、工程市場(chǎng)秩序與競(jìng)爭(zhēng)狀況等。
自身?xiàng)l件因素主要包括：經(jīng)營(yíng)范圍、專業(yè)特長(zhǎng)、技術(shù)力量、資金能力、管理水平、地域和文化背景優(yōu)勢(shì)等。
在分析評(píng)估的基礎(chǔ)上，咨詢單位應(yīng)根據(jù)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)、資源與專業(yè)特長(zhǎng)、外部環(huán)境與條件，權(quán)衡利弊，揚(yáng)長(zhǎng)避短，選擇自己準(zhǔn)備進(jìn)入或占領(lǐng)的哪個(gè)或哪幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。
3．市場(chǎng)定位
咨詢單位一旦選定了目標(biāo)市場(chǎng)，就應(yīng)把自己的產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場(chǎng)的一定位置上，即市場(chǎng)定位。通過(guò)市場(chǎng)定位可以使咨詢單位明確競(jìng)爭(zhēng)地位，適當(dāng)?shù)剡x擇競(jìng)爭(zhēng)策略。市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確關(guān)系到營(yíng)銷的成敗，關(guān)系到咨詢服務(wù)能否符合更多客戶的需求，市場(chǎng)定位是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵。
市場(chǎng)定位需要有計(jì)劃和有步驟地進(jìn)行：
（1）首先應(yīng)確認(rèn)咨詢單位自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；包括資源條件、管理水平和知名度方面。
（2）通過(guò)對(duì)比分析明確在目標(biāo)市場(chǎng)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；
（3）應(yīng)通過(guò)一系列的營(yíng)銷活動(dòng)，宣傳自己特有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
4．主要營(yíng)銷手段
（1）建立網(wǎng)頁(yè)；
（2）爭(zhēng)取客戶舉薦；
（3）廣告宣傳；
（4）樹(shù)立品牌形象；
（5）專業(yè)出版物；
（6）保持良好的公共關(guān)系。
（五）項(xiàng)目的分析與選擇
一、工程咨詢單位的發(fā)展戰(zhàn)略
咨詢單位的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略是指制定關(guān)系長(zhǎng)遠(yuǎn)和全局性的專業(yè)發(fā)展行動(dòng)方案。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的關(guān)鍵是確立咨詢單位的業(yè)務(wù)定位和發(fā)展目標(biāo)，識(shí)別并培育能夠達(dá)成目標(biāo)的核型競(jìng)爭(zhēng)力。成功的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是咨詢單位生存和發(fā)展的保證。
（一）工程咨詢單位戰(zhàn)略的重要性
咨詢單位的戰(zhàn)略旨在選擇一條從一種狀態(tài)（現(xiàn)在）到達(dá)另一種不同狀態(tài)（未來(lái)）的謀略和途徑。這一途徑的選擇是基于發(fā)展戰(zhàn)略以及自身優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行現(xiàn)實(shí)評(píng)價(jià)后作出的理性決策。合理的戰(zhàn)略有助于咨詢單位在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。
（二）工程咨詢單位戰(zhàn)略特點(diǎn)
1．戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)緊密結(jié)合；
2．實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的途徑靈活多樣。
（三）戰(zhàn)略的評(píng)估和預(yù)測(cè)
1．機(jī)遇和挑戰(zhàn)分析；
2．市場(chǎng)預(yù)測(cè)與分析。
市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)是市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是在深入的市場(chǎng)調(diào)研，掌握各種資料基礎(chǔ)上，運(yùn)用定性與定量分析方法，分析咨詢市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和前景。
（四）確立發(fā)展目標(biāo)
發(fā)展目標(biāo)是咨詢單位在一定時(shí)間內(nèi)預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)成果，反映咨詢單位的技術(shù)和管理水平提高的程度。一般包括以下三個(gè)方面：
1．市場(chǎng)目標(biāo) 通過(guò)提升咨詢單位競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，增強(qiáng)傳統(tǒng)市場(chǎng)的滲透能力和新市場(chǎng)的開(kāi)拓能力，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍，提高市場(chǎng)占有率；
2．盈利目標(biāo) 財(cái)務(wù)收益目標(biāo)，這是咨詢單位發(fā)展的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。主要體現(xiàn)在擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，增加利潤(rùn)，提高員工的收入和社會(huì)福利；
3．貢獻(xiàn)目標(biāo) 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)對(duì)國(guó)家和地區(qū)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展所作的貢獻(xiàn)。其中包括對(duì)自然資源和建設(shè)資金的合理使用，對(duì)環(huán)境保護(hù)、科技進(jìn)步所起的作用，對(duì)社會(huì)公益事業(yè)的支持等方面。
（五）培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，咨詢單位之間競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容和范圍不斷擴(kuò)大，沒(méi)有任何一個(gè)咨詢單位具有全方位的優(yōu)勢(shì)，只有某一方面的優(yōu)勢(shì)。因此，建立和培養(yǎng)核心能力是咨詢單位實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)的必然選擇，包括：識(shí)別核心能力；加強(qiáng)研發(fā)創(chuàng)新，注重專有知識(shí)和方法的積累；加強(qiáng)專家人才隊(duì)伍建設(shè)和核心專業(yè)人才的培訓(xùn)；追求高質(zhì)量的咨詢服務(wù)；采用先進(jìn)的工具和手段；格守職業(yè)道德規(guī)范，注重維護(hù)組織形象。
二、工程咨詢單位業(yè)務(wù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
（一）工程咨詢市場(chǎng)的特點(diǎn)
1．國(guó)內(nèi)工程咨詢市場(chǎng)的特點(diǎn)
在宏觀決策咨詢方面，隨著科學(xué)發(fā)展觀的落實(shí)，攻關(guān)的規(guī)劃咨詢、政策咨詢?nèi)蝿?wù)越來(lái)越重，特別是地方規(guī)劃咨詢和專項(xiàng)規(guī)劃咨詢將占有更重要的地位。
工程咨詢市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，對(duì)工程咨詢單位的技術(shù)水平和咨詢服務(wù)的質(zhì)量要求越來(lái)越高。
2．國(guó)際工程咨詢市場(chǎng)的特點(diǎn)
（1）國(guó)際工程項(xiàng)目各方屬于不同的國(guó)家，受不同法律約束，不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，不同的文化環(huán)境和地理氣候等；
（2）國(guó)際工程咨詢項(xiàng)目受工程所在國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)等各種風(fēng)險(xiǎn)的影響，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大；
（3）合同管理法方面，對(duì)合同條款的理解易產(chǎn)生歧義，處理比較復(fù)雜和困難。
（4）技術(shù)指標(biāo)的龐雜會(huì)給工程帶來(lái)困難。
（二）咨詢服務(wù)營(yíng)銷
咨詢服務(wù)營(yíng)銷是指確定咨詢服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)、識(shí)別客戶、認(rèn)識(shí)并深入了解客戶的真正需求、建立信任關(guān)系并促使客戶購(gòu)買咨詢服務(wù)、提交服務(wù)并達(dá)到客戶滿意程度、有效管理客戶關(guān)系并留住客戶的一系列活動(dòng)。咨詢服務(wù)的營(yíng)銷是咨詢服務(wù)的重要組成部分，是咨詢服務(wù)本身需要建立并始終保持的一種有效的咨詢顧問(wèn)——客戶關(guān)系。
（三）市場(chǎng)調(diào)查與營(yíng)銷環(huán)境分析
市場(chǎng)調(diào)查是指運(yùn)用一定的理論和科學(xué)方法，搜集市場(chǎng)信息的過(guò)程，市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)工作。咨詢單位面向國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括以下方面：
1．政治法律環(huán)境調(diào)查；
2．經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查；
3．社會(huì)人文環(huán)境調(diào)查；
4．技術(shù)應(yīng)用環(huán)境調(diào)查；
5．市場(chǎng)容量調(diào)查。
市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析是依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的資料，認(rèn)清咨詢單位自身所面臨的市場(chǎng)環(huán)境，認(rèn)清哪些是給咨詢單位帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅的主要因素。
（四）目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位
目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程包括：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位。
1．市場(chǎng)細(xì)分
市場(chǎng)細(xì)分是在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品（含服務(wù)）的需求欲望，采購(gòu)行為的差異，把整個(gè)咨詢市場(chǎng)化分為若干群體，而每一個(gè)需求特點(diǎn)大體相同的客戶群稱為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。工程咨詢市場(chǎng)細(xì)分可按以下標(biāo)準(zhǔn)：
（1）按地理區(qū)域細(xì)分 國(guó)際上通常將全球工程市場(chǎng)劃分為：亞太地區(qū)、中東、歐洲、非洲、北美和拉美六大市場(chǎng)；
（2）按專業(yè)領(lǐng)域細(xì)分 按照工程咨詢的專業(yè)領(lǐng)域可以劃分為建筑工程、水利工程、礦山工程、鐵路工程、公路工程等等；
（3）按工程階段細(xì)分 按照工程建設(shè)程序，可以劃分若干咨詢服務(wù)階段；
（4）按技術(shù)類型細(xì)分 每一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域都可以進(jìn)一步細(xì)分，如水利工程項(xiàng)目，咨詢服務(wù)可以分為勘察設(shè)計(jì)、工程采購(gòu)、設(shè)備合同管理等等。
市場(chǎng)細(xì)分的步驟一般由粗到細(xì)，通?？梢詣澐譃樗牟剑储倜鞔_市場(chǎng)范圍；②選擇細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)；③粗分；④細(xì)分。
2．目標(biāo)市場(chǎng)選擇
在市場(chǎng)細(xì)分后，咨詢單位應(yīng)研究和選擇準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，即目標(biāo)市場(chǎng)。首先，咨詢單位需要對(duì)影響市場(chǎng)開(kāi)拓的包括外部環(huán)境和自身?xiàng)l件在內(nèi)的相關(guān)因素進(jìn)行評(píng)估。
外部環(huán)境因素主要包括：工程所在國(guó)家政局穩(wěn)定性、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r與貨幣穩(wěn)定性、投資需求與資金來(lái)源、自然條件、工程市場(chǎng)秩序與競(jìng)爭(zhēng)狀況等。
自身?xiàng)l件因素主要包括：經(jīng)營(yíng)范圍、專業(yè)特長(zhǎng)、技術(shù)力量、資金能力、管理水平、地域和文化背景優(yōu)勢(shì)等。
在分析評(píng)估的基礎(chǔ)上，咨詢單位應(yīng)根據(jù)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)、資源與專業(yè)特長(zhǎng)、外部環(huán)境與條件，權(quán)衡利弊，揚(yáng)長(zhǎng)避短，選擇自己準(zhǔn)備進(jìn)入或占領(lǐng)的哪個(gè)或哪幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。
3．市場(chǎng)定位
咨詢單位一旦選定了目標(biāo)市場(chǎng)，就應(yīng)把自己的產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場(chǎng)的一定位置上，即市場(chǎng)定位。通過(guò)市場(chǎng)定位可以使咨詢單位明確競(jìng)爭(zhēng)地位，適當(dāng)?shù)剡x擇競(jìng)爭(zhēng)策略。市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確關(guān)系到營(yíng)銷的成敗，關(guān)系到咨詢服務(wù)能否符合更多客戶的需求，市場(chǎng)定位是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵。
市場(chǎng)定位需要有計(jì)劃和有步驟地進(jìn)行：
（1）首先應(yīng)確認(rèn)咨詢單位自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；包括資源條件、管理水平和知名度方面。
（2）通過(guò)對(duì)比分析明確在目標(biāo)市場(chǎng)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；
（3）應(yīng)通過(guò)一系列的營(yíng)銷活動(dòng)，宣傳自己特有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
4．主要營(yíng)銷手段
（1）建立網(wǎng)頁(yè)；
（2）爭(zhēng)取客戶舉薦；
（3）廣告宣傳；
（4）樹(shù)立品牌形象；
（5）專業(yè)出版物；
（6）保持良好的公共關(guān)系。
（五）項(xiàng)目的分析與選擇